銷售管理試題（C）填空題（10分）1.銷售組織設(shè)計(jì)包括、職能設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)方式設(shè)計(jì)。2.銷售組織類型可以劃分為區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織、結(jié)構(gòu)型銷售組織、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織和職能結(jié)構(gòu)型銷售組織等。3.銷售團(tuán)隊(duì)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的、產(chǎn)品、資金、設(shè)備和信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。4.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理是一項(xiàng)管理活動(dòng)，要滿足計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和的管理職能。5.銷售經(jīng)理可以采取五種方法分解銷售目標(biāo)，即按照時(shí)間、、產(chǎn)品、客戶、銷售人員將銷售目標(biāo)層層分解。單項(xiàng)選擇題（20分）1.以下不是銷售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容的是（）。A、組織職能設(shè)計(jì)B、組織框架設(shè)計(jì)C、組織領(lǐng)導(dǎo)的確定D、協(xié)調(diào)方式設(shè)計(jì)2.（）是最常用、最重要的銷售配額A、財(cái)務(wù)配額B、銷售量配額C、綜合配額D、銷售活動(dòng)配額3.以下不屬于銷售網(wǎng)絡(luò)成員類型的是（）A、終端網(wǎng)絡(luò)成員B、中間商網(wǎng)絡(luò)成員C、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)成員D、輔助商網(wǎng)絡(luò)成員4.選拔的程序不包括（）A、申請(qǐng)B、面試C、測(cè)試D、談判5.良好的銷售薪酬制度應(yīng)該（）A、越簡(jiǎn)單越好B、崗位培訓(xùn)法C、處于簡(jiǎn)單和復(fù)雜之間D、讓員工滿意6.銷售競(jìng)賽屬于下面哪種類型的激勵(lì)工具（）A、經(jīng)濟(jì)型B、非經(jīng)濟(jì)型C、其他激勵(lì)工具D、不屬于激勵(lì)工具7.比較重視事實(shí)、邏輯、原則，思維縝密，決策時(shí)追求風(fēng)險(xiǎn)是（）型領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。A、老虎B、貓頭鷹C、孔雀D、考拉8.銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考評(píng)時(shí)，將重點(diǎn)集中于某一方面甚至與績(jī)效考評(píng)無(wú)關(guān)的某一方面，而導(dǎo)致績(jī)效考評(píng)結(jié)果偏高或偏低的誤差屬于（）。A、近因誤差B、暈輪效應(yīng)誤差C、情感效應(yīng)誤差D、暗示效應(yīng)誤差9.對(duì)于銷售活動(dòng)非常關(guān)心，但對(duì)顧客的關(guān)心明顯不足，說(shuō)的是（）的銷售人員。A、推銷技巧型B、顧客導(dǎo)向型C、事不關(guān)己型D、強(qiáng)力推銷型10.下列哪種貨品成列方式能夠形成規(guī)模，并能強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造商品豐富之感（）。A、規(guī)?；惲蠦、集中陳列C、主導(dǎo)品牌陳列D、新產(chǎn)品陳列多項(xiàng)選擇題（10分）確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的方法有（）。工作量法 B、銷售業(yè)績(jī)法C、邊際利潤(rùn)法D、銷售目標(biāo)法2.從戰(zhàn)略管理角度考慮，一個(gè)企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)從開(kāi)發(fā)到成熟，其建設(shè)和管理可以分為哪三個(gè)階段？（）。A、開(kāi)發(fā)階段B、維護(hù)階段C、縮減階段D、擴(kuò)張階段3.給銷售人員設(shè)定的目標(biāo)通常包括（）。A、銷售目標(biāo)B、客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)C、陳列目標(biāo)D、行政目標(biāo)4.下列屬于客戶開(kāi)發(fā)比率的是（）。A、客戶滲透率B、新客戶開(kāi)發(fā)率C、銷售費(fèi)用比率D、老客戶流失比率5.客戶異議可能包括（）。A.產(chǎn)品的質(zhì)量B.產(chǎn)品的價(jià)格C.企業(yè)的服務(wù)D.產(chǎn)品的性能簡(jiǎn)答題（30分）1.