電話銷售技巧話術(shù)誤區(qū)之一：找不到負責人，“主動”留自己的聯(lián)系方式營銷過程中，我們經(jīng)常會碰見找不到具體負責人、或者負責人不在的情形。那個時候，有些營銷人員就會專門“主動”的給接的人員留下自己的聯(lián)系方式，包括自己的姓名、手機、座機、公司名稱、公司網(wǎng)址等，并“請”對方將自己的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告給他們的具體負責人。營銷人員的動身點是好的；然而從實踐來看，純粹是“自做多情”。道理專門簡單，換位摸索一下，假如我們是那個接的下屬，我們接到了一個生疏的“拉廣告”的，我們難道會傻兮兮的將那個“拉廣告”的人的聯(lián)系方式“老老實實”、“原原本本”告之自己的上級嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級領(lǐng)導痛斥嗎？同理，上級領(lǐng)導（具體負責人）會輕易聽信一個從未謀面、從未聯(lián)系過的人的話嗎？而且，自己依舊“買方”，自己還要主動給“賣方”去，這可能嗎？因此，碰見找不到具體負責人時，我們該做的是：請教接的人員，詢問具體負責人姓什么？如何稱呼（什么職位）？大致什么時候在公司？他的是多少？一樣來說，接的人會對前三個問題給予明確的答復，最后一個問題（）則可能可不能給予答復。然而，通過這種交流，差不多上我們也了解了專門多重要信息，下次打，確實是“熟門熟路”了。誤區(qū)之二：盲目相信代理商的話專門多營銷企業(yè)，也有自己的代理商渠道，還有專門多“中介”、“中間人”，我們暫且統(tǒng)一稱之為代理商。專門多營銷人員專門容易陷入如此一個誤區(qū)：盲目相信代理商的話！我們經(jīng)常會碰到如此的代理商：代理商手頭有個客戶，趕忙催命式的讓營銷人員給予價格、政策、方案、產(chǎn)品等各個方面支持，同時要求是“趕忙做好”、“客戶催得專門急”、“客戶趕忙就要決定購買了”……我們的營銷人員以為自己撿了個“大廉價”，趕忙就能簽定一個單子了，因此也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做那個代理商的“后勤保證工作”。等到營銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯(lián)系的客戶就變成了“遙遙無期”、“空中摟閣”。營銷人員再問代理商，代理商就以“客戶那邊沒有消息”為由進行推托，甚至都懶得接了。營銷人員的時刻全部白白白費掉了，而且還連帶阻礙到營銷人員聯(lián)系的其他重點客戶。筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于“醒悟”過來，對待代理商的話，我們從此只相信1%，我們對代理商，僅僅是把他當成一個專門一般的客戶，不需要急噪，也不需要多投入。這種做法，關(guān)心我們節(jié)約了大量寶貴的時刻，能夠更好的抓住和把握那些真正優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是代理商嘴里說的“虛無縹緲”的“優(yōu)質(zhì)客戶”。誤區(qū)之三：來公司實地考察的客戶差不多上不可信營銷過程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來實地考察，幸免上當受騙。當客戶提出這種需求時，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來公司實地考察。事實上，大多數(shù)提出要來公司實地考察的客戶，最終并沒有來公司考察；而且這其中專門多人，最終還選擇了購買公司的產(chǎn)品。然而，也有那么一部分客戶，選擇了來公司實地考察。筆者發(fā)覺一個專門驚奇的現(xiàn)象：凡是來公司實地考察過的客戶，最終都沒有選擇購買公司的產(chǎn)品！也確實是說，來公司實地考察的客戶差不多上不可信！問題出在哪里呢？問題并不出在公司方面，因為公司實力專門不錯，產(chǎn)品、技術(shù)、銷售都足以讓客戶信服；問題反而是出在客戶身上，因為客戶實地考察了公司后，認為公司實力雄厚，產(chǎn)品、技術(shù)過硬，結(jié)果客戶不著急了，就要依照自己的進度來選擇什么時候購買產(chǎn)品。而且，還有那么一些客戶，來公司考察前，實際上全然就沒有想過近期購買產(chǎn)品，僅僅是抱著一個了解市場和行情的目的來公司看看。結(jié)果我們還將那個客戶當成了“大客戶”，冤呀?。?！現(xiàn)在，我們的做法是：關(guān)于提出想來公司實地考察的客戶，我們?nèi)急硎練g迎；一旦客戶要來公司實地考察，那么我們趕忙將該客戶列為不可信任的客戶！（此原則針對營銷企業(yè)有效；針對其他類型的企業(yè)不一定有效，專門備注?。┱`區(qū)之四：客戶要求我們上門拜望，我們急忙“應(yīng)約”營銷過程中，幸免不了專門多異地客戶會提出，讓我們上門拜望，洽談具體合作。假如我們真這么做了，估量最終結(jié)局是“偷雞不成反蝕一把米”，白白白費了我們的寶貴時刻和大量金錢投入。營銷，說到底，確實是通過推銷一些價格相對低廉、產(chǎn)品相對成熟的產(chǎn)品。那個產(chǎn)品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費，同時還要損耗我們大量的時刻（坐火車往返最少也要兩天，加上當?shù)匕萃徒涣饕惶?，假如再略微耽擱一下，一個星期就過去了），這不管是關(guān)于營銷企業(yè)來說，依舊對營銷人員來說，差不多上無比龐大的缺失。而且，更嚴峻的是：凡是客戶要求我們上門拜望，我們急忙“應(yīng)約”，從來就沒有一個成功的案例（大單子例外；大單子確信需要多次拜望、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的營銷，營銷人員上門跑了十來次，結(jié)果一個單子也沒有做成。最后總結(jié)出來的體會是：小單子，確實是做營銷，不要考慮什么上門拜望；一方面沒有任何成效，另一方面反倒將客戶的“欲望”提升無限了！營銷過程中，還有其他專門多誤區(qū)，此處就不一一排列了?！洞?qū)嵈箦X》之：完全銷售技巧在銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容可能也是銷售從業(yè)人員是最感愛好的部分。因為銷售中雙方并未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感，因此如何表達與溝通就顯得更為重要，這確實是銷售技巧的作用。在本節(jié)中，我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的要緊銷售流程分享常用的成功銷售技巧。繞障礙流程及常用技巧在傳統(tǒng)銷售,專門是做Cold-Call(生疏拜望)時,經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其全然緣故是無法獵取到準確真實的關(guān)鍵人聯(lián)系信息，因此不得不應(yīng)對前臺或秘書這些擋駕者的折磨。