福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告班級(jí)：市銷1207班指導(dǎo)老師：謝老師實(shí)習(xí)時(shí)間：2013年6月8日--14日（推銷場(chǎng)景：場(chǎng)景一）推銷方案

將從以下八個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)推銷方案：

1、尋找客戶

地理范圍：西溪數(shù)碼城是一家以數(shù)字產(chǎn)品為特色的專業(yè)市場(chǎng)，是最大的數(shù)碼產(chǎn)品集中地，包括筆記本、數(shù)碼相機(jī)、MP3等各類數(shù)字生活產(chǎn)品。

電腦產(chǎn)品經(jīng)營區(qū)：經(jīng)營品牌機(jī)、外設(shè)、各類電腦配件以及軟件產(chǎn)品；

公自動(dòng)化區(qū)：提供辦公、決策、人事管理等現(xiàn)代OFFICE運(yùn)轉(zhuǎn)所需的一系列產(chǎn)品。西溪數(shù)碼城位于商業(yè)中心黃金地段，交通便利，位置優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，是大家都愛逛的地點(diǎn)之一。今天店里來了好幾位顧客，但是不一定每個(gè)人都是準(zhǔn)顧客，所以作為推銷人員要運(yùn)用個(gè)人觀察法，即通過對(duì)在場(chǎng)人員的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客。

顧客的基本條件：決定推銷活動(dòng)能否成功最根本的一點(diǎn)表現(xiàn)在三個(gè)方面：1.購買力

2.購買決策權(quán)

3.購買需求。當(dāng)某一潛在顧客存在了購買需求，我們必須要再進(jìn)行了解其他信息。

2、訪問準(zhǔn)備

1.首先要觀察顧客的注意點(diǎn)

2、準(zhǔn)備一些產(chǎn)品的資料：例如準(zhǔn)備

品質(zhì)保證書；搜集市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格情況并與本公司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比；摘取本公司部分成功交易的數(shù)據(jù)

5、

在訪問的過程中盡可能充分的了解被訪問者，例如職業(yè)、文化程度等等。

4、必須提前構(gòu)思客戶會(huì)問你什么問題你一定要及時(shí)回答且切7合實(shí)際，取得客戶信任。

4、約見顧客

當(dāng)確定目標(biāo)時(shí)，我們要主動(dòng)接近顧客，通過自我介紹的方式接近顧客，并且運(yùn)用搭訕與聊天接近法進(jìn)行溝通。從溝通中我們知道顧客職業(yè)。向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，激發(fā)顧客的購買欲望說服顧客達(dá)成交易，展示推銷推銷品的功能，滿足顧客的需求

5、推銷面談

向顧客傳遞推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，激發(fā)顧客的購買欲望說服顧客達(dá)成交易，展示推銷推銷品的功能，滿足顧客的需求

6、處理顧客異議

在推銷過程中，不可能都是成功的，大多數(shù)顧客聽到價(jià)錢就會(huì)有異議，而且市面上電腦種類那么多，為什么我一定要選擇這款電腦？選擇這款電腦有什么好的地方，能給我?guī)硎裁?，是否值得我花錢去購買。首先我會(huì)準(zhǔn)確分析一下顧客異議，顧客提出異議，一定有他原因。我會(huì)告訴顧客一分錢一分貨，充分展現(xiàn)了自身的綜合實(shí)力，產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)層出不窮，產(chǎn)品的個(gè)性化，滿足顧客的需求。

7、促成成交

1

充分利用顧客提出的異議這一契機(jī)，分析異議的真正原因、巧妙的回答顧客異議，及時(shí)給予顧客滿意的答復(fù)，幫助顧客加深對(duì)推銷品的認(rèn)識(shí)，尊重顧客。及時(shí)消除顧客顧慮，8針取顧客信任。

8、售后服務(wù)反饋信息

①經(jīng)常與客戶聯(lián)系,與客戶建立長期的良好關(guān)系做好信息饋

②售后給予顧客更多的額外服務(wù)

