②WHAT——產(chǎn)品、品牌認(rèn)知為了了解消費(fèi)者對(duì)統(tǒng)一鮮橙多的認(rèn)知情況，我們進(jìn)行了一次小規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷的相關(guān)情況如下：表4-2調(diào)查問(wèn)卷相關(guān)情況派發(fā)問(wèn)卷350份有效問(wèn)卷318份調(diào)查方式紙質(zhì)調(diào)查問(wèn)卷以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷男女比例男〔156份〕：女〔162份〕Q：您一般會(huì)購(gòu)置哪種品牌的果汁呢？〔可多項(xiàng)選擇〕美汁源果粒橙與統(tǒng)一鮮橙多是大家一般會(huì)購(gòu)置的果汁品牌，說(shuō)明鮮橙多在大家心目中的地位是比較高的，有一定的市場(chǎng)份額，但是也存在競(jìng)爭(zhēng)。圖4-2消費(fèi)者購(gòu)置果汁的品牌情況③WHERE——購(gòu)置地方和信息獲取方式Q：您一般會(huì)在什么場(chǎng)所購(gòu)置果汁飲料呢？通過(guò)我們的調(diào)查，消費(fèi)者主要是在超市和士多店購(gòu)置果汁飲料，而超市和士多店合理分布在消費(fèi)者的身邊，消費(fèi)者可以隨時(shí)購(gòu)置到果汁飲料。圖4-3消費(fèi)者購(gòu)置果汁的渠道Q：您喜愛通過(guò)哪些方式了解到果汁宣傳呢？〔可多項(xiàng)選擇〕通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏好的果汁主要宣傳渠道，電視67%排第一位，促銷活動(dòng)59%排第二位，接著是海報(bào)傳單27%，網(wǎng)絡(luò)24%，車載廣告21%，報(bào)紙雜志12%。通過(guò)這些渠道，消費(fèi)者更加容易接受宣傳的信息，提高廣告效益。圖4-4消費(fèi)者偏好的宣傳渠道④WHEN——顧客購(gòu)置的時(shí)間和頻率Q：您購(gòu)置果汁的頻率？對(duì)于一個(gè)飲料來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)置的時(shí)間和頻率十分重要，尤其是頻率，它反映顧客對(duì)此產(chǎn)品的需求。根據(jù)我們收集資料所得，總的來(lái)說(shuō)顧客購(gòu)置果汁的頻率還是比較高的。但在這次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，1%從不飲用，81%有時(shí)飲用，16%經(jīng)常飲用，2%頻繁飲用，這說(shuō)明了果汁還不是消費(fèi)者的主要飲料，果汁市場(chǎng)潛力大。圖4-5消費(fèi)者購(gòu)置果汁的頻率⑤WHY——購(gòu)置影響因素Q：按照影響您購(gòu)置果汁的關(guān)鍵程度給以下因素排序？調(diào)查表顯示消費(fèi)者購(gòu)置果汁飲料主要考慮口感、攜帶的便利性、價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)、品牌信譽(yù)、包裝、廣告這幾方面因素，而果汁的攜帶便利性是比較關(guān)鍵的影響因素之一。按影響的強(qiáng)度排序〔強(qiáng)～～弱〕如下：強(qiáng)口感便利性價(jià)格營(yíng)養(yǎng)品牌信譽(yù)包裝廣告弱圖4-6影響的強(qiáng)度排序Q：統(tǒng)一果汁做得好的地方有哪些？調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為統(tǒng)一鮮橙多做得比較好的地方，口味是排在第一位的、其次為口感、接著是價(jià)格。圖4-7消費(fèi)者認(rèn)為統(tǒng)一果汁做得好的地方⑥HOW——購(gòu)置者對(duì)統(tǒng)一鮮橙多的認(rèn)識(shí)Q：如果統(tǒng)一推出具有伸縮功能的500ml左右的塑料瓶裝果汁，您會(huì)購(gòu)置嗎？消費(fèi)者對(duì)統(tǒng)一鮮橙多認(rèn)識(shí)比較片面。雖然統(tǒng)一鮮橙多大力宣傳其營(yíng)養(yǎng)健康價(jià)值，但是很多消費(fèi)者還是沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，另外攜帶的便利性成為影響消費(fèi)者購(gòu)置果汁飲料的關(guān)鍵因素，通過(guò)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，如果統(tǒng)一鮮橙多推出便攜版統(tǒng)一鮮橙多的話，將會(huì)有52%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)置，如能滿足消費(fèi)者這一需求將可能引領(lǐng)果汁消費(fèi)新潮流。圖4-8購(gòu)置便攜版統(tǒng)一鮮橙多的情況2.目標(biāo)客戶需求分析現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求已經(jīng)從賣方市場(chǎng)開展到了買方市場(chǎng)。因此，我們根據(jù)便攜帶版的統(tǒng)一鮮橙多的特征，把目標(biāo)消費(fèi)者的需求分為兩大類：目標(biāo)消費(fèi)者的需求目標(biāo)消費(fèi)者的需求生理需要心理需要解渴需要：為了生存，人們需要及時(shí)補(bǔ)充身體所需水分健康需要：人生活節(jié)奏越來(lái)越快、工作壓力越來(lái)越大，需要日常所需的各種營(yíng)養(yǎng)來(lái)提高健康狀況個(gè)性需求：消費(fèi)者在購(gòu)置選擇消費(fèi)品時(shí)，多項(xiàng)選擇擇與自己個(gè)性、生活能產(chǎn)生共鳴的“賣點(diǎn)〞產(chǎn)品攜帶需求：消費(fèi)者開始注重產(chǎn)品攜帶的便利性因此，如果消費(fèi)者購(gòu)置便攜版的統(tǒng)一鮮橙多，將能滿足自身的需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。表4-3消費(fèi)者購(gòu)置便攜版統(tǒng)一鮮橙多可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)值便攜版統(tǒng)一鮮橙多屬性結(jié)果價(jià)值通過(guò)調(diào)整統(tǒng)一鮮橙多中營(yíng)養(yǎng)的成分，并做好宣傳工作，讓大家意識(shí)到其營(yíng)養(yǎng)性改善了人們的生活質(zhì)量，能使人們的身體素質(zhì)、健康以及工作狀態(tài)得到提高生理需求得到滿足“統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮〞是其品牌主張充分迎合了這類消費(fèi)者具有時(shí)尚、個(gè)性、注重外表的特點(diǎn)心理需求得到滿足推出便攜版統(tǒng)一鮮橙多，漂亮可以隨身攜帶，隨時(shí)隨地補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)更加人性化、生動(dòng)化、體貼化，高度感染目標(biāo)人群4.5傳播理念定位——“漂亮原來(lái)可以這么方便〞統(tǒng)一鮮橙多，選用全世界最優(yōu)秀的橙汁產(chǎn)地——巴西進(jìn)口橙汁，只選用第一道壓榨得到的橙汁精華進(jìn)行鮮橙多的制成,保證消費(fèi)者喝到最純粹的橙汁飲料。