酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)全套PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件模塊一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷走進(jìn)市場(chǎng)煉項(xiàng)目一市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知煉項(xiàng)目二酒店?duì)I銷部認(rèn)知煉項(xiàng)目三酒店?duì)I銷控制酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件2項(xiàng)目一市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知▇知識(shí)目標(biāo)掌握市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念明白營(yíng)銷與銷售的區(qū)別理解酒店產(chǎn)品特征了解酒店?duì)I銷核心策略▇技能目標(biāo)能夠區(qū)別需要、欲望和需求▇思政目標(biāo)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷道德觀酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件3任務(wù)一

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷本課件是可編輯的正常PPT課件一、市場(chǎng)市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所市場(chǎng)是某種產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的總和市場(chǎng)是商品供求雙方的力量相互作用的總和酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件5

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的“市場(chǎng)”煉指在一定時(shí)期內(nèi),某一地區(qū)中存在的對(duì)飯店產(chǎn)品具有支付能力的現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者?！接兄Ц赌芰Α接匈?gòu)買興趣酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件6

本課件是可編輯的正常PPT課件市場(chǎng)規(guī)模：煉市場(chǎng)=人口×購(gòu)買力×購(gòu)買者的購(gòu)買欲望酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件7

本課件是可編輯的正常PPT課件購(gòu)買者的購(gòu)買欲望購(gòu)買者的購(gòu)買力人口規(guī)模市場(chǎng)潛力練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件8

最終決定市場(chǎng)規(guī)模大小的因素是(

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)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）定義煉市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程?！评铡铺乩諢捲谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn)，利用正確的溝通方式與促銷方法，使適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)，滿足現(xiàn)在和未來(lái)顧客的需求?！诽诡D煉既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞價(jià)值給客戶，并進(jìn)行客戶關(guān)系管理的一系列過(guò)程?！俣劝倏茻捲谝灶櫩托枨鬄橹行牡乃枷胫笇?dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件9

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1．需要、欲望和需求煉需要，指人沒(méi)有得到某些基本滿足時(shí)的—種感受狀態(tài)。煉欲望，是指人們對(duì)人的基本需要對(duì)應(yīng)物的愿望，是個(gè)人受不同社會(huì)生活環(huán)境及文化影響所表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)基本需要的特定追求。煉需求，是指人們有能力并愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷者并不能創(chuàng)造需要，但能影響消費(fèi)者的欲望，并試圖向消費(fèi)者指出何種特定的產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過(guò)使產(chǎn)品富有吸引力、適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易被消費(fèi)者得到，以此來(lái)影響需求。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件10

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件11

需要的有限性和欲望無(wú)限性

清人胡澹庵編輯的《解人頤》一書中收錄了一首《不知足》詩(shī)：

終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。

衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻。

娶得美妻生下子，恨無(wú)田地少根基。

買得田園多廣闊，出入無(wú)船少馬騎。

槽頭拴了騾和馬，嘆無(wú)官職被人欺。

縣丞主薄還嫌小，又要朝中掛紫衣。

若要世人心里足，除是南柯一夢(mèng)西。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件12

本課件是可編輯的正常PPT課件下列哪種說(shuō)法是正確的？（）市場(chǎng)營(yíng)銷者可以創(chuàng)造需求消費(fèi)者需要就是對(duì)某種產(chǎn)品的需求市場(chǎng)營(yíng)銷者可以通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)影響人們的欲望和需求有了欲望，消費(fèi)者需求自然產(chǎn)生練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件13

C2．產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中所講的產(chǎn)品，一般是指廣義的產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品是指能夠滿足人們的某種需要和欲望的任何東西。除了商品和服務(wù)外，還包括人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念等。3．價(jià)值和滿足價(jià)值是消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)估來(lái)計(jì)算的。以價(jià)值和滿足為核心概念的消費(fèi)者行為研究也顯得非常重要。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件14

本課件是可編輯的正常PPT課件啥是佩奇？https

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8小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件15

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)一：營(yíng)銷是一個(gè)經(jīng)常被視為本質(zhì)上不道德的領(lǐng)域，但事實(shí)上它和其他領(lǐng)域一樣受到法律和行為準(zhǔn)則的規(guī)范。根據(jù)對(duì)營(yíng)銷的理解，你認(rèn)為企業(yè)和營(yíng)銷人員在實(shí)施營(yíng)銷過(guò)程中要遵守哪些法律法規(guī)和行為規(guī)范？結(jié)合社會(huì)和生活實(shí)際，你遇到過(guò)哪些低俗或不道德的營(yíng)銷？圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件16

本課件是可編輯的正常PPT課件華住道歉了https

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4小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件17

（三）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別．營(yíng)銷和銷售在對(duì)待組織、顧客和社會(huì)三者利益沖突時(shí)表現(xiàn)出不同觀念．營(yíng)銷在銷售之前開始．營(yíng)銷在銷售之后仍然繼續(xù)．銷售是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)煉推銷不是市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要部分，而只是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的尖端”。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件18

任務(wù)二 了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店產(chǎn)品的特征和酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的定義（一）酒店產(chǎn)品的特征煉無(wú)形性煉不可分離性煉不可貯存性煉差異性煉缺乏所有權(quán)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件20

本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品有形性圖譜鹽軟飲料清潔劑汽車化妝品快餐快餐廣告機(jī)構(gòu)酒店服務(wù)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件21

投資管理咨詢服務(wù)教育以有形為主以無(wú)形為主本課件是可編輯的正常PPT課件1、無(wú)形性的含義酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件22

煉服務(wù)是不能儲(chǔ)存的煉服務(wù)是不易獲取專利權(quán)的煉服務(wù)不易被展示和傳達(dá)煉很難定價(jià)水酒店(

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這個(gè)模特在邁阿密水酒店的“游泳池”——其事實(shí)上不本課件是可編輯的比正一常個(gè)P熱PT水課件浴缸大——里沖浪會(huì)很痛苦。這不坑爹呢嗎?酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件23

本課件是可編輯的正常PPT課件2、不可分離性的含義酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件24

煉顧客參與并影響交易過(guò)程煉顧客之間相互影響煉員工影響服務(wù)結(jié)果煉規(guī)模生產(chǎn)是困難的煉分散生產(chǎn)可能是必須的本課件是可編輯的正常PPT課件3、不可儲(chǔ)存性的含義酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件25

煉服務(wù)的需求和供給難以同步煉服務(wù)不能被歸還或再次出售本課件是可編輯的正常PPT課件4、差異性的含義酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件26

煉服務(wù)的傳遞和顧客的滿意取決于員工的行動(dòng)煉服務(wù)質(zhì)量取決于許多不可控因素?zé)挷荒艽_定地把握所傳遞的服務(wù)是否與所計(jì)劃和宣傳的相一致本課件是可編輯的正常PPT課件5、缺乏所有權(quán)的含義酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件27

