論說文講評(píng)：講義目錄一·審題立意二·文章構(gòu)思三·文章講評(píng)四·精彩段落一·審題立意07年在職全國(guó)聯(lián)考真題62．閱讀以下材料，寫一篇700字左右的議論文，題目自擬。（35分）著名作家曹禺先生說過這樣一段話：我看，應(yīng)該給“眼高手低”正名。它是褒義詞，而不是貶義詞。我們認(rèn)真想一想，一個(gè)人做事眼高手低是正常的，只有眼高起來，手才能跟著高起來。一個(gè)人不應(yīng)該怕眼高手低，怕的倒是眼也低手也低。我們經(jīng)常是眼不高，手才低的。題目：大客戶小客戶62．根據(jù)以下材料，自擬題目，寫一篇700字左右的議論文。（35分）管理學(xué)有個(gè)著名的80/20法則，即20%的大客戶決定著企業(yè)80%的銷售量，這是一個(gè)已被證明的事實(shí)，但在許多企業(yè)中，對(duì)這種認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)：雖然他們對(duì)外都宣揚(yáng)對(duì)客戶一視同仁，但在實(shí)際操作中，他們認(rèn)為，公司的大客戶才是根本，只要管好了大客戶，利用大客戶的品牌傳播效應(yīng)，自然會(huì)有許許多多的小客戶聚集旗下。審題1：文體分析07在職和本題的寫作要求更像是材料立意型論說文的寫作要求。所給出的材料卻不是一個(gè)傳統(tǒng)的寓言故事或歷史故事，而是一段觀點(diǎn)及其相應(yīng)的分析，也就是說，所給材料有些像觀點(diǎn)分析型論說文的材料。所以，這篇文章可以看成是材料立意型論說文和觀點(diǎn)分析型論說文兩種論說文文體的綜合體。也即你把它當(dāng)成材料立意型論說文來寫或者當(dāng)成觀點(diǎn)分析型論說文來寫都是可以的。1．根據(jù)以下材料，自擬題目，寫一篇700字左右的議論文。（本題寫作要求）2．閱讀以下材料，寫一篇700字左右的議論文，題目自擬。（07在職寫作要求）提問：“根據(jù)/閱讀以下材料”這樣兩個(gè)寫作要求，在審題立意上有沒有區(qū)別？為什么？分析：1·閱讀以下材料：這是話題作文，也即你的文章只要在材料提供的話題范圍之內(nèi)即可。對(duì)題干提供的觀點(diǎn)可以支持，也可以反對(duì)。2·根據(jù)以下材料：對(duì)題干提供的觀點(diǎn)就只能支持，而不能反對(duì)。因?yàn)椤案鶕?jù)”就是“順著”原材料的“根”的趨勢(shì)往上生長(zhǎng)的意思。（完）審題2：寫作要求審題5：題干的邏輯結(jié)構(gòu)邏輯結(jié)構(gòu)1：大客戶占我們銷售量的80％，所以，大客戶是根本，再加上大客戶有品牌傳播效應(yīng)，所以，只要管好大客戶，就會(huì)有小客戶。邏輯結(jié)構(gòu)2：大客戶占我們銷售量的80％，所以，只要管好大客戶，再加上大客戶有品牌傳播效應(yīng)，就會(huì)有小客戶，所以，大客戶是根本。提問：哪種結(jié)構(gòu)更好？為什么？回答：我們認(rèn)為是第一種。理由如下：1·結(jié)論和重點(diǎn)一般在短文最后；2·結(jié)構(gòu)1是題干的自然順序；3·“二八原”則直接推“大客戶是根本”更順當(dāng)。（完）審題6：觀點(diǎn)分析如何寫？管理學(xué)有個(gè)著名的80/20法則，即20%的大客戶決定著企業(yè)80%的銷售量，這是一個(gè)已被證明的事實(shí)，但在許多企業(yè)中，對(duì)這種認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)：雖然他們對(duì)外都宣揚(yáng)對(duì)客戶一視同仁，但在實(shí)際操作中，他們認(rèn)為，公司的大客戶才是根本，只要管好了大客戶，利用大客戶的品牌傳播效應(yīng)，自然會(huì)有許許多多的小客戶聚集旗下。