比亞迪新能源汽車市場銷售問題研究內(nèi)容摘要：在我國頒布的戰(zhàn)略性文件《制造2025》中，新能源汽車行業(yè)是十大重點發(fā)展領(lǐng)域之一，發(fā)展勢頭穩(wěn)步向前，新能源汽車是汽車行業(yè)在未來的發(fā)展趨勢，隨著環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，新能源汽車的市場需求也會越來越旺盛，國內(nèi)外的新能源汽車企業(yè)也迅速崛起。本文運用文獻(xiàn)分析法、案例分析法，主要研究和分析比亞迪新能源汽車在我國各種政策的大力扶持下的發(fā)展和在補(bǔ)貼消退后的發(fā)展方向，通過對該企業(yè)汽車業(yè)務(wù)概況和所處大環(huán)境的分析，指出比亞迪集團(tuán)在各方面存在的問題，包括市場調(diào)研程度不足、銷售渠道分布不均、電池技術(shù)較弱，影響產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員專業(yè)性較差等。而針對此類問題，本提出了針對性改進(jìn)建議，包括加強(qiáng)市場調(diào)研明確細(xì)分市場、完善銷售渠道建設(shè)、加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、建立銷售人員培訓(xùn)制度等，以期為其汽車產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展提出合理化建議。關(guān)鍵詞：中英文摘要要放在目錄前面。中英文摘要要放在目錄前面。Abstract：Inmycountry’sstrategicdocument"Manufacturing2025",thenewenergyvehicleindustryisoneofthetenkeydevelopmentareas,anditsdevelopmentmomentumismovingforwardsteadily.Newenergyvehiclesarethefuturedevelopmenttrendoftheautomotiveindustry.Withtheenhancementofprotectionawareness,themarketdemandfornewenergyvehicleswillbecomestrongerandstronger,andnewenergyvehiclecompaniesathomeandabroadwillalsoriserapidly.ThisarticleusesliteratureanalysisandcaseanalysistostudyandanalyzethedevelopmentofBYD’snewenergyvehiclesunderthestrongsupportofvariouspoliciesinmycountryandthedevelopmentdirectionaftersubsidieshavesubsided.Throughthecompany’sautomotivebusinessoverviewandthegeneralenvironmentTheanalysispointedoutthatBYDGrouphasproblemsinvariousaspects,includinginsufficientmarketresearch,unevendistributionofsaleschannels,weakbatterytechnology,affectingproductquality,andpoorprofessionalismofsalesstaff.Inresponsetosuchproblems,thisbookputsforwardtargetedimprovementsuggestions,includingstrengtheningmarketresearchtoclarifymarketsegments,improvingsaleschannelconstruction,strengtheningcoretechnologyresearchanddevelopment,improvingproductquality,establishingsalespersonneltrainingsystems,etc.,withaviewtoitsautomotiveindustryProposereasonablesuggestionsforfuturedevelopment.Keywords:BYD,newenergyvehicles,developmentprospects目錄TOC\o"1-3"\h\u11681一、緒論 一、緒論 （一）研究背景及意義隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，大量的能源被消耗，這使得全球的環(huán)保意識逐步增強(qiáng)，而巴黎氣候協(xié)定，就顯示了全球各國普遍面臨著的氣候變化的影響，加強(qiáng)環(huán)保工作需求各國的共同努力。在環(huán)保工作的要求下，國內(nèi)的許多行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，而新能源汽車是環(huán)保下的發(fā)展產(chǎn)物，其關(guān)系到汽車工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，是今后汽車業(yè)發(fā)展的大勢所趨。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，民眾的收入持續(xù)提升，在出行需求的帶動下，汽車行業(yè)迎來了爆發(fā)式增長，并且當(dāng)下汽車已是生活必需品，方便了民眾的出行。