[樓盤銷售策劃方案]樓盤營銷策劃書樓盤銷售策劃方案

一、項目簡介

1、項目基本情況：總建筑面積：28798.94㎡

住宅面積：18835.80

㎡

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)

建筑密度：29.75

綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49

容積率：2.61

總戶數(shù)：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。

購物與娛樂

項目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市，2000米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運動休閑廣場。

醫(yī)療衛(wèi)生

滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。

學(xué)校教育

四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)實驗中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。

金融服務(wù)

項目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。

結(jié)論：本項目位置屬于成都市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業(yè)價值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；

同時，隨著城市發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大的市場機會。

二、市場定位

住宅：

1、自住型消費群：（90）

年齡結(jié)構(gòu)：25-30歲的單身貴族；

（30）

25-35歲的二人世界；

（60）

退休的二人世界；

（10）

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：對戶型設(shè)計和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設(shè)計、配套設(shè)施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結(jié)構(gòu)：35歲以上；

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個體戶、中層公務(wù)員及退市股民；

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展?fàn)顩r，

注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。

3、基本數(shù)據(jù)測算

（1）以39㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

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商鋪

1、定位分析

項目定位為“

內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。

商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風(fēng)險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；

另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、投資分析

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，

年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款200000元；

按揭貸款200000元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；

（目前該片區(qū)底商租金價）

投資回報率：約6。

三、銷售計劃

1、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩(wěn)增長；

③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元/㎡）

優(yōu)惠

第一階段

內(nèi)部認(rèn)購期

32

10

3600

一次性2

按揭1

第二階段

公開發(fā)售期

96

30

3650

一次性3

按揭2

第三階段

強銷期

96

30

3700

一次性3

按揭2

第四階段

持銷期

64

20

3600

一次性2

按揭1

第五階段

掃尾期

32

10

3600

一次性2

按揭1

合計

320

100

鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。

需根據(jù)以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進(jìn)度，預(yù)計銷售期限為５－７個月。

四、廣告宣傳

1．報紙廣告

優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；

發(fā)行量大，覆蓋面寬；

時間性強，信息傳遞迅速；

靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；

享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；

報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標(biāo)不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告

目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網(wǎng)絡(luò)宣傳

申請空間建立項目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。

6．樓書設(shè)計

樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

五、銷售策略

1．傳統(tǒng)銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對比；

針對投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財大片區(qū)）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。

4．買房中空調(diào)

通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進(jìn)行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為10戶，另外20戶送紀(jì)念獎；

抽獎當(dāng)天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。

四、銷售監(jiān)控

1．對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

2．目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

3．對付款方式監(jiān)控分析

對廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

5．對價格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價格評價反映

6．對市場走勢進(jìn)行分析

7．對周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對策。

五、具體工作實施內(nèi)容及要求

1．市場調(diào)查及研究

①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問

②組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析

③數(shù)據(jù)匯編整理，分析

④撰寫市場調(diào)查報告

2．市場定位

①項目概況書：由開發(fā)商提供

②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格

④市場目標(biāo)定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素

3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預(yù)售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設(shè)計(建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語)

②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準(zhǔn)備

①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認(rèn)購書

⑥投資置業(yè)指南

⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn)

5．銷售物料準(zhǔn)備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓(xùn)

①新聞炒做：視市場動態(tài)進(jìn)行宣傳

②房地產(chǎn)展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動

④人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周邊市場感性認(rèn)識）

講座培訓(xùn)（售樓知識及方法）

話術(shù)培訓(xùn)（項目知識問答）

操作培訓(xùn)（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）

7．公開發(fā)售

①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應(yīng)

③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件

④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術(shù)推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進(jìn)行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng)

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團(tuán)組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點，展示物業(yè)形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作

⑥報紙廣告：保持項目的時常持續(xù)性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場脫節(jié)

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

③工作總結(jié)及調(diào)整

④項目銷售總結(jié)

⑤項目開發(fā)總結(jié)以下資料為贈送資料：《滴水之中見精神》主題班會教案活動目的：教育學(xué)生懂得“水”這一寶貴資源對于我們來說是極為珍貴的，每個人都要保護(hù)它，做到節(jié)約每一滴水，造福子孫萬代。

活動過程：

1.主持人上場，神秘地說：“我讓大家猜個謎語，你們愿意嗎？”大家回答：“愿意！”

