如何成為合格的專營(yíng)店總經(jīng)理？東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部Saturday,January27,2024Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.前言對(duì)總經(jīng)理的期望合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？總經(jīng)理應(yīng)如何關(guān)注？具體怎么做？總結(jié)目錄Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是制勝的關(guān)鍵東風(fēng)日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)投資人對(duì)總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對(duì)投資人的責(zé)任總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)開(kāi)展的需要前言Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專營(yíng)店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理日常管理工作的正常開(kāi)展；完成主機(jī)廠任務(wù)；達(dá)成股東目標(biāo)優(yōu)秀的總經(jīng)理打造一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)；塑造公司獨(dú)特的企業(yè)文化由于時(shí)間關(guān)系，本次僅就“如何成為一名合格的專營(yíng)店總經(jīng)理〞展開(kāi)討論……Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力……總經(jīng)理的壓力客戶PV老板CA業(yè)務(wù)KPI員工團(tuán)隊(duì)主機(jī)廠集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)〔客戶&周邊〕職業(yè)化……廠家任務(wù)老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多……關(guān)注什么運(yùn)營(yíng)中心回訪客戶管理活動(dòng)

財(cái)務(wù)利潤(rùn)成本費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù)入廠單收首保二保定保事故車延時(shí)返修客訴CSI弱項(xiàng)備件庫(kù)存銷售車型來(lái)電新保精品訂單來(lái)店轉(zhuǎn)介紹分期留有資料率成交率二手車電話營(yíng)銷SSI弱項(xiàng)置換率大客戶

市場(chǎng)廣宣活動(dòng)策劃情報(bào)收集分析（競(jìng)品）市占率行政人事員工分類教育訓(xùn)練員工培養(yǎng)用工制度激勵(lì)企業(yè)文化構(gòu)建

Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.利潤(rùn)、還是利潤(rùn)……關(guān)注什么老板想要什么？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.銷量……關(guān)注什么廠家想要什么？市占率……客戶滿意度……Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么主機(jī)廠、集團(tuán)、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考問(wèn)題，甚至有可能是矛盾的……怎么辦？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.魚(yú)和熊掌可兼得？魚(yú)——銷量熊掌——利潤(rùn)作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么一個(gè)“主導(dǎo)思想〞：緊跟廠家走，勝利握在手兩個(gè)“相對(duì)論〞:狹義即短視，注重短期利益，眼前利益廣義即長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，看起來(lái)現(xiàn)在是虧了，可獲得了保有客戶的增加，是在“養(yǎng)魚(yú)〞，積蓄后勁。三個(gè)“溝通〞【與員工溝通】共擔(dān)責(zé)任，共渡難關(guān)，共享成功【與老板溝通】只要努力完成目標(biāo)任務(wù)，不斷提升市占率，利潤(rùn)一定是自然的結(jié)果【與集團(tuán)溝通】是否市場(chǎng)環(huán)境有了變動(dòng)，客觀問(wèn)題有時(shí)無(wú)法防止。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理職位概要制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營(yíng)方案建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和開(kāi)展目標(biāo)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理工作內(nèi)容根據(jù)董事會(huì)或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)形式，經(jīng)董事會(huì)或公司確定后組織實(shí)施。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。依據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)懲條例、薪酬制度方案并組織。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展及主持召開(kāi)相關(guān)會(huì)議，總結(jié)工作，聽(tīng)取匯報(bào)。主持公司全面的經(jīng)營(yíng)管理工作以及組織和執(zhí)行董事會(huì)之決議。向董事會(huì)或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預(yù)算外的開(kāi)支計(jì)劃。處理公司重大突發(fā)事件。但我今天想給各位分享的不是解說(shuō)這些書本上的泛泛文字……而是…………Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.總經(jīng)理如何抓關(guān)鍵、抓重點(diǎn)？業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么KPI銷售客服服務(wù)CSNo.1二二二法那么入廠量平均單臺(tái)收益來(lái)店量成交率SSI提升CSI提升Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.兩個(gè)公式，一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么效勞收益＝入廠量×平均單臺(tái)收益銷量＝來(lái)店量×成交率商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.單車?yán)麧?rùn)單車?yán)麧?rùn)概述進(jìn)銷存管理

