銷售業(yè)務(wù)管理年月真題

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1、【單選題】下列不是按時間長短來劃分企業(yè)銷售計劃活動的是

月度銷售計劃

季度銷售計劃

A:

年度銷售計劃

B:

整體銷售計劃

C:

答D:案：D

解析：企業(yè)的銷售計劃以時間長短來分，可以分為月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷

售計劃等：以范圍大小來分，可以分為企業(yè)總體銷售計劃、分公司(部門)銷售計劃等；以

市場區(qū)域來分，可以分為整體銷售計劃、區(qū)域銷售計劃，區(qū)域一般按大區(qū)或省區(qū)、地市、

縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等行政區(qū)域來劃分。也可以根據(jù)公司的實際銷售范圍和統(tǒng)計區(qū)域來劃分。銷售

計劃也可以根據(jù)企業(yè)的不同，分為生產(chǎn)企業(yè)銷售計劃、流通企業(yè)銷售計劃、零售企業(yè)銷售

計劃等，各類企業(yè)由于經(jīng)營性質(zhì)和銷售產(chǎn)品的不同，其市場銷售計劃的制訂方法和模式也

完全不一樣。P9-P10

2、【單選題】下列是影響銷售預(yù)測的外界因素之中的最重要的因素的是

市場需求動向

經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況

A:

行業(yè)競爭動向

B:

政府、消費者團(tuán)體的動向

C:

答D:案：A

解析：市場需求是外界因素之中最重要的因素，如流行趨勢、消費者愛好變化、生活形態(tài)

變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求的質(zhì)與量方面的影響因素，這些都必須加

以分析與預(yù)測。企業(yè)應(yīng)重視收集目標(biāo)市場的市場資料、市場調(diào)查機構(gòu)資料、購買動機調(diào)查

等統(tǒng)計資料，以掌握目標(biāo)市場的需求動向。P21

3、【單選題】企業(yè)針對大的行業(yè)客戶多采用的銷售渠道是

直接銷售

郵購

A:

分銷

B:

間接銷售

C:

答D:案：A

解析：渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多企業(yè)實際上使用

了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。例如，有的公司針對大的行業(yè)客

戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠

道；針對一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費者，則可能采用郵購等方式來覆蓋。P108

4、【單選題】推式策略的主要手段是

廣告

公關(guān)

A:

人員推銷

B:

營業(yè)推廣

C:

答D:案：C

解析：在推式策略中，人員推銷是主要手段，輔之以廣告、公關(guān)和營業(yè)推廣。P88

5、【單選題】組合銷售區(qū)域的基本原則是

各區(qū)域銷售潛力相對均衡

各區(qū)域銷售人員數(shù)量相對均衡

A:

各區(qū)域銷售目標(biāo)相對均衡

B:

各區(qū)域銷售策略相對均衡

C:

答D:案：A

解析：銷售區(qū)域設(shè)計的第三步是將臨近的基本控制單元組合成一個較大的銷售區(qū)域，組合

的基本原則是各區(qū)域銷售潛力相對均衡。這樣可以減少或避免銷售人員從一個地方趕到另

一個地方所耗費的大量時間、費用和精力。此階段最重要的是將預(yù)定區(qū)域設(shè)計成具有一定

市場潛力的區(qū)域，可以為每個銷售人員提供發(fā)展能力的機會。這個階段的主要目標(biāo)是確定

銷售預(yù)備區(qū)域。P78

6、【單選題】下列屬于基本渠道成員的是

經(jīng)銷商

廣告公司

A:

公關(guān)公司

B:

運輸公司

C:

答D:案：A

解析：廣義地說，構(gòu)成某產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員。因此，生產(chǎn)

商、代理商、經(jīng)銷商，以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員

(basicchannelmember)，因為它們擁有產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或代理產(chǎn)品或服務(wù)的銷售并相

應(yīng)地承擔(dān)實質(zhì)性的風(fēng)險。P106

7、【單選題】銷售組織的管理，以（）為導(dǎo)向，對人、財、物、信息等資源進(jìn)行合理組織和

充分利用.