煉服務(wù)不涉及任何東西所有權(quán)的轉(zhuǎn)移煉消費(fèi)者沒(méi)有”實(shí)質(zhì)性”地?fù)碛蟹?wù)本課件是可編輯的正常PPT課件練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件28

無(wú)形性不可分離性不可貯存性差異性缺乏所有權(quán)酒店產(chǎn)品以“夜”為單位進(jìn)行銷售，是因?yàn)榫频戤a(chǎn)品的(C

)。本課件是可編輯的正常PPT課件（二）酒店市場(chǎng)營(yíng)銷定義酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是一種滿足酒店消費(fèi)者無(wú)形需要為主的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn)，利用正確的溝通方式與促銷方法，用適當(dāng)?shù)木频晟唐芳胺?wù)滿足現(xiàn)在和潛在顧客的需求。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件29

本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店?duì)I銷組合策略酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件30

本課件是可編輯的正常PPT課件核心策略——4

P：．產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功 能訴求放在第一位。．價(jià)格：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定 價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。．渠道：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系需要通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行。．促銷：也稱為營(yíng)銷溝通，是指企業(yè)通過(guò)廣告、公共宣傳、銷售促進(jìn)和人員推銷，把產(chǎn)品存在的價(jià)值傳播給目標(biāo)顧客。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件31

本課件是可編輯的正常PPT課件

從價(jià)值角度討論，消費(fèi)者希望酒店的“4

P”能夠滿足哪些要求？思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件32

三、酒店?duì)I銷新視野營(yíng)銷新背景：煉數(shù)字化時(shí)代煉智能手機(jī)數(shù)字和社交媒體營(yíng)銷：通過(guò)消費(fèi)者的電腦、智能手機(jī)、平板、數(shù)字電視等數(shù)字設(shè)備，借助網(wǎng)站、社交媒體、移動(dòng)廣告和Ap

p、在線視頻、電子郵件、博客等數(shù)字營(yíng)銷工具來(lái)隨時(shí)隨地吸引消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件33

(一)社交媒體營(yíng)銷煉在線社交網(wǎng)絡(luò)：微信、微博、抖音、小紅書、豆瓣、知乎等。煉營(yíng)銷人員可以通過(guò)將品牌鏈接到重要的熱門話題、現(xiàn)實(shí)世界的事件、個(gè)人場(chǎng)合或消

費(fèi)者生活中的其他重要事件來(lái)吸引消費(fèi)者。煉營(yíng)銷人員需要擁有和管理跨越多種主題和數(shù)字平臺(tái)的社交媒體賬號(hào)。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件34

本課件是可編輯的正常PPT課件(二)移動(dòng)營(yíng)銷煉利用手機(jī)進(jìn)行購(gòu)物相關(guān)活動(dòng)，通過(guò)App或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品信息、進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)、閱讀產(chǎn)品評(píng)價(jià)、兌換優(yōu)惠券等。煉智能手機(jī)時(shí)時(shí)存在、永遠(yuǎn)在線、定位精準(zhǔn)、高度隱私，這使其成為吸引顧客隨時(shí)隨地采購(gòu)的理想媒介。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件35

本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)字化營(yíng)銷：煉將新的數(shù)字化方法與傳統(tǒng)營(yíng)銷融合起來(lái)，打造更好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件36

本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)字營(yíng)銷主要包括()營(yíng)銷。練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件37

線上線下社交媒體移動(dòng)ACD項(xiàng)目二

酒店?duì)I銷部認(rèn)知▇知識(shí)目標(biāo)了解酒店?duì)I銷部的組織結(jié)構(gòu)和各崗位職責(zé)熟悉酒店?duì)I銷部的日常管理方法掌握如何進(jìn)行營(yíng)銷資料的準(zhǔn)備與管理了解營(yíng)銷人員激勵(lì)設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容▇技能目標(biāo)能夠建立和管理客史檔案能夠設(shè)計(jì)營(yíng)銷競(jìng)賽項(xiàng)目▇思政目標(biāo)樹立良好的崗位責(zé)任意識(shí)培養(yǎng)誠(chéng)信、友好、善于溝通、堅(jiān)韌不拔的個(gè)人品質(zhì)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件38

任務(wù)一 了解酒店?duì)I銷崗位本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店?duì)I銷部組織結(jié)構(gòu)及崗位設(shè)置營(yíng)銷部在酒店經(jīng)營(yíng)管理中通常起龍頭作用，是酒店總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策必需的顧問(wèn)參謀和信息中心，負(fù)責(zé)酒店內(nèi)外形象的創(chuàng)立和維護(hù)，同時(shí)也是酒店市場(chǎng)調(diào)查研究和銷售的主要職能部門。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件40

本課件是可編輯的正常PPT課件營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部經(jīng)理旅行社/OTA銷售主管預(yù)訂主管會(huì)議

銷售主管宴會(huì)

銷售主管商務(wù)

銷售主管公關(guān)主管旅行社銷售專員商務(wù)銷售專員公關(guān)代表長(zhǎng)包房銷售專員宴會(huì)銷售專員會(huì)議銷售專員市場(chǎng)調(diào)研專員廣告策劃專員預(yù)訂員美工文員宴會(huì)銷售專員會(huì)議銷售專員旅行社/

OTA銷售專員酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件41

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店銷售隊(duì)伍規(guī)模主要取決于：煉酒店經(jīng)營(yíng)規(guī)模；煉酒店資金規(guī)模；煉酒店銷售本質(zhì)；煉酒店未來(lái)發(fā)展計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)機(jī)；煉是否享受酒店集團(tuán)預(yù)訂系統(tǒng)使用權(quán)或第三方網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)；煉是否容易得到酒店銷售代理及外部銷售服務(wù)。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件42

本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店?duì)I銷部職能酒店?duì)I銷部的基本職能是在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，與酒店各部門保持良好合作，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體職能有：煉處理預(yù)訂信息煉銷售酒店產(chǎn)品煉開展公關(guān)、廣告活動(dòng)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件43

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件44

(一)處理預(yù)訂信息及時(shí)向客戶提供各種信息，比如報(bào)價(jià)、服務(wù)項(xiàng)目等;接受營(yíng)銷部簽約客戶的預(yù)訂，填寫預(yù)訂單，落實(shí)各項(xiàng)預(yù)訂服務(wù);處理銷售人員合同訂單中的預(yù)訂，與酒店其他部門進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào),落實(shí)客戶的各項(xiàng)預(yù)訂服務(wù);統(tǒng)計(jì)整理各種銷售、預(yù)訂信息，及時(shí)歸檔。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件45

