商業(yè)工程涂料區(qū)域辦事處運(yùn)作方案商業(yè)工程涂料區(qū)域經(jīng)理營銷計劃書目錄第一部分差異化市場定位（一）對比分析方法（二）品類細(xì)分方法（三）差異定位方法（四）利用SWOT法，全方面分析定位第二部分相關(guān)宣傳推廣投入（一）目標(biāo)定位（二）投放數(shù)量（三）投放運(yùn)作第三部分營銷隊伍建設(shè)問題（一）招聘有能力人加盟（二）科學(xué)合理激勵機(jī)制（三）企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵性第四部分營銷網(wǎng)絡(luò)渠道建立（一）垂直和扁平化當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作及典范作用（二）相關(guān)二級市場建設(shè)問題（三）相關(guān)二級市場若干問題探討（四）相關(guān)縣級是否需要建立第三等級問題（五）物流合作關(guān)鍵性1.統(tǒng)一物流合作企業(yè)2.統(tǒng)一物流合作方法第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其幫助（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制（二）建立工程業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)制（三）建立見習(xí)員工升級制運(yùn)作一個工程商業(yè)涂料品牌，是一個銷售過程，我們首先要考慮是怎樣建立渠道問題。作為一個省級區(qū)域辦事處，在目前品牌市場競爭十分猛烈形勢下，在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個性化服務(wù)日趨凸出服務(wù)操作面前，怎樣保障在自己地盤之內(nèi)，以后者居上產(chǎn)生良好銷售業(yè)績，是要考慮頭等大事。所以不能夠簡單地看成一個銷售過程。它必需是一個發(fā)揮奇思妙想創(chuàng)意過程。只有這么，才有可能當(dāng)好這個諸侯，坐穩(wěn)這個地方江山。第一部分差異化市場定位和專業(yè)化、個性化服務(wù)定位（一）對比分析方法首先我們需要做到知己知彼，要對自己品牌和其它品牌進(jìn)行一個總體對比。對比結(jié)果是要為我們確立一個后面要做定位工作依據(jù)。相關(guān)資料顯示，現(xiàn)在，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況和市場表現(xiàn)，自己品牌現(xiàn)在處于哪一個檔次和地位？這個品牌在西南地域是空白，所以要把自己牌子在本省內(nèi)和其它牌子做一個對比，這就是先認(rèn)識自己，再認(rèn)識她人。（二）品類細(xì)分方法所謂品類細(xì)分，就是要我們在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷是那些品種類型，這些品種類型和競爭對手產(chǎn)品，有多少功效上或其它方面顯著區(qū)分。再依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r，從而確定怎樣進(jìn)行品類細(xì)分。在細(xì)分過程當(dāng)中找出我們自己強(qiáng)項，從強(qiáng)項入手進(jìn)貨并推廣。我們知道，沒有一個人產(chǎn)品能夠逃過這么一個關(guān)口，那就是必需要經(jīng)受市場檢驗(yàn)，然后是適者生存。各個品牌在總體市場上一直在進(jìn)行這么檢驗(yàn)和細(xì)分，不過還不夠，原因是總體細(xì)分不代表區(qū)域?qū)嶋H。當(dāng)我們負(fù)責(zé)了具體省份市場以后，還首先要做這么細(xì)分。找出來自己強(qiáng)項產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幙論?，這么就比較輕易地打開局面。（三）差異定位方法了解了前面兩個方面以后，我們需要在前兩點(diǎn)基礎(chǔ)之上，給自己一個正確市場定位。我在本省現(xiàn)在是老幾，我強(qiáng)項產(chǎn)品是哪些？我有哪些尚存空擋能夠鉆？我怎樣切入才好？我站在第多個彎道開始起跑？我怎樣一出場就能夠令人矚目？我上場時候穿什么衣服好？全部這些問題和答案，必需在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。差異化定位還離不開生產(chǎn)廠商軌跡，所謂軌跡就是生產(chǎn)廠商既定營銷模式，在當(dāng)?shù)貜?fù)制和移植問題。