簡(jiǎn)述銷售隊(duì)伍配備的過(guò)程。（10分）2.簡(jiǎn)要描述銷售路線設(shè)計(jì)的流程。（10分）3.激勵(lì)銷售人員的工具有哪些？（10分）案例分析題（30分）如何調(diào)動(dòng)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的積極性G公司是一家處于起步階段的廣告銷售公司，在全國(guó)主要的一、二線城市均設(shè)有分公司或辦事處。G公司以分公司或辦事處為基點(diǎn)，將中國(guó)市場(chǎng)劃分為華東、華北、華南、西北四個(gè)區(qū)域，各區(qū)域銷售人員每月收入結(jié)構(gòu)包括崗位工資和提成，其中崗位工資較低，提成占收入大部分比重，為公平起見(jiàn)，公司內(nèi)部實(shí)行統(tǒng)一的銷售提成比例。公司每季度根據(jù)全國(guó)銷售業(yè)績(jī)情況進(jìn)行排名，對(duì)排名前三的銷售員頒發(fā)“銷售明顯獎(jiǎng)”。早期，全國(guó)市場(chǎng)是對(duì)所有銷售人員開(kāi)放的，每位銷售人員都可以靠自己的努力爭(zhēng)取任何一個(gè)區(qū)域的客戶，公司的整體業(yè)績(jī)得到很大程度的提高。隨著公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額增加，銷售人員可以開(kāi)發(fā)的新客戶卻越來(lái)越少，公司內(nèi)部銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)客戶，甚至大打出手的情況時(shí)而出現(xiàn)。對(duì)外影響公司形象，對(duì)內(nèi)不利于管理。為防止內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，G公司對(duì)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域進(jìn)行了嚴(yán)格限制。若出現(xiàn)銷售越權(quán)或跨區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，不但獲得的收益將全部轉(zhuǎn)到原有負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)內(nèi)，而且還會(huì)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，情節(jié)嚴(yán)重者甚至予以辭退。這項(xiàng)規(guī)定一出，銷售人員各自專注于自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域，內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)情況果然得到改善。但新規(guī)定實(shí)施一段時(shí)間后，又出現(xiàn)了問(wèn)題。負(fù)責(zé)西北區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人向人力資源部抱怨：“西北區(qū)域的潛在市場(chǎng)客戶本來(lái)就不多，市場(chǎng)開(kāi)拓難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于華南、華東區(qū)域。別人為公司進(jìn)賬10萬(wàn)元只需要花60%的精力，而自己團(tuán)隊(duì)為公司進(jìn)賬10萬(wàn)元卻是要花100%甚至是200%的精力，這不公平！現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的士氣跌到低谷，反正是駕車也趕不上的業(yè)績(jī)，還積極干什么？干脆破罐子破摔好了?！甭?tīng)了這位負(fù)責(zé)人的陳述，公司人力資源部負(fù)責(zé)人也著急了。一方面要避免公司內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，一方面又要保持各銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，到底應(yīng)該怎么辦？銷售管理試題C參考答案填空題框架設(shè)計(jì)產(chǎn)品3.銷售人員4.控制5.地區(qū)單項(xiàng)選擇題1.C2.D3.C4.D5.A6.A7.B8.B9.D10.A多項(xiàng)選擇題1.ACD2.ABD3.ABCD4.ABD5.ABCD簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述銷售隊(duì)伍配備的過(guò)程。銷售隊(duì)伍是公司利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，良好的銷售隊(duì)伍配備過(guò)程對(duì)公司是至關(guān)重要的。銷售隊(duì)伍的配備過(guò)程主要包括五個(gè)階段：規(guī)劃階段、招聘階段、選拔階段、錄用階段和融合階段。規(guī)劃階段規(guī)劃階段即對(duì)銷售人員招聘和選拔的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃。這一階段的主要工作有：明確招聘和選拔的責(zé)任、確定招聘人數(shù)、進(jìn)行工作分析、準(zhǔn)備書面工作說(shuō)明書、確定崗位任職資格、確定招聘日程安排。招聘階段招聘階段的主要工作是識(shí)別與所需人才類型一致的招聘來(lái)源，選擇合適的招聘來(lái)源以及與應(yīng)聘者聯(lián)系，并從合適的招聘來(lái)源中選擇一定數(shù)量的應(yīng)聘者。選拔階段選拔階段的主要工作包括：依據(jù)規(guī)劃階段確定的任職資格與標(biāo)準(zhǔn)，制定選拔應(yīng)聘者的程序和方法，按照此程序并運(yùn)用具體的測(cè)評(píng)方法進(jìn)行選拔，最后做出實(shí)際的選拔決策。錄用階段公司一般應(yīng)采取聘用制，與選拔合格的應(yīng)聘者簽訂工作合同后方可正式錄用。融合階段融合新雇員是銷售隊(duì)伍配備的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有使新銷售人員與組織成功地融為一體，新組建的銷售隊(duì)伍才能真正發(fā)揮應(yīng)有的功能。2.簡(jiǎn)要描述銷售路線設(shè)計(jì)的流程。所謂銷售路線是指銷售人員每天或者每月按照一定區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)的路線，對(duì)客戶進(jìn)行巡回拜訪，以便完成每天或者每月所定的銷售目標(biāo)。銷售路線的設(shè)計(jì)是銷售人員每天要面臨的問(wèn)題，也是銷售經(jīng)理必須要掌握的管理技能。合理利用銷售路線，可以有效的節(jié)約銷售人員的時(shí)間，從而能夠更有效的完成銷售目標(biāo)，創(chuàng)造更好的效益。銷售設(shè)計(jì)的流程有：（1）繪制一份銷售責(zé)任區(qū)域的詳細(xì)地圖。銷售人員可將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用彩色筆繪制出個(gè)人的“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。（2）再將銷售轄區(qū)內(nèi)各個(gè)客戶按照實(shí)際位置加以標(biāo)示。在地圖上面標(biāo)出每一個(gè)A類客戶、B類客戶和C類客戶的位置（不同群體使用不同的顏色）。（3）標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的位置。在地圖上標(biāo)出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶”和“本公司的客戶”（用不同的顏色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)弱。（4）在圖上嘗試設(shè)計(jì)不同的路線，直到找出最優(yōu)路線。銷售人員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的銷售活動(dòng)，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)設(shè)計(jì)具體活動(dòng)路線，找出最優(yōu)路線，使銷售工作有計(jì)劃、有效率地執(zhí)行。3.激勵(lì)銷售人員的工具有哪些？銷售人員激勵(lì)工具主要包括物質(zhì)激勵(lì)、工作激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、精神激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、民主激勵(lì)、企業(yè)文化激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)和銷售競(jìng)賽等。物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)秀成績(jī)的銷售人員，予以晉級(jí)、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外薪酬等實(shí)際利益的激勵(lì)，以此來(lái)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。工作激勵(lì)。工作激勵(lì)的主要手段有工作豐富化、工作輪換等。大部分人喜歡多樣化的工作任務(wù)，總是做同樣的事情會(huì)很快使一個(gè)尋求挑戰(zhàn)的人變得不耐煩，工作效率和工作績(jī)效會(huì)降低。目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售人員確定一些擬達(dá)到的銷售指標(biāo)，以目標(biāo)激勵(lì)銷售人員不斷上進(jìn)。企業(yè)應(yīng)建立的主要目標(biāo)有銷售定額、毛利額、訪問(wèn)客戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問(wèn)費(fèi)用和貨款回收等。精神激勵(lì)。