(二)銷售酒店產(chǎn)品(1)制定酒店旅游業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃,保持與各大旅行社/OTA的良好關(guān)系,完成相關(guān)業(yè)務(wù)銷售指標(biāo);(2)制定酒店會(huì)議和宴會(huì)的銷售計(jì)劃,通過(guò)各種途徑宣傳酒店會(huì)議和宴會(huì)服務(wù),完成相關(guān)業(yè)務(wù)銷售指標(biāo);(3)制定酒店商務(wù)業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃,拓展、維護(hù)企事業(yè)單位和協(xié)會(huì)組織等商務(wù)客戶,完成酒店商務(wù)業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)。本課件是可編輯的正常PPT課件一個(gè)酒店銷售的自白（會(huì)唐網(wǎng)廣告）https

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l小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件46

(三)開展公關(guān)、廣告活動(dòng)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件47

(1)制定酒店年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,編寫市場(chǎng)調(diào)研方案,并按照方案進(jìn)行調(diào)研,撰寫調(diào)研報(bào)告;(2)組織開展各類公關(guān)活動(dòng),樹立酒店在相關(guān)公眾(顧客、社區(qū)、政府部門、關(guān)系企業(yè)、業(yè)主、管理者和員工等)中的良好形象;(3)為酒店的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策及公益事業(yè)做廣告宣傳,樹立酒店良好的品牌形象;(4)與各大新聞媒體保持經(jīng)常性聯(lián)系,代表酒店參加政府、行業(yè)協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng),建立并保持與重要客戶的良好合作關(guān)系。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件三、酒店?duì)I銷部各崗位職責(zé)（一）營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)是酒店?duì)I銷部的最高管理人員，他在酒店總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)酒店?duì)I銷部門的所有業(yè)務(wù)管理和人員管理。其主要職責(zé)包括制度建設(shè)及費(fèi)用管理、制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃、組織開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件48

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)營(yíng)銷部經(jīng)理在營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)管理酒店?duì)I銷部的銷售、公關(guān)業(yè)務(wù)，為客人提供各種綜合服務(wù)，收集、處理和傳遞有關(guān)經(jīng)營(yíng)信息，保證營(yíng)銷部工作計(jì)劃的全面完成。具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的制定和落實(shí)、組織實(shí)施營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)、客戶管理、下屬管事。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件49

（三）營(yíng)銷部文員崗位職責(zé)（四）預(yù)訂處人員崗位職責(zé)（五）旅行社/OTA銷售人員崗位職責(zé)（六）會(huì)議銷售人員崗位職責(zé)（七）宴會(huì)銷售人員崗位職責(zé)（八）商務(wù)銷售人員崗位職責(zé)（九）公關(guān)人員崗位職責(zé)本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件50

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷部都干了啥？https

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C小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件51

本課件是可編輯的正常PPT課件練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件52

營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管銷售專員制定銷售計(jì)劃的是(C

)。本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)二：樹立良好的崗位責(zé)任意識(shí)，積極履行工作職責(zé)，才能在工作崗位上充分體現(xiàn)價(jià)值。每個(gè)崗位都有不同的崗位性質(zhì)，有職務(wù)高低、工作難易、任務(wù)輕重、崗位好壞、責(zé)任大小之分。結(jié)合對(duì)所學(xué)營(yíng)銷部各崗位職責(zé)的理解，討論崗位責(zé)任意識(shí)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容。圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件53

本課件是可編輯的正常PPT課件你適合做銷售工作嗎？銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？https

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0小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件54

任務(wù)二

熟悉酒店?duì)I銷部日常管理本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店?duì)I銷部的日常管理一般來(lái)講，營(yíng)銷部日常管理主要有會(huì)議管理、表格管理和場(chǎng)所管理三種方式。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件56

（一）會(huì)議管理酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件57

營(yíng)銷部管理會(huì)議一般包括每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。當(dāng)然不同酒店?duì)I銷部會(huì)有不同的會(huì)議周期。（二）表格管理常用的表格有工作匯報(bào)表、客戶訪問(wèn)情況表、客戶檔案表三類。（三）場(chǎng)所管理場(chǎng)所主要是指營(yíng)銷人員日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室、辦公室等。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店?duì)I銷資料準(zhǔn)備與管理（三）客史檔案的建立與管理（四）營(yíng)銷記錄系統(tǒng)（二）記錄、資料的管理（一）營(yíng)銷資料類別酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件58

本課件是可編輯的正常PPT課件營(yíng)銷資料類別:(1)宣傳資料類;(2)經(jīng)營(yíng)表格類;(3)協(xié)議、合同書類;(4)業(yè)務(wù)通信類;(5)內(nèi)部通知、啟事、文件類;(6)客戶檔案類;(7)重點(diǎn)客戶檔案類;(8)團(tuán)隊(duì)客人類;(9)零散客人類;(1

0)包廂?？皖?(1

1)其他?？褪窓n案分類：酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件59

(1)常規(guī)檔案。包括客人姓名、性別、年齡、出生日期、婚姻狀況以及通信地址、電話號(hào)碼、公司名稱、頭銜等。(2)預(yù)訂檔案。包括酒店客人的訂房方式、介紹人,訂房的季節(jié)、月份和日期以及訂房的類型等。(3)消費(fèi)檔案。包括報(bào)價(jià)類別、客人租用的房間、支付的房費(fèi)以及在商品、娛樂(lè)等其他項(xiàng)目上的消費(fèi),客人的信用情況、賬號(hào),喜歡何種房間和酒店的哪些設(shè)施等。(4)習(xí)俗、愛好檔案。包括客人旅行的目的、愛好、生活習(xí)慣、宗教信仰和禁忌以及住店期間要求的額外服務(wù)。(5)反饋意見檔案。包括客人在住店期間的意見、建議、表?yè)P(yáng)、贊譽(yù)、投訴及處理結(jié)果等。本課件是可編輯的正常PPT課件多選練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件60

總服務(wù)臺(tái)大堂副理客房、餐飲等前臺(tái)服務(wù)部門旅行社/OTA客史檔案的建立渠道主要有(ABC)。本課件是可編輯的正常PPT課件客人的姓名、性別、年齡等屬于()檔案。練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件61

預(yù)訂檔案消費(fèi)檔案習(xí)俗愛好檔案常規(guī)檔案D本課件是可編輯的正常PPT課件客史檔案的建立方法：（1

）檔案卡（2

）酒店管理信息系統(tǒng)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件62

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件63

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教本課件是可編輯的正常PPT課件三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和激勵(lì)（一）培訓(xùn)營(yíng)銷人員煉制定培訓(xùn)計(jì)劃煉健全培訓(xùn)制度煉評(píng)估培訓(xùn)成果酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件65

（二）激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1.設(shè)計(jì)薪酬制度制定時(shí)要注意5點(diǎn)：煉要量身定做煉貢獻(xiàn)與收入相符煉付給高待遇煉具有高度的激勵(lì)效果煉制度要具靈活性本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件66

