3C數(shù)碼產品公司市場開拓與管理—以東莞漢暉為例3CDigitalProductCompanyMarketDevelopmentandManagement—TakingHanhuiDongguanasanExample內容摘要□在全球經濟一體化、信息技術共享的時代下，中國制造抓住機遇發(fā)展迅猛，中國產品遠銷全球。其中3C數(shù)碼產品企業(yè)依靠國內完整的供應鏈、高速的物流、充足的生產力沖擊國外的每一個市場。近些年，外貿展會、電子商務、信息技術共享等增強企業(yè)的競爭力的同時也加劇競爭程度。3C數(shù)碼產品企業(yè)開拓國外市場時，傳統(tǒng)的外貿展會的優(yōu)勢逐漸弱化，緊跟潮流的是電子商務、谷歌引擎、招標等一系列新型的市場開拓方法。3C數(shù)碼產品企業(yè)在面對新一輪的市場競爭中，如何有效地運用營銷策略有效開拓市場和管理，是企業(yè)共同面對的挑戰(zhàn)。本文以漢暉公司為例，通過分析其內外部環(huán)境、產品、市場等，運用STP、4Ps、SWOT營銷組合戰(zhàn)略制定符合其發(fā)展的營銷策略，為其提供一些市場開拓及管理的有效建議，同時也為該行業(yè)其它公司對市場開拓、管理提供一些有效的參考。關鍵詞：3C數(shù)碼產品市場開拓營銷策略STPSWOT

AbstractUnderthecenturyofintegrationofworldeconomyandinformationtechnologysharing,Chinamanufactureseizestheopportunityofrapiddevelopmentallovertheworld,andexportingproductsmadeinChinatotheworld.3Cdigitalproductenterprises,oneoftherapideconomicdevelopmentindustryinChina,haveimpactedeveryforeignmarketbyrelyingonacompletedomesticsupplychain,high-speedlogistics,andsufficientproductivity.Inrecentyears,tradefairs,e-commerce,andinformationtechnologysharinghavestrengthenedthecompetitivenessofenterpriseswhilealsoincreasedthecompetitionofproducts.Theadvantagesoftraditionalforeigntradeexhibitionsgraduallydecreaseduringthetimewhen3Cdigitalproductcompaniesaredevelopingforeignmarkets.Nextisaseriesofnewmarketdevelopmentmethodssuchase-commerce,Googleengine,andtendering.3Cdigitalproductcompanies,howtousemarketingstrategieseffectivelyandmakegooduseofmanagementinthefaceofthenewtrendofmarketcompetition?ThisarticlewilltakeHanhuiElectronicCo.,Ltd.asanexample,byanalyzingitsinternalandexternalenvironment,products,markets,etc.,usingSTP、4Ps、SWOTmarketingmixstrategiestoformulatemarketingstrategiesinlinewithitsdevelopment.Atthesametime,thisarticleprovidesomeeffectivesuggestionsofmarketdevelopment,companymanagementandsomeeffectivereferencesforothercompaniestodevelopmarketandrunacompany.Keywords:3Cdigitalproducts;marketdevelopment;marketingstrategySTP;SWOT

目錄第一章緒論 緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景在全國，有數(shù)以萬計的小型電子3C周邊產品制造商，中小型企業(yè)若想要高速發(fā)展，要抓住國際市場電子產品的最新動態(tài)，并于國內發(fā)展情況進行結合，了解新型產品的信息的同時，制定合理有效的營銷方案。大部分中小型由于企業(yè)產品差異較低，行業(yè)內市場爭奪激烈，市場的占有率越高企業(yè)的效益自然越好，反之市占率較低的企業(yè)發(fā)展會受到遏制，因此市場的開拓和有效管理是不僅企業(yè)發(fā)展的催化劑，也是公司保持長久競爭力的有效方式之一。漢暉電子有限公司（以下簡稱漢暉公司）是一家專業(yè)的電子3C數(shù)碼周邊生產商，產品覆蓋線材類產品、手機配件、小型電子類產品等。經過10多年的發(fā)展，產品種類不斷豐富，但是市場的占有率是較低的。與各大品牌商相比，如品勝、倍思等，漢暉公司主要是為各大品牌商代工為主，那如果要加速企業(yè)發(fā)展、提高市占率、增強競爭力，應更多注重企業(yè)在市場的競爭力，科學合理的制定有效的營銷策略，有效的開拓并管理市場。1.1.2研究意義隨著全球經濟一體化、技術的不斷更替、互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，既有機遇也有挑戰(zhàn)。從國際形勢來說，中美貿易戰(zhàn)持續(xù)不激化、全球貿易壁壘日益嚴重等影響造成全球市場并不穩(wěn)固。而從國內形勢來看，國內人力、物價上漲飛快、運營成本攀升、工廠招人難也愈發(fā)嚴重。以各個中小型公司中為例，東莞大部分都是無自主品牌的代工廠、產品技術含量較低，主要依靠人力進行生產制造，利潤微薄，高成本是常態(tài)。對于漢暉公司這一類中國制造的企業(yè)，市場的開拓和有效管理能更好的促進公司的發(fā)展。以漢暉為例研究3C數(shù)碼產品公司市場的開拓與管理，具有一定的理論和實踐意義。1.2國內外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀在市場營銷策略方面，國外的研究相對于國內是起步較早，目前的成果也更為成熟。國外主要結論有，企業(yè)市場營銷主要有四大塊，分別是制定營銷策略，構建良好的營銷關系，提升產品價值，開展有效的企業(yè)營銷活動。2015年，ChuKar-Hai提出品牌戰(zhàn)略的內涵，品牌戰(zhàn)略主要指的是將企業(yè)中的各項生產要素與產品特性進行有效，科學的結合，滿足消費者的有效需求，真正實現(xiàn)企業(yè)、消費者的相互反饋。