商務(wù)政策解讀

精品銷售管理保險(xiǎn)銷售管理Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.PV年度目標(biāo)雙月促銷政策單車型促銷事件促銷節(jié)假日促銷…………商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.銷量……PV年度目標(biāo)〔詳見(jiàn)每年年初下發(fā)之商務(wù)規(guī)定〕全國(guó)專營(yíng)店分擔(dān)……商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.舉例：××專營(yíng)店××年度目標(biāo)任務(wù)為836臺(tái)月度目標(biāo)分解＝年度目標(biāo)/12×季節(jié)指數(shù)×1.2月平均目標(biāo)市場(chǎng)起伏調(diào)整確保指數(shù)：20％挑戰(zhàn)增量商務(wù)政策解讀案例Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.PV雙月促銷舉例：分車型天籟有條件獎(jiǎng)勵(lì)政策背景——天籟誓奪第一商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.PV雙月促銷舉例：分車型SUV區(qū)隔有條件獎(jiǎng)勵(lì)政策背景——SUV區(qū)隔提升方案商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.“海神方案〞含義為：無(wú)論是紅海市場(chǎng)〔大區(qū)格〕還是藍(lán)海市場(chǎng)〔小區(qū)格〕，我們都要做戰(zhàn)神。三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無(wú)盡的生命力及洪水相匹敵，三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好表達(dá)了銷售部的戰(zhàn)略布局，3個(gè)尖分別代表銷量立方體的三個(gè)維度〔車型，渠道，地區(qū)〕，而柄那么代表了支撐上述3個(gè)維度的假設(shè)干根底建設(shè)工作。2021年P(guān)V銷售部“海神方案〞商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.解讀PV月度促銷政策程度分析銷量分析歷史數(shù)據(jù)意向客戶市場(chǎng)環(huán)境庫(kù)存分析資金分析政策背景〔同前〕商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.市場(chǎng)環(huán)境分析〔競(jìng)爭(zhēng)品牌上月銷量比照〕案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.市場(chǎng)環(huán)境分析〔競(jìng)爭(zhēng)車型上月銷量比照〕NISSANTOYOTA