本課件是可編輯的正常PPT課件2.實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性獎(jiǎng)勵(lì)煉設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目煉制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法煉實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件67

本課件是可編輯的正常PPT課件

你覺(jué)得你具備哪些優(yōu)秀品質(zhì)是比較適合營(yíng)銷工作的？思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件68

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)三：根據(jù)酒店銷售崗位的崗位職責(zé)和培訓(xùn)內(nèi)容，你認(rèn)為優(yōu)秀的酒店銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和能力？圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件69

項(xiàng)目三

酒店?duì)I銷控制▇知識(shí)目標(biāo)了解酒店?duì)I銷預(yù)算的構(gòu)成和編制營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)考慮的因素熟悉酒店?duì)I銷預(yù)算的編制方法了解營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容和制定步驟掌握營(yíng)銷計(jì)劃的分解、調(diào)整掌握營(yíng)銷工作的控制內(nèi)容熟悉營(yíng)銷績(jī)效的分析方法▇技能目標(biāo)能夠編制營(yíng)銷預(yù)算能夠制定營(yíng)銷計(jì)劃酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件70

任務(wù)一 制定酒店?duì)I銷預(yù)算本課件是可編輯的正常PPT課件一、營(yíng)銷預(yù)算的構(gòu)成營(yíng)銷預(yù)算分廣議的營(yíng)銷預(yù)算和狹義的營(yíng)銷預(yù)算兩類。廣義的營(yíng)銷預(yù)算通常有銷售收入預(yù)算、銷售成本預(yù)算、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三個(gè)部分，狹義的營(yíng)銷預(yù)算就是指營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。飯店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算除了這三個(gè)部分以外，還有行政管理費(fèi)用預(yù)算、研究開發(fā)費(fèi)用預(yù)算、稅務(wù)預(yù)算等指標(biāo)。（一）市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（二）行政后勤費(fèi)用預(yù)算酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件72

市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算:(1)酒店訂房系統(tǒng)入網(wǎng)費(fèi)。(2)促銷活動(dòng)費(fèi)。(3)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)。(4)國(guó)內(nèi)外銷售旅行差旅費(fèi)用。(5)廣告促銷費(fèi)。行政后勤費(fèi)用預(yù)算:酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件73

(1)營(yíng)銷部工作人員的工資福利。(2)辦公費(fèi)用。(3)通信費(fèi)用。(4)酒店宣傳資料小冊(cè)子和特色菜單等費(fèi)用。(5)交際費(fèi)。(6)其他支出本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店?duì)I銷預(yù)算應(yīng)該考慮的因素酒店當(dāng)年戰(zhàn)略目標(biāo)酒店的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況酒店的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)酒店產(chǎn)品的生命周期酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件74

本課件是可編輯的正常PPT課件

在酒店產(chǎn)品的不同生命周期，該如何確定相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算？思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件75

本課件是可編輯的正常PPT課件三、酒店?duì)I銷預(yù)算編制方法（一）經(jīng)驗(yàn)推斷法（二）量力而行法（三）行業(yè)比率法（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等預(yù)算法（五）銷售百分比法（六）目標(biāo)任務(wù)法（七）零基預(yù)算法酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件76

任務(wù)二

制定和執(zhí)行酒店?duì)I銷計(jì)劃本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)酒店戰(zhàn)略規(guī)劃所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制定的資源分配、調(diào)整與使用的方法，通常包括營(yíng)銷使命、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷行動(dòng)方案四個(gè)部分。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件78

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件79

本課件是可編輯的正常PPT課件一、制定酒店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的步驟（一）確定營(yíng)銷使

（五）設(shè)計(jì)營(yíng)銷行動(dòng)方案（二）確認(rèn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和營(yíng)銷威脅

（六）制定營(yíng)銷預(yù)算（三）制定營(yíng)銷目標(biāo)

（七）追蹤和評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況（四）篩選營(yíng)銷策略酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件80

本課件是可編輯的正常PPT課件有目標(biāo)的人在奔跑煉https://ha

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9小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件81

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8年市場(chǎng)占有率酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件82

本課件是可編輯的正常PPT課件餐飲營(yíng)銷年度計(jì)劃表煉https://ha

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6小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件83

本課件是可編輯的正常PPT課件二、飯店?duì)I銷計(jì)劃的分解和動(dòng)態(tài)調(diào)整（一）營(yíng)銷計(jì)劃的分解1．按時(shí)間分解煉周計(jì)劃煉月計(jì)劃煉季計(jì)劃酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件84

本課件是可編輯的正常PPT課件2．按營(yíng)銷渠道分解煉按渠道類別分解團(tuán)體渠道、散客渠道、自有預(yù)訂系統(tǒng)、第三方預(yù)訂平臺(tái)、自媒體渠道煉按渠道性質(zhì)分解專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件85

本課件是可編輯的正常PPT課件3．按業(yè)務(wù)類別分解煉按旅行社/OTA銷售、會(huì)議銷售、宴會(huì)銷售、商務(wù)/長(zhǎng)包房銷售、會(huì)員卡銷售等業(yè)務(wù)分類酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件86

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）營(yíng)銷計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整1．滾動(dòng)式調(diào)整滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)計(jì)劃執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估，并

對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，使計(jì)劃保持整體性的

動(dòng)態(tài)發(fā)展。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件87

2．依據(jù)對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的判斷進(jìn)行調(diào)整煉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷煉飯店行業(yè)趨勢(shì)判斷煉消費(fèi)趨勢(shì)判斷營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整中的注意點(diǎn)：強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)類別的營(yíng)銷計(jì)劃注意營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整的層次性和時(shí)間性本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件88

本課件是可編輯的正常PPT課件三、營(yíng)銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障（一）制度保障基礎(chǔ)性（績(jī)效考核、部門協(xié)作）、職能性（二）流程保障（三）權(quán)限與資源保障酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件89

本課件是可編輯的正常PPT課件執(zhí)行到營(yíng)銷主管和營(yíng)銷部經(jīng)理層面的按時(shí)間分解的營(yíng)銷計(jì)劃是（

）。周計(jì)劃月計(jì)劃季計(jì)劃月計(jì)劃B練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件90

本課件是可編輯的正常PPT課件營(yíng)銷計(jì)劃并非一成不變，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)和（

）進(jìn)行調(diào)整。執(zhí)行狀況渠道類別渠道性質(zhì)消費(fèi)趨勢(shì)D練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件91

本課件是可編輯的正常PPT課件銷售績(jī)效倍增系統(tǒng)之行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目管理煉http

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3小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件92

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)四：“實(shí)事求是”出自《漢書?河間獻(xiàn)王傳》，稱獻(xiàn)王劉德“修學(xué)好古，實(shí)事求是”，原意是指從實(shí)際情況出發(fā)，探求事物的內(nèi)部聯(lián)系及其發(fā)展的規(guī)律性，認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)?，F(xiàn)在通常指按事物的實(shí)際情況辦事。在營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行過(guò)程中，實(shí)事求是有什么指導(dǎo)意義？圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件93

