工程銷售流程和技巧2014-01-10目錄一工程銷售前工程時(shí)機(jī)分析工程信息來源工程需求行業(yè)用戶關(guān)系合作伙伴關(guān)系二工程銷售中推動立項(xiàng)方案推介商務(wù)公關(guān)方案定型招標(biāo)流程商務(wù)洽談三工程銷售后工程實(shí)施和驗(yàn)收回款和雙贏商務(wù)避規(guī)售后效勞客戶關(guān)系維護(hù)工程銷售前工程時(shí)機(jī)一〕工程銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別1〕工程銷售就是提供一種系統(tǒng)性的解決方案，結(jié)合多個(gè)系統(tǒng)，調(diào)動多個(gè)部門資源，動用多方關(guān)系，牽涉多個(gè)層次，事前預(yù)判干預(yù)，培育推介，主動性介入的營銷。工程銷售的整個(gè)內(nèi)容包括了技術(shù)咨詢，技術(shù)設(shè)計(jì)，解決方案，商務(wù)公關(guān)，招標(biāo)采購，產(chǎn)品。勞務(wù)，售后和效勞的整個(gè)體系。2〕產(chǎn)品營銷就是簡單的買賣關(guān)系。被動的接受。二〕工程銷售的特性特定性，時(shí)效性，區(qū)域性，復(fù)雜性三〕工程時(shí)機(jī)分析工程銷售的特性決定了工程銷售過程必須主動介入，采取積極干預(yù)方法，這就對工程銷售提出了比產(chǎn)品銷售人員更高的要求，要對行業(yè)，產(chǎn)品，趨勢，政策，有深刻認(rèn)識，整個(gè)工程銷售的周期長，費(fèi)用率大，由于工程銷售對接的復(fù)雜性，會浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此前期的篩選和分析就非常重要。簡單的說，工程銷售時(shí)機(jī)分析就是通過政策，環(huán)境，關(guān)系，需求四個(gè)方面來組合自己公司優(yōu)勢，去確定那些有系統(tǒng)性工程建設(shè)，能持續(xù)性不斷更新，能規(guī)模化采購的行業(yè)和部門為目標(biāo)市場。能滿足上述三條件的潛在條件是，1〕有統(tǒng)一管理建設(shè)機(jī)構(gòu)，而且下屬管理子機(jī)構(gòu)多，獨(dú)成系統(tǒng)。2〕資金預(yù)算充裕3〕有現(xiàn)實(shí)或者潛在需求現(xiàn)階段針對音頻領(lǐng)域能滿足上述條件的行業(yè)和領(lǐng)域有：金融系統(tǒng)，公安系統(tǒng)，監(jiān)獄系統(tǒng)，教育系統(tǒng)，醫(yī)療系統(tǒng)，廣電系統(tǒng)，電力能源行業(yè)，交通運(yùn)輸行業(yè)，國家武裝力量系統(tǒng)。

工程信息來源工程信息來源主要來自以下幾個(gè)方面1〕公開信息，公共媒介〔官網(wǎng)或者招標(biāo)網(wǎng)〕2〕指導(dǎo)性建設(shè)政策文件3〕同行介紹4〕朋友，同學(xué)，親人的介紹5〕合作伙伴介紹6〕行業(yè)用戶拜訪7〕前期主動介入培育的行業(yè)8〕原來老客戶介紹9〕咨詢自找上公司的潛在合作伙伴工程需求項(xiàng)目需求分類現(xiàn)實(shí)需求潛在需求創(chuàng)造需求預(yù)算決策人，采購方式用戶認(rèn)可找準(zhǔn)工程商推動立項(xiàng)聯(lián)合友商拜訪用戶爭取主導(dǎo)推動政策制定細(xì)分應(yīng)用引導(dǎo)需求標(biāo)準(zhǔn)制定對應(yīng)措施對應(yīng)措施對應(yīng)措施特點(diǎn)；已在建設(shè)項(xiàng)目特點(diǎn)；準(zhǔn)備建設(shè)項(xiàng)目特點(diǎn)；需要主動培育的項(xiàng)目行業(yè)用戶關(guān)系一〕如何介入行業(yè)用戶1〕主動拜訪2〕別人引見3〕行業(yè)協(xié)會或其他組織活動認(rèn)識二〕行業(yè)用戶決策鏈

