談單員注意事項1、談單人員可以是設計師，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理、項目經(jīng)理、工程監(jiān)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務員；2、會議現(xiàn)場，凡是被安排為談單人員的，其核心職責就是促成當場的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。3、談單人員應該牢記自己的洽談桌位次，提前到達談單桌并坐下，調(diào)整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態(tài)。4、檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊、作品集、活動現(xiàn)場訂單優(yōu)惠政策、抽獎規(guī)則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準備1盒放在現(xiàn)場）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時為新來的客戶放水或給已經(jīng)喝完水的客戶添水。5、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設置為談單工具頁面，不需要再找其它地方，一個桌面就可以包括現(xiàn)場所有的介紹資料。6、談單人員應該堅守自己的崗位，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上，不要在會場走動，會務總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶，談單員都應坐在原位，不能離開自己的崗位，直到活動結束。談單員應該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數(shù)。如果需要喝水，應該在談話過程當中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過音量的放大把水份排出去。7、談單人員應該嚴格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通，不要講與現(xiàn)場優(yōu)惠政策不同的政策，如有違反應該自己承擔責任。公司應該在會議開始前一天，要求所有談單人員對談單政策、訂單流程、抽獎規(guī)則等話術進行考核。8、談單人員應該事先模擬填寫5張訂單券，確保填寫沒有任何失誤，不要在會議現(xiàn)場還要咨詢其它人員如何填寫訂單券。9、談單員坐好位置以后，如果暫時該洽談桌次上沒有客戶，應該用心觀察現(xiàn)場的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒有談單人員，應該主動邀請其換到自己的洽談桌上。同時留意有沒有在現(xiàn)場走動還沒有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。10、

談單人員在現(xiàn)場說話的音量一定要大，會議現(xiàn)場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量，會導致談單人員與客戶的溝通會聽不見，談單人員不要抱怨現(xiàn)場的環(huán)境，應該相信現(xiàn)場越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會越好。11、

談單人員不要等會議開始再讓客戶下單，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多，整場會議最后的下單量一定會越高！12、

談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長，應該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍色胸牌上的字母，對于字母所代表的含義，談單人員應該牢記于心，哪個字母代表“托”，哪個字母代表意向客戶，要能第一時間反映過來。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應該先與“托”進行溝通，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題，讓“托”開始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。13、

談單人員必須要做到，無論你接待的客戶是誰（可能該客戶以前與其它設計師或經(jīng)理溝通過，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功，不要因為自己的客戶在別人那里溝通就不放心，也不要對別人的客戶不重視。互相協(xié)作是成功的基礎。談單人員必背資料1、會議現(xiàn)場的優(yōu)惠政策2、抽獎規(guī)則（幸運抽獎、家裝訂單抽獎、建材訂單抽獎、積分抽獎等多項規(guī)則）3、訂單后服務流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進行深入溝通并服務客戶的流程）4、公司介紹與公司優(yōu)勢介紹5、與本次活動有關的其它資料