任務(wù)三 控制酒店?duì)I銷績(jī)效一、營(yíng)銷控制步驟飯店高層必須在年度計(jì)劃中建立月度或者季度目標(biāo)作為控制基點(diǎn)；管理層必須監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃在市場(chǎng)上的執(zhí)行情況并進(jìn)行績(jī)效衡量；管理者必須對(duì)嚴(yán)重的偏離行為及原因作出判斷；管理者必須采取改正行動(dòng)，以便彌合目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口，有可能需要改變行動(dòng)方案，甚至改變目標(biāo)本身。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件95

本課件是可編輯的正常PPT課件二、營(yíng)銷工作控制（一）銷售效率控制（二）廣告績(jī)效控制（三）促銷效率控制（四）分銷效率控制酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件96

本課件是可編輯的正常PPT課件統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠銷售所占的百分比可以用于()。銷售效率控制廣告效率控制促銷效率控制分銷效率控制C練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件97

本課件是可編輯的正常PPT課件三、年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效分析（一）銷售額分析銷售額分析就是衡量和評(píng)價(jià)實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差異。煉銷售差距分析煉目標(biāo)市場(chǎng)銷售額分析酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件98

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）市場(chǎng)份額分析分析：(1)顧客滲透率;(2)顧客忠誠(chéng)性;(3)顧客選擇性;(4)價(jià)格選擇性?？偟氖袌?chǎng)份額=顧客滲透率×顧客忠誠(chéng)性×顧客選擇性×價(jià)格選擇性酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件99

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）營(yíng)銷盈利率分析確定功能性費(fèi)用將功能性費(fèi)用分?jǐn)偨o營(yíng)銷實(shí)體將每個(gè)營(yíng)銷實(shí)體編制成一張損益表分析損益表以確定改正行動(dòng)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件100

本課件是可編輯的正常PPT課件（四）營(yíng)銷費(fèi)用率分析（五）消費(fèi)者態(tài)度追蹤煉投訴和建議系統(tǒng)煉消費(fèi)者固定樣本調(diào)查煉消費(fèi)者意見征詢表酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件101

本課件是可編輯的正常PPT課件

某酒店廣告開支與銷售額之比通常在5%～8%之間波動(dòng),某期這一比率超過(guò)了波動(dòng)上限,請(qǐng)分析可能的原因。思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件102

本課件是可編輯的正常PPT課件如何提高營(yíng)銷管理能力？為業(yè)績(jī)賦能的五大方法煉https://ha

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1小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件103

謝謝觀賞！酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)本課件是可編輯的正常PPT課件模塊二 分析調(diào)研 找準(zhǔn)市場(chǎng)煉項(xiàng)目一酒店消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研煉項(xiàng)目二酒店?duì)I銷環(huán)境分析煉項(xiàng)目三酒店目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件106

項(xiàng)目一

酒店消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研▇知識(shí)目標(biāo)了解酒店市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容和市場(chǎng)熟悉酒店市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃流程理解酒店市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)技巧掌握酒店市場(chǎng)調(diào)查抽樣方法掌握數(shù)據(jù)收集整理基本方法熟悉市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基本格式▇技能目標(biāo)能夠制定目標(biāo)明確的酒店市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃能夠進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì),實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查能夠完成數(shù)據(jù)收集整理并進(jìn)行調(diào)查報(bào)告撰寫▇思政目標(biāo)培養(yǎng)“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”的務(wù)實(shí)工作態(tài)度酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件107

本課件是可編輯的正常PPT課件什么是市場(chǎng)調(diào)查？https

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9小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件108

任務(wù)一

制定目標(biāo)明確的調(diào)查計(jì)劃一、明確市場(chǎng)調(diào)查的目的和任務(wù)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件110

（一）市場(chǎng)調(diào)查目的煉發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，并且確切掌控市場(chǎng)的動(dòng)向；煉開發(fā)潛在的市場(chǎng)；煉降低經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)可以根據(jù)收集的資訊作為各種營(yíng)銷決策的依據(jù)；煉開發(fā)酒店的新產(chǎn)品；煉提高酒店?duì)I銷活動(dòng)的效果。煉酒店市場(chǎng)需求調(diào)查是指酒店企業(yè)通過(guò)調(diào)查,估計(jì)市場(chǎng)需求情況,把酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況用數(shù)量反映出來(lái),包括酒店消費(fèi)者規(guī)模、構(gòu)成及變化情況調(diào)查,消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查,消費(fèi)行為調(diào)查等。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件（二）市場(chǎng)調(diào)查的主要市場(chǎng)煉老顧客市場(chǎng)煉本地市場(chǎng)煉全國(guó)性市場(chǎng)煉飯店的供應(yīng)商酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件111

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）市場(chǎng)調(diào)查的優(yōu)先順序煉酒店?duì)I業(yè)淡季爭(zhēng)取輔助業(yè)務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)的開發(fā)研究煉爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)量或營(yíng)業(yè)額較大的業(yè)務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)煉征求專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查者的意見煉最能獲利的市場(chǎng)開發(fā)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件112

本課件是可編輯的正常PPT課件二、制訂市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃(一)擬定調(diào)查方法

(二)選擇調(diào)查工具(三)制定抽樣調(diào)查計(jì)劃(四)確定調(diào)查對(duì)象接觸方式(五)調(diào)查人員安排及分工(六)編制費(fèi)用預(yù)算酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件113

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件114

調(diào)研項(xiàng)目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研對(duì)象負(fù)責(zé)人調(diào)研時(shí)間調(diào)研目的和任務(wù)影響調(diào)研的因素調(diào)查方法調(diào)研組織和進(jìn)程時(shí)間安排進(jìn)度情況人員安排預(yù)算及明細(xì)合計(jì):備注市場(chǎng)部經(jīng)理意見營(yíng)銷總監(jiān)意見飯店市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃任務(wù)二設(shè)計(jì)問(wèn)卷并實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查本課件是可編輯的正常PPT課件一、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)（一）調(diào)查問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)煉開頭部分煉正文部分煉附錄部分酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件116

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件117

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）調(diào)查問(wèn)卷的類型煉開放式問(wèn)卷開放式問(wèn)卷所提的問(wèn)題事先沒(méi)有確定答案，由被調(diào)查者自由回答。煉封閉式問(wèn)卷封閉式卷內(nèi)的題目，調(diào)查者事先給定了可供選擇的答案或范圍。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件118

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的程序．明確設(shè)計(jì)主題．設(shè)計(jì)問(wèn)卷初稿．進(jìn)行試驗(yàn)性回答．設(shè)計(jì)正式問(wèn)卷酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件119