對于企業(yè)來說，通過為用戶提供高質量的產品，能夠實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。ViktorMayerSchonberger(2012)提出，在大數(shù)據(jù)時代的當下，應鍛煉和形成三種思維：第一，對于大數(shù)據(jù)時代中數(shù)據(jù)采集的便利性，對于調查樣本而言，可以采用全部數(shù)據(jù)進行分析，因此可獲得更高的準確度：第二，由于得到數(shù)據(jù)較以往更為全面和龐大，大方向的判斷是企業(yè)追求的目標；最后，企業(yè)應偏重于相關關系而非傳統(tǒng)的因果關系。這個觀點的提出為企業(yè)提供市場開拓，營銷策略新的思路和方法。SeemBrinker(2016)提出技術營銷這一創(chuàng)造性的概念，他認為在互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活方方面面的情況下，營銷活動必須與互聯(lián)網(wǎng)接軌，相較于傳統(tǒng)更為準確。要想成為當下新一代出色的營銷人員，必須掌握營銷相關技術，把數(shù)據(jù)和科學技術相結合，在互聯(lián)網(wǎng)的營銷中打下堅實的基礎。國外目前主要從原來的理論，實踐走向與大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)結合進行分析市場，挖掘客戶喜好引申出新的營銷方式。可以總結為，通過大數(shù)據(jù)分析，利用互聯(lián)網(wǎng)技術把產品推到有需求人之中，實現(xiàn)精準營銷。1.2.2國內研究現(xiàn)狀市場的開拓和管理是小型公司成長的催化劑，其確保公司保持競爭力的核心之一。但是目前，從很多分析和實際情況都表明，還是有很多小型公司沒有結合市場的內外部環(huán)境，去有效開拓和管理市場，從而造成產品與市場的脫節(jié)，影響公司的成長。董琳琳（2017）在其文章《新常態(tài)下轉變我國外貿市場開拓方式研究》中說道，新常態(tài)下，外貿逐漸進入中低速發(fā)展情況下，國內人工成本不斷攀升，市場競爭加劇，而產品的質量恰恰是保證企業(yè)市場開拓和營銷策略實施基礎。張宜君（2019）也在其文章《SH電子有限公司營銷策略研究》中說道，通過準確合適的營銷策略能確定產品在市場的定位，進而強化自身優(yōu)勢，彌補劣勢，形成以市場為需求的經營優(yōu)勢。企業(yè)應實時與市場進行有效反饋，既可以輸出產品，也可以輸入產品。黃平（2010）在其文章《消費類電子產品附加設計研究》中提出，在種類繁多的產品中，提高產品的附加值，是提高企業(yè)競爭力的有效途徑之一，對于電子3C數(shù)碼周邊產品，提高品質的同時，突出產品特點、個性，使其更具有附加值也是企業(yè)所需要考慮的。國內目前的研究大部分是基于國外研究理論為基礎，通過結合國內市場、消費者習慣、企業(yè)管理等，總結出一套適合國內的營銷策略。雖然起點較晚，但是由于國內外文化、管理等的不同，因此其更適應國內的管理者，能更好的指導國內企業(yè)制定營銷計劃、開拓、管理市場。1.3研究方法與內容1.3.1研究方法（1）文獻分析法在知網(wǎng)、學術網(wǎng)等收集整理相關的文獻資料并認真閱讀，對目前國內外學者對企業(yè)開拓、管理市場的營銷策略的研究情況進行分析，整理出本次研究中所需要的理論分析及研究成果，為本次論文提供指導。（2）案例分析法基于漢暉公司的基本情況，分析其在行業(yè)內的市場發(fā)展情況，對其有全面且科學的認知。最后通過分析、歸納、總結得到漢暉公司行業(yè)內市場的優(yōu)劣勢，為其開拓、管理市場的不足之處提出有效建議。（3）對比分析法通過與行業(yè)內其它企業(yè)進行對比，對漢暉公司的產品、營銷、市場等真實數(shù)據(jù)進行對比評估，更為科學、準確的得出公司與行業(yè)內的差異，及時地與公司的內外部情況建立聯(lián)系，為企業(yè)的不足及時提出參考。1.3.2研究內容本文首先整理相關學者的理論分析及研究成果，其次是通過營銷理論指導，對漢暉公司內外部情況及市場狀況進行分析和總結，運用波特五力模型與SWOT分析法等總結企業(yè)在競爭中存在的優(yōu)劣勢，基于上文的分析結果對市場進行細分，選擇對應的市場進行營銷，基于企業(yè)實際的運營情況對其產品、市場進行定位，充分的為企業(yè)在營銷過程中確立合理的目標。在戰(zhàn)略選擇層面，以市場定位為方向，結合企業(yè)實際情況，為研究對象制定符合實際、高效科學的營銷組合策略。

相關理論基礎2.1營銷組合理論二十世紀著名的營銷學大師，杰羅姆·麥卡錫于1960提出著名的“4Ps”理論：產品、價格、渠道、促銷，由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy)，所以簡稱為“4Ps”。這一理論主要認為影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種，分別為可控因素和不可控因素，企業(yè)對于外部環(huán)境應做出正確動態(tài)反應，對內部環(huán)境應做出正確的應對和決策，從而促成完成個人或組織目標的完成，達成交易。當“4Ps”理論運用到實際企業(yè)的經營活動中會發(fā)現(xiàn)，這一理論符合現(xiàn)代市場的規(guī)律，如新興市場最開始突破的往往是產品本身的新技術、新設計等，因此所有的營銷資源在此時也都集中在產品本身，經過產品在市場上所得到的反饋后，營銷資源會逐漸走向價格、渠道、促銷，以此更好帶動產品的銷量，當產品趨于成熟后，此時大部分營銷資源都會傾向渠道和促銷，帶動產品的銷量的同時更是帶動企業(yè)品牌的成長。因此“4Ps”理論不僅在營銷理論中有舉足輕重的地位，在實際的企業(yè)經營活動中也是具有重要的指導性。即使是在目前的互聯(lián)網(wǎng)時代，信息交流的加快更是將“4Ps”理論中的4個P緊緊聯(lián)系在一起，更精準更有效的服務企業(yè)的營銷活動。營銷理論隨著全球經濟、人為習慣的變化也一直在不斷的更新完善，如：4V，4S等。這些理論都是在如今特定環(huán)境下衍生出來，這些并沒有優(yōu)劣之分，他們存在一定的互補關系，合理的組合使用才能發(fā)揮其應有的功效。因此，基于企業(yè)內外部實際發(fā)展狀況，才能制定科學、合理、相適應的營銷策略。2.2關系營銷理論營銷理論的發(fā)展一般是跟隨著時代下經濟環(huán)境不斷變化的，在八十年代，人們的生產力得到明顯提升，學者們經研究發(fā)現(xiàn)原來的營銷理論有不足之處，當時的學者為尋求突破，打破常規(guī)的理論，比較及時提出當時比較著名的關系營銷理論，它是比較新型的指導理論。關系營銷的核心是留住顧客、提供產品和服務、與顧客保持長期的關系基礎上開展營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。現(xiàn)今時代，我國市場競爭愈發(fā)激烈，營銷觀念也發(fā)生新變化，關系營銷已經成為企業(yè)重要的營銷方式和戰(zhàn)略方針。目前我國很多企業(yè)依舊秉承傳統(tǒng)的營銷理念，仍未妥善處理與消費者、制造商、同行業(yè)者之間的關系。