目錄TOC\o"1-2"\h\u引言 1一、S食品添加劑有限公司營銷現狀分析 2（一）公司簡介 2（二）產品銷售分析 2（三）目標市場描述 4（四）營銷模式 5二、S食品添加劑有限公司存在的營銷問題 5（一）銷售人員專業(yè)素質不高 5（二）目標市場有待擴大 6（三）重點客戶關系管理乏力 6三、S食品添加劑有限公司的營銷改進建議 8（一）提升銷售人員的專業(yè)素質 8（二）擴大產品的目標市場 9（三）加強對重點客戶的管理 10四、結束語 11參考文獻 13引言隨著現代食品工業(yè)的高速發(fā)展，食品添加劑現已成為加工食品極為重要的一部分，它是添加到食品中以保持風味、增強口感、改善外觀以及制造過程中可能間接引入的物質?！笆称诽砑觿边@一名詞來源于西方的工業(yè)革命，被人們所認識和使用已有近上萬年的歷史，我國在早期就發(fā)現了民間在制作食品時使用色素的記載，比如，周朝時開始使用肉桂增香，北魏時期有用鹽鹵和石膏點豆腐。所以不難發(fā)現，從古至今，食品添加劑在我們一日三餐的飯桌上扮演者極其重要的角色。與歐美等國家相比，我國食品添加劑行業(yè)雖起步較晚，但是整體發(fā)展態(tài)勢良好，行業(yè)規(guī)模逐年擴大。經過多年的發(fā)展，我國食品添加劑企業(yè)的競爭力和影響力有了一定的增強，但仍存在一定的提升空間。隨著居民對食品添加劑認可度的提高，市場需求將多樣化發(fā)展，食品添加劑的營養(yǎng)化、功能化、綠色化將成為行業(yè)的發(fā)展方向。據歷史記載，泉州是“海上絲綢之路”的起點，擁有著“商業(yè)之都”的稱號，加之泉州優(yōu)越的地理位置和歷史悠久的漁文化，使得該地區(qū)的漁業(yè)較為發(fā)達，因此，食品添加劑行業(yè)在這個過程中慢慢地崛起，各種魚丸、蟹棒、魚排等食品慢慢地出現在了人們的生活中。泉州S食品添加劑有限公司于2006年在泉州創(chuàng)建成立，屬于當地的小型企業(yè)。該公司在成立之初得到了快速發(fā)展，但由于近幾年該行業(yè)內競爭激烈，導致公司在最近幾年出現了銷售業(yè)績下滑、市場占有率下降等的現象，為了扭轉該局面，本文利用現代營銷的相關理論，分析泉州S食品添加劑有限公司在營銷過程中存在的問題，并提出個人的建議加以解決。S食品添加劑有限公司營銷現狀分析公司簡介泉州S食品添加劑有限公司于2006年8月22號成立，地址位于泉州市豐澤區(qū)津淮街東段瑞士花園，注冊資本為300萬元，主營產品包括香精、香料、香辛料、復合調味料、色素、呈味劑、甘味劑，廣泛應用于肉類加工、水產品加工、膨化食品加工、方便面廠家等。除此之外，公司還可以根據客戶的需求調配各種復合風味產品。公司一直秉承“以質量求生存，以信譽求發(fā)展”的理念，研發(fā)“綠色、健康、環(huán)?！钡墓δ苄允称诽砑觿艿搅烁鱾€產品加工產的一致好評。產品銷售分析1、總銷售額逐年下降S食品添加劑有限公司在近五年內的銷售額呈現出較大的波動，通過對圖1的分析可以看到從2016年的2200萬元提升至2017年的3200萬元，2017年到達近五年內銷售額的峰值，這主要得益于國內火鍋餐飲方式的盛行，不僅僅是年輕人喜愛吃火鍋，中年群體也開始享受火鍋帶來的美味。該公司的銷售額從2017年至2020年一直走下坡路，特別是在2019年至2020年間，由于受到新冠肺炎疫情的影響，人們正常的外出飲食受到了阻礙，加之在2020年末的冷凍食品行業(yè)的經濟下滑，導致S食品添加劑有限公司的銷售額在該時期的下降了41%。圖1S食品添加劑有限公司近五年的年銷售額2、產品銷售額占比差距較大S食品添加劑有限公司主要以銷售各類食品添加劑為主，以預包裝產品的生產為輔。其主要的食品添加劑有奇華頓和保利德。奇華頓主要指肉精粉、肉精油、海鮮香精、肉味香精、香辣香精、爆蔥香精、泡椒香精、香菇香精、墨魚香精、蟹香精、鮑魚香精、蝦香精、玉米香精、雞粉香精和芝麻香精等食品添加劑。