一汽豐田廣州本田JETTABUICK廣州豐田北京現(xiàn)代東風(fēng)日產(chǎn)天籟332TIIDA865軒逸282駿逸302一汽豐田皇冠765銳志515花冠813威馳304廣州本田雅閣860飛度448思迪409北京現(xiàn)代伊蘭特696雅紳特139一汽大眾捷達(dá)350奧迪286上海通用別克凱越777君越460君威131廣州豐田凱美瑞1197案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.本店歷史數(shù)據(jù)〔年度目標(biāo)達(dá)成率〕案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.本店歷史數(shù)據(jù)〔上月車型暢銷比率〕案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.本店歷史數(shù)據(jù)〔月初庫(kù)存數(shù)量及庫(kù)齡分析〕案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.本店歷史數(shù)據(jù)〔上月來(lái)店有效余量分析〕合計(jì)142851042333案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.通過(guò)分析你得出了什么結(jié)論？【市場(chǎng)態(tài)勢(shì)】本品牌在當(dāng)?shù)厥姓悸?.9％，位列第4；仍有提升空間【競(jìng)爭(zhēng)車型】D區(qū)隔內(nèi)凱美瑞仍一枝獨(dú)大……【年度目標(biāo)進(jìn)度】本店年度根本按既定方案在軌道內(nèi)運(yùn)行，但因剛剛開(kāi)年，未來(lái)仍存在市場(chǎng)變數(shù)；【車型暢銷指數(shù)】各車型中仍以TIIDA較為暢銷，成交率高于平均水平；天籟、軒逸需加強(qiáng)促銷力度及培訓(xùn)；【留存客戶情況】上月余留較多意向客戶資源，有助于本月目標(biāo)達(dá)成；【CA戰(zhàn)力】CA中以2組展廳值班效率較弱，1組最強(qiáng)，相應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)及2組人員心態(tài)、狀態(tài)分析；【庫(kù)存結(jié)構(gòu)】月初庫(kù)齡及車型結(jié)構(gòu)較為合理，利于跟進(jìn)主機(jī)廠促銷戰(zhàn)略，達(dá)成提車目標(biāo)還有嗎？……商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.怎樣跟進(jìn)當(dāng)前的商務(wù)政策？輕裝上陣原則利益最大原則勇于取舍原則踏準(zhǔn)節(jié)拍原則庫(kù)存大，先甩包袱庫(kù)存小，守住價(jià)格針對(duì)廠家商務(wù)政策調(diào)整月度目標(biāo)、制定合理的外促、內(nèi)促政策丟卒保車、丟車保帥，不虧即賺老虎來(lái)了只要比別人跑得快商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.本店目的集客(外促)工具行銷手法內(nèi)容3月26日－4月30日東風(fēng)日產(chǎn)“騰飛07摯誠(chéng)巨惠〞活動(dòng)4月20日驪威新車上市活動(dòng)4月初COCOGIRL冠軍車交車儀式4月21－22日COCOPARK車展4月初亞芳車公廟、COCOPARK二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐4月30－5月2日南方都市報(bào)體育館車展案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.4月中旬二手車置換送全?；顒?dòng)亞訊車網(wǎng)團(tuán)購(gòu)及周末看車活動(dòng)4月15日前，三課各安排一組外展活動(dòng)PASSION版特式車包裝促銷活動(dòng)超期庫(kù)存車促銷加強(qiáng)案〔天籟JM-S、JM、TIIDA)本店目的集客(外促)工具行銷手法內(nèi)容東風(fēng)日產(chǎn)平安中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)周年店慶保有客戶介紹成交有禮活動(dòng)案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.CA促成(內(nèi)促)目的工具行銷手法內(nèi)容全體CA精品獎(jiǎng)勵(lì)交車達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)特式車型獎(jiǎng)勵(lì)超期庫(kù)存車交車獎(jiǎng)勵(lì)二手車置換獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)灣遊獎(jiǎng)勵(lì)案TIIDA交車完成獎(jiǎng)勵(lì)累臺(tái)獎(jiǎng)金利潤(rùn)最高獎(jiǎng)勵(lì)最正確新人獎(jiǎng)勵(lì)案例商務(wù)政策解讀Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.單車?yán)麧?rùn)銷量概述來(lái)店量管控成交率管控銷量銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.專營(yíng)店銷售管理培訓(xùn)——銷量導(dǎo)航圖Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.根本含義組成關(guān)系銷量目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)店接待意向MNTIO訂單V銷量NSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d=N·k·c·dCA甲CA乙CA丙…銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次〔年〕意向客戶數(shù)量K=80%5840訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實(shí)際銷量銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次〔年〕意向客戶數(shù)量K=85%6205訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實(shí)際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.M市場(chǎng)營(yíng)銷銷量=N·k·c·dVM市場(chǎng)營(yíng)銷=N·k·c·dVNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.為什么要講市場(chǎng)營(yíng)銷？拉動(dòng)與推動(dòng)價(jià)格目標(biāo)返利營(yíng)銷促銷客戶庫(kù)存市場(chǎng)部拉動(dòng)銷售部推動(dòng)渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境

成交銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.PV——專營(yíng)店——利潤(rùn)〔微觀〕賣車總數(shù)〔宏觀〕“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中〞銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場(chǎng)活動(dòng)成交率提升車主關(guān)心銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.專營(yíng)店?duì)I銷的內(nèi)容——如何吸引潛在客戶到店廣告宣傳公關(guān)傳播市場(chǎng)活動(dòng)《市場(chǎng)活動(dòng)溝通確認(rèn)表》

銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.客戶從哪里來(lái)？銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.客戶形態(tài)分析？客源區(qū)域分析客源意向車型分析針對(duì)弱勢(shì)車型促銷針對(duì)區(qū)域性廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.客戶形態(tài)分析？客源身份分析客源年齡段〔性別〕分析針對(duì)客戶喜好促銷針對(duì)客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.廣義：承載信息傳送的工具/介質(zhì)就是媒體/媒介狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體/媒介?銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.我們需要知道商業(yè)媒體的根本特性群眾性： 為營(yíng)銷效勞的媒體必須是針對(duì)群眾的，因此 商業(yè)媒體必須具有群眾性?？煽刂菩裕荷虡I(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行 為，在投入上具有可控制性。有償性： 廣告主必須為投放廣告付費(fèi)，廣告收入是媒 體盈利的一個(gè)來(lái)源。商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.商業(yè)媒體的分類電波媒體： 包含電視〔包括車載電視〕和播送平面媒體： 報(bào)紙、雜志、印刷品戶外媒體： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等互聯(lián)網(wǎng)媒體： 網(wǎng)頁(yè)，電子郵件等移動(dòng)媒體： …….銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.我們需要知道形成廣告效果的方程式廣告效果創(chuàng)意媒介=X媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.“好〞與“壞〞廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般好廣告

壞廣告沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí)

媒體媒體品牌A廣告品牌B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.媒介在廣告中的重要性廣告效果創(chuàng)意媒介=X-10~+100~+10影響范圍10%~20%80%~90%廣告金額分配銷售效果銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.知名度了解度偏好度購(gòu)置欲望初次購(gòu)置忠誠(chéng)度/口碑媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響滲透式影響階段式影響全過(guò)程覆蓋和影響銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.購(gòu)置Action記憶Memory欲望Desire興趣Interest隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，客戶主動(dòng)的【搜索】信息，購(gòu)置后【分享信息】，主動(dòng)權(quán)進(jìn)一步移轉(zhuǎn)到客戶。注意Attention認(rèn)知階段考慮階段行動(dòng)階段以前的購(gòu)置行為：AIDMA模式信息分享Share購(gòu)置Action檢索Search興趣Interest注意Attention新的購(gòu)置行為：AISAS模式認(rèn)知階段考慮階段行動(dòng)階段銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.56ChinaNetizensAutomobilesconsumingbehaviourresearchreport2021Datasource:TrendSurvey，2021〔參考〕網(wǎng)絡(luò)的普及網(wǎng)絡(luò)普及ＰＣ普及率購(gòu)置時(shí)信息收集渠道銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.對(duì)客戶購(gòu)車時(shí)最有影響力的信息渠道NCBS調(diào)查2021年對(duì)客戶購(gòu)車最有影響力的信息渠道為，排第一位的是朋友介紹〔52％〕、NO2家人介紹(29％〕、可以說(shuō)在中國(guó)以人為媒介的影響力非常大。＜說(shuō)明＞非廠家主導(dǎo)，由車主自發(fā)結(jié)成的車主俱樂(lè)部也是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn)。車主通過(guò)車主之間的活動(dòng)，提升相互的滿意度銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.N來(lái)店V銷量=N·k·c·dNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.〔N〕客戶來(lái)店管理內(nèi)容來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)展廳滯留時(shí)間管控來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.1、2、3、〔N〕客戶來(lái)店關(guān)鍵管控點(diǎn)來(lái)店批次來(lái)電批次展廳滯留時(shí)間銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.為什么要管控“來(lái)店批次〞？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn)1——來(lái)店批次銷售形勢(shì)CA日常工作廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.來(lái)店批次存在問(wèn)題與解決方法如何保證來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.來(lái)店批次存在問(wèn)題與解決方法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn)1——來(lái)店批次記錄人休息時(shí)或中途有事的時(shí)候？統(tǒng)計(jì)數(shù)字是否準(zhǔn)確？統(tǒng)計(jì)內(nèi)容是否真實(shí)？客戶是否第一次來(lái)店？……銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(N)關(guān)鍵管控點(diǎn)3——展廳滯留時(shí)間“展廳客戶滯留時(shí)間〞的越長(zhǎng)，越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品和專營(yíng)店的時(shí)機(jī)。接待時(shí)間較短，說(shuō)明什么？站客難留銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.日來(lái)店批次分析日來(lái)電批次分析月度來(lái)店批次分析〔N〕客戶來(lái)店KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(N)

