醫(yī)療器(Qi)械銷售技巧培訓(xùn)第一頁，共六十三頁。立：站立、規(guī)范、GSP曰：書面、口頭、肢體、商品(Pin)陳列語言心：愛心、專心、誠心、信心

意(Yi)第二頁，共六十三頁。一.終端生動化二.銷售技巧案例(Li)講解第三頁，共六十三頁。國內(nèi)銷售全面進(Jin)入OTC市場營銷魚躍傳統(tǒng)銷售(Shou)模式：OTC市場營銷模式：第四頁，共六十三頁。一.終端生動化(Hua)五要素產(chǎn)品陳(Chen)列展銷設(shè)備焦點廣告促銷信息導(dǎo)購服務(wù)第五頁，共六十三頁。一.終端生動化(Hua)五要素產(chǎn)品陳列是終端生動化第(Di)一要素產(chǎn)品陳列三要素：陳列位、陳列量、陳列面第六頁，共六十三頁。專柜陳列：集中、靚化、齊(Qi)全、專業(yè)藥(Yao)店專區(qū)第七頁，共六十三頁。非專柜(Gui)陳列1.集中。2.醒目。3.品項上規(guī)模。第八頁，共六十三頁。一.終端生動化五(Wu)要素展銷設(shè)備：本身就是促銷工具，是公司投放市場的(De)資源，如手杖架、制氧機展臺、輪椅車展臺、專柜等。有限空間、合理搭配、優(yōu)化陳列、美化終端。第九頁，共六十三頁。第十頁，共六十三頁。__28店(Dian)—護理器材展臺第十一頁，共六十三頁。制氧機展(Zhan)臺第十二頁，共六十三頁。第十三頁，共六十三頁。__9店—器械整(Zheng)合陳列第十四頁，共六十三頁。一.終端生動化五要(Yao)素焦點廣告：凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、價值、形(Xing)象、服務(wù)，終端攔截……POP海報、X展架、堆頭、招貼畫、爆炸貼、掛旗、條幅……第十五頁，共六十三頁。產(chǎn)(Chan)品堆頭第十六頁，共六十三頁。產(chǎn)品陳(Chen)列+廣告氧護士(Shi)、7F-3、X展架第十七頁，共六十三頁。輪(Lun)椅車產(chǎn)品+招貼畫第十八頁，共六十三頁。__五一(Yi)店地貼廣(Guang)告店內(nèi)吊旗第十九頁，共六十三頁。廣(Guang)告DM單第二十頁，共六十三頁。店堂內(nèi)制氧機(Ji)KT板海報門店入口、存包處、樓(Lou)梯附近第二十一頁，共六十三頁。一.終端生(Sheng)動化五要素促銷信息：以廣告的形式發(fā)布門店(Dian)活動信息打折、買贈、體驗……導(dǎo)購信息：通過講解、推薦、演示調(diào)動消費者興趣，使其認可產(chǎn)品并最終達成銷售。第二十二頁，共六十三頁。產(chǎn)(Chan)品戶外推廣第二十三頁，共六十三頁。第二十四頁，共六十三頁。80%的銷售(Shou)來自20%的老顧客第二十五頁，共六十三頁。藥店關(guān)注的"三(San)客

"問題一、提高客流量，把顧客引進店。吸引（廣告宣傳、引客進店）二、提高客單價，提高邊際效益。聯(lián)合（藥/械互動、科學(xué)合理）三、提高顧客忠誠度，培(Pei)養(yǎng)回頭客。留心（賣產(chǎn)品、賣文化、賣健康）終端生動化建設(shè)解決了：第二十六頁，共六十三頁。滿(Man)足現(xiàn)實的需要

挖掘潛在的需求

二.銷售技巧案例(Li)講解第二十七頁，共六十三頁。1、利(Li)益銷售法—FABE核心：將所推銷商品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，