我們相信每個廠家全部會有一套現(xiàn)成方法和模式，對于現(xiàn)成方法和模式，是不是完全合乎當(dāng)?shù)厍闆r，也有一個服不服水土問題。也有一個是不是需要改頭換面問題。這個問題也牽扯到正確定位問題。最好措施是，先必需要完全根當(dāng)?shù)厝跁炌ㄆ髽I(yè)現(xiàn)有模式，然后在調(diào)查研究基礎(chǔ)之上，提出適合本土正確定位。（四）利用SWOT態(tài)勢分析法，對自己品牌和其它品牌進(jìn)行分析對比，得出一個愈加正確定位。其關(guān)鍵內(nèi)容是：○和她人相比我優(yōu)勢在哪里，有沒有轉(zhuǎn)化為相反可能性？○和她人相比我劣勢在哪里，有沒有轉(zhuǎn)化為相反可能性？○目前事業(yè)機(jī)會有多大有多少，機(jī)會里有沒有風(fēng)險原因？○目前事業(yè)風(fēng)險有多大有多少？風(fēng)險中有沒有機(jī)會可循？第二部分相關(guān)宣傳推廣投入（一）廣告投入措施廣告宣傳費(fèi)用，可能是企業(yè)已經(jīng)有計劃敲定。企業(yè)是采取實(shí)物支持和固定費(fèi)用點(diǎn)數(shù)支持，那么廠家提供電視媒體播放影視資料，是已經(jīng)錄制完成，隨時能夠提供電視臺播放，這么就節(jié)省了拍攝很多費(fèi)用。再比如宣傳畫冊、錦旗、海報、單張、禮品等等，這些實(shí)物假如全部由企業(yè)提供了，那么又能夠節(jié)省很多開支。通常我們在計劃一個省級市場開業(yè)和前期投放時候，以6個月比較密集型投放，以期達(dá)成一定效果為例。提議企業(yè)不要采取電視媒體措施，投入太大效果不一定好。（二）目標(biāo)定位我們要從事是一個需要廣泛宣傳事業(yè)，工程商業(yè)涂料是一項極具色彩工程，它宣傳以色彩說話，以亮度說話，以環(huán)境保護(hù)說話，以功效說話，以專業(yè)說話，和其貼近用戶個性化服務(wù)說話。選擇目標(biāo)群體是團(tuán)體消費(fèi)者為主。所以要在既定目標(biāo)群體之外，開發(fā)新潛在目標(biāo)群體。在大型工程方面，多種類型建筑輔助工程，發(fā)包方、專賣店，酒店，比較豪華特色飯店，商場超市，銀行系統(tǒng)，加盟連鎖點(diǎn)之外，還要緊緊跟隨城市發(fā)展步伐，開發(fā)新許很多多公共工程項目。下一步要考慮是，決定以上設(shè)施購置權(quán)單位是誰？怎樣讓她們知道我們？所以我們認(rèn)為在宣傳定位方面，選擇電視臺不一定有效果。目標(biāo)定位在戶外廣告牌、定位在寫字樓分眾傳媒上，定位在專業(yè)雜志方面會很有效。能夠考慮在市區(qū)內(nèi)關(guān)鍵地理位置，設(shè)置廣告牌，用區(qū)分于她人陳列方法宣傳自己。把戶外廣告牌做成一道城市靚麗風(fēng)景線，長久保持下去。另外，相關(guān)公共設(shè)施決定權(quán)可能在政府機(jī)關(guān)，可能經(jīng)過招標(biāo)完成。不管用什么方法全部是要有一個選項過程。全部是要經(jīng)過人溝通去完成，所以這里就包含到了一個公共工程關(guān)鍵問題—人脈問題。小工程方面關(guān)鍵是個人經(jīng)營，和行業(yè)專賣店，這些全部要有員工去開發(fā)。廣告效應(yīng)一樣能夠?qū)?yīng)她們。提供以上思緒關(guān)鍵目標(biāo)是：○開闊貴企業(yè)思緒，在對目標(biāo)群體鎖定方面有所側(cè)重?！饞伌u引玉作用，期望企業(yè)在對待目標(biāo)群體時候，能夠采取比較正確應(yīng)對方法?！痖_源節(jié)流作用，期望少花錢多辦事。（三）投放數(shù)量在推廣費(fèi)用投放數(shù)量方面（不管什么形式宣傳推廣），提議采取以下方法：○首先要有一個總體計劃，計劃好相對長一個階段，比方十二個月之內(nèi)。計劃好總數(shù)量，然后分階段投放（請原諒我沒有措施告訴你具體數(shù)字）?！鹜斗殴?jié)奏是開始一個季度，要集中投放。然后分月降低次數(shù)，比方分單雙月，交替增加或降低。這是針對分眾媒體而言?！鹂偼斗艛?shù)量要依據(jù)企業(yè)宣傳推廣經(jīng)費(fèi)一并考慮（這是最實(shí)際東西了）?！鹂桃粡圖VD光盤，連同自己宣傳畫冊，一起贈予用戶，也是一個很好措施。畫冊假如總部有話愈加好，沒有情況下一定要自己做一份，畫冊作用在許很多多地方全部要用到。見用戶、參展、活動發(fā)放、接待用戶、發(fā)展代理商和經(jīng)銷商等等方面。畫冊投入和光盤投入全部不是很高?！痣s志投放費(fèi)用不是很高，不過一定要有很好選擇性，不是什么雜志全部能夠投放。針對上述行業(yè)相關(guān)聯(lián)雜志能夠考慮投放?！