如果做觀點(diǎn)分析，最好應(yīng)該回應(yīng)哪些問題？1·管好了大客戶，是否自然就會(huì)有許多小客戶聚集旗下？（題干的結(jié)論，顯明的觀點(diǎn)，必須回應(yīng)）2·要不要對(duì)大小客戶一視同仁？也即能不能只顧大客戶，而不管小客戶？（半明的觀點(diǎn)）3·小客戶有沒有獨(dú)立的價(jià)值和意義？（隱含的觀點(diǎn)）審題7：材料立意如何立意？管理學(xué)有個(gè)著名的80/20法則，即20%的大客戶決定著企業(yè)80%的銷售量，這是一個(gè)已被證明的事實(shí)，但在許多企業(yè)中，對(duì)這種認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)：雖然他們對(duì)外都宣揚(yáng)對(duì)客戶一視同仁，但在實(shí)際操作中，他們認(rèn)為，公司的大客戶才是根本，只要管好了大客戶，利用大客戶的品牌傳播效應(yīng)，自然會(huì)有許許多多的小客戶聚集旗下。如果做材料立意，可以立在哪些方面？比較好的立意：善待小客戶。平等對(duì)待小客戶。論小客戶的意義。企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可因大失小。審題8：精彩標(biāo)題，準(zhǔn)確立意1·《“抓大”絕不意味著“放小”》2·《勿以客小而棄之》3·《不能忽視的20%》4·《20%與80%的博弈》5·《星火可以燎原》6·《千里之堤，潰于蟻穴》7·《做好你的小客戶管理》（完）審題9：從文章標(biāo)題看審題偏差1·《客戶分級(jí)區(qū)別對(duì)待的必要性》《跟著大戶走，吃喝啥都有》〔觀點(diǎn)錯(cuò)誤〕2·《80/20原則放之四海皆準(zhǔn)嗎？》〔二八法則是前提，應(yīng)該接受〕3·《成也大客戶，敗也大客戶》《大客戶就是“爺”嗎？》〔重點(diǎn)在“小客戶”不在“大客戶”〕4·《兩手都要抓，兩手都要硬》〔過于中庸，沒有突出重點(diǎn)〕5·《由管理學(xué)中的二八原則所想到的……》〔標(biāo)題最好應(yīng)該表明自己的立意和觀點(diǎn)〕（完）審題10：其他事項(xiàng)管理學(xué)有個(gè)著名的80/20法則，即20%的大客戶決定著企業(yè)80%的銷售量，這是一個(gè)已被證明的事實(shí)，但在許多企業(yè)中，對(duì)這種認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)：雖然他們對(duì)外都宣揚(yáng)對(duì)客戶一視同仁，但在實(shí)際操作中，他們認(rèn)為，公司的大客戶才是根本，只要管好了大客戶，利用大客戶的品牌傳播效應(yīng)，自然會(huì)有許許多多的小客戶聚集旗下。注意：題干說的只是“銷售量”遵循二八原則，而沒有說“利潤(rùn)”也遵循二八原則。這是我們寫作時(shí)的一個(gè)重要突破點(diǎn)。講義目錄二·文章構(gòu)思1·好的例子1·正面的例子？2·反面的例子？正例：只有一名乘客的航班上世紀(jì)80年代，有一架英國(guó)航空公司的波音008號(hào)班機(jī)，從倫敦飛往日本東京。因?yàn)榧夹g(shù)故障，要推遲20小時(shí)起飛。為了不影響乘客的行程，英國(guó)航空公司決定為190名乘客轉(zhuǎn)換其他客機(jī)，結(jié)果有189名乘客同意轉(zhuǎn)換其他航班，只有一位日本老太太不肯轉(zhuǎn)換其他客機(jī)。結(jié)果20小時(shí)以后，這趟班機(jī)只載著一名日本老太太，從倫敦飛往東京。