企業(yè)往往忽視內部關系營銷，同時過分強調與競爭對手的敵對關系。在實踐中，關系營銷可以應用于員工關系、顧客關系以及合作者關系當中。將關系營銷應用在員工關系時要加強員工對于企業(yè)的歸屬感，完善福利設施，鼓勵員工追求個人價值與企業(yè)價值的共同實現(xiàn)。關系營銷應用于顧客關系中要樹立顧客為中心的思想。在合作者關系當中應用關系營銷可以實現(xiàn)企業(yè)的共贏和共同發(fā)展。2.3波特五力模型20世紀80年代初邁克爾·波特提出波特五力模型。這個模型主要由五個力量構成，這五種力量依然對產業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策具有一定的影響力。2.3.1供應商的議價的能力供應商的議價能力主要通過兩個方面，一是提高投入要素的價格，二是降低單位價值質量，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。供應商影響力的強弱主要取決于投入要素，如果是產品較有價值，那么潛在的討價還價的能力就高。反之，如果產品可替代性強，市場供應充足，那么供應商就沒有必要討價還價，容易失去客戶。2.3.2購買者的議價能力購買者主要通過參考市場此產品實際的價值，或者對比同類產品的價格或服務質量提出降價的能力。如市場中的手機數(shù)據(jù)線同類產品多，購買者的選擇權力在市場中被放大，其議價的能力高。反之蘋果手機由于其技術、設計領先于行業(yè)，購買者無其他選擇，其議價能力低。2.3.3新進入者的威脅新進入者會給已有行業(yè)內帶新的生產力，新資源的同時，也希望在市場上占有一定的份額，所以可能導致與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料和市場份額中進行競爭，最終導致現(xiàn)有行業(yè)者的盈利水平下降。2.3.4替代品的威脅兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于生產的產品互為替代品而產生競爭的行為，如果替代品價格越低，質量越好，用戶的轉換成本就越低，所以導致所產生的競爭的壓力就會增大，進而影響企業(yè)的盈利能。2.3.5同業(yè)競爭者的競爭程度同行業(yè)的競爭是市場經濟的常態(tài)，在市場經濟下，良性競爭有助于企業(yè)提高生產力、管理技術持續(xù)發(fā)展、企業(yè)共同成長。惡性競爭會導致企業(yè)惡意競價、盜取技術等，企業(yè)逐漸走下坡路，最后導致企業(yè)兩敗俱傷，實力不足的企業(yè)最后往往走向破產。所以良性的競爭是在市場上主流趨勢，保證各個企業(yè)的正常經營活動及發(fā)展。

第三章漢暉公司市場現(xiàn)狀分析3.1漢暉公司概述3.1.1漢暉公司簡介漢暉公司是一家電子3C數(shù)碼產品的專業(yè)制造商，專業(yè)從事各種數(shù)據(jù)通訊電子、電線、手機電腦配件開發(fā)設計、生產和銷售的合資企業(yè)。該企業(yè)所生產的產品為各大品牌商所供貨，其一是與美國知名電腦配件品牌公司達成戰(zhàn)略合作，主要協(xié)助其產品電纜部分的生產。其二是為歐洲知名連鎖超市達成合作，產品主要為手機周邊配件，如數(shù)據(jù)線、耳機等。其三與國內知名企業(yè)制造商企業(yè)達成合作，成為其產品電纜部分的供應商。隨著公司合作伙伴的增加，銷售額的不斷上升，企業(yè)也由單一的以電纜主導的產品逐漸走向產品多樣化，如目前正在開發(fā)的無限充電器、電競鼠標墊、多功能HUB等都已經成功打開市場，有一定的銷售額。經過多年的資源整合，公司在東莞和江西贛州均有生產基地，目前每月大概能生產數(shù)百萬條線材和數(shù)千臺無限充電器、便攜小風扇、HUB等。公司更是與蘋果公司認證的配件工廠達成合作，具備出口蘋果認證的MFI的數(shù)據(jù)線，大大提高漢暉公司的競爭力，公司正在蓬勃發(fā)展。3.1.2漢暉公司市場業(yè)務現(xiàn)狀中國信通院發(fā)布權威數(shù)據(jù)，公布2019年國內市場手機出貨量達到3.89億部，同比下降6.2%，其中5G手機出貨達到1376.9萬部。手機市場熱度帶動手機下游的電子3C數(shù)碼配件產品市場，如手機配件種的手機殼、耳機、數(shù)據(jù)線、音頻轉接器等，這些均受到消費者的熱捧，漢暉公司沉寂多年來終于等到訂單量的迎來爆發(fā)式增長。圖3-1是2016年-2019年漢暉公司銷售額發(fā)展趨勢圖，直觀顯示漢暉公司2016-2019年的發(fā)展狀況。由圖3-1可以看出，即使在2018年有中美貿易戰(zhàn)，但是依然阻擋不了市場的熱度，公司銷售額和產品種類都呈現(xiàn)一定程度的增長，特別是2019年銷售額大概是2016年的2倍，這與智能手機市場的不斷增長是極其相關的，并且由于漢暉公司的主要市場分布在歐洲、美洲等國家，消費者的消費能力較強，產品單價相對高于國內，因此漢暉公司的銷售額也在穩(wěn)定增長。圖3-1漢暉公司銷售額趨勢圖3.2漢暉公司市場業(yè)務存在問題3.2.1市場分布和產品定位問題漢暉公司是以出口為主導的企業(yè)，國內業(yè)務比例較低，大部分業(yè)務都分布在歐洲、美洲，主戰(zhàn)場是歐洲。由于產品價格優(yōu)勢和質量的保障，成功打開歐洲連鎖超市的大門，截止目前已有兩到三款產品在商店里出售。而對于美國市場，主要是配線電纜類產品，雖然利潤較低，但合作時間較久、訂單金額大是漢暉公司向前發(fā)展的重要保障。漢暉公司熱衷于參加國際性的產品展覽會，國際展會是開拓市場、挖掘客戶最重要的手段之一。每年都會固定參加幾個大型展會，如香港的全球資源展、中國臺北的電子展、德國的IFA展等，其中香港的展覽一年會參加兩次。對于展會的目的，第一是為了解市場最新產品的動態(tài)，在2019年的德國IFA展中，眾多品牌商、大型制造商匯集于此，發(fā)布最新的產品、技術等。如華為手機的麒麟990芯片就是柏林IFA展會首發(fā)登場，可見其展會影響力之大。第二是在展覽期間拜訪客戶，更好地建立情感上的信任，其次證明公司有實力能力參加展會。第三也是最重要的，在國際展會種，采購商、同行競爭者、消費者等都會匯集于此，因此展會是企業(yè)開拓市場、挖掘客戶的重要場地，公司一般都會不留余力的宣傳、吸引采購商。產品要想定位好，市場劃分是關鍵。對于定位客戶的適合一般有兩種情況：一是以客戶為中心進行設計。二是一般以產品為中心推銷給顧客。目前主要采用的是第二種，由于制造商能更多的與各大品牌商接觸，但屬于貼牌生產，無法直接面對消費者，因此以產品為中心是基于客戶需求的。但是從整體上看，這種策略一直沿用，造成產品的定義是單一且局限性較強。因此應該結合第一種，加大對終端消費者的客戶定位挖掘深度，從而推動企業(yè)產品定位、挖掘市場。3.2.2部門分工和市場部構建問題漢暉公司屬于工貿一體的公司，集生產和銷售于一體，市場的占有率、銷售額等直接影響企業(yè)的發(fā)展。因此在漢暉公司實際經營活動中，市場營銷部門是非常重要的部門，但其依然存在一些必須要解決的問題。（1）市場部的規(guī)章與制度目前市場部的規(guī)章與制度需要完善。