緒論（一）研究目的與意義1．研究目的由于當(dāng)代經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，白酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理也趨于重要化，使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)較高地位。企業(yè)需要以良好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略為導(dǎo)向，從而提高營(yíng)業(yè)額度，這對(duì)于企業(yè)發(fā)展大有裨益。企業(yè)關(guān)于制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目的在于能夠最大程度發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平，與市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，以較少投入獲得較高收益。本文研究的目的是通過(guò)了解分析重慶江小白酒業(yè)有限公司（后文簡(jiǎn)稱重慶江小白）的市場(chǎng)信息，深入探討當(dāng)前重慶江小白營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題及成因，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供信息，避免企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，充分利用正確的計(jì)劃安排，跟隨市場(chǎng)的變化，為企業(yè)謀取利益，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。2．研究意義市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)要根據(jù)自身內(nèi)部條件以及外部競(jìng)爭(zhēng)狀況為基礎(chǔ)，通過(guò)分析總結(jié)制定占領(lǐng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其本質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。本文以重慶江小白為例，結(jié)合重慶江小白的實(shí)際情況，提出關(guān)于營(yíng)銷策略方面的改進(jìn)和創(chuàng)新，為了充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，重慶江小白的營(yíng)銷策略也要根據(jù)市場(chǎng)大環(huán)境而改變，其中存在不少的問(wèn)題，如品牌知名度低等，這些問(wèn)題影響企業(yè)營(yíng)銷策略水平的提高，同時(shí)限制著重慶江小白的發(fā)展。為了讓重慶江小白公司更好地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化，以較少的營(yíng)銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。因此本研究提出的解決對(duì)策可以在一定程度上解決公司目前產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑問(wèn)題，可以提升公司整體營(yíng)銷水平，進(jìn)一步擴(kuò)大重慶江小白對(duì)白酒市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)程，制定未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃，為同行白酒企業(yè)提供有效的借鑒經(jīng)驗(yàn)。（二）相關(guān)概念界定1．市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一種功能，而且是一個(gè)組織為了自身利益和利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播和傳遞顧客價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程和體系。它主要是指營(yíng)銷人員為市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)和銷售活動(dòng)的過(guò)程。在營(yíng)銷概念中，它包括一系列核心概念，即需求、欲望、產(chǎn)品、價(jià)值、成本、滿意度、交換、關(guān)系營(yíng)銷和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等基本要素。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策和組織管理營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。這是一種觀念、態(tài)度或思維方式。營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的一種管理指導(dǎo)思想。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和愿望，更高效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望達(dá)到的目標(biāo)。2．廣告營(yíng)銷廣告營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)廣告宣傳、促銷產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者直接購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，廣告營(yíng)銷活動(dòng)在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中扮演著越來(lái)越重要的角色，是企業(yè)營(yíng)銷組合的重要組成部分。廣告營(yíng)銷是在營(yíng)銷策劃人員的策劃下，制定的一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃。廣告營(yíng)銷不僅不局限于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且更多地應(yīng)用于傳統(tǒng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大限度地向受眾傳播信息。網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷需要廣告商利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把廣告投放到目標(biāo)客戶身上，創(chuàng)意廣告營(yíng)銷能讓自己的廣告脫穎而出，抓住消費(fèi)者的眼球。（三）相關(guān)理論基礎(chǔ)1．4P營(yíng)銷理論4P營(yíng)銷理論(TheMarketingTheoryof4Ps)，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營(yíng)銷組合方法，產(chǎn)品（Product）注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price）根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place）企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。宣傳（Promotion）很多人將Promotion狹義地理解為促銷，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營(yíng)銷行為。2．目標(biāo)市場(chǎng)（STP）營(yíng)銷理論STP營(yíng)銷理論最早由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩褂?956年提出。此后，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚?，最終形成了成熟的STP理論——市場(chǎng)細(xì)分、選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)和定位。指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定目標(biāo)市場(chǎng)，最終將產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置。STP營(yíng)銷理論認(rèn)為，市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的、多層次的、多樣化的消費(fèi)需求聚集體。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能滿足所有的需要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的需求、購(gòu)買力等因素，將市場(chǎng)劃分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群體，即若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這是市場(chǎng)分割。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一定的規(guī)模和發(fā)展前景，并將滿足公司目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。然后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者的首選位置，并通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)將這種定位信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使他們能夠注意到品牌，感知到這是他們所需要的。3．營(yíng)銷組合理論營(yíng)銷組合理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓（N.H.Borden）于1964年最早提出的，確定了營(yíng)銷組合的12個(gè)要素。隨后，理查德·克萊維持教授將營(yíng)銷組合要素分為產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷。營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。搞好營(yíng)銷組合，才能保證企業(yè)整體上滿足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷組合是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力手段，是合理分配營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的基礎(chǔ)。營(yíng)銷組合理論是指在選定的目標(biāo)市場(chǎng)中，考慮環(huán)境、能力和競(jìng)爭(zhēng)等因素，將企業(yè)自身能夠控制的因素進(jìn)行最佳組合和應(yīng)用，以完成企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。是指企業(yè)作為一個(gè)整體活動(dòng)所能控制的基本營(yíng)銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的需求是多方面的，滿足消費(fèi)者需求的措施也是多方面的。因此，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須把握基本措施，合理組合，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。本章闡述了研究目的和意義，并陳述了論文的研究背景和研究?jī)r(jià)值。其次，對(duì)營(yíng)銷策略的相關(guān)概念進(jìn)行了界定，并闡述了營(yíng)銷和文案營(yíng)銷的定義。最后介紹了4P營(yíng)銷理論、目標(biāo)營(yíng)銷理論和營(yíng)銷組合理論。這些理論研究為以后的研究打下了良好的基礎(chǔ)，為接下來(lái)論文的撰寫做好了鋪墊。二、重慶江小白酒業(yè)有限公司現(xiàn)狀及職能分析企業(yè)的營(yíng)銷策略要結(jié)合各自企業(yè)的具體情況來(lái)進(jìn)行綜合分析。為了解重慶江小白營(yíng)銷策略以及公司未來(lái)的發(fā)展動(dòng)向，現(xiàn)將重慶江小白有限公司的具體情況以及營(yíng)銷職能現(xiàn)狀進(jìn)行介紹。（一）重慶江小白酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介企業(yè)的營(yíng)銷策略研究需要符合企業(yè)的實(shí)際情況，客觀分析對(duì)營(yíng)銷策略研究尤為重要。下文主要對(duì)重慶江小白公司概況以及營(yíng)銷模式進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以便于對(duì)重慶江小白營(yíng)銷策略作出最科學(xué)的判斷，為下文的營(yíng)銷策略研究打好了基礎(chǔ)。1．公司介紹重慶江小白酒業(yè)有限公司成立于2011年，是一家集高粱育種、生態(tài)農(nóng)業(yè)種植、技術(shù)研發(fā)、釀造蒸餾、分包裝生產(chǎn)、品牌管理、市場(chǎng)銷售、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)為一體的綜合性酒類公司。重慶江小白擁有江記酒廠和驢溪酒廠，原酒生產(chǎn)能力為5萬(wàn)噸。重慶江小白的銷售已經(jīng)做到覆蓋全國(guó)各個(gè)地區(qū)，其中主要銷售地點(diǎn)在南方城市，以重慶、四川、湖南、湖北為主要銷售地，普遍得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。重慶江小白堅(jiān)持簡(jiǎn)單純粹的品牌精神，堅(jiān)持向消費(fèi)者提供品質(zhì)卓越但價(jià)格并不奢侈離譜的產(chǎn)品。堅(jiān)持小眾而獨(dú)特的企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，不做短期的投資和經(jīng)營(yíng)，而是堅(jiān)持長(zhǎng)期的價(jià)值觀，創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。意將工匠精神和娛樂(lè)精神完美融合，吸納和培養(yǎng)各類具備專才和偏才的有意思、有情懷的人。將品牌人性化，設(shè)置一個(gè)卡通形象，這個(gè)形象就是目標(biāo)用戶的畫像，有著目標(biāo)用戶的一切特點(diǎn)，也是產(chǎn)品IP本身，讓目標(biāo)用戶與產(chǎn)品緊密結(jié)合，使得目標(biāo)用戶看到這個(gè)形象，總會(huì)不由得想到自己，在感情色彩上與目標(biāo)用戶形成了共鳴。2．公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式重慶江小白的營(yíng)銷模式是被大眾所認(rèn)可的，主要的營(yíng)銷模式有兩種，文化營(yíng)銷模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。（1）文化營(yíng)銷模式重慶江小白的主要市場(chǎng)策略是文化營(yíng)銷，利用新穎的文字、網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)來(lái)激發(fā)青年消費(fèi)者的共鳴。重慶江小白的文化營(yíng)銷主要體現(xiàn)在它產(chǎn)品的包裝上，重慶江小白包裝別具一格，舍棄傳統(tǒng)白酒包裝的尊貴奢華風(fēng)，采用簡(jiǎn)單淳樸的包裝，以藍(lán)白色為主調(diào)，給人不盡清新的感覺(jué)。重慶江小白致力于打造年輕化產(chǎn)品，抓住現(xiàn)今年輕人喜歡消費(fèi)創(chuàng)意、個(gè)性、簡(jiǎn)單、純粹的產(chǎn)品心理特點(diǎn)。