市場

客戶

A:

產(chǎn)品

B:

員工

C:

答D:案：B

解析：銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對人、財、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和

充分利用。P72

8、【單選題】為招聘開展工作分析的側(cè)重點是

崗位的職責(zé)與勝任能力

衡量每一項工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

A:

每一項工作應(yīng)達(dá)到的內(nèi)容和水平

B:

定崗與定編

C:

答D:案：A

解析：崗位的職責(zé)與勝任能力是為招聘開展工作分析的側(cè)重點。

9、【單選題】對于銷售戰(zhàn)線的員工而言，最基本、最有效的激勵手段是

物質(zhì)激勵

目標(biāo)激勵

A:

培訓(xùn)激勵

B:

工作激勵

C:

答D:案：A

解析：物質(zhì)激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各

種福利。要激勵銷售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來激勵其工作積極性，盡管它

不是最好的手段，但卻是非常重要的，因為追求物質(zhì)的需要是人類的本能。物質(zhì)激勵往往

與目標(biāo)激勵聯(lián)系起來使用。P155

10、【單選題】企業(yè)通過樹立優(yōu)秀榜樣使銷售人員找到目標(biāo)，促使銷售人員克服困難、增強

信心、爭取成功，企業(yè)的這種激勵方式為

工作激勵

榜樣激勵

A:

B:

競賽激勵

民主激勵

C:

答D:案：B

解析：榜樣激勵。在團(tuán)隊中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前

缺乏勇氣。通過樹立優(yōu)秀榜樣可以使銷售人員找到一個目標(biāo)，為銷售人員克服困難、增強

信息、爭取成功。P156

11、【單選題】能夠直接用來評估銷售人員與客戶聯(lián)系的程度的指標(biāo)是

銷售量

銷售活動次數(shù)

A:

工作時間和時間管理

B:

客戶回頭率

C:

答D:案：C

解析：因為工作時間和時間管理這兩個指標(biāo)能夠直接用來評估銷售人員與客戶聯(lián)系的程

度，所以在許多企業(yè)，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程

度的例行評估指標(biāo)。如果某銷售人員與客戶的聯(lián)系較少，原因可能有兩種：銷售人員工作

時間不夠以及時間的利用率不高，訪問頻率太低。P182

12、【單選題】只能給出評估的結(jié)果而無法提供解決問題的評估方法是

平衡計分卡

關(guān)鍵績效指標(biāo)法

A:

360度績效反饋

B:

圖尺度評價法

C:

答D:案：D

解析：只能給出評估的結(jié)果而無法提供解決問題的評估方法是圖尺度評價法。

13、【單選題】成本分析的目的在于

確認(rèn)銷售支出的效果和機會

提高工作效率

A:

管理銷售過程

B:

制訂銷售計劃

C:

答D:案：A

解析：成本分析的目的在于它能確認(rèn)銷售支出的效果和機會。一定銷售量的獲得總是以一

定的成本為代價的。如果個銷售主管不進(jìn)行成本分析，就很難知道投入和產(chǎn)出之間的關(guān)

系，也就很難有效地分配銷售資源、確定銷售區(qū)域和目標(biāo)市場。P208

14、【單選題】關(guān)于溝通渠道，下列說法不正確的是

正式溝通渠道的缺點是比較刻板，溝通速度慢

朋友聚會是非正式溝通渠道的一種

A:

優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是有經(jīng)驗的非語言溝通者

B:

書面溝通是團(tuán)隊溝通最常用的方式

C:

答D:案：D

解析：利用口語面對面溝通是團(tuán)隊溝通最常用的形式，而當(dāng)團(tuán)隊的信息必須廣泛向他人傳

播或信息必須保存時，報告、備忘錄、文件等書面形式能發(fā)揮更好的溝通效果。P220-

P221

15、【單選題】客戶購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維

修等屬于整體產(chǎn)品概念三個層次之中的

核心產(chǎn)品

形式產(chǎn)品

A:

潛在產(chǎn)品

B:

延伸產(chǎn)品

C:

答D:案：D

解析：延伸產(chǎn)品。指客戶購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培

訓(xùn)、維修等領(lǐng)域。P240

16、【單選題】客戶對產(chǎn)品的功能方面的質(zhì)疑而形成的一種異議，屬于

需求異議

產(chǎn)品異議

A:

價格異議

B:

服務(wù)異議

C:

答D:案：B

解析：產(chǎn)品異議是指客戶對銷售產(chǎn)品的外觀形態(tài)、內(nèi)在功能的主觀意見而形成的異議，外

觀形態(tài)一般指結(jié)構(gòu)、規(guī)格、顏色及包裝等，內(nèi)在功能指產(chǎn)品的質(zhì)量、易操作等。P271

17、【單選題】在銷售活動中，銷售風(fēng)險控制是指對于將來可能影響項目最終產(chǎn)品銷售收入

的銷量風(fēng)險，如價格風(fēng)險、付款風(fēng)險及交貨風(fēng)險等進(jìn)行控制，其中最主要的風(fēng)險是

交貨風(fēng)險

A:

產(chǎn)品風(fēng)險

價格風(fēng)險

B:

付款風(fēng)險

C:

答D:案：C

解析：在銷售活動中，銷售風(fēng)險控制是指對于將來可能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險，如價格