產(chǎn)品口感新鮮自然、酸甜清爽，富含維生素C，補(bǔ)充身體每日所需，帶來(lái)更多舒潤(rùn)滋養(yǎng)。“統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮〞瑯瑯上口的品牌主張，伴隨整整一代人的成長(zhǎng)，也成為有口皆碑的品牌口號(hào)傳頌。便攜帶版的統(tǒng)一鮮橙多給鮮橙多帶來(lái)了引領(lǐng)一種新潮流的機(jī)遇。當(dāng)一個(gè)飲品在消費(fèi)者的生活中不僅是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的工具，更是一種理念的訴求和一種時(shí)尚的生活方式，它就完全能夠突破本身功能以及效用的桎梏，成為消費(fèi)者自然而然的選擇。因此，我們要給消費(fèi)者傳遞一種全新的觀念：多C多漂亮，統(tǒng)一鮮橙多滿足你的需求，無(wú)論是上學(xué)、工作、聚會(huì)、逛街、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)等時(shí)候都可以隨身攜帶，及時(shí)為身體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，呵護(hù)美貌，保持最正確狀態(tài)。漂亮原來(lái)可以漂亮原來(lái)可以這么方便！漂亮漂亮?xí)r尚健康傳播理念

營(yíng)營(yíng)銷組合策略5.1產(chǎn)品策略1．產(chǎn)品的開展歷程統(tǒng)一鮮橙多在1999年以利樂包的包裝方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2001年3月，在當(dāng)時(shí)只有100%純果汁的市場(chǎng)下，其對(duì)包材的革新、濃度的調(diào)整率先在國(guó)內(nèi)推出PET瓶裝果汁飲料，以“鮮橙多〞為代表的“多〞系列果汁飲料的橫空出世。隨后，面對(duì)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，統(tǒng)一開始尋找全新的營(yíng)銷傳播方式來(lái)確保其在果汁型飲品市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位。騰邁TBWA\中國(guó)幫助統(tǒng)一集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣統(tǒng)一多果汁系列，包括鮮橙多、蜜桃多、蘋果多、葡萄多等產(chǎn)品。2．產(chǎn)品層次介紹第一層――核心產(chǎn)品：健康營(yíng)養(yǎng)、活力漂亮第二層――實(shí)際產(chǎn)品：特色：針對(duì)青少年和年輕的女性，折疊式的外瓶包裝，進(jìn)一步體貼了女性的日常飲用需求，攜帶的方便性可以讓女性們能夠隨愛隨買，原來(lái)“漂亮可以這么方便〞。包裝：瓶身在本品牌傳統(tǒng)產(chǎn)品包裝的根底上進(jìn)行改良。我們只選擇450毫升的果汁飲料作為包裝的改良。因?yàn)閾?jù)調(diào)查，目前消費(fèi)450毫升的鮮橙多市場(chǎng)占有份額較大，平時(shí)女性消費(fèi)者外出攜帶的果汁系列也大局部是購(gòu)置450毫升的用量。人們可以根據(jù)自己喝的量壓縮瓶子的高度，方便攜帶，美麗營(yíng)養(yǎng)與方便便捷統(tǒng)一起來(lái)，表達(dá)了我們“漂亮可以這么方便〞的訴求。新包裝的出現(xiàn)，滿足了年輕女生消費(fèi)者的用量需求，同時(shí)也符合她們追求時(shí)尚方便的訴求。在統(tǒng)一果汁的PET包裝上根本保持原來(lái)的瓶蓋不變，給消費(fèi)者熟悉的感覺，保存了統(tǒng)一鮮橙多給消費(fèi)者帶來(lái)的良好品牌形象。包裝的下半部是采用可折疊杯的原理，制成可壓縮變小，方便攜帶的功能在統(tǒng)一果汁的PET包裝上根本保持原來(lái)的瓶蓋不變，給消費(fèi)者熟悉的感覺，保存了統(tǒng)一鮮橙多給消費(fèi)者帶來(lái)的良好品牌形象。包裝的下半部是采用可折疊杯的原理，制成可壓縮變小，方便攜帶的功能瓶子的外包裝根本不會(huì)改變統(tǒng)一果汁的原來(lái)包裝色調(diào)，果汁的口味也不便，只是改良了包裝功能，賦予方便攜帶的訴求450ml的大瓶裝,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,可滿足各種需要第三層――外延產(chǎn)品：通過(guò)設(shè)置全國(guó)免費(fèi)健康咨詢熱線，解答消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的日常衛(wèi)生健康問(wèn)題。3．產(chǎn)品組合介紹統(tǒng)一鮮橙多帶著“多果汁〞全系列產(chǎn)品：蜜桃多、紫玉葡萄多、水晶葡萄多、蘋果多以新瓶形、新包裝炫耀出世，全線亮相，瓶身曲線更優(yōu)美、包裝更時(shí)尚，帶給消費(fèi)者更多漂亮和健康。PET塑料瓶、TP利樂包、CAN灌裝等不同包裝，滿足消費(fèi)者各種不同情境所需，無(wú)論于工作閑暇、逛街休閑、家庭聚會(huì)都能享受到統(tǒng)一“多果汁〞系列產(chǎn)品的甜美滋味！在統(tǒng)一鮮橙多成功推出一系列果汁飲料的同時(shí)，我們借此時(shí)機(jī)推出一種便攜式的包裝改良，擴(kuò)大了很大的市場(chǎng)份額和刺激新的消費(fèi)領(lǐng)域。具體的產(chǎn)品組合介紹如下：鮮橙多口味規(guī)格包裝產(chǎn)品介紹鮮橙多450MLPET塑料瓶采用巴西進(jìn)口柳橙原汁制成，口感新鮮自然，酸甜清爽，果汁富含維生素C，補(bǔ)充身體每日所需，帶來(lái)更多舒潤(rùn)滋養(yǎng)，維C靚顏，讓心情和味覺一起自信綻放。蜜桃多450MLPET塑料瓶水蜜桃口味，特別添加VC，美味鮮靈里帶來(lái)更多健康，深受年輕一族的喜愛，保存了水蜜桃的天然芳香，果香弄而不膩，果汁口感清爽甜滑，維C靚顏，讓心情和味覺一起粉嫩起來(lái)。葡萄多水晶葡萄口味450MLPET塑料瓶選取水晶般剔透水潤(rùn)的特級(jí)白葡萄，果汁里滿是陽(yáng)光的香氣，口感清爽香醇，滋滋芬芳，含有多種維生素和礦物質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)美味源源不斷。葡萄多紫玉葡萄口味450MLPET塑料瓶精選天然無(wú)污染、顆顆如紫玉般通透的紫葡萄，具有葡萄原汁的天然滋味，在濃烈的果汁呈色中保存果汁的清新口感，內(nèi)含天然花青素〔OPC〕，幫助皮膚細(xì)胞抵抗自由基，促進(jìn)肌膚活力，花青素?zé)?，年輕漂亮更朝氣。