關(guān)聯(lián)行業(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)一，政府行業(yè)垂直體系1〕部委垂直管理體系，檢法系統(tǒng)，海關(guān)，海事，氣象，國稅，國家平安。特點(diǎn)，中央財(cái)政預(yù)算，地方配額，不受地方節(jié)制。監(jiān)管部門。2〕省級垂直管理體系，公安，司法，國土，工商，廣電，交通運(yùn)輸，地稅。特點(diǎn)，省級部門直管，本級地方財(cái)政支持。省級財(cái)政預(yù)算配額。執(zhí)法管理型部門扁平體系1〕教育，醫(yī)療衛(wèi)生，等效勞管理型部門特點(diǎn)，當(dāng)?shù)刎?cái)政支持，地方區(qū)域性強(qiáng)。受上屬單位和地方政府雙層領(lǐng)導(dǎo)。事業(yè)單位銀行，電力，石油，水務(wù)，運(yùn)營商，煙草。等行業(yè)。一般總公司統(tǒng)一規(guī)劃，省級公司有集中采購權(quán)，有些特殊市級公司也有采購權(quán)。二，企業(yè)上市公司總部統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，會內(nèi)部議標(biāo)，涉及使用部門，技術(shù)部門，采購部門，和決策人。非上市公司技術(shù)負(fù)責(zé)人副總總經(jīng)理外資企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人合作伙伴關(guān)系一〕合作伙伴關(guān)聯(lián)示意圖

重要合作伙伴接觸部門人員和策略一〕合作工程商1，銷售部部門經(jīng)理；打聽工程信息，分析時(shí)機(jī)，讓其能幫助介紹工程銷售，建立私人感情。工程銷售；一起拜訪甲方，推介培育工程，清楚工程進(jìn)程，適當(dāng)給予物質(zhì)回報(bào)。2，技術(shù)部售前技術(shù)；方案設(shè)計(jì)，產(chǎn)品選型和技術(shù)評估。前期培訓(xùn)產(chǎn)品，定期關(guān)系維護(hù)。技術(shù)經(jīng)理；產(chǎn)品定型，解決方案技術(shù)定型，決定合作深度，定期關(guān)系維護(hù)。3，采購部商務(wù)人員；前期本錢核算，詢價(jià)。重要節(jié)假日送點(diǎn)小禮品采購經(jīng)理；商務(wù)洽談，價(jià)格談判，但一般是老板親信，視其要求具體而定。二〕同行友商同行友商分為平臺商，不同類別產(chǎn)品同行廠家。同類別廠商。1，針對平臺商，不同類別產(chǎn)品同行廠家，把主要精力放在銷售人員上，技術(shù)人員做日常溝通和關(guān)系維護(hù)。2，同類別廠商，保持與銷售人員聯(lián)系和溝通，必要時(shí)聯(lián)合圍工程。工程銷售中一，推動立項(xiàng)立項(xiàng)來源；政策性建設(shè)文件，應(yīng)用需求行業(yè)趨勢探索原工程擴(kuò)展立項(xiàng)三要素；資金來源，決策鏈，采購方式立項(xiàng)流程；