在瓶身上，江小白設(shè)計(jì)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的成果，將消費(fèi)者所喜愛(ài)的文案印在酒瓶上，這使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的態(tài)度，建立深厚的情感，提高了消費(fèi)者對(duì)江小白酒產(chǎn)品的認(rèn)同感。重慶江小白的文化營(yíng)銷體現(xiàn)在品牌形象設(shè)計(jì)上，江小白重視年輕人的文化，強(qiáng)調(diào)活出年輕的廣告語(yǔ)。在產(chǎn)品包裝上，推出了一個(gè)穿著休閑暗格西服，戴著黑框眼鏡，圍著黑白格圍巾，些許不屑，些許呆萌的文藝青年江小白的卡通形象。通過(guò)如此視覺(jué)化產(chǎn)品包裝加深了消費(fèi)者對(duì)江小白酒產(chǎn)品的印象，喚起了年輕人的共鳴，把重點(diǎn)放在年輕新一代上。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式隨著時(shí)代發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)穩(wěn)定化和結(jié)構(gòu)年輕化的趨勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本可控性強(qiáng)、彈性空間大、信息傳播速度快、傳播范圍廣等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，不是獨(dú)立存在的個(gè)體。大多情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和提升品牌形象。重慶江小白為順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展，在互動(dòng)營(yíng)銷方面做出很大的努力，為了實(shí)際了解消費(fèi)者群體的真實(shí)需要，加大力度搜集用戶反饋信息，所以重慶江小白利用企業(yè)官方微博作為其互動(dòng)營(yíng)銷的平臺(tái)，平臺(tái)不僅發(fā)布江小白產(chǎn)品和品牌信息，而且利用微博所具備的社交互動(dòng)性，開(kāi)展多種多樣的微博互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。和傳統(tǒng)意義上的電視平面廣告相比較，移動(dòng)交互通信更加簡(jiǎn)易實(shí)在，更能與用戶打成一片。重慶江小白轉(zhuǎn)移原來(lái)的廣告投資成本，將其回饋給消費(fèi)者，以提高用戶的忠誠(chéng)度。通過(guò)分享和其他形式，使重慶江小白成為人們心中談?wù)摰脑掝}，讓更多的用戶知悉品牌。重慶江小白將品牌傳播的主陣營(yíng)定位在社區(qū)論壇、微博等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，通過(guò)低成本的互動(dòng)與溝通增加用戶的信任感和活躍度。由于受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的廣泛宣傳，消費(fèi)群體越來(lái)越信賴企業(yè)，讓重慶江小白獲得更高的品牌信任度。（二）重慶江小白酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略分析隨著市場(chǎng)銷售行情不斷變化，營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的影響越來(lái)越大，成功的營(yíng)銷策略會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。下文從4P的角度對(duì)重慶江小白的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面進(jìn)行分析，了解重慶江小白的營(yíng)銷策略。1．產(chǎn)品重慶江小白通過(guò)主打低度數(shù)白酒開(kāi)創(chuàng)青春白酒類別，根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，對(duì)銷售殘品進(jìn)行細(xì)致的劃分，盡心設(shè)計(jì)了多種容量、口感、主題風(fēng)格各異的產(chǎn)品。重慶江小白的主要方向是以清香、淡飲、混調(diào)的屬性將個(gè)性張揚(yáng)獨(dú)立年輕人拉回白酒陣營(yíng)。清香型白酒更適應(yīng)于年輕化市場(chǎng)，依靠營(yíng)銷傳播企業(yè)新穎的品牌文化，從而為產(chǎn)品附加更高的價(jià)值。重慶江小白實(shí)行產(chǎn)品組合策略，打造了四個(gè)酒品系列，為不同客戶群體打造不同的產(chǎn)品系列。四個(gè)酒品系列分別為S系列、Emo系列、JOYOUTH系列、JOVO加悅系列，具體如表2-1所示。表2-1重慶江小白產(chǎn)品類型介紹系列酒品類型產(chǎn)品介紹S系列單純高粱酒酒品采用單一的高粱酒，適合直接飲用，直接入喉，暢快淋漓。Emo系列情緒系列高粱酒陪伴飲者的不同情緒狀態(tài)和場(chǎng)景，讓情緒放大，讓激烈來(lái)得更加猛烈，讓青春更加青春。JOYOUTH系列低度數(shù)高粱酒酒體更單純，度數(shù)更低，適合初飲蒸餾酒的青年群體。JOVO加悅系列單純高粱酒為基酒搭配果汁、茶飲料、檸檬汁、牛奶等各種調(diào)味原料，創(chuàng)造出千變?nèi)f化的舒適口感，是消費(fèi)者所鐘愛(ài)的DIY配制酒。2．價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要方面之一，重慶江小白的成本價(jià)格策略是減少產(chǎn)品的成本價(jià)格，從而提高產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在包裝上，重慶江小白放棄豪華包裝，采用玻璃磨砂瓶，裸瓶銷售，減少生產(chǎn)成本從而降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中耗費(fèi)大量成本預(yù)算，受成本的限制，使得重慶江小白剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，但隨著市場(chǎng)的不斷沖擊，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，重慶江小白受成本因素限制，沒(méi)有辦法及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整，使得江小白青春酒的價(jià)格比其他同類酒品的銷售價(jià)格偏高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸降低。重慶江小白應(yīng)當(dāng)遵循市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，及時(shí)了解顧客的實(shí)際期望值來(lái)調(diào)整產(chǎn)品上下浮動(dòng)價(jià)格，從而穩(wěn)定住產(chǎn)品的價(jià)格，保持企業(yè)初期較高的性價(jià)比。下面對(duì)重慶江小白不同等級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格定位進(jìn)行分析，圖表2-2為重慶江小白主要產(chǎn)品價(jià)格類型描述：表2-2重慶江小白主要產(chǎn)品價(jià)格介紹（零售）主要品種產(chǎn)品等級(jí)毫升度數(shù)價(jià)格表達(dá)瓶低100ml40度18元青春版低150ml40度21.5元風(fēng)格版中300ml45度78元金獎(jiǎng)青春版中500ml40度79元三五摯友高750ml40度380元江小白金標(biāo)高400ml52度360元十人飲高2000ml25度338元3．渠道重慶江小白的銷售渠道主要分為兩種，一種為線上銷售渠道，另一種為線下銷售渠道，從線上角度的渠道開(kāi)發(fā)來(lái)看，重慶江小白入駐天貓商城、京東商城、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)建立了品牌銷售點(diǎn)。由于重慶江小白在微信、微博上等社交媒體上積攢了大量的用戶，使得重慶江小白的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上擁有大量的客戶群體。