在實際工作過程中，銷售人員經常會有較多空余時間，這是由于市場分布和時差導致的，漢暉公司并沒有很明確的工作指標來督促銷售人員完成其他工作內容，導致公司資源的浪費。（2）部門協(xié)調需加強而在實際工作中，銷售對客戶報價是極其關鍵的，一般由銷售和產品工程師共同完成。產品工程師是屬于生產部門，對產功能、構造、包裝等非常了解，因此市場部門與工程師的協(xié)調工作是必不可少的，但是在工作中，溝通過程往往缺乏效率，如同一款產品銷售與工程師對接混亂，導致價格發(fā)生錯誤，對客戶影響較大。（3）市場部缺乏有效的培訓機制市場的瞬息萬變，帶來的是不斷更新的新知識，因此漢暉公司市場部的培訓機制是有需要的，但是也應注意與時俱進。目前外貿市場對銷售的產品知識、協(xié)作能力、談判能力等要求較高，另外一方面對客戶國家、文化、習慣都要有比清晰的思路，為此市場銷售部門積極定期展開對銷售人員的綜合能力的培訓，提高銷售團隊的綜合素質，才能更好的服務客戶。3.2.3品牌管理和傳播的缺失漢暉公司成立之初品牌意識不足，品牌的建設也一直停滯不前，呈現(xiàn)在市場位置一直是各大品牌商的供應商，相對于國內品勝、倍思等其品牌影響力甚微。漢暉公司曾大力發(fā)展品牌建設，但是收效甚微。主要原因有三點：其一是沒有組織的保障，缺少專業(yè)化品牌策劃公司的協(xié)助；其二是沒有明確品牌定位，沒有真正挖掘出品牌價值與競爭優(yōu)勢；其三是品牌傳播力度不足，市場反應甚微。當前我國經濟進入減速的特別時期，制造企業(yè)承受著人工成本上漲等巨大壓力，各個行業(yè)競爭慘烈，一大批缺乏品牌的中小型企業(yè)慘遭市場淘汰，那些堅挺不倒的企業(yè)紛紛開始思考品牌營銷與升級的戰(zhàn)略。3.2.4企業(yè)員工問題漢暉公司于2003年成立至今，由成立之初的加工廠逐漸成長為各大品牌的產品的供應商，這些成績都離不開全體員工的努力，經過十多年的發(fā)展，公司管理層或員工雖數(shù)次經過較大的調整，但離職率高、人才流失嚴重、吸引人才等問題依然存在。從生產部門員工來講，目前生產部門員工主要存在的問題有，其一是普遍年齡偏大，影響公司產能；其二是文化素質較低，科學的管理制度實施較難；其三是生產作業(yè)的工作強度較大，員工離職率較高。對于市場部銷售員工來講，他們普遍學歷較高，主要依靠業(yè)績提升收入，如果在缺乏價值認同下工作，長此以往他們的動力就會減弱，失去對工作的積極熱情的態(tài)度，進而影響公司效益。從企業(yè)的整體上來看，企業(yè)內員工存在較多問題，問題的根源是沒有建立完整的規(guī)章制度和有效的企業(yè)文化，員工們在工作中沒有共同的愿景、目標、價值觀、缺乏認同感等，在這個物質極其豐富的社會，每一個人的精神追求是值得重視的，也值得企業(yè)去積極投入建設。3.3漢暉公司市場業(yè)務問題原因分析3.3.1產品結構單一漢暉公司是以制造3C周邊電纜類用品起家的，因此能在供應鏈、管理、生產制造上都具有一定的優(yōu)勢，在其業(yè)務中也占較大的比例，其他產品雖逐漸研發(fā)并投入市場，但是相對比電纜類銷量還是較低的。圖3-2是2019年漢暉公司產品出口占比，直觀反映漢暉公司各類產品的銷售情況。圖3-22019年產品種類銷售占比由圖3-2可知，漢暉公司對電纜類產品依賴嚴重，有一半以上都是電纜類產品，而電纜類產品在市場上的差異性較小、技術門檻低，造成該類產品銷售額雖高，但是利潤有限。對于新型產品無線充電器、各類轉換器等，雖然銷售比例較小，但是其技術門檻高、差異性大，因此其利潤較客觀。因此在保障主要產品的銷售額的同時，拓展其他產品的市場是必不可少的。3.3.2公司資源分配不均漢暉公司重心主要集中在生產部門，因此營銷團隊人數(shù)是有限的，總共不到5個人。其一是目前外貿市場競爭激烈，市場的激烈競爭導致利潤大大減少，較難尋找到穩(wěn)定的客戶；其二是維護老客戶不僅需要花費大量精力，還要警惕競爭者的插惡意競價。為保障主要業(yè)務的服務效率，銷售們要迅速處理好客人的詢盤，協(xié)助市場部進行市場調查和協(xié)調工程部打樣，其次是確定價格、報價、送樣等。除此之外1688、阿里巴巴、全球資源等電商平臺也需要銷售去積極運營開發(fā)新客戶。從以上看來，銷售的工作過于繁雜，造成資源因分配不均而占用公司的過多資源，漢暉公司應該建立完善的工作明細、合理分配工作任務，保證公司資源的合理利用，減少不必要的資源浪費。3.3.3品牌影響力較弱漢暉公司大部分產品是出現(xiàn)在歐洲平民超市貨架上，產品低價高質量是其明顯特征，大都是貼牌生產，服務于歐洲超市中里各大品牌。作為品牌商旗下供應商，漢暉公司深知品牌影響力的重要性。在如今個性化、定制化的市場，產品自身除高質量外，一定的品牌影響力或創(chuàng)意設計才能區(qū)分同類產品，達到更好的賣點。在現(xiàn)代的市場發(fā)展下，競爭是離不開產品的，而產品的質量、設計、價格又直接反映著一個企業(yè)的品牌價值。品牌價值、影響力的大小又直接反應同類產品的附加值的高低，附加值高低最明顯的區(qū)別就是利潤不同。因此那些堅挺不倒的企業(yè)紛紛開始思考品牌營銷與升級的戰(zhàn)略，漢暉公司也應積極開展品牌的建設與傳播。3.3.4公司的市場業(yè)務資源利用率低市場的業(yè)務資源是公司的關鍵資源之一，但資源的利用率是體現(xiàn)一家公司是否能持續(xù)快速發(fā)展的標致之一。經過多年發(fā)展，漢輝公司目前市場業(yè)務資源利用率較一般，具體情況如下：其一是對已有客戶的縱向開發(fā)，由于與其建立長期業(yè)務關系，并且其是歐洲品牌商，產品種類較多，開發(fā)的成功率較高，但目前是總經理和市場部經理直接負責，普通銷售一般不參與開發(fā)工作；二是國外的展覽，漢暉公司每年都會參加三到四次展覽，在展會對客人進行其公司信息、意向產品進行收集整理，然后在進行有效的跟進，如從電話、郵件、谷歌搜索引擎、國外聊天App等進行開發(fā)。近幾年行業(yè)內競爭激烈、各大電子商務平臺搶奪市場，導致開發(fā)效果不佳；三是電商網(wǎng)站的運營，漢暉公司每年花重金分別投入三個B2B電商平臺，分別是1688、阿里巴巴、環(huán)球資源，主要由銷售負責，但電子商務是一項復雜且內容跨度較大的工作，銷售團隊平臺運營能力有限，電商平臺反響一般，較難尋找到穩(wěn)定客戶；其四是市場部制定詳細的市場拓展、營銷計劃，但在實際實施過程中，執(zhí)行的阻力較大、各部門協(xié)調性不足、公司制定不完善等，因此造成落地死的狀況較多。從這四點來看，漢暉公司應該結合自身實際情況，對公司在實施各個計劃、戰(zhàn)略時，應對資源合理規(guī)劃，建立有效的正負反饋機制，對錯誤工作及時調整。當企業(yè)的資源得到有效的利用，資源才能發(fā)揮更大的效果，也能更好的落地實施營銷計劃，給公司發(fā)展帶來新的動力。