蘋果多450MLPET塑料瓶蘋果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，含有多種維生素。蘋果中含有15％的碳水化合物及果膠，維生素A、C、E及鉀和抗氧化劑等含量也很豐富。統(tǒng)一蘋果多的蘋果原汁含量>=30%，每天多一點(diǎn)，生活更健康。4．產(chǎn)品理念介紹保持統(tǒng)一鮮橙多“多C多漂亮〞的理念，在產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新收縮功能，打出“原來(lái)漂亮可以這么方便〞的新理念，讓統(tǒng)一鮮橙多更加滿足年輕女性的消費(fèi)需求，及時(shí)為身體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，呵護(hù)美貌，保持最正確狀態(tài)。無(wú)論是上學(xué)、工作、聚會(huì)、逛街、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)等時(shí)候都可以隨身攜帶，不用擔(dān)憂瓶子占據(jù)空間，不會(huì)因?yàn)楹炔煌甓恢蹦迷谑稚?，把它進(jìn)行收縮，放在包里，方便又實(shí)用。讓營(yíng)養(yǎng)健康一直跟隨自己。5．產(chǎn)品包裝功能介紹如下列圖，消費(fèi)者可以根據(jù)自己飲用果汁的量來(lái)調(diào)節(jié)瓶身的高度，減少空間，方便攜帶和收納。5.2價(jià)格策略一個(gè)產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上取得成功，定價(jià)是不可無(wú)視的重要因素。一個(gè)成功的定價(jià)策略能讓該產(chǎn)品在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)更具優(yōu)勢(shì)。我們進(jìn)行了以下的分析后，采用了采用“反向定價(jià)法+本錢導(dǎo)向定價(jià)法+通行價(jià)格定價(jià)法〞三種方法相結(jié)合的進(jìn)行定價(jià)。5.2.1定價(jià)方法1．消費(fèi)者分析因?yàn)?，我們的目?biāo)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性較小。根據(jù)國(guó)外相關(guān)調(diào)查顯示：消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)帶來(lái)的是高質(zhì)量，而低價(jià)帶來(lái)的是質(zhì)量。價(jià)格過(guò)低，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示疑心，對(duì)產(chǎn)品失去信任。統(tǒng)一果汁產(chǎn)品就是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)位和消費(fèi)者心理價(jià)位確定其定價(jià)。改變傳統(tǒng)的“本錢→本錢+利潤(rùn)→價(jià)格〞的定價(jià)程序，而實(shí)行的是“市場(chǎng)價(jià)→本錢+利潤(rùn)→本錢〞的反向定價(jià)法，一方面真正考慮消費(fèi)者的收入、偏好、購(gòu)置習(xí)慣、預(yù)期希望等綜合因素，而以適宜、合理的價(jià)格實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和顧客滿意的讓渡。從我們的調(diào)查問(wèn)卷中的結(jié)果可以看出，大多數(shù)被調(diào)查者接受的價(jià)位在3至4元，因此價(jià)格不宜太高。定價(jià)區(qū)域圖如下：3元4元3元4元2．競(jìng)爭(zhēng)者情況分析近幾年，中國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，年生產(chǎn)總量到達(dá)1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。然而果汁飲料銷量與銷售額并沒有同時(shí)增長(zhǎng)，果汁飲料市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)面臨巨大的挑戰(zhàn)。果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，由于大品牌的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來(lái)品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而要想在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的果汁市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)那么是關(guān)鍵。目前果汁市場(chǎng)上以中低檔的果汁飲料，果味飲料為主，在高端市場(chǎng)上，純果汁的品牌不多，影響較大的只有“都樂〞，“匯源〞等少數(shù)幾個(gè)品牌。我們初步的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示如下：品牌價(jià)格(元)品種匯源—全有果鮮美3.22.823農(nóng)夫果園3.53美汁源32果繽紛6.93酷兒32果珍33統(tǒng)一鮮橙多33利賓納5.5李子園3.8娃哈哈33康師傅2.55鮮的每日C2.53粒粒橙3.51第五季2.533．定價(jià)分析：我們根據(jù)調(diào)查可知消費(fèi)對(duì)疊瓶果汁愿意支付的價(jià)格是3-4元。消費(fèi)者不傾向更廉價(jià)的果汁，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為更低價(jià)格的果汁質(zhì)量得不到保證。我們根據(jù)調(diào)查可知消費(fèi)對(duì)疊瓶果汁愿意支付的價(jià)格是3-4元。消費(fèi)者不傾向更廉價(jià)的果汁，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為更低價(jià)格的果汁質(zhì)量得不到保證。此外，根據(jù)本錢導(dǎo)向定價(jià)法，通過(guò)從研發(fā)人員中了解到制造折疊飲料瓶的單位本錢為此外，根據(jù)本錢導(dǎo)向定價(jià)法，通過(guò)從研發(fā)人員中了解到制造折疊飲料瓶的單位本錢為0.7元。因此，400ML飲料本錢1.2元,而期望毛利潤(rùn)為40%。那么每瓶果汁的定價(jià)=0.7+1.2/1.0-0.4=3.17元。由于市場(chǎng)上果汁含量?jī)H為5％－10％的低濃度果味飲料的價(jià)格在2.5-3元之間,而果汁含量為30％左右的果汁飲料價(jià)格在3-4元之間。由于市場(chǎng)上果汁含量?jī)H為5％－10％的低濃度果味飲料的價(jià)格在2.5-3元之間,而果汁含量為30％左右的果汁飲料價(jià)格在3-4元之間。