這一航程長(zhǎng)達(dá)13000公里，飛機(jī)上共有6位機(jī)組人員，15位空姐，都只為一名旅客服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這次只有一名乘客的航班，至少使英國(guó)航空公司損失了10萬美元。不過，英國(guó)航空公司卻認(rèn)為，借此“例外”，恰好可以樹立千金難買的良好的公司形象。因此，當(dāng)航班在倫敦降落時(shí)，整個(gè)英國(guó)都震動(dòng)了；上百個(gè)記者蜂擁在機(jī)場(chǎng)出口，等待著采訪……而英國(guó)航空公司更是因此美名遠(yuǎn)揚(yáng)。正例：奔馳貨車拋錨之后奔馳公司是舉世公認(rèn)的世界最著名的汽車制造公司之一，100多年來，為什么奔馳汽車制造公司能具有長(zhǎng)盛不衰、永葆青春的魅力呢？我們從不妨看一看被收入百年管理經(jīng)典中的一件小事。一次，一個(gè)法國(guó)農(nóng)場(chǎng)主駕駛著一輛奔馳貨車從農(nóng)場(chǎng)出發(fā)，到東德去。當(dāng)車開到了一個(gè)前不著村后不著店的荒野時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)突然出現(xiàn)了故障。他又氣又惱，自言自語(yǔ)：“難道碰上有名無實(shí)的奔馳貨車了嗎？”他決定求援，碰碰運(yùn)氣。他聯(lián)系上了遠(yuǎn)在西德的奔馳汽車公司總部。幾個(gè)小時(shí)過后，天空中傳來了飛機(jī)馬達(dá)聲，他萬萬沒有想到，原來是奔馳汽車修理廠的工程師和檢修技術(shù)人員坐著直升飛機(jī)趕來了。他們下了飛機(jī)，第一件事就是道歉：“對(duì)不起，讓您等急了。但現(xiàn)在您不需要等太長(zhǎng)時(shí)間了，我們完全有把握很快就可以把汽車修好?！彼麄円贿叞参糠▏?guó)農(nóng)場(chǎng)主，一邊干凈利落地維修發(fā)動(dòng)機(jī)。農(nóng)場(chǎng)主心想，修理費(fèi)是少不了的，因?yàn)樗麄兪情_飛機(jī)來的。盡管他們的服務(wù)態(tài)度確實(shí)好，技術(shù)活也相當(dāng)不錯(cuò)，但開飛機(jī)來修車，費(fèi)用全由自己負(fù)擔(dān)，也真是太高了點(diǎn)。他做好了同他們討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備。像他們所承諾的那樣，奔馳貨車很快就被修好了。農(nóng)場(chǎng)主擔(dān)心地問：“多少錢？”“免費(fèi)”，一個(gè)負(fù)責(zé)的工程師說，“出現(xiàn)這種情況，是我們的質(zhì)量檢驗(yàn)沒有做好，我們應(yīng)當(dāng)為您提供無償服務(wù)?！边@次奔馳公司不僅沒收一分錢的維修費(fèi)，而且隨后還為這個(gè)法國(guó)農(nóng)場(chǎng)主免費(fèi)換了一輛嶄新的貨車。后來，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)主將此事的經(jīng)過和感受寫成文章《奔馳的魅力》，發(fā)表在當(dāng)時(shí)具有廣泛影響力的《生產(chǎn)、銷售與服務(wù)》雜志上。從此，奔馳修理工開著直升機(jī)飛躍國(guó)界來為車主搶修奔馳貨車的故事，一下子成為了全世界的美談，而奔馳汽車的美譽(yù)度也隨著大大提高。反例：“三株常德事件”的悲劇1996年6月23日，湖南常德的三株口服液消費(fèi)者陳伯順被送往醫(yī)院求診，醫(yī)院診斷為“三株藥物高蛋白過敏癥”。9月3日陳伯順?biāo)劳?。