終端銷售技巧之銷售高手必備編號：TDS01編制部門：IMC培訓(xùn)部生成日期：編制：IMC培訓(xùn)部審核：批準(zhǔn)：版本：V2修改日期：修改人：IMC培訓(xùn)部編制說明編制:培訓(xùn)部編制時間:2008年8月份編制部分資料來源,感謝各部門的參與產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格競品情報信息產(chǎn)品廣告策劃產(chǎn)品定位策略公司銷售計劃售后服務(wù)策略用途公司內(nèi)部傳閱 可供經(jīng)銷商參閱可作為營銷人員的銷售技巧培訓(xùn)資料可作為終端銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)教材可作為培訓(xùn)講師編制銷售技巧培訓(xùn)教材的依據(jù)材料保密本手冊為公司資產(chǎn),僅供歐信內(nèi)部（含授權(quán)銷售商）使用,禁止擅自復(fù)制/拷貝/轉(zhuǎn)讓任何第三方，違者后果自負(fù)，并將被視為泄漏公司機密行為,公司保留追究法律/經(jīng)濟責(zé)任的權(quán)利。目錄銷售禮儀銷售技巧顧客類型劃分及應(yīng)對課程目的

本課件旨在提供全面、實用的終端銷售基礎(chǔ)知識，通過本課件的學(xué)習(xí)，達(dá)到提高終端銷售人員的整體素質(zhì)，樹立公司專業(yè)形象，有效提升終端銷量的目的。第一章：銷售禮儀請選擇你最欣賞的助理類型？12345678你看到了什么？外表穩(wěn)重大方動作不卑不亢態(tài)度和藹可親語言談吐文雅待客彬彬有禮必備素質(zhì)：微笑上崗前整理著裝，檢查自身的儀容儀表。男士發(fā)型：前不過眉，后不過領(lǐng)，鬢不過耳，不留胡須。女士發(fā)型：整齊，前不過眉；后不過肩不染夸張彩發(fā)。儀容儀表—發(fā)型

：上崗著裝：整齊清潔，皮鞋光亮。穿西裝必須打領(lǐng)帶，扣上紐扣，工號牌統(tǒng)一位置佩帶。注意個人衛(wèi)生，經(jīng)常洗澡、洗頭，兩餐不吃有異味的菜肴。上班時不準(zhǔn)佩帶戒指、手鏈、手鐲、項鏈、耳環(huán)。儀容儀表—服裝

：目光接觸

：站姿

：行姿

：引導(dǎo)、手勢：坐姿：遞送物品禮貌用語尊稱:促銷員在稱呼客戶時，一定要稱“您”請:在任何需要客戶幫助的地方，都需要說“請”字--語調(diào)親切--語速適中--詫異的表示語言第一不問收入問題，第二不問年紀(jì)大小，第三不問婚姻家庭，第四不問健康狀態(tài)，第五不問個人經(jīng)歷。問候時五不問:員工在服務(wù)場所內(nèi)，與遠(yuǎn)距離的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、點頭（簡單手勢），不得大聲呼叫，如客人（同事間）有事相問，只能走近再講。行為規(guī)范—遠(yuǎn)距離“女人看頭，男人看腰”。一般工作崗位上不長于肩部?！澳腥丝囱保催@樣一個細(xì)節(jié)，腰上掛不掛東西。儀容儀表—注意

儀態(tài)氣質(zhì)

總結(jié)第一印象的形成需要7秒鐘,要改變這第一印象需要7年!第二章：終端溝通原則終端銷售的決定性因素有哪些？你在終端是怎樣與顧客進(jìn)行溝通的？顧客到底想得到什么？溝通

以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式導(dǎo)購并結(jié)合FABE法則。溝通的平臺載體：財務(wù)利益可感知利益社交利益通過溝通必須要實現(xiàn)顧客的三大利益：產(chǎn)品溝通可感知利益品牌溝通終端環(huán)境社交行為產(chǎn)品與顧客的溝通溝通的劃分：品牌與顧客的溝通終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通

產(chǎn)品的價值、附加價值實現(xiàn)的顧客財務(wù)利益品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)實現(xiàn)的顧客可感知利益終端環(huán)境營造及社交行為實現(xiàn)的顧客社交利益溝通的利益的涵義：溝通靜態(tài)信息的溝通動態(tài)信息的溝通使用廣義的溝通三種感受渠道廣義的溝通聽覺視覺觸覺準(zhǔn)備溝通利益利益至上、產(chǎn)品為重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重充分準(zhǔn)備、快速成交提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高價值、高價格產(chǎn)品需要促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行強調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買擴大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交提高終端執(zhí)行能力提高導(dǎo)購能力滿足顧客利益快速成交第三章：顧客類型分析及應(yīng)對外向支配謙和內(nèi)向力量型完美型活潑型和平型四種不同類型的顧客從聚會看性格優(yōu)柔感性率直理性和平型聽故事的人活潑型講故事的人力量型產(chǎn)生故事的人完美型分析故事的人各種性格表現(xiàn)最好的方面讓我們慶幸，因為他們的存在，世界才如此精彩世界需要力量型當(dāng)別人失去控制時，他有著堅定的控制力。當(dāng)別人正在迷惘時，他有著決斷力。他的領(lǐng)導(dǎo)才能會帶領(lǐng)我們走向美好。在充滿疑惑的前景下，他愿意去把握每一個機會。面對嘲笑，他會滿懷信心地堅持真理。面對批評，他會仍然堅守自己的立場。當(dāng)我們誤入迷途時，他會指明生活的航向。面對困難，他必定頑強對抗，不勝不休。優(yōu)點：善于管理、主動積極，追求潮流、追求與眾不同弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍，愛表現(xiàn)自己，引人注意反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強迫，愛面子動機：獲勝、成功力量型介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方特點應(yīng)對策略世界需要完美型洞悉人類心靈的敏銳目光，欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。創(chuàng)作前無古人之驚世之作的才華，工作忙亂時細(xì)微的觀察。思維縝密，始終如一的處事目標(biāo)。只要事情值得做，必定有做好的決心。任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評于非議動機：進(jìn)步完美型態(tài)度謙和語言簡練、抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促特點應(yīng)對策略世界需要活潑型遇到麻煩時帶來微笑，身心疲憊時讓你輕松。聰明的主意令你卸下重負(fù)，幽默的話語使你心情舒暢。希望之星驅(qū)散愁云，熱情和精力無窮無盡，創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩，童真幫你擺脫困境。優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系，注重朋友的意見，猶豫不決弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動機：別人的認(rèn)同活潑型注意他關(guān)心的人幫助他（她）做決定視其為朋友更多尊重他同伴的意見特點應(yīng)對策略世界需要和平型穩(wěn)定地保持原則。耐心地忍受惹事者。平靜地聆聽別人說話。天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。為達(dá)到和平而不惜任何代價。有安慰受傷者的同情心。在周圍所有人都惶恐不安時，仍保持頭腦冷靜。充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄。優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽，條理性強弱點：過于敏感、做決定的過程緩慢反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定，愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往擔(dān)心：突然的變革動機：團(tuán)結(jié)、歸屬感和平型詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔特點應(yīng)對策略應(yīng)該學(xué)會說的一句話優(yōu)柔感性率直理性和平型

NO活潑型HOW