比如說(shuō)我們作為一個(gè)sales，我們要成為一個(gè)頂尖的topsales，我們應(yīng)該擁有什么樣的心態(tài)？在這一節(jié)我想跟大家來(lái)分享一下，如何克服你遇到的A類(lèi)客戶(hù)沒(méi)簽單所帶來(lái)的心理壓力。這件事情我覺(jué)得可能很多人都曾經(jīng)遇到過(guò)，所以我就想來(lái)分享一下。做一個(gè)topsales他如何面對(duì)這件事情的？那我首先給大家來(lái)分析一下，在幾種情況下會(huì)發(fā)生這種事情。一種：我今天的A類(lèi)客戶(hù)，沒(méi)簽掉。A類(lèi)不簽掉，Topsales就是說(shuō)直接把你搞成D好啦。而你的狀態(tài)是說(shuō)，耶，我還慢慢的跟一下。就有很多人的功力他不到位，他其實(shí)還是把它當(dāng)成個(gè)A類(lèi)或者B類(lèi)客戶(hù)了。但功力到位的，就直接把A變成D。我可能跟很多人不一樣，要么就A要么就是D，我還跟你去培養(yǎng)個(gè)半天，什么B類(lèi)C類(lèi)的，哪有時(shí)間跟你去扯啊？很多sales說(shuō)他就是耗，我就告訴你，我沒(méi)時(shí)間跟你耗，我太多的客戶(hù)在等著我開(kāi)發(fā)，我干嘛跟你耗呢？根據(jù)歷史的證明都是你被耗沒(méi)的。別看這說(shuō)我們也好像耗著耗著，我們也成交了，是啊是你成交了，那我們算一下賬唄？我今天把你close掉，變成D，和你未來(lái)花了兩三個(gè)月把他變成D，我看誰(shuí)耗得過(guò)誰(shuí)。所以在這個(gè)心態(tài)上可能沒(méi)有時(shí)間跟你耗，我也忙你也忙，我也不想去打擾你，既然我今天已經(jīng)找到你了，我還不把你好好的談透掉。我好不容易找到你了，你說(shuō)未來(lái)花多長(zhǎng)時(shí)間、花盡心思、還找各種各樣的借口去約你。明明就想跟人家簽單，說(shuō)王總我今天想跟你聊一下，聊啥呢？直接告訴他我今天過(guò)來(lái)跟你簽單好了。你還有什么問(wèn)題？沒(méi)問(wèn)題，我今天就把合同定掉。這句話(huà)本來(lái)到未來(lái)也講，干嘛不今天把它講掉？那還有一種情況，當(dāng)然A類(lèi)客戶(hù)確實(shí)是可能你們沒(méi)有見(jiàn)到第一KP。那沒(méi)有見(jiàn)到第一KP，就見(jiàn)唄，聊唄！或者是你的判斷失誤，判斷失誤，把自己罵了一千遍，說(shuō)：我怎么這么蠢，我怎么這么像頭驢一樣！你就是頭驢嗎？你就認(rèn)了有什么關(guān)系呢？你明天不成為驢就可以了嘛！對(duì)不對(duì)？這個(gè)干嘛回去把自己罵一千遍呢？你應(yīng)該是很恭喜自己說(shuō)，哇我終于知道了我判斷失誤了，我下次不能再犯這個(gè)錯(cuò)誤，就可以了唄。是不是這兩種不同的心態(tài)對(duì)吧？你自己應(yīng)該很開(kāi)心，我終于知道這客戶(hù)我判斷錯(cuò)誤了，我沒(méi)有未來(lái)影響我自己三個(gè)小時(shí)、六個(gè)小時(shí)、十個(gè)小時(shí)的時(shí)間。很開(kāi)心?。∥乙呀?jīng)為自己節(jié)省了九個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我還不開(kāi)心嗎？我應(yīng)該值得去喝一杯，對(duì)吧？還有一種情況，就是很多的客戶(hù)的需求是你自己意淫的。