精神激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)秀銷售成績(jī)的銷售人員給予表?yè)P(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀等，以此來(lái)激勵(lì)銷售人員不斷進(jìn)步。培訓(xùn)激勵(lì)。要給銷售人員接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，滿足他們能力提升的需要，這樣做也可以使他們體會(huì)到企業(yè)的深層關(guān)心和愛(ài)護(hù)，從而激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的收益。民主激勵(lì)。企業(yè)在建立嚴(yán)格的責(zé)任制的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)實(shí)行各種形式的民主管理并使其制度化。如讓銷售人員或其代表參與企業(yè)重大營(yíng)銷決策的審議，監(jiān)督各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的工作，廣泛開(kāi)展班組民主管理、QC小組活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)等。企業(yè)文化激勵(lì)。企業(yè)文化激勵(lì)分為狹義、廣義兩個(gè)層面：狹義的企業(yè)文化激勵(lì)是指包括企業(yè)的思想、意識(shí)、習(xí)慣和感情等對(duì)員工的激勵(lì)；廣義的企業(yè)文化激勵(lì)是指企業(yè)在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過(guò)程中形成的物質(zhì)文明和精神文明的總和對(duì)員工的激勵(lì)。環(huán)境激勵(lì)。創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能開(kāi)心愉快地開(kāi)展工作。具體包括：尊重、關(guān)心和信任銷售人員；保持公司內(nèi)部人際關(guān)系的融洽，營(yíng)造“以人為本”的文化氛圍；定期召開(kāi)銷售會(huì)議或非正式集會(huì)，為銷售人員提供一個(gè)與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會(huì)，并給予他們之間互相交流的機(jī)會(huì)；美化工作環(huán)境，使員工心情舒暢、精神飽滿地工作。銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽是利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來(lái)激勵(lì)銷售人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法。銷售競(jìng)賽要有一個(gè)清晰、明確的目標(biāo)，合理的設(shè)計(jì)，公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)。案例分析題（一）問(wèn)題診斷：區(qū)域市場(chǎng)的收入激勵(lì)不公平，導(dǎo)致問(wèn)題區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的積極性降低。（二）原因分析：收入結(jié)構(gòu)：崗位工資加統(tǒng)一的銷售提成比例。區(qū)域限制：公司對(duì)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域進(jìn)行了嚴(yán)格限制。西北區(qū)域的潛在市場(chǎng)客戶不多，市場(chǎng)開(kāi)拓難度大。銷售業(yè)績(jī)上不去，銷售團(tuán)隊(duì)的積極性不高。（三）解決方案有以下幾種：按照目標(biāo)達(dá)成率獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)潛力不同的區(qū)域設(shè)定不同的銷售目標(biāo)。采取不同的提成比例。市場(chǎng)潛力不同的區(qū)域設(shè)定不同的提成比例。根據(jù)區(qū)域開(kāi)發(fā)難度劃分區(qū)域大小。區(qū)域開(kāi)發(fā)難度大，區(qū)域更大。區(qū)域輪換。調(diào)整區(qū)域設(shè)置。采用限定區(qū)域加開(kāi)放區(qū)域。限定區(qū)域?yàn)槌墒斓氖袌?chǎng)，開(kāi)放區(qū)域?yàn)椴怀墒斓氖袌?chǎng)，可以自由競(jìng)爭(zhēng)。綜合考慮財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)和工作難易程度。區(qū)域開(kāi)發(fā)難度區(qū)域目標(biāo)獎(jiǎng)金基數(shù)華南易800萬(wàn)3萬(wàn)西北難500萬(wàn)2萬(wàn)銷售管理試題（D）填空題（10分）1.銷售部的職責(zé)概括來(lái)說(shuō)包括三個(gè)方面：計(jì)劃職能、執(zhí)行職能與。