產(chǎn)品方案推介一〕產(chǎn)品方案推介注意點(diǎn)1〕工程銷售人員和技術(shù)人員要密切配合，多層次，多界面，多結(jié)構(gòu)接觸工程關(guān)聯(lián)方，建立立體的信息來源和多渠道溝通的網(wǎng)絡(luò)。關(guān)注工程進(jìn)展和變化而作出調(diào)整。2〕必須提出工程針對性非常專業(yè)的解決方案，密切配合工程商，平臺商，友商，形成一個(gè)整體的戰(zhàn)略聯(lián)盟，相互支持融合和幫助他們屏蔽對手并要求他們屏蔽我們對手。3〕工程角色定位，事前要把參與工程人員角色定位，分工。解決方案總是需要不斷的修改和變化，和各方的不斷溝通，需要一個(gè)不斷修正的過程。4〕清晰的知道甲方的應(yīng)用范圍和應(yīng)用價(jià)值，著重現(xiàn)實(shí)的，或者潛在的應(yīng)用價(jià)值。二〕方案推介階段關(guān)聯(lián)人結(jié)構(gòu)網(wǎng)1〕內(nèi)部關(guān)聯(lián)人；工程銷售部門經(jīng)理售前技術(shù)支持商務(wù)人員研發(fā)人員2〕外部關(guān)聯(lián)人；工程商工程銷售，售前技術(shù)支持，決策層平臺商工程銷售，售前技術(shù)支持，友商工程銷售，售前技術(shù)支持，設(shè)計(jì)院弱電安防設(shè)計(jì)人員3〕行業(yè)用戶關(guān)聯(lián)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人，技術(shù)人員，決策高層。產(chǎn)品方案推介關(guān)聯(lián)人員結(jié)構(gòu)示意圖方案定型一〕方案定型階段要本卷須知1〕一定要非常清楚甲方行業(yè)用戶的不同層次人員想法，保持常態(tài)溝通。2〕密切關(guān)注工程商動向，防止競爭同行友商突襲3〕和平臺商，非同類友商交流信息，保證確保得到信息渠道順暢。4〕確保測試設(shè)備和產(chǎn)品穩(wěn)定運(yùn)行，調(diào)配技術(shù)人員重點(diǎn)關(guān)注。隨時(shí)解決問題。二〕方案定型階段策略1〕力爭拿到寫標(biāo)底的權(quán)利2〕加大力度和合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)聯(lián)合，互助屏蔽彼此品類對手3〕幫助工程商合作伙伴技術(shù)屏蔽其他對手4〕合理利用制度漏洞，作出有利于我方標(biāo)底5〕調(diào)動所有能調(diào)動的資源配合我方方案定型標(biāo)底6〕和競爭友商保持好關(guān)系，有時(shí)迫不得已拉競爭力弱的進(jìn)來圍標(biāo)，排壓最強(qiáng)的競爭友商。

商務(wù)公關(guān)一〕目的；建立私人關(guān)系，掌握工程進(jìn)程，確定工程標(biāo)底。二〕1〕正確認(rèn)識商務(wù)公關(guān)：商務(wù)公關(guān)不是簡單的吃喝送錢送禮，而是通過商務(wù)活動手段，讓客戶對公司的專業(yè)素養(yǎng)，技術(shù)水平，個(gè)人的綜合素質(zhì)，個(gè)人品質(zhì)，做事風(fēng)格的認(rèn)可。進(jìn)而促進(jìn)工程銷售。融進(jìn)圈子，增加人脈資源。2〕傳遞給客戶有價(jià)值的觀點(diǎn)，要讓客戶覺得你對他有價(jià)值。三〕商務(wù)公關(guān)注意點(diǎn)1〕要找準(zhǔn)人，找對方法。把主要精力放在決定工程成敗的人身上。兼顧關(guān)聯(lián)人物2〕清楚商務(wù)禮儀〔包括拜訪，邀請，交流，宴會習(xí)慣，穿著〕3〕把握工程各個(gè)階段不同形式的商務(wù)活動4〕摸清被公關(guān)人一些愛好特征5〕提供平安并且值得信賴的商務(wù)公關(guān)手段。6〕中國人把境界分成富，貴，雅三個(gè)層次，不同層次，要考慮公關(guān)方式，雅俗共享是商務(wù)公關(guān)活動的最高境界。提升個(gè)人的根本商務(wù)素養(yǎng)。7〕仔細(xì)揣摩客戶在商務(wù)活動中傳達(dá)的語境和涵義，把握好重要信息回應(yīng)。