從而讓產(chǎn)品直接通過(guò)天貓、京東、蘇寧易購(gòu)電商平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶群體進(jìn)行銷售，電商的銷售形式等于將產(chǎn)品對(duì)顧客進(jìn)行直銷，渠道費(fèi)用可以省15%左右。重慶江小白在線下銷售渠道的運(yùn)作上分為一級(jí)銷售渠道和二級(jí)銷售渠道。其中對(duì)一級(jí)、二級(jí)城市實(shí)施的是一級(jí)銷售渠道，而三級(jí)、四級(jí)城市實(shí)施的是二級(jí)渠道渠道。由于一級(jí)渠道流程環(huán)節(jié)少，二級(jí)渠道流程環(huán)節(jié)多，所以重慶江小白在進(jìn)行渠道優(yōu)化的同時(shí)，需要針對(duì)不同市場(chǎng)采用不同的策略。重慶江小白的一級(jí)銷售渠道是將產(chǎn)品通過(guò)廠家直接發(fā)貨給分銷商，再通過(guò)分銷商將產(chǎn)品發(fā)給餐飲店、超市等經(jīng)銷地點(diǎn),減少在渠道中的流失費(fèi)用。重慶江小白二級(jí)渠道相對(duì)于一級(jí)渠道增加了經(jīng)銷商，產(chǎn)品由廠家發(fā)貨給分銷商，分銷商發(fā)貨給經(jīng)銷商，最后通過(guò)經(jīng)銷商發(fā)給餐飲店、超市等經(jīng)銷地點(diǎn)。下圖為線下重慶江小白銷售渠道形式：江小白（廠家）江小白（廠家）一級(jí)二級(jí)分銷商（線下）分銷商（線下）分銷商（線下）分銷商（線下）超市、餐飲店超市、餐飲店（線下）經(jīng)銷商（線下）經(jīng)銷商（線下）超市、餐飲店超市、餐飲店（線下）圖2-3線下銷售渠道形式4．促銷（1）線上的促銷形式重慶江小白利用微博促銷宣傳的方法，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)碎片化語(yǔ)言的文案收集，生產(chǎn)出生活中符合年輕人場(chǎng)景的文案產(chǎn)品，推出以青春為主題的營(yíng)銷策劃，青春主題營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在口號(hào)、包裝設(shè)計(jì)上，還體現(xiàn)在微博文案和配圖的各個(gè)環(huán)節(jié)，做到與用戶在心理上達(dá)到共識(shí)。圖2-4為重慶江小白微博宣傳圖。圖2-4微博宣傳圖線上，重慶江小白緊跟互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)，精心打造粉絲互動(dòng)主題，將品牌形象嵌入到熱門話題中，將產(chǎn)品和用戶的需求作為一個(gè)新的溝通點(diǎn)。重慶江小白是小眾消費(fèi)品，廣告的直接影響是有限的，所以重慶江小白的戰(zhàn)略是建立品牌，提升品牌，然后通過(guò)品牌運(yùn)作挖掘出真正的客戶。重慶江小白傾向于以互動(dòng)營(yíng)銷策略傳播產(chǎn)品而不是銷售產(chǎn)品。在粉絲們的幫助下，重慶江小白大力推廣社會(huì)平臺(tái)上的經(jīng)典文案語(yǔ)錄，并收集年輕人的時(shí)事新聞和潮流話題轉(zhuǎn)化成江小白的微博話題。文案語(yǔ)錄的語(yǔ)言詼諧、幽默，又富含哲理，直擊消費(fèi)者內(nèi)心。給用戶創(chuàng)造微博素材，將漫畫和語(yǔ)錄整理成微博配圖，吸人眼球，擴(kuò)大了重慶江小白的影響力。讓語(yǔ)錄和文藝文案同時(shí)植入消費(fèi)者心中，激發(fā)了粉絲對(duì)話題的共鳴。利用網(wǎng)絡(luò)上的粉絲人氣，擴(kuò)大了重慶江小白的線上宣傳，給重慶江小白完成了線上的網(wǎng)絡(luò)促銷。（2）線下的促銷形式線下重慶江小白為了迎合消費(fèi)者的情懷需求，開(kāi)展進(jìn)行同城約酒大會(huì)，以個(gè)性鮮明的主題吸引廣大的顧客群體，如醉后真言、我們約酒吧、約酒不孤單等主題來(lái)開(kāi)展促銷，重慶江小白利用線下?tīng)I(yíng)銷宣傳，把廣告投放到人流量最多的地方,引導(dǎo)用戶參與微博互動(dòng)。將廣告牌投放在餐廳等公共場(chǎng)所，為線下促銷做好宣傳。圖2-5為廣告牌子宣傳。圖2-5線下廣告牌宣傳重慶江小白在線下還組織酒會(huì)主題派對(duì)，其主題勾勒出拒絕城市的孤獨(dú)感，充分利用了獨(dú)特的孤獨(dú)感，讓人們回歸社會(huì)現(xiàn)實(shí)的美好愿望。從而形成了一種全新的促銷方式,可以大幅度吸引消費(fèi)者的眼光，可以在活動(dòng)中不斷地?cái)U(kuò)大自身的影響力，以答謝粉絲的支持。重慶江小白通過(guò)約酒大會(huì)這樣的方式，將粉絲聚集在一起，拉近了品牌與粉絲的距離，間接帶動(dòng)重慶江小白的銷售量。本章交代重慶江小白的企業(yè)背景及企業(yè)營(yíng)銷模式,其次對(duì)4P理論進(jìn)行了界定，4P理論內(nèi)容主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面，同時(shí)根據(jù)4P理論對(duì)重慶江小白的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析。相關(guān)的理論研究對(duì)于后期探究打下一定的基礎(chǔ)，也為引出重慶江小白營(yíng)銷策略的問(wèn)題做好了鋪墊。三、重慶江小白市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析近幾年重慶江小白的銷售額處于縮減趨勢(shì)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施不當(dāng)有很大關(guān)系。在市場(chǎng)的調(diào)查分析得出一些問(wèn)題以及問(wèn)題產(chǎn)生的原因，以下是對(duì)該公司在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題及原因的分析。江小白品牌知名度低現(xiàn)階段，隨著重慶江小白品牌對(duì)市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，銷售量也在逐年的增加。雖然在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中取得了一定的成績(jī)，但從重慶江小白的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，仍然存在一系列的問(wèn)題，品牌知名度等問(wèn)題的產(chǎn)生會(huì)阻礙重慶江小白的進(jìn)一步發(fā)展。1．品牌文化影響力不足重慶江小白僅靠對(duì)年輕一代文化的認(rèn)同與利用，并未形成江小白深厚的文化底蘊(yùn)，相比茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖和劍南春等高端白酒品牌，或者后進(jìn)入小酒市場(chǎng)的小郎酒、瀘小二等，都缺乏與白酒產(chǎn)品相匹配的歷史文化底蘊(yùn)，尚未形成自己的品牌價(jià)值。在消費(fèi)者的印象中，通過(guò)這些品牌之間的包裝來(lái)區(qū)別其產(chǎn)品的不同點(diǎn)，并沒(méi)有形成屬于自身的品牌文化。與其他品牌相比，重慶江小白青春白酒的文化宣傳活動(dòng)過(guò)于表面化，沒(méi)有形成特有的價(jià)值內(nèi)涵，對(duì)青春的表達(dá)存在偏差，這對(duì)江小白的品牌形象造成一定損害。重慶江小白通過(guò)大量的線上線下宣傳活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)并成功打響了自己的品牌知名度。但是光靠廣告效應(yīng)，無(wú)法維持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)白酒消費(fèi)者仍傾向于知名品牌。另外加上該產(chǎn)品的品牌宣傳方式比較單一,企業(yè)文化底蘊(yùn)不深，很難占領(lǐng)中老年白酒愛(ài)好者市場(chǎng)，而且容易被同類競(jìng)爭(zhēng)者所追趕。重慶江小白想要留住消費(fèi)者顯得尤為困難，在這樣的大環(huán)境下消費(fèi)者很難形成品牌認(rèn)知。盡管重慶江小白早期借助微博建立完整的線上宣傳矩陣贏得了極大的關(guān)注，但隨著時(shí)間的流逝，重慶江小白的文案營(yíng)銷獲得的熱度逐漸降低，在大多數(shù)消費(fèi)者的心中，重慶江小白更像是一款網(wǎng)紅酒，這樣會(huì)造成重慶江小白的品牌價(jià)值進(jìn)一步降低。