分行零售條線年度季度工作總結(jié)

2015年零售工作情況匯報內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計劃團隊TEAM就是力量

2015年零售工作情況匯報內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計劃團隊TEAM就是力量2015年分行四季度績效考核數(shù)量指標(biāo)體系

2015年零售條線考核得分情況

2015年零售指標(biāo)完成情況及排名零售指標(biāo)失分項匯總從指標(biāo)完成情況看，失分項較多的（1）個人信貸業(yè)務(wù)模式長期以經(jīng)營性貸款為主，隨著市場經(jīng)濟整體下行，我行沒有及時轉(zhuǎn)變思路跟上總行個貸業(yè)務(wù)的步伐，，沒有找到合適的營銷途徑，雖然在總行個貸部的宣導(dǎo)與幫助下轉(zhuǎn)變了工作方法，提前完成了全年任務(wù)，新增個貸余額沒有達到總行要求，全年任務(wù)僅完成4398萬元（2）業(yè)務(wù)屬于開拓時間長、見效慢、人員投入較大的產(chǎn)品，我行在營銷過程中，一直沒有找到有效的渠道，無法進行批量布放，整體業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，（3）手機銀行上半年受辦理情況較好，但進入三季度后，對手機銀行重視程度不夠，通過每日上報業(yè)績情況看，往往新開十幾張卡，但手機銀行辦理才個位數(shù)，甚至為零，導(dǎo)致手機銀行業(yè)務(wù)進展緩慢；全年新開手機銀行6934個，完成率69.34%，排名第10.（4）新增代發(fā)工資全年任務(wù)4500戶，完成3338戶，序時進度74.17%，排名第5；

2015年零售工作情況匯報內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計劃團隊TEAM就是力量二、零售部具體開展以下工作：

以計價活動為手段，提高客戶經(jīng)理工作積極性

以提升客戶體驗為目標(biāo)，豐富我行產(chǎn)品增值服務(wù)

支行為突破口，尋找零售發(fā)展新路徑導(dǎo)入為契機，整合廳堂環(huán)境以總行考核為方向，確定全年重點工作指標(biāo)

明確產(chǎn)品計價。在總行的考核方案下發(fā)前，零售部就對所有零售指標(biāo)進行了計價說明，確保了客戶經(jīng)理的工作收入，做到有勞就又得，提高客戶經(jīng)理對各項指標(biāo)完成的積極性，取得了良好的實際效果。同時對于重點任務(wù)指標(biāo)制定了階梯式計價。起到多勞多得的促進作用。

制定活動方案。結(jié)合總行考核辦法，依據(jù)我行業(yè)務(wù)開展情況，相繼出臺了各項激勵活動方案，先后制定了等活動方案，對零售指標(biāo)進行跟蹤排名，對排名前列的個人、團隊、支行分別給予物質(zhì)上、精神上的雙項獎勵。以計價活動為手段提高客戶經(jīng)理工作積極性第一.第二.

為高凈值客戶開展祈福活動。隨著銀行間競爭的不斷加劇，高端客戶的爭奪也是各家銀行零售業(yè)務(wù)的工作重點，為滿足高度客戶的服務(wù)需求，提升客戶的忠誠度，在今年年初，我行在我市較有歷史文化底蘊的受邀參加的嘉賓均為我行高端個人客戶，通過為對客戶以及客戶家人祈福的方式進行客戶回饋，得到了參與客戶的一致好評。

為答謝廣大客戶及社會各界多年來對我行的厚愛與支持，。受到了廣大客戶的一致好評。以提升客戶體驗為目標(biāo)豐富我行產(chǎn)品增值服務(wù)第一.第二.第三

