第三章

國際商務談判前的準備經(jīng)濟管理學院InternationalBusinessNegotiation1整理ppt沈陽農(nóng)業(yè)大學經(jīng)管學院段麗娜導入案例基辛格是談判的天才嗎?福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。〞他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料，以免學到用時方恨少。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務談判不無教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，答復一切〞。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準備。在基辛格看來，周密的準備不僅要弄清楚問題本身的有關內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的根底。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即答復對方的一切，否那么會給別人權限不夠或情況不熟的印象。2整理ppt主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務談判人員的組織與管理1第二節(jié)國際商務談判前的信息準備2第三節(jié)談判目標的確定3第四節(jié)談判方案的制定4第五節(jié)模擬談判5第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受程度63整理ppt本章主要內(nèi)容國際商務談判人員的組織與管理；國際商務談判前的信息準備；談判目標確實定；談判方案的制訂；確定談判中各交易條件最低可接受限度。4整理ppt本章學習目標了解談判準備工作的各個方面，如人員的組織和管理、信息準備和談判方案的制訂等，并應在談判實踐中予以充分的考慮，并掌握充分、細致地完成談判前準備工作的方法。5整理ppt導入案例【案例2.1】2007年8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報了一些已被查處的內(nèi)部腐敗事件，通告聲稱，北京區(qū)域的8名經(jīng)理級員工因涉嫌收受供給商賄賂而被警方拘留。此案涉案賄賂總額超過百萬元。問題思考：1、如何做到在國際商務談判中合法？談判人員應具備何種個人素質(zhì)？6整理ppt【實訓題一】2006年11月15日，德國司法部對享譽全球的西門子公司(位于慕尼黑的總部)進行了突擊搜查，封存了上萬份檔案資料，并逮捕了數(shù)名西門子員工，由此揭開了西門子全球市場的賄賂丑聞。據(jù)相關調(diào)查人員透露，自上世紀九十年代中期起，西門子非法賄賂支出已超過10億歐元。負責西門子審計的畢馬威會計師事務所出具的報告顯示，9個與中國業(yè)務有關的公司和個人被牽扯到賄賂案中。西門子內(nèi)部有人通過在列支敦士登銀行開立的銀行賬戶將資金轉(zhuǎn)入中國、印度和印度尼西亞。從1998年9月至次年4月間，僅在其中一個賬號下就有6筆資金被提取，金額約合410萬歐元。8月20日，西門子總部發(fā)言人稱，內(nèi)部調(diào)查說明，西門子〔中國〕確因存在不正當?shù)纳虡I(yè)行為而接受調(diào)查。2006年西門子(中國)公司開除了20名員工，因為他們被發(fā)現(xiàn)涉及了一些公司不能容忍的行為。請分析本案例中有關公司違反了什么法律？7整理ppt第一節(jié)國際商務談判人員的組織與管理一、商務談判人員的個體素質(zhì)2.平等互惠的觀念3.團隊精神錯誤傾向：〔1〕妄自菲薄?！?〕妄自尊大?！惨弧痴勁腥藛T應具備的根本觀念1.忠于職守8整理ppt〔二〕談判人員的根本知識全能專家T形知識結構……1.橫向方面的根本知識商品知識商品開展談判經(jīng)驗掌握外語了解企業(yè)懂心理學對手風格2.縱向方面的根本知識政策法規(guī)供求關系價格變化國際慣例風土人情業(yè)務知識技術標準國外法規(guī)9整理ppt〔三〕談判人員應有的能力和心理素質(zhì)1.敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力2.信息表達與傳遞的能力3.堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心4.敏銳的洞察力、高度的預見和應變能力〔四〕談判人員的年齡結構30-55歲最適宜10整理ppt【實訓題二】麥當勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè)。麥當勞公司旗下最知名的麥當勞品牌擁有超過31000家快餐廳，分布在全球121個國家和地區(qū)。麥當勞的門店每天為4，700萬人效勞，即每分鐘為47，000人效勞，平均每3小時開一家餐廳。自從“麥當勞〞1990年在深圳開設中國第一家分店以來，麥當勞目前已經(jīng)在中國70個城市開設了560多家分店。然而2007年8月15日，著名連鎖快餐企業(yè)麥當勞董事總經(jīng)理劉士成因涉嫌賄賂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供給商利益向公司引薦他們提供的食物。請分析本案例中的公司的做法有哪些危害？隨堂實訓11整理ppt二、商務談判人員的群體構成依據(jù)項目的重要程度來組織談判團隊。大小難團隊小組易小組小組或個人談判團隊的組建原那么依據(jù)項目的大小和難易確定團隊陣容。12整理ppt二、商務談判人員的群體構成〔一〕談判組織的構成原那么1.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——組織內(nèi)所領導或管轄的人數(shù)；R——由此產(chǎn)生的人際關系數(shù)。一般而言，３－４人的團隊比較適宜多數(shù)情況13整理ppt14整理ppt2.談判人員賦予法人或法人代表資格3.談判人員應層次清楚、分工明確4.組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原那么依據(jù)對手的特點配備團隊成員。技術參謀翻譯法律參謀總經(jīng)理商務金融……15整理ppt技術人員商務人員法律人員財務人員翻譯人員領導人員記錄人員〔二〕談判人員的組織結構必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識談判小組領導人的要求不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人16整理ppt談判小組的領導人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個層次談判必需的工作人員〔三〕談判人員的分工配合1.談判人員的分工技術條款的分工—技術人員為主談人合同法律條款的分工—法律人員為主談人商務條款的分工—商務談判人員為主談人內(nèi)容決定位置17整理ppt團隊成員的角色與分工一個人的談判談判團隊首席代表白臉紅臉強硬派法律顧問技術顧問翻譯總經(jīng)理18整理ppt2.談判人員的配合所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相照應。具體地講，就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責任，以及他們之間的配合關系。思考：談判成員的主輔地位與職位的關系？總經(jīng)理〔領導人〕一定是主談？主談人員在各個階段或條款中都是主談嗎？19整理ppt主談的根本要求明確國家相關政策，尤其是經(jīng)濟貿(mào)易、技術貿(mào)易等政策；熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來開展走向；知識面寬廣，有相關的專業(yè)技術知識；了解國內(nèi)外市場行情；有一定的談判經(jīng)驗；團結協(xié)作，配合默契。20整理ppt用人之道去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，那么是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，那么讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。21整理ppt成功談判者的核心技能善于界定目標范圍，能靈活變通。善于擴大選擇范圍的可能性。要有充分準備的能力。很強的交流溝通能力〔聽、問〕。分清輕重緩急的能力。例：阿司匹林→釣魚→?！ㄜ?2整理ppt從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個售貨員的工作情況。經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個顧客？〞售貨員答復說：“一個〞。經(jīng)理就有點不快樂了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務了嗎？〞售貨員說：“完成了〞。經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？〞售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細解釋。售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險的，小汽艇才夠帶勁，還平安。于是他就買了那艘６米長的小汽艇。〞我又說你的小轎車也許拖不動汽艇，于是我?guī)狡嚥?。賣給他一輛大汽車。經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？〞“不是的。〞售貨員聳了聳肩，“其實是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？〞點評：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。23整理ppt三、商務談判人員的管理2人員的培訓3調(diào)動積極性1人員的挑選挑選最適宜的人才（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)