但你假如應(yīng)用了直復式行銷的思路，由于比較注意數(shù)據(jù)庫以及通過其他媒介（如電子郵件等）做數(shù)據(jù)的選擇，因此，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因為差不多上分配到銷售手上的數(shù)據(jù)庫差不多上準確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫。在關(guān)鍵人聯(lián)系方式里通常里家庭，辦公以及手機。手機除非關(guān)機或時刻不合適，一樣都能接通。而辦公和家庭可不能是前臺總機之內(nèi)，假如負責人不在，一樣差不多上其同事或助理接，我們在本節(jié)要探討的確實是如何繞過他們而和關(guān)鍵人溝通上。技巧一：與擋架者搞好關(guān)系擋駕者的作用不可忽視。假如你明白得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就專門可能幫你解除困難。因為他們不僅明白老總的行程適應(yīng)，也把握競爭對手的情形。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地說明你的意圖，以及你想與老總見面或談話的緣故。在和他們溝通時候，要把他們當成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對待，在中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可要求他們的關(guān)心，在與他們的互動中，以留下良好印象為差不多目的，同時在熟悉之后，抓住適當?shù)臅r機要求他讓你與老總或經(jīng)理通電，這就要求你必須感受專門地敏捷。技巧之二：明白得應(yīng)對對方的反對即使你已盡全力，助手仍舊堅決拒絕，那你就應(yīng)當找到適當?shù)恼摀?jù)來對待她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不明白什么時候終止時“，千萬不要當真！這時應(yīng)問她什么時候才能找到經(jīng)理。假如你感到她的回答依舊謊話就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發(fā)一份過去，則建議你說資料太多，告訴負責人的E-mail為佳。因為發(fā)E-mail的話能夠得知老總的電子郵箱，這有時是專門有用的，因為他能不經(jīng)"過濾"地直截了當收到信息，只要他感愛好的話就可趕忙回。因此你在再致電助手時能夠?qū)λf，老總在E-mail中說了能夠直截了當與他通，如此她就不容易再擋駕你了。技巧之三：直截了當向秘書小姐挑明假如你差不多按秘書的要求做了（或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在**日期、鐘點來電?！睂λf：“我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧?！蓖ǔ?，50%的機會能夠越過障礙。假如秘書仍舊以借口推脫，就不妨直截了當對他挑明："請問您是確實時刻專門忙，依舊善意地拒絕我，請您直截了當告訴我你的方法?！奔记芍模簱Q個時刻撥打所有的技巧都有可能無效，在這種情形下，無謂白費精力，能夠換個時刻撥打：有些時刻是專門適合直截了當聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有專門大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。依照個人的體會，通常高級治理層上班都比較早，下班比較晚，因此你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給負責人去電。技巧之五：以客戶或咨詢者身份在沒有接觸到任何負責人之前，你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在和負責人的談話過程中透露你的真正意圖。開場白流程及技巧通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就能夠直截了當開與目標客戶進行溝通。即進入到開場白流程。當一個人聽到一個生疏的時，總是有如下幾個疑問?！澳闶钦l？”“你如何明白我的信息的？”“你找我有什么事？”“那個情況對我有什么好處？”等等。因此，開場白的第一個技巧確實是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧確實是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶內(nèi)心的這些疑問，如此才能有連續(xù)的可能。而其中，第一句話專門重要。通常是說明我是如何明白你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時刻嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，因此就有了對話連續(xù)的可能性。在那個對話中，保險公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。假如你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法確實是直截了當以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的銷售向我銷售百度的競價排名服務(wù)。她是如此和我開場白的?！罢垎枺潜厝鹱稍兊年悓幦A老師嗎？”“我是，你是那兒？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才明白您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是如此啊。你有什么情況嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面如何說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機會大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了專門多虧，只明白說，或提專門容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不行，是不是，可不能夠。客戶一個NO字就前功盡棄。因此優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都專門注意問題的設(shè)計，差不多上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的適應(yīng)。例如：“我今天找您是為了介紹一項專門的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對如此的服務(wù)形式了解程度如何呢？”如此客戶便不容易掛掉你的。但封閉性問題并不是在整個開場白時期都不能用，當客戶對你的服務(wù)感愛好了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，那個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠?，我在和專門多客戶溝通時候，客戶對如何建立行銷的團隊組織結(jié)構(gòu)專門苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)能夠簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負責開發(fā)新客戶，愛護老客戶？那個問題確實是封閉性問題了。技巧三：依照不同的人給予不同的利益訴求每通通常時刻專門短，一樣在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要依照不同的職位來進行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔憂的問題差不多上直截了當能從數(shù)字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的阻礙等等。因此，你在短時刻里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什么情況？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家關(guān)心企業(yè)建立行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您那個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打給您，要緊是期望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想明白某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個月時刻里，業(yè)績增長了四倍的情形嗎？”治理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標，自己的部門權(quán)益，例如部門培訓預算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。因此，你在和這些人溝通時，先不要直截了當溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的阻礙，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上舉薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范疇，然后為他個人提供各種自己力所能及的關(guān)心。因此在開場白時期只要先說明你們的服務(wù)是專門多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考，后面再有機會不斷跟進，如此的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。技巧四：設(shè)計要緊和次要目標為了使每通都有價值，一位專業(yè)的營銷人員在打給客戶之前一定要預先訂下期望達成的目標，假如沒有事先訂下目標，將會使銷售人員專門容易偏離主題，完全失去方向，白費許多寶貴的時刻。通常銷售的目標可分成要緊目標及次要目標：要緊目標通常是你最期望在這通達成的情況，而次要目標是假如當你沒有方法在這通達成要緊目標時，你最期望達成的情況。許多營銷人員在打時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有方法完成要緊目標時，就草草終止，不但白費了時刻也在心理上造成負面的阻礙覺得自己老是吃閉門羹。常見的要緊目標有下列幾種：1）確認準客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時刻（或為外勤拜望業(yè)務(wù)人員奉獻合格銷售線索）3）銷售出某種預定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認出準客戶何時做出最后決定5）讓準客戶同意同意商品/服務(wù)建議書常見的次要目標有下列幾種：1）取得準客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預定的商品或服務(wù)3）預訂再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時刻4）引起準客戶的愛好，并讓準客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定要緊與次要目標的好處是讓銷售人員沒有感受自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售機會治理做好了鋪墊。激發(fā)欲望流程與技巧開場白之后，最重要的任務(wù)確實是要激發(fā)客戶的愛好，開始與客戶的交流。我通常把那個時期稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發(fā)客戶的愛好，提升她的購買欲望。直至100度的決策點，那么，這壺水也就開了。在那個步驟當中，銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，依照客戶的反饋，不斷激發(fā)客戶的愛好。下面以一個案例說明如何在里了解客戶需求，下文為一個聘請行業(yè)的銷售案例。顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有聘請的需要嗎？客戶：有的。我們在招一個電工。顧問：請問您那個職位缺了多久了？客戶：有一段時刻了？顧問：大致多久呢？客戶：哦！有半個多月了吧顧問：??！這么久了？那您不著急嗎？客戶：不急，老總也沒提那個事。顧問：張經(jīng)理，老總沒提那個事可能是因為他情況太多沒注意到那個問題。然而您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時刻，工廠的電器或電路發(fā)生問題該如何辦呢？客戶：沉默。顧問：張經(jīng)理，我明白您的工作一向做得專門棒，老總專門認可。專門多情況不怕一萬，就怕萬一。假如萬一工廠發(fā)覺了什么情況，而老總卻發(fā)覺電工還沒有到位那確信會對您有阻礙。您為這家公司也付出了專門多，假如因為一件小情況而受到阻礙，確信花不來。建議您盡快把那個電工招到位?？蛻簦耗阏f的看起來也有一點道理。顧問：我本周六給您安排一場聘請會，您看如何樣呢？客戶：好??！那就安排一場吧。顧問：好的，那苦惱您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工聘請到位?？蛻簦汉玫摹８兄x你了。再見。在上文中，該顧問以四個時期的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認識，以刺激客戶的愛好?，F(xiàn)技巧總結(jié)如下：技巧一：用狀況性提問獵取客戶的差不多信息在刺激客戶愛好之前，第一要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對他的了解，只有透過對客戶差不多信息的搜集，方能進一步進入到正確的需求分析。例如在上文的案例中：貴公司需不需要聘請？招什么人？招多少人？急不急？這些差不多上摸底性的狀況性提問，但請注意在應(yīng)用該方式時，要明白得操縱問題的數(shù)量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會被人認為是審問，相反成效不行。