陳伯順的親屬認(rèn)為，其親屬陳伯順是因?yàn)榉萌昕诜憾鴮?dǎo)致死亡的，因此他們直接找到了三株公司，要求賠償20萬。三株公司拒絕了該賠償要求。于是陳伯順的親屬向湖南常德中級(jí)人民法院起訴，要求三株賠償損害29萬多元。三株總裁吳炳新充滿信心的等待法院的審判，然而等待的結(jié)果卻是：1998年4月，湖南省常德市中級(jí)人民法院做出陳伯順因服用三株口服液導(dǎo)致死亡，三株公司應(yīng)向死者家屬賠償29.8萬元的一審判決。三株不服，上訴到湖南省高級(jí)人民法院。但是，“八瓶三株喝死一條老漢”的新聞被20多家媒體報(bào)道，造成了極大的社會(huì)影響。這時(shí)的三株集團(tuán)雖然還有上訴的權(quán)利，但已經(jīng)留不住產(chǎn)品在消費(fèi)者中的信譽(yù)。三株能夠靠上訴避免向原告賠償幾十萬的損失，卻已經(jīng)無法挽救公眾的心，最終，幾乎所有的消費(fèi)者都選擇了用腳投票。1999年3月25日，持續(xù)數(shù)年的“三株常德事件”終于有了最后的說法。湖南高級(jí)人民法院做出了三株勝訴的終審判決。然而打贏官司的三株人卻笑不起來。這場(chǎng)官司，三株贏了29.8萬，卻失掉了數(shù)十億的市場(chǎng)，導(dǎo)致近15萬職工下崗。在短短兩年之內(nèi)，這個(gè)年銷售額曾達(dá)數(shù)80億元、號(hào)稱中國(guó)最大的保健品企業(yè)就已經(jīng)陷入全面癱瘓。“三株”之花也因此而驟然凋零。案例啟示小客戶雖然不能直接讓你的企業(yè)飛黃騰達(dá)，但是完全可以一手讓你的企業(yè)栽落下馬。也就是說，小客戶可能對(duì)你的企業(yè)來說是“成事不足”，但它完全有能力對(duì)你的企業(yè)做到“敗事有余”。所以，為了避免意外性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，我們還是必須要盡量做到：顧客都是上帝，上帝沒有大小之別。小客戶、大客戶，戶戶平等。2·好的理論/理由1·按照西方的說法，顧客都是上帝，上帝沒有大小高低貴賤之別。大客戶小客戶，戶戶平等?；蛘哒f用我們中國(guó)的俗語(yǔ)來說，顧客是我們的衣食父母，我們不能因?yàn)楦赣H給你的錢多，你就嫌棄母親。同樣的道理，對(duì)于我們的衣食父母，我們也應(yīng)該努力要做到平等公平地對(duì)待他們。2·人人都有渴望得到尊重的需要，人人都渴望得到平等的待遇，而不希望自己在人格上被歧視。這一點(diǎn)無論是客戶還是小客戶都是一樣的，所以從普遍人道主義的角度看，將心比心，大客戶小客戶，我們都應(yīng)該一視同仁，平等尊重地對(duì)待他們。3·小客戶相對(duì)于大客戶來說總是處于弱勢(shì)，沒有大客戶那種財(cái)大氣粗的“氣勢(shì)”，因此，其渴望被尊重的愿望就更加強(qiáng)烈。對(duì)待小客戶，一定要以一種發(fā)展的眼光看待，雖然在價(jià)格、付款期方面仍與大客戶有所區(qū)別，但是，在心理上一定不要帶給它們一種歧視的感覺。比如，在小客戶接待、定期走訪、服務(wù)、快速反應(yīng)等方面，一視同仁是很重要的。4·大客戶就像100塊錢，小客戶就像1塊錢。100塊錢和1塊錢都是錢，我們沒有必要因?yàn)橛辛?00塊錢而可以小視或無視1塊錢。同樣，我們也不能因?yàn)橐P(guān)注大客戶就無視甚至傷害小客戶。5·大客戶在市場(chǎng)上鶴立雞群，容易尋找，所以，大客戶對(duì)于大家來說是僧多粥少，各企業(yè)爭(zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，贏得大客戶的難度很大，成本自然也很高。雖然小客戶更多的是隱藏在市場(chǎng)的大潮之中，我們似乎難以找到，但是為了爭(zhēng)奪這樣的小客戶的競(jìng)爭(zhēng)則要緩和得多。