1）打好基礎2）親身示范3）先交小擔4）再加重擔（3）自我培養(yǎng)1）博覽2）勤思3）實踐4）總結物質(zhì)獎勵精神獎勵〔一〕人事管理24整理ppt〔二〕組織管理1.健全談判班子2.調(diào)整好領導干部與談判人員的關系3.調(diào)整好談判人員之間的關系25整理ppt第二節(jié)國際商務談判前的信息準備一、談判信息的分類〔一〕按談判內(nèi)容〔二〕按信息載體〔三〕按活動范圍環(huán)境信息市場信息競爭信息購置力信息產(chǎn)品信息消費信息語言信息文字信息聲像信息實物信息經(jīng)濟性信息政治性信息社會性信息科技性信息26整理ppt二、談判信息收集的主要內(nèi)容〔一〕市場信息的概念及其主要內(nèi)容1.市場信息的概念市場信息是反映市場經(jīng)濟活動特征及其開展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。27整理ppt2.市場信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場產(chǎn)品競爭消費需求產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分銷渠道28整理ppt〔二〕有關談判對手的資料1.談判對象確實定〔1〕擬定談判對象。〔2〕了解談判對手。1〕強有力型模式。2〕軟弱型模式。3〕合作型模式。29整理ppt6）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商（1）聲望和信譽的跨國公司5）借樹乘涼的客商4）皮包商7）“騙子”客商2）有一定知名度客商3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會成員的副本及本人名片等以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商類型2.貿(mào)易客商的類型30整理ppt3.對談判對手資信情況的審查〔2〕對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查?！?〕對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查?！?〕對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。1〕法人資格審查。為什么要進行法人資格審查？2〕資本、信用和履約能力審查。注冊資本資產(chǎn)負債收支狀況銷售狀況經(jīng)營歷史經(jīng)營作風市場聲譽銀行關系〔1〕對客商合法資格的審查。31整理ppt網(wǎng)絡年報咨詢機構駐外使領館●●●●●●（輔助決策）無用信息無用信息直接考察信息來源：審計報告、銀行證明、經(jīng)營伙伴、媒體信息等。32整理ppt

4.對談判雙方談判實力的判定談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。1〕看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實力的強弱弱強2〕看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。33整理ppt誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!〞你認為誰更具備實力?34整理ppt3〕看交易雙方競爭的形勢。相當強I弱競爭者少弱I強相當競爭者多競爭者少競爭者多買方賣方4〕看對商業(yè)行情的了解程度。5〕看企業(yè)的信譽與實力。6〕看雙方對時間因素的反響。7〕看雙方對談判藝術與技巧的使用。35整理ppt6.摸清對方對己方的信任程度。

