聚美優(yōu)品渠道策略供應(yīng)商。聚美在創(chuàng)立之初，還是一家典型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，名字也跟風(fēng)叫團(tuán)美網(wǎng)。那時(shí)候，團(tuán)購(gòu)是最火的創(chuàng)業(yè)方向，而陳歐和他的創(chuàng)業(yè)伙伴剛剛經(jīng)歷一次失敗的創(chuàng)業(yè)——他們放棄仿照國(guó)外做網(wǎng)頁(yè)游戲內(nèi)置廣告的創(chuàng)業(yè)公司，決定用剩下的30萬(wàn)創(chuàng)業(yè)資金轉(zhuǎn)型做團(tuán)購(gòu)。在成立之初，團(tuán)美網(wǎng)主要選擇一些像化妝棉這樣，單價(jià)較低又不涉及真假問(wèn)題的美妝周邊產(chǎn)品。之后第一次嘗試大品牌化妝品團(tuán)購(gòu)，選擇了倩碧的黃油，直接從專柜買貨，五折出售。那一單賠了很多錢，甚至自己貼差價(jià)，但好消息是知道單價(jià)很高的商品也是可以團(tuán)購(gòu)出去的?；瘖y品的特點(diǎn)是毛利高、貨源雜、高仿假貨多。創(chuàng)業(yè)不久的公司很難跟大品牌直接建立合作，只能先通過(guò)代理等渠道掃貨，但陳歐非常明白要想讓公司獲得更好的發(fā)展，一定要能給消費(fèi)者100%的正品保證。早期，聚美也曾遇到過(guò)提供假貨的供應(yīng)商，他的態(tài)度是“殺無(wú)赦”。而且隨著網(wǎng)站規(guī)模的擴(kuò)大，一天之內(nèi)突破萬(wàn)件的銷售量讓他們獲得更多供應(yīng)商的青睞，現(xiàn)在即使團(tuán)購(gòu)價(jià)1249元的蓓麗魚(yú)子面霜在聚美優(yōu)品開(kāi)團(tuán)5小時(shí)后也可以賣出100多份。聚美優(yōu)品可以優(yōu)先選擇信譽(yù)好的供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，比如高絲就是由廠家總代安排合作，而國(guó)內(nèi)的化妝品牌則爭(zhēng)取建立直接的合作。聚美有一個(gè)十幾人的團(tuán)隊(duì)，一瓶一瓶驗(yàn)貨，并向用戶承諾30天無(wú)條件退款，到2011年6月又推出拆封30天無(wú)條件退貨——只要消費(fèi)者有疑慮，即使已經(jīng)拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費(fèi)者辦理退貨，直到現(xiàn)在也沒(méi)有第二家公司跟進(jìn)這項(xiàng)服務(wù)。到目前為止，他們的退貨率還保持在1%左右。不過(guò)供貨商問(wèn)題仍然是聚美要面對(duì)的最大難題，現(xiàn)在也經(jīng)常會(huì)有商品在凌晨就賣斷貨。聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任?；瘖y品行業(yè)，品牌是企業(yè)生存發(fā)展之本，也是行業(yè)地位的象征，世界排名前20位的化妝品品牌絕大多數(shù)都進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這些品牌憑著資本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)幾乎占領(lǐng)了中國(guó)化妝品高端市場(chǎng)，并向中端推進(jìn)。從網(wǎng)站上線初始，聚美優(yōu)品就注重?zé)徜N大品牌戰(zhàn)略，先后與眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌合作，推出化妝品限時(shí)特賣模式。“我們會(huì)優(yōu)先考慮貨源最靠譜的供應(yīng)商，然后才是價(jià)格。我工作的第一重點(diǎn)是供應(yīng)商，第二重點(diǎn)還是供應(yīng)商，希望建立起對(duì)貨源的良好控制。”陳歐說(shuō)。營(yíng)銷中間商。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式很早就與傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)公司不一樣了。聚美優(yōu)品不只是消費(fèi)者和供貨方中間的中介，他們自己就是供應(yīng)鏈里重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。聚美優(yōu)品上線的商品，都是先買下一批貨，驗(yàn)貨后存進(jìn)自己的庫(kù)房，發(fā)貨時(shí)還有印著聚美優(yōu)品Logo的統(tǒng)一包裝—這個(gè)出于保證消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，讓聚美優(yōu)品逐漸脫離團(tuán)購(gòu)，向化妝品電商靠攏。聚美優(yōu)品的后臺(tái)技術(shù)系統(tǒng)先后推出了購(gòu)物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等標(biāo)準(zhǔn)電子商務(wù)網(wǎng)站的功能。