綜上所述，我們采用反向定價(jià)法+本錢導(dǎo)向定價(jià)法+通行價(jià)格定價(jià)法三種定價(jià)法相組合，將統(tǒng)一的果汁定價(jià)為：3.2元綜上所述，我們采用反向定價(jià)法+本錢導(dǎo)向定價(jià)法+通行價(jià)格定價(jià)法三種定價(jià)法相組合，將統(tǒng)一的果汁定價(jià)為：3.2元～3.5元。因?yàn)椴煌乃浔惧X不一樣，因此，我們根據(jù)了不同口味的果汁制定的不同的價(jià)位，其變動(dòng)幅度在3.2元～3.5元之間。這樣的價(jià)格可以使企業(yè)的價(jià)格與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5.2.2定價(jià)策略在定價(jià)過(guò)程中，我們采用的是一種滲透定價(jià)策略。因?yàn)椋嬃细?jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，由于大品牌的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，使得果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須擴(kuò)大市場(chǎng)的占有額。我們把價(jià)格定在3.2元～3.5元是為了在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中憑借新穎的包裝和優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引大量的購(gòu)置者,從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期總利潤(rùn)最大化.因此，我們將統(tǒng)一折疊瓶裝果汁產(chǎn)品定價(jià)如下：品名容量?jī)r(jià)格〔元〕統(tǒng)一鮮橙多450ML3．2統(tǒng)一葡萄多450ML3．5統(tǒng)一蜜桃多450ML3．2統(tǒng)一蘋果多450ML3．55.3渠道策略5.3.1渠道模式統(tǒng)一廠商配送中心統(tǒng)一廠商配送中心連鎖超市和商場(chǎng)旅行社消費(fèi)者電話銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售二批商二批商經(jīng)銷商零售商經(jīng)銷商1．連鎖超市和商場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是年輕一族的消費(fèi)者，問(wèn)卷調(diào)查所得，，連鎖超市、商場(chǎng)本來(lái)就是統(tǒng)一的渠道之一。而且連鎖超市和商場(chǎng)本身的人流量也比較大，因此，在保持一定重視力度的根底上，我們將爭(zhēng)取定期在連鎖超市、商場(chǎng)做促銷，除了促進(jìn)銷售，另一個(gè)重要目的那么宣傳推廣我們的新品。貨架及冰柜陳列要求：=1\*GB3①產(chǎn)品應(yīng)該擺放在貨架或冰柜的中間位置；=2\*GB3②標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺放，各口味合理組合，突出產(chǎn)品；=3\*GB3③規(guī)劃一個(gè)專賣區(qū)域，擺放統(tǒng)一的產(chǎn)品，配備專門銷售人員。應(yīng)選擇超市中人流聚集的地方。2．電話銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售如今，現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費(fèi)形態(tài)，加上電話和網(wǎng)絡(luò)本錢低、效率高的特性，電話銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售不容無(wú)視。建設(shè)良好的客戶效勞中心和打造在線會(huì)員俱樂部具有深遠(yuǎn)的意義。由于飲料產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，客戶就可以較易做出決策，省時(shí)省力。不過(guò)，此類銷售應(yīng)以批量訂購(gòu)為主，如酒店可提供免費(fèi)送貨上門效勞。3．旅行社為強(qiáng)化統(tǒng)一新產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，與南湖國(guó)旅、廣東國(guó)旅等13家廣東旅行社合作，借助“臺(tái)灣游〞把統(tǒng)一集團(tuán)期望兩岸聯(lián)系更加密切的理念推廣出去。方案：=1\*GB3①與南湖國(guó)旅、廣東國(guó)旅等13家廣東旅行社合作取得聯(lián)系，確定各自的開展目標(biāo)和利益，找到雙方利益一致的共同領(lǐng)域，尋求一個(gè)雙方都愿意接受的方案；=2\*GB3②建立雙贏式合作，保證供貨的優(yōu)惠性、足量性和及時(shí)性；=3\*GB3③做好優(yōu)惠政策的宣傳，刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望；=4\*GB3④做好臺(tái)灣旅游景點(diǎn)區(qū)的終端建設(shè)，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地可以購(gòu)置統(tǒng)一果汁。宣傳理念：=1\*GB3①統(tǒng)一，讓彼此距離更加貼近。=2\*GB3②喝健康的果汁，讓情感升華，統(tǒng)一，無(wú)數(shù)人的期盼。4．連鎖便利店和士多等零售商在果汁飲料的渠道選擇上更應(yīng)該注重鋪貨率，連鎖便利店，方便快捷，連鎖分布廣，是快速消費(fèi)品銷售渠道，尤其是適合普通應(yīng)急的顧客。與時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的女性白領(lǐng)到連鎖便利店購(gòu)置便攜版統(tǒng)一多果汁的可能性也很高。在廣州，各大連鎖便利店遍布每個(gè)角落，如7-11便利店、可的便利店、快客便利店、OK便利店等，是把便攜版統(tǒng)一多果汁推向女性白領(lǐng)的一條捷徑。所以，我們的新品上市應(yīng)該在連鎖便利店和士多等加強(qiáng)鋪貨及終端宣傳。5.3.2渠道進(jìn)入策略對(duì)于統(tǒng)一鮮橙多新產(chǎn)品而言，末端銷售渠道未曾有過(guò)相似銷售經(jīng)歷，因而在鋪貨過(guò)程中所遇到相當(dāng)大的困難，但統(tǒng)一企業(yè)采取了“重點(diǎn)出擊，各個(gè)擊破〞的政策，通過(guò)已經(jīng)存在的銷售合作協(xié)議、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)，POP布置獎(jiǎng)勵(lì)和銷售促銷等方式做到100％的鋪貨率，增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的時(shí)機(jī)與時(shí)機(jī)。