保利德主要指牛肉香精、牛肉膏、肉精膏、紅燒肉香精，主要用于各類肉丸的加工生產。S食品添加劑有限公司自成立至今，其奇華頓和保利德一直是企業(yè)的熱銷產品，為公司的穩(wěn)定發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。而其他的產品的銷售額占比略低，但是有著較好的市場發(fā)展前景。以2020年S食品添加劑有限公司各類食品添加劑的銷售額占比為例（圖2），可以看出，奇華頓和保利德的銷售額占比最大，高達總銷售額的50%，是公司利潤的主要來源，占據著較大的市場份額，能為公司帶來穩(wěn)定的銷售額。調味料和香辛料的占比居于其次，具有良好的發(fā)展前景。而保護劑、淀粉系列、蛋白系列、色素、磷酸鹽和TG酶的銷售額占比較低，可適當地開拓市場，以此來進一步地提高產品的市場份額。圖2泉州S食品添加劑有限公司產品銷售額占比通過對總銷售額和產品銷售占比的分析可得出，S食品添加劑有限公司想要提升銷售額，重新達到銷售值的高峰，則須在受疫情影響的大背景下，進一步充分發(fā)揮奇華頓和保利德熱銷的優(yōu)勢，擴大產品的市場占有率，提高公司的知名度。目標市場描述目前，S食品添加劑有限公司的產品目標市場主要局限于東南沿海岸的城市的水產品加工廠。其中，福建一帶的水產品加工廠商是主要的目標市場，如：石獅市寶誠水產品加工廠、梅林志高海產品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產品加工廠。1、主要的目標市場（1）石獅市寶誠水產品加工廠該水產品加工廠位于福建省泉州市石獅市錦尚鎮(zhèn)，是一個中型的水產品加工廠，其規(guī)模較大，并且加工的各類丸子所需的原料種類與公司的產品配比度較高，易于提高產品的生產效率。因此，該加工廠自2017年成立以來一直與S食品添加劑有限公司保持著良好的商務合作關系，每年從公司購買的奇華頓和保利德旗下的食品添加劑約占當年總銷售額的28%，是公司最主要的重點客戶之一。（2）梅林志高海產品加工廠該加工廠是石獅市最大的水產品加工廠，其成立時間最早，在行業(yè)內享有較高的聲譽。S食品添加劑有限公司將其作為主要的目標市場之一，其原因是一方面可以順勢借助該加工廠優(yōu)良的聲譽擴大公司的知名度，另一方面也可以增加奇華頓和保利德的銷售額。該加工廠每年從公司購買的產品約占產品總額的36%，是公司必須維持良好合作關系的重點客戶。（3）泉州市豐澤潯埔水產品加工廠該加工廠位于泉州市豐澤區(qū)東海潯埔村，是與公司距離最小的水產品加工廠。其作為產品的目標市場，可以降低食品添加劑的運輸成本，并且該加工廠較其他水產品加工廠距離海邊最近，各種魚類和蝦蟹類易于獲取，導致產品加工量較多，綜合各方面的因素分析，公司與該加工廠的業(yè)務合作是一個雙贏的選擇。因此，該水產品加工廠自成立以來，一直與公司有著奇華頓和保利德等食品添加劑的購買記錄，并且對于公司的產品有著較高的評價。2、其它的目標市場浙江臺州和溫州的水產品加工廠憑借其優(yōu)越的地理位置，是公司近幾年開拓的目標市場，比如：溫州甌海茶山水產加工廠、蒼南縣靈溪東泰水產品加工廠以及溫嶺市盛隆水產品加工廠，然而其整體的銷售量占公司總額比重較小，。由于當地也存在著眾多的食品添加劑經銷商和生產商，競爭較為激烈，目前，公司與上述客戶的產品購銷業(yè)務還處于不太穩(wěn)定的狀態(tài)，因此，兩者的合作還未達到成熟的階段。根據以上的分析中可以得出，目前S食品添加劑有限公司主要將產品的目標市場集中在福建一帶的水產品加工廠，還沒有完全進入全國市場和國際市場，因此，公司還需要進一步擴大產品的目標市場。營銷模式鑒于食品添加劑產品的特殊性，S食品添加劑有限公司采用的是關系營銷的銷售模式。在該模式的驅動下，產品的整個銷售過程存在著一些不足。