9服10務(wù)熱線24小時(shí)免費(fèi)提供

11電話上門服務(wù)與維修場(chǎng)景：西溪數(shù)碼城的一名營業(yè)員，向一名欲購買手提電腦的中年女教師進(jìn)行推銷展示。人物：西溪數(shù)碼城電腦推銷員：小嵐女教師：劉老師銷售地點(diǎn)：西溪數(shù)碼城小嵐看到劉老師在西溪數(shù)碼城各大品牌筆記本銷售門店咨詢，主動(dòng)向劉老師銷售品牌筆記本電腦。小嵐：“看到您在這挑選了很久，有意購買筆記本電腦嗎？您需要什么配置什么價(jià)位的筆記本電腦？”劉老師說道：“我是位人民教師，買一臺(tái)價(jià)位在5000以內(nèi)的筆記本電腦，之前看過聯(lián)想ThinkPadT430U(3351-69C)這款想看看你這里怎么賣？小嵐：“你說的這款確實(shí)是很符合您的需求，我認(rèn)為性價(jià)比過低，我給您推薦戴爾Inspiron14zR-1618S

和聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI這兩款。配置都是i5-3317U、4GB、DD3、獨(dú)顯、500G硬盤。聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI屏幕15.6英寸，另一款是14英寸。價(jià)格都走到4500。性價(jià)比相對(duì)較高。你可以試試擺著的樣機(jī)，體驗(yàn)下是否滿足您的需求？體驗(yàn)后劉老師：“用起來很不錯(cuò)很滿意?！毙梗骸澳壳按鳡朓nspiron14zR-1618S可以為您優(yōu)惠300元現(xiàn)金，還加贈(zèng)原廠鼠標(biāo)和系統(tǒng)預(yù)先安裝的微軟軟件、微軟系統(tǒng)都可以終身免費(fèi)升級(jí)的。聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI價(jià)格無法給優(yōu)惠，您愿意買下聯(lián)想這款我給你加送一套標(biāo)準(zhǔn)109鍵的品牌無線套鼠。戴爾的還加贈(zèng)原廠鼠標(biāo)和系統(tǒng)預(yù)先安裝的微軟軟件、微軟系統(tǒng)都可以終身免費(fèi)升級(jí)的。兩款貨除了送原廠電腦包外加送屏幕清洗套裝、除塵清潔泥、鼠標(biāo)墊、帶凹凸感鍵盤膜。當(dāng)然您需要我這邊也可以叫人來現(xiàn)場(chǎng)做外觀彩貼，這個(gè)是要收費(fèi)的。聽了小嵐的介紹，劉老師開始對(duì)聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI這臺(tái)筆記本電腦動(dòng)心。她追問道：“聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI這臺(tái)筆記本電腦除國標(biāo)三包和售后外還有其他嗎？小嵐肯定對(duì)方打算著手購買聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI，就主動(dòng)熱情的回答道有的，我們店有自己的售后方式，例如：系統(tǒng)還原、免費(fèi)上門清潔和更換硬、配件，購買前簽售后協(xié)議書等一系列保障買家的協(xié)議。我們店里的技術(shù)員都是選拔的，手藝都不錯(cuò)，從客戶那邊回來相互交流些相關(guān)技術(shù)問題。技術(shù)過硬，您可以放心。當(dāng)然您也可以約技術(shù)員到哪里哪里來給您提供售后的。還有是官方的售后，三年內(nèi)經(jīng)檢測(cè)為非嚴(yán)重性破壞，我們都可以給您拿到廠家那邊做相關(guān)售后手續(xù)。給您加送的也算在相關(guān)售后之列的。和其他店比，我這邊是服務(wù)買家、服務(wù)社會(huì)的。沒有買家來投訴說在本地的同一購買時(shí)期價(jià)格比其他地方貴了。我以前也做過這行的銷售，我們店的各方面給予買家的都是質(zhì)量過關(guān)的拿出來銷售，進(jìn)來前，技術(shù)員檢查確認(rèn)銷售機(jī)務(wù)任何故障才敢放上柜臺(tái)來出售和試樣。有購買和使用過聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI的買家、分銷商都覺得性價(jià)比相對(duì)高，各方面還可以接受。來我們這邊買過的顧客都說質(zhì)量可以，不是故障機(jī)?