賣(mài)場(chǎng)陳列培訓(xùn)一賣(mài)場(chǎng)陳列基礎(chǔ)知識(shí)二賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)三貨品基礎(chǔ)知識(shí)四模特陳列標(biāo)準(zhǔn)五櫥窗陳列標(biāo)準(zhǔn)六員工形象七陳列十六招八面料知識(shí)九FAB銷(xiāo)售法賣(mài)場(chǎng)陳列基礎(chǔ)知識(shí)賣(mài)場(chǎng)整體規(guī)劃:在KINISII的賣(mài)場(chǎng)中我們是按照設(shè)計(jì)系列及上貨波段來(lái)劃分陳列區(qū)域的，有季節(jié)交替時(shí)，有部分的過(guò)季貨品和當(dāng)季的新品并存，這時(shí)候要?jiǎng)澇鲆粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域來(lái)做過(guò)季貨品的陳列，并且有明顯的特價(jià)POP牌來(lái)指引消費(fèi)。賣(mài)場(chǎng)色彩規(guī)劃：KINISII每季都會(huì)有幾個(gè)不同系列的服裝，每個(gè)系列本身的顏色具有一定的調(diào)和性。在陳列中我們采用色彩間隔的方式使色彩的語(yǔ)言更為生動(dòng)、活躍。所謂“色彩間隔”就是通過(guò)兩種以上的色彩間隔和重復(fù)，產(chǎn)生一種韻律和節(jié)奏感，對(duì)于整體而言，在陳列中我們將彩度較高的服裝系列放在賣(mài)場(chǎng)前部，也要有明度高一些的系列放在賣(mài)場(chǎng)的后部，這樣可以吸引客人走進(jìn)后場(chǎng)。在陳列中還必須考慮到左右賣(mài)場(chǎng)中色彩的平衡。實(shí)例圖賣(mài)場(chǎng)陳列基礎(chǔ)知識(shí)賣(mài)場(chǎng)照明規(guī)劃：對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，照明也是陳列的重要一筆，在這里人我們將櫥窗、貨架、入口、試衣區(qū)幾個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)明我們的照明原則。櫥窗：櫥窗可以分為三種表現(xiàn)形式：封閉式、開(kāi)放式和半開(kāi)式。其中封閉式的櫥窗照明自由度較高，可以利用可調(diào)節(jié)方向和距離的軌道射燈進(jìn)行重點(diǎn)照明，這里要強(qiáng)調(diào)的是櫥窗的重點(diǎn)照明一定要選擇斜側(cè)光。斜側(cè)光是指燈光和被照射物呈45度的光位，燈光通常從左前側(cè)或右前側(cè)斜向的方位對(duì)物體進(jìn)行照射，使模特和服裝層次分明，產(chǎn)體感強(qiáng)。至于開(kāi)放式和半開(kāi)放式既要考慮和店堂內(nèi)部的呼應(yīng)，又要進(jìn)行區(qū)域的重點(diǎn)照明。入口：當(dāng)顧客已經(jīng)被櫥窗所吸引時(shí)，就會(huì)考慮是否進(jìn)店，因此入口的燈光的設(shè)計(jì)也很重要，入口處的燈光明亮就能更吸引顧客進(jìn)入。貨架：對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言層次和細(xì)節(jié)較多，需要清晰展示各個(gè)部位的貨品，這是可利用方向性不明顯的曼謝照明和叉照明。正掛服裝需要突出立體感，可以用側(cè)光來(lái)進(jìn)行組合照射。試衣區(qū)：試衣區(qū)燈光的設(shè)置是經(jīng)常被忽視的地方，試衣區(qū)前的燈光如果亮度不足，往往會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。所以對(duì)試衣區(qū)的燈光有如下的要求：色彩的還原性好，有利于客人看到服裝的色彩效果；而為了使顧客的膚色好看些，可以適當(dāng)采用色溫較低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏紅色；再有就是試衣鏡前的燈光要避免眩光。賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)掛用途1.展示主推服裝款式;2.告知客人服飾的搭配;3.展示同一主題的不同搭配方式要求1.服裝上架前必須熨湯,衣/褲架LOGOD面向顧客,價(jià)錢(qián)牌不可外露;2.夏季的外套內(nèi)必須搭配背心;秋冬季的內(nèi)毛衣或T恤;3.淺色的貨品或針織品的掛件必須經(jīng)常更換,以免衣服變臟變形;4.有虧漬的貨品切忌出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi);5.正掛服裝的色彩搭配可與旁邊的貨架上的色彩相互呼應(yīng),但也可陳列出相對(duì)獨(dú)立的色彩效果;靠墻高架側(cè)掛是賣(mài)場(chǎng)中最出貨量的地方,同時(shí)也掌握賣(mài)場(chǎng)中主要顏色的地方,我們?cè)谏实囊?guī)劃上主要是以高架為單位來(lái)展開(kāi)的.在每個(gè)側(cè)掛貨架上一定要有二至三套的套裝這樣如果有正掛的話可以呼應(yīng)正掛,而且讓客人看到整套的搭配容易刺激消費(fèi)欲望.用途1.一般用作陳列主推系列貨品;2.方便客人挑選及試穿;3.