KPI分析1——日來(lái)店批次分析數(shù)據(jù)來(lái)源：

狀態(tài)描述與總結(jié)分析落實(shí)方案?展廳來(lái)店人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表??月度總結(jié)與改進(jìn)方案?銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析1、規(guī)律2、原因3、效果(N)

KPI分析1——日來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.如果存在某種規(guī)律，應(yīng)該如何調(diào)配人員和工作分配？〔如：來(lái)店批次上升時(shí)〕接待：外勤：外展：休假：會(huì)議：培訓(xùn)：分解客流：銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.如果曲線出現(xiàn)上升，原因可能是什么？節(jié)假日前夕、市場(chǎng)活動(dòng)、等如果曲線出現(xiàn)下降，原因可能是什么？市場(chǎng)形勢(shì)、特殊事件〔天氣、政府政策、…〕銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果好，如何應(yīng)對(duì)？如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果差，如何應(yīng)對(duì)？銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.落實(shí)方案三位負(fù)責(zé)大客戶的銷售參謀，近期把大客戶都回訪一遍。具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。(N)

KPI分析——來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.管控分析T接待V銷量=N·k·c·dNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.1、2、3、4、〔T〕客戶接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量試乘試駕管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.5S管理NSSW管理客戶接待量統(tǒng)計(jì)與分析客戶接待率統(tǒng)計(jì)與分析〔T〕客戶接待管理內(nèi)容銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.專營(yíng)店5S管理的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn)1——專營(yíng)店5S管理通過(guò)提高客戶的視覺(jué)感受，提升客戶滿意度。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.專營(yíng)店NSSW管理的意義展示品牌形象展示職業(yè)化管理提高客戶滿意度(T)關(guān)鍵管控點(diǎn)2——NSSW管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.試乘試駕存在問(wèn)題分析原因與解決方法1、CA經(jīng)常不愿意試駕。2、試駕車應(yīng)該如何管理？銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.CA沒(méi)有駕照挑客戶交通平安CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.人均接待量分析專營(yíng)店試駕率分析CA個(gè)人接待量分析CA個(gè)人試駕率分析

〔T〕客戶接待KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(T)

KPI分析1——人均接待量分析

數(shù)據(jù)來(lái)源：

狀態(tài)描述與總結(jié)分析落實(shí)方案?東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表??月度總結(jié)與改進(jìn)方案?銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T)

KPI分析3——個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.分析點(diǎn)1、留資比率較高，那么：積極性高，技巧高。留資比率較低，那么：技巧缺乏。個(gè)人接待量較高的CA(T)

KPI分析3——個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.分析點(diǎn)2、留資比率較高，那么：技巧高，存在客戶流失。留料比率較低，那么：積極性低。

分析點(diǎn)3、個(gè)人接待量較低的CA上月數(shù)據(jù)比照銷售管理培訓(xùn)——銷量(T)

KPI分析3——個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.管控分析I意向V銷量=N·k·c·dNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.上月留存意向客戶管理本月新增意向客戶管理CA來(lái)店客戶留有資料比率資料留存技巧客戶HAB分類方法信息來(lái)源登記〔I〕關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.為什么要管控“上月留存意向客戶〞？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)1——上月留存意向客戶定義：工具：