風(fēng)險、信用風(fēng)險等。P309

18、【單選題】企業(yè)經(jīng)營的目的是

實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模最大化

實現(xiàn)企業(yè)影響力最大化

A:

實現(xiàn)企業(yè)價值最大化

B:

實現(xiàn)企業(yè)品牌意識最大化

C:

答D:案：C

解析：銷售業(yè)績評估的目的：企業(yè)經(jīng)營的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，而目標(biāo)代表了企業(yè)

努力追求的未來預(yù)期，而評估一定時期的銷售業(yè)績狀況可以評估企業(yè)目標(biāo)在當(dāng)前的實現(xiàn)情

況。P320

19、【單選題】企業(yè)資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入，稱為

管理成本

壞賬成本

A:

可變成本

B:

機會成本

C:

答D:案：D

解析：機會成本是指資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入。企業(yè)資金如不因賒銷投資在

應(yīng)收賬款上，便可用來投資在其他項目并獲得收益，如投資有價證券便會有利息收入。機

會成本的存在，使對受信客戶的賒銷等效于對客戶短期融資。對持有應(yīng)收賬款時間相當(dāng)長

的一份賒銷合同，其等效的利息損失是巨大的。這筆應(yīng)收賬款資金喪失了盈利機會，便產(chǎn)

生了應(yīng)收賬款的機會成本，這個成本一般按有價證券的利息率來計算。降低機會成本的一

個重要途徑是改善企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)。P334

20、【單選題】客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)是

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

處理客戶投訴

C:

D:

答案：B

解析：售前服務(wù)包括開架銷售產(chǎn)品提供信息、信息咨詢、產(chǎn)品推薦和預(yù)約訂購等；售中服

務(wù)包括示范指導(dǎo)、協(xié)助挑選、免費加工、包裝搬運等；售后服務(wù)包括送貨上門、安裝調(diào)

試、維修保養(yǎng)、產(chǎn)品保險等。P7

21、【多選題】銷售配額的分配方法有

時間別分配法

產(chǎn)品別分配法

A:

地區(qū)別分配法

B:

部門別分配法

C:

企業(yè)別分配法

D:

答E:案：ABCD

解析：每一一個銷售人員以及各種客戶，才能實現(xiàn)配額的完成。分配銷售配額的方法有如

下幾種。1.時間別分配法；2.產(chǎn)品別分配法；3.地區(qū)別分配法；4.部門別分配法；5.人員

別分配法；6.客戶別分配法。P39-P40

22、【多選題】常見的銷售組織架構(gòu)有

團(tuán)隊銷售組織

客戶型銷售組織

A:

職能型銷售組織

B:

國家銷售組織

C:

大客戶銷售組織

D:

答E:案：ABCE

解析：常用的銷售組織架構(gòu)有如下幾種。一、區(qū)域型銷售組織；二、產(chǎn)品型銷售組織；

三、客戶型銷售組織；四、職能型銷售組織；五、復(fù)合型銷售組織；六、大客戶銷售組

織；七、團(tuán)隊銷售組織。P60-P65

23、【多選題】銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo)有

潛在性

可行性

A:

挑戰(zhàn)性

B:

具體性

C:

公平性

D:

答E:案：BCDE

解析：銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)如下目標(biāo)。1.公平性；2.可行性；3.挑戰(zhàn)性；4.具體性。P76-

P77

24、【多選題】發(fā)生竄貨需要具備的條件有

竄貨主體

竄貨客體

A:

環(huán)境

B:

誘因

C:

市場區(qū)域

D:

答E:案：ACD

解析：解決竄貨問題首先要消除竄貨產(chǎn)生的條件。發(fā)生竄貨需要具備三個條件：竄貨主

體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。P97

25、【多選題】培訓(xùn)銷售人員的時間要根據(jù)需要來選擇，一般需要考慮的因素有

產(chǎn)品性質(zhì)

市場狀況

A:

人員素質(zhì)

B:

銷售技術(shù)

C:

管理要求

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售人員培訓(xùn)的時間要根據(jù)需要來選擇，一般需要考慮以下幾個因素：(1)產(chǎn)品性

質(zhì)。如產(chǎn)品的工藝水平和技術(shù)含量等，產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，技術(shù)要求越復(fù)雜，培訓(xùn)時間越

長。(2)市場狀況。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間越長。(3)人員素質(zhì)。如

果受訓(xùn)人員具有較全面的知識，有較高的學(xué)習(xí)能力，培訓(xùn)時間相對較短；相反，如果受訓(xùn)

人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間較長。(4)銷售技術(shù)。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇

的余地大，要求銷售人員具備較高的銷售技巧，那么需要的培訓(xùn)時間較長。(5)管理要

求。管理層制定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，貫徹實施時一絲不茍，那么對銷售人員的培訓(xùn)時間應(yīng)較長一