通過(guò)正掛陳列出系列中的主推款式;4.起到區(qū)分的作用,區(qū)分不同系列的貨品;要求1.同一高架只能陳列同一個(gè)主題系列的服裝2.同一高架的貨品應(yīng)注意上下身的搭配,方便做附加推銷(xiāo);3.貨架上方的燈光應(yīng)照射在貨品上;4.高架的陳列要考慮和相鄰貨架中貨品色彩、風(fēng)格、長(zhǎng)短的協(xié)調(diào)性；5.高架中的正掛基本是出現(xiàn)在側(cè)掛的旁邊,這就決定了正掛和側(cè)掛不可忽視的關(guān)系,正掛出樣的服裝應(yīng)該是可以在側(cè)掛中找到的;6.正掛的服裝必須考慮由內(nèi)而外、從上至下的的整體搭配;7.衣架、褲架掛鉤一律朝里，以保持整齊和方便顧客取放；8.衣服要熨湯、整理干凈?？酆眉~扣，拉上拉鏈，系上其它部件，吊牌不外露；9.服裝的正面一般朝左方，由左至右依序陳列，因?yàn)轭櫩陀糜沂秩∩唐份^多；10.數(shù)量規(guī)范：側(cè)掛陳列通常手把衣服推向一邊時(shí)，服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜；每個(gè)衣架之間的空隙應(yīng)在5~6CM；層板用途1.展示針織或T恤類(lèi)服裝;2.展示與服裝配套的印飾品;3.展示推廣POP。層板陳列的內(nèi)容可以是疊裝、包包、鞋子、飾品（圍巾）及推廣POP。陳列的形式就是要與貨架做到一致中有變化，變化中求一致。要求1.疊裝要求肩位、領(lǐng)位要整齊,應(yīng)盡量將服裝的圖案和花色展示出來(lái),折疊后領(lǐng)子和胸部的重要細(xì)節(jié)能完整地展示，領(lǐng)子和前胸通常是上衣設(shè)計(jì)的重點(diǎn)部位，因經(jīng)過(guò)折疊后應(yīng)能展示其設(shè)計(jì)風(fēng)格2.每疊服裝折疊尺寸要相同,如每疊服裝尺碼不同,尺碼排列從上至下,由小到大;3.層板上折疊的衣服顏色應(yīng)該是由淺至深、由明至暗；如果是單色的疊裝組用同款不同色的組合陳列，或者單色疊裝加包包或飾品陳列；如果是多色的疊裝組則用重復(fù)陳列。中島側(cè)掛是賣(mài)場(chǎng)中最出貨量的地方，每個(gè)貨架的陳列應(yīng)該豐富而有序在每個(gè)側(cè)掛貨架上一定要有部分成套的搭配，這樣容易刺激客人的消費(fèi)欲望。用途1.陳列貨品,方便客人挑選及試穿2.陳列與高架貨品系列相呼應(yīng)的的貨品;3.用作陳列同系列副推的顏色或短碼的貨品;4.可作為賣(mài)場(chǎng)分區(qū)的工具要求1.中島架兩端的第一件貨品必須正而展示；2.衣服要熨燙,整理得整齊,干凈.扣好紐扣,拉上拉鏈,系上其他的部件,吊牌不外露;3.套頭式的羅紋領(lǐng)針織品,衣架需從下擺放入,以防止羅紋領(lǐng)變形;4.數(shù)量規(guī)范,側(cè)掛陳列通常手把衣服推向一邊時(shí),服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜;墻面陳列標(biāo)準(zhǔn)圖一圖二圖三圖四整店陳列實(shí)例圖模特陳列標(biāo)準(zhǔn)圖一圖二圖三圖四圖五圖六圖七貨品基礎(chǔ)知識(shí)圖一圖二圖三櫥窗實(shí)例圖一員工形象陳列十六招面料知識(shí)種類(lèi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棉純天然面料：質(zhì)軟、吸汗、透氣、穿著柔軟舒適、保暖性好、染色性能好、色澤鮮艷、色譜齊全、耐堿性強(qiáng)、耐熱光、不惹灰塵、不生靜電。易皺、縮水、彈力差、易退色、不易熨燙、耐酸性差、易生霉、外觀上不大挺括美觀、如長(zhǎng)時(shí)間與日光接觸，強(qiáng)力降低，纖維會(huì)變硬變脆。麻吸濕、透氣、通爽、堅(jiān)韌耐磨、垂性好、導(dǎo)熱、對(duì)酸堿反應(yīng)不敏感、抗霉菌、不易受潮發(fā)霉、色澤鮮艷、不易退色、不生靜電。較粗糙、欠柔軟、難熨、易起皺折、縮水、穿著不甚舒適。真絲光滑、柔軟、輕身、吸濕、舒適、色澤鮮艷、耐熱、耐水、耐堿、透氣、穿著舒適、高貴典雅、不生靜電。易生折皺、不耐光、容易吸身、不夠結(jié)實(shí)、褪色較快、時(shí)間長(zhǎng)會(huì)發(fā)黃、起毛頭。羊毛堅(jiān)牢耐磨、防皺、富有彈性、手感柔軟、高雅挺括、不易褪色、保暖性強(qiáng)、吸濕力強(qiáng)、不生靜電。起毛頭、縮水率高、濕水后變形、洗滌困難、容易蟲(chóng)蛀、耐熱性差。滌綸不易皺、不縮水、不易變形、易打理、強(qiáng)力好、耐磨、面料挺括、不蟲(chóng)蛀、不霉?fàn)€。透氣性差、不吸濕、易吸灰塵、易起毛起球、穿著不舒服、易起靜電反應(yīng)。錦綸不易皺、不縮水、易熨、防水、強(qiáng)度高、保形、外觀挺括、保暖耐光、固色好、色澤鮮艷、手感柔軟。吸濕性較差、舒適性較差、易吸附灰塵、穿著時(shí)間長(zhǎng)后手感發(fā)硬、彈性變差、易起球、易生靜電。氨綸彈性好、伸闊性大、穿著舒適、耐酸、耐堿、耐光、耐磨、耐熱。不耐高溫、不吸濕、透氣性差、彈力低、易起靜電。腈綸質(zhì)輕、蓬松、卷曲、柔軟酷似羊毛、保暖、色澤鮮艷。易起毛起球、維綸強(qiáng)度好、彈性好、吸濕、不怕蟲(chóng)蛀、質(zhì)地結(jié)實(shí)耐穿。不耐熱、易起皺、易收縮、FAB銷(xiāo)售法如何尋找FAB