本課件是可編輯的正常PPT課件（四）問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)注意的事項(xiàng)圍繞主題，突出重點(diǎn)注意問(wèn)題排列注意問(wèn)題的客觀性問(wèn)題設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要（20分鐘以內(nèi)可以完成）酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件120

二、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查（一）隨機(jī)抽樣簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法分層隨機(jī)抽樣法分群隨機(jī)抽樣法等距離隨機(jī)抽樣法（二）非隨機(jī)抽樣任意抽樣法判斷抽樣法配額抽樣法本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件121

本課件是可編輯的正常PPT課件每個(gè)樓層選定一定間隔房間進(jìn)行抽樣的方法是（）。練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件122

簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法分層隨機(jī)抽樣法分群隨機(jī)抽樣法等距離隨機(jī)抽樣法D本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)進(jìn)行抽樣的方法是（）。練習(xí)對(duì)客人按商務(wù)客人、團(tuán)隊(duì)客人、會(huì)議客人、散客的一定人酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件123

任意抽樣法分群隨機(jī)抽樣法分層隨機(jī)抽樣法配額抽樣法C本課件是可編輯的正常PPT課件分別對(duì)使用客房、餐飲、康樂(lè)的客人的一定人數(shù)進(jìn)行抽樣的方法是（ ）。練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件124

任意抽樣法分群隨機(jī)抽樣法判斷抽樣法配額抽樣法D小組作業(yè)五：幫助XX酒店做一次周邊在校學(xué)生市場(chǎng)的市場(chǎng)需求調(diào)查。要求：制定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)問(wèn)卷開展實(shí)地調(diào)研：至少回收3

0份問(wèn)卷撰寫調(diào)查報(bào)告圖片、小視頻、PPT均可本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件125

任務(wù)三撰寫調(diào)查報(bào)告并進(jìn)行消費(fèi)者畫像本課件是可編輯的正常PPT課件一、撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（一）整理調(diào)查資料整理審核調(diào)查資料分類編碼資料統(tǒng)計(jì)制表（二）分析調(diào)查資料判斷分析、回歸分析、因素分析酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件127

（三）撰寫調(diào)查報(bào)告前文委托情況、調(diào)查目的、組織安排、調(diào)查分析結(jié)果摘要正文引言、調(diào)查目的、調(diào)查方法、結(jié)果、結(jié)論和建議、調(diào)查及分析工作總結(jié)等

3．附錄調(diào)查表、調(diào)查對(duì)象名單、參考資料等本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件128

本課件是可編輯的正常PPT課件其他調(diào)查方式：上海租房市場(chǎng)調(diào)查https

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2小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件129

二、消費(fèi)者畫像（一）消費(fèi)者畫像的數(shù)據(jù)維度(1)人口學(xué)特征：性別、年齡范圍、教育程度、收入、家庭狀況、所屬行業(yè)等；(2)生活方式特征，如消費(fèi)特征，包括消費(fèi)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買力、消費(fèi)地點(diǎn)偏好、飲食偏好等；(3)線上行為特征,如上網(wǎng)行為特征，包括網(wǎng)站瀏覽行為、郵件使用、搜索行為、App類型選擇和使用等特征；(4)社交行為特征,包括社交人群、社交習(xí)慣、關(guān)注明星、關(guān)注影視等。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件130

(二)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)挖掘和標(biāo)簽化煉酒店消費(fèi)者畫像的數(shù)據(jù)來(lái)源：客史檔案，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研獲取的相關(guān)數(shù)據(jù)煉消費(fèi)者畫像過(guò)程其實(shí)是一個(gè)從具體的消費(fèi)者個(gè)體數(shù)據(jù)出發(fā)，抽象地描述出消費(fèi)者群體客觀的消費(fèi)者屬性數(shù)據(jù)，再以生動(dòng)的標(biāo)簽立體直觀地描述消費(fèi)者的過(guò)程。煉設(shè)立參照系（確定一般消費(fèi)者或競(jìng)品消費(fèi)

者），找出差異點(diǎn)，然后是提煉差異性關(guān)鍵詞，并與產(chǎn)品的一系列特性關(guān)聯(lián)起來(lái)。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件131

本課件是可編輯的正常PPT課件(三)消費(fèi)者畫像的應(yīng)用.準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶.洞察市場(chǎng)需求變化.準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征.提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件132

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店消費(fèi)者畫像的主要數(shù)據(jù)來(lái)源是（）。練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件133

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)以上都是D項(xiàng)目二 酒店?duì)I銷環(huán)境分析▇知識(shí)目標(biāo)了解酒店?duì)I銷宏觀環(huán)境因素熟悉酒店?duì)I銷微觀環(huán)境因素掌握SWOT分析方法▇技能目標(biāo)能夠?qū)频甑臓I(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行SWOT分析▇思政目標(biāo)深刻領(lǐng)會(huì)社會(huì)主義核心價(jià)值觀及其對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件134

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件135

任務(wù)一

分析酒店?duì)I銷宏觀環(huán)境本課件是可編輯的正常PPT課件宏觀環(huán)境：酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件137

本課件是可編輯的正常PPT課件一、人口環(huán)境人口是構(gòu)成消費(fèi)市場(chǎng)的第一位因素。消費(fèi)市場(chǎng)是由那些想購(gòu)買商品同時(shí)又具有購(gòu)買力的人構(gòu)成的。關(guān)注人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)和家庭結(jié)構(gòu)變化。2

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8年酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件138

本課件是可編輯的正常PPT課件我國(guó)的人口變化https

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二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件140

經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)系到飯店消費(fèi)市場(chǎng)狀況及其變動(dòng)趨勢(shì)，包括直接和間接影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素兩類。煉直接因素：消費(fèi)收入、消費(fèi)支出模式和結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄和信貸煉間接因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、城市化程度中國(guó)GDP的國(guó)際比較：http

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1本課件是可編輯的正常PPT課件小視頻煉《報(bào)告》顯示，在有貸款的消費(fèi)者中，5

8.9

7%的受訪者表示目前債務(wù)負(fù)擔(dān)較輕，而3

3.7

2%表示負(fù)擔(dān)較重，7.3

1%表示負(fù)擔(dān)非常重，合計(jì)超四成的受訪者表示負(fù)擔(dān)較重和非常重。煉過(guò)半受訪者沒(méi)有儲(chǔ)蓄行為。5

6.6%的受訪者近兩年沒(méi)有儲(chǔ)蓄行為，年輕人的比例高于中年人。煉在應(yīng)對(duì)相當(dāng)于三個(gè)月收入的意外支出時(shí)，1

6.0

1%的受訪者表示需借錢才能應(yīng)對(duì)，5.5

8%的受訪者表示肯定拿不出。中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)權(quán)益保護(hù)局公布《2021年消費(fèi)者金融素養(yǎng)調(diào)查分析報(bào)告》本課件是可編輯的正常PPT課件閱讀酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件141