食品添加劑屬于工業(yè)原料，即半成品，目標市場清晰，客戶相對集中，單個客戶的需求量較大，因此需要與客戶維持良好的產品供應關系，培養(yǎng)客戶的忠誠度。所以，在進行產品的推銷過程中，大部分是通過人員推銷的方式進行。公司從成立到現在，也已經建立了與較多重點客戶穩(wěn)定的合作關系，才使得其能生存和發(fā)展至今。S食品添加劑有限公司屬于小型企業(yè)，其銷售部主要由3名銷售經理、3名銷售主管和12名銷售人員組成，采用的是垂直管理方式。銷售經理主要負責會議的組織與主持、銷售任務的下達與評估以及上級領導安排的其他工作；銷售主管主要進行銷售數據的分析和對銷售人員的一系列管理工作，并對銷售經理負責；銷售人員主要負責與顧客進行商務談判和促成合同的簽訂，并對銷售主管負責。銷售部門的分工雖然簡單又清晰，但是在實際的操作過程中，也難免出現矛盾和問題。S食品添加劑有限公司存在的營銷問題銷售人員專業(yè)素質不高銷售人員所具備的專業(yè)素質主要指其在整個營銷活動中所表現出來的能為企業(yè)提高美譽度和增加銷售量的一種能力。銷售人員作為市場上活躍的特殊群體，其專業(yè)素質是達成交易不可或缺的因素。他們在市場中的表現不僅可以維持公司的良好形象，而且還可以起到開拓市場的作用。然而，S食品添加劑有限公司在近幾年的發(fā)展過程中存在著銷售人員專業(yè)素質不高的現象，為進一步促進公司良好的發(fā)展，則必須提高銷售人員的專業(yè)素質。從銷售人員的構成角度來看，首先，S食品添加劑有限公司的老齡員工偏多，大部分居于35-40歲，雖然該年齡段的業(yè)務員心智較為成熟，也有著頗為豐富的工作經驗，但是作為是基層的銷售人員，熱情與活力都有待提升，接受能力也較差，比如，在高科技快速發(fā)展的今天，網絡營銷成為企業(yè)銷售極為重要的一種銷售手段，然而公司中處于40歲左右員工的營銷思維跟不上社會發(fā)展的步伐，對于網絡營銷缺乏一定的認知和操作能力。其次，與其它公司相比，S食品添加劑有限公司將近80%的員工為大專及以下學歷，銷售人員的文化素質偏低，其低于整個行業(yè)的平均水平。并且公司大部分業(yè)務員缺乏對營銷知識體系的認知，特別是在進行工作匯報時，往往不能利用營銷知識進行分析和闡述，導致與同事以及領導溝通時存在著一定的困難。從知識技能的角度看，首先，業(yè)務員對公司產品的熟悉度不夠，食品添加劑屬于工業(yè)原料，其在生產、儲存、銷售、運輸、加工等的過程中都存在注意事項和適用范圍，防止其變質而影響客戶的加工與使用。銷售部的業(yè)務員曾因此而出現失誤，由于奇華頓和保利德旗下的產品種類豐富，各產品代碼復雜，容易混淆，將兩者的適用范圍和注意事項混為一談，導致加工廠商無法進行正常地產品加工，影響了客戶的正常銷售。其次，公司業(yè)務員的人際溝通能力不夠，該行業(yè)的客戶大部分為加工生產型的客戶，目標客戶集中，客戶交流處事較為圓滑，銷售人員在與其談判的過程中，往往缺乏相關的溝通的技巧，導致一筆訂單的簽訂需要花費很長的時間。因此，通過以上的分析，S食品添加劑有限公司要想更快更好地發(fā)展，則必須全面提高銷售人員的專業(yè)素質。目標市場有待擴大從目前的市場情況來看，S食品添加劑有限公司主要以水產品加工廠商為目標市場，包括石獅市寶誠水產品加工廠、梅林志高海產品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產品加工廠等，生產用于涮火鍋的各類魚肉丸子，其目標市場較為局限。首先，上述的水產品加工廠對于奇華頓和保利德的需求存在著一定的規(guī)律，由于下半年相對于上半年氣溫較低，人們對火鍋產品的需求量急速增加，加上臨近春節(jié)，菜市場上對各種各樣的魚丸和肉丸的需求也逐漸加大，共同導致了各類水產品加工廠商采購產品存在著一定的周期性。公司的上半年處于食品添加劑需求量淡季，其市場的整體需求量小于下半年的需求量，而公司為了能夠在下半年及時滿足客戶的需求量，往往不會改變上半年的生產效率，最終會帶來產能過剩的結果。