醫(yī)藥銷售經理季度總結我自20＿＿年7月16日參加神威藥業(yè)集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教育和關心，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順當?shù)貜囊幻髮W生轉變?yōu)橐幻裢耍_頭了我的職業(yè)生涯。

一、入司培訓

20＿＿年7月16日-8月5日，我參與了為期21天的軍訓。軍訓熬煉了我的身體;磨練了我的意志;標準了我的行為;增加了我的集體榮譽感;使我得到了快速的成長，在此感謝公司對我們的良苦專心。

入職培訓中，經過集團領導的介紹和敘述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領航者，我慶幸自己當時的選擇，同時也感謝公司給了我時機和這么寬闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無私!員工職業(yè)道德行為標準、保密制度、人力資源治理、職業(yè)安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業(yè)人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

二、車間實習

20＿＿年8月7日-9月9日，我參與了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀看和學習，我親眼見證了神威現(xiàn)代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹?shù)纳a過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的熟悉，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告知客戶：“神威藥品，從藥材種植開頭就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品!”神威藥業(yè)注意“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能表達出神威所推崇的“嚴細文化”。神威武把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領先?！皣兰毼幕焙蛣?chuàng)優(yōu)爭先精神極大地感動和鼓勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統(tǒng)地學習了產品學問、商務禮儀、銷售技巧等學問并進展了現(xiàn)場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠呈現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質。

三、市場實習

從9月12日到市場進展實戰(zhàn)演練至今。在公司導師的帶著下，更加深入的學習了企業(yè)文化、公司制度、產品學問、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及訪問策略敏捷運用到實際中。

在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟識了所負責區(qū)域神威藥業(yè)的市場狀況及競品、消費人群、目標藥店的狀況，并準時向上級反響;自主對目標藥店進展訪問及藥店各級人員的客情關系建立;依據(jù)公司統(tǒng)籌安排進展促銷活動及店員培訓會;積極對負責區(qū)域店鋪及目標藥店進展鋪貨和最優(yōu)陳設;自主自覺維護好藥品價格;定期對負責區(qū)域內藥店進展評估、備案或淘汰;準時做好各項總結，并上報上級領導。參與地辦會議，準時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并準時解決。與同事溝通工作閱歷和心得，學習新的公司政策及如何敏捷應用為公司制造更多的利益。

四、總結

我在工作期間我嚴格遵照公司章程，仔細做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，敬重領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積存，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

固然，我身上也有缺點，我虛心承受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創(chuàng)新，做一個全面進展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將遵守神威天條，秉承嚴細文化，保衛(wèi)神威利益，發(fā)揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美妙的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現(xiàn)代中藥，造福萬千人類。

四川-終端事業(yè)部OTC代表：＿＿＿

20＿＿年1月14日

醫(yī)藥銷售經理季度總結2

作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只承受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理安排資源(包括時間)是一件特別困難簡單而又特別重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的根本治理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)治理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順當消逝于流通領域，增加片區(qū)內市場掩蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常狀況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房

醫(yī)師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通：

一個確有療效，有肯定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院承受，原來應是一件特別簡單的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題消失，而一種新藥要被患者最終消費，必需首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

留意：

a、永久站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切。

b、充分闡述并認真計算出給他帶來不同尋常的利益。

c、溝通現(xiàn)在和將來的遠大目標。

(2)良好的朋友、伙伴關系。

a、充分敬重對方，以誠動人，以心制服對方。

b、良好的溝通技巧和常常溝通來維持親密關系。

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系。

d、了解不同客戶的需求。

(3)較強的自我開發(fā)市場力量。

a、具體介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力氣，促銷手段和活動。

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

c、具體了解公司產品療效，主治及應用推廣狀況。

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并承受應是一件非常簡單的事。

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

(1)新藥進入醫(yī)院庫房：

a、具體收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫治理委員會、藥劑科主任、選購或規(guī)劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至治理該院的衛(wèi)生局有關官員)

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特別需求，特別困難。

c、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室仆人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是勝利重要的一步，但維持藥物長期不連續(xù)，肯定數(shù)額的保存量更是艱難，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，實行長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要，因此應做到：

(1)加倍敬重他，滿意心里需求。

(2)常常訪問，加深印象和了解。

(3)合理的交際費用。

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品，妥當保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，固然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，采納寬松爭論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改良方法，親密雙方的關系。

4、有處方權利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產品要想擠入市場占據(jù)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消逝于流通領域進入消費領域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司制造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必需針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院(特殊是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權威性和指導作用特殊突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特殊重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面訪問：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面訪問(個人訪問)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師(藥師)等進展推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫(yī)師從心里承受，讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品，對面訪問有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入爭論和熟悉，以滿意不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期親密合作的根底。

c、面對面訪問花費時間，費用很高，同時對自身素養(yǎng)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d、產品介紹缺乏系統(tǒng)性。

(2)臨床大會、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)約費用。

b、介紹產品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求。

c、以演講和爭論形式結合，會彌補深度缺乏。

d、無法建立親密的個人關系。

以上兩種形式(面對面訪問小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個人訪問，花費足夠的費用。

對一般目標醫(yī)師，實行科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。

醫(yī)藥銷售經理季度總結3

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的閱歷，但我把握出一點小小的技巧。在坐的各位應當都比我有閱歷多，盼望你們也都不要保存了。利用今日的時機各位都暢所欲言吧。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要許多銷售閱歷，但只要把握了一些技巧我想離我們勝利上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應當是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應當對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必需做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;腦勤了就是我們要多想問題想想今日該去完成什么，明天該去完成什么/?比方我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去完成什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今日我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應當在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候或許他心理睬感覺很好。

其次腿勤了就是我們想到了要去完成什么，只要去完成不管你勝利與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去完成的時候或者在自己比擬空的時候多到醫(yī)院去轉轉，其實和他們談天也是很有樂趣的呀，其實不肯定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應當去關懷下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀看四周的事情，了解他們的一些需要做的事情，比方到辦公室觀察他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防各位都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，〈像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在觀察他們吃西瓜的時候啊就要處處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從今以后我就成了他們那里的?？土耍膊挥妹看钨I吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊〉雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最終就要做，人嗎總喜愛聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒適啊，在這里我又要羅嗦了，比方我們常常到外地去了，就買買當?shù)氐奶禺a帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說各位也都知道了?！从浀奈颐看蔚揭患裔t(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，由于那選購啊很喜愛這些小東西了，我根本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最終還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他觀察我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心愿我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用常常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來?！颠@話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊話啊也是善意的謊話。沒方法啊，為工作!在就是手勤，平常沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢或許也會