充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，從而成

功銷售。請記：顧客從我們手中購買的不僅僅是商品，而是他對健康的

期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒適

性（身體上、方便上、容易上）經(jīng)濟性、耐久(Jiu)性。條件：充分掌握產(chǎn)品知識，從所銷售產(chǎn)品中找出其特性，用

FABE陳述方法多加訓(xùn)練。

第二十八頁，共六十三頁。

1、利益銷(Xiao)售法—FABE2四要素：

特(Te)性（Feature）是什么？優(yōu)點（Advantage）它能做什么？利益（Benefit）能為顧客帶來什么利益？舉例（Example）舉例例證！第二十九頁，共六十三頁。FABE法則的運(Yun)用

F(特性):產(chǎn)品特點、參數(shù)、功能；

A(優(yōu)勢):相對于競品較突出的優(yōu)勢；

B(利(Li)益點):這些優(yōu)勢能給顧客帶來什么好處?

安全、方便、經(jīng)濟、附加值。

E(證據(jù)):用證據(jù)來證明你所說的真實性；

如圖片、證書、檢測報告等等。第三十頁，共六十三頁。1、利益銷售(Shou)法—FABE3標(biāo)準(zhǔn)句式：

“因為是……（主要成分、功能），所以……（對癥、適合），對您而言還可以……（聯(lián)合、延伸）,比如……（舉例證明）”。例：

泰諾（酚麻美敏片）能全面迅速緩解感冒癥狀，且不含阿司匹林，30分鐘起效。＋力度伸（維(Wei)生素C）預(yù)防感冒，縮短感冒病程。

第三十一頁，共六十三頁。完美的缺點（談話的缺點）。強調(diào)總體(Ti)利益，淡化局部缺點。

1、利益(Yi)銷售法—FABE4第三十二頁，共六十三頁。語言次序顛倒的銷售(Shou)機會…優(yōu)(You)點+缺點=缺點缺點+優(yōu)點=優(yōu)點第三十三頁，共六十三頁。

正確運(Yun)用銷售要點2

說明產(chǎn)品優(yōu)缺點的順序有質(zhì)量雖然很好，但價錢稍高了一(Yi)點兒。優(yōu)點+缺點=缺點

價錢稍高了一點兒，但是質(zhì)量很好!

缺點+優(yōu)點=優(yōu)點

第三十四頁，共六十三頁。望、聞、問(Wen)、切望：性別、氣(Qi)色、身高、體重、體征…；聞：仔細聆聽顧客的自述；問：開放式發(fā)問，收集相關(guān)信息；切：綜合判斷，對癥薦“械”。第三十五頁，共六十三頁。望、聞、問(Wen)、切了解使用者情況（病因、病癥、體征、習(xí)慣…）是(Shi)否長期用氧（先同情，后肯定）分析利弊（安全、方便、經(jīng)濟、性能穩(wěn)定）性價比（金額細分法，利益銷售法）住所情況（農(nóng)村、樓層…）易磨損件齊全，售后服務(wù)保證（品牌承諾保證）第三十六頁，共六十三頁。魚躍生活館--體驗(Yan)式營銷第三十七頁，共六十三頁。體驗營銷是醫(yī)療器械

銷售最有效之(Zhi)一“讓產(chǎn)品自己說話”是器械營銷的最核心點，它包含兩個方面：一產(chǎn)品本身，二免費體驗。古語說，酒香不怕巷子深，任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費者真正需求的是長期使用卻(Que)能累積療效的器械，而不是包裝完美的東西。

第三十八頁，共六十三頁。案(An)例—免費吸氧體驗要素1：營造舒適的購物和體驗(Yan)環(huán)境第三十九頁，共六十三頁。案例—免(Mian)費吸氧體驗要(Yao)素2：產(chǎn)品形象展示第四十頁，共六十三頁。案例—免(Mian)費吸氧體驗要素(Su)3：體驗空間、設(shè)備第四十一頁，共六十三頁。案例—免費吸氧體(Ti)驗要素4：廣告(Gao)宣傳第四十二頁，共六十三頁。案例—免費吸氧體(Ti)驗細心周到的服(Fu)務(wù)：贏得顧客的心爆炸貼：產(chǎn)品的名片第四十三頁，共六十三頁。魚(Yu)躍氧療氧保健中心第四十四頁，共六十三頁。2、休克銷售(Shou)法輪椅車問好第一句話。（體征、年齡、身高、體重…）