存在問(wèn)題、解決方法從本店開(kāi)業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。?意向客戶管理卡?、?行動(dòng)參謀系統(tǒng)?、?東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店?duì)I業(yè)活動(dòng)方案表?銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.不同購(gòu)置階段客戶的需求不同。比較欲望興趣決定注意B類客戶A類客戶H類客戶(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)5——客戶HAB分類的管理為什么要管控“客戶的HAB分類〞？銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.“客戶的HAB分類〞存在問(wèn)題與解決方法我〔某真實(shí)記錄〕遇到過(guò)一位某某專營(yíng)店的王牌銷售參謀，在溝通的過(guò)程中，我問(wèn)到：“周末你會(huì)邀請(qǐng)你的意向客戶來(lái)店里嗎？〞“哦，我一邊贊許，一邊疑惑？都打一遍？那要打多少個(gè)?。卡暣饛?fù)：“會(huì)，當(dāng)然會(huì)。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶統(tǒng)統(tǒng)都打一遍，邀請(qǐng)客戶。〞“不多，就十幾個(gè)。〞(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)5——客戶HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.“客戶的HAB分類〞存在問(wèn)題與解決方法“哦，你的意向客戶數(shù)量只有十幾個(gè)嗎，是不是少了點(diǎn)。〞我笑著說(shuō)。說(shuō)到這里，我漸漸明白了。我面前的這位王牌CA，確實(shí)非?！巴跖屁?。銷售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來(lái)的H類客戶抓在手心里，而且還是“快進(jìn)快出〞〔他的客戶記錄本〕，“王牌〞…請(qǐng)問(wèn)大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？“啊，我的客戶進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快，……〞(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)5——客戶HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.結(jié)論：1、資源浪費(fèi)〔不管對(duì)HAB都有浪費(fèi)〕。2、客戶滿意度降低〔對(duì)于HAB類客戶〕。3、帶來(lái)不良的團(tuán)隊(duì)影響。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)5——客戶HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.“客戶的HAB分類〞存在問(wèn)題與解決方法問(wèn)題1、如何應(yīng)對(duì)：能力分析、任務(wù)調(diào)整、內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、招募人員、…CA不重視A類和B類客戶？適當(dāng)增加銷售任務(wù)。增加A、B類客戶的留存占比的考核任務(wù)。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn)5——客戶HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.信息來(lái)源分析CA個(gè)人來(lái)店客戶留有資料比率分析來(lái)店客戶留有資料比率分析

〔I〕KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.數(shù)據(jù)來(lái)源：

狀態(tài)描述與總結(jié)分析?來(lái)店客戶登記表?、?行動(dòng)參謀系統(tǒng)??客戶信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)分析表?(I)

KPI分析1——信息來(lái)源分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.主流媒體廣宣評(píng)估異變銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.管控分析O訂單V銷量=N·k·c·dNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.意向客戶跟進(jìn)管理戰(zhàn)敗/失控客戶統(tǒng)計(jì)提升CA銷售技巧店頭活動(dòng)專營(yíng)店訂單成交量CA個(gè)人訂單成交量

〔O〕關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.活動(dòng)流程背景分析主題籌劃促銷方案制定分部門準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)流程管控效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點(diǎn)4——促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(O)關(guān)鍵管控點(diǎn)4——促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.同慶生，喜迎7.5圣誕大禮〔08年12月20日周六-25日圣誕〕目的：1、擴(kuò)大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶2、通過(guò)節(jié)日氣氛的渲染，增強(qiáng)客戶購(gòu)置意愿3、提升訂單轉(zhuǎn)化率。來(lái)店禮：禮包一份〔福袋、紅包、09年臺(tái)歷及東風(fēng)日產(chǎn)福字〕；生日中有“5〞或“7〞，加送禮品一件〔沙漏套裝/運(yùn)動(dòng)套裝任選〕；同時(shí)含“5〞、“7〞，訂車后可獲色拉油一瓶或大米一袋。2、下訂禮：在擲色子活動(dòng)中擲出規(guī)定數(shù)字可得圣誕禮?！?〞：5000公里常規(guī)保養(yǎng)；“7〞：座椅套一套；“12〞：1200元精品。3、驪威勁酷版：購(gòu)車可獲贈(zèng)2年油費(fèi)。4、天籟：訂天籟和公爵可獲天籟車模一個(gè)，交車時(shí)兌現(xiàn)。5、保有客戶推薦：推薦成功獲贈(zèng)保養(yǎng)2次，贈(zèng)新客戶保養(yǎng)1次。6、二手車：查定獲來(lái)店禮，置換獲NISSAN特制置換大禮包。效果：來(lái)店目標(biāo)100批，實(shí)到88批；訂車目標(biāo)36臺(tái)，實(shí)際49臺(tái)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(O)關(guān)鍵管控點(diǎn)4——促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動(dòng)

銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.成功要素主題有號(hào)召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準(zhǔn)備有效控制時(shí)長(zhǎng)制定合理目標(biāo)準(zhǔn)確分析形勢(shì)部門充分溝通說(shuō)，錢都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點(diǎn)4——促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.店頭活動(dòng)案例：成都某專營(yíng)店【閉館銷售】日收訂單200張想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財(cái)富論壇、二手車…………銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(O)關(guān)鍵管控點(diǎn)5/6——專營(yíng)店/CA個(gè)人訂單成交量

存在問(wèn)題專營(yíng)店漏斗動(dòng)態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個(gè)人漏斗專營(yíng)店漏斗CA個(gè)人漏斗銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析銷售參謀效率狀態(tài)分析邀約到店率分析邀約客戶下訂率分析意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析〔O〕KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.(O)

KPI分析1——戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析

數(shù)據(jù)來(lái)源：

狀態(tài)描述與總結(jié)分析

〔以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因〕?戰(zhàn)敗記錄?、?戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計(jì)分析表?銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析–戰(zhàn)敗原因(O)

KPI分析1——戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析

銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析–戰(zhàn)敗原因1、關(guān)注近期主要數(shù)據(jù)比方：價(jià)格品牌推出多樣化的促銷活動(dòng)；引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢(shì)工程。〔結(jié)合戰(zhàn)敗車型的前幾名、價(jià)格同水平的車型分析〕(O)

KPI分析1——戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析

銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析–戰(zhàn)敗原因4、關(guān)注“其它〞(O)

KPI分析1——戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析

2、關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)3、特殊數(shù)據(jù)可控：不可控：銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.數(shù)據(jù)來(lái)源

狀態(tài)描述與總結(jié)分析?東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表??月度總結(jié)與改進(jìn)方案?(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn)1、分析：銷售能力非常強(qiáng)，但過(guò)于關(guān)注H類客戶，對(duì)A、B類客戶的關(guān)注不夠〔工作投機(jī)心理較重〕，會(huì)造成一定的客戶流失。1、逐月增加銷售任務(wù)。2、嚴(yán)格考核戰(zhàn)敗失控原因。3、增加考核客戶留有資料數(shù)。4、控制接待時(shí)間。應(yīng)對(duì)：(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右下區(qū)域的CA〔時(shí)機(jī)型〕銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn)2、分析：銷售能力強(qiáng)，積極性高，優(yōu)秀銷售參謀。1、適當(dāng)增加銷售任務(wù)〔距離參考點(diǎn)較近的〕。2、樹(shù)立樣板，分享經(jīng)驗(yàn)，加以推廣。3、特殊獎(jiǎng)勵(lì)，防止流失。應(yīng)對(duì)：(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右上區(qū)域的CA〔全能型〕銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧?rùn)分析點(diǎn)3、分析：積極性很高，銷售能力〔跟進(jìn)技巧〕缺乏。1、鼓勵(lì)為主。2、參加內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)。3、適當(dāng)調(diào)低銷售任務(wù)。4、適當(dāng)調(diào)整接待時(shí)間。應(yīng)對(duì)：(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)左上區(qū)域的CA〔勤奮型〕銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點(diǎn)左下區(qū)域的CA〔促進(jìn)型〕分析：銷售能力缺乏，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。1、參加內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)。2、單獨(dú)談心溝通，了解CA的具體原因。3、設(shè)立最快進(jìn)步獎(jiǎng)。應(yīng)對(duì)：(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析分析點(diǎn)4、銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧?rùn)參考坐標(biāo)點(diǎn)應(yīng)該如何設(shè)定？討論(O)

