國(guó)元證券銀證通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及對(duì)策分析網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部呂海銀證通業(yè)務(wù)是根據(jù)“銀行管理資金，券商管理股票”這一先進(jìn)理念而產(chǎn)生的，通過(guò)銀行和券商的業(yè)務(wù)、技術(shù)合作，將客戶在銀行的儲(chǔ)蓄帳戶定義為證券保證金賬戶，從而買賣證券的一種創(chuàng)新金融產(chǎn)品。理論上，銀證通業(yè)務(wù)對(duì)證券市場(chǎng)的各方均有益處，符合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，有著極強(qiáng)的生命力和市場(chǎng)前景。銀證通的特點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解和認(rèn)識(shí)：一、銀證通在銀行端開(kāi)戶，采用實(shí)名制，客戶資金存放在銀行，從源頭上和制度上杜絕了證券公司挪用客戶保證金的道德風(fēng)險(xiǎn)，因而它是管理層默許和提倡的業(yè)務(wù)品種。最近南方證券試點(diǎn)的“第三方存管”就是采用類似于銀證通的業(yè)務(wù)模式；二、銀證通業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)成本少，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，支持多銀行、多地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍可以覆蓋全國(guó)，是一個(gè)輻射范圍很廣的虛擬營(yíng)業(yè)部；三、銀證通業(yè)務(wù)利用銀行龐大的網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、品牌資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍，依托遍布全國(guó)的銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拓展業(yè)務(wù)，是券商實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、低成本擴(kuò)張的有力武器之一；四、利用銀證通業(yè)務(wù)開(kāi)拓證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)、占住份額，形成市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻，是券商穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、抵御其他券商采用銀證通低價(jià)傾銷的重要手段；五、對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，銀證通業(yè)務(wù)的發(fā)展將客戶的證券保證金沉淀在銀行，形成儲(chǔ)蓄資金，銀行減少了付給券商的同業(yè)存款利息支出。通過(guò)銀證通業(yè)務(wù)的發(fā)展，豐富了銀行的理財(cái)服務(wù)品種，傭金分成還增加了銀行中間業(yè)務(wù)的收入。另外涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，共享券商的客戶資源，培養(yǎng)證券從業(yè)隊(duì)伍和經(jīng)驗(yàn)也是銀行熱衷于銀證通業(yè)務(wù)的重要原因之一。六、銀證通業(yè)務(wù)本身方便、快捷、安全和優(yōu)惠的特點(diǎn)是客戶接受它的主要原因，它的發(fā)展也解決了偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶證券投資的不便。銀證通客戶相對(duì)穩(wěn)定，交易也較為活躍。七、銀證通業(yè)務(wù)目前對(duì)券商來(lái)說(shuō)，最大的不利之處就是證券保證金利差收入的減少和整體傭金水平的下移。真正意義上的銀證通業(yè)務(wù)是2000年從國(guó)信證券開(kāi)始起步的。目前市場(chǎng)上業(yè)務(wù)領(lǐng)先的主要是國(guó)信證券、招商證券、漢唐證券、光大證券、泰陽(yáng)證券等中小券商。據(jù)估計(jì)，目前銀證通業(yè)務(wù)的交易量大概占到交易所的2%左右。國(guó)信證券從一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)其極大的市場(chǎng)前景，堅(jiān)定信心，全力開(kāi)拓，在銀證通業(yè)務(wù)上的投入據(jù)說(shuō)每年在千萬(wàn)左右，營(yíng)銷人員在1000人以上。短短的三年時(shí)間就取得了豐碩的回報(bào)，現(xiàn)在該公司銀證通業(yè)務(wù)的交易量已占到公司總交易量的40%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占到28%左右，據(jù)此可以推算出其銀證通年交易量在500-600億元之間。招商證券也一直致力于銀證通業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)拓，2003年1-8月份，其交易量已達(dá)180億元，收入達(dá)2000多萬(wàn)元。泰陽(yáng)證券2002年9月份開(kāi)始在上海推出業(yè)務(wù)，通過(guò)一年多的努力，2003年的銀證通業(yè)務(wù)交易量已達(dá)27億元。今年二月份，平均每天的交易量約6000萬(wàn)元左右。