第四章漢暉公司市場業(yè)務環(huán)境分析4.1漢暉公司的外部環(huán)境分析4.1.1國家的政策法規(guī)從國家層面來看，自1978年改革開放后，我國大力引入國外資本，中國經濟進入黃金時期，在沿海城市設立四個經濟特區(qū)，其中三個在廣東，而漢輝公司身處廣東東莞塘廈鎮(zhèn)，距深圳僅二十分鐘車程，因此充分享受到深圳帶來的經濟福利。其次中國制造是中國的名片，2018年，貿易總量首次超過30萬億元，創(chuàng)歷史新高。從廣東東莞市來看，東莞目前處在高速發(fā)展的時刻，寬松的經濟政策上面也是給與東莞企業(yè)一定支持。在大灣區(qū)的建設中，東莞是其重點城市之一，目前已經開始建設地鐵直通深圳，高鐵直通江西的線路，包括已有通廣州、深圳、惠州的城軌，可見東莞的交通優(yōu)勢進一步突顯。東莞市政府近幾年積極運作，華為入駐東莞，成為東莞經濟重要的發(fā)動機之一，不僅于此，東莞政府通過政策進行產業(yè)升級改革，引入大量高科技產業(yè)入駐東莞，準備打造新的供應鏈，給東莞帶來新的經濟活力。4.1.2國內外經濟環(huán)境國內經濟近幾年來是平穩(wěn)慢速增長，但在2018年有新的突破，國內的經濟總量首次突破90萬億元，世界經濟總量穩(wěn)居世界第二名。對于3C數(shù)碼產品產業(yè)也是呈現(xiàn)一片增長的趨勢，一是得益于國內華為、小米、Vivo等手機的崛起，帶動下游配件市場；二是國家經濟不斷增長，人民的收入不斷增高隨之其消費能力也在上升，拉動整個市場的增長；三是國家這幾年對專利的保護越來越嚴格，保護公司、個人的合法權益，減少盜版侵權的發(fā)生。在國際經濟上，中國對外出口體量也是持續(xù)增長，但是中美貿易戰(zhàn)對出口、國內外經濟的影響是顯而易見的，經過中美談判，相對有緩沖的時間，出口貿易在一定程度上減少貿易戰(zhàn)帶來的沖擊。結合公司內部情況和外部經濟形勢，做好應對方式，積極維護已有市場、客戶。4.1.3文化環(huán)境隨著全球一體化、經濟文化的互相交融、國內居民收入不斷提高，購物的方式理念也在提升，消費方式、特點也在變化。在如今消費的多元化的時代，分期付款、租賃、二手交易等成為常態(tài)，人們的消費思維也逐漸向多元化發(fā)展，對于企業(yè)來講，應針對不同市場環(huán)境采取合適的產品營銷、市場開拓的策略來提高公司競爭力。如國內人們習慣于移動支付，因此大多數(shù)人現(xiàn)金就帶的較少甚至沒有，在付款這一環(huán)節(jié)中，如果缺失移動支付，那么就可能引起消費者反感，影響消費體驗。截止目前，國外仍習慣于現(xiàn)金支付，但是由于有中國游客的出現(xiàn)，從中國的消費習慣出發(fā)，他們大多數(shù)商店陸續(xù)建立支持移動支付的平臺，給予消費者更好的消費體驗。4.1.4技術環(huán)境近幾年來，3C電子產品配件技術環(huán)境變化莫測，新款手機為產品主要導向，如蘋果數(shù)據(jù)線的Lighting的內置芯片為保障其充電效率在不斷升級，而Type-C的芯片也在因技術不斷更替，以便符合市場的需求。但是其充電效率標準是由其研發(fā)機構制定的，假若產品要得到該機構承認，其一是繳費加入該機構會員，其二是送產品到專業(yè)機構進行檢驗，但兩項的成本都是較高的，因此區(qū)分較多實力較弱、技術落后的企業(yè)，拔高行業(yè)內優(yōu)質產品的門檻。其次是在歐洲國家中，大部分國家具有非常身的環(huán)保意識，為此對產品的環(huán)保要求也就更高，如漢暉公司中環(huán)保產品竹子手機支架，它正是依靠其材質吸引采購商的目光。4.2漢暉公司競爭環(huán)境分析4.2.1行業(yè)內的競爭該行業(yè)門檻較低、技術簡單，對企業(yè)規(guī)模和實力要求低，但市場的需求卻非常龐大，因此涌現(xiàn)大量中小型3C數(shù)碼電子產品企業(yè)，行業(yè)內競爭非常激烈?？傮w來看，我國3C數(shù)碼配件行業(yè)中絕大多數(shù)是缺乏規(guī)模和核心競爭力的中小型企業(yè)，具有一定規(guī)模和品牌知名度的企業(yè)數(shù)量較少。在3C電子數(shù)碼產品企業(yè)中，從市場的角度競爭者一般分為三類，一類是服務于國外市場，積極參與國外展會，利用互聯(lián)網(wǎng)或利用B2B平臺進行開發(fā)客戶，開拓市場。第二類是國內市場，由于漢暉公司國內業(yè)務較少，其競爭力是不足。第三類是品牌商，如品勝、倍思等，它們往往市場占有率高、產品質量、設計領先等。分析這些競爭對手，首先就得結合目前漢暉公司現(xiàn)狀，漢暉公司主要服務于歐洲市場，產品技術、質量有一定水準，能符合歐洲標準的多項認證，產品也由單一電纜類產品發(fā)展到手持風扇、電子產品轉接器、平板電腦鍵盤等，國內類似廠商眾多，競爭非常激烈，因此經常遭遇惡意競價，導致企業(yè)利潤較不穩(wěn)定。4.2.2潛在競爭者的威脅潛在的競爭對手主要是以無線類產品，如無線充電器、無線鼠標、無線鍵盤等。目前由于技術不成熟，影響較為有限，但從長遠來看，這是威脅是存在的。漢暉公司核心的產品是以電纜為主的各類產品，如數(shù)據(jù)線、鼠標線、耳機、連接器等，但如果無線類產品技術革新導致需求量增加，那么電纜類產品需求量勢必下降，企業(yè)將受到較大影響。企業(yè)應隨時做好準備，避在技術更迭中落伍。在面對威脅時，公司不應該過于憂慮，應該繼續(xù)研發(fā)新產品、改善管理、提高產能等，并制定營銷計劃對市場有效的挖掘、開拓；其次是時刻關注市場產品的最新動態(tài)、分析最新技術的實時狀況，收集分析市場上消費者的需求，以此為基礎支持新品開發(fā)和技術的改進。4.2.3替代品的威脅目前該行業(yè)替代品的威脅較小，其一是因為產品種類眾多，但是核心技術是高度相似的，即使有較新型的產品，公司的工程部也能較快的掌握基本的工藝；其二是因為市場更多的是比拼產品設計理念，如外觀、質量、便攜性等方面來影響消費。其三是行業(yè)內產品更新頻率高，市場復雜度非常高。因此，公司需借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興工具，提早的收集市場新品動向、消費者習慣等市場信息，以此為基礎增強競爭營銷的準確度，從而快速打開新的市場。4.2.4供應商討價還價的能力產品的價格和其公司供應商討價還價的能力是極其相關的，如果供應商能力高，產品成本較高。漢暉公司的產品原料結構單一，但由于是成品，出廠后可直接店里出售，所以涉及到的材料種類較多，供應商要求較高。如環(huán)保規(guī)格PVC塑料，在東莞樟木頭便有塑膠市場，供應于全國各地，但由于漢暉公司需求較大，都是直接聯(lián)系塑膠工廠達成合作，省去市場差價，降低產品的成本，提高產品市場競爭力；其次當材料較為特殊時，供應商的數(shù)量較少，討價還價能力較高，造成產品成本高；當面對變化大、要求高的產品包裝時，在東莞市內包裝供應商眾多，可代替性強，自然討價還價能力低，漢暉公司基本能爭取到較有競爭力的價格。從總體上看，漢暉公司得益于十幾年的發(fā)展，積累眾多供應商資源，因此成本管理能力是較強的，相對應的供應商討價還價能力較低。4.2.5買方討價還價的能力在3C數(shù)碼電子產品這一市場，消費者的數(shù)量幾乎覆蓋所有擁有手機的人，如必不可少的數(shù)據(jù)線，消費者習慣房間、客廳、車上、辦公桌一條等等，但是由于易于損壞、丟失的特性，自行更換等造成該產品的使用周期是較為不穩(wěn)定，所以市場的需求量大，為滿足國內外市場需求，誕生大量中小型3C電子數(shù)碼企業(yè)，行業(yè)內競爭非常激烈，產品價格低廉賦予消費者更多的選擇權。