6·互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為我們向小客戶及時(shí)地發(fā)布信息以及低成本地尋找小客戶搭、維持和小客戶的關(guān)系建了很好的信息平臺(tái)。7·大客戶的數(shù)量總是有限的，小客戶的數(shù)量更多。員工數(shù)少于100人以下的企業(yè)在中國(guó)占了95%，美國(guó)是98％。小客戶的需求量和利潤(rùn)加起來是非常巨大的，積少成多。8·大客戶的購(gòu)買量雖然比較大，但正因?yàn)樗蟮臄?shù)量大，所以往往它們所要求的折扣也就多，這樣我們的利潤(rùn)率就很低，甚至往往被壓榨到零利潤(rùn)的地步。相反，小客戶的購(gòu)買量雖然少一些，但是他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱，所以，我們每筆生意的利潤(rùn)也比較豐厚。企業(yè)不是靠銷售量活著的，而是靠利潤(rùn)活著的，所以，小客戶很可能才是我們真正的衣食父母。9·大客戶對(duì)我們的質(zhì)量壓力、交貨期壓力都很大。相對(duì)而言，小客戶的通融性似乎比較大一些。10·大客戶一般比較保守，由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，所以他們對(duì)新技術(shù)都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。這就是說，小客戶才是我們創(chuàng)新和進(jìn)步的動(dòng)力和保障。11·大客戶是官僚機(jī)構(gòu)，很難用感情打動(dòng)它們，因?yàn)槲覀兒退鼈兯芙⒌母嗟闹皇枪髁x、以利益為中心的關(guān)系，所以，我們很難要求唯利是圖的大客戶對(duì)我們忠誠(chéng)。我們和小客戶更容易建立起深厚的感情，以感情維系的企業(yè)關(guān)系更加穩(wěn)定。12·要用發(fā)展變化的眼光來看待大客戶和小客戶。大客戶也有倒閉破產(chǎn)或移情別戀的時(shí)候，小客戶將來可能會(huì)成為大客戶，如果在它還是小客戶的時(shí)候我們就已經(jīng)和它建立起深厚的感情，這個(gè)時(shí)候作為大客戶的他會(huì)照樣忠誠(chéng)于你。另外，就算他現(xiàn)在甚至連小客戶都不是，我們也不能怠慢，因?yàn)槿缢自捤f的，“今日的看客，明日的買客?！?。13·大客戶身后難有很多的大客戶，但是小客戶身后往往有更多的小客戶。國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)說有個(gè)“二百五定律”，即一個(gè)顧客會(huì)把他的消極行為或良好心態(tài)傳授和影響給其平均250個(gè)左右的親戚、朋友、同事，贏得或得罪一個(gè)顧客所帶來的效應(yīng)決不是一個(gè)，而是爭(zhēng)得或失去了潛在的250個(gè)顧客。所以，即使是小客戶，我們也都要一一善待，讓他們滿意。滿意的顧客乃是你最好的推銷員，借此我們可以把競(jìng)爭(zhēng)陣線拉長(zhǎng)，把觸角伸向四方。14·相對(duì)于大客戶來說，我們的企業(yè)往往處于弱勢(shì)，處于消極被動(dòng)的地位，這就意味著我們對(duì)大客戶的依賴性很強(qiáng)。相反，對(duì)小客戶，我們往往則能處于主動(dòng)的地位。15·如果過分依賴大客戶，而我們一旦失去了大客戶，我們的企業(yè)很可能就會(huì)倒閉。這就是說，依賴大客戶，對(duì)于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來說很高。