你總覺(jué)得這客戶(hù)有想法，實(shí)際上你在close他的時(shí)候，他根本就沒(méi)想法，他說(shuō)我說(shuō)真沒(méi)想法，我其實(shí)就是想了解一下，我真沒(méi)有其他的想法，我們公司也不換，也不買(mǎi)，也不干嘛的，就想了解一下。你的理解是，人家了解下應(yīng)該就是要去簽單。那實(shí)際上哪有這么好的單子要簽?zāi)兀克哉f(shuō)這個(gè)心態(tài)，不要把自己在幻想的一種事情，當(dāng)成他的需求，他不存在嘛！你要正確地認(rèn)知自己的認(rèn)知。這也是一種心態(tài)的轉(zhuǎn)換。還有一種就是，我們發(fā)現(xiàn)很多的sales在談一個(gè)好客戶(hù)的時(shí)候，不斷的你說(shuō)你的，我說(shuō)我的，你說(shuō)你的，我說(shuō)我的……也不聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，就不停地把東西往客戶(hù)的腦袋里塞，客戶(hù)在不停地把東西往你腦袋里塞，你們兩波氣流在空中撞來(lái)撞去撞來(lái)撞去，你還是像一個(gè)傻瓜一樣，還覺(jué)得很爽。是啊，你爽了客戶(hù)爽嗎？你應(yīng)該是注意傾聽(tīng)。“哦，王總真的對(duì)，你講得好有道理哇”“是是是是是”?？蛻?hù)是不是很爽？客戶(hù)爽了，是不是讓你爽？你的心態(tài)就不對(duì)，你就想把東西賣(mài)給客戶(hù)，就強(qiáng)塞給客戶(hù)，這個(gè)做法不對(duì)，你的心態(tài)也不對(duì)。對(duì)吧？你沒(méi)有去注意傾聽(tīng)客戶(hù)的東西。但凡發(fā)現(xiàn)了你講你講你的，他講他的，你們兩個(gè)是沒(méi)有溝通的。你們兩個(gè)就像吵架一樣，只是沒(méi)有拍桌子，這是心態(tài)出了問(wèn)題。這可能是你的心理壓力，你今天在跟你的老大報(bào)目標(biāo)的時(shí)候：老大今天這個(gè)客戶(hù)我一定把他搞定！然后你帶著這個(gè)必勝的決心和就死的勇氣跑到戰(zhàn)場(chǎng)上去，就不停的去close客戶(hù)。這個(gè)叫close嗎？這個(gè)叫世界上最愚蠢的方法，就是你跟客戶(hù)兩撥，互相把東西想塞給對(duì)方，然后你也不管客戶(hù)想了解什么，你就用你的東西塞，最后發(fā)現(xiàn)根本就塞不進(jìn)去。最后到了差不多的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)不爽了，說(shuō)小王不好意思，我還有個(gè)會(huì)要開(kāi)，那要么我們今天就談到這樣的吧。然后你怎么死都不知道。這是因?yàn)槟憧赡苡昧瞬徽_的方法，可能有了某種的壓力，可能是你說(shuō)老子今天一定要把你搞定的壓力。這個(gè)壓力是不對(duì)的，這個(gè)是錯(cuò)誤的做法。讓你這個(gè)A類(lèi)客戶(hù)沒(méi)簽單。先分析你的壓力是怎么造成的，然后你做了哪些動(dòng)作，你的心里應(yīng)該是怎么樣去承受、去思考的、去面對(duì)的。比如說(shuō)我今天單子沒(méi)簽了，我怎么辦？比如我這周的業(yè)績(jī)沒(méi)完成。我這個(gè)月到了最后幾天了，我要去沖業(yè)績(jī)了，那你的焦慮會(huì)越來(lái)越大，你的壓力會(huì)越來(lái)越大。但凡發(fā)生這種事情，一定要去干一件事，干件什么事呢？一定要去回顧一下，靜下心來(lái)：我是否已經(jīng)把A類(lèi)客戶(hù)就close掉了？