FAB可以有效地調(diào)動(dòng)顧客的情緒，讓顧客迅速了解產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。下面我們以服裝產(chǎn)品為例，說(shuō)說(shuō)在銷(xiāo)售之中如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)。1、了解商品的構(gòu)成，包括了解該商品的名稱(chēng)、品牌、規(guī)格、產(chǎn)地和原料、成分等。這些是商品的最大基本的要素，銷(xiāo)售員應(yīng)該要讓顧客了解。有的產(chǎn)品是要?jiǎng)邮质褂玫?，那么銷(xiāo)售員要了解商品該如何操作，如果不慎損壞，該如何維修等。比如可以從服裝的吊牌、水洗標(biāo)上了解服裝產(chǎn)品，服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。2、把產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做比較，把自己店鋪（或品牌）的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從面料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以列出詳細(xì)的比較。3、從顧客口中了解。許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。4、仔細(xì)觀察，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點(diǎn)。比如，從服裝的美觀性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐用等角度思考。找出了產(chǎn)品的FAB之后我們可以列一具表，這樣會(huì)更鮮明，給顧客講解的時(shí)候也會(huì)更有效果。一件紅色的T恤的FAB序號(hào)F（特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來(lái)顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì)露背保持儀態(tài)、穿著舒服6拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐一件商品的FAB應(yīng)找?guī)讉€(gè)