饘τ趹敉庹信茝V告，期望有一個比較長時間利用。這是一個對于商業(yè)油漆廣告來說，最好不過平臺了。期望做到常常不停地更換色彩效果，不要365天老是一個樣子。色彩效果改變，是會很吸引人，期望把它辦成城市一道亮麗風(fēng)景線，這個效果比花錢給電視臺好很多。提議在適宜位置聯(lián)絡(luò)物業(yè)主，自己搭一個架子長久使用。所占樓頂支付部分費(fèi)用給業(yè)主。盡可能不要去租廣告企業(yè)廣告位，這么太大開支。（四）投放運(yùn)作投放運(yùn)作關(guān)鍵是說，多種方法要綜合考慮，統(tǒng)籌計劃。上下左右，立體交叉。形成一個很有效宣傳推廣空間，這是其一。開業(yè)伊始，做部分宣傳是必需，配合宣傳是下面很多功夫要做。同時要把宣傳推廣作用，擴(kuò)大到未來和代理商、經(jīng)銷商洽談合作方面，這是其二。投放運(yùn)作愈加關(guān)鍵任務(wù)是，要落實(shí)自己經(jīng)營理念，自己企業(yè)文化，自己經(jīng)營宗旨，自己企業(yè)經(jīng)營信條。從一開始到以后若干年，孜孜不倦地、一直如一地、注意細(xì)節(jié)地、終年累月地做下去，這是在本省樹立品牌形象關(guān)鍵，也是創(chuàng)建百年老字號起步。第三部分營銷隊伍建設(shè)問題（一）招聘有能力人加盟什么人是有能力人？能夠拉到用戶作成生意人，而且能夠堅持不停、越做越大人，就是有能力人。所以要有“不拘一格降人才”用人標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要把自己禁錮在所謂“本科以上”圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。另外也不要尤其局限在“幾年以上建材油漆產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)”這個概念當(dāng)中。提議招聘人才達(dá)成以下標(biāo)準(zhǔn)：○態(tài)度很認(rèn)真人，面試時對企業(yè)了解需求很多人，讓你感覺到有點(diǎn)厭煩?！鸷苤匾暺髽I(yè)獎勵、分成機(jī)制人，而不是很重視底薪多少人，十分贊同低底薪高分成人（有能力人不看重底薪，而看重企業(yè)激勵機(jī)制。沒有能力人十分看重底薪多少，這么感覺有安全感）?！饘ζ髽I(yè)文化比較重視人，對企業(yè)工作氣氛、人文環(huán)境比較重視人，○言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)人，表示方法很清楚人?！鹧哉勁e止當(dāng)中，給人感覺有很強(qiáng)個人表現(xiàn)欲人。不過同時又是很有禮貌人?！鹩幸欢ㄈ嗣}關(guān)系人，有過一定銷售經(jīng)歷人，但不一定是同行業(yè)。對于部分應(yīng)屆畢業(yè)生，假如能夠含有上述條件人，不妨也能夠試用。（二）科學(xué)合理激勵機(jī)制在建立科學(xué)合理激勵機(jī)制方面，我們提議：○一定是能夠激勵個人奮斗，全部政策寬松和嚴(yán)格相結(jié)合，同時是十分人性化。同時要有對外和對內(nèi)一定區(qū)分。全部方法必需是一定兌現(xiàn)?！鹨欢ㄊ请S時能夠表現(xiàn)個人勞動結(jié)果，比較靈活、每個結(jié)算時間內(nèi)（當(dāng)月）有上有下，不要有一勞永逸。也不要有一個結(jié)算時間內(nèi)不行，就沒有期望繼續(xù)努力?！饘?nèi)制度同時一定要有嚴(yán)格考評制度來配合實(shí)施。○標(biāo)準(zhǔn)、百分比要貴企業(yè)自己依據(jù)進(jìn)貨價、綜合費(fèi)用、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、企業(yè)收入期望值等等原因來決定，我們沒有措施知道這些，也沒有必需知道這些，所以就沒有措施幫助貴企業(yè)確定具體事情。（三）企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵性其實(shí)相關(guān)企業(yè)文化建設(shè)問題，應(yīng)該是在最先提出來。因?yàn)檫@個問題是企業(yè)經(jīng)營首要問題，是企業(yè)經(jīng)營理念問題。根據(jù)CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）要求，企業(yè)要在各個方面凸出于她人、鮮活于她人、優(yōu)異于她人，就必需建立自己企業(yè)經(jīng)營之魂—經(jīng)營理念。