把我系統(tǒng)里的所有的客戶(hù)重新過(guò)一遍，哪些還是有機(jī)會(huì)，在這幾天就可以變成A的；哪些在bc類(lèi)的，把它提前的話(huà)變成A或者D；哪些客戶(hù)每天要保持有效地開(kāi)發(fā)？我總認(rèn)為一個(gè)好的工作模式就是：如果你做到每天有效地開(kāi)發(fā)三家客戶(hù)，我保證在若干段時(shí)候之后，每天都有A類(lèi)客戶(hù)。你每天做三件事情：第一優(yōu)先級(jí)，保證有效的新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，最低三家。第二，保障每天在你系統(tǒng)里面的bc類(lèi)的客戶(hù)的往前推進(jìn)，要么他變D要么變A。第三，但凡做到這件事情，你就每天有A類(lèi)客戶(hù)了。同時(shí)也就因?yàn)槟阕隽诉@兩件事情，你才有良好的心態(tài)。因?yàn)槟忝刻於加蠥類(lèi)客戶(hù)，你還不是好的心態(tài)嘛！就不會(huì)在客戶(hù)面前，嘴里鼻子眼睛里都是錢(qián)，都是合同，都是money，都是說(shuō)我們把它簽掉吧。這個(gè)簽掉是要到最后20分鐘去干的，而不是前面的50分鐘你要去干這件事情，記住這個(gè)這個(gè)不能顛倒了。很多人就直接把那個(gè)顛倒了。就是你面對(duì)一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)，你能close嗎？你至少要等到問(wèn)題解決掉了，客戶(hù)的情況也搞清楚了，然后對(duì)癥下藥也OK了，然后客戶(hù)的付款能力也OK了，也是KP了，也有需求了，也認(rèn)可你了，那個(gè)時(shí)候close是天經(jīng)地義的。那我們剛才講過(guò)了，說(shuō)這個(gè)心理的壓力是怎么造成的，然后怎么去突圍？那你說(shuō)啊有人說(shuō)，哎，老賀，那我這樣做了，我總要有業(yè)績(jī)吧？那我不是告訴你了嘛，BC的推進(jìn)就變成了A，是不是有業(yè)績(jī)了？那你保持把你每個(gè)月的業(yè)績(jī)保持在每一周都實(shí)現(xiàn)掉。我們剛才講過(guò)了，業(yè)績(jī)的分解是分解到每一天的，不是分解到你最后那一周的，我保證如果你把業(yè)績(jī)放在最后一周，那你就徹底變成瘋子了。你見(jiàn)到每個(gè)客戶(hù)眼睛里鼻子嘴里全部是錢(qián)，全部是合同，全部是我們簽單吧。做銷(xiāo)售能做到那個(gè)樣子的話(huà)，你趕緊轉(zhuǎn)行，發(fā)現(xiàn)每天恨不得自己要爆炸了。怎么去克服這個(gè)沒(méi)簽單的壓力？那么我們回過(guò)頭來(lái)，現(xiàn)在教你方法。方法之二，剛才方法之一是每天保持有效的新客戶(hù)三家以上新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，我們講有效客戶(hù)是指見(jiàn)到KP、能有效的談判、人家是有需求的。你不要接誤解了老賀的意思是說(shuō)我只要拜訪三家就可以了，那就完蛋了，是三家有效的KP。三家有效指的是能見(jiàn)到KP、不管是第一還是第二KP。這客戶(hù)是有需求的，這個(gè)困難是能花的起錢(qián)能買(mǎi)得起單的人，那就是我們講到說(shuō)這一點(diǎn)，就是怎么做客戶(hù)的管理。其實(shí)也很重要，這個(gè)也是能保持你良好心態(tài)的一個(gè)最基本的要素。那大家知道說(shuō)，每家公司可能都有相關(guān)的客戶(hù)管理系統(tǒng)。