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的差不多情形。技巧二：通過縱深提問找出客戶的潛在問題做銷售確實是為了關(guān)心客戶解決問題，沒有問題，客戶就可不能購買。你的產(chǎn)品再好，假如不能讓客戶意識到能解決他的問題，也是沒有用的。因此，在摸底之后，要引導客戶讓其意識到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。假如不做到這點，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實際的行動。例如在上例中：您這此職位缺了多久了？您什么緣故不急呢？您覺得公司什么緣故要設(shè)那個崗位呢？您的老總會如何樣想呢？您有問過其他部門的方法嗎？這些問題確實是屬于終深性提問，能夠引發(fā)客戶對其現(xiàn)狀的摸索，從而自我意識到是存在問題的。技巧三：通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴峻性的認識光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也確實是那個問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，那個問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺得有什么阻礙嗎？萬一如何樣那如何辦呢？您的老總是如何看那個問題的呢？這些差不多上屬于暗示性問題。技巧四：解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的舉薦一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必須趕忙采取行動時，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該趕忙提出解決性的提問，以鼓舞客戶將重點聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場聘請會，您看如何樣呢？這確實是典型的解決性提問。需要指出的是，在實際的溝通中，并不是一定要按如此的順序來進行。要看情形而行。例如：當客戶趕忙表達明確的需求時，從業(yè)人員能夠趕忙問解決型問題，即使拋出產(chǎn)品和方案；然而大致而言，多數(shù)的刺激客戶的愛好和欲望都要遵循這四個步驟的進展。技巧五：注意傾聽上帝在造人的時候，確實是兩只耳朵，一張嘴巴。也確實是要警告人們溝通時，注意少說多聽。專門在刺激欲望時期，客戶在不斷地向你暴露問題點，假如你不注意傾聽，那么就容易漏掉能夠被利用的細節(jié)。同時，也造成客戶對你的不信任，因為你不是真正地關(guān)懷他的問題，而只是關(guān)懷自己說話是否說得爽快。你說能夠說，但只說客戶想聽的。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？1）問題點筆者曾經(jīng)在培訓中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之因此成功，是因為產(chǎn)品或服務(wù)能夠關(guān)心客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會顯現(xiàn)專門多種，真假難辨，無法預料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是可不能向你坦白的，這一點你應(yīng)該清晰，因此要配合提問來引導出客戶需要解決的真正的問題是什么？2）興奮點顧客的購買都出于兩個動身點：逃離痛楚和追求歡樂。問題點確實是讓客戶感到痛楚的“痛點”，興奮點確實是讓客戶感受歡樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并歡樂著》，事實上做銷售也是那個道理，也是既讓客戶感受痛楚，同時讓客戶感受歡樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶摸索他所面臨問題的嚴峻性，然后再展望解決問題后的歡樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收成歡樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏銳的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定時期的肢體語言配合。3）情緒性字眼當客戶感受到痛楚或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“如何”可能，“專門”不中意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導向，說明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一樣而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。因此每當客戶在對話中顯露出有利于購買成交的信號時，要抓住機會，及時促成。5）敏銳條件例如，當客戶詢問價格、優(yōu)待、折扣、送貨、保證、修理、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾時，通常差不多上客戶感愛好的表現(xiàn)，要專門注意。銷售說明流程與技巧當客戶對你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出愛好，并期望你進行表述時，你在里一定要抓住僅有的幾分鐘進行說明。沒有體會的銷售適應(yīng)從自身產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢動身，甚至在里攻擊競爭對手的產(chǎn)品，專門是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品，這是專門大的錯誤。假如你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點，而不能從對客戶有哪些好處來描述，特點再先進也沒用；假如你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商，就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象，也否定了客戶起初做決定選擇該產(chǎn)品的緣故。這確實是銷售說明的一個差不多原則和方法，即銷售人常說的FAB（特點，優(yōu)勢和利益）法。在的銷售說明中，具體要應(yīng)用到的技巧包括如下：技巧一：方案建議在現(xiàn)在的銷售說明中，銷售人員應(yīng)該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、緣故診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個時期具體如何說明呢？