信任度包括對方對己方的經(jīng)營、財務狀況、付款能力、信譽、談判能力等多種因素的評價和信任。

5.摸清談判對手的最后談判期限任何談判都有一定的期限，重要的結論和最終成果往往在談判結束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。36整理ppt〔三〕科技信息的具體內(nèi)容〔四〕有關政策法規(guī)的內(nèi)容〔五〕金融方面的信息〔六〕有關貨單、樣品的準備37整理ppt從國內(nèi)有關單位或部門搜集〔1〕國內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門……〔2〕銀行的咨詢機構或公司……〔3〕與對手有過業(yè)務往來的企業(yè)單位〔4〕各種媒體從國內(nèi)在國外的機構以及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占?8整理ppt大慶油田39整理ppt三、談判信息資料的處理〔一〕信息資料的整理與分類1.對資料的評價2.對資料的篩選〔1〕查重法?！?〕時序法?！?〕類比法?！?〕評估法。3.對資料的分類〔1〕工程分類法。〔2〕從大到小分類法。4.對資料的保存40整理ppt程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理41整理ppt案例：第一個報道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國?華盛頓郵報?駐莫斯科首席記者。1984年初的一天，他發(fā)回報社一條令世界震驚的重大新聞：蘇聯(lián)領導人尤里·安德羅波夫去世了。

蘇聯(lián)情況一切正常，沒有發(fā)生變動的情況，因此，美國中央情報局、美國駐蘇大使館和國務院核實?華盛頓郵報?這條擬發(fā)新聞時，都對其真實性表示

疑心。為慎重起見，這篇頭條新聞被移到了28版的不起眼位置。然而，第二天上午，蘇聯(lián)的訃告卻證實了杜德爾的新聞槁。事后蘇聯(lián)及世界許多大國情報組織都疑心杜德爾是用重金收買了蘇聯(lián)高級官員。然而，當杜德爾述說了分析過程后，人們不得不佩服他獨特的新聞嗅覺和細致入微的洞察力。他的分析過程是這樣的：〔一〕安德羅彼夫173天沒有公開露面，近幾天不時有有關他身體不佳的消息?！捕尺@天晚間的電視節(jié)目把原來安排的瑞典流行音樂換成嚴肅的、類似衰樂的的古典音樂?！踩程K共高級官員利加喬夫在一次向全國發(fā)表電視講話時，破天荒地省略了按貫例必須向安德羅波夫問候的習慣?！菜摹乘?qū)車經(jīng)過蘇軍參謀部及國防部時，發(fā)現(xiàn)大樓里以往這時僅是少數(shù)窗戶有燈光，而當時幾百間房里燈火通明。杜德爾把這些跡象聯(lián)系起來，最后得出結論：安德羅波夫已去世。

42整理ppt(二〕信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式〔1〕明示方式。〔2〕暗示方式?！?〕意會方式。2.選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素談判信息的傳遞時機是指談判者在充分考慮到各方的相互關系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動各相關因素的談判信息傳遞的最正確時間?！?〕是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息。〔2〕是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息43整理ppt第三節(jié)談判目標確實定談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。一、談判主題確實定44整理ppt二、談判目標確實定談判目標就是談判主題的具體化。最優(yōu)〔佳〕期望值可接受的目標值最低目標值甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務談判雙方利益關系圖實際需求目標45整理ppt1.確定目標的原那么〔1〕實用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經(jīng)濟條件和管理水平?！?〕合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性?！?〕合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。46整理ppt2.談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標

特征：1.是對談判者最有利的理想目標2.是單方面可望而不可及的3.是談判進程開始的話題4.會帶來有利的談判結果47整理ppt談判目標的三個層次最低限度目標

特征：1、是談判者必須到達的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護48整理ppt談判目標的三個層次可接受目標

特征：1.是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2.是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3.該目標實現(xiàn)意味著談判成功49整理ppt買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標50整理ppt確定談判目標2.談判目標可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況51整理ppt二、明確談判的地點和時間地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

52整理ppt三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標確實定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過比照、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關系，使各目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，防止互相抵觸。53整理ppt第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的根本要求談判方案要具體談判方案要簡明扼要談判方案要靈活12354整理ppt二、談判方案的主要內(nèi)容〔一〕確定談判目標〔二〕規(guī)定談判期限〔三〕擬定談判議程1.己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：準備時主動、調(diào)整方案時被動、易暴露己方意圖2.議程主要內(nèi)容：A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。B確定議題：羅列議題，估計權重；以己方重點問題為主。C安排議題順序：先易后難、先難后易、混合進行D通那么議程與細節(jié)議程：前者雙方共用、后者己方留用。E安排談判人員：技術、管理、法律、商務、金融、語言等F談判班子構成原那么：業(yè)務、社會地位、工作效率、分工配合.G選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.55整理ppt摸底報價磋商成交◆談判的交鋒方式結構以我為主的談判方式各說各的方式◆談判的階段性結構56整理ppt◆談判人員的精力結構開始階段精力充分中間階段波動式下降最后時刻精力再度復蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個問題。縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止。◆談判的橫向與縱向結構57整理ppt〔四〕安排談