其次，食品添加劑屬于工業(yè)原料，與終端消費品相比，存在著特殊性，其客戶大多為加工廠商，對目標供應商的依存度較高，難以改變原料的供應源，加之公司地處福建省泉州市，是食品添加劑生產商和經銷商的集聚地，市場競爭極其激烈，這些共同導致了S食品添加劑有限公司難以在水產品加工領域開發(fā)出新的目標市場。而對于近幾年剛打開的浙江溫州和臺州的水產品市場也只處于萌芽階段，需要投入更多的資源才能達到成熟，其成本較高。因此，對于S食品添加劑有限公司來說，目前的目標市場存在著一定的局限性，要想進一步擴大目標市場，提升市場占有率，則必須進一步尋找和分析奇華頓和保利德的需求市場。重點客戶關系管理乏力根據該行業(yè)數據分析顯示，開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的3倍，而流失一個老客戶所帶來的損失，是需要多個新客戶才能得以彌補。因此，要想獲得最大限額的利潤，就必須牢牢抓住重點客戶。由于食品添加劑屬于工業(yè)產品，其面對的大多是生產加工型的客戶，購買者較少、目標客戶較為集中。但是生產加工型顧客的需求是大批量的，單位客戶購買的規(guī)模較大，從消費彈性來看，食品添加劑的需求更加缺乏彈性，并且受下游產品生產制約，短期內價格變動較小。因此，通過維持與重點客戶的關系來培養(yǎng)客戶的忠誠度極為重要。重點客戶的關系管理是食品添加劑銷售的主旋律。通過對公司現存客戶的分析，發(fā)現企業(yè)60%的銷售額來自20%的重點客戶，然而公司對于重點客戶關系的管理力度還有待加強。主要表現在以下幾個方面：首先，銷售部門對于重點客戶的管理較為松散，沒有進行統(tǒng)一的劃分。由于公司倡導的是自由競爭的模式，產生了在同一區(qū)域的普通客戶與重點客戶的銷售人員不同的情況，這極大地影響了業(yè)務員對不同區(qū)域銷售量的評估與判斷。并且對于公司內部管理來說，這種混亂的管理方式容易造成銷售人員權責不一的現象。其次，公司對于重點客戶的定義不夠明確，導致了銷售人員的劃分標準不同。如：A業(yè)務員以年購銷額為標準劃分重點客戶，而B業(yè)務員則傾向于以區(qū)域為標準劃分。兩種方式雖然整體上差異不大，但是對于一些加工廠來說，到底屬于何種類型的重點客戶存在著爭議。最后，相比于其他公司，S食品添加劑有限公司缺少對重點客戶的回訪，這導致銷售人員不能實時掌握各加工廠的實際需求量和潛在需求量，以便精準地滿足客戶需求。上述重點客戶關系管理乏力的表現易于產生客戶流失率逐年下降的現象，如下表所示：表1S食品添加劑有限公司近五年重點客戶流失率統(tǒng)計表年份2016年2017年2018年2019年2020年重點客戶流失率15.7%18%22.3%25%30%通過統(tǒng)計表可以看出，S食品添加劑有限公司在近五年內重點客戶的流失率一直呈現著增長的趨勢，特別是在2020年，其流失率是2016年的兩倍，相當于10個老客戶中就有3個客戶會終止與公司的業(yè)務合作。分析得出一部分的原因是受到新冠肺炎疫情的影響，導致2020年末速凍食品行業(yè)的經濟下滑，大多客戶減少了丸子的生產量，以此來降低經濟風險；另一部分原因是公司內部對重點客戶關系管理的不足，如：售后服務未能及時跟進、對重點客戶投入的資源不夠等的情況，導致了客戶流失率居高不下。S食品添加劑有限公司的營銷改進建議提升銷售人員的專業(yè)素質對于任何一個企業(yè)來說，銷售人員的專業(yè)化水平與其銷售業(yè)績是息息相關的。業(yè)務員良好的營銷水平可以為客戶提供一個優(yōu)質的購買服務，進而提升顧客的產品忠誠度和公司的競爭力。食品添加劑由于其特殊的產品屬性，更是需要具有專業(yè)化水平的業(yè)務員進行銷售。因此，對于S食品添加劑有限公司來說，提高銷售員的專業(yè)素質是重中之重。