在問題概括部分，最好的說明方式確實是和客戶保持一致，重復客戶的原話，如“正如您剛才在里談到的……”，進行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在緣故診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通常可用“某某權(quán)威機構(gòu)調(diào)查說明”或“依照我個人體會而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生要緊是由于…”等句型；在聚焦剖析時期，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”；在解決方案時期，關(guān)于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法來強調(diào)自身的優(yōu)勢。關(guān)于一樣性的產(chǎn)品，依舊使用利益陳述FAB法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特點、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)懷的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，假如你進一步利用產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。技巧二：舉例事實說明利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的趨勢分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、等等。當顯現(xiàn)客戶懷疑你說明真實性的情形，一樣可使用“感受，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我專門明白得您現(xiàn)在的感受，我有個客戶張先生，當他遇到這種情形時候，他一開始也是如此覺得的，后來通過一段時刻的使用……”或“依照alexa權(quán)威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。技巧三：轉(zhuǎn)換正面詞匯在銷售說明中，也要專門注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“同意服務(wù)”或“達成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“然而”換為“同時”或“假如”等等；這些差不多上銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細節(jié)。異議處理流程與技巧所謂異議處理，也被稱為反對意見處理。在銷售對話中，顯現(xiàn)反對意見專門正常。銷售人員應(yīng)該對反對意見不應(yīng)該感受懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強信任的推進器。事實上也是如此，當客戶一個個問題拋給你，你都能應(yīng)對自如。那么，客戶對你的信任程度自然會逐步加深。只是，有些反對意見是客戶的適應(yīng)抗擊反應(yīng)，你能夠忽視；但假如是確實反對意見，你一定要注意，假如不及時解決，讓客戶中意。那么，客戶在溝通中會反復提到那個問題點，因此有必要學習一下如何正確處理這些反對意見。技巧一：認同+陳述+反問這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對意見，你都要先學會認同。而不要趕忙糾正客戶，這是溝通中的忌諱。那個地點所說的“認同”，不是贊同客戶的意見差不多上對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認同語包括“那沒關(guān)系”，“那專門好”，“您那個問題提得專門好”。在認同之后，再說說你的答案，不同的反對意見類型有不同的處理模式。關(guān)于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進行糾正；關(guān)于客戶的不相信，你要學會用第三方或權(quán)威機構(gòu)出具的事實進行論證說服；在所有的反對意見中，最多的確實是不中意類了。關(guān)于不中意類別，大部分客戶是看到了或感受到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。因此你在部分第一要學會承認客戶的意見，并頌揚客戶的專業(yè)和直截了當?？蛻魞?nèi)心也清晰：世界上確信沒有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強化你的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對客戶的利益，讓客戶不要蠻纏在你的弱點上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候，主動暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不中意類別的反對意見中，經(jīng)常用到的套路有專門多，比如“是的。。。。。。。。。。。。假如。。。。。。。。。?！崩何覀冊谧鲛k公用品配送服務(wù)時候，客戶要選擇長期合作供應(yīng)商?？蛻簦骸澳銈兊乃拓洉r刻太長”銷售：“王總，您服務(wù)條款看得真認真，假如天氣情形專門，我們也有相應(yīng)的規(guī)定……”“是的，假如”的方法通常適合解決發(fā)生專門情形，或超出公司能力范疇之內(nèi)的情形處理，例如客戶對服務(wù)的投訴等；再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時。。。。。。。。。。。。。。?！崩嚎蛻粼谶x擇內(nèi)訓課程時客戶：“你們的培訓價格太高了”內(nèi)訓顧問“是的，王總，我們公司的價格的確比同行要高出30%。同時，為保證培訓成效，需要向您說明的是，我們的內(nèi)訓服務(wù)項目也比一樣的公司要多出一周的跟蹤教練學員的服務(wù)。。。。。。。。。。。。。。。?！薄笆堑?，同時”的方法適合客戶只看到了片面性的問題，而忽視了整體的利益。陳述之后，并沒有終止，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認自己所講的部分客戶有沒有聽明白明白，然后再依照客戶的反饋進行下一步溝通。技巧二：忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，確實是當客戶提出一些反對意見，并不是確實想要獲得解決或討論時，假如這些意見和眼前的目的扯不上直截了當關(guān)系時，您只要微笑地同意他就好了。關(guān)于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費勁，有時還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采納忽視法，迅速地引開話題。忽視法常用的方法如:“是的，不錯”“沒想到王總這么有研究”幽默地附和一下等等。技巧三：以彼之道，還施彼身該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的要緊理由進行說服。