新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這是今后汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨，同時也是環(huán)境保護(hù)的要求。在新能源汽車發(fā)展當(dāng)中，比亞迪是其中的一個新勢力，其雖然發(fā)展時間還不長，然而，總體具備一定的實力。對于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，發(fā)展?jié)摿艽?，同時也需充電等基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善，汽車電池的突破發(fā)展，行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范等。當(dāng)下，科技發(fā)展迅速，許多國家都在開展大規(guī)模的工業(yè)化方法中，這使得全球能源出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，全球發(fā)展對于化石能源的消耗持續(xù)增長，這破壞了環(huán)境，威脅著我們的生命安全。而新能源汽車，其使用的并非化石能源，具有綠色低碳理念，這有利于保護(hù)環(huán)境，同時也符合可持續(xù)發(fā)展理念。面對日益嚴(yán)重的氣候問題，此時全球各國紛紛行動起來，紛紛表示要降低二氧化碳的排放量，我國政府表示，要在2030年實現(xiàn)碳達(dá)峰，在2060年實現(xiàn)碳中和，這是一個偉大的目標(biāo)，同時也展示出了大國擔(dān)當(dāng)，是我國為保護(hù)全球環(huán)境做出的偉大承諾。在環(huán)保理念的影響下，各國紛紛發(fā)展電動汽車產(chǎn)業(yè)，而我國在這方面的發(fā)展最快。已經(jīng)制定了汽車銷售計劃，許多國家通過制定燃料汽車銷售計劃，加快了汽車行業(yè)的電氣化轉(zhuǎn)型過程。隨著世界汽車工業(yè)電氣化的發(fā)展，這會給國內(nèi)的新能源汽車發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，這也就需要國內(nèi)的新能源汽車企業(yè)積極行動以來，努力提升自身的實力。（二）研究現(xiàn)狀1、國外研究現(xiàn)狀JohnR.Wilson&GriffinBurgh（2003）認(rèn)為，氫能是美國未來發(fā)展的主要能源，其有著多方面的優(yōu)勢，對環(huán)境的損害幾乎為0，所以，美國政府應(yīng)積極行動起來，加強(qiáng)氫能得到發(fā)展，制定出總體性的發(fā)展規(guī)劃，從而引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)氫能的大規(guī)模應(yīng)用，逐步的取代傳統(tǒng)化石能源。然而，細(xì)致來看，氫能的大規(guī)模應(yīng)用，還存在著許多問題，需要突破許多技術(shù)障礙，并非運用當(dāng)中的安全隱患比較大，需要大量的配套設(shè)施，技術(shù)、經(jīng)濟(jì)層面限制了美國發(fā)展氫能[1]。JosephRomm（2007）十分關(guān)注日本的混合動力汽車的發(fā)展，并開展了這方面的研究，結(jié)果顯示，混合動力汽車依然對環(huán)境存在著污染，破壞生態(tài)環(huán)境，而氫能對環(huán)境沒有任何污染，這是未來汽車動力的重要方向之一，要想促進(jìn)其應(yīng)用，需加大這方面的技術(shù)研究，同時配套建設(shè)相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施。此外，他還都對日本新能源汽車得到發(fā)展方向進(jìn)行了闡述對比分析了純電動、燃料汽車的應(yīng)用前景[2]。Hasishilshitani（2007）主要是就日本新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展開展了研究，并從技術(shù)、政策、應(yīng)用等多個視角開展了分析，最后還表示，全球都應(yīng)積極發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，從而加快技術(shù)突破，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，更好的保護(hù)地球環(huán)境，給子孫后代留下一個美好的地球[3]。2、國內(nèi)研究現(xiàn)狀陳柳欽（2010）基于可持續(xù)發(fā)展的視角來探析了新能源汽車產(chǎn)業(yè)的方法中，并表示，對于新能源汽車的發(fā)展，必須符合低碳環(huán)保節(jié)能的理念，可以實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。國家要基于戰(zhàn)略性的視角來制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃，從而明確出產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，同時完善這方面的法規(guī)、政策，以此來支持行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。