5.3.3效勞末端零售商是統(tǒng)一多果汁成功持續(xù)開展的關(guān)鍵支柱。向零售商派發(fā)公司的促銷品，宣傳統(tǒng)一的產(chǎn)品特點(diǎn)，傳授銷售技巧和協(xié)助零售商做好POP布置與產(chǎn)品陳列，贈(zèng)送泡沫保溫盒和一大袋冰袋，同時(shí)，統(tǒng)一多果汁還把雙休日的消費(fèi)者促銷活動(dòng)直接做到零售小攤點(diǎn)上，不僅直接促成了路人的沖動(dòng)性購(gòu)置而且還消除了末端小攤販們擔(dān)憂貨品積壓的疑慮，也促進(jìn)了這些小攤點(diǎn)的銷售。這些落到實(shí)處的末端效勞，給統(tǒng)一多果汁產(chǎn)品建立牢固的渠道關(guān)系。5.3.4營(yíng)銷渠道1．對(duì)渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià)通過(guò)評(píng)估，對(duì)一些工作成績(jī)欠佳的中間商，應(yīng)該敦促其改良工作，否那么就取消其資格。對(duì)工作成績(jī)優(yōu)秀的中間商，通過(guò)各種方式進(jìn)行鼓勵(lì)。下面采取的是定量績(jī)效評(píng)估法：標(biāo)準(zhǔn)〔A〕標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重〔B〕標(biāo)準(zhǔn)的分?jǐn)?shù)〔1～10〕加權(quán)分?jǐn)?shù)〔＝A×B〕銷售量0.25對(duì)利潤(rùn)的奉獻(xiàn)0.35承擔(dān)責(zé)任能力0.2認(rèn)可度0.1適應(yīng)能力0.05客戶滿意度0.05綜合績(jī)效得分/2．渠道整體得效益和盈利能力的評(píng)價(jià)=1\*GB3①財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售利潤(rùn)率＝稅后息前利潤(rùn)/稅后息前利潤(rùn)×100%=2\*GB3②非財(cái)務(wù)指標(biāo)――客戶滿意度的評(píng)價(jià)也就是評(píng)價(jià)該渠道的效勞水平，同樣采用定量績(jī)效評(píng)估法：標(biāo)準(zhǔn)〔A〕標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重〔B〕標(biāo)準(zhǔn)的分?jǐn)?shù)〔1～10〕加權(quán)分?jǐn)?shù)〔＝A×B〕可靠性0.25負(fù)責(zé)任0.15平安性0.1工作人員能力0.1可接觸性0.15交流0.15適應(yīng)性0.1綜合績(jī)效得分/5.3.5渠道獎(jiǎng)勵(lì)措施經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。價(jià)格上給予較大優(yōu)惠，根據(jù)銷量給予返利或其他獎(jiǎng)勵(lì)，在廣告上給予支持，在人員培訓(xùn)，售后效勞上給予配合，盡量保證所有貨物都經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)，加強(qiáng)聯(lián)系。連鎖超市商場(chǎng)旅行社批發(fā)商實(shí)行進(jìn)貨贈(zèng)送政策，按進(jìn)貨的多少贈(zèng)送百分比的貨物，進(jìn)貨量至少須50箱才能享受些政策，贈(zèng)送比為1/10。提供一定的銷售的人員進(jìn)行銷售協(xié)助，主要是檢查這些地方的鋪貨量、以及產(chǎn)品的擺放是否美觀、整齊。小攤點(diǎn)零售商小型超市鼓勵(lì)渠道成員配備具有“統(tǒng)一鮮橙多〞特色的貨物陳列架，免費(fèi)做商鋪招牌廣告，鼓勵(lì)渠道成員實(shí)行進(jìn)貨贈(zèng)送政策，按進(jìn)貨的多少贈(zèng)送百分比的貨物，進(jìn)貨量至少須30箱才能享受些政策，贈(zèng)送比為1/5。5.3.6渠道工程費(fèi)用〔元〕經(jīng)銷商宣傳品500,000鋪市費(fèi)800,000培訓(xùn)費(fèi)50,000連鎖超市商場(chǎng)條形碼100,000入場(chǎng)進(jìn)駐450,000新品上柜60,000促銷宣傳500,000旅行社宣傳、贊助、讓利1,000,000批發(fā)商宣傳、培訓(xùn)500,000小攤點(diǎn)、零售商、小型超市設(shè)備、宣傳品、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)1,000,000總費(fèi)用：4,960,000元5.4促銷策略5.4.1促銷系列活動(dòng)1.便攜漂亮·把握資訊活動(dòng)時(shí)間：5月1日—31日活動(dòng)地點(diǎn)：報(bào)亭、地鐵士多、便利店等推廣思路：繁忙的白領(lǐng)階層每天上下班大多都會(huì)購(gòu)置報(bào)紙，報(bào)紙封面的優(yōu)惠信息，可以吸引精明消費(fèi)者的關(guān)注，迅速提升便攜版統(tǒng)一多果汁的消費(fèi)認(rèn)知。而買果汁送報(bào)紙，為消費(fèi)者提供了一個(gè)更加也貼心的選擇，滿足了目標(biāo)消費(fèi)群體追求方便、節(jié)省時(shí)間和金錢的需求。活動(dòng)內(nèi)容：5月1日到10日，在廣州日?qǐng)?bào)封面右下角刊登一那么信息——“憑5月10日廣州日?qǐng)?bào)統(tǒng)一優(yōu)惠券，可以免費(fèi)領(lǐng)取一瓶便攜版統(tǒng)一多果汁〞，向消費(fèi)者預(yù)示統(tǒng)一新包裝果汁的面世，也向大范圍消費(fèi)者做了宣傳推廣。5月11日—5月31日，舉行購(gòu)“便攜版統(tǒng)一多果汁送?廣州日?qǐng)?bào)?〞促銷活動(dòng)。便攜版果汁可以輕松放入公文包或手提袋，報(bào)紙可以滿足他們吸取資訊的需求，兩者組合可以吸引更多的購(gòu)置行為。與報(bào)社合作，協(xié)商合作費(fèi)用，讓他們?cè)趫?bào)紙上刊登宣傳信息，商談以比較優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)置報(bào)紙作為贈(zèng)品給購(gòu)置果汁的消費(fèi)者。與終端零售商協(xié)商，讓其在售賣報(bào)紙的時(shí)候向消費(fèi)者推薦購(gòu)置便攜版統(tǒng)一多果汁送?廣州日?qǐng)?bào)?的活動(dòng)?；顒?dòng)費(fèi)用：3，000，000元2.白領(lǐng)麗人形象設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)時(shí)間：2009年5月11日—23日活動(dòng)地點(diǎn)：廣州正佳廣場(chǎng)推廣思路：依靠媒體向廣州白領(lǐng)女性和其他消費(fèi)者推廣闊賽的相關(guān)內(nèi)容，引起她們的高度關(guān)注和積極參與。利用此次活動(dòng)，可以向消費(fèi)者充分展示便攜版統(tǒng)一多果汁的理念——漂亮原來(lái)可以這么方便?