“先生，打斷一下(Xia)，請問您買輪椅車給誰用??？

能告訴我詳情嗎？”

法則：“不買貴的，只買對的”，

“不買便宜的，只賣合適的”。

第四十五頁，共六十三頁。談判技巧：

同等價格比功能；兩大類：

鋼管系列(Lie)：

H005、H006、H007、H009、H009B…

鋁管系列：

1100、H033、H033D…

C折背B便盆

D硬座

第四十六頁，共六十三頁。

同等功能比材質(zhì)：

鋁材料焊接后經(jīng)時效處理（175°熱加工8-10小時）36

根加強鋼絲（H007

除外）

雙層復(fù)合鋼、鋁圈四層電鍍（三鎳一鉻本公司自產(chǎn)）液體(Ti)噴塑（一層亮漆，兩層底漆）鋼管的厚度2mm第四十七頁，共六十三頁。

同等品質(zhì)(Zhi)比服務(wù)

客服熱線：800-代理商省心，零(Ling)售商放心，

消費者舒心。第四十八頁，共六十三頁。1、確認使用對(Dui)象及體型和身高---按體型分座寬、坐高．2、掌握使用者的身體病癥---腦血管疾病導(dǎo)致的偏癱、四

肢麻痺、身體虛弱．3、掌握使用者的操控能力(運動神經(jīng))---使用者是否可以

自行操控輪椅．4、確認使用場所---室內(nèi)/室外/養(yǎng)護機構(gòu)．5、確認使用目的---每天代步/僅限外出．選購(Gou)輪椅注意事項：第四十九頁，共六十三頁。3、連帶銷售法

三(San)高人群

高血壓(Ya)病用藥：

“您平時是怎樣監(jiān)測血壓的…”

魚躍血壓計（電子、水銀）

第五十頁，共六十三頁。

糖尿病(Bing)用藥：

“您平時是怎樣監(jiān)測血糖的…”

血糖儀、輪椅車、專用食品、保健品…第五十一頁，共六十三頁。三角思(Si)維法械食藥第五十二頁，共六十三頁。聯(lián)(Lian)合推薦：藥品與器械：高血壓藥—血壓(電子)計(Ji)

糖尿病藥—血糖儀、試紙藥品與保健品：高血壓藥—深海魚油+卵磷脂藥品與藥品：聯(lián)合用藥（對癥下藥）藥品與中藥：高血脂藥—決明子、山楂藥品與食品：糖尿病藥—無糖食品…器械與器械：氧氣袋（瓶）—制氧機……第五十三頁，共六十三頁。4、“三、三、四(Si)”服務(wù)法三理：講藥理、詢病理、探心理；三問：問病因、問癥狀、問病史；四(Si)交代：交代用法、交代用量、交代注意事項、交代何時就醫(yī)。第五十四頁，共六十三頁。5、療程銷售(Shou)法適時提醒顧客按療程服用藥品；標(biāo)簽提示“先生，生病是有病程的，治病當(dāng)然也需要有療程，按說明書服用才能迅速緩解病癥”。

“生病如山倒，病去如抽(Chou)絲”。第五十五頁，共六十三頁。6、情感(Gan)關(guān)懷法“先生，您還有哪里(Li)不舒服??？”…“先生，您還有什么需要啊？”…第五十六頁，共六十三頁。圖片(Pian)營銷：以圖定購，按圖索購；店面POP引客卡片營銷：主動出擊，擴大團購；健康聯(lián)系卡體驗營銷：五官感受，刺激惠購；魚躍生活體驗館租賃營銷：便民項目，以租促銷；輪椅出租關(guān)聯(lián)營銷：柜臺互動、崗位互補、全員互助,強化藥械聯(lián)銷；音響營銷：音樂背景+器械產(chǎn)品信息,兼職器械專員導(dǎo)購。小(Xiao)店做大器械銷售6招第五十七頁，共六十三頁。__大藥房

__廣場旗艦(Jian)店第五十八頁，共六十三頁。SWOT法(Fa)則strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機會)、threats（威(Wei)脅）。

SWOT是一種分析方法，用來確定事件本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（