接待客戶流程1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；2、學會點頭（見面時點頭，與客戶溝通時頻頻點頭，客戶提出不同意見時也要點頭）3、熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度5、安排他們坐下（為他們遞上水）6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學會推崇自己的專業(yè)能力）7、恭喜他們來到今天的活動現(xiàn)場，與他們開玩笑（恭喜你們?nèi)襾淼轿覀兘裉斓幕顒蝇F(xiàn)場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦淼?，一定會有好的運氣能抽到我們今天的大獎）8、注意與小朋友或者老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵?，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的??！真硬朗！今天我們現(xiàn)場的大要利用現(xiàn)場有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔心什么呢？3、追求快樂塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。4、敢于下達指令并推動客戶在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由?？蛻舨粫严掠唵蔚呢熑瓮平o談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎我負責”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）如何解決客戶的疑義原則：無論客戶提出什么疑義，都要認同客戶，贊同客戶！話術如下：對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔心?？蛻粽f：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，環(huán)保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。關于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個環(huán)保：一是材料環(huán)保達標；二是設計合理盡量在設計方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境。客戶說：你們公司施工質量有保證嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質量呢？需要有四個要素，一是公司要有質量標準和科學的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質量檢查與控制措施，管理好質量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！客戶說：你們公司的價格怎么樣？回答：對，您能問這個問題太好了，大多數(shù)人都關心裝修的價格，價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構成要素及三大價格理念，先講價格的構成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預算總價格低，不代表決算價格低；預算價格高，不代表決算價格高，而是要看預算所包含的項目是否齊全?？蛻魡枺何业姆课輵撛趺丛O計，用什么風格比較好？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質，設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。新房應該怎么設計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設計，還是按照房子來設計？肯定是為生活來設計的，如果按照房子設計，那也就只有幾種設計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設計理念；二，是人為地設定風格，還是先考慮生活方式再設定風格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來設計，還是用發(fā)展的眼光來設計？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過時，另一方面未來還有很多技術很多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關于設計，我們要做到：全家人在一起，和設計師及施工專業(yè)人員進行詳細的溝通，把所有的需求都找出來，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時間做《家裝一席談》，用1-2個小時進行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案?？蛻粽f：（下訂單）我還要再考慮一下回答：對，您說得太對了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實無論哪一種選擇，最后的結果誰都不知道，有可能會都好，您說是不是？這和找對象一樣。而今天我們的活動呢，并沒有把您的選擇權給降低了，反而是增加了，因為今天選擇了，回去以后你們認為選擇是對的，那我們就繼續(xù)合作；回去以后你們認為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續(xù)就是了，沒有任何的風險，是不是？那我們反過來說，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優(yōu)惠了呢？您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢？今天現(xiàn)場的訂單中獎的機會很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！客戶說：我今天沒有帶錢（我?guī)У腻X不夠）回答：對，現(xiàn)在出門的時候也有不少人不會帶很多現(xiàn)金的，為了安全考慮嘛。不過，僅僅是沒帶錢，我們就錯過這次機會嗎？絕對不能。您可以今天先交一部分，把優(yōu)惠先搶到手，把中獎的機會先抓住，然后等活動結束，我們一起去您家，把不夠的部分再補上?？蛻粽f：以后還有機會回答：對，您說得太對了?，F(xiàn)在這個社會，最不缺的就是機會。如果今天您先把這個已經(jīng)到手的只要下訂就可以得到的機會先抓住，然后再等其它的機會，不是更好嗎？騎著馬再去找馬多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了！與其來日方長，不如今朝擁有！華匯王牌家裝營銷顧問方歡迎您惠存，來電無敵短信話術第一類：自我介紹性趣型：介紹自己的性格和興趣愛好王先生您好！我叫王菲，我是一個性格特別開朗的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理），我特別喜歡笑，很多朋友和客戶喜歡我的一個原因就是我能為他們帶來很多的歡樂。今年是我從事家庭裝修行業(yè)的第5個年頭，我每年能服務多少客戶并讓他們滿意？您猜猜看哦。