從民眾方面分析，應(yīng)加強(qiáng)對新能源汽車的了解，從心理接受新能源汽車，購買和使用新能源汽車，從而加快產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國普及發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)時，可學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗，這一點很重要，可以縮短發(fā)展普及的時間，幫助我國在新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中占據(jù)優(yōu)勢地位[4]。張利芬（2011）就比亞迪公司的營銷策略開展了研究，研究結(jié)果顯示，比亞迪在發(fā)展新能源汽車時，要高度重視營銷策略的運用，這一點很重要，所以比亞迪新能源汽車在進(jìn)行銷售的過程中應(yīng)該對于市場進(jìn)行考察，這樣設(shè)計出科學(xué)、高效的營銷策略，并加快比亞迪的創(chuàng)新發(fā)展。同時，比亞迪需加強(qiáng)品牌建設(shè)工作，主義外觀設(shè)計工作，基于市場消費者的喜好，來持續(xù)發(fā)展外觀，從而加快比亞迪的國際化發(fā)展。對于設(shè)計理念，也應(yīng)與時俱進(jìn)的革新發(fā)展，所有微小設(shè)計都應(yīng)充分思考，打造出創(chuàng)造性的外觀，這一點很重要[5]。我國的新能源行業(yè)相較于他國起步較晚，導(dǎo)致新能源行業(yè)發(fā)展相對滯后，我們明白技術(shù)是重中之重，擁有核心技術(shù)，才可以在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，國內(nèi)對于新能源汽車技術(shù)的研究一直在進(jìn)行當(dāng)中，這也是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。同時，也可學(xué)習(xí)吸收發(fā)達(dá)國家在這方面的成功經(jīng)驗，制定出科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略。王秀杰等（2012）主要是就新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展當(dāng)中的各方面問題開展了探析，最后研究指出我國應(yīng)吸取國際發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，并與之開展新能源方面的學(xué)習(xí)交流與合作，為我國的汽車廠商提供學(xué)習(xí)經(jīng)驗與合作機(jī)會，快速提高國內(nèi)企業(yè)國際競爭力，降低對國外廠商的技術(shù)依賴[6]?？娦∶鳌⑼鹾[（2012）基于破壞性視角開展了新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的兩大驅(qū)動因素，一個是技術(shù)，另一個是市場。同時選擇比亞迪、豐田為研究實例，通過對比分析，由此掌握了二者發(fā)展的一些差異性方面，并闡述了效益差距情況，這些可給其他同行公司提供一定的啟發(fā)性思考[7]。滕飛（2015）在對比亞迪汽車品牌的研究中提到，轉(zhuǎn)型發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的比亞迪在政策優(yōu)勢下的產(chǎn)量和銷量穩(wěn)步增長，并開始向第三世界國家出口自產(chǎn)車型。他們希望迅速擴(kuò)大國際市場份額，卻忽視了汽車的品牌建設(shè)、內(nèi)涵和質(zhì)量。以比亞迪為例，該品牌在國際市場上的優(yōu)勢和劣勢正在逐步顯現(xiàn)，仍有很大的發(fā)展空間。主要從制造業(yè)向創(chuàng)新型行業(yè)轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)戰(zhàn)略品牌管理和營銷管理，深挖市場潛力[8]。萬以娟（2016）對比亞迪在國際上的品牌戰(zhàn)略進(jìn)行了SWOT分析，從電動車公交市場發(fā)展到主打電動私家車市場的品牌戰(zhàn)略，使得新能源汽車得到了進(jìn)一步的普及。但是，在其發(fā)展中存在核心競爭力較弱，過度依靠政策，配套設(shè)施不完備，產(chǎn)品設(shè)計有待提高等問題，為國內(nèi)的新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展指明了完善方向，可為其他公司的國際化發(fā)展提供啟發(fā)性思考[9]。胡一鳴（2018）在對比亞迪新能源汽車向外拓展，進(jìn)入美國市場的分析中，指出美國市場在給比亞迪帶來技術(shù)和管理經(jīng)驗的同時，結(jié)合比亞迪的實際情況，得出的最終結(jié)論與比亞迪實際選擇的海外進(jìn)入模式存在差異。在系統(tǒng)的進(jìn)行各項分析比亞迪現(xiàn)有進(jìn)入模式的風(fēng)險后，提供適合其進(jìn)入美國市場的參考意見[10]。林洛（2019）主要是就國外新能源汽車發(fā)展開展了研究，并推出了文章——《國外新能源汽車發(fā)展研究》，當(dāng)中表示，不少發(fā)達(dá)國家都制定出了促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，這凸顯出了外國政府新能源汽車行業(yè)發(fā)展的高度重視，這十分有利于加快新能源汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步?？