2010年12月后用戶還可以通過(guò)在線退貨系統(tǒng)自助退貨。截至2011年11月，聚美優(yōu)品已經(jīng)建立起上萬(wàn)平米的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房。這可以基本保障華北地區(qū)的用戶可以很快收到快遞，北京甚至可以做到當(dāng)天送達(dá)。陳歐的計(jì)劃是明年在上海、廣州等地再建幾個(gè)分倉(cāng)，縮短那些地區(qū)的收貨時(shí)間。不過(guò)，轉(zhuǎn)型之后的聚美優(yōu)品也并不是一個(gè)傳統(tǒng)的化妝品電商。陳鷗發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的化妝品B2C網(wǎng)站相比，他們的特點(diǎn)是小而精的輕公司，團(tuán)購(gòu)限時(shí)特賣的方式，讓他們有更強(qiáng)的單款銷售能力。一個(gè)消費(fèi)者去化妝品B2C通常是有目的的搜索一款商品，而來(lái)聚美的用戶通常會(huì)看完他們限時(shí)推薦的每一款產(chǎn)品。顧客聚美優(yōu)品曾做過(guò)一次用戶調(diào)查，他們的核心用戶集中在20至25歲之間。這部分用戶很多剛剛進(jìn)入美妝護(hù)膚領(lǐng)域，不是那么精確的知道自己需要什么，更需要推薦來(lái)決定購(gòu)買。而與傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相比，聚美優(yōu)品又是有能力把控用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)的重公司。目前，聚美優(yōu)品擁有近400萬(wàn)注冊(cè)用戶，每天活躍用戶接近60萬(wàn)。雖然依然有用戶將它看做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，但是陳歐早已不再把聚美局限為一家團(tuán)購(gòu)公司。聚美優(yōu)品每日推出的產(chǎn)品由10件左右增長(zhǎng)到100件，每天2至3萬(wàn)單成交量—儼然一個(gè)中小型電子商務(wù)網(wǎng)站，而那些由團(tuán)購(gòu)習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)的用戶可能會(huì)按照習(xí)慣逐個(gè)看完這100件推送產(chǎn)品?！皥F(tuán)購(gòu)是種不錯(cuò)的商業(yè)模式，但有商業(yè)模式不等于就有核心競(jìng)爭(zhēng)力，能為用戶提供好的服務(wù)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們提供正品保證、無(wú)條件退貨、自建倉(cāng)儲(chǔ)和客服中心。”陳歐稱客服團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)充到300人左右。不論是作為團(tuán)購(gòu)公司，還是化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品同樣要面對(duì)日益提高的營(yíng)銷成本。2011年3月份，聚美優(yōu)品完成第一輪融資。隨后，陳歐跟韓庚一起拍攝的聚美優(yōu)品廣告出現(xiàn)在地鐵里。陳歐很看重口碑傳播的力量，目前為止，聚美優(yōu)品獲得一個(gè)新用戶的成本被控制在10塊錢。聚美優(yōu)品的商品介紹包括：品牌故事、使用方法、實(shí)拍使用細(xì)節(jié)、口碑報(bào)告和收貨評(píng)價(jià)，幾乎可以當(dāng)做化妝品教學(xué)課程來(lái)使用。聚美優(yōu)品公司里有一個(gè)小型攝影棚，用來(lái)為商品拍照。在聚美優(yōu)品網(wǎng)站最顯眼的位置排列著超過(guò)8個(gè)分享按鈕，用戶可以將這些豐富的信息分享到任何一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)中。聚美優(yōu)品早期的口碑報(bào)告部分需要調(diào)用外部點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的信息，但2011年4月，他們建立起自己的口碑中心，并將它變成跟“限時(shí)特賣”并列的導(dǎo)航頻道，用戶可以通過(guò)在口碑中心發(fā)表使用體驗(yàn)獲得優(yōu)惠，聚美優(yōu)品則逐漸建立起自己的口碑?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)?？诒行某闪⒁粋€(gè)月后，就積攢到1萬(wàn)篇分享報(bào)告。在中國(guó)化妝品網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域，從月銷售額不足10萬(wàn)元到月銷售收入破億，中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城聚美優(yōu)品的成功也印證了麥肯錫的觀點(diǎn)。消費(fèi)者更信任大品牌，熱銷大牌產(chǎn)品也滿足