差不多做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能趕忙回復說:“這正是我認為您要購買的理由！”假如銷售人員能趕忙將客戶的反對意見，直截了當轉(zhuǎn)換成什么緣故他必須購買的理由則會收到事半功倍的成效。那個方法在保險業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f:“小陳啊，我工作一樣，收入不多的，沒有錢買保險?！变N售人員:“確實是收入少，才更需要購買保險，以獲得保證?！背山?邀約流程與技巧由于行銷有“一段式”和“二段式”之分，因此對應(yīng)的流程也有適合“一段式”直截了當達成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者盡管目的不一樣，前者是直截了當銷售，后者是約見目標客戶。然而，在使用的技巧層面依舊有相通之處的，下文分別詳述。技巧一：直截了當成交直截了當成交是一種直截了當?shù)某山环绞?。直截了當成交法的?yōu)點是直截了當。在這種情形下，銷售人員獲得的確信與否定的概率相同，差不多上50%，其成功率并不算高。實際上，假如銷售人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交。例如：“依照您的情形，能夠上3月9日的公布課《直復式行銷》，您這邊今天能決定嗎？”技巧二：假設(shè)成交有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)如此培訓加油站的職員：即要求職員走到客戶周圍開口便問：“給您裝滿X牌汽油依舊Y牌汽油？”因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油依舊Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設(shè)：第一是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的職員問話是以假定客戶決定購買為前提的，不管客戶回答選擇哪一種，都表示客戶差不多決定購買。豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購買的情形下，直截了當過渡到購買后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，依舊支票？”“您是上公布課，依舊內(nèi)訓”還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，假如您那個地點沒有其他問題的話，您看什么時候能夠安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”在中，要依照客戶的性格靈活使用，對有些比較有個性，頑固的客戶，建議用第二種。假如客戶性格比較溫順，但只是不確定，能夠用第一種推動他快速做決定。技巧三：刺激成交在直復式行銷系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤設(shè)計中經(jīng)常要使用到各種促銷的策略和方法。例如，積分，代幣類贈品（如充值卡），限量發(fā)售，限期發(fā)售等等。銷售人員要學會巧妙應(yīng)用這些策略。在實際的促成過程中，營銷人員能夠把客戶最感愛好，或能促進其決定購買的優(yōu)點臨時保留一二項，不要一下子全都拿出來，等到時機成熟時才向客戶挑明。如此做有益于刺激促進客戶的決定購買意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。第一次聯(lián)系客戶，我們該注意什么？://blog.sina.cn/dbb115第一次聯(lián)系客戶，我們該注意什么？筆者有以下見解。第一，說話要謙虛，誠心要足夠。第一次給客戶去，我們在講話時，必須注意自己的語氣親切，語調(diào)平穩(wěn)，讓客戶感受到我們的誠心和平和，讓客戶對我們產(chǎn)生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我們第一次聯(lián)系客戶，一定要對客戶說話謙虛一些，留下一個好的“第一印象”；嚴禁講話粗聲粗氣，或者給客戶留下狂妄自大的感受，假如如此做了，那么我們后期的合作將專門難實現(xiàn)的。這是我們與客戶的第一次“正式打交道”，也是客戶對我們產(chǎn)生“第一印象”的唯獨憑據(jù)，因此必須做好！其次，先做自我介紹。接通后，利用最簡短的時刻，做一個最簡明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好！我是****公司的***，我們公司是專業(yè)做****。今天給您，要緊是想了解一下，您這邊是否有那個方面的需求？……”自我介紹永久是雙方認識的第一步。有些營銷新人專門著急，或者是粗心不記得了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻不記得了對“自己”進行介紹，這會讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感受。這種感受對雙方的后續(xù)談話有一定阻礙。再次，尊稱客戶。如何稱呼客戶，對專門多營銷人員來說是個大難題。筆者建議：統(tǒng)一稱呼客戶為“**總”，如此差不多上可不能有錯的。有些時候，接的客戶，本來確實是對方公司或單位的老總，如此稱呼別人為“**總”確信是正確的。更多時候，接的客戶，可能確實是對方公司或單位的下面職員，然而這些職員同時也是具體負責該項工作的職員，我們稱呼他們?yōu)椤?*總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會感受不行意思，他們會在中直截了當說“我不是什么老總，我只是下面打雜的”，聽到客戶的這種話語，我們營銷人員能夠“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，改日確實是老總了！”一樣這種話說出去，客戶都會專門快樂，溝通起來也更加融洽。有些營銷人員適應(yīng)于稱呼客戶為“**經(jīng)理”，實際上如此稱呼專門不行：一方面，假如對方是老總，他們會對那個“經(jīng)理”的稱呼專門反感；另一方面，即便是一般職員，他們也會對“經(jīng)理”那個稱呼反應(yīng)遲鈍，因為“經(jīng)理”那個稱呼差不多是遍地差不多上，絲毫可不能讓人感受受尊重和重視！因此，假如對方是老師、教師，或者是政府公務(wù)員，這些人員會主動提醒我們，稱呼他們?yōu)椤?*老師”，或者是“**處長”、“**院長”等，總之我們必須在稱呼上表達我們對客戶的足夠多的尊重和重視！第四，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。營銷人員第一次聯(lián)系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，專門是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢在哪里，讓客戶留下一個比較深刻的印象，如此有助于后期的正式洽談和報價等。營銷人員必須學會：三言兩語介紹清晰產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢！假如營銷人員臨場口才欠佳，那么能夠提早寫在紙上面，然后照著念?？傊@項工作專門重要！第五，索要客戶的聯(lián)系方式。營銷人員第一次聯(lián)系客戶，在雙方溝通差不多的時候，營銷人員應(yīng)該擇機索要客戶的聯(lián)系方式。客戶的聯(lián)系方式最重要的確實是電子信箱、QQ和手機號碼。最佳情形確信是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們；假如客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機號碼，那么我們就能夠退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號碼。絕大部分客戶都會告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號碼，如此我們就能夠?qū)⒐镜南嚓P(guān)資料發(fā)送過去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話，我們就能夠和客戶就這些產(chǎn)品進行深入溝通了！專門強調(diào)一點：假如客戶情愿提供手機號碼，那么代表雙方以后合作的機率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點跟蹤客戶！第六，客戶直截了當詢價，如何應(yīng)對？有些客戶會在第一時刻直截了當詢價，而不給我們營銷人員任何介紹產(chǎn)品的時刻。在這種情形下，我們的營銷人員該如何應(yīng)對？筆者建議：在這種情形下，我們的營銷人員直截了當給客戶報一個我們所能做到的最低價格！什么緣故這么做？我們一一分析：客戶直截了當詢價，不外乎三種緣故：其一：客戶工作專門忙，趕忙要出去。沒有時刻多傾聽我們的介紹，他只是想了解一個大致的價格，然后決定后期是否給我們一個“合作的機會”。那個時候，我們直截了當報一個專門低的價格，那么趕忙會給客戶一種震動和觸動，top-sales.cn客戶明白了——原先有個**公司，產(chǎn)品價格專門廉價！那么，在客戶有需求時，他會記起來有那個公司價格專門低，他會選擇主動聯(lián)系我們！其二：客戶實力較小，只關(guān)懷價格。這時我們給他一個專門低的報價，他的愛好一下子就上來了，后期合作的機會就大大提高。其三：客戶差不多購買了同類產(chǎn)品，或者是近期不打算購買那個產(chǎn)品，然而他想了解一下那個產(chǎn)品的市場價格如何。他可能確實是隨口一問。我們的策略確實是給他一個超低價格。他假如差不多購買了其他同類產(chǎn)品，那么他會感到后悔——因為他花費了高價買了產(chǎn)品，他自己覺得“虧了”，如此他會對他前期購買的產(chǎn)品（品牌）產(chǎn)生不信任感，后期就給了我們有機可乘！假如我們報價高了，專門是比客戶前期購買的產(chǎn)品價格貴一大截，那么客戶會覺得他前期的購買行為是“英明而正確的”，他購買的產(chǎn)品是“價廉而物美的”，如此我們后期就毫無合作機會了！同樣的，他假如近期不打算購買那個產(chǎn)品，那么他也明白我們那個公司產(chǎn)品價格專門廉價，后期他購買同類產(chǎn)品時，也會第一想起我們的產(chǎn)品；而且，他有了一個大致的心理價位，后期其他公司的報價假如偏高，那么他會對其他公司產(chǎn)生極大的疑慮和不信任感，反過來確實是更加的信任我們！

營銷如何報價://blog.sina.cn/dbb115如何報價？那個問題關(guān)于每個營銷人員來說，差不多上專門重要的一環(huán)。營銷人員，說到底，確實是圍繞著“產(chǎn)品”和“價格”在轉(zhuǎn)。假如我們的報價符合市場和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強；反之，簽單失敗率也將專門高。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，專門是關(guān)于從事營銷的人員來說，更是如此。如何報價？筆者有以下心得。心得之一：報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。如此做的好處專門明顯：一方面能夠讓客戶更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進認識；另一方面也是為我們的正式報價“預先鋪墊”，打好基礎(chǔ)——當客戶對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時，我們就能夠報出更加“適當”的價格出來。同時，我們還能夠通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時刻，引導客戶說出更多“內(nèi)部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。心得之二：客戶直截了當詢問價格，如何報價？因此，在營銷過程中，不可幸免的，我們會碰見某些客戶，他們?nèi)豢刹荒芙o予我們更多“誘導”和“拖延”的時刻，而是直截了當?shù)脑儐栁覀儭爱a(chǎn)品價格是多少”？一旦我們想拖延時刻，客戶就直截了當打斷，碰見這種情形，我們該如何報價呢？筆者的策略是：趕忙給予對方兩個報價。一個價格是超低價格（相比同行的市場平均價而言），那個價格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)待促銷活動，以搶奪市場為主，差不多功能都有，然而沒有什么定制、專門功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足專門大一部分大眾客戶的需求。另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分；比同行的平均報價要略微低那么一點，然而比同行的平均成交價要高那么一些。那個價格確實是我們的主推產(chǎn)品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。給予客戶如此兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認可”和“時刻考慮”。通過報超低價格，客戶明白我們有專門低價產(chǎn)品，那么他會在內(nèi)心認為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個正常價格，客戶又明白我們有中高端產(chǎn)品，即各個價格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。反之，假如我們不這么報價，那么在專門多場合都會丟失專門多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就可不能再有愛好和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認為我們價格“太高了”，他都不敢和我們連續(xù)討價還價了，而高端客戶也會認為我們的產(chǎn)品確實是“中端”，即最不行銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的愛好也不大。惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊！心得之三：知己知彼，科學推斷客戶心理價位，然后再報價只要有可能，我們都應(yīng)該在報價前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關(guān)信息，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。一樣來說，政府部門、事業(yè)單位（包括學校、銀行、醫(yī)院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶，我們給予的報價都應(yīng)該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢專門大方；購買產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，因此我們的報價絕對不能低！假如客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報價也應(yīng)該適當偏高，然而需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——如何說，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的進展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。因此，假如是在競爭專門充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老總，我們的報價就應(yīng)該是“低價”策略，以“震動價”來震懾住客戶，誘導客戶趕忙下單——否則，那個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商！心得之四：第一次報價專門重要，必須慎重！第一次報價專門重要，也必須慎重。第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給我們第二次報價的機會！因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估量沒有幾個客戶會連續(xù)和我們洽談。因為在客戶內(nèi)心，他會認為我們能夠給予的最低價（最終成交價）估量確實是2萬甚至3萬以上，他“誤認為”我們絕對可不能將價格調(diào)到1萬元以內(nèi)的！而事實上，我們的底價只有1萬，甚至更低；然而，由于我們的第一次報價過高，客戶被恐嚇住了，他就可不能再和我們洽談價格了。因此，可能會有人會說：我們還能夠連續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價專門低！然而，如此會給客戶一個專門壞的印象：那個公司的價格如何這么紛亂？從5萬一下子降到1萬，直截了當打2折，他們的利潤空間是不是太大了？如此的公司值得信任嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢?？蛻魧ｉT容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”！如此活生生的案例專門多，根源確實是出在我們營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！因此，第一次報價，必須慎重！

心得之五：競爭對手差不多深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，那個時候我們惟有靠震動低價，才能強勢介入！商場上，我們經(jīng)常會碰見這種情形：某個客戶，多個廠商競爭；其中某廠商差不多深入接觸該客戶，同時立即簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價格利器”來強勢介入，如此方才有翻盤的機會！專門多營銷新人，在遇到這種情形的時候，還妄圖著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回來，這是極不現(xiàn)實的！要想在這種時候重新翻盤，惟有靠震動低價，才有可能實現(xiàn)。為了搶奪市場，直截了當拿下客戶，那么我們應(yīng)該直截了當給予最底線價格、甚至是虧損價格，直截了當拉開與競爭對手的價格差距，將價格優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致，如此才能給客戶以最大的震動和觸動，讓客戶“重歸自己的懷抱”。筆者前不久親歷一件“虎口撥牙”的情況：某客戶，我們的營銷人員跟蹤兩個多月，跟蹤成效還能夠；某日，突聞該客戶差不多預備和另一廠家簽約。獲悉此事，我們直截了當將報價從前期的12萬元調(diào)到68000元，接近公司的成本價（正常成交價是8-10萬）；而競爭對手給予的報價是11萬。我們的價格和競爭對手的價格一下子拉開龐大的差距，由于競爭對手差不多花費大量的公關(guān)費用，他們沒有能力選擇連續(xù)跟價，最終客戶選擇了我們！商場上，只有0和100%；假如單子是我們自己拿了，那么確實是100%；假如單子不是我們拿了，那么確實是0！專門多時候，我們要搶奪市場，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對手，讓客戶不得不產(chǎn)生購買我們產(chǎn)品的“欲望”！這同樣是一種營銷策略！心得之六：“成交前夕”的報價策略公司與客戶通過充分、有效、長期的溝通和交流，差不多上達成了合作的意愿，只剩下最后的成交價格確定了。這確實是所謂的“成交前夕”。那個時候，我們的報價必須專門認真，報價多少專門有講究。比如說，我們的底線是4000元，我們前期的報價是8000元，客戶往常購買的產(chǎn)品也是4000元，然而產(chǎn)品質(zhì)量一樣。那個時候我們需要重新給客戶報價。筆者比較傾向于給客戶直截了當報價5800元，什么緣故這么報價呢？因為客戶前期購買的同類產(chǎn)品只有4000元，那么現(xiàn)時期客戶的心理價位，估量最高也確實是6000元；超過6000元，客戶心理會存在疑慮，說不定轉(zhuǎn)而就去看其他品牌的產(chǎn)品了。那么，我們假如報7000元、或者6500元，不僅白費時刻，而且容易造成客戶流失，同時那個7000、6500等數(shù)字也不是專門好聽。我們假如直截了當報6000元，客戶會感受到我們的產(chǎn)品利潤空間專門大（因為我們的產(chǎn)品一降價，確實是8000-6000=2000元），那么他下一步就會要求我們直截了當再降2000元，甚至降幅更大?，F(xiàn)在，我們直截了當報價5800元，一下子將價格調(diào)整到了對方的心理價位以內(nèi)，那個“5800”確實是專門有講究的——我們這是一次性直截了當降到5800元，說明我們專門有誠心，而且給予客戶一個專門明確的“最終成交價”?？蛻艨刹荒茉僖笪覀円淮涡越祪r幾千元了。客戶看著5800元，會專門是頭痛——擺明了，我們的底線是5000元，甚至確實是5500元！客戶這時會試探的提出，降低到4000元——那個時候，我們趕忙拒絕！同時告訴他，那個5800元差不多是我們給予的誠心價了，也是最終成交價！看在雙方合作的意愿上，我們能夠?qū)r格降下來200或300元，假如降低200元，就變成了5600元；假如降低300元，就變成了550