很多銷(xiāo)售員會(huì)問(wèn)，F(xiàn)AB是不是找得越多越好，這樣跟顧客說(shuō)的時(shí)候就有賣(mài)點(diǎn)了。事實(shí)并非如此。產(chǎn)品的FAB與它的售價(jià)密切相關(guān)。如果產(chǎn)品賣(mài)得越貴，就要找越多的FAB，為的是有更多、更充分的理由來(lái)說(shuō)服顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。一件售價(jià)50元的商品，找到兩三個(gè)FAB就足夠了；但是一件售價(jià)5000元的商品，就需要找到更多的FFAB，否則，顧客就會(huì)認(rèn)為不值那么多錢(qián)。

銷(xiāo)售中高檔價(jià)位的貨品時(shí)，銷(xiāo)售員需要注意的一點(diǎn)是不要第一間說(shuō)價(jià)格。很多銷(xiāo)售員會(huì)根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)來(lái)決定要不要講FAB，但這樣也等于把顧客溝通的機(jī)會(huì)白白丟掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力并且很多時(shí)候顧客是跟著銷(xiāo)售員的引導(dǎo)來(lái)做決定的，所以，先報(bào)價(jià)格的銷(xiāo)售方法不可取。但是顧客先問(wèn)價(jià)格，銷(xiāo)售員也不能不據(jù)實(shí)以告，不過(guò)接下來(lái)就要馬上向客人介紹產(chǎn)品的FAB了。原本在顧客看來(lái)覺(jué)得很貴的商品經(jīng)過(guò)你的介紹會(huì)帶給他物有所值的感覺(jué)，自然就達(dá)成了交易。

一件服裝可以按照款式、顏色、面料、設(shè)計(jì)、版型、特殊工藝等各個(gè)方便找出很多條FAB，而將這樣的分析結(jié)果運(yùn)用到銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)，銷(xiāo)售員的語(yǔ)言就會(huì)顯得生動(dòng)、有說(shuō)服力，比較容易打動(dòng)顧客。例如，當(dāng)一位顧客拿起一件襯衫時(shí)：銷(xiāo)售員如果這樣說(shuō)：“先生，這樣襯衫是絲光棉的。這樣說(shuō)可能不會(huì)引起顧客的興趣，他會(huì)覺(jué)得絲光棉跟他買(mǎi)襯衫沒(méi)有關(guān)系。

但如果銷(xiāo)售員這樣說(shuō)：”先生，這樣襯衫是絲光棉的（F），摸起來(lái)手感特別柔軟舒適，并且吸濕、透氣、抗皺（A），所以您穿起來(lái)會(huì)覺(jué)得特別舒服，而且很能凸顯您的品味和氣質(zhì)（B）。“這樣就會(huì)讓顧客覺(jué)得這件襯衫很不錯(cuò)，值得購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售用語(yǔ)與FAB銷(xiāo)售用語(yǔ)的區(qū)別對(duì)比之下，我們不難看出運(yùn)用了FAB的銷(xiāo)售語(yǔ)言比一般的銷(xiāo)售用語(yǔ)更能增加顧客的選擇和可接受性，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，并不單是購(gòu)買(mǎi)服裝的本身，更是為了購(gòu)買(mǎi)服裝提供的耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以銷(xiāo)售員需要很清楚地知道自己銷(xiāo)售的服裝有什么與眾不同的等性，有什么優(yōu)點(diǎn)，能帶給顧客什么好處，這才是貨品的賣(mài)點(diǎn)。