漢暉公司的市場主要分布在國外，產品的設計、規(guī)格比較符合國外市場，但如果市場上有同類產品，客戶會較直接行壓價，往往漢暉公司沒有較大的籌碼去談判，大部分時候只能損失部分利潤。因此附加值較高的產品的利潤率不僅較高且較穩(wěn)定，其產品技術門檻高、投資較大，模仿成本較高。但面對潛在競爭者，公司應該繼續(xù)保持警惕，加大產品設計、質量、包裝的研發(fā)，提高產品附加值，增加產品競爭力，降低買方討價還價的能力。4.3漢暉公司的內部環(huán)境分析4.3.1公司的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢主要有以下幾點：其一是公司經過十多年的發(fā)展，對出口貿易有著豐富的經驗，對歐洲出口的規(guī)則、產品的規(guī)格都能比較好的掌握；其二是通過誠信合作、質量保障與采購商們都建立長期的合作關系，訂單量都在逐年增長；其三是由于采購商的信任，漢暉公司在采購商的支持下不斷開發(fā)新產品，產品由單一逐漸走向多元化；其四是公司除在東莞有生產基地，2016年在江西也開辟一個新的生產基地，極大降低部分產品的生產成本。劣勢主要有以下幾點：其一是江西生產基地的管理較落后、產品品質較低；其二是客戶群體歐洲、美洲等，其產品規(guī)格、工藝難度較大，生產過程中返工率較高；其三是電商平臺運營的缺失，公司無專業(yè)人員進行運營管理，造成資源浪費；其三是公司活力不足，整體員工年紀偏大；其四是產品的設計開發(fā)能力有限，不能較好的滿足客戶需求。4.3.2公司的威脅和機遇(1)威脅漢暉公司產品核心技術簡單，行業(yè)門檻較低，因此國內誕生大量同類中小型企業(yè)，在市場的激烈競爭下，產品的價格隨之不斷降低，導致利潤減少，公司運營壓力加大；另外出口貿易是其的主戰(zhàn)場，隨著國內企業(yè)對國際貿易的重視，也不斷的面臨其他它公司的競爭，造成維護客戶的成本越來越高。(2)機遇在手機銷量的爆發(fā)期，3C電子數(shù)碼產品配件的市場需求量也在不斷增加，市場前景較好；其次是國外低端制造業(yè)的缺失，依賴于中國廠商出口，帶來更多3C電子數(shù)碼市場；另外政府也大力鼓勵公司出口貿易，政策的支持與優(yōu)惠激勵降低公司運營的風險與成本。4.3.3漢暉公司的SWOT分析矩陣所謂SWOT分析圖是基于內外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將研究對象從內部優(yōu)勢，劣勢和外部機會以及威脅這四個方面進行總結歸納。結合以上內容，對漢暉公司進行詳細，深入的了解后，得出以下結論。表4-1漢暉公司SWOT矩陣分析表內部環(huán)境外部環(huán)境S優(yōu)勢1.豐富的管理生產經驗。2.擁有穩(wěn)定優(yōu)良的客戶，忠誠度高。3.江西擁有生產基地，人工成本低。4.供應鏈穩(wěn)定。5.新品開發(fā)能力較強。W劣勢1.公司品牌建設不足。2.國內業(yè)務較少3.營銷水平低。4.公司部分資源浪費。5.員工老齡化嚴重。6.公司知名度低。7.產品附加值低，利潤低。O機會1.市場需求持續(xù)增長。2.國家鼓勵出口，江西企業(yè)出口有退稅政策。3.產品基本無污染，符合綠色經濟。4.歐洲等發(fā)達國家低端制造業(yè)缺乏，主要進口。5.已有客戶縱向開發(fā)程度深。6.產品更換頻率高。SO戰(zhàn)略1.提升產品開發(fā)設計，質量，服務。2.加大對國外市場的開拓，營銷。3.生產基地逐漸轉到江西，降低生產成本。4.加強供應鏈中供應商的合作，和客戶擴大合作范圍。WO戰(zhàn)略1.加強品牌建設。2.國內市場也應該積極拓展和營銷。3.積極引入人才，增強公司員工素質。4.結合實際，改善管理，提高公司資源利用率。T威脅1.行業(yè)產品技術核心低，易于模仿。2.部分企業(yè)采用低價戰(zhàn)略占據(jù)市場。3.產品價格不斷下跌。4.人工成本不斷上升。5.行業(yè)產能高。6.越來越多公司出口，外貿市場競爭加劇。7.東南亞制造業(yè)的崛起。ST戰(zhàn)略1.提高管理能力，加強技術創(chuàng)新，積極應對不同競爭公司的挑戰(zhàn)。2.關注市場變化，政策變化，及時應對。3.發(fā)展產品多元化戰(zhàn)略，提高公司競爭力。WT戰(zhàn)略1.積極維護國外已有客戶，穩(wěn)定已有市場。2.提高內部管理能力，降低生產成本。3.加強市場部營銷人員培訓，提高銷售素質。4.加大對國內市場的投資。通過表4-1漢暉公司的SWOT矩陣分析，漢暉公司的優(yōu)勢在于其擁有完整成熟的供應鏈、產品制造的工藝較突出、穩(wěn)定的生產團隊、人工成本較低的生產基地、擁有一定自主設計創(chuàng)造產品的能力。而劣勢主要在于品牌影響力低、過度依賴于國外市場、行業(yè)內競爭激烈，行業(yè)內整體產能的上升導致產品價格偏低、利潤的減少。工廠雖然有穩(wěn)定的生產團隊但年齡結構差，不利于未來發(fā)展。對于SWOT矩陣的分析，公司應該結合自身實際情況清楚的認識到公司的優(yōu)勢和劣勢所在，從而為企業(yè)制定長遠發(fā)展的市場開拓營銷戰(zhàn)略，為公司的告訴發(fā)展提供有力的保障。

第五章漢暉公司的STP分析和戰(zhàn)略選擇5.1漢暉公司的STP分析5.1.1市場細分隨著人們收入的不斷提高，智能手機等電子產品產能提升，越來越多用戶都具備消費能力，其3C電子數(shù)碼配件市場需求量也是處于高速增長。漢暉公司主要業(yè)務是以出口為主，因此市場主要集中在歐美國家。因為匯率的問題，產品到歐洲后，在各類連鎖超市中，產品是以較低的價格面對消費者，因此消費者對產品價格的接受能力較強，目前市場也較穩(wěn)定。但相較于國內，歐洲規(guī)格要求都是高于國內的，因此生產成本差異大積壓資金差距大。出口產品面對國內消費者時，其競爭力較差，主要體現(xiàn)在以下幾點：其一是產品的價格過高；其二產品設計不符合國人習慣；其三是產品無較好的銷售渠道。由客戶市場分析得知，產品的價格、設計理念、質量、技術支持是市場競爭的重要因素。對這些因素的歸類分析得知，市場的需求會決定產品的特征。假若漢暉公司開拓國內市場、東南亞市場，就要著重注意產品特征中價格這一因素，由于收入的問題，消費者更在乎產品的價格的高低，但產品設計風格也應該遵循當?shù)厝藗兊奈幕?、風俗習慣，符合當?shù)叵M者習慣，才能更好打開市場。5.1.2目標市場對于3C數(shù)碼電子配件市場，出口貿易與國內差別較大，基于市場細分的基礎，產品的質量、外觀設計、技術支持是國外市場看重的。漢暉公司經過十多年發(fā)展，對行業(yè)內產品的技術、管理、成本控制具有一定的優(yōu)勢，面對不同目標市場時，應該把握目標市場的需求作為切入點，打入市場。漢暉公司的目標市場主要是歐美市場。但在品質量中，歐美消費者普遍素質較高，品牌、環(huán)保意識較強，因此產品的各項認證、產品技術合格是基本需求。如蘋果公司的數(shù)據(jù)線，它的lightning是需要蘋果公司認證的，假若需要批量生產此類產品，必須得到蘋果公司的認可才能生產作業(yè)。