傮w而言，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅鲊娂姴扇〈胧﹣砑涌煨袠I(yè)的發(fā)展，同時也顯示出了燃油汽車開始慢慢得到推出市場，而混合動力汽車、純電動汽車將會是未來的主力。此外，他還對比純電動汽車、燃油汽車的優(yōu)缺點方面，并認(rèn)為，未來社會新能源汽車將是主要潮流，通過運用新的材料、技術(shù)，新能源汽車速度有了明顯的改善，與智能相結(jié)合，給予用戶更高的體驗，符合現(xiàn)代環(huán)保理念?？偟膩碚f，在核心技術(shù)和市場滲透方面，國外新能源汽車都發(fā)展迅速，其成功經(jīng)驗值得研究和借鑒[11]。（三）研究內(nèi)容與研究方法 1、研究內(nèi)容本文當(dāng)中，主要研究的是新能源汽車的市場銷售，選取比亞迪為研究實例，介紹了其當(dāng)下新能源汽車的發(fā)展現(xiàn)狀情況，然后從中挖掘出了其在新能源汽車的銷售工作中的問題方面，并剖析了問題的成因，找出了制約因素，并為其提供一些能夠提高本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展對策。2、研究方法本文主要運用了兩種研究方法，一個是文獻(xiàn)分析法，另一個是案例分析法。文獻(xiàn)分析法。在知網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)上面搜集新能源汽車的一些文獻(xiàn)資料，掌握這方面的最新信息，對以前的研究者的研究成果進(jìn)行分析歸納總結(jié)，查找合理的有利于本文的理論支撐，基于此來開展全文的研究工作，增強(qiáng)研究的說服力。實例分析法。選取比亞迪公司為研究實例，對其當(dāng)下的新能源汽車發(fā)展情況進(jìn)行了介紹，通過研究其對研發(fā)技術(shù)，生產(chǎn)能力，銷售現(xiàn)狀的分析總結(jié)，從中尋找制約其發(fā)展的因素，并為其提供一些能夠提高本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展對策，為本文提供了實際依據(jù)。二、相關(guān)理論概述（一）市場銷售的概念 市場營銷，其是市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中一種常用促進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)銷售的手段。從企業(yè)方面看，所有營銷活動是基于市場來開展。企業(yè)開展市場營銷活動，可以幫助企業(yè)利益的實現(xiàn)，將產(chǎn)品、服務(wù)靈活的傳遞給客戶，從而給社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的過程。營銷人員，他們擁有專業(yè)的市場營銷知識，這些都提升了市場營銷工作的科學(xué)性，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，加快了企業(yè)的發(fā)展。（二）市場細(xì)分理論 1、市場細(xì)分概念市場細(xì)分，其也就是企業(yè)基于一定標(biāo)準(zhǔn)來對市場客戶劃分成多個群體，此時一個用戶群體對應(yīng)的是一個子市場，各子市場間，客戶需求差異比較明顯。要想選擇目標(biāo)市場，此時市場細(xì)分是基礎(chǔ)，只有準(zhǔn)確的開展好了市場細(xì)分工作，此時才可以開展后續(xù)的目標(biāo)市場選擇。在開展?fàn)I銷活動時，此時需對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，以此制定出靈活性的營銷組合，這樣一方面可更好的滿足客戶需求，另一方面也可促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。按照消費者欲望與需求把因規(guī)模過大導(dǎo)致企業(yè)難以服務(wù)的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細(xì)分市場的消費群被稱為目標(biāo)消費群，對比大眾市場，子市場就其中的一個細(xì)分，有著特定的消費人群。在二戰(zhàn)后，美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，此時開始發(fā)展到買方市場，此時企業(yè)也就需要充分運用營銷手段，這樣才能保障自身的持續(xù)發(fā)展，由此也誕生了市場營銷的理念。2、市場細(xì)分模式蘭曉華表示，對于市場細(xì)分有兩類極端模式，一個是完全市場細(xì)分模式，另一個是無市場細(xì)分模式。介于二者間有一個過渡細(xì)分模式。1．完全市場細(xì)分對于此方式，其是對市場中的每位消費者都形成一個獨立子市場，企業(yè)基于各子市場需求來研發(fā)產(chǎn)品。從理論層面分析，只有那些小規(guī)模、人數(shù)極少的市場才可以完全細(xì)分，然而，此種做法不利于企業(yè)發(fā)展。但是，在一些行業(yè)，如，飛機(jī)制作業(yè)，發(fā)展出了“訂制營銷”，這實際上是對市場開展完全細(xì)分的一個例子。2．無市場細(xì)分對于此方式，其也就是市場中每位消費者需求都保持相同，或是企業(yè)故意不考慮其中得到差異方面，不對市場開展細(xì)分工作。從市場層面看，存在著許多的細(xì)分變量，如，地理環(huán)境因素、消費行為因素等。3.