；顒?dòng)內(nèi)容：在大賽開展的前期，在各大媒體和統(tǒng)一的網(wǎng)站上發(fā)表這項(xiàng)大賽的內(nèi)容，參賽者可以發(fā)個(gè)人藝術(shù)照到制定郵箱，經(jīng)內(nèi)部相關(guān)技術(shù)人員篩選后，把通過(guò)預(yù)賽的參賽者照片放到統(tǒng)一的官方網(wǎng)，讓群眾進(jìn)行投票，同時(shí)設(shè)立一個(gè)最具人氣大獎(jiǎng)。與正佳廣場(chǎng)相關(guān)人員協(xié)商，給予一定費(fèi)用租用所需場(chǎng)地，協(xié)助相關(guān)宣傳。在正佳廣場(chǎng)進(jìn)行“白領(lǐng)麗人形象設(shè)計(jì)大賽〞。大賽當(dāng)天設(shè)立冠亞季的獎(jiǎng)項(xiàng)。各參賽者可以獲得便攜版統(tǒng)一多果汁的購(gòu)物優(yōu)惠券或者正佳廣場(chǎng)購(gòu)物券。前三名還可以獲得證書和現(xiàn)金獎(jiǎng)10000，5000，3000元，同時(shí)獲得便攜版統(tǒng)一多果汁形象代言人的資格?；顒?dòng)流程：5月11日到5月25日為大賽宣傳和報(bào)名時(shí)間，同時(shí)，統(tǒng)一網(wǎng)上發(fā)布“如何燃燒女性魅力〞“化腐朽為神奇〞等美化自我形象的主題視頻。其中包括的內(nèi)容是：如何找到適合自己的形象，如何進(jìn)行自我健康保養(yǎng)等。5月16日利用各大新聞媒體公布決賽名單，同時(shí)網(wǎng)上展示個(gè)人藝術(shù)照，群眾可以根據(jù)自己的喜好投票。5月23日，在廣州正佳廣場(chǎng)舉行白領(lǐng)麗人形象設(shè)計(jì)大賽決賽。大賽的流程是：才藝表演，個(gè)人形象設(shè)計(jì)，問(wèn)答環(huán)節(jié)，我的故事環(huán)節(jié)。=1\*GB3①才藝表演：各參賽者選擇自己的強(qiáng)項(xiàng)來(lái)表演。=2\*GB3②個(gè)人形象設(shè)計(jì)：要向大家表演出自己和便攜版統(tǒng)一多果汁共同構(gòu)思的形象=3\*GB3③問(wèn)答環(huán)節(jié)：由主持人問(wèn)關(guān)于一些關(guān)于便攜版統(tǒng)一多果汁或者是白領(lǐng)女性保養(yǎng)的問(wèn)題。=4\*GB3④我的故事環(huán)節(jié)：可以通過(guò)不同的方式講述一個(gè)自己與便攜版統(tǒng)一多果汁之間的故事，故事要有意義，主題突出。以上幾大環(huán)節(jié)由評(píng)委按照一定的原那么打分。在比賽的場(chǎng)外，由工作人員派發(fā)健康小冊(cè)子和宣傳單。宣傳單上有序列號(hào)碼，比賽結(jié)束后，抽取100位幸運(yùn)兒，可以獲得便攜版統(tǒng)一多果汁1瓶。活動(dòng)費(fèi)用：①場(chǎng)地以及布置費(fèi)用：10，000元②宣傳工作費(fèi)用：6，000元③獎(jiǎng)金：18，000元④飲料提供：2，000元總計(jì)：36，000元3.統(tǒng)一相伴·臺(tái)灣游活動(dòng)時(shí)間：2009年5月1日—7月30日推廣思路：消費(fèi)者大多有投機(jī)取巧的心理，在好奇心的驅(qū)動(dòng)下，抽獎(jiǎng)讓他們不斷嘗試；兩岸實(shí)現(xiàn)“三通〞，臺(tái)灣游炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，由于臺(tái)灣游名額有限，使得臺(tái)灣游機(jī)票頗有吸引力。活動(dòng)內(nèi)容：2009年5月1日起到2009年7月30日，購(gòu)置“便攜版統(tǒng)一鮮橙多〞，翻開瓶蓋，可發(fā)現(xiàn)蓋頂印有“統(tǒng)〞、“一〞、“果汁〞、“移動(dòng)電話〞、“現(xiàn)金1000元〞“臺(tái)灣游〞等字樣。消費(fèi)者只要收集這些不同字樣的瓶蓋，不同的組合可以獲得不同獎(jiǎng)品。大獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)：“統(tǒng)〞+“一〞+“臺(tái)灣游〞=雙人臺(tái)灣游機(jī)票；二等獎(jiǎng)：“統(tǒng)〞+“一〞+“現(xiàn)金1000元〞=現(xiàn)金1，000元；三等獎(jiǎng)：“統(tǒng)〞+“一〞+“移動(dòng)電話〞=聯(lián)想手機(jī)一部?！踩珖?guó)設(shè)一等獎(jiǎng)10名、二等獎(jiǎng)30名、三等獎(jiǎng)100〕贈(zèng)飲獎(jiǎng)：=1\*GB3①“統(tǒng)〞+“一〞=統(tǒng)一多果汁1瓶=2\*GB3②“統(tǒng)〞+“一〞+“果汁〞=統(tǒng)一多果汁組合1組〔2瓶/組〕；〔全國(guó)共設(shè)100萬(wàn)個(gè)贈(zèng)飲獎(jiǎng)〕活動(dòng)地點(diǎn)：各大超市、便利店、士多等零售店兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：贈(zèng)飲獎(jiǎng)可于各大超市、便利店、士多等零售店換??；一、二、三等獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)方式請(qǐng)關(guān)注公司主頁(yè)：/index1.aspx活動(dòng)費(fèi)用：3，100，000元4.超市促銷推廣思路：據(jù)調(diào)查所得，超過(guò)80%的消費(fèi)者選擇在超市購(gòu)置果汁飲料，而且，超市的人流量很大，超市的促銷意義重大?；顒?dòng)時(shí)間：每逢節(jié)假日或超市大型促銷活動(dòng)具體措施：〔1〕制定有誘因的促銷政策。=1\*GB3①師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名消除變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；=2\*GB3②捆綁銷售：普通版統(tǒng)一多果汁+便攜版統(tǒng)一多果汁、統(tǒng)一泡面+便攜版統(tǒng)一多果汁=3\*GB3③與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買便攜版統(tǒng)一多果汁產(chǎn)品滿30元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品30元，贈(zèng)便攜版統(tǒng)一多果汁1瓶?！?〕選擇適宜的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。①?gòu)V宣品設(shè)計(jì)原那么A、廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。果汁飲料宣傳品要切合活力、營(yíng)養(yǎng)、健康和方便；B、POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容C、限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止。