因?yàn)檫@個問題不是此次投標(biāo)討論關(guān)鍵，所以我們把它放在這里提一提，關(guān)鍵是期望企業(yè)注意一點(diǎn)：結(jié)合科學(xué)合理激勵機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部開展對應(yīng)文化活動，關(guān)心活動，人文活動等等，借以留住人才。第四部分營銷網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)（一）垂直和扁平化省會市場運(yùn)作和典范作用我們關(guān)鍵目標(biāo)是期望在最初階段，企業(yè)能夠在經(jīng)營運(yùn)作過程當(dāng)中，建立一套結(jié)合總部模式、適合自己當(dāng)?shù)?、行之有效拓展市場模式。為在本省快速擴(kuò)張，為很有效地快速發(fā)展市場奠定基礎(chǔ)。所以要借助部分管理方面方法理念。（二）相關(guān)二級市場建設(shè)問題建立二級市場，是一個區(qū)域辦事處最關(guān)鍵一個步驟，同時也是擴(kuò)大本省市場擁有率關(guān)鍵所在。所以，在開業(yè)伊始就要根據(jù)先前布署立即地開始這首先工作。相關(guān)安排提議以下：○開拓二級市場要有專員負(fù)責(zé)，有條件情況下，建立一個專門小組，負(fù)責(zé)全部相關(guān)事宜?！鸲壥袌鲞x擇：A.首先應(yīng)該是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營油漆商家，或相關(guān)商家。B.現(xiàn)在為止沒有代理其它品牌業(yè)務(wù)。C.目前經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力考察。D.在當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系情況摸底。E.是否和我們在經(jīng)營理念方面相投。F.商業(yè)道德、老板人品調(diào)查。G.二級市場相關(guān)責(zé)任、義務(wù)、利益分配、文件、條款認(rèn)同。H.其它方面條件含有。（三）相關(guān)二級市場若干問題探討○除了第二條列舉了相關(guān)提議參考之外，相關(guān)發(fā)展二級市場問題，想說明有以下多個方面：○利益分割問題。不一樣行業(yè)不一樣產(chǎn)品分配百分比是不一樣?！鸷投壌砩剃P(guān)系。一級、二級之間關(guān)系是什么關(guān)系？除了我們在銷售產(chǎn)品合作關(guān)系之外，還有什么關(guān)系沒有？提議企業(yè)要考慮是，除了銷售產(chǎn)品之間合作關(guān)系之外，愈加關(guān)鍵關(guān)系是知心好友和同舟共濟(jì)關(guān)系、相互幫助和相互扶持關(guān)系、一榮具榮一損具損關(guān)系。這里有一個經(jīng)營理念問題在里面，大家認(rèn)同一個理念，很多事情就好處理，大家理念不相同，很多時候就會產(chǎn)生矛盾。在理念相同情況下，經(jīng)濟(jì)問題、價格問題出現(xiàn)分歧會很快協(xié)商處理好。這就是我們所說志同道合問題。在開始選擇二級市場時候，到以后若干年合作過程當(dāng)中，經(jīng)營理念問題一直是一個關(guān)鍵所在問題。優(yōu)異區(qū)域經(jīng)理相信會處理好這些關(guān)系和問題，還有總部相關(guān)要求?！鸲〞r、隨時和一、二級之間溝通是最關(guān)鍵事情，包含沒有業(yè)務(wù)事情要談時候，也要有溝通，這是促進(jìn)感情溝通。在這首先期望是一級市場能夠發(fā)揮主導(dǎo)作用。○很關(guān)鍵一點(diǎn)是，在長久合作過程當(dāng)中，一級市場怎樣幫助二級市場深挖當(dāng)?shù)赜脩魸摿栴}。由區(qū)域經(jīng)理辦公室組織全省巡回活動是很關(guān)鍵一個步驟（要有常年計劃）。全省范圍內(nèi)定時代理商交流會也很關(guān)鍵。以某一個二級市場關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)推廣，常常建立通報制度，通報其它市場方法也很關(guān)鍵。建立網(wǎng)絡(luò)群做法也很關(guān)鍵?！鹣嚓P(guān)預(yù)防二級市場倒戈問題也很關(guān)鍵。A.二級市場區(qū)域內(nèi)有什么大建設(shè)項目，一級代理商要關(guān)心關(guān)切，要隨時掌握和了解情況。當(dāng)然不一定是單純從二級市場那里了解了。B.在重大項目標(biāo)招投標(biāo)過程當(dāng)中，期望一級市場要幫助參與。C.