在第三種Type-C系列的轉接器也有不同的型號、標準，不同規(guī)格的產品的性能是存在差別的，因此基于產品性能的差異所面對的客戶群體也是不同的。因此漢暉公司目標市場應該要與企業(yè)的資源相適應，才能更好的服務目標市場，提高企業(yè)的效益。5.1.3市場定位對于企業(yè)來講，合理的市場定位是使產品在消費者心中區(qū)別于其競爭產品而具有一定的價格，產品設計或者性能上的優(yōu)勢。符合歐洲各項環(huán)保認證、蘋果認證的Lightning數(shù)據(jù)線、包裝無塑料化的設計、低廉且多樣化的包裝的產品是漢暉公司出口于歐洲的主要優(yōu)勢，主要針對歐洲中低端消費者，相對于同類產品，價格、設計存在一定優(yōu)勢。在歐美市場中漢暉公司與多家家品牌商簽訂保密協(xié)議，產品的設計、包裝內容受一定保護。同類產品不能同時向多個品牌商進行出售，影響優(yōu)質產品更好在市場上的流通，也對公司研發(fā)新品加大壓力。因此其他國外市場，漢暉公司是可以去嘗試的，如東南亞各國、北歐各國，由于其各個國際制造能力較弱且市場需求在不斷增加，市場的潛力是巨大的。但對于介入其他市場，首先企業(yè)要通過該市場需求和漢暉公司產品進行對比，了解公司的優(yōu)劣勢，能否揚長避短，面對陌生的市場只有競爭力強的產品，消費才會選擇嘗試進而接受此產品。因此，漢暉公司在不同的市場環(huán)境中，應結合該市場、消費者需求研發(fā)出優(yōu)質產品結合營銷計劃打入該市場。5.2漢暉公司的市場戰(zhàn)略選擇與實施5.2.1漢暉公司市場戰(zhàn)略的選擇市場營銷戰(zhàn)略是公司重要的戰(zhàn)略之一，主要是為提高企業(yè)的營銷效益，實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。漢暉公司應該結合公司自身實際、市場競爭、等情況，從各個方面進行入手，將營銷戰(zhàn)略時精細化落實。（1）成本領先戰(zhàn)略成本領先是建立在規(guī)?；纳a下，結合目前公司實際情況，漢暉公司目前有以下幾個突出的缺陷會影響此戰(zhàn)略的實施。其一是產品包裝，由于產品包裝結構較為復雜，包裝的成本主要花費在人工費用上，目前基于客戶需求改變的可能性較低；其二材料成本較高，由于是客戶先下單后生產的規(guī)則，因此一般都是客戶下單后訂購材料，但是由于購買原材料時間的不確定性，市場上原材料的價格浮動較大，產品成本不易控制。其三是隨著經濟的發(fā)展，人工管理成本與日俱增，即使是江西贛州生產基地，其人工成本也居高難下。綜合上述，漢暉公司由于其產品、生產、人工的特殊性，并不適合成本領先戰(zhàn)略，但是也要在生產經營中注重成本管理，提升漢暉公司自身的競爭力。（2）差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略對產品在市場上的要求是非常高的，往往這個產品具有新型的技術、領先的設計或者新穎的外觀等，無論哪一個方面，對于漢暉公司的產品種類來看，都是缺乏一定競爭力的。目前市場上漢暉公司的產品受到多方面因素的制約，如市場上部分電纜類的產品，技術要求較低、易于模仿，熱銷的產品出現(xiàn)的第一時間就會被模仿，價格競爭因此開始，導致產品的利潤率隨著市場熱點增加會持續(xù)下跌，更為致命的是新設計的產品上市很可能替代之前的熱銷產品，因此差別化戰(zhàn)略是較難實施的，它需要一定的研發(fā)能力、經濟能力。（3）集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標服務這一中心建立的，公司集中化能夠以高效率、高效果為戰(zhàn)略對象服務，從而超過其他競爭的對手們，結合目前漢暉公司的實際情況，客戶較多分布在歐洲，產品的設計、規(guī)格、質量都是相似的，如數(shù)據(jù)線這一款變化多端產品，漢暉公司目前具有上千套模具，包裝設計也有幾十種，對歐洲市場的特別注重的產品的環(huán)保、運輸、驗貨等都具有十幾年的經驗，并且客戶的忠誠度、穩(wěn)定性較高。更為重要的一點是漢暉公司的產品主要是出現(xiàn)在平價的歐洲連鎖商店里，如DM、Flyingtiger等，面對都是中低收入群體，為其提供優(yōu)質價格適宜的產品，面對這個特定的客戶群體，漢暉公司采用集中化戰(zhàn)略，能更好的集中使用企業(yè)的所有的力量和資源，有針對性、更好地服務其特定市場，也能快速反應市場的變化，更具有力量的針對競爭對手做出有效的反擊。綜上所述，漢暉公司結合目前實際情況更適合集中化戰(zhàn)略。其一是漢暉公司目前市場分布較集中、產品規(guī)格屬性相似，采用其戰(zhàn)略能更好的服務客戶；其二是該市場漢暉公司具有多年經驗，能對市場變化做出迅速反應；其三是漢暉公司目前的產品種類構成，驅使其采用集中化戰(zhàn)略；最后是國內政策大力鼓勵企業(yè)出口，有政策政府的支持企業(yè)無后顧之憂。5.2.2漢暉公司市場戰(zhàn)略的實施（1）構建適合市場環(huán)境的營銷組織結構隨著大數(shù)據(jù)，人工智能時代的飛速發(fā)展，企業(yè)的生產速度和效率得以飛速提高但是也帶來不確定性，而市場的變化無常、產品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反映較快等這些因素都影響著每一個企業(yè)。為適應時代的要求，營銷組織結構應與時俱進，以市場和消費者為導向，盡量減少管理者信息傳遞層數(shù)，做到對市場反應迅速、信息共享、有效溝通、內外協(xié)調互動的目的。其次，在大數(shù)據(jù)時代，市場營銷環(huán)境變化迅速，企業(yè)的管理者應該以新的理念，全新的思想、視野適應變化，接受新趨勢下的挑戰(zhàn)，為銷售、市場員工們建立有效的溝通、信息分享渠道，才能更好的制定與營銷環(huán)境相適應的營銷戰(zhàn)略。（2）加強培訓和管理營銷人員漢暉公司如果要提高營銷的效率關鍵在于打造一支優(yōu)秀的營銷團隊，首先得立足于公司的基礎框架下，符合公司內部制度，按照營銷戰(zhàn)略的要求進行系統(tǒng)性的培訓。結合漢暉公司目前情況，工作內容中維護客戶是切實有效的，其它效率較低，因此有效的培訓體系和工作制度是必要的。對于善于變化的市場，漢暉公司應該遵循幾個原則，首先應進行內部營銷，除解國外客戶需求外，也要理解員工需求，找到一個支點，維護兩邊平衡；其二定期專業(yè)培訓，提高營銷人員各項能力，積累營銷知識；其三是制定合理科學績效報酬機制，激發(fā)營銷人員的工作熱情；其四是管理人員也應該進行培訓，做好承上啟下的工作，統(tǒng)籌好營銷工作。（3）構建市場營銷信息系統(tǒng)在大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)的時代，數(shù)據(jù)分析的結果是基于信息的，信息的重要性不言而喻。市場中充滿著產品、技術、消費者習慣等有效信息，如果企業(yè)不去深入收集、分析、總結，產品的競爭力就會大打折扣。在一定的市場條件下，根據(jù)市場規(guī)則，公司需求做好對市場信息的收集分析工作，就能更好的把握市場的動態(tài)，去及時調整企業(yè)的營銷策略，更有效的提高公司的市場應變能力。在市場部中，對市場、價格、熱賣產品等數(shù)據(jù)通過有效收集和分析，能為銷售人員提供市場真實狀況，如在電商中數(shù)據(jù)分析中，其結果就能迅速指導銷售判斷市場上需求、產品熱賣型號等，能有效的指導營銷人員的下一步工作計劃，提高公司的辦事效率。