特惠商戶活動。今年以來，我行共簽約特惠商戶94戶，基本做到了行業(yè)全覆蓋，保證持有我行借記卡的客戶都可以享受到折扣優(yōu)惠，同時對特惠商戶進行篩選，對其中經(jīng)營狀況較好，有特色、有潛力、有影響力、與老百姓聯(lián)系緊密的商戶的信息、優(yōu)惠活動在各支行、社區(qū)銀行設(shè)置展示區(qū)、展示臺，印制宣傳折頁進行定點宣傳。既宣傳了商戶，又?jǐn)U大了我行影響力，增值我行服務(wù)，實現(xiàn)雙贏。穩(wěn)定日均存款，夯實存款基礎(chǔ)。今年2季度我行制定了通過增加定期存款的方式，穩(wěn)定了儲蓄存款日均，在三季度總行新增保本理財產(chǎn)品時，我行抓住保本理財核算日均存款的契機，累計銷售27168萬，有效的拉動了日均存款，在三季度我行把理財銷售作為重點任務(wù)推進，在勞動競賽中也對理財銷售設(shè)置了團隊獎與個人獎加大激勵力度，要求各支行大力推廣，同時重點營銷保本理財，發(fā)揮保本理財產(chǎn)品與儲蓄存款的轉(zhuǎn)換作用，實現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展，做好月末、季末、年末到期理財產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)換，目前我行理財異地行排名第一。

在年初工作推進緩慢的情況下，我行在2、3季度制定了一攬子方案進行營銷，取得了顯著地效果，提前完成了全年任務(wù)，并且通過帶動了個貸余額的有效增長，以總行考核為方向，確定全年重點工作指標(biāo)第一.第一.第三.

，統(tǒng)一服務(wù)設(shè)施、物品配備標(biāo)準(zhǔn)及擺放，提升硬件設(shè)施的服務(wù)功能與使用效率，而進行的營業(yè)網(wǎng)點環(huán)境管理。我行以此為契機，三季度在全行開展了工作，以此為契機我行對各支行的廳堂重新進行了布局與規(guī)劃，使客戶有了耳目一新的感覺，下一步還將加強對大堂經(jīng)理與理財經(jīng)理的服務(wù)培訓(xùn)，綜合提高廳堂服務(wù)環(huán)境。

為契機，整合廳堂環(huán)境。52015年零售工作情況匯報內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計劃DEFABC個別轉(zhuǎn)型類指標(biāo)完成較差個貸余額增長緩慢缺乏財富管理概念支行業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡客戶經(jīng)理淘汰機制不完善新產(chǎn)品推廣緩慢三、零售發(fā)展存在問題16POS機業(yè)務(wù)手機銀行網(wǎng)銀

手機銀行與網(wǎng)絡(luò)銀行一直是我行轉(zhuǎn)型指標(biāo)中的弱項，表面原因是沒有找到合適的營銷方法，深層次為對網(wǎng)絡(luò)金融沒有足夠的認(rèn)識，無法合理利用網(wǎng)絡(luò)金融，我行的理財銷售為全行第二，但是通過網(wǎng)銀或手機銀行進行購買的理財以及轉(zhuǎn)帳交易都處于全行中下游水平，有待提高。

POS機僅完成序時任務(wù)的21%，pos機業(yè)務(wù)屬于開拓時間長、見效慢、人員投入較大的產(chǎn)品，我行在營銷過程中，一直沒有找到有效的渠道，無法進行批量布放，整體業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。（一）個別轉(zhuǎn)型類指標(biāo)完成較差（二）余額增長緩慢1個人信貸業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)小微信貸模式向新型授信模式轉(zhuǎn)變，雖然在總行個貸部的宣導(dǎo)與幫組下轉(zhuǎn)變了工作方法提前完成了全年的卡易貸任務(wù)，新增個貸余額沒有達到總行要求，

雖然我行個人有效客戶數(shù)、但根本原因是受我行高收益理財產(chǎn)品的影響，我行理財經(jīng)理沒有針對理財客戶做到有效的財富管理的能力，增值保值的理財服務(wù)較為單一，產(chǎn)品集中，一旦我行理財收益有所降低，極易照成客戶流失，這是我行迫在眉睫需要提高的地方。