2．品牌美譽(yù)度降低根據(jù)收集的信息分析得出，白酒市場(chǎng)上產(chǎn)生小瓶酒泛濫趨同的現(xiàn)象，其他山寨產(chǎn)品的質(zhì)量和江小白有很大的差距，山寨酒品的成本差異性很大，所以仿冒酒的不良商販按正常商品的價(jià)格出售產(chǎn)品時(shí)，能夠在差價(jià)中獲取巨大的利潤(rùn)。因?yàn)榉旅熬破返钠焚|(zhì)、釀酒工藝都無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量口感得不到有效的保障,以上問(wèn)題嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)重慶江小白的美譽(yù)度。大量的山寨酒混入重慶江小白的市場(chǎng)，給江小白帶來(lái)大量的負(fù)面影響，顧客對(duì)江小白酒品的態(tài)度日趨降低，對(duì)于該品牌的信任度也在降低。山寨品的典型代表云小白、江曉柏、衡小白等多個(gè)與江小白相似的品牌類型，山寨白酒品牌除了名稱包裝方面模仿江小白，酒品的名稱使用江小白的諧音或是采取相近的字樣，酒品包裝多采用二兩小瓶裝、透明包裝輔以深藍(lán)色作為裝飾，且瓶身上印著同類型卡通小人和網(wǎng)絡(luò)文案字樣。嚴(yán)重的山寨情況，影響了整個(gè)小瓶酒的消費(fèi)市場(chǎng)，重慶江小白的美譽(yù)度受到影響，導(dǎo)致重慶江小白的銷量處于下跌現(xiàn)象。對(duì)于此類山寨情況，重慶江小白沒(méi)有及時(shí)對(duì)售假賣假的商戶加以懲處，沒(méi)有及時(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，重慶江小白的產(chǎn)品品控不到位，同時(shí)沒(méi)有誠(chéng)意的聲明,這讓消費(fèi)者對(duì)重慶江小白回應(yīng)態(tài)度大為不滿，降低了重慶江小白的公眾美譽(yù)度，間接限制了品牌提升。江小白價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸縮小在宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控下，白酒企業(yè)需要對(duì)自身的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有效調(diào)整。由于重慶江小白的價(jià)格策略存在些問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，拉開(kāi)了與同類產(chǎn)品的價(jià)格差，進(jìn)一步影響了企業(yè)的銷售量。1．產(chǎn)品價(jià)格彈性不足產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)核心因素之一，重慶江小白的定價(jià)對(duì)于品牌的定位有著決定性的作用，價(jià)格也是最直觀的向消費(fèi)者展示產(chǎn)品價(jià)值定位的方式。重慶江小白以青春的形象和親民的價(jià)格進(jìn)入小酒市場(chǎng)，有著渠道所帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，所以江小白在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)有著自身較高性價(jià)比的特征，但隨著全新的白酒品牌不斷涌入小瓶酒市場(chǎng)，給重慶江小白的價(jià)格帶來(lái)較大沖擊，重慶江小白的青春酒與傳統(tǒng)品牌開(kāi)發(fā)的小瓶酒產(chǎn)品在價(jià)格上已經(jīng)不再具有優(yōu)勢(shì)。從市場(chǎng)情況來(lái)看，與江小白同類型的產(chǎn)品小郎酒和牛欄山二鍋頭的價(jià)格已經(jīng)下降到15元/100ml以下，而江小白仍然保持著自己的初始定價(jià)，使得江小白高性價(jià)比的產(chǎn)品定位已不復(fù)存在。

重慶江小白通過(guò)新興的營(yíng)銷方式，不斷制造產(chǎn)品熱度為江小白青春白酒帶來(lái)大量的粉絲，但是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格而言，江小白在產(chǎn)品銷售上沒(méi)能很好的利用這一粉絲優(yōu)勢(shì)，未曾通過(guò)差異化的價(jià)格調(diào)整來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)收益的最大化。2．產(chǎn)品定價(jià)策略不合理重慶江小白是以成本價(jià)格策略為主導(dǎo)的清香型酒品類型進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。相比汾酒、二鍋頭來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力還有所欠缺，由于優(yōu)秀的文案營(yíng)銷投入加大成本的預(yù)算，過(guò)多的成本預(yù)算導(dǎo)致重慶江小白的酒品價(jià)格較高于其他小瓶酒價(jià)格，使得江小白酒品缺少價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。由最新市場(chǎng)信息分析得出，重慶江小白旗下的白酒產(chǎn)品出現(xiàn)了提高餐品價(jià)格的變動(dòng)。相比較同類別牛欄山、紅星二鍋頭價(jià)格普遍要低于江小白。受成本定價(jià)策略影響，100ml的江小白，市場(chǎng)上價(jià)格要售賣到二十元以上，500ml的江小白價(jià)格更是提升到七八十元，價(jià)格定位較高，消費(fèi)者使用同樣的價(jià)錢完全可以購(gòu)買到知名品牌的酒類產(chǎn)品。成本價(jià)格策略存在一定不合理處，其他成本增加也會(huì)影響重慶江小白的銷售價(jià)格，過(guò)高的價(jià)格會(huì)降低產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，間接影響重慶江小白的銷售量。（三）江小白渠道管控能力薄弱渠道建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的一部分，良好的渠道建設(shè)可以加快產(chǎn)品對(duì)外銷售，從而進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。重慶江小白企業(yè)的固定渠道模式存在一些問(wèn)題，影響渠道的管控和擴(kuò)展。提高企業(yè)的渠道管理水平，需要利用科學(xué)的整改方法來(lái)處理缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃、擴(kuò)展力度不足等一系列問(wèn)題。1．渠道運(yùn)營(yíng)缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃重慶江小白在創(chuàng)立的初期為了能夠降低在渠道上的成本，主要的銷售渠道是借用其他企業(yè)成型的渠道進(jìn)行分銷。在現(xiàn)有的渠道中，并不是每條渠道都是比較完善的，正因?yàn)槿绱?，所以中間商的質(zhì)量不一致，更容易忽視中間商渠道建設(shè)。大多數(shù)的分銷商之間存在利益的需求，在維護(hù)自身利益的同時(shí)，很有可能出現(xiàn)損害或威脅上級(jí)廠商的問(wèn)題。重慶江小白中間商渠道的產(chǎn)品流通存在一些問(wèn)題。由于地區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一從廠家進(jìn)貨，二級(jí)經(jīng)銷商和零售商的銷售能力大多處在未知的情況下，廠家訂單里會(huì)出現(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商月度一次性訂單量過(guò)大的問(wèn)題。這些問(wèn)題會(huì)造成區(qū)域經(jīng)銷商的現(xiàn)金流短缺，也會(huì)導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)銷商在募集資金時(shí)，將超過(guò)安全庫(kù)存的白酒產(chǎn)品以低于指定市場(chǎng)價(jià)格的價(jià)格跨區(qū)域違規(guī)轉(zhuǎn)售給其他零售店，從而造成竄貨現(xiàn)象。