據(jù)上海工行有關(guān)人員介紹，今年1-4月份，通過(guò)上海工行系統(tǒng)平均每天銀證通業(yè)務(wù)的交易量為1.8億元。以上充分說(shuō)明銀證通業(yè)務(wù)不僅在理論上是可行的，其實(shí)踐結(jié)果也顯示出其難以想象的市場(chǎng)空間。公司銀證通業(yè)務(wù)正式開(kāi)通是在2001年11月。首先同省工行在合肥市內(nèi)開(kāi)通。2002年以后，公司陸續(xù)同合肥市商業(yè)銀行、省中行、合肥市交通銀行、省農(nóng)行開(kāi)通了此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并逐步將省工行、省中行、省農(nóng)行的業(yè)務(wù)推廣到全省各地。在省外，開(kāi)通了與深圳工行、與廣東省農(nóng)行的銀證通業(yè)務(wù)。通過(guò)這幾年的工作，公司銀證通業(yè)務(wù)有了一定的發(fā)展，交易量和客戶數(shù)都達(dá)到了一定的規(guī)模，但在總量上、業(yè)務(wù)的區(qū)域分布上，我們都有很大的差距和不足。截至5月底，銀證通業(yè)務(wù)的開(kāi)戶數(shù)在3100余戶，1-5月份的交易量為3個(gè)億；在地區(qū)分布上，業(yè)務(wù)量主要集中在合肥地區(qū)，省內(nèi)六安、安慶、巢湖、蚌埠、銅陵、淮北等地有了一定的客戶基礎(chǔ)。在省外，深圳、廣州等地業(yè)務(wù)發(fā)展非常緩慢，基本上處于停滯狀態(tài)。公司十分重視銀證通業(yè)務(wù)的發(fā)展，反復(fù)強(qiáng)調(diào)銀證通業(yè)務(wù)既是低成本擴(kuò)張的有力武器，又是抵御外來(lái)券商利用其低價(jià)傾銷的重要手段。公司領(lǐng)導(dǎo)指出：全面發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)是提高客戶服務(wù)質(zhì)量的三項(xiàng)重要措施（網(wǎng)上交易、銀證通、客戶服務(wù)中心）之一，是公司提高非現(xiàn)場(chǎng)交易比重、減少營(yíng)業(yè)部有形投入的重要基礎(chǔ)，要從關(guān)系到公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。通過(guò)一年多的業(yè)務(wù)實(shí)踐，公司于2003年9月下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加大銀證通業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳力度的通知》的文件，闡明了銀證通業(yè)務(wù)在公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的地位，理順了銀證通業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理模式，明確了開(kāi)展銀證通業(yè)務(wù)的各相關(guān)部門(mén)的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，它是公司在今后一段時(shí)間內(nèi)銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)性文件。公司在銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展等方面的不足、應(yīng)該解決的問(wèn)題以及下一步的工作重點(diǎn)可以通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)認(rèn)識(shí)和改進(jìn)：一、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、堅(jiān)定信心。銀證通業(yè)務(wù)有著很大的市場(chǎng)空間，是公司增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入、樹(shù)立品牌的重要業(yè)務(wù)品種之一。公司銀證通業(yè)務(wù)的具體管理部門(mén)和業(yè)務(wù)實(shí)施部門(mén)——各證券營(yíng)業(yè)部都要高度重視它的發(fā)展，要把認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到公司對(duì)銀證通業(yè)務(wù)的定位上來(lái)。特別是各證券營(yíng)業(yè)部的主要負(fù)責(zé)人要有責(zé)任感、使命感，要從公司的整體利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，大力發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)，把銀證通業(yè)務(wù)當(dāng)作本部門(mén)開(kāi)拓市場(chǎng)、增加客戶數(shù)和交易量，帶動(dòng)全員營(yíng)銷和經(jīng)紀(jì)人戰(zhàn)略的重要手段。二、明確工作目標(biāo)、加大資源投入。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銀證通業(yè)務(wù)的定位，具體業(yè)務(wù)管理部門(mén)要有工作目標(biāo)，要提出公司銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展的中、長(zhǎng)期規(guī)劃，并依據(jù)目標(biāo)制定具體的實(shí)施細(xì)則，把任務(wù)指標(biāo)分解、落實(shí)到各經(jīng)營(yíng)單位。公司和各營(yíng)業(yè)部要合理地安排人力、財(cái)力的投入。三、明確和疏導(dǎo)資源投向，形成合理的市場(chǎng)地域布局。