以下是通過對S食品添加劑有限公司的分析，提出如何提升營銷人員專業(yè)素質的措施：1、提升銷售人員的入職門檻公司人事部門在進行業(yè)務員的招聘時，要優(yōu)化應聘者評價分析表，注重應聘者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力的考核，綜合評價并擇優(yōu)錄取。首先，食品添加劑行業(yè)是一個較為精細化的產業(yè)，S食品添加劑有限公司的大多數產品屬于可食用的化學原料，因此，在選擇銷售人員時，可以將“對食品添加劑有一定了解”作為員工錄用的特殊條件，以此來尋找最佳的銷售人員。其次，招聘的業(yè)務員應趨于年輕化，S食品添加劑有限公司雖有較多工作經驗豐富的銷售員，他們?yōu)楣鹃_拓了一定的市場，但是，在當代的任何一類企業(yè)中，注入一定的“新元素”是不可避免的。當代的青年群體思維活躍，營銷創(chuàng)意新穎，或許可以為公司的銷售額帶來一定的增長。最后，提高招聘的學歷條件也是一種有效可行的方式。2、優(yōu)化公司銷售人員的培訓體系針對不同的員工采取不同的培訓方法。首先，對于新入職的業(yè)務員來說，在試用期間，要熟悉公司的業(yè)務流程，掌握相關的銷售技巧，并根據新人入職的培訓課程要求，進入公司的培訓基地進行學習，識別出各種不同的香精，牢記他們的特性和用途，以便在工作中能夠詳細地為客戶介紹產品。其次，在員工培訓期間，應適當組織相應的活動和考試，考察其對香精的熟悉程度和簡單銷售技巧的運用程度。最后，待新人入崗后，公司應采取“師徒制”的方式來提高培訓效率，能使老員工對新員工進行精確的指導，進一步提高業(yè)務員的積極性，以此帶動銷售額的增長。3、完善銷售人員的激勵制度S食品添加劑有限公司的銷售部門對員工的激勵措施正處在摸索之中。除了公司正常的節(jié)假日福利外，沒有特別的激勵模式，難以調動業(yè)務員工作的積極性。首先，應制定出標準化的銷售員晉升方案，并以文件的形式下發(fā)各員工的郵箱。其次，為避免銷售人才的流失，應根據泉州市人才市場的銷售薪資標準發(fā)放工資，并根據實際情況給予一定的員工福利。最后，順應社會發(fā)展的需要，為員工提供便捷的在職培訓課程，增加在職業(yè)務員的銷售技能。（二）擴大產品的目標市場S食品添加劑有限公司目前主要銷售的是奇華頓和保利德產品，其目標市場主要是水產品加工廠商，目標市場單一，難以快速增加公司的整體銷售額以及提升市場占有率。因此，根據對國內外食品添加劑行業(yè)的需求狀況分析，該公司可以通過以下兩個途徑來擴大產品的目標市場：1、國內市場（1）速熱食品加工廠目前，隨著城市的加速發(fā)展，人們逐漸地進入了一種“快生活”的狀態(tài)。尤其是針對于一、二線城市的上班族來說，高強度的工作壓力使他們很少能靜下心來享受美食，特別是80后和90后，甚至下班之后也會選擇操作簡單方便的自熱火鍋和自熱米飯。消費者在短短的十幾分鐘內就可以做出美味可口的食物，既能享受美食，又可以節(jié)省時間。因此，在短短的幾年內，該產品的加工廠逐漸增多，主要集中在四川和重慶地區(qū)。同時，根據網絡大數據的篩選，海底撈、自嗨鍋、莫小仙、小龍坎、德莊等品牌的自熱食品的銷量較高，深受顧客的喜愛，產品的市場發(fā)展前景良好。首先，無論是自熱火鍋還是自熱米飯，產品中都包含著各種各樣的魚肉丸子，這也正是吸引潛在消費者購買的原因之一。而這些魚肉丸子正是需要使用一定計量的食品添加劑（如奇華頓和保利德）才能制作成，因此，公司可以充分挖掘這個目標市場來擴大自己的市場份額。其次，速熱食品加工廠規(guī)模較小，產品的生產成本也較低，因此，他們往往會選擇價格實惠的食品原料來進一步增加產品的利潤。S食品添加劑有限公司可以和該類食品加工廠達成原材料供應合作來增加銷售額。