KPI分析2——CA效率狀態(tài)分析任務(wù)目標(biāo)、來(lái)店批次，來(lái)決策參考點(diǎn)。舉例：比平均值略高一些。比平均值略低一些。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)、案例交流設(shè)定更高的目標(biāo)、創(chuàng)紀(jì)錄分析原因提高銷量加強(qiáng)交流與培訓(xùn)加強(qiáng)溝通，查明異常原因新人？培訓(xùn)、鼓勵(lì)老人？末位淘汰的壓力CA接待數(shù)量個(gè)人銷量成交率怎樣提升？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.【接待量小，銷量高】【接待量大，銷量高】【接待量小，銷量低】【接待量大，銷量低】?了解、判斷是否挑客戶，是否思想問(wèn)題，懶惰問(wèn)題，對(duì)癥解決?新人：加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)·老人：給予壓力，末位淘汰?加強(qiáng)技巧性培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧·考試、外派、現(xiàn)場(chǎng)講解〔每日一車〕，演練＋點(diǎn)評(píng)形式，結(jié)合晨會(huì)·正面鼓勵(lì)，成功案例分享·設(shè)定更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)，給予成就感·可獎(jiǎng)勵(lì)旅游、外出培訓(xùn)等，為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交率怎樣提升？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.戰(zhàn)敗/失控統(tǒng)計(jì)分析銷售參謀效率狀態(tài)分析邀約到店率分析邀約客戶下訂率分析意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析〔O〕KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O)

KPI分析6——成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析來(lái)店偏高，保有和開(kāi)拓偏低各局部趨向理想銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.結(jié)構(gòu)應(yīng)趨于均衡降低對(duì)“來(lái)店〞的依賴性進(jìn)行針對(duì)性挖掘狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O)

KPI分析6——成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.管控分析O訂單V銷量=N·k·c·dNSSWSSI流失k失控c戰(zhàn)敗d。。。銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.保有客戶提升滿意度投訴處理保有客戶挖掘V：銷量銷量M市場(chǎng)營(yíng)銷T接待I意向O訂單N來(lái)店批次不要跑！銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.正確認(rèn)識(shí)投訴

滿意度

口碑效應(yīng)

潛在損失4%〔V〕關(guān)鍵管控點(diǎn)2——抱怨與投訴處理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.處理方法先處理心情再處理事情消滅投訴〔V〕關(guān)鍵管控點(diǎn)2——抱怨與投訴處理銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.老客戶想要什么？便利個(gè)性化實(shí)惠面子迅捷回報(bào)人情味專業(yè)品牌力

經(jīng)濟(jì)客戶要實(shí)惠高端客戶要效勞〔V〕關(guān)鍵管控點(diǎn)3——保有客戶挖掘銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.關(guān)系維系回饋活動(dòng)定期回訪聯(lián)誼活動(dòng)專業(yè)效勞客戶推薦系統(tǒng)關(guān)鍵客戶法保有客戶購(gòu)車活動(dòng)〔V〕關(guān)鍵管控點(diǎn)3——保有客戶挖掘銷售關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.服務(wù)關(guān)注點(diǎn)效勞關(guān)注點(diǎn)入廠量平均單臺(tái)收益〔產(chǎn)值〕延時(shí)、返修、客訴零件管理效率提升Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.效勞收益＝入廠量×平均單臺(tái)收益效勞關(guān)注點(diǎn)Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.提升入廠量關(guān)注哪些？首保

二保定保

事故車效勞怎么做？正常首保返廠率90％，二保70％左右未返廠原因？CA追蹤正常事故車返廠率25％24小時(shí)救援是否正常保險(xiǎn)公司溝通現(xiàn)場(chǎng)效率定損價(jià)格Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.按時(shí)間效勞怎么做？定保如何分析？提升每季度，每半年，每年……重點(diǎn)解決半年、一年未返廠的客戶按車型與歷史銷售結(jié)構(gòu)比照重點(diǎn)關(guān)注哪些客戶？車型比例差異較大的客戶按里程每5000公里保養(yǎng)一次重點(diǎn)關(guān)注哪些客戶？2年6萬(wàn)公里客戶Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2021AsposePtyLtd.現(xiàn)場(chǎng)效率的提升效勞怎么做？