公司銀證通業(yè)務(wù)，應(yīng)采用“啞鈴型”的地域發(fā)展布局，即兩頭大，中間小的策略。我們應(yīng)該把業(yè)務(wù)的重點(diǎn)放在兩塊：省內(nèi)縣及縣以下地區(qū)，公司沒(méi)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)或偏遠(yuǎn)地區(qū)；省外主要在大中城市大力開(kāi)拓業(yè)務(wù)。對(duì)于合肥、蕪湖等公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比相對(duì)較大的地區(qū)，我們應(yīng)采取平穩(wěn)發(fā)展的策略。下一步，公司應(yīng)著力在省內(nèi)縣以下地區(qū)以及上海、廣東、深圳、北京等地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)。對(duì)于將來(lái)江蘇、浙江等地建立的證券營(yíng)業(yè)部，也應(yīng)把銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展作為它的重要內(nèi)容之一，公司在這兩地的營(yíng)業(yè)部應(yīng)該是我們?cè)诮K、浙江全省輻射銀證通業(yè)務(wù)的橋頭堡。四、加強(qiáng)管理、轉(zhuǎn)變工作職能。銀證通業(yè)務(wù)的主管部門(mén)，要加強(qiáng)對(duì)各地銀證通業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)調(diào)工作。要建立適當(dāng)?shù)目己?、?jiǎng)懲機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)部的積極性。目前有相當(dāng)一部分證券營(yíng)業(yè)部老總已經(jīng)認(rèn)識(shí)到銀證通業(yè)務(wù)的重要性，也開(kāi)始采取了一定的措施推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是由于銀證通業(yè)務(wù)拓展是個(gè)長(zhǎng)期的、艱巨的工作，收成期長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部投入了一定的人力和物力，短期內(nèi)難以看到一定的效益，因而也在客觀上阻礙了當(dāng)?shù)劂y證通業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此作為銀證通業(yè)務(wù)的主管部門(mén)，不僅要發(fā)揮業(yè)務(wù)管理的功能，還要起到“孵化器”的作用，即由我們選定一些市場(chǎng)前景好、對(duì)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的地區(qū)，當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)部有熱情、有措施、有落實(shí)，由公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y金投入和政策傾斜，培育和啟動(dòng)市場(chǎng)，直到該地區(qū)有了一定客戶基礎(chǔ)為止。五、要建立一支市場(chǎng)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。銀證通業(yè)務(wù)的銷售終端在銀行網(wǎng)點(diǎn)，與營(yíng)業(yè)部下的營(yíng)銷模式完全不同。我們員工的主要工作就是到銀行網(wǎng)點(diǎn)、到小區(qū)、到戶外宣傳銀證通業(yè)務(wù)。經(jīng)驗(yàn)表明，人員直銷是銀證通業(yè)務(wù)最直接、最有效、最經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷方式。從等客上門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲩T(mén)找客，反差很大，因此我們要做好對(duì)員工耐心細(xì)致的引導(dǎo)和動(dòng)員工作，要使員工出得了門(mén)、吃得了苦、開(kāi)得了口，能放下架子、拉下面子。營(yíng)業(yè)部要建立有效的、誘惑人的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，任務(wù)到人，獎(jiǎng)勵(lì)到人，真正發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的作用。要通過(guò)制度設(shè)計(jì)吸引各地的優(yōu)秀人才加盟到銀證通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中來(lái)。員工的觀念轉(zhuǎn)變對(duì)銀證通的營(yíng)銷十分重要，這也是其他券商在業(yè)務(wù)拓展中遇到的難題之一。在實(shí)際工作中，我們還有很多事情要做：要加強(qiáng)同銀行各個(gè)層面的協(xié)調(diào)與合作，調(diào)動(dòng)銀行員工主動(dòng)為我們營(yíng)銷的積極性；要對(duì)銀行員工、客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的培訓(xùn)；要充分利用公司已有的咨詢平臺(tái)、客戶服務(wù)平臺(tái)，提升銀證通客戶服務(wù)水平；要集中資源進(jìn)行品牌宣傳等等。我們相信，只要有信心、有決心、有恒心，落實(shí)公司決策與發(fā)揮全員執(zhí)行力，公司銀證通業(yè)務(wù)在三年內(nèi)就必定將有一個(gè)大的發(fā)展。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034