2.銷售經(jīng)理的職責(zé)主要有、管理銷售人員、控制銷售活動(dòng)。3.銷售人員數(shù)量確定方法有工作量法、、邊際利潤(rùn)法、銷售能力法。4.銷售團(tuán)隊(duì)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的、產(chǎn)品、資金、設(shè)備和信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。5.銷售預(yù)算方法主要包括彈性預(yù)算法、、銷售單位法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法和零基預(yù)算法等。單項(xiàng)選擇題（20分）1.下列選項(xiàng)中不是影響銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的因素（）A、目標(biāo)顧客B、企業(yè)規(guī)模C、產(chǎn)品特征D、市場(chǎng)規(guī)模2.（）不屬于銷售費(fèi)用A、廣告費(fèi)用B、公關(guān)費(fèi)用C、財(cái)務(wù)費(fèi)用D、業(yè)務(wù)費(fèi)用3.招聘銷售人員的主要負(fù)責(zé)人是（）A、招聘主管B、銷售經(jīng)理C、總經(jīng)理D、老銷售員4.下列哪一項(xiàng)不是銷售培訓(xùn)的目標(biāo)？（）A、提高銷售效率B、降低離職率C、改善顧客關(guān)系D、降低產(chǎn)品次品率5.決定銷售人員薪酬水準(zhǔn)的最好的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、公司其他部門薪酬水準(zhǔn)B、同地區(qū)銷售人員的薪酬水準(zhǔn)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似銷售人員的薪酬水準(zhǔn)D、企業(yè)的財(cái)務(wù)水平6.下列選項(xiàng)關(guān)于銷售競(jìng)賽說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A、銷售競(jìng)賽是企業(yè)的短期激勵(lì)計(jì)劃B、競(jìng)賽目標(biāo)根據(jù)銷售目標(biāo)設(shè)定C、銷售競(jìng)賽只要銷售人員參與即可D、競(jìng)賽規(guī)則必須公平7.在二維四分法領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中，由銷售經(jīng)理和銷售人員共同制定決策的是（）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。A、指揮式B、說(shuō)服式C、參與式D、授權(quán)式8.銷售人員績(jī)效考評(píng)過(guò)程中，服務(wù)能力考評(píng)指標(biāo)的客戶月投訴率不應(yīng)高于（）。A、1%B、3%C、5%D、7%9.下列哪一項(xiàng)不屬于愛(ài)達(dá)模型的實(shí)施步驟（）。A、引起注意B、搜索產(chǎn)品C、誘導(dǎo)興趣D、促成交易10.客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶當(dāng)作企業(yè)的（）。A、管理對(duì)象B、利潤(rùn)來(lái)源C、資源D、銷售對(duì)象多項(xiàng)選擇題（10分）以下是銷售組織結(jié)構(gòu)類型的是（）區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 B、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織C、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織D、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織2.銷售區(qū)域管理的三個(gè)任務(wù)是（）A、劃分公司的銷售區(qū)域B、分析各銷售區(qū)域的市場(chǎng)類型C、劃分銷售人員的責(zé)任轄區(qū)D、進(jìn)行銷售區(qū)域的銷售路線和時(shí)間管理3.選拔的主要工具有哪些？（）A、申請(qǐng)表B、面試C、心理測(cè)試D、推薦信4.銷售人員需要激勵(lì)的原因（）A、銷售工作的特點(diǎn)B、銷售人員的個(gè)性C、銷售目標(biāo)的多重性D、行政目標(biāo)5.竄貨可以按照動(dòng)機(jī)不同分為（）等表現(xiàn)形式。A、自發(fā)性竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D、惡性竄貨E、競(jìng)爭(zhēng)性竄貨簡(jiǎn)答題（30分）1.銷售預(yù)算的內(nèi)容包括哪些？（10分）2.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些？（10分）3.銷售績(jī)效考評(píng)的考評(píng)指標(biāo)有哪些？