，F(xiàn)在更新速度快，IT產(chǎn)品的價(jià)格只跌不長，今天你買了一個(gè)當(dāng)前滿意的，也許一小時(shí)后報(bào)價(jià)都會(huì)跌點(diǎn)下來。性價(jià)比是我們很看重；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們店還是本著良心做生意，不可能說拿您的錢不當(dāng)回事。你看是否要買下這款？劉老師一聽小嵐的銷售介紹很是心動(dòng)，之前的親身操作體驗(yàn)也很滿意該款筆記本電腦，下定決心購買聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI筆記本電腦。小嵐帶領(lǐng)著劉老師來收銀臺(tái)付款，在付款間隙請(qǐng)劉老師簽下店里的售后協(xié)議。在拿到收銀臺(tái)開出的收款單據(jù)后請(qǐng)技術(shù)員到倉庫取貨和贈(zèng)品并檢驗(yàn)了兩者是否有質(zhì)量后交付給了劉老師手中。劉老師拿到該筆記本后的3個(gè)月里，小嵐通過后勤售后等記錄了劉老師的操作和使用該機(jī)的感受以作為銷售記錄。在之后的九個(gè)月里，小嵐和技術(shù)員上門為劉老師做第一次檢測(cè)，性能和售出前相差度不打大，這讓劉老師更加放心自己的筆記本不會(huì)有故障。以下是戴爾Inspiron14zR-1618S具體配置主體品牌戴爾DELL系列Inspiron14z型號(hào)Inspiron14z-5423顏色銀色平臺(tái)Intel軟件操作系統(tǒng)Windows7家庭普通版SP164位(簡(jiǎn)體中文）處理器CPU類型第三代智能英特爾酷睿i5處理器CPU型號(hào)i5-3317UCPU速度1.7GHz三級(jí)緩存3M核心雙核內(nèi)存內(nèi)存容量4GB內(nèi)存類型DDR3插槽數(shù)量2xSO-DIMM硬盤硬盤容量500G+32GSSD顯卡類型獨(dú)立顯卡顯示芯片HD7570M顯存容量獨(dú)立1GB光驅(qū)光驅(qū)類型板載托盤式DVD+/-RW顯示器屏幕尺寸14英寸類屏幕規(guī)格14.0英寸顯示比例寬屏16：9物理分辨率1366x768屏幕類型LED背光通信調(diào)制解調(diào)器modem無內(nèi)置藍(lán)牙藍(lán)牙4.0局域網(wǎng)10/100Mbps無線局域網(wǎng)有端口PC卡插槽無USB1個(gè)USB3.0+1個(gè)USB3.0PowerShare音頻端口耳機(jī)/麥克風(fēng)組合插孔顯示端口HDMIv1.4a音效系統(tǒng)揚(yáng)聲器Skullcandy立體聲揚(yáng)聲器搭配WavesMaxxAudio3處理技術(shù)內(nèi)置麥克風(fēng)有輸入設(shè)備鍵盤標(biāo)準(zhǔn)全尺寸Chiclet鍵盤觸摸板多點(diǎn)觸控觸摸板，帶有集成手勢(shì)功能其它設(shè)備網(wǎng)絡(luò)攝像頭100萬像素原生分辨率高清網(wǎng)絡(luò)攝像頭指紋識(shí)別無讀卡器3合1介質(zhì)卡讀卡器電源電池6芯鋰離子電池續(xù)航時(shí)間7.5小時(shí)左右，具體時(shí)間視使用環(huán)境而定機(jī)器規(guī)格凈重1.87kg以下是聯(lián)想U(xiǎn)510-IFI具體配置主體品牌聯(lián)想lenovo系列IdeaPad型號(hào)U510-IFI顏色灰色平臺(tái)Intel操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)LinpusLite處理器CPU類型第三代智能英特爾酷睿i5處理器CPU型號(hào)i5-3317UCPU速度1.7GHz三級(jí)緩存3M核心雙核芯片組芯片組英特爾HM77高速芯片組內(nèi)存內(nèi)存容量4GB內(nèi)存類型DDR3插槽數(shù)量1xSO-DIMM硬盤硬盤容量500GB轉(zhuǎn)速5400轉(zhuǎn)/分鐘顯卡類型獨(dú)立顯卡顯示芯片NVIDIAGeforceG625M顯存容量獨(dú)立1GB光驅(qū)光驅(qū)類型DVD刻錄顯示器屏幕尺寸15英寸類屏幕規(guī)格15.6英寸顯示比例寬屏16：9物理分辨率1366x768屏幕類型LED背光通信內(nèi)置藍(lán)牙有局域網(wǎng)10/100Mbps無線局域網(wǎng)有內(nèi)置3G無端口USB