主持人口述謎語：

“雙手抓不起，一刀劈不開，

煮飯和洗衣，都要請它來?！?/p>

主持人問：“誰知道這是什么？”生答：“水！”

一生戴上水的頭飾上場說：“我就是同學(xué)們猜到的水。聽大家說，我的用處可大了，是真的嗎？”

主持人：我宣布：“水”是萬物之源主題班會現(xiàn)在開始。

水說：“同學(xué)們，你們知道我有多重要嗎？”齊答：“知道。”

甲：如果沒有水，我們?nèi)祟惥蜔o法生存。

小熊說：我們動物可喜歡你了，沒有水我們會死掉的。

花說：我們花草樹木更喜歡和你做朋友，沒有水，我們早就枯死了，就不能為美化環(huán)境做貢獻(xiàn)了。

主持人：下面請聽快板《水的用處真叫大》

竹板一敲來說話，水的用處真叫大；

洗衣服，洗碗筷，洗臉洗手又洗腳，

煮飯洗菜又沏茶，生活處處離不開它。

栽小樹，種莊稼，農(nóng)民伯伯把它夸；

魚兒河馬大對蝦，日日夜夜不離它；

采煤發(fā)電要靠它，京城美化更要它。

主持人：同學(xué)們，聽完了這個快板，你們說水的用處大不大？

甲說：看了他們的快板表演，我知道日常生活種離不了水。

乙說：看了表演后，我知道水對莊稼、植物是非常重要的。

丙說：我還知道水對美化城市起很大作用。

2.主持人：水有這么多用處，你們該怎樣做呢？

（1）（生）：我要節(jié)約用水，保護(hù)水源。

（2）（生）：我以前把水壺剩的水隨便就到掉很不對，以后我一定把喝剩下的水倒在盆里洗手用。

（3）（生）：前幾天，我看到了學(xué)校電視里轉(zhuǎn)播的“水日談水”的節(jié)目，很受教育，同學(xué)們看得可認(rèn)真了，知道了我們北京是個缺水城市，我們再不能浪費水了。

（4）（生）：我要用洗腳水沖廁所。

3.主持人：大家談得都很好，下面誰想出題考考大家，答對了請給點掌聲。

（1）（生）：小明讓爸爸刷車時把水龍頭開小點，請回答對不對。

（2）（生）：小蘭告訴奶奶把洗菜水別到掉，留沖廁所用。

（3）一生跑上說：主持人請把手機借我用用好嗎？我想現(xiàn)在就給姥姥打個電話，告訴她做飯時別把淘米水到掉了，用它沖廁所或澆花用。（電話內(nèi)容略寫）

（4）一生說：主持人我們想給大家表演一個小品行嗎？

主持人：可以，大家歡迎！請看小品《這又不是我家的》

大概意思是：學(xué)校男廁所便池堵了，水龍頭又大開，水流滿地。學(xué)生甲乙丙三人分別上廁所，看見后又皺眉又罵，但都沒有關(guān)水管，嘴里還念念有詞，又說：“反正不是我家的?！?/p>

旁白：“那又是誰家的呢？”

主持人：看完這個小品，你們有什么想法嗎？誰愿意給大家說說？

甲：剛才三個同學(xué)太自私了，公家的水也是大家的，流掉了多可惜，應(yīng)該把水龍頭關(guān)上。

乙：上次我去廁所看見水龍頭沒關(guān)就主動關(guān)上了。

主持人：我們給他鼓鼓掌，今后你們發(fā)現(xiàn)水龍頭沒關(guān)會怎樣做呢？

齊：主動關(guān)好。

小記者：同學(xué)們，你們好！我想打擾一下，聽說你們正在開班會，我想采訪一下，行嗎？

主持人：可以。

小記者：這位同學(xué)，你好！通過參加今天的班會你有什么想法，請談?wù)労脝幔?/p>

答：我要做節(jié)水的主人，不浪費一滴水。

小記者：請這位同學(xué)談?wù)労脝幔?/p>

答：今天參加班會我知道了節(jié)約每一滴水要從我們每個人做起。我想把每個廁所都貼上“節(jié)約用水”的字條，這樣就可以提醒同學(xué)們節(jié)約用水了。