那我們?cè)趺慈プ鲞@個(gè)客戶(hù)的管理呢？那我這里跟大家分享三個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。第一個(gè)：ABCD類(lèi)的客戶(hù)的屬性的管理。比如說(shuō)我的系統(tǒng)里有8家A類(lèi)客戶(hù)，12家B類(lèi)的客戶(hù)，20家C類(lèi)的客戶(hù)，20家D類(lèi)的客戶(hù)。這些客戶(hù)我們應(yīng)該是每一天都要去清理一遍。有很多的同學(xué)清理是怎么清理的？就是這客戶(hù)，棄之可惜，食之無(wú)味，又沒(méi)有找到KP，又約不到KP，那咋整呢？就讓這些客戶(hù)在系統(tǒng)里睡覺(jué)。這個(gè)是非常不好的壞習(xí)慣。沒(méi)有對(duì)自己在客戶(hù)關(guān)系管理上面的一個(gè)自己的原則。什么是原則？我總是在強(qiáng)調(diào)一件事，比如說(shuō)在我的世界里，我的客戶(hù)只有AD類(lèi)的客戶(hù)，沒(méi)有BC類(lèi)的客戶(hù)，即便是可能我不小心啊拜訪了BC類(lèi)的客戶(hù)，就是沒(méi)有見(jiàn)到第一KP，我一定想辦法在三天的時(shí)間之內(nèi)約到真正的KP。如果我發(fā)現(xiàn)好幾次之后還是約不到，那不好意思。那我就把它公開(kāi)掉，我就對(duì)自己狠一點(diǎn)。我就逼著自己把我的系統(tǒng)快速地在清理，所以對(duì)自己狠一點(diǎn)，你才會(huì)去通過(guò)結(jié)果，去在前面找方法。把你的時(shí)間緊迫起來(lái)，把你的系統(tǒng)流動(dòng)起來(lái)，讓你的沉睡的客戶(hù)盡量降低到，最好是五個(gè)客戶(hù)以下，十個(gè)客戶(hù)以下。但凡你發(fā)現(xiàn)是這樣的情況的話(huà)，我就恭喜你，你就在客戶(hù)關(guān)系管理上的話(huà)做的非常棒，做得非常優(yōu)秀。當(dāng)然要做到這點(diǎn)其實(shí)是很難的。你可能不知道方法，那你就找身邊的資源去幫助你，這是第二點(diǎn)。誰(shuí)是你最好的資源呢？?jī)深?lèi)人。一類(lèi)是你公司的TopSales。當(dāng)然你可能會(huì)因?yàn)橛行┛蛻?hù)不好意思說(shuō)，那么但是你可以告訴他這是一個(gè)什么樣類(lèi)型的客戶(hù)，但是你不要告訴他客戶(hù)名稱(chēng)，因?yàn)槟闩滤ネ谀愕目蛻?hù)或者怎么樣。還有一個(gè)就是你的主管，就是你的經(jīng)理，他能幫你，那你拉著他一起跟他過(guò)，過(guò)你的客戶(hù)，他能成為你的老板，他肯定經(jīng)驗(yàn)比你好。第三件事情是什么？很多的同學(xué)，很壞的習(xí)慣，不愿意寫(xiě)拜訪描述。就是我們中國(guó)人就講，叫好記性不如爛筆頭。就很多的同學(xué)拜訪描寫(xiě)真的是寫(xiě)得很爛，就是我今天接到張總，然后跟他聊了一下，他有意向，下次見(jiàn)面了聊。這個(gè)話(huà)跟那個(gè)放屁沒(méi)什么區(qū)別。這個(gè)時(shí)候呢我們應(yīng)該怎么做呢？我們應(yīng)該把你的拜訪描述寫(xiě)的清清楚楚，詳詳細(xì)細(xì)的。我寫(xiě)的這個(gè)拜訪記錄是：“我約好了張總。張總是這樣子的，是公司的第一大KP，經(jīng)過(guò)我的了解。然后跟他了解溝通的過(guò)程中，他對(duì)我們的產(chǎn)品所有的功能都比較滿(mǎn)意，但其實(shí)最后對(duì)我們的報(bào)價(jià)他是不滿(mǎn)意的。