四〕商務(wù)公關(guān)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和內(nèi)容形式1〕前期；一般性的正規(guī)活動，以特色小禮品，特色特產(chǎn)等，除非客戶主動。不要主動談利益分配，打破客戶戒意，表現(xiàn)出專業(yè)的商務(wù)素養(yǎng)。讓客戶覺得你是個(gè)懂得規(guī)那么和商業(yè)習(xí)慣的人。2〕中期；私人性質(zhì)商務(wù)活動，側(cè)重與個(gè)人隱秘需求。可以暗示利益分配。3〕后期；增加家庭性質(zhì)和朋友圈性質(zhì)的商務(wù)活動，融進(jìn)圈子，適當(dāng)可以扶植其信賴?yán)娲匀恕Ｕ袠?biāo)流程一，招標(biāo)形式分類1〕公共財(cái)政預(yù)算資金來源分類：公開招標(biāo)，詢價(jià)采購，邀標(biāo)，單一來源，競爭性談判，協(xié)議采購。2〕非公共財(cái)政預(yù)算資金分類：邀標(biāo)，競爭性談判。二，招標(biāo)流程和本卷須知商務(wù)洽談一，商務(wù)洽談本卷須知1〕工程銷售中，不到最后關(guān)頭不要把手上籌碼全部用光。2〕商務(wù)談判中，最忌開始階段就亮出底牌。3〕不要馬上回復(fù)商務(wù)洽談的重要條件，要求有足夠時(shí)間考慮和申請回復(fù)。4〕談判是雙方拉鋸，試探底線，相互妥協(xié)的藝術(shù)。要制定靈活機(jī)制。5〕注意甲方行業(yè)用戶要求的報(bào)價(jià)和乙方供給商要求的報(bào)價(jià)，應(yīng)有充分溝通機(jī)制6〕一定要知道商務(wù)談判是雙方公對公的日常工作，因此要控制情緒。不該帶有個(gè)人感情色彩。二，報(bào)價(jià)，議價(jià)，商務(wù)條款談判原那么和技巧1〕價(jià)格梯度體系，報(bào)價(jià)的層次和梯度。不要馬上回復(fù)客戶的價(jià)格要求，原那么上每次不能超過10個(gè)點(diǎn)。降幅決定客戶認(rèn)知公司利潤空間。遇到同類競爭，寧愿換定制型號降價(jià)。一般情況不要把標(biāo)準(zhǔn)型號拉出價(jià)格戰(zhàn)。2〕議價(jià)過程是既定結(jié)果后，只須象征性降價(jià)，額度不能超過5個(gè)點(diǎn)。3〕學(xué)會以小讓步換取付款方式有利我方。4〕客戶提出降價(jià)，付款方式苛刻等條件僵持不下時(shí)，學(xué)會以一換二的條件交換5〕弄清楚貨物生產(chǎn)周期，發(fā)貨時(shí)間，售后效勞具體要求，作出有利于我方的條件設(shè)限。

工程銷售后工程銷售是包括工程銷售前調(diào)研準(zhǔn)備，工程銷售中方案推介，定型，商務(wù)公關(guān)，招投標(biāo)和商務(wù)談判，工程銷售后的實(shí)施和驗(yàn)收，回款和關(guān)系維護(hù)，售后效勞整個(gè)體系，銷售貫穿整個(gè)過程。因此每個(gè)環(huán)節(jié)出的問題都有可能影響這個(gè)工程銷售。工程實(shí)施和驗(yàn)收一〕工程實(shí)施和驗(yàn)收本卷須知1〕工程實(shí)施的具體環(huán)境，要求，〔需要和甲方，和合作伙伴充分溝通。〕2〕工程實(shí)施前準(zhǔn)備和方案〔包括需要的人員支持，甲方和合作伙伴的安排，工期周期3〕工程實(shí)施過程中兼顧培訓(xùn)，對甲方和合作伙伴技術(shù)人員安裝調(diào)試的培訓(xùn)。4〕工程實(shí)施過程出現(xiàn)問題時(shí)的專項(xiàng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人5〕定期的甲方，合作伙伴，我方技術(shù)人員的碰頭會。溝通存在的問題。檢討實(shí)施方案完成情況。6〕實(shí)施過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的簽字確認(rèn)保存存檔。