本課件是可編輯的正常PPT課件三、自然環(huán)境自然環(huán)境是由飯店?duì)I銷所處的地理位置、氣候、交通條件等因素構(gòu)成的。關(guān)注環(huán)境問(wèn)題，推廣節(jié)能減排，建設(shè)綠色飯店。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件142

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)六：解讀綠色飯店評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。要求：選擇部分內(nèi)容在1

0張PPT內(nèi)完成。圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件143

四、技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起飯店市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化。關(guān)注：第一，可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新技術(shù)；第二，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生重要影響的新技術(shù)；第三，促進(jìn)酒店設(shè)施現(xiàn)代化為消費(fèi)帶來(lái)便利的新技術(shù)。關(guān)注新媒體和數(shù)字化發(fā)展。什么是新媒體營(yíng)銷？ht

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d=11738937385017043305本課件是可編輯的正常PPT課件小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件144

本課件是可編輯的正常PPT課件五、政治與法律環(huán)境一個(gè)國(guó)家或地區(qū)總是會(huì)運(yùn)用自己的法律行政手段干預(yù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。六、社會(huì)與文化環(huán)境飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)分析、研究和了解社會(huì)文化環(huán)境，以針對(duì)不同的文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷策略。因素：民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、宗教信仰、教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)

慣等羌族文化主題酒店酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件145

本課件是可編輯的正常PPT課件閱讀酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件146

任務(wù)二

分析酒店?duì)I銷微觀環(huán)境第二節(jié) 飯店?duì)I銷微觀環(huán)境一、酒店（一）酒店產(chǎn)品分析酒店規(guī)模有多大(1)酒店建筑物占的區(qū)域。包括建筑面積,主體建筑長(zhǎng)度、樓層數(shù)等。(2)酒店最大容量。包括客房數(shù)、床位數(shù)、餐位數(shù)、車位數(shù)以及中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧的容量,多功能廳的數(shù)量及每個(gè)廳的規(guī)模等。酒店位于何處(1)酒店所在地的人口規(guī)模。(2)酒店附近的商業(yè)中心、旅游景點(diǎn)。(3)酒店附近的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。(4)酒店靠近的高速公路、國(guó)道、火車站或機(jī)場(chǎng)。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件148

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件149

3.什么時(shí)候經(jīng)營(yíng)情況最好(1)一年中經(jīng)營(yíng)狀況最好和最差的分別是哪幾個(gè)月。(2)一星期中經(jīng)營(yíng)狀況最好的是哪幾天。

(3)一天中經(jīng)營(yíng)狀況最好的是什么時(shí)候。4.酒店的客人是些什么人

(1)商務(wù)客人比例。(2)會(huì)議客人比例。(3)家庭旅游者或休閑旅游者比例。(4)境外客人情況。5.酒店的情調(diào)如何(1)安靜與高貴的氣氛。(2)商業(yè)性酒店。(3)高消費(fèi)酒店。(4)奇異而有趣的酒店。6.酒店實(shí)際設(shè)施如何(1)現(xiàn)代、清潔、時(shí)髦的酒店。(2)舊式的酒店,但經(jīng)營(yíng)很好。

(3)相當(dāng)現(xiàn)代化的酒店。(4)價(jià)錢便宜,但需要重新裝修的酒店。本課件是可編輯的正常PPT課件飯店產(chǎn)品分析包括以下（）。多選練習(xí)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件150

規(guī)模區(qū)位經(jīng)營(yíng)情況客源結(jié)構(gòu)ABCD（二）酒店各部門分析分析的內(nèi)容:(1)明確哪些部門的收益百分比最大,哪些部門的營(yíng)業(yè)額已達(dá)到最高銷售額,哪些部門最需要幫助。對(duì)于收益最佳的部門應(yīng)使其推進(jìn)達(dá)到最高銷售額,不要讓那些在營(yíng)業(yè)額上處于赤字狀況或接近赤字的部門拖累其他營(yíng)業(yè)部門。(2)分別分析各個(gè)部門,什么產(chǎn)品銷售得最好,什么產(chǎn)品銷售得最多,獲得最大純利潤(rùn)的產(chǎn)品是什么,獲得最高利潤(rùn)的產(chǎn)品是什么,什么產(chǎn)品不賺錢,是否可以放棄。(3)各個(gè)部門分析比較。將每一個(gè)部門的銷售額進(jìn)行分析比較,合理分配營(yíng)銷努力。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件151

二、顧客酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件152

顧客是酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，既是酒店的服務(wù)對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。按出行目的、客源地、年齡、群體情況、購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行分類，以針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一家酒店都要分析自身的狀況，比較它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)產(chǎn)業(yè)地位。四、銷售中間商銷售中間商是協(xié)助酒店推廣、銷售和分配酒店產(chǎn)品服務(wù)給最終顧客的企業(yè)。它們包括旅行社/OTA、旅游批發(fā)商與經(jīng)營(yíng)商以及酒店代理商等。五、供應(yīng)商:

供貨穩(wěn)定及時(shí)、價(jià)格、質(zhì)量等。六、社會(huì)公眾：金融界、媒體、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、地方公眾、內(nèi)部公眾。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件153

任務(wù)三

SWOT分析營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析法，即對(duì)酒店的優(yōu)勢(shì)(St

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本課件是可編輯的正常PPT課件煉內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境中的有利因素為企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，要把握這一機(jī)會(huì)，酒店企業(yè)還需具備一定的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。所以酒店企業(yè)要定期檢查自己的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、組織等方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件156

常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件157

類型現(xiàn)狀對(duì)策概況位置類型位置優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì):存在的問(wèn)題:位置相關(guān)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì):城市鄉(xiāng)村城市中心臨湖高速公路滑雪場(chǎng)機(jī)場(chǎng)公園附近工業(yè)區(qū)河邊郊區(qū)風(fēng)景區(qū)其他酒店發(fā)展歷史設(shè)施狀況:建筑開工年其他建設(shè)1234所有權(quán)更迭史管理優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì):本課件是可編現(xiàn)有所有權(quán)年限先前擁有者數(shù)量輯的正現(xiàn)有管理公司的年限酒店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)檢查表酒店設(shè)施酒店客房數(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì):單人間雙人間套間豪華套間其他營(yíng)銷環(huán)境因素酒店過(guò)去及現(xiàn)在所面臨的營(yíng)銷環(huán)境打分是否有利SWOT分析營(yíng)銷措施無(wú)有優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅1234567891.酒店?duì)I銷微觀環(huán)境+2,

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2(1)客源市場(chǎng)發(fā)展情況+2,

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2(2)客人對(duì)飯店產(chǎn)品的滿意程度+2,