16·贏得了大客戶，不一定就能贏得小客戶，因?yàn)樾】蛻粼谛枨蠓矫娌灰欢ê痛罂蛻敉耆嗤?，比如你做的是?cái)務(wù)軟件的生意，大客戶看重的很可能是你的財(cái)務(wù)軟件是否和國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則接軌、你的軟件的穩(wěn)定性和容量，小客戶很可能看重的是你的財(cái)務(wù)軟件的價(jià)格或能否幫助他合理避稅。17·題干所提到的這種認(rèn)識(shí)誤區(qū)只是看到了大客戶對(duì)小客戶的帶動(dòng)作用，沒有看到小客戶對(duì)大客戶的帶動(dòng)作用。18·小客戶雖然不能直接讓我們的企業(yè)飛黃騰達(dá)，但完全可以一手拉我們的企業(yè)栽落下馬。也就是說，小客戶可能對(duì)我們的企業(yè)來說是“成事不足”，但它完全有能力對(duì)我們的企業(yè)做到“敗事有余”。所以，不能怠慢小客戶。（完）講義目錄三·文章講評(píng)1·70分的《請(qǐng)珍惜你的每一位客戶》2·80分的《小客戶也應(yīng)是根本》3·三點(diǎn)式范文《善待小客戶》4·質(zhì)疑式范文《“上帝”和“衣食父母”》70分《請(qǐng)珍惜你的每一位客戶》管理學(xué)中的80/20法則為大家所熟知，但是，在實(shí)際操作中，有的企業(yè)認(rèn)為：只要管好了大客戶，就可以利用大客戶的品牌傳播效應(yīng)，自然有許許多多小客戶聚集旗下。我認(rèn)為這樣的指導(dǎo)思想是要不得的，正確的做法是珍惜每一位客戶。如果我們對(duì)小客戶和大客戶沒有做到一視同仁，那勢(shì)必會(huì)造成對(duì)小客戶的“歧視”，進(jìn)而就會(huì)對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生不可挽回的惡果。俗話說：“千里之堤，潰于蟻穴”，也許只是一個(gè)不起眼的客戶，如果企業(yè)沒有認(rèn)真對(duì)待，其產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的失敗。保健品行業(yè)曾經(jīng)的“巨人”——三株口服液，便是個(gè)活生生的例子。在“三株”紅極一時(shí)之際，湖南的一位農(nóng)民連續(xù)服用了十瓶“三株口服液”后全身浮腫，不治身亡，在家屬向三株公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)索賠時(shí)，由于三株沒有認(rèn)真對(duì)待這樣的小客戶，所以立刻在全國(guó)激起了軒然大波。各地經(jīng)銷商紛紛退貨，“三株”頃刻間轟然倒塌。由此，我們可以看到：認(rèn)真對(duì)待每一位客戶是多么的重要！斯坦福商學(xué)院拉格斯教授等人通過對(duì)沃爾瑪、寶潔、索尼等一系列企業(yè)潛心研究數(shù)年，撰寫了《基業(yè)常青》這本書，書中指出：這些卓越的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是珍惜自己的每一位客戶。只有贏得了每一位客戶的心，才能贏得市場(chǎng)，才能成就百年企業(yè)。再看看我們國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的代表――海爾。當(dāng)年，由于一些冰箱不合格，給消費(fèi)者帶來了損失，海爾的領(lǐng)航人――張瑞敏與生產(chǎn)這批冰箱的生產(chǎn)者一起揮動(dòng)大錘，將這批冰箱砸個(gè)稀爛。正是這把大錘將海爾“真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶”的理念砸向了每一位海爾人的心，也正是這把大錘砸出了走向世界的品牌。