按一個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分對于此方式，其是適用于通用性大得到產(chǎn)品，此時對客戶購買行為影響最大的因素的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。例如，兒童圖書市場，此時年齡是最大影響因素?？苫谀挲g，來劃分成多個細(xì)分市場，如，學(xué)前、學(xué)齡、少年市場等。4.綜合標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分多數(shù)產(chǎn)品在銷售當(dāng)中，往往受到了消費者的多種因素影響。所以，在選擇細(xì)分市場時，通常需設(shè)置多個標(biāo)準(zhǔn)來開展市場細(xì)分工作。例如，在奶粉市場，此時可基于年齡、利益、時機(jī)來開展市場的細(xì)分工作。5.多層細(xì)分運用超過2個因素，基于一定順序來開展市場的細(xì)分工作。三、比亞迪新能源汽車的市場銷售現(xiàn)狀分析 （一）比亞迪新能源汽車簡介 比亞迪從成立至轉(zhuǎn)型發(fā)展，持之以恒，踏實前進(jìn)，擁有北京、深圳、長沙、西安等眾多生產(chǎn)基地，旗下?lián)碛懈鞣N等級的燃油車、純電動車、混合動力車，開發(fā)了新能源汽車的王朝系列與e系列，通過對20多年來積累的核心技術(shù)的整合，向新能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型發(fā)展，投入巨大的資金打造純電動汽車研發(fā)與制造的平臺，主要是為了促進(jìn)新能源汽車突破性發(fā)展；近些年來，比亞迪也逐步向外拓展，不僅僅滿足于國內(nèi)市場，擁有分布在全球六大洲30多個工業(yè)園區(qū)。從2010年起到目前為止，比亞迪做出了許多努力，從最初的與戴姆勒合作推出“王牌”騰勢，到進(jìn)軍軌道交通“云軌”的產(chǎn)生，再到與豐田達(dá)成協(xié)議，共同研發(fā)純電動車，目前已成立合資公司，步步為營，堅實穩(wěn)步向前發(fā)展。二者分工明確，各展所長，比亞迪為豐田提供技術(shù)研發(fā)與平臺支持，而豐田則為比亞迪在整車優(yōu)化、質(zhì)量控制等方面發(fā)揮的品牌優(yōu)勢與跨國企業(yè)優(yōu)勢，加速汽車產(chǎn)業(yè)的電動化進(jìn)程。（二）公司市場銷售現(xiàn)狀 1、銷售量情況比亞迪新能源汽車，發(fā)展勢頭良好，已是國內(nèi)新能源汽車行業(yè)得到一個杰出代表。2019年雖然受到政策影響但比亞迪還是交出一份不錯的答卷，2019年比亞迪共計銷售汽車451,246臺，其中新能源汽車銷售占比達(dá)49.46%。另外，比亞迪是國內(nèi)首個產(chǎn)銷超過75萬輛的新能源汽車公司。數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會王朝系列的“\t"/beijing/shangqing/2020/0214/_blank"旗艦”全新\t"/beijing/shangqing/2020/0214/_blank"唐系列產(chǎn)品2019年累計銷量76,741臺；宋系列產(chǎn)品2019年銷量為177,174臺。中型轎車秦系列產(chǎn)品全年累計銷售62,189臺。2019年3月發(fā)布的“E系列”,年度銷量超過2.2萬輛，在國內(nèi)新能源汽車銷量中的占比超一成。圖3.12014-2019年比亞迪新能源汽車銷售情況圖2、銷售價格情況新能源汽車在發(fā)展初期，在技術(shù)的限制下，此時沒有實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，此時的成本非常高。因此，在這個時候采取以價格為導(dǎo)向的策略是不合適的。其次，在制定價格策略時還應(yīng)考慮市場份額、市場需求等的因素，并在市場份額和利潤之間找到最佳平衡點。比亞迪新能源汽車價格覆蓋5.99萬至38.49萬元價格區(qū)間。表3.1比亞迪新能源汽車價格區(qū)間表新能源車型價格區(qū)間（萬元）唐系列23.99-38.49宋系列14.99-21.98秦系列12.99-20.99元系列5.99-10.98E系列5.99-16.48數(shù)據(jù)來源：比亞迪汽車官網(wǎng)資料整理3、渠道分布情況銷售渠道，其是產(chǎn)品、服務(wù)在所有權(quán)轉(zhuǎn)移當(dāng)中，各環(huán)節(jié)組合成的渠道。在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售渠道非常重要，關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，影響到企業(yè)的發(fā)展。然而，從實踐方面分析，銷售渠道得到影響因素很多，如，企業(yè)競爭力、成本控制等等?，F(xiàn)階段，經(jīng)銷商模式，這是比亞迪的主要銷售渠道。比亞迪基于市場細(xì)分理論知識，根據(jù)三方面因素，分別是消費水平、特征、地域文化來將全國劃分成了9大營銷區(qū)域，從南到北分別為廣東區(qū)域（粵、桂、瓊）、湖南區(qū)域（湘、鄂、贛）、四川區(qū)域（川、渝、貴、云）、浙江區(qū)域（浙、閩）、上海區(qū)域（滬、蘇、皖）、山東區(qū)域（魯、晉、豫）、陜西區(qū)域（陜、甘、青、寧、新、藏）、北京區(qū)域（京、津、冀、蒙）、吉林區(qū)域（黑、吉、遼）。目前，比亞迪在全國的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有的細(xì)分市場，完善的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)成為比亞迪汽車營銷計劃強(qiáng)有力的渠道支持。