他覺(jué)得我們的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，我們的報(bào)價(jià)是69800，他覺(jué)得只值29800。那么我們?cè)谶@個(gè)上面沒(méi)有達(dá)成一致。那么最終王總覺(jué)得我們的產(chǎn)品的價(jià)值不認(rèn)可，然后我又找不到更好的辦法讓他認(rèn)可。那我們今天就在這個(gè)溝通中最后結(jié)束了，說(shuō)再下次尋找一個(gè)什么機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們?cè)龠M(jìn)行二次的溝通。那么我的判斷是說(shuō)，今天我在溝通的過(guò)程中，并沒(méi)有把我們的價(jià)值跟同行去進(jìn)行一個(gè)比較，我們的這個(gè)產(chǎn)品能給我們的客戶(hù)能帶來(lái)具體什么樣的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值的客戶(hù)的認(rèn)可和不認(rèn)可的原因是什么？”等等諸如此類(lèi)的這么詳細(xì)的一個(gè)描述。那么這個(gè)描述等你在第二次看的時(shí)候，你會(huì)很清晰地知道說(shuō)，我這件事情，我的解決方案是什么？那如果今天我把這件事情跟我的主管回來(lái)去溝通的時(shí)候，我的主管就知道說(shuō)，他不需要你講太多，他就知道說(shuō)在這個(gè)上面確實(shí)你講了什么，對(duì)方的不認(rèn)可的方面是什么，那么你沒(méi)有辦法，但不代表你的主管或者另外一個(gè)TOPSALES沒(méi)有這個(gè)辦法。那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)倏催@個(gè)案例，也許是20天之后，也許是30天之后，也就是兩三個(gè)月以后再去看這個(gè)拜訪描述的時(shí)候，那么那么它會(huì)給你產(chǎn)生不一樣的結(jié)果，會(huì)產(chǎn)生跟你不一樣的你的感覺(jué)。這是我們?cè)谥v拜訪描述過(guò)程中為什么一直要強(qiáng)調(diào)，真的把你的每一次的拜訪記錄描述的清清楚楚，如果你用電腦打一打字的話(huà)，多花了三四分鐘的時(shí)間，但是這個(gè)三四分鐘的時(shí)間會(huì)為你未來(lái)帶來(lái)可能有3萬(wàn)、5萬(wàn)甚至10萬(wàn)塊錢(qián)的訂單。這個(gè)訂單就是因?yàn)槟阒赖谝淮挝义e(cuò)在哪，我哪里不夠好。然后我回來(lái)也沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)，讓客戶(hù)躺在那里睡覺(jué)。說(shuō)不定第二次客戶(hù)又改變了呢？經(jīng)過(guò)了20天，他又認(rèn)可了你的價(jià)值呢？那么你怎么知道別人幫你解決不了呢？我們總是講所有你今天踩過(guò)的坑，遇到的問(wèn)題，你的前輩都遇到過(guò)。那么找前輩去幫你，我們講的是說(shuō)如何去做你的客戶(hù)的關(guān)系管理?？蛻?hù)的關(guān)系管理不是你發(fā)了個(gè)短信說(shuō)唉你今天吃飯了沒(méi)有？不是這樣的。是你要很清晰的知道了，我上次做了什么，我哪里做得好，哪里做得不好，那我第二次怎么去快速的去彌補(bǔ)我的不好。所以這是我跟大家分享