呵呵，現(xiàn)在我每年都能服務近60個客戶，滿意度嘛，我贏得了一個“家裝小天使”的稱號。希望有機會能為您介紹有關的裝修知識并您服務哦，這個短信沒有讓您煩吧，嘿嘿。王先生您好！還記得我叫王菲嗎？我就是那個開朗活潑特別愛笑的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）。我喜歡留長頭發(fā)并穿白色的衣服，這樣會使自己顯得干凈又有氣質。今天（昨天）上午我一共接待了4個客戶，一位是董事長，另三位是老師、軍人和主管。我的家裝專業(yè)知識和服務品質打動了三位客戶當場和我下了訂單。希望有機會能為您服務或者給您裝修新家提供一些新的思路與建議。王先生您好！我是王菲，愛笑又愛穿白色衣服的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理），客戶和我見面的時候，我喜歡為他們沖上一杯香濃的咖啡，今天我遇到一位客戶和我溝通了很多咖啡的專業(yè)知識，我很有收獲。希望也能有機會為您和家人沖上一杯咖啡，然后在我們公司里和您全家一起度過60分鐘的《家裝一席談》。王先生您好！我是王菲，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）。我的QQ空間里上傳了很多我服務客戶全過程的記錄，當然也有我的一些性格與興趣愛好。每一次我與一個客戶溝通完他們家裝修的想法后，都喜歡寫《客戶溝通日記》，有一個客戶我一共寫了48篇溝通日記，最后客戶說想把這個做成一本相冊留作日后的記念呢！期待著您也成為我的客戶，我們一起記錄您新家誕生的全過程！服務型：介紹自己的服務品質與服務項目王先生您好！我叫王菲，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）。作為從事了五年家裝工作的專業(yè)人士，我經(jīng)常搜集一些各類建材廠商的促銷信息，上個月我?guī)椭?3個客戶買到了物美價廉的地板、潔具和櫥柜、衣柜等產(chǎn)品，幫他們省了不少錢。希望也有機會為您服務。王先生您好！我叫王菲，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）。昨天下午我陪同客戶劉女士去選購客餐廳的家具，她家是歐式風格，我?guī)退x擇了一款沙發(fā)，原價是18800元，客戶去談了三次最低只能是16000元，我?guī)退车搅?4200元，幫客戶節(jié)省了1800元。呵呵，這樣的陪采服務，我每年為將近80個客戶提供，希望也能有機會為您提供更多的服務。王先生您好！我叫王菲，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）。今天是流星花園劉女士家裝修開工的第28天，在這28天里，她每天上午9點鐘都會準時收我給她送的頭一天新房裝修施工進度匯報短信，每天下午6點鐘她也準時收到當天的施工進度照片。作為從事家裝五年的專業(yè)客戶經(jīng)理，我每年都把很多貼心的服務送給將近80個客戶。我真誠地希望您也可以成為我的客戶，讓您新房裝修過程當中享受到來自我和我們公司的最專業(yè)最貼心的服務。祝您一天好心情。預告型：預告自己的一些行為與計劃王先生您好！我是王菲，今天下午二點鐘，河畔花園的劉女士將過來和我簽訂裝修協(xié)議，這是今年與我達成合作的第56個客戶，從事裝修設計五年來，我累計共為234位客戶設計了他們的新家，其中歐式風格的設計占了72%，五年來我的客戶滿意度在93%，累計收到了121個客戶送來的錦旗，35個客戶送來的獎杯。下午這個單子是我第235個單子，雖然你我未曾相識，我也邀請您為我祝福。希望有機會能為您服務。王先生您好！我是王菲，擅長歐式風格的設計師，您還記得嗎？呵呵，昨天給您發(fā)了一條短信哦。這個月底，我計劃制作今年度我的個人設計作品集第五卷，同樣的作品集五年以來我已經(jīng)制作了累計23卷了，為什么給您發(fā)這條短信呢，我希望在本月的作品集當中能夠收集您家的設計案例進去，不知您是否允許并提供一個讓我為您服務的機會呢？如您方便通話，請回復1，我給您打過去。謝謝。王先生您好！我是王菲，不知道您有沒有存我的手機號碼哦，最近三個月，我一共接待了21個客戶，成功與16個客戶達成了裝修合作協(xié)議。明天上午，我將去最新合作的客戶劉女士家里開工，她家做的也是我最擅長的歐式風格哦。如果您時間比較方便的話，我邀請您前去參觀我的設計作品——歐陸風情之《巴黎浪漫夜》。第二類：活動營銷短信活動介紹短信（提前五天發(fā)送）王先生您好！我是你家新房裝修最貼心的家裝女設計師（女客戶經(jīng)理）王菲，我友情提示您:只有設計做得好，新家才有好效果！3月10號我們?nèi)A匯裝飾（2013春季家裝設計節(jié)）將于下午1點在XXX大酒店開幕，我們將在現(xiàn)場展示我們令客戶120%滿意的完善設計、最新施工工藝，我們公司最優(yōu)秀的設計師也將在現(xiàn)場進行2013最新流行風格的主題演講！為此，我特別邀請您全家作為嘉賓出席我們家裝設計節(jié)并評品我們最近的裝修客戶作品。同時我們還聯(lián)合了12個知名品牌的建材廠商，現(xiàn)場帶給您一下午超過15000元的特別優(yōu)惠措施！您的嘉賓幸運號碼為0128，請問我是把嘉賓入場券給您送過去，還是給您發(fā)送電子版的入場券呢？如需請回復，謝謝。活動預告短信（前1-3天發(fā)送）[華匯裝飾家裝電臺]——活動預告：10號下午1點，華匯裝飾《2013春季家裝設計節(jié)暨名品建材特賣惠》活動將準時開始！來就有精美禮品帶回家，還可參加現(xiàn)場2輪幸運大抽獎，12大商家現(xiàn)場為您提供總價值超過15000多元的優(yōu)惠方案帶給您！我們謹邀請您及全家作為嘉賓出席參與此次活動，請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。咨詢熱線：XXXXXXX活動預告短信（當天早上發(fā)送）[華匯裝飾家裝電臺]——活動預告：今天下午1點，華匯裝飾《2013春季家裝設計節(jié)暨名品建材特賣惠》活動將準時開始！來就有精美禮品帶回家，還可參加現(xiàn)場2輪幸運大抽獎，12大商家現(xiàn)場為您提供總價值超過15000多元的優(yōu)惠方案帶給您！我們謹邀請您及全家作為嘉賓出席參與此次活動，請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。咨詢熱線：XXXXXXX活動預告短信（當天中午發(fā)送）[華匯裝飾家裝電臺]問候您：中午好！今天上午10點鐘以后就有很多客戶來到我們的會場，要了解華匯裝飾《2013春季家裝設計節(jié)暨名品建材特賣惠》活動，我們友情提示您：活動下午1：30開始，屬于您的精美禮品我們給您保管好了，您來就可以帶回家。我們也熱情期待您和家人在下午的幸運抽獎活動當中，抽取大獎。請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。活動地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX活動現(xiàn)場短信（當天下午1：00—1：30）發(fā)送[華匯裝飾家裝電臺]問候您：我們?nèi)A匯裝飾《2013春季家裝設計節(jié)暨名品建材特賣惠》活動馬上就開始了，您快到了嗎？請您注意交通安全，這里有多種水果、干果和屬于您的精美禮品等著您哦！活動將于1：30準時開始，活動地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX訂單感謝短信（在下午活動結束后一小時給訂單客戶發(fā)送）[華匯裝飾家裝電臺]問候您：恭喜您成為我們的VIP客戶，我們送您的禮品您喜歡嗎？XXXX電器請您打開試用一下，有任何問題可聯(lián)系我