四、比亞迪新能源汽車市場銷售存在的問題（一）市場調(diào)研程度不足 要想實現(xiàn)科學(xué)的市場細(xì)分，此時深入掌握客戶需求這是基礎(chǔ)條件。在消費市場上，顧客總是希望依據(jù)自己的需要來采購相關(guān)商品，新能源汽車企業(yè)要能夠根據(jù)顧客的不同需要。把消費市場的顧客分為同質(zhì)需求顧客和異質(zhì)需求顧客，尤其是異質(zhì)需求顧客不同于其他消費群體。把消費市場分為同質(zhì)需求顧客和異質(zhì)需求顧客，特別是異質(zhì)需求顧客不同于其他消費群體。他們所處消費環(huán)境、消費需求、購買動機(jī)以及購買行為的多元性和差異性的不同，此時使得他們對新能源汽車的價格、質(zhì)量、性能的需求存在著差異性。在不同需求環(huán)境下，由此只能利用市場細(xì)分來發(fā)展市場，滿足客戶的多元化需求。所以，科學(xué)、合理的細(xì)分策略，必然徐藝洋開展充分的市場調(diào)查工作。比亞迪汽車經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、網(wǎng)絡(luò)管理、品牌宣傳等方面犯了一些錯誤。在管理方面銷售管理層方面人事調(diào)動不變2015年到2017年間比亞迪負(fù)責(zé)銷售的三度換帥，2018年爆出“廣告門”等事件。比亞迪企業(yè)內(nèi)部管理多以“人治”為主，存在各種裙帶關(guān)系，這種管理狀態(tài)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的制約因素，導(dǎo)致管理層和員工之間的利益沖突。在市場細(xì)分方面政策落實不夠，缺乏有效地調(diào)研，銷售銷量不高。（二）銷售渠道分布不均 在銷售渠道方面，比亞迪主要運用的是經(jīng)銷商模式。在經(jīng)銷商的選擇方面需要特別謹(jǐn)慎選擇，因為經(jīng)銷商直接面對是消費者，它們展示了汽車制造廠商的形象。由于經(jīng)銷商遍布全國，如果個別經(jīng)銷商的由于銷量過低進(jìn)行降價銷售，會對其他經(jīng)銷商造成不良影響，不利于公司產(chǎn)品的銷售。比亞迪基于市場細(xì)分理論知識，根據(jù)三方面因素，分別是消費水平、特征、地域文化來將全國劃分成了9大營銷區(qū)域：廣東區(qū)域（粵、桂、瓊）、湖南區(qū)域（湘、鄂、贛）、四川區(qū)域（川、渝、貴、云）、浙江區(qū)域（浙、閩）、上海區(qū)域（滬、蘇、皖）、山東區(qū)域（魯、晉、豫）、陜西區(qū)域（陜、甘、青、寧、新、藏）、北京區(qū)域（京、津、冀、蒙）、吉林區(qū)域（黑、吉、遼）。現(xiàn)階段，比亞迪的這些營銷區(qū)域，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整優(yōu)化，如，吉林區(qū)域、北京區(qū)域，二者可進(jìn)行合并，因為東北人口越來越少，經(jīng)濟(jì)增長疲軟加之天氣嚴(yán)寒新能源汽車電池蓄電能力不足，銷量較小沒必要單獨設(shè)置一個營銷區(qū)域；對于廣東區(qū)域、浙江區(qū)域、上海區(qū)域可以加大營銷力度。對于陜西區(qū)域、湖南區(qū)域和四川區(qū)域三區(qū)域可以維持現(xiàn)狀，這也是渠道策略中存在的問題。（三）電池技術(shù)較弱，影響產(chǎn)品質(zhì)量比亞迪基于原先的技術(shù)實力，由此來開展電池產(chǎn)品的研發(fā)，雖然此時研發(fā)進(jìn)度比較快，然而，細(xì)致來看，對比全球其他企業(yè)，此時比亞迪的電池技術(shù)水平還比較薄弱，在電池的充電、續(xù)航里程方面展示出了很大的不足，需進(jìn)行發(fā)展突破。2018年底比亞迪發(fā)布的刀片電池工藝使得電池體積能量密度可提升50%，搭載了85KWh的磷酸鐵鋰電池的漢EV，續(xù)航里程可突破600公里。雖然一直在攻克技術(shù)上的難題，電池技術(shù)也在持續(xù)不斷的更新，續(xù)航能力增強(qiáng)，但制造成本居高不下，磷酸鐵鋰電池會造成巨大環(huán)境污染，使得國家減少了對磷酸鋰電池的補(bǔ)貼力度，使得整體競爭力下降。（四）銷售人員專業(yè)性較差到2018年12月底為止，比亞迪的員工總數(shù)超過22萬，在這里面，技術(shù)研發(fā)人員，總數(shù)為31000人，占比是14.12%；管理及行政人員31,190人，比率為14.2%；營銷人員6,830人，比率為3.1%。在員工受教育方面，受本科及以上學(xué)歷職工為26,604人，比率為10.9%。毫無疑問，研發(fā)是重中之重，但營銷方面的工作也不容忽視。比亞迪在新能源汽車營銷工作方面成立了一個營銷公司及三個事業(yè)部，雖然積極從各業(yè)務(wù)部門抽調(diào)專業(yè)人才負(fù)責(zé)營銷工作，但對于占總營業(yè)收入五分之二的新能源汽車業(yè)務(wù)投入人力還是略顯薄弱。比亞迪的銷售人員普遍學(xué)歷低、素質(zhì)低，對市場營銷的認(rèn)識和學(xué)習(xí)不深，企業(yè)營銷策略的執(zhí)行方面缺乏高效的營銷人員。營銷觀念不強(qiáng)，同時營銷人員的專業(yè)素質(zhì)比較差，這不利于營銷工作的高效開展。五、比亞迪新能源汽車市場銷售問題的解決對策（一）加強(qiáng)市場調(diào)研明確細(xì)分市場從市場細(xì)分的幾大要素及消費者對新能源汽車的偏好等方面出發(fā)，對其進(jìn)行了全面和多層次地調(diào)研并根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)。