2．渠道擴(kuò)展力度不足重慶江小白的銷售呈現(xiàn)區(qū)域性的特點(diǎn)，重慶江小白具有鮮明的地域特征，其品牌影響力以川渝地區(qū)為中心，向外逐漸遞減，品牌輻射范圍十分有限，使得重慶江小白有著區(qū)域酒、地域酒的標(biāo)簽，這將影響重慶江小白的進(jìn)一步發(fā)展。雖然在川渝地區(qū)的渠道建設(shè)比較扎實(shí)，但是由于剛剛起步，所以在其他地區(qū)確實(shí)存在渠道擴(kuò)展問(wèn)題。由于重慶江小白的渠道是以川渝地區(qū)為中心向外逐漸遞減，在北方市場(chǎng)并沒(méi)有真正地打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)展的力度不夠，所以北方地區(qū)由二級(jí)銷售渠道進(jìn)行銷售，沒(méi)有準(zhǔn)確的銷售區(qū)域，呈零散的銷售點(diǎn)結(jié)構(gòu)。重慶江小白在北方市場(chǎng)渠道后續(xù)擴(kuò)展力度不足，重慶江小白下沉渠道相對(duì)薄弱，目前線下渠道主要以餐飲、超市為主，但實(shí)際上在北方的餐飲渠道里不常見(jiàn)重慶江小白酒類產(chǎn)品。并且重慶江小白的消費(fèi)人群趨于小眾化，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)不高，難以吸引經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行江小白酒品的代理。所以重慶江小白在除了川渝地區(qū)有著較為扎實(shí)的推廣之外，其他地區(qū)的渠道管控能力并不強(qiáng)，未能突破地域發(fā)展的限制。（四）江小白的促銷效果不佳企業(yè)促銷能力關(guān)乎企業(yè)的銷售量，有效的調(diào)整促銷方案或推出新的方案，都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定幅度的銷售額度，重慶江小白的銷售數(shù)量近幾年在不斷下跌，促銷方案不夠完善，下文對(duì)重慶江小白的促銷問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的分析。1．產(chǎn)品廣告宣傳不到位重慶江小白自借助熱播劇《好先生》、《從你的全世界路過(guò)》等熱播劇成功點(diǎn)燃市場(chǎng)后，其市場(chǎng)熱度持續(xù)幾年后逐漸平靜。這種廣告宣傳出現(xiàn)后繼乏力的情況，因?yàn)榍捌趶V告宣傳沒(méi)有持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，出現(xiàn)廣告宣傳間斷的現(xiàn)象，后期的廣告空包浪費(fèi)了品牌熱度。同時(shí)重慶江小白又是一款年輕人酒類，如果不能持續(xù)地維持熱度，營(yíng)造新的熱點(diǎn)，可能會(huì)被消費(fèi)者逐漸遺忘，所以更加需要持續(xù)地宣傳和提高曝光度。雖然重慶江小白的宣傳推廣方式新穎獨(dú)特，與年輕人的價(jià)值觀相當(dāng)，并且滿足其心理需求，但是江小白作為主攻低端類的市場(chǎng)品牌，其影響力稍顯局限，多數(shù)以年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化、個(gè)性化為概念的白酒產(chǎn)品，還是在包裝形態(tài)上彰顯個(gè)性化，在品牌推廣和互動(dòng)方面，依然用著傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品的打法，所以文藝小清新的產(chǎn)品定位此時(shí)就與消費(fèi)人群不太契合了。另外，重慶江小白缺少持續(xù)廣告投放的支持，不能系統(tǒng)地配合完成品牌的宣傳，只靠短期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很難維持消費(fèi)者的關(guān)注度，所以說(shuō)重慶江小白的后期宣傳力度不夠。2．線下缺少必要的促銷手段從重慶江小白的產(chǎn)品促銷來(lái)看，江小白青春白酒從進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就通過(guò)各種熱點(diǎn)的制造來(lái)維持產(chǎn)品的關(guān)注度，這種宣傳方式在青春白酒進(jìn)入市場(chǎng)的初期階段給江小白帶來(lái)了巨大效益，所以江小白在多年產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中并沒(méi)有較高的積極性來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，尤其是在線下銷售過(guò)程中，江小白產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。隨著消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)識(shí)不斷加深，由好奇心理帶來(lái)的較高產(chǎn)品關(guān)注度已經(jīng)不復(fù)存在，對(duì)于多次重復(fù)的產(chǎn)品宣傳方式和各種活動(dòng)，消費(fèi)者已經(jīng)審美疲勞，單一的熱點(diǎn)制造已經(jīng)不再能夠有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，所以江小白產(chǎn)品促銷手段的缺失使得其在后期銷售過(guò)程中出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品促銷方式的敏感度來(lái)看，直接降價(jià)的促銷方式最能引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而通過(guò)買一送一、新品試用、開(kāi)蓋中獎(jiǎng)和禮品促銷等方式對(duì)消費(fèi)者的影響力基本一致。而上述促銷手段并沒(méi)有出現(xiàn)在江小白的產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，所以江小白在酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)張中顯得后勁不足。本章主要剖析了現(xiàn)階段重慶江小白營(yíng)銷策略中所存在的問(wèn)題，具體包括品牌知名度低、價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸縮小、渠道管控能力薄弱、促銷效果不佳等問(wèn)題。上述問(wèn)題的分析為后續(xù)對(duì)策研究指明了方向，使對(duì)策實(shí)施更加具有合理性和可行性。四、重慶江小白有限公司的改進(jìn)策略以重慶江小白為研究對(duì)象，以重慶江小白的市場(chǎng)營(yíng)銷方式為切入點(diǎn)，分別從企業(yè)的產(chǎn)品知名度、價(jià)格策略、渠道運(yùn)營(yíng)、促銷方案等方面分析重慶江小白營(yíng)銷策略管理存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出具體的完善和優(yōu)化對(duì)策，期望能夠有效提升重慶江小白市場(chǎng)營(yíng)銷水平。（一）提高產(chǎn)品知名度 產(chǎn)品知名度對(duì)于重慶江小白來(lái)說(shuō)是十分重要的，產(chǎn)品知名度越高給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益就越豐厚，產(chǎn)品的知名度代表消費(fèi)群體對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可度，想要發(fā)展企業(yè)就要從提高企業(yè)的知名度入手，提升企業(yè)知名度可以加快企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，為企業(yè)謀求很多的利益?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面對(duì)重慶江小白的知名度進(jìn)行提升。1．建設(shè)企業(yè)品牌文化重慶江小白企業(yè)建設(shè)品牌文化，需要綜合全面分析，需要結(jié)合品牌定位為考量，同時(shí)也要選擇符合自身產(chǎn)品特性及品牌調(diào)性的文化進(jìn)行有機(jī)融合。