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2(3)典型消費(fèi)者特征+2,

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2(4)酒店供應(yīng)商供貨情況+2,

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2(5)能源成本+2,

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2(6)中間商客源提供的變化情況+2,

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2(7)酒店面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)+2,

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2(8)勞務(wù)市場(chǎng)人力資源提供情況+2,

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2(9)社會(huì)機(jī)構(gòu)與飯店之間的關(guān)系+2,

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2(10)資本結(jié)構(gòu)與信貸信譽(yù)+2,

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22.酒店?duì)I銷宏觀環(huán)境+2,

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2(1)國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)+2,

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2(2)政府態(tài)度及旅游政策制定+2,

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2(3)客源國(guó)及目的地國(guó)文化特征+2,

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2(4)客源地家庭結(jié)構(gòu)趨勢(shì)+2,

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2(5)目標(biāo)市場(chǎng)地位發(fā)展+2,

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2(6)國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)+2,

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2(7)交通發(fā)展情況+2,

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2(8)科技發(fā)展情況+2,

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全國(guó)旅游發(fā)展形勢(shì)

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常PPT課件(11)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源開發(fā)情況+2,

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2酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件158

酒店?duì)I銷環(huán)境分析本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)七：找一家酒店進(jìn)行SWOT分析。圖片、小視頻、PPT均可酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件159

項(xiàng)目三

酒店目標(biāo)市場(chǎng)確定▇知識(shí)目標(biāo)掌握酒店市場(chǎng)細(xì)分方法熟悉目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略了解進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略熟悉酒店市場(chǎng)定位類型理解酒店市場(chǎng)定位的內(nèi)容▇技能目標(biāo)能夠根據(jù)酒店特點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位▇思政目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)、科學(xué)理性的人生態(tài)度酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件160

市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Ta

rgeting)目標(biāo)市場(chǎng)定位(Positioning)酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件161

STP步驟小視頻S

TP戰(zhàn)略https://

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pd=wisenatural&vid=15937483057870173249本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)一

細(xì)分酒店市場(chǎng)本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件163

一、市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。酒店市場(chǎng)細(xì)分可以幫助營(yíng)銷人員回答幾個(gè)重要問(wèn)題（5W1H）：誰(shuí)（who），飯店針對(duì)哪些客源市場(chǎng)；什么（wha

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），客源市場(chǎng)中的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；怎樣（how），飯店如何進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)最有效地滿足顧客的需要和要求；哪里（whe

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e），飯店在哪里宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)；何時(shí)（whe

n），飯店在什么時(shí)候宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)；（6）為何（why），消費(fèi)者為何作出購(gòu)買行為。本課件是可編輯的正常PPT課件二、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）可衡量性（二）可達(dá)性（三）有效性（四）可執(zhí)行性（五）反應(yīng)性酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件164

三、飯店市場(chǎng)細(xì)分的方法酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件165

1．地理變量細(xì)分法：根據(jù)地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因素：國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等

2．人口變量細(xì)分法：根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因素：年齡、性別、家庭規(guī)模、所處家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等。3．心理變量細(xì)分法：根據(jù)心理傾向和心理特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因素：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、偏好等。4．行為變量細(xì)分法：根據(jù)購(gòu)買行為特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因素：品牌忠誠(chéng)度、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買方式、追求的利益、對(duì)產(chǎn)品的了解程度等本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件2016年中國(guó)中檔酒店市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析酒營(yíng)銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件1

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6本課件是可編輯的正常PPT課件“瘦身”的健身房煉http

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2視頻案例中，健身房利用了哪些市場(chǎng)細(xì)分因素？小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件167

本課件是可編輯的正常PPT課件親子旅游市場(chǎng)龐大，市場(chǎng)細(xì)分程度加深煉https://v.q

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本課件是可編輯的正常PPT課件

酒店的消費(fèi)者市場(chǎng)有很強(qiáng)的地緣特點(diǎn)，即使是知名的酒店品牌也必須考慮酒店的本地化。請(qǐng)思考酒店本地化過(guò)程中要考慮的因素。思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件169

本課件是可編輯的正常PPT課件尚普咨詢-2

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0年中國(guó)高星級(jí)酒店消費(fèi)者調(diào)研（基于美團(tuán)數(shù)據(jù)）——節(jié)選酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件170

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件171

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件172

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件173

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件174

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件175

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件176

任務(wù)二

選擇酒店目標(biāo)市場(chǎng)一、目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)是酒店決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，選擇哪些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，需要對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。一般而言，酒店考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)和條件。煉目標(biāo)市場(chǎng)足夠大煉目標(biāo)市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿捘繕?biāo)市場(chǎng)未飽和煉酒店在目標(biāo)市場(chǎng)有一定招徠能力本課件是可編輯的正常PPT課件酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件178

本課件是可編輯的正常PPT課件什么是目標(biāo)市場(chǎng)選擇？煉https://ha

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2小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件179

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件180

（一）密集單一市場(chǎng)最簡(jiǎn)單的方式是酒店選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷。（商務(wù)型經(jīng)濟(jì)酒店）（二）有選擇的專門化有選擇的專門化是指酒店選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，并且符合酒店的目標(biāo)和資源，但各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒(méi)有任何聯(lián)系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。（完全酒店）（三）飯店產(chǎn)品專門化這是一種產(chǎn)品導(dǎo)向面對(duì)全市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。（普通客房產(chǎn)品）本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件（四）市場(chǎng)專門化市場(chǎng)專門化指酒店生產(chǎn)不同產(chǎn)品以滿足相同顧客群的需求。（會(huì)議型酒店）（五）完全市場(chǎng)覆蓋完全市場(chǎng)覆蓋是指酒店用各種酒店產(chǎn)品和服務(wù)滿足各種顧客群體的需求。只有大酒店集團(tuán)才能采用完全市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略。（品牌細(xì)分）酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件181

本課件是可編輯的正常PPT課件

目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略中，產(chǎn)品專門化與市場(chǎng)專門化有什么差別？思考與討論酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件182

三、酒店進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件183

（一）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指將整個(gè)酒店市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)，即提供一種酒店產(chǎn)品和一套營(yíng)銷方案吸引盡可能多的顧客。這種策略比較適合于：（1）需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的酒店產(chǎn)品；（2）新產(chǎn)品介紹期；（3）需求大于供給的賣方市場(chǎng)。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件上海凱賓斯基大酒店宣傳片煉https://ha

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9小視頻酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件184

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。適合于：（1）規(guī)模大、資本雄厚的酒店或酒店集團(tuán)；（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品成熟階段。酒店?duì)I銷與數(shù)字化實(shí)務(wù)PPT教學(xué)課件185

本課件是可編輯的正常PPT課件差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略——我愛限量版煉5-1我愛限量版（差異化競(jìng)爭(zhēng)）.w

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本課件是可編輯的正常PPT課件西雙版納安納塔拉度假酒店宣傳片煉https://v.q

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