有必要針對客戶群體產(chǎn)品的營銷策略研究分析，只有目標(biāo)客戶明確時才能根據(jù)產(chǎn)品的特性及客戶的需求才能設(shè)計相應(yīng)的營銷策略。世界上有許多國家和民族。不同國家的文化、國情不同，這使得民眾的購買力、消費習(xí)慣存在著很大的差異性。針對不同的市場和目標(biāo)群體進(jìn)行有針對性的細(xì)分，將使比亞迪的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售更有針對性，減少信息不對稱所導(dǎo)致道德人力浪費，從而提升營銷工作的有效性。對于市場細(xì)分，需進(jìn)行區(qū)別對待，綜合各地實際。調(diào)查表明，農(nóng)村市場的購買力快速增強(qiáng)。長城、長安、吉利等中國車企業(yè)正加速在三、四線城市及小城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場布局。比亞迪應(yīng)該高度重視四、五線城市及農(nóng)村市場布局。對于比亞迪來說，有必要針對不同的目標(biāo)群體實施差異化的營銷略。如：年輕人與中老年相比，年輕人接受新事物的能力更強(qiáng)，但購買高端汽車的經(jīng)濟(jì)能力較弱，這使得年輕人對新能源汽車更感興趣；數(shù)據(jù)顯示，男性消費者更傾向于購買新能源汽車；以不同職業(yè)的分工為例，程序員更為嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡尖端技術(shù)，可以在新能源汽車中加入更多的技術(shù)元素，而對于工人來說，則更受關(guān)注對于車輛的實用性，和老師更關(guān)心的是舒適性。所以，需基于不同需求，來考慮相關(guān)要素，由此研發(fā)出不同類的新能源汽車，并實行差異化的營銷策略。（二）完善銷售渠道建設(shè) 比亞迪公司要加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道建設(shè)，強(qiáng)化現(xiàn)有經(jīng)銷商培育管理，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，加強(qiáng)對三四線城市經(jīng)銷商建設(shè)和小城鎮(zhèn)經(jīng)銷點、服務(wù)點的建設(shè)。拓寬銷售渠道由面向個人消費者到覆蓋所有消費群體。建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道縮小與用戶之間的距離。完善網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)，以新媒體平臺為核心，圍繞社交軟件用戶，聚焦市場需求，運用多種手段，實現(xiàn)系列營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)可以拉近汽車廠商與消費者之間的距離，對改善與消費者的關(guān)系，促進(jìn)商品信息的傳播，具有很強(qiáng)的實用價值。在主要的社交媒體及網(wǎng)絡(luò)平臺，每天可以推送相關(guān)軟文章、新產(chǎn)品信息、公益活動等提高品牌知名度。例如比亞迪可以利用直播平臺充分發(fā)揮粉絲經(jīng)濟(jì)，用部分滯銷車型做低價促銷進(jìn)行引流，促進(jìn)產(chǎn)品銷售及讓利給顧客，網(wǎng)絡(luò)銷售的同時要注重線上與經(jīng)銷商的融合發(fā)展，不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，最終實現(xiàn)雙贏；此外，還可以在具影響力的網(wǎng)上虛擬平臺。通過發(fā)帖、發(fā)起討論等手段進(jìn)行相關(guān)的品牌宣傳和促進(jìn)新能源汽車知識的普及及提高比亞迪新能源汽車的知名度。（三）加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量2019年比亞迪研發(fā)最新的產(chǎn)品，在科研、技術(shù)方面仍具有相當(dāng)強(qiáng)的優(yōu)勢，這得益處比亞迪長期堅持技術(shù)研發(fā)工作，科技創(chuàng)新永無止境，電池技術(shù)還存在著很大的上升空間，相比傳統(tǒng)的燃油車，新能源汽車一方面行駛速度過低，另一方面電量不足以支撐太長的行駛時間。要想改變現(xiàn)狀，除了資金的支持，更重的是以人為本，引進(jìn)專業(yè)人才，積極謀求與高校的合作，建設(shè)出高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊，從而構(gòu)建出新能源汽車研發(fā)體系，實現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合，加快技術(shù)發(fā)展。在外觀設(shè)計方面，要結(jié)合該車的理念、車型、流行色等與時尚接軌，可向大眾征集方案，邀請專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊進(jìn)行設(shè)計，進(jìn)一步了解消費者訴求。（四）建立銷售人員培訓(xùn)制度比亞迪公司建立營銷人員培訓(xùn)制度。必須有靈活的系統(tǒng)支持，根據(jù)市場營銷目標(biāo)和策略及時進(jìn)行人員調(diào)整和進(jìn)行人員的更新培訓(xùn)等工作。