第六章漢暉公司市場開拓策略設計6.1市場策略的設計思路通過前面幾章對漢暉公司內外部環(huán)境，自身優(yōu)劣勢進行分析過后，從產品、價格、渠道以及促銷進行分析，后續(xù)進行對STP分析和戰(zhàn)略的選擇，讓漢暉公司在了解公司實際情況下能更具針對性的制定相應的營銷戰(zhàn)略?；氐綕h暉公司的日常工作中，市場定位和目標如何落實，公司應該制定工作目標督促每個人準時完成，領導層也應該具市場變化時有及時的調整營銷戰(zhàn)略的能力，這些都是公司落地實施中需要注意的。其次公司運轉時，相關的制度來規(guī)范化工作職責是必要的，并不是每項工作都需要專業(yè)的技術人才，在相應的規(guī)則、流程，員工們都能按照規(guī)則完成工作任務；反之，如果公司的規(guī)則、流程缺乏規(guī)范，容易造成工作流程混亂，公司容易產生直接損失。對于銷售人員也是如此，若對市場信息的收集工作無明確的規(guī)則，可能導致信息準確度低、時效性不足等問題，繼而誤導高層做出錯誤決策，造成公司巨大損失。要實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的實施，應從公司管理入手，保障每一項工作確確實實做到要求之內，才能更好的了解公司自身的缺陷及市場的需求，及時對公司錯誤決策做出調整，從才能在營銷戰(zhàn)略中和消費者產生共鳴，提升和保障客戶對供應商的滿意度，有效的挖掘的市場。6.2產品策略產品的技術、工藝是不斷的在更新、發(fā)展的，而產品的設計理念也是隨著消費者市場不斷在變化當中。企業(yè)應該加大對產品的研發(fā)力度，達到優(yōu)化產能的目的。經濟社會的發(fā)展，市場需求以消費者為導向越發(fā)重要，以客戶需求為中心建立相應的研發(fā)中心，對消費者需求、消費者行為進行有效的收集，構建有效的反饋機制反映給研發(fā)中心，研發(fā)中心才能更貼近消費者。漢暉公司生產管理體應不斷改進，更有利于推進其正向發(fā)展，目前漢暉公司無ERP系統(tǒng)，生產管理還是以傳統(tǒng)的模式進行，這種模式對于漢暉公司有利有弊，但最明顯的缺陷就是生產作業(yè)達不到最大產能，對于企業(yè)發(fā)展有一定的束縛。因此漢暉公司應該引進ERP系統(tǒng)，通過科學的管理對生產、經營管理等活動中的各項基礎工作進行統(tǒng)一化、規(guī)范化。通過制定和實施標準，達到科學的組織和管理，充分發(fā)揮企業(yè)人、財、物的作用，使企業(yè)的各項活動實現(xiàn)有序的管理。企業(yè)都應要具有長遠規(guī)劃的能力，把握產品未來的發(fā)展趨勢，時刻關注產品的發(fā)展趨勢，目前產品的更替率是比較高的，如超薄筆記本為達到最小的厚度，Type-C接口就已經代替?zhèn)鹘y(tǒng)的USB接口，反應在配件市場上的信息就是Type-C接口產品代替USB借口會更多的出現(xiàn)在市場上，事實證明目前市場上Type-C確實應用到方方面面，市場需求較大。因此關注未來產品的發(fā)展趨勢，也是公司營銷戰(zhàn)略的一部分，也是市場開拓的關鍵的一步。6.3價格策略產品的價格往往有價值決定，產品的價值分為多個的層面，按照實際價值、品牌價值、技術附加價值區(qū)分。對于產品應該明確其利潤，基于產品目前其技術難度、設計、品牌影響力的實際情況下，利潤是較低的。如電纜產品年產量大概上千萬條，但是其單價和利潤都是較低的。而無線充、HUB、手持風扇等雖然利潤較高，但是訂單數(shù)量有限，另外這些產品不良率會較高、包裝復雜、人工成本較大等缺陷。在面對市場進行定價時，產品應具備不同的定價策略，首先應該了解市場下該產品基本情況，了解競爭對手的品質、價格。其次是面對新舊市場也要有意識的低價打入等。最后是要對產品成本做好分析，避免出現(xiàn)批量生產時出現(xiàn)虧損。在市場上企業(yè)應對產品價格進行嚴格合理的控制，使其緊跟市場的趨勢、保持價格競爭力，才能在市場有一席之地。6.4渠道策略漢暉公司目前大部分產品都分布在歐美市場，出現(xiàn)在各大連鎖商店的貨架上，但都屬于各大品牌旗下的產品，無自主品牌。結合漢暉公司實際市場情況，因此適當調整銷售渠道是必要的，主要由以下幾點展開。6.4.1跨境電商隨著跨境電商不斷的發(fā)展，它使中國廠家有更多機會直接面對國外的消費者，亞馬遜近幾年全球的布局和高速發(fā)展，跨境電商發(fā)展前景一片大好。亞馬遜、Wish、Ebay等電商品牌主要面對客戶群體是歐美消費者，經過多年發(fā)展，平臺具有優(yōu)質的流量、相對公平的平臺規(guī)則、成熟的跨境交易體系，能較好的促使交易的完成，但依然存在一定缺陷，門檻高、投資大、運營成本高、高素質人才缺少等。在東南亞市中，實力較強勁的則有Lazada、速賣通等跨境電商品牌，它們都屬于阿里巴巴旗下，所以可靠性也是較強的，但是買家消費能力低、產品價格低，利潤有限。漢暉公司主要業(yè)務一直分布于歐美市場，對其市場的產品規(guī)格、設計、包裝有充足了解，因此可以嘗試在跨境電商平臺中，對市場進行調查和收集產品信息，通過后期的整理和分析得到較具體的結論，以數(shù)據(jù)作為基礎，更好的開拓這一銷售渠道。6.4.23C數(shù)碼配件批發(fā)商店深圳華強北電子產品批發(fā)市場，全國甚至全球知名的批發(fā)市場，眾多批發(fā)商集聚于此，國內外采購商也會常常光顧于此，漢暉公司作為制造商，如果能與當?shù)氐妮^多批發(fā)店鋪進行合作，利用這些店鋪的地理優(yōu)勢能更好的拓寬產品的銷售渠道。并且在當?shù)氐漠a品、技術、設計等更新都是較快的，能大概體現(xiàn)消費者需求，因此這不僅是一條銷售渠道，也是及時了解市場動態(tài)的信息聚集地。6.4.3參加展會展會是公司接觸優(yōu)質客戶最有效的方式之一。調查顯示，利用展會接觸采購商的平均成遠遠低于其它方式。參加展會能面對來自世界各地的客戶，展會舉辦方對采購商也有一定要求，雖然客戶層次參差不齊，但是優(yōu)質采購商是較多的。在參展幾天時間里，展商接觸到的潛在意向客戶是其他時間的總和，能更好尋找到新的客戶、市場；另一方面，客戶能見到產品實物，并與企業(yè)進行面對面交流。因此展會是快速建立互信的重要平臺；展會是整個行業(yè)所有競爭者的聚集地，各種最新的市場動態(tài)，產品技術、設計的展現(xiàn)地聚集于此。在展會中，企業(yè)面對的不僅僅是競爭，也可以學習展會中產品的設計、風格等，增強公司新品開發(fā)能力。6.5促銷策略由于漢暉公司都是與客戶建立較為長遠的合作關系，因此促銷策略將從其注冊的三個B2B電商平臺來展開。漢暉公司屬于工貿一體的公司，因此選擇的平臺是屬于B2B類型的，分別是阿里巴巴、1688、全球資源等，這些平臺的客戶主要是采購商，其中阿里巴巴和全球資源屬于跨境的，1688屬于