（10分）案例分析題（30分）怎樣做才能留著銷售人才A公司是日化產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，幾年來(lái)公司業(yè)務(wù)一直發(fā)展很好，銷售量逐年上升。每到銷售旺季，公司就會(huì)到人才是會(huì)場(chǎng)大批招聘銷售人員，一旦到了銷售淡季，公司又會(huì)大量裁減銷售人員。就這件事，A公司銷售經(jīng)理陳鴻飛曾給總經(jīng)理蔣明浩提過(guò)幾次意見(jiàn)，而蔣總卻說(shuō)：“人才市場(chǎng)中有的是人，只要我們工資待遇高，還怕找不到人嗎？一年四季把他們“養(yǎng)”起來(lái)，這樣做費(fèi)用太大了?！币虼耍珹公司的銷售人員流動(dòng)性很大，包括一些銷售骨干也紛紛跳槽，公司不得不經(jīng)常派人到人才市場(chǎng)中去招人來(lái)填補(bǔ)空缺。在2004年，A公司正值銷售旺季，跟隨蔣總多年的銷售經(jīng)理陳鴻飛和公司大部分銷售人員集體跳槽，致使A公司的銷售工作一時(shí)陷入癱瘓。這時(shí)，蔣總才感覺(jué)到問(wèn)題有些嚴(yán)重了，因?yàn)樵谌瞬攀袌?chǎng)上可以招到一般的銷售人員，但不一定總能找到優(yōu)秀的銷售人員和管理人才。在這種形式下，蔣總親自到陳鴻飛的家中，開(kāi)出極具誘惑力的條件，希望他和一些銷售骨干能重新回到公司。然而，不菲的年薪和優(yōu)越的條件依然沒(méi)能召回這批曾經(jīng)與他多年浴血奮戰(zhàn)的老部下。直到此時(shí)，蔣明浩總經(jīng)理才有些后悔，為什么以前沒(méi)有花功夫去留下這批人呢？同時(shí)，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕呢？到底靠什么留住人才呢？案例思考：1、如果你是蔣明浩總經(jīng)理，你會(huì)采取哪些辦法？（15分）2、你認(rèn)為企業(yè)該怎么做才能留住銷售人才?（15分）銷售管理試題D參考答案填空題控制職能制定銷售戰(zhàn)略3.銷售目標(biāo)法4.銷售人員5.銷售額百分比法單項(xiàng)選擇題1.D2.C3.B4.D5.C6.C7.C8.C9.B10.C多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ACD3.ABC4.ABCD5.BCD簡(jiǎn)答題1.銷售預(yù)算的內(nèi)容包括哪些？一般而言，銷售預(yù)算包括以下內(nèi)容：銷售人員的費(fèi)用：薪水、傭金、紅利等；商務(wù)旅行費(fèi)用，包括住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)。行政性銷售費(fèi)用：銷售經(jīng)理的薪水、傭金、紅利等；銷售經(jīng)理的商務(wù)旅行費(fèi)用：住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)；辦公費(fèi)，銷售會(huì)議費(fèi)用，培訓(xùn)費(fèi)，招聘費(fèi)用等。銷售推廣費(fèi)用：銷售傭金，營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用，銷售展覽或展廳費(fèi)用，價(jià)格目錄費(fèi)用，銷售包裝、運(yùn)輸、裝卸費(fèi)等。聯(lián)系通訊費(fèi)用：郵寄費(fèi)、電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)等。其它費(fèi)用：房租、保險(xiǎn)費(fèi)等。2.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些？銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一般包括：態(tài)度培訓(xùn)，知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)等方面。并不是每個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃都必須同時(shí)包含所有的內(nèi)容，培訓(xùn)的具體內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)的特定目的而定。態(tài)度培訓(xùn)。應(yīng)該讓受訓(xùn)者全面了解銷售的性質(zhì)和重要性。一些受訓(xùn)者可能對(duì)銷售和培訓(xùn)有不準(zhǔn)確的看法，比如，有些人認(rèn)為銷售人員的銷售能力是天生的，任何銷售培訓(xùn)都是在浪費(fèi)時(shí)間。知識(shí)培訓(xùn)。包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)。銷售技巧培訓(xùn)。這是對(duì)銷售人員培訓(xùn)的一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容。通過(guò)銷售技巧培訓(xùn)，銷售人員要掌握推銷時(shí)的儀表和態(tài)度，應(yīng)具備的服務(wù)精神和工作技能。3.銷售績(jī)效考評(píng)的考評(píng)指標(biāo)有哪些？