些。P142

26、【多選題】美國蓋洛普公司將銷售人員分成四種個性類型，即

競爭型

努力型

A:

成就型

B:

自我欣賞型

C:

服務(wù)型

D:

E:

答案：ACDE

解析：美國蓋洛普公司將銷售人員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和

服務(wù)型。P160

27、【多選題】銷售人員績效評估中常見的誤差有

暈輪效應(yīng)誤差

暗示效應(yīng)誤差

A:

感情效應(yīng)誤差

B:

近因誤差

C:

偏見誤差

D:

答E:案：ABCDE

解析：評估中常見的誤差有以下幾種。（一)暈輪效應(yīng)誤差；(二）暗示效應(yīng)誤差；(三)感

情效應(yīng)誤差；(四)近因誤差；(五)偏見誤差；(六)自我比較誤差；(七)評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定

誤差。P196-P197

28、【多選題】在客戶方格中,感情用事型客戶的特點是

礙于情面,極易被說服和打動

關(guān)心銷售人員勝過購買需求

A:

關(guān)心購買需求勝過銷售人員

B:

獨立判斷,積極與銷售人員合作

C:

小心謹(jǐn)慎,不讓自己吃虧

D:

答E:案：AB

解析：在客戶方格中,感情用事型客戶的特點是：礙于情面，極易被說服打動，關(guān)心銷售

人員勝過購買需求。P235

29、【多選題】企業(yè)售后服務(wù)的內(nèi)容有

廣告宣傳

送貨上門

A:

安裝服務(wù)

B:

包裝服務(wù)

C:

幫助客戶挑選

D:

答E:案：BCD

解析：售后服務(wù)的主要內(nèi)容包括：提供設(shè)備的安裝、調(diào)試服務(wù)，保證設(shè)備的正常運轉(zhuǎn)；提

供送貨上門服務(wù)，解決客戶在技術(shù)上遇到的難題；對難以掌握的產(chǎn)品，為客戶提供技術(shù)指

導(dǎo)與培訓(xùn)；為客戶及時提供零配件和備用件，保證貨源充足；建立維修網(wǎng)絡(luò)并提供巡回檢

修服務(wù)；建立客戶指導(dǎo)制度，跟蹤產(chǎn)品的使用和維修情況；嚴(yán)格執(zhí)行“三包”服務(wù)，即包

修、包換、包退，解除客戶的后顧之憂。P362

30、【多選題】常用的財務(wù)收入指標(biāo)包括

收入指標(biāo)

利潤指標(biāo)

A:

成本指標(biāo)

B:

支出指標(biāo)

C:

費用指標(biāo)

D:

答E:案：ABE

解析：財務(wù)指標(biāo)用于評價工作結(jié)果在財務(wù)上的效果，應(yīng)盡可能具體，該指標(biāo)具有目標(biāo)明

確、容易量化、客觀性高等特點，常用的財務(wù)指標(biāo)包括收入指標(biāo)、利潤指標(biāo)、費用指標(biāo)

等。P292

31、【問答題】簡述影響銷售計劃制訂的外部環(huán)境因素。

答案：(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境;(2)社會文化和道德環(huán)境;(3)政治法律環(huán)境;(4)自然環(huán)境;(5)技術(shù)環(huán)

境。

32、【問答題】簡述處理客戶投訴的策略。

答案：(1)鼓勵客戶投訴;(2)獲取和判斷事實真相;(3)提供解決辦法;(4)公平解決索賠;(5)

建議銷售;(6)建立商譽;(7)設(shè)立免費投訴電話。

33、【問答題】簡述渠道結(jié)構(gòu)評估選擇方法。

答案：(1)財務(wù)評估法;(2)交易成本評估法;(3)權(quán)重因素記分法;(4)直接定性判定法;(5)

銷售渠道成本比較法。

34、【問答題】簡述凝聚力高的團(tuán)隊表現(xiàn)出的特征。

答案：(1)團(tuán)隊成員的參與意識較強,人際關(guān)系和諧;(2)團(tuán)隊成員間會彼此關(guān)心、互相尊

重;(3)團(tuán)隊成員有強烈的歸屬感;(4)團(tuán)隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁;(5)團(tuán)隊

成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感,愿意承擔(dān)團(tuán)隊的任務(wù);(6)團(tuán)隊為成員的成長與發(fā)展,自我價

值的實現(xiàn)提供了便利的條件。

35、【問答題】簡述促成交易的策略。

答案：(1)請求成交法和局部成交法;(2)假定成交法;(3)選擇成交法和激將成交法;(4)機

會成交法和優(yōu)惠成交法;(5)從眾成交法和保證成交法。

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