高息理財手段單一資產(chǎn)配置忠誠度（三）缺乏財富管理概念（四）支行業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。截止12月31日，各支行零售指標(biāo)完成情況（

在總行經(jīng)營分析會中，建立嚴(yán)格的客戶經(jīng)理淘汰機制，精細(xì)化管理，其中3名客戶經(jīng)理黃牌警告，2名客戶經(jīng)理被淘汰，建立了完善的競爭機制。我行的客戶經(jīng)理缺少因業(yè)績不達標(biāo)即辭退的危機感，這是我行客戶經(jīng)理管理上現(xiàn)階段存在的不足。（五）客戶經(jīng)理淘汰機制不完善。

三季度零售工作情況匯報內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計劃服務(wù)

網(wǎng)點渠道客戶關(guān)系維護產(chǎn)品2016年工作計劃：隊伍

緊緊圍繞總行考核指標(biāo)，合理制定各支行、各部室的考核指標(biāo)，全行行動，交叉營銷。緊跟總行步伐，產(chǎn)品提早進行宣傳，制定業(yè)務(wù)競賽方案，積極營銷。同時建立健全客戶經(jīng)理考核機制、淘汰機制，要強化、細(xì)化考核評價，凸現(xiàn)公平性和公正性，制定最低客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)，實行能者上，制定更為嚴(yán)密、系統(tǒng)、完善的績效考核辦法，引導(dǎo)和規(guī)范支行管理，調(diào)動員工積極性，推動全行各項業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

（1）在各支行確定業(yè)務(wù)骨干，帶頭示范作用。建立各網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、客戶的評議機制。由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、運營經(jīng)理、柜員等其他條線員工評選一名服務(wù)先進、工作突出的零售客戶經(jīng)理，并給予一定獎勵。1、隊伍建設(shè)（2）制定員工提升計劃，明確零售客戶經(jīng)理最低考核標(biāo)準(zhǔn)。建立服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成全行員工“爭干”、“搶干”業(yè)務(wù)的良好局面。（3）明確淘汰退出機制。建立優(yōu)秀員工獎罰檔案，將員工服務(wù)表現(xiàn)、日常表現(xiàn)、業(yè)務(wù)能力列入年度考核內(nèi)容，進行打分，不達標(biāo)給予警告、轉(zhuǎn)崗、勸退等處罰，增強員工憂患意識，提高員工自覺性與積極性。

（1）理財產(chǎn)品，特別是保本理財?shù)臓I銷。繼續(xù)以保本理財為抓手帶動存款增長，加大對保本理財?shù)男麄髁Χ?，加大對保本理財?shù)目己?、獎勵辦法。通過計算還原保本理財在各家支行儲蓄存款數(shù)額、占比，強化保本型理財對日均存款的重要性，加大保本理財營銷督導(dǎo)力度。同時針對理財客戶，以客戶廣泛認(rèn)同的基金、保險、國債等為主要產(chǎn)品，滿足客戶多層次金融需求，一方面重點推薦我行高息理財產(chǎn)品，另一方面以總行在年末推出的保險為抓手，推薦穩(wěn)健性理財產(chǎn)品，做好資產(chǎn)配置。

2、產(chǎn)品營銷

客戶是銀行的生命線，服務(wù)創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務(wù)才能贏得市場、才能創(chuàng)效益。通過去年一年的摸索，零售條線正在逐漸形成客戶回饋機制。分行層面、支行層面以及社區(qū)支行層面在2015年都開展了各種類型的客戶回饋活動，包括生日祝福、客戶答謝會、理財沙龍、金融知識講座等，在客戶中引起了較高的反響。在2016年零售部還將繼續(xù)深化、細(xì)化客戶回饋機制，分行牽頭開展大型客戶回饋活動，各支行、要進行常態(tài)化客戶邀約，積極加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時了解客戶信息，加大我行產(chǎn)品配置，通過產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，促進零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。4、客戶關(guān)系管理5、做好服務(wù)1、零售部認(rèn)真解讀總行2016年考核辦法，將對相關(guān)