7〕工程驗(yàn)收時(shí)確定時(shí)間和人員8〕工程驗(yàn)收時(shí)的各項(xiàng)系統(tǒng)測試和效果表準(zhǔn)備9〕工程驗(yàn)收時(shí)準(zhǔn)備的使用文檔和各種資質(zhì)證明10〕工程驗(yàn)收時(shí)的必要的商務(wù)活動安排回款和雙贏一〕工程銷售牽涉的付款方式1，帳期操作一般適合大型正規(guī)合作伙伴。大工程，建設(shè)供貨周期長，甲方按進(jìn)度付款給合作伙伴。因此我們可以額定帳期，防止回款周期過長2，期票操作適合信譽(yù)比較好，有一定規(guī)模的合作伙伴。收一定期限銀行背書的承兌，到期我們到銀行兌換。3，分期操作適合針對行業(yè)的合作伙伴，前期收一定比例預(yù)付，剩余在規(guī)定期限付清。收銀行背書的期票。作為一個(gè)工程銷售，工程總在不斷變化。要時(shí)刻關(guān)注工程進(jìn)程，甲方行業(yè)用戶態(tài)勢，合作伙伴的財(cái)務(wù)情況，并作出相應(yīng)對策，防止公司壞帳風(fēng)險(xiǎn)。二〕雙贏的注意點(diǎn)雙贏不一定是回扣，層次需求不同針對的雙贏要求不盡相同。1〕不要忘記合作伙伴的老板，他才是決定合作廣度和深度的決定者，因此正式公對公對接和日常的商務(wù)禮儀很重要。2〕要常記得甲方行業(yè)用戶的決策人，他提供的信息往往是最有用和最重要的。3〕公對私時(shí)要注意公司的商務(wù)平安，以及保護(hù)合作伙伴成員的隱私。4〕要讓客戶有尊嚴(yán)的接受商務(wù)手段。5〕注意投入產(chǎn)出比和潛在的價(jià)值。雙贏內(nèi)容包括有形的，也包括隱形的。有形的包括了；價(jià)格優(yōu)惠，產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)金回扣，實(shí)物，包干旅游，吃喝玩等低層次的需求。隱形的包括了；安排采訪，幫其公關(guān)拉攏下屬，商務(wù)考察，幫其融進(jìn)有價(jià)值圈子，解決日常生活問題，安排其信任者作為受益人等。

商務(wù)避規(guī)商務(wù)避規(guī)分兩種；公對公的商務(wù)避規(guī)和公對私的商務(wù)避規(guī)一〕公對公商務(wù)避規(guī)注意點(diǎn)1〕合同條款的風(fēng)險(xiǎn)控制，包括了合同文本標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量，型號，金額的核對，發(fā)貨期限，付款方式，合同有效期，違約金條款和特例條款。時(shí)間，地點(diǎn)，法人代表或者授權(quán)人的簽名和公章核對。2〕收發(fā)貨過程的風(fēng)險(xiǎn)控制。3〕貨款回款的數(shù)額，期限風(fēng)險(xiǎn)控制。4〕政策性獎勵和階段性返利風(fēng)險(xiǎn)控制。二〕公對私商務(wù)避規(guī)注意點(diǎn)1〕回扣的方式和方法，防止公司和個(gè)人承擔(dān)法律責(zé)任。2〕商務(wù)公關(guān)不同階段的費(fèi)用控制。3〕商務(wù)公關(guān)不同階段采取的商務(wù)手段有效性預(yù)估。4〕針對商務(wù)公關(guān)對象的人員選擇和穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)控制。售后效勞一〕售后效勞承諾1，售后效勞承諾的時(shí)效，響應(yīng)時(shí)間。2，售后效勞承諾的內(nèi)容，〔免費(fèi)和收費(fèi)條件〕3，售后效勞承諾的地點(diǎn)和方式二〕售后效勞對接1，清晰傳遞給客戶售后效勞的對接人和聯(lián)系方式。2，讓客戶明白售后問題的處理流程，方式和時(shí)限