立志于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的每一個(gè)企業(yè)家，如果你已經(jīng)意識(shí)到了“品牌傳播”效應(yīng)的話，就請(qǐng)珍惜你的每一位客戶，你對(duì)每一位客戶的真誠(chéng)，將會(huì)獲得一份真誠(chéng)的回報(bào)?？傇u(píng)：審題立意基本準(zhǔn)確，論證基本到位，語(yǔ)言表達(dá)也比較流暢，字?jǐn)?shù)滿足要求。70分。80分《小客戶也應(yīng)是根本》誠(chéng)然，20％的大客戶決定著企業(yè)80％的銷售量，但這個(gè)二八法則是否就意味著，只有大客戶才是企業(yè)的根本，只要管好大客戶就可以將更多的小客戶聚集旗下了呢？我認(rèn)為答案是否定的！小客戶也應(yīng)是我們企業(yè)的根本所在。首先，小客戶雖然從現(xiàn)在來看，戶均對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)小于大客戶，但是它往往數(shù)量眾多，如果對(duì)他們服務(wù)好的話，未來很可能從中產(chǎn)生新的大客戶、新的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。目前大客戶雖然戶均貢獻(xiàn)大，但是事物是發(fā)展的，誰(shuí)能保證它們五年、十年后還是大客戶嗎？一個(gè)好的企業(yè)，關(guān)注的不僅僅是眼前的利益，更應(yīng)該用發(fā)展的眼光分析問題，將來的可持續(xù)發(fā)展也是同等重要的啊。其次，大客戶雖然目前規(guī)模相對(duì)較大，品牌效應(yīng)的傳播也可能更快，但是我們不能忘記小客戶畢竟數(shù)量眾多??！經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)研究告訴我們，當(dāng)一個(gè)客戶在你的企業(yè)得到滿意的服務(wù)后，他會(huì)向10個(gè)人介紹你的企業(yè)；但是如果他得到了不公平的待遇，那么他會(huì)向50個(gè)人述說他的不滿。可見如果我們現(xiàn)在對(duì)小客戶漠不關(guān)心的話，人數(shù)眾多的它們就會(huì)一傳五十、五十傳五百……，結(jié)果將會(huì)是多么地可怕。企業(yè)不是孤立的，而是社會(huì)中的企業(yè)，如果我們現(xiàn)在一味地追求大客戶而無視了小客戶，將會(huì)失去今后更大的市場(chǎng)啊。最后，如果我們目前對(duì)待小客戶不公平的話，很有可能還將失去現(xiàn)有的大客戶。因?yàn)榇蟛糠趾推髽I(yè)發(fā)生關(guān)系的客戶，是屬于同一個(gè)行業(yè)的，彼此之間也會(huì)比較熟悉，如果一旦讓目前的大客戶了解到企業(yè)是如何不公平地對(duì)待那些小客戶，那么他們很可能就會(huì)聯(lián)想到，一旦今后他們的企業(yè)不像現(xiàn)在那么好了，我們也可能會(huì)以同樣的方式對(duì)待他們，這樣必然導(dǎo)致他們的忠誠(chéng)度降低、甚至徹底的流失。綜上所述，我認(rèn)為，在目前企業(yè)中“大客戶才是公司的根本，小客戶不屑一顧”的現(xiàn)象是對(duì)二八法則的錯(cuò)誤理解。我們真正要做的是應(yīng)該一視同仁地善待大小客戶?？傇u(píng)：審題立意準(zhǔn)確，論證比較充分全面，不時(shí)閃爍出閃光的、富有新意的思想和智慧，語(yǔ)言表達(dá)也比較生動(dòng)流暢，字?jǐn)?shù)滿足要求。80分。三點(diǎn)式提綱請(qǐng)大家擬一個(gè)三點(diǎn)式提綱。