（2）小型零食加工廠21世紀以來，隨著網絡等高科技的快速發(fā)展，通過直播的形式進行網絡營銷已經成為了當今社會的一種新型銷售方式，一些網紅小零食正是通過此種渠道打開了銷量的大門，吸引消費者的眼球，比如：廣西的螺螄粉、重慶的酸辣粉、四川的缽缽雞等，都是當下人們最喜愛吃的食品。這些產品存在著較大的需求市場，就會促使食品加工廠生產更多的產品，進而帶來奇華頓和保利德市場需求的增加。小型零食加工廠投入較小，產品銷售渠道廣，生產效率高，所以對于S食品添加劑有限公司來說，這也是一個較大的目標市場。2、國外市場隨著生活水平的普遍提高，不少國家開始關注食品添加劑行業(yè)的發(fā)展，目前，我國食品添加劑的海外市場主要集中在歐美地區(qū)和東南亞的一些國家，大部分采取的是商戶展覽營銷的方式來打開海外市場，由于此營銷方式需要得到舉辦方的邀請，并且每年舉辦的次數有限，所以在實際的銷售過程中運用較少。但是S食品添加劑有限公司可以向有關舉辦單位申請名額，比如：FIC展會、火鍋料節(jié)及冷凍調理食品展以及食品添加劑和配料展覽會，這些展會經常在一線城市舉辦，并且其采購商大多屬于國外的，可以接觸到世界各地的采購商，直接將食品添加劑銷往海外，擴大了S食品添加劑有限公司的銷售范圍，使其走向世界市場。（三）加強對重點客戶的管理S食品添加劑有限公司通過近十幾年的發(fā)展，保持著一個較為穩(wěn)定的增長趨勢，這與一些大客戶的支持與合作是密不可分的，比如：石獅市寶誠水產品加工廠、梅林志高海產品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產品加工廠等。因此，在整個營銷過程中，對于重點客戶的管理需要銷售部主管人員跟進，通過一對一的客戶關系維護，可以更好地培養(yǎng)顧客的忠誠度。以下通過三個環(huán)節(jié)來完善企業(yè)的重點客戶管理體系：組成重點客戶管理團隊重點客戶管理團隊的成立有助于營銷效率的提升。該團隊主要是由銷售部的優(yōu)秀業(yè)務員所組成，并由銷售主管帶領。團隊中的優(yōu)秀銷售人員主要負責平時營銷過程中重點客戶相關訂單信息的查詢工作，匯總之后上報銷售主管，主管根據數據的實時情況，將重點客戶分配給各位成員，并采取行一對一的跟進模式。這不僅能夠提升銷售管理的效率，而且能進一步提高客戶對公司產品的認可度。按照標準劃分重點客戶針對重點客戶的不同類型特點，主要將客戶分為戰(zhàn)略型大客戶和潛力型大客戶。戰(zhàn)略型大客戶是公司營銷的重中之重，此類客戶必須重視長期的合作和戰(zhàn)略部署，以此來應對外部市場可能帶來的打擊。因需要提供優(yōu)質的售后服務和銷售互助，這類客戶主要由銷售主管全程跟進。而潛在型大客戶對于公司產品的認可度有待提升，產品需求規(guī)模較大，一旦公司成為其合格的供應商，其銷售潛力巨大。因此，公司需要重視該類客戶的銷售動態(tài)，使之轉化為戰(zhàn)略型大客戶。定期咨詢客戶對重點客戶進行定期地回訪是維持良好關系的基礎。食品添加劑屬于工業(yè)原料類產品，對于加工廠商來說，其質量直接影響終端食品的生產。因此，對顧客進行定期地回訪，一方面可以了解到加工廠商對各類香精的使用評價，便于公司對產品進行改進和創(chuàng)新，另一方面也可以及時地掌握客戶的食品添加劑需求數量，以便為客戶提供各類香精做準備。S食品添加劑有限公司可采取實地回訪的方式，與重點客戶線上約定回訪的時間與地點，遣派重點客戶管理團隊的成員進行實地考察與走訪，并記錄下來。結束語本文以泉州S食品添加劑有限公司營銷問題為研究對象，根據企業(yè)的現實情況，分析了該公司的產品銷售情況、目標市場和營銷模式，發(fā)現該公司在經營的過程中存在著營銷人員專業(yè)素質不高、目標市場有待擴大和重點客戶關系管理乏力的問題。泉州S食品添加劑有限公司想要提高營業(yè)收入，提升市場占有率，在食品添加劑行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就需要針對以上提