白酒文化博大精深，意味深長(zhǎng)，它不僅僅是作為一種商品實(shí)物存在，更多的是其深層體的精神體現(xiàn)，也就是其文化屬性。重慶江小白需要著重建設(shè)自身的品牌文化，豐富企業(yè)的文化底蘊(yùn)。良好企業(yè)品牌故事并非僅僅是講述一個(gè)故事如此簡(jiǎn)單，更多的是在故事中體現(xiàn)出品牌的精神、品牌的文化等精神層面上的需求。只有將自身的企業(yè)文化對(duì)外傳播，重慶江小白的文化理念與精神才能通過(guò)故事傳遞給消費(fèi)者，在提升品牌軟實(shí)力的同時(shí)也讓消費(fèi)者認(rèn)可重慶江小白的品牌價(jià)值。重慶江小白需要對(duì)多種媒介資源合理開(kāi)發(fā)利用，通過(guò)前后期的整合，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，將產(chǎn)品與文化進(jìn)行相互融合，傳播品牌精物，不斷提升品牌影響力。重慶江小白作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代塑造的品牌，自身帶有獨(dú)特氣息，這也為其企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、品牌塑造等發(fā)展指明了方向與發(fā)展路徑。在塑造品牌文化形象時(shí)，重慶江小白不僅要追求廣度，也要不斷挖掘深度。注重對(duì)傳統(tǒng)文化的植根和挖掘并注重創(chuàng)新結(jié)合，從而做到講述自身品牌故事的同時(shí)，既能闡述品牌文化，也能傳遞品牌精髓。2．提升品牌美譽(yù)度公共關(guān)系的建立對(duì)提高品牌知名度有著顯著的作用，而有效利用公共關(guān)系是提高品牌美譽(yù)度的良好途徑。公關(guān)營(yíng)銷不僅可以推廣企業(yè)產(chǎn)品，還可以更好地宣傳企業(yè)形象和品牌文化，從而給重慶江小白公司帶來(lái)積極的廣告效應(yīng)。重慶江小白公司可以利用公關(guān)活動(dòng)的商業(yè)性與功利性不明顯的特征，讓消費(fèi)群體認(rèn)可與接受重慶江小白這一青春酒品牌，可以取得更好的宣傳效果。所以重慶江小白要以提升品牌美譽(yù)度為切入點(diǎn)，通過(guò)事件營(yíng)銷、軟文以及各種營(yíng)銷載體建立企業(yè)及產(chǎn)品知名度。對(duì)于重慶江小白的美譽(yù)度提升，需要積極為行業(yè)和社會(huì)做出積極的貢獻(xiàn)，讓重慶江小白的品牌深入消費(fèi)群眾的心中，培養(yǎng)消費(fèi)者的好感度，讓企業(yè)的品牌得到進(jìn)一步的宣傳。例如重慶江小白想要擴(kuò)大某個(gè)區(qū)域的影響程度，可以從融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活入手，重視與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的溝通和交流，積極支持教育、衛(wèi)生、城市建設(shè)、環(huán)保、助殘、救災(zāi)等社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展，提高其美譽(yù)度并培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同感。在其他方面，重慶江小白還可以利用體育賽事、文化表演、娛樂(lè)活動(dòng)等大型社會(huì)活動(dòng)贊助來(lái)提升品牌知名度。（二）制定相應(yīng)定價(jià)策略 隨著市場(chǎng)的不斷變化，價(jià)格策略愈發(fā)引起企業(yè)的高度重視，提高企業(yè)定價(jià)的科學(xué)性是企業(yè)定價(jià)的前提。只有科學(xué)合理的定價(jià)，才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。重慶江小白要根據(jù)市場(chǎng)變化，對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行優(yōu)化，從而提升企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)重慶江小白的競(jìng)爭(zhēng)力。制定相應(yīng)的定價(jià)策略可以從以下幾個(gè)方面入手。1．優(yōu)化企業(yè)定價(jià)體系為了延續(xù)重慶江小白在定價(jià)過(guò)程中的科學(xué)性，需要對(duì)重慶江小白的成本定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略進(jìn)行優(yōu)化組合。在產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，重慶江小白要根據(jù)實(shí)際需求、地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格差異等限制因素，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行滲透定價(jià)，從而降低重慶江小白酒品的價(jià)格，短期內(nèi)加快市場(chǎng)的成長(zhǎng)，使其準(zhǔn)確性和適用性更強(qiáng)。同時(shí)還需要江小白企業(yè)加大在市場(chǎng)中的調(diào)查力度，并對(duì)其它同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行一定的了解，從而制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的一套科學(xué)性的定價(jià)體系。通過(guò)分析重慶江小白定價(jià)策略中存在的問(wèn)題，找到合理的解決措施，完善定價(jià)機(jī)制。在優(yōu)化企業(yè)定價(jià)體系的過(guò)程中，重慶江小白首先要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展逐步完善企業(yè)的定價(jià)體系，滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求。重慶江小白要具有時(shí)代性的創(chuàng)新理念，要擺脫傳統(tǒng)企業(yè)定價(jià)觀念的束縛。其次，重慶江小白管理者也需要改進(jìn)目前的調(diào)價(jià)審核程序。鑒于當(dāng)前市場(chǎng)變化引起的價(jià)格策略變化，重慶江小白應(yīng)完善價(jià)格調(diào)整審計(jì)機(jī)制。在進(jìn)行商品價(jià)格調(diào)整時(shí)，重慶江小白也要確保所調(diào)價(jià)格經(jīng)過(guò)了專家的確認(rèn)，這樣能使定價(jià)具有較強(qiáng)的科學(xué)性、實(shí)用性。最后，重慶江小白要對(duì)企業(yè)內(nèi)的成本定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略進(jìn)行整合優(yōu)化，使定價(jià)的整個(gè)過(guò)程更加全面，讓市場(chǎng)上的江小白定價(jià)更為合理。在定價(jià)的過(guò)程中，要根據(jù)顧客的實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)價(jià)，并且在保證不影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失的前提下進(jìn)行。2．維持產(chǎn)品的高性價(jià)比產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的重要力量之一，價(jià)格策略是指企業(yè)應(yīng)該遵從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，重慶江小白應(yīng)該通過(guò)生產(chǎn)的實(shí)際成本和期望利潤(rùn)制定出可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上下浮動(dòng)價(jià)格現(xiàn)狀的定價(jià)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終的營(yíng)銷目的。