②贈(zèng)品選擇統(tǒng)一宣傳口杯、水果狀鑰匙包、統(tǒng)一購(gòu)物袋等。貨架及冰柜陳列要求=1\*GB3①與視線等高的貨架上，一般是超市貨架的中間二、三層；=2\*GB3②收銀員所在出口或入口處；=3\*GB3③標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺放，各口味合理組合，突出產(chǎn)品；=4\*GB3④規(guī)劃一個(gè)專賣區(qū)域(如以下列圖)，一般于顧客出入的集中區(qū)或人流較多的走道中央，擺放統(tǒng)一的產(chǎn)品，配備專門銷售人員。=5\*GB3⑤在陳列時(shí)始終預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，讓人感覺產(chǎn)品正在熱銷之中活動(dòng)費(fèi)用：1，000，000元5.校園促銷——賀校慶，助學(xué)子前程無(wú)憂推廣思路：大學(xué)生是一群高智商有文化的消費(fèi)者，唯一走進(jìn)他們的生活，做出真正有利于學(xué)生的事情才能打動(dòng)他們的心。迎合高校校慶之機(jī)，進(jìn)駐并與高校合作，師出有名，為學(xué)校和廣闊大學(xué)生解憂，讓學(xué)生真正收益。具體措施：=1\*GB3①與學(xué)校勤工儉學(xué)隊(duì)伍合作，或組建勤工儉學(xué)部門，主要協(xié)助企業(yè)，負(fù)責(zé)向廣闊同學(xué)提供一些企業(yè)的實(shí)習(xí)或兼職，挑選優(yōu)秀人選的進(jìn)入公司，使學(xué)生更好的更深入地了解企業(yè)的文化內(nèi)涵及運(yùn)作程序，從而使得該企業(yè)的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播，一方面你能夠樹立起該企業(yè)關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象，使得企業(yè)與大學(xué)生之間拉進(jìn)了距離，另一方面，使得學(xué)生對(duì)企業(yè)的關(guān)注度瞬時(shí)提升。本錢低，效果好。=2\*GB3②為各高校的科研工程提供資金支持：如科技創(chuàng)新大賽，定能吸引上萬(wàn)人的注目，這種投資見效慢，但是影響深遠(yuǎn)，深得學(xué)校師生的心，使品牌的地位得到升華。〔注意：設(shè)立一定的獎(jiǎng)金額度，引起大學(xué)生的興趣?！?3\*GB3③在各大高校成立“統(tǒng)一勵(lì)志助學(xué)基金會(huì)〞，凡在該校購(gòu)置統(tǒng)一果汁系列的產(chǎn)品，都會(huì)為該?；饡?huì)捐獻(xiàn)1角作為儲(chǔ)藏基金，如果該校學(xué)生出現(xiàn)突發(fā)重病或其他不幸的事情，那么由該基金會(huì)按實(shí)際情況撥款1000-10000元不等的助學(xué)金，幫助有困難的學(xué)生度過(guò)困境，為國(guó)家保存人才?；顒?dòng)費(fèi)用：1，000，000元6.促銷費(fèi)用主題費(fèi)用便攜漂亮·把握資訊3，000，000白領(lǐng)麗人形象設(shè)計(jì)大賽36，000統(tǒng)一相伴·臺(tái)灣游3，100，000賀校慶，助學(xué)子前程無(wú)憂1，000，000總共：7，136，000元5.4.2廣告宣傳活動(dòng)1.確定廣告目標(biāo)由于統(tǒng)一鮮橙多在市場(chǎng)占有一定的地位，有一定的消費(fèi)者群體，而我們推出的便攜版統(tǒng)一鮮橙多那么是進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求。另外，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者對(duì)統(tǒng)一鮮橙多的營(yíng)養(yǎng)性認(rèn)識(shí)還不到位，所以可以借此時(shí)機(jī)繼續(xù)宣傳統(tǒng)一鮮橙多的“多C多漂亮〞，同時(shí)，以方便攜帶作為訴求點(diǎn)，推出便攜版統(tǒng)一鮮橙多。2.具體廣告方案①平面廣告〔媒體類型：報(bào)紙、雜志、戶外廣告〕化裝包篇廣告詞：漂亮原來(lái)可以這么方便廣告目標(biāo)受眾：白領(lǐng)女性廣告描述：畫面中有兩個(gè)可以隨身攜帶的小化裝包，俯視包中的東西，一個(gè)包中塞滿了各種各樣的化裝品，并且有一些裝不進(jìn)去遺留在包子旁邊，而另外一個(gè)包只放著一瓶便攜版統(tǒng)一鮮橙多。旁邊有一行字：漂亮原來(lái)可以這么方便。廣告訴求：通過(guò)兩個(gè)化裝包里面的東西的比照，凸現(xiàn)出統(tǒng)一鮮橙多可以讓女生保持靚麗外表而無(wú)需帶很多的化裝品，而且便攜版統(tǒng)一鮮橙多可以放入很小的化裝包中隨身攜帶，突出其便利性，漂亮原來(lái)可以這么方便。廣告平面圖：②電視廣告A、白領(lǐng)篇——漂亮可以隨身攜帶一位漂亮的白領(lǐng)〔穿著職業(yè)裝，卷發(fā)〕，走在上班的路上，畫面上看到的是她的左手提著小包，走了幾步后，畫面上可以看到她的右手拿著一瓶便攜版統(tǒng)一鮮橙多，此時(shí)，她擰開瓶蓋，喝鮮橙多，〔對(duì)她飲用鮮橙多進(jìn)行特寫，表現(xiàn)出她在享受的那種感覺，路人已經(jīng)模糊，突出她已經(jīng)陶醉在其中美妙的感覺〕隨后，她輕壓瓶身，瓶子縮小了，她隨手就將瓶子放到很小的包子中去，繼續(xù)走著去上班，表情非常有自信，面帶微笑?！才园住泊判阅猩曇簟常浩量梢噪S身攜帶，同時(shí)畫面上出現(xiàn)便攜版統(tǒng)一鮮橙多，以及一排字幕：漂亮可以隨身攜帶〕B、學(xué)生篇——多C果汁，縮〔show〕出時(shí)尚〔動(dòng)感的背景音樂〕一位時(shí)尚明星〔待定〕，衣著時(shí)尚、動(dòng)感，手中拿著便攜版統(tǒng)一鮮橙多〔擺出不同的pose，而畫面在擺出pose時(shí)會(huì)停格一秒左右，展示其時(shí)尚的衣著、裝飾，動(dòng)感的動(dòng)作〕突然，他將便攜版統(tǒng)一鮮橙多往前推出〔推到畫面面前，聚焦在瓶子身上〕快速擰開瓶蓋，喝了一口果汁，喝完后發(fā)出“啊〞的聲音凸現(xiàn)其享受的感覺，隨后壓縮瓶子成小瓶放入外套的側(cè)袋中，說(shuō)：“多C果汁，縮〔show〕出時(shí)尚。〞〔畫面右下方出現(xiàn)便攜版統(tǒng)一多果汁系列產(chǎn)品，其上飄動(dòng)著字幕：多C果汁，縮出時(shí)尚，重點(diǎn)突出“縮〞字?！?.廣告媒體選擇通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者喜愛的宣傳方式是電視、海報(bào)傳單、網(wǎng)絡(luò)、車載廣告、報(bào)紙雜志。通過(guò)這些渠道，消費(fèi)者更加容易接受宣傳的信息，提高廣告效益。因此有必要進(jìn)行全方位的廣告宣傳，同時(shí)配以適當(dāng)?shù)拇黉N手段，以求到達(dá)較高的廣告覆蓋率?！?