對培訓(xùn)銷售人員，首先，應(yīng)該開展對他們進(jìn)行言、行、舉、止等方面的培訓(xùn)，其次，對其進(jìn)行相關(guān)知識、營銷理論基礎(chǔ)知識、汽車知識特別是新能源汽車知識、相關(guān)政策、保險、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn),同時還要其進(jìn)行企業(yè)目標(biāo)灌輸和企業(yè)核心價值觀的傳遞，最后要根據(jù)他們的特點，安排到相應(yīng)的崗位上，使他們的才能發(fā)揮到最好。六、結(jié)論 新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這是今后汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨，同時也是環(huán)境保護(hù)的要求。在新能源汽車發(fā)展當(dāng)中，比亞迪是其中的一個新勢力，其雖然發(fā)展時間還不長，然而，總體具備一定的實力。對于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，發(fā)展?jié)摿艽?，同時也需充電等基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善，汽車電池的突破發(fā)展，行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范等。本文透過比亞迪新能源汽車市場營銷的現(xiàn)狀情況，由此深挖出了其中的問題方面，還設(shè)計出了一些建議。通過對本文的分析，得出以下結(jié)論：比亞迪公司應(yīng)改進(jìn)市場細(xì)分策略。主要從加強(qiáng)市場調(diào)研明確細(xì)分市場、完善渠道建設(shè)、建立營銷人才保障制度和建立營銷人員培訓(xùn)制度等四個方面來看，比亞迪在新能源汽車的銷量上提升空間依然很大。比亞迪應(yīng)學(xué)習(xí)行業(yè)對手的成功經(jīng)驗，比如特斯拉在品牌營銷方面的突出成績；在顧客忠誠度方面做得非常好的蔚來汽車，據(jù)統(tǒng)計蔚來汽車新訂單中有45%的訂單來自老用戶推薦。除了文中提出的改進(jìn)方法以外，還可以提高售后服務(wù)質(zhì)量，在產(chǎn)品設(shè)計中融入中國元素、成立用戶交流中心、向三四線城市和小城鎮(zhèn)傾斜并在社區(qū)內(nèi)部署服務(wù)點。展望未來，比亞迪新能源汽車發(fā)展?jié)摿艽?。全面分析和完善比亞迪新能源汽車市場營銷策略，不斷改進(jìn)營銷方法和提出新的營銷策略，促進(jìn)比亞迪新能源汽車銷售的快速增長，為我國新能源汽車行業(yè)提供參考，推動我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)邁上新階梯。參考文獻(xiàn)中文文獻(xiàn)[1]曹思琳.從媒體整合角度看新能源汽車市場營銷策略解析[J].時代汽車,2020(10):180-181.[2]柴鑫.江淮公司新能源汽車市場營銷策略研究[D].南京郵電大學(xué),2020.[3]陳瑩.一汽豐田RAV4榮放營銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020.[4]高迪.C汽車銷售公司奔騰T77PRO產(chǎn)品市場營銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020.[5]高旋.汽車市場營銷管理問題及對策分析[J].全國流通經(jīng)濟(jì),2020(13):12-13.[6]高雪.一汽—大眾捷達(dá)VS5市場營銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020.[7]紀(jì)燁.基于媒體整合的新能源汽車市場營銷策略研究[J].營銷界,2020(16):46-47.[8]闞勤.客戶關(guān)系管理在汽車4S店市場營銷中的應(yīng)用研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2020(13):57-58.[9]李金花.環(huán)保節(jié)能背景下新能源汽車市場營銷策略[J].時代汽車,2020(17):161-162.[10]李娜.汽車市場營銷管理存在的問題及對策分析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2020(24):38-39.[11]李全平.博世汽車部件（長春）有限公司熱管理系統(tǒng)產(chǎn)品營銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020.[12]馬凝.一汽富維沖壓件分公司汽車零件市場營銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020.[13]馬薇.基于媒體整合的新能源汽車市場營銷策略研究[J].南方農(nóng)機(jī),2020,51(09):121.[14]馬振山.面對又貴又缺的流量[J].經(jīng)營者(汽車商業(yè)評論),2020(05):181-185.[15]馬振山.汽車品牌營銷的正確姿態(tài)是積極擁抱變化[J].現(xiàn)代廣告,2020(10):50-52.[16]彭媛媛.“互聯(lián)網(wǎng)+”信息化教學(xué)方法在市場營銷專業(yè)的實踐探究[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2020,28(10):166.[17]皮學(xué)東.CA新