1/1推銷實務(wù)與技巧-模擬試題4（附答案）-醫(yī)藥衛(wèi)生

推銷理論與技巧模擬試題(4卷)

(答題時間100分鐘，滿分100分，請同學(xué)將答案寫在答題紙上)

一、單項選擇題(在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1分，共15分)

1、在推銷服務(wù)中，被譽為顧客最可信任的廣告是。A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點服務(wù)

2、在處理顧客投訴時，最關(guān)鍵的步驟是A、向顧客賠禮B、處理顧客的問題

C、答復(fù)顧客解決方案D、對顧客的表示憐憫和理解

3、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是。A、轉(zhuǎn)化處理法B、轉(zhuǎn)折處理法C、以優(yōu)補劣法D、委婉處理法

4、若顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時，表明顧客在方面產(chǎn)生了異議。

A、需求B、商品質(zhì)量C、價格D、服務(wù)

5,宏觀環(huán)境對于企業(yè)來講屬于。A、可控因素B、不行控因素C、直接因素D、間接因素

6、推銷活動的對象目標(biāo)不包括

A、確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客B、確定重點顧客C、確定對每個顧客的推銷行動D、確定對每個顧客

的推銷方案

7、“這種商品比同類商品的價格低10%\。使用的是。A、介紹接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法

8、在查找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品品種D、中心人物

9、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或供應(yīng)勞務(wù)時，對顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是。

A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時間

C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價格

10、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是。A、銷售費用率B、貨款回收率C、目標(biāo)達成率D、訪問勝利率

11、注意推銷和商品的完善結(jié)合的顧客心態(tài)類型是。A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

12、推銷過程中最常見顧客異議是A、產(chǎn)品異議C、價格方面的異議B、需求方面的異議D、服務(wù)方面的異議

13、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是

A、基礎(chǔ)資料B、客戶特征C、業(yè)務(wù)狀況D、交易現(xiàn)狀

14、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說:“我有方法讓你每年在辦公用品上的成本削減30%”這種接近顧客方法屬于。A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、奇怪???接近法D、產(chǎn)品接近法

15、對A類客戶，可以

A、認(rèn)真審核，適當(dāng)賜予少量信用限度B、先確定一個信用限度基數(shù)，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴(yán)格限制其信用限度

二、多項選擇題(在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得分。每小題2分，共20分)

1、下列哪些是顧客購買的信號。A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價

C、詳細(xì)詢問售后服務(wù)D、索取說明書或樣品認(rèn)真討論E、當(dāng)顧客以非語言方式表示愛好時

2、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個階段。詳細(xì)包括。A、推銷陳述B、現(xiàn)場演示C、處理異議D、促成交易E、客戶關(guān)系維持

3、人員推銷的作用是。

A、人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁C、人員推銷是應(yīng)付競爭的祛碼D、人員推銷是信息傳遞的載體

E、人員推銷溝通了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系

4、推銷人員應(yīng)具有一的力量包括。A、觀看力量B、記憶力量C、交往力量D、說服力量E、演示力量和應(yīng)變力量

5、推銷人員的職責(zé)主要有

A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、供應(yīng)服務(wù)D、市場調(diào)研，反饋信息E、宣揚企業(yè)，樹立形象

6、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說法正確的是。A、這種心態(tài)的顧客注意推銷和商品的完善結(jié)合B、這種心態(tài)的顧客非常理智C、這種心態(tài)的顧客重視感情

D、這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時，既考慮商品的有用性，又考慮人際關(guān)系的因素

E、以上說法都正確

7、銷售人員在制定銷售方案時，應(yīng)做的工作是A、收集信息資料B、估計可能購買C、支配重點訪問D、擬定訪問方案E、確定訪問路線

8、推銷人員在顧客提出反對意見時要實行的態(tài)度應(yīng)是A、仔細(xì)傾聽B、準(zhǔn)時回答C、認(rèn)真分析D、正確處理E、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見

9、促銷組合觀念中4P包括。A、產(chǎn)品B、價格C、渠道D、促銷E、產(chǎn)品質(zhì)量

10、顧客資格審查一般包括。A、顧客需求評價B、顧客購買力量評價C、顧客購買權(quán)力評價D、顧客購買信用評價E、顧客購買資格評價

三、簡答題(每小題7分，共35分)1、處理顧客異議的五部曲。

2、什么是轉(zhuǎn)換處理法?運用時有什么前提條件?3、如何與客戶建立長期伙伴關(guān)系?4、顧客多時應(yīng)怎樣接待?5、如何捕獲有利成交的信號?

案例分析題(30分)資料一:(20分)

伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦特別關(guān)懷孩子的教育，并決心要讓他們接受當(dāng)?shù)刈詈玫慕逃?/p>

隨著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百利一讀物的的時候了。一天，當(dāng)她在翻一本雜志時，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她。于是打電話給當(dāng)?shù)卮砩?，問是否能見面談一談。以下為兩人有關(guān)此事的談話摘錄:

伍德夫人:請告知我你們這