〕廣州電視臺(tái)該電臺(tái)覆蓋整個(gè)廣州地區(qū)，總體收視率高，經(jīng)營(yíng)狀況良好，另外其廣告套餐價(jià)格實(shí)惠。大局部的女性都有看電視的習(xí)慣，特別是學(xué)生。因此我們可以利用電視臺(tái)媒體資源打動(dòng)目標(biāo)群體，激發(fā)她們的欲望?！?〕?廣州日?qǐng)?bào)?該報(bào)紙為廣州及珠三角地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，日發(fā)行量為50萬(wàn)份以上，銷售網(wǎng)點(diǎn)密集，擁有穩(wěn)定的讀者。我們的目標(biāo)群體也有經(jīng)常閱讀報(bào)刊的習(xí)慣?！?〕戶外平面廣告：根據(jù)目標(biāo)群體頻繁出行的特點(diǎn)，我們有針對(duì)性地選擇了地鐵、候車亭廣告這兩種媒體投放便攜版統(tǒng)一鮮橙多的平面廣告。媒體廣告位置次數(shù)費(fèi)用〔元〕廣州電視臺(tái)黃金時(shí)段2次/天8,000×30×2=480,000廣州日?qǐng)?bào)周一周三周五?？?cm×17cm3次/周5,000×17×3=255,000平面廣告位置數(shù)量費(fèi)用〔元〕地鐵燈箱廣告崗頂、公元前、體育西、東山口、廣州火車站585,000城市公交候車亭燈箱廣告天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)每區(qū)10幅1,000×10×6×3＝180,000平面廣告與媒體廣告費(fèi)用總額：1,000,000元

風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制6.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1．問(wèn)題〔1〕活動(dòng)過(guò)于頻繁以及商業(yè)化,可能造成消費(fèi)者的疲乏，反感，排斥,產(chǎn)品不易推廣；〔2〕在推廣期間，可能引起其他同行的競(jìng)爭(zhēng)以及活動(dòng)模仿，影響推廣效果；〔3〕可能受到客觀因素的影響，如學(xué)校方面的保護(hù)措施及學(xué)校政策的改變；〔4〕消費(fèi)者持疑心態(tài)度，對(duì)大學(xué)生效勞隊(duì)存在信用疑惑；〔5〕租賃風(fēng)險(xiǎn)：租賃筆記本有可能無(wú)法回收；〔6〕高校內(nèi)駐點(diǎn)政策得不到局部學(xué)校的允許，導(dǎo)致以效勞性引勝的策略起不到作用，做不到市場(chǎng)差異化。2．對(duì)策〔1〕盡可能從消費(fèi)者角度出發(fā)，舉辦大學(xué)生感興趣的活動(dòng)，創(chuàng)造溫馨體貼的氣氛，淡化商業(yè)企圖，將宣傳無(wú)形化，舉行活動(dòng)的周期合理化安排；〔2〕活動(dòng)最大程度講求“速度快，把戲新〞的宗旨，并以跟蹤消費(fèi)者的需求調(diào)查及追蹤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)為手段，強(qiáng)化籌劃優(yōu)勢(shì)，不斷更新完善方案，力求保證宣傳效果；〔3〕保持與學(xué)校方面的密切聯(lián)系，通過(guò)與校內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)〔如社團(tuán)〕合作，必要時(shí)訂立合同，以減少變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；〔4〕在效勞隊(duì)人員選拔上，選擇有一定群眾根底的學(xué)生作為領(lǐng)導(dǎo)，或者和學(xué)校相關(guān)團(tuán)體合作，并在反響網(wǎng)站上加以宣傳，在隊(duì)伍管理上科學(xué)化，建立足夠威信，提高效勞團(tuán)隊(duì)的信用?！?〕假設(shè)是高校內(nèi)組織性較大量的租賃，需要該學(xué)校的章，并簽訂合同，假設(shè)是個(gè)人需要出示身份證復(fù)印件及學(xué)生證件，并簽訂合同，合同上需要壓手印?！?〕利用小貨車建立起移動(dòng)型高校校內(nèi)分店〔效勞點(diǎn)〕，隨時(shí)隨地為該校的大學(xué)生效勞。既可以節(jié)省租金，又不會(huì)引起學(xué)校的太大反對(duì)。6.2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1．問(wèn)題〔1〕由政策的變動(dòng)或活動(dòng)的更改導(dǎo)致資金缺乏；〔2〕高校駐點(diǎn)的建立沒有到達(dá)預(yù)期效果，導(dǎo)致投入沒有回報(bào)?！?〕筆記本的租用過(guò)程中造成的損壞使得本錢變大，盈利變小，甚至導(dǎo)致筆記本的本錢無(wú)法回收。2．對(duì)策〔1〕推行活動(dòng)費(fèi)用實(shí)行專項(xiàng)管理，嚴(yán)格審核，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查做好充分的財(cái)務(wù)預(yù)算，以確保資金到位；〔2〕高校駐點(diǎn)實(shí)行體驗(yàn)制度，通過(guò)實(shí)地考察，短期觀察，建立試驗(yàn)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估?！?〕時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需求，隨時(shí)調(diào)整租賃策略，在寒暑假多人組臨時(shí)，高校效勞點(diǎn)可以引進(jìn)較多的筆記本，而市場(chǎng)淡季時(shí)，盡量加大優(yōu)惠，促進(jìn)現(xiàn)有筆記本的租賃，減少新筆記本的引進(jìn)6.3管理風(fēng)險(xiǎn)1．問(wèn)題〔1〕大學(xué)生效勞隊(duì)管理不善或效勞效率不高而導(dǎo)致推廣方案的實(shí)施；〔2〕推廣運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2．對(duì)策：〔1〕建立“綠色人文理念〞，用企業(yè)文化，有效的獎(jiǎng)勵(lì)政策，淘汰政策管理隊(duì)伍；〔2〕實(shí)行監(jiān)控政策，定期舉行培訓(xùn)以及匯報(bào)，并建立消費(fèi)者反響制度；〔3〕建立市場(chǎng)推廣應(yīng)急方案，完善推廣方案執(zhí)行系統(tǒng)。附錄附錄附錄一：統(tǒng)一果汁調(diào)查問(wèn)卷以及數(shù)據(jù)親愛的朋友們：

您好！我們S&S團(tuán)隊(duì)參加了2024年華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院第七屆“荔枝杯〞模擬營(yíng)銷籌劃大賽，為了解消費(fèi)者對(duì)飲料的看法，特進(jìn)行這次問(wèn)卷調(diào)查，希望得到您的珍貴意見，它將幫助我們以后為您和您的親友更好地提供效勞，請(qǐng)您選出您認(rèn)為適宜的答案，您所提供的情況，我們將嚴(yán)格保密，謝謝您的合作。S&S團(tuán)隊(duì)1.您的