一般銷(xiāo)售用語(yǔ)FAB銷(xiāo)售用語(yǔ)這款衣服是由麻紗織成的這款衣服是由麻紗織成的，您在炎熱的夏天穿起來(lái)會(huì)感覺(jué)格外的涼爽這款褲子穿起來(lái)很舒服此款用的是100%的純棉，容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒服這款衣裙板型特別好這款衣裙采用貼身的板型設(shè)計(jì)，可以充分地體現(xiàn)出您迷人的身材曲線，讓您顯得非常有女人味這款運(yùn)動(dòng)鞋穿起來(lái)很舒服這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造型，而且有彈性極佳的泡沫棉墊底。當(dāng)您穿著它慢跑時(shí)，會(huì)感覺(jué)舒適、貼地，而且毫無(wú)束縛感。泡沫棉底的彈性，讓人感覺(jué)輕松且不易受傷如何準(zhǔn)確運(yùn)用FAB案例二、顧客試穿一件藍(lán)色系帶大衣，穿著的效果很不錯(cuò)，看得出來(lái)顧客自己也很喜歡。

銷(xiāo)售員說(shuō)：”小姐，這件衣服您穿起來(lái)特別好看，買(mǎi)一件吧。“顧客說(shuō)：”是挺好看的，就是價(jià)格有點(diǎn)貴。旁邊某某家也有類(lèi)似的衣服，價(jià)格就便宜好多?！颁N(xiāo)售員語(yǔ)氣不屑地說(shuō)：”他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強(qiáng)太多了。您穿他們家的衣服肯定沒(méi)我們家顯檔次、漂亮?！霸谶@個(gè)案例中，顧客表現(xiàn)出對(duì)貨品的喜歡，但是偏高的價(jià)格讓她猶豫不決，只要銷(xiāo)售員找到一個(gè)強(qiáng)有力的理由，就能說(shuō)服她購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)理由應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這件漂亮但是昂貴的衣服能帶給她什么樣的好處，而這是其他便宜的類(lèi)似產(chǎn)品無(wú)法帶給她的。比如“款式經(jīng)典，不容易過(guò)時(shí)，明年、后年穿照樣時(shí)尚”，“獨(dú)特的設(shè)計(jì)特別能提升穿著者的時(shí)尚度，不用費(fèi)心思搭配就能吸引男性的目光“等。而銷(xiāo)售員卻把焦點(diǎn)放在了反駁顧客觀點(diǎn)和貶損競(jìng)爭(zhēng)品牌上，怎么能說(shuō)服顧客呢？

業(yè)界有這么一句話，銷(xiāo)售員可以分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的銷(xiāo)售員，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流銷(xiāo)售員，講產(chǎn)品好處的才是一流的銷(xiāo)售員。此話不虛，因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，更關(guān)心、更在乎花這么些錢(qián)能得到什么。但是，銷(xiāo)售員在實(shí)際銷(xiāo)售中很容易認(rèn)為顧客一定關(guān)心產(chǎn)品的特性，因此說(shuō)得最多的就是F，”這件上衣面料特別好“、”這條牛仔褲版型好“、”這件外套顏色很漂亮“，結(jié)果往往白費(fèi)口舌，做了無(wú)用功。因此在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)顧客的心。FAB中可以省略F、A但絕不能省略B。否則無(wú)法打動(dòng)客戶。或者有些公司干脆就用B來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售員。所以，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客想要得到的或者需要的好處，然后用形象生動(dòng)的語(yǔ)言描繪出來(lái)，從而打動(dòng)顧客的心。

案例三、某家店鋪近日推一套新飾品：銷(xiāo)售員說(shuō)：“小姐，我們這套飾品，顏色很漂亮，很容易搭配衣服，因?yàn)楝F(xiàn)在有活動(dòng)，打8折，非常超值。”這位顧客試了一下覺(jué)得不