時(shí)間三分鐘。參考提綱：1．小客戶有其獨(dú)立的需求，所以，贏得了大客戶不一定就贏得小客戶。2．小客戶有其獨(dú)立的價(jià)值，所以，我們不能因?yàn)榇罂蛻舳鵁o視小客戶。3．小客戶有其自身的尊嚴(yán)，所以，我們應(yīng)該一視同仁地對(duì)待大小客戶。（完）三點(diǎn)式范文《善待小客戶》誠(chéng)然，大客戶對(duì)于企業(yè)來說非常重要，但這是否就意味著我們因此就可以像某些企業(yè)一樣只管大客戶、不顧小客戶呢？聰明的經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該知道，答案顯然是否定的。首先，小客戶有其獨(dú)立的需求，所以，贏得了大客戶不一定就贏得小客戶。就以開飯店為例吧。大客戶很可能看重的是飯店的名氣、裝潢的情調(diào)和飯菜酒水的檔次，而不太在乎價(jià)格；而小客戶看重的是菜量、價(jià)格，而對(duì)飯店的豪華裝潢甚至有些恐懼。正因?yàn)榇笮】蛻舻男枨蟛⒉煌耆恢?，所以，大客戶滿意的旗幟并不一定就能招來小客戶的聚集。因此，聰明的經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)同時(shí)開發(fā)不同檔次的產(chǎn)品以滿足不同客戶的需求，比如英特爾的CPU就既有高端的迅馳，也有低端的賽揚(yáng)；聯(lián)想PC的價(jià)格高的有兩三萬元、低的卻只有一兩千元。其次，小客戶有其獨(dú)立的價(jià)值，所以，我們不能因?yàn)榇罂蛻舳鵁o視小客戶。我們知道，利潤(rùn)才是企業(yè)真正的生命。雖然少數(shù)大客戶很可能決定著企業(yè)80%的銷量，但它們往往會(huì)不斷強(qiáng)勢(shì)地向企業(yè)提出降價(jià)要求，施加價(jià)格壓力。而且大客戶在市場(chǎng)上可謂鶴立雞群，所以，對(duì)它們的爭(zhēng)奪也就更加激烈，贏得和維持這種關(guān)系的成本自然也很高。相反，小客戶的議價(jià)能力往往較弱，所以，很可能它們才是企業(yè)利潤(rùn)的真正來源和保障。因此，在“二八定律”之外，聰明的企業(yè)家們常常掛在嘴邊的還有這樣一句話：大客戶賺虛名，小客戶賺實(shí)利。最后，小客戶有其自身的尊嚴(yán)，所以，我們應(yīng)該一視同仁地善待大小客戶。將心比心，誰(shuí)都渴望得到應(yīng)有的尊重和平等的待遇，而不希望自己在人格上被歧視。何況小客戶由于天然的自卑，所以這方面心理的需求往往還要遠(yuǎn)超過大客戶。這就是說，我們一不小心就會(huì)傷害到小客戶的尊嚴(yán)。雖然，小客戶不能直接讓我們飛黃騰達(dá)，但它有時(shí)完全可以一把火就把我們的企業(yè)燒得灰飛煙滅。大家所熟知的“三株帝國(guó)”就是倒在湖南常德一家普通的消費(fèi)者手中的！所以，為了企業(yè)良性的運(yùn)行，在管理好大客戶的同時(shí)，我們千萬不要忘了善待小客戶！（790個(gè)字符）質(zhì)疑式范文《“上帝”和“衣食父母”》管理學(xué)有一個(gè)著名的80/20法則，它講的是20%的大客戶往往給我們的企業(yè)帶來80%的銷售量。但我們因此就能只關(guān)注大客戶、而不顧小客戶嗎？顯然，任何真正精明的商人，都會(huì)毫不猶豫地給出否定的回答。我們知道，企業(yè)以營(yíng)利為目的，真正構(gòu)成企業(yè)生命的不是銷售量而是利潤(rùn)。雖然大客戶可以給我們帶來絕大部分的銷售量，但俗話說，“客大欺主”，這樣的大客戶往往會(huì)強(qiáng)勢(shì)地壓低我們的價(jià)格，直到把我們的利潤(rùn)徹底攤薄為止。相反，小客戶的購(gòu)買量每次雖然不多，但由