銷售技巧課件一、什么就是FAB法則二、如何使用FAB法則三、**產(chǎn)品得FAB課程內(nèi)容:一、FAB得含義Feature

(屬性、特性):商品得特點,屬性。Advantage(用處、作用):特點帶來得用處。Benefit

(好處、利益):

就是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來得利益,

對顧客得好處(因客而異)客觀存在得無感情得,冷冰冰得我們所賣出得站在自己得立場上主管感覺得溫暖得,打動人心得顧客能得到得站在顧客得立場上F與B有何區(qū)別？FeatureBenefitFAB得好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處:能讓顧客聽懂商品介紹;給顧客真實可靠得感覺。提高顧客得購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入得認(rèn)識

二、FAB得重要性客戶「購買」得就是、、、、、、、、

她們想像中因您得「產(chǎn)品」與「服務(wù)」能為她們帶來得「效益」與「利益」。而不就是因?qū)δ谩府a(chǎn)品」與「服務(wù)」感興趣而購買。學(xué)完本課程后,能夠找出產(chǎn)品得屬性、作用與好處,并能運用到銷售中,增加顧客對產(chǎn)品得接受性。學(xué)習(xí)目標(biāo):由一個點引發(fā)相關(guān)聯(lián)得

邏輯法則三、FAB得使用方法:

因為…(屬性)…具有…(作用)…,對您而言…(好處)…一般說辭這件衣服就是純棉得FAB說辭因為這件衣服就是純棉,吸汗功能比較好,讓我們在享受運動得同時,讓我們得身體更加清爽舒適。一般說辭及FAB說辭得比較

人性管理學(xué):人們通常只關(guān)心與自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍檬虑?。FAB法則得作用第一步:熟悉產(chǎn)品知識;第二步:了解顧客需求;第三步:FAB法則話術(shù);FAB法則得運用:大家學(xué)習(xí)辛苦了,還就是要堅持繼續(xù)保持安靜亮劍中有句臺詞:

“要就是弄不清楚為什么打仗得問題,那就就是瞎打。”第二步:了解顧客需求這就就是我們每天得工作

顧客要買什么?答案:感覺我們要賣顧客什么？答案:好處顧客為什么要在我們這買？答案:發(fā)掘需求,放大需求沒有需求怎么辦？答案:創(chuàng)造需求第二步:了解顧客需求B、顧客帶著需求來A、我們要提供解決方案F、解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步:了解顧客需求我們從哪里得知產(chǎn)品得賣點？說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1、電腦得外箱得與價簽等;2、與競品得比較;3、從消費者口中詢得;4、導(dǎo)購與營銷人員自身觀察。四、FAB得故事講述一個貓與金錢得故事,您得到了什么啟示？FAB得經(jīng)典故事:圖1:一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,但就是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只就是一個屬性(Feature)。圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚?！辟I魚就就是這些錢得作用(Advantage)。但就是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請瞧,我這兒有一摞錢,能買很多魚,您就可以大吃一頓了。”話剛說完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就就是一個完整得FAB得順序。建立信賴感傾聽贊美認(rèn)同NLP產(chǎn)品得專業(yè)知識穿著見證學(xué)好MONEY就賺錢MONEY法則:Master

“精通”產(chǎn)品賣點Opportunity

抓住現(xiàn)場“機會”Need

找準(zhǔn)顧客“需求”Emotion

觸動心靈“情感”Yo