小記者：你們談得很好，我的收獲也很大。我還有新任務(wù)先走了，同學(xué)們再見！

水跑上來說：同學(xué)們，今天我很高興，我“水伯伯”今天很開心，你們知道了有了我就有了生命的源泉，請你們今后一定節(jié)約用水呀！讓人類和動物、植物共存，迎接美好的明天！

主持人：你們還有發(fā)言的嗎？

答：有。

生：我代表人們謝謝你，水伯伯，節(jié)約用水就等于保護(hù)我們?nèi)祟愖约骸?/p>

動物：小熊上場說：我代表動物家族謝謝你了，我們也會保護(hù)你的！

花草樹木跑上場說：我們也不會忘記你的貢獻(xiàn)！

水伯伯：（手舞足蹈地跳起了舞蹈）……同學(xué)們的笑聲不斷。

主持人：水伯伯，您這是干什么呢？

水伯伯：因為我太高興了，今后還請你們多關(guān)照我呀！

主持人：水伯伯，請放心，今后我們一定會做得更好！再見！

4.主持人：大家歡迎老師講話！

同學(xué)們，今天我們召開的班會非常生動，非常有意義。水是生命之源，無比珍貴，愿同學(xué)們能加倍珍惜它，做到節(jié)約一滴水，造福子孫后代。

5.主持人宣布：“水”是萬物之源主題班會到此結(jié)束。

6.活動效果：

此次活動使學(xué)生明白了節(jié)約用水的道理，浪費水的現(xiàn)象減少了，宣傳節(jié)約用水的人增多了，人人爭做節(jié)水小標(biāo)兵

以下資料為贈送資料：《滴水之中見精神》主題班會教案活動目的：教育學(xué)生懂得“水”這一寶貴資源對于我們來說是極為珍貴的，每個人都要保護(hù)它，做到節(jié)約每一滴水，造福子孫萬代。

活動過程：

1.主持人上場，神秘地說：“我讓大家猜個謎語，你們愿意嗎？”大家回答：“愿意！”

主持人口述謎語：

“雙手抓不起，一刀劈不開，

煮飯和洗衣，都要請它來?！?/p>

主持人問：“誰知道這是什么？”生答：“水！”

一生戴上水的頭飾上場說：“我就是同學(xué)們猜到的水。聽大家說，我的用處可大了，是真的嗎？”

主持人：我宣布：“水”是萬物之源主題班會現(xiàn)在開始。

水說：“同學(xué)們，你們知道我有多重要嗎？”齊答：“知道。”

甲：如果沒有水，我們?nèi)祟惥蜔o法生存。

小熊說：我們動物可喜歡你了，沒有水我們會死掉的。

花說：我們花草樹木更喜歡和你做朋友，沒有水，我們早就枯死了，就不能為美化環(huán)境做貢獻(xiàn)了。

主持人：下面請聽快板《水的用處真叫大》

竹板一敲來說話，水的用處真叫大；

洗衣服，洗碗筷，洗臉洗手又洗腳，

煮飯洗菜又沏茶，生活處處離不開它。

栽小樹，種莊稼，農(nóng)民伯伯把它夸；

魚兒河馬大對蝦，日日夜夜不離它；

采煤發(fā)電要靠它，京城美化更要它。

主持人：同學(xué)們，聽完了這個快板，你們說水的用處大不大？

甲說：看了他們的快板表演，我知道日常生活種離不了水。

乙說：看了表演后，我知道水對莊稼、植物是非常重要的。

丙說：我還知道水對美化城市起很大作用。

2.主持人：水有這么多用處，你們該怎樣做呢？

（1）（生）：我要節(jié)約用水，保護(hù)水源。

（2）（生）：我以前把水壺剩的水隨便就到掉很不對，以后我一定把喝剩下的水倒在盆里洗手用。

（3）（生）：前幾天，我看到了學(xué)校電視里轉(zhuǎn)播的“水日談水”的節(jié)目，很受教育，同學(xué)們看得可認(rèn)真了，知道了我們北京是個缺水城市，我們再不能浪費水了。

（4）（生）：我要用洗腳水沖廁所。

3.主持人：大家談得都很好，下面誰想出題考考大家，答對了請給點掌聲。

（1）（生）：小明讓爸爸刷車時把水龍頭開小點，請回答對不對。

（2）（生）：小蘭告訴奶奶把洗菜水別到掉，留沖廁所用。

（3）一生跑上說：主持人請把手機借我用用好嗎？我