消費(fèi)者是否決定購(gòu)買該產(chǎn)品，在很大程度上會(huì)受到價(jià)格的影響，重慶江小白將自己的產(chǎn)品定位于80、90后的年輕者，而這部分消費(fèi)者對(duì)于高附加值品牌的敏感度不高，喜歡性價(jià)比較高的產(chǎn)品，但又對(duì)價(jià)格變化的敏感度低，所以當(dāng)重慶江小白將自身定位于青春白酒時(shí)，就需要在考慮自身產(chǎn)品成本的同時(shí)，考慮消費(fèi)者的購(gòu)買能力。此外，隨著其他同類型產(chǎn)品的進(jìn)入，使得產(chǎn)品價(jià)格的決定因素中不得不加入同類產(chǎn)商的價(jià)格設(shè)定。與此同時(shí)，青春小酒市場(chǎng)依舊處在快速成長(zhǎng)的階段，所以價(jià)格變化仍然是獲取市場(chǎng)的重要法寶，根據(jù)其他廠商的銷售價(jià)格來(lái)看，青春小酒的價(jià)格已經(jīng)普遍降低到15元以下，所以參考青春小酒的市場(chǎng)價(jià)格，江小白青春白酒的主打產(chǎn)品100ml表達(dá)瓶的價(jià)格也應(yīng)該降到15元左右，以保持較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（三）加強(qiáng)渠道控制 不斷加強(qiáng)重慶江小白的渠道建設(shè)，讓渠道更具穩(wěn)定性和開(kāi)闊性，一條既穩(wěn)定又開(kāi)闊的渠道可以大幅度增加企業(yè)的銷售額度，提高經(jīng)濟(jì)效益，從而讓更多優(yōu)質(zhì)分銷商加入銷售的隊(duì)伍。企業(yè)可以從加強(qiáng)中間商渠道的穩(wěn)定性和管控力入手，使渠道建設(shè)更加完善，更具靈活性。1．加強(qiáng)中間商渠道的穩(wěn)定性重慶江小白在創(chuàng)建初期為了降低自己構(gòu)建銷售渠道的成本，所以主要借用其他企業(yè)已成型的經(jīng)銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷，造成經(jīng)銷商的質(zhì)量不一致，再加上經(jīng)銷商之間存在利益需求，在維護(hù)自我利益的同時(shí)，很可能發(fā)生損害甚至是威脅到上級(jí)廠商的問(wèn)題，如江小白酒業(yè)與前代理商河南華酒貿(mào)易有限公司之間的沖突。而小郎酒、瀘小二等新進(jìn)入的品牌卻有著品牌公司優(yōu)秀的銷售渠道，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售渠道也將成為江小白的軟肋。所以要對(duì)江小白現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行逐一評(píng)估，排除不合格的、多余的銷售渠道，建立擁有自己統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一品牌價(jià)值的經(jīng)銷商，提高自身銷售渠道的穩(wěn)定性，優(yōu)化銷售商質(zhì)量。在建立統(tǒng)一的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須加入多種評(píng)價(jià)因素，減少由單一的銷量評(píng)價(jià)體系帶來(lái)的品牌價(jià)值的損失，在評(píng)價(jià)中要加入經(jīng)銷商對(duì)江小白青春白酒的品牌認(rèn)同，通過(guò)激勵(lì)手段，鼓勵(lì)經(jīng)銷商通過(guò)品牌認(rèn)同的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以此來(lái)保證銷售量。 2．加強(qiáng)渠道的管控能力通過(guò)對(duì)重慶江小白銷售渠道的分析，發(fā)現(xiàn)為節(jié)約成本所使用的混合銷售渠道給江小白產(chǎn)品形象與銷售帶來(lái)了較大困擾。通過(guò)上述的問(wèn)題分析得出，需要從加強(qiáng)渠道的管控能力入手，由于不同的銷售渠道定位不同，所以在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化時(shí)應(yīng)針對(duì)已經(jīng)細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)采用不同的策略。首先是銷售價(jià)格控制，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶群體的不同來(lái)劃分價(jià)格規(guī)定，在這一渠道鏈中的合作伙伴都不能違背價(jià)格原則。其二，銷售區(qū)域管理是以當(dāng)下成熟銷售區(qū)域管理的制造商為基礎(chǔ)的，同樣也是對(duì)渠道資源的最有效利用，需要在管理渠道商的同時(shí)，從那里獲取人力、財(cái)力、物力等更多的資源。繼而，因?yàn)榘踩a(chǎn)品具備特殊性，所以渠道建設(shè)不能夠越級(jí)代理，每級(jí)權(quán)限劃分要明確。例如要求二級(jí)分銷商將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶，而不是將產(chǎn)品分銷給其他中介機(jī)構(gòu)。最后，由于部分銷售渠道過(guò)長(zhǎng)，使廠商不能及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)上的變化動(dòng)向，從而篩選出合適的經(jīng)銷商，并以此來(lái)限制和規(guī)范。通過(guò)了解每個(gè)渠道可能存在的問(wèn)題可以防止價(jià)格倒掛的現(xiàn)象出現(xiàn)，也可增強(qiáng)廠商對(duì)市場(chǎng)的敏感性，強(qiáng)化廠商與眾多的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的溝通，以此對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化做出及時(shí)正確的調(diào)整。通過(guò)優(yōu)化江小白酒業(yè)的銷售渠道，可以消除經(jīng)銷商情況不一致帶來(lái)的品牌偏差。通過(guò)縮短江小白廠商與消費(fèi)者之間的距離，減少信息傳遞反饋中出現(xiàn)的偏差，可以保證銷售信息與消費(fèi)者信息反饋的及時(shí)性。（四）制定有效的促銷方案 銷售產(chǎn)品作為企業(yè)最終的環(huán)節(jié)，重慶江小白在制定有效的促銷方案中，首先要利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)重慶江小白進(jìn)行促銷，樹(shù)立自身的品牌形象，讓江小白的形象經(jīng)常出現(xiàn)在人們的生活中，并在線下配以精彩的促銷互動(dòng)，推出促銷優(yōu)惠組合吸引顧客群體，利用有效的促銷方案為企業(yè)提升銷售額。1．實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)廣告促銷首先，電視廣告與平面廣告在消費(fèi)者心目中依舊具有較高的可信度。因?yàn)閾碛休^高的社會(huì)受眾，所以江小白酒業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，必須要考慮到電視廣告與平面廣告。通過(guò)這兩種廣告形式進(jìn)行廣告投入，提高江小白青春白酒的公眾形象。想要提升品牌價(jià)值，那么關(guān)于這兩種廣告的投入方式就需要慎重地分析選擇。要考慮到青春白酒的消費(fèi)者多為00、90后的年輕消費(fèi)群體，所以在進(jìn)行電視廣告投入時(shí)，可以選擇使用年輕時(shí)尚的明星作為產(chǎn)品代言人。通過(guò)具有青春激情的電視畫面來(lái)達(dá)到宣傳效果，可以通過(guò)贊助年輕的綜藝節(jié)目來(lái)獲得消費(fèi)者的關(guān)注。除此之外，在江小白的宣傳中應(yīng)加入文化的元素，通過(guò)贊助文化類節(jié)目提升自己的品牌形象。在進(jìn)行平面廣告投入時(shí)，要考慮消費(fèi)者的可見(jiàn)性，即需要讓年輕的消費(fèi)群體可以接觸到，如高校周邊，寫字樓的廣告位，運(yùn)動(dòng)會(huì)的廣告宣傳等。其次，要考慮到多途徑產(chǎn)品宣傳。尤其是采用年輕人常用的新媒體傳播方式，例如通過(guò)微電影、自媒體、直播、微博、抖音等方式進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的