在平時經(jīng)營過程當(dāng)中，“多方面”關(guān)心是十分必需。D.建立對應(yīng)預(yù)警機(jī)制,和應(yīng)對倒戈和善后方法。（四）相關(guān)縣級是否需要建立第三等級問題我認(rèn)為，在建立了二級市場以后，相關(guān)縣級問題，考慮后一步再具體推敲，因?yàn)檫@個距離目前任務(wù)比較遠(yuǎn)。（五）物流合作關(guān)鍵性○統(tǒng)一物流企業(yè)。在建立了自己諸侯王國以后，在本省之內(nèi)要首先和物流企業(yè)建立固定合作關(guān)系，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。同時要依據(jù)自己現(xiàn)在需要和未來全部計劃中需要，選擇一個最適宜物流企業(yè)，和其2簽署長久合作協(xié)議，免去全部后顧之憂。這個事情做得好，也是自己未來和二級市場談判一個小小籌碼。同時要說明一點(diǎn)就是，這份協(xié)議必需是一份對自己十分有利協(xié)議，要以用戶身份和物流企業(yè)討價還價，把利益最大化。尤其是運(yùn)價和結(jié)算?！鹪诎l(fā)展開拓自己在本省勢力范圍過程當(dāng)中，不管怎么樣，全部要在自己控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一計劃物流事情。沒有特殊情況地方，不許可在物流方面，各地二級市場各行其是。這么會給自己造成很多麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏地方。第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制為何要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制？因?yàn)榍澜?jīng)理是本企業(yè)業(yè)務(wù)骨干力量，是企業(yè)銷售業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵負(fù)擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下方面：○給銷售經(jīng)理相對大權(quán)利，讓她們在不違反企業(yè)銷售大標(biāo)準(zhǔn)前提下，靈活機(jī)動掌握動態(tài)業(yè)務(wù)溝通方法方法及手段。以期最大化去占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌??！鸾o銷售經(jīng)理對應(yīng)特權(quán)，一切不違反企業(yè)明文要求底線前提下，能夠不用提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下協(xié)議?！鹛囟P(guān)系戶，有其它方面要求，能夠許可銷售經(jīng)理在底線標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)，滿足用戶要求。超出底線標(biāo)準(zhǔn)必需請示匯報?！鸾⒄Ｓ脩舻怯浿贫?，全部關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。不過必需建立正常用戶接洽步驟登記制度。凡事要對上級領(lǐng)導(dǎo)透明操作，預(yù)防用戶經(jīng)理跳槽帶走用戶?！鸾⒌偷仔礁叻殖尚浇鹬贫?，通常渠道經(jīng)理底薪不要超出每人元（當(dāng)然以所在省份生活水平而決定具體）。○建立高獎勵機(jī)制，不過在分配方面要有節(jié)奏：工程總收入：50萬元分成百分比：5—15％計7.5萬元（按上線提取標(biāo)準(zhǔn)是，用戶沒有要求、或用戶經(jīng)理包干制。假如用戶要求另計，要酌情降低分成百分比，同時要考慮本協(xié)議性價比高低，假如價位很好，能夠合適放寬尺度，價位不好要收縮尺度）。兌現(xiàn)方法：全額收到貨款以后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放50％，余下50％，年底一次性發(fā)放。年底發(fā)放時，要考慮本人因?yàn)槠渌^失造成需要扣減部分。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然愈加好。其它要求：根據(jù)本人加盟本企業(yè)簽署用工協(xié)議，在很多強(qiáng)制性要遵守要求面前，違反要求，甚至給企業(yè)造成損失，跳槽，不辭而別，其它嚴(yán)重問題，余下50％將不予發(fā)放?！鸶鶕?jù)以上標(biāo)準(zhǔn)，對于渠