工程結(jié)算審計談判技巧和方法?摘要：工程結(jié)算審計談判是確保工程成本合理、雙方利益平衡的重要環(huán)節(jié)。本文詳細闡述了工程結(jié)算審計談判的技巧和方法，包括談判前的準備工作、營造良好談判氛圍、有效溝通技巧、應(yīng)對談判僵局策略以及達成協(xié)議與后續(xù)跟進等方面，旨在為工程結(jié)算審計人員提供實用的指導(dǎo)，提高談判效率和質(zhì)量，實現(xiàn)雙方滿意的談判結(jié)果。

一、引言工程結(jié)算審計談判是建設(shè)單位、施工單位以及審計機構(gòu)之間圍繞工程價款結(jié)算展開的協(xié)商過程。這一過程涉及到雙方的經(jīng)濟利益，關(guān)系到工程建設(shè)項目的成本控制和順利交付。有效的談判技巧和方法能夠幫助各方在維護自身利益的同時，達成共識，促進項目的順利推進。

二、談判前的準備工作

（一）收集全面準確的資料1.工程資料仔細研讀工程合同，明確合同中關(guān)于工程價款結(jié)算的條款，如計價方式、結(jié)算周期、付款條件等。收集施工圖紙、變更通知、簽證文件等，這些是確定工程實際完成量和價款的關(guān)鍵依據(jù)。整理施工過程中的各類技術(shù)資料，如施工組織設(shè)計、技術(shù)交底記錄等，有助于理解工程施工的具體情況。2.價格信息了解當?shù)赝谕惞こ痰氖袌鰞r格水平，包括人工、材料、機械等費用的價格波動情況。收集主要材料和設(shè)備的采購發(fā)票、報價單等，作為談判中價格參考的重要支撐。

（二）分析雙方立場和利益點1.建設(shè)單位立場期望以合理的價格獲得符合質(zhì)量要求的工程成果，嚴格控制工程成本，確保投資效益最大化。關(guān)注工程進度和質(zhì)量，希望施工單位按照合同約定履行義務(wù)。2.施工單位立場爭取合理的工程價款，補償施工過程中的成本支出，并獲得一定的利潤。強調(diào)施工過程中的困難和風險，如市場價格波動、設(shè)計變更等因素對成本的影響。3.利益點分析建設(shè)單位利益點在于工程質(zhì)量、進度以及成本控制，希望通過談判降低結(jié)算價款。施工單位利益點在于合理利潤的獲取，會圍繞工程量、單價、費用調(diào)整等方面爭取有利條件。

（三）組建專業(yè)談判團隊1.成員構(gòu)成包括工程造價專業(yè)人員，熟悉工程計價規(guī)范和定額，能夠準確核算工程量和造價。法律專業(yè)人員，了解相關(guān)法律法規(guī)，確保談判過程合法合規(guī)，合同條款嚴謹。工程技術(shù)人員，對工程施工工藝和技術(shù)要求有深入了解，能夠判斷工程變更的合理性。2.團隊分工工程造價人員負責核算工程量、審查單價、提出造價調(diào)整建議。法律人員審核合同條款、處理法律風險和糾紛。工程技術(shù)人員協(xié)助解釋工程技術(shù)問題，對工程變更進行技術(shù)評估。

三、營造良好談判氛圍

（一）選擇合適的談判環(huán)境1.環(huán)境布置選擇安靜、舒適、無干擾的談判場所，確保雙方能夠?qū)Ｗ⒂谡勁袃?nèi)容。合理布置談判桌椅，營造平等、友好的氛圍，避免給人造成壓迫感或不平等的感覺。2.時間安排選擇雙方都合適的時間進行談判，避免在一方忙碌或情緒不佳時開展談判，確保雙方都能以積極的狀態(tài)參與。

（二）建立良好的溝通基礎(chǔ)1.開場介紹談判開始時，雙方團隊成員進行簡要的自我介紹，增進彼此的了解和信任。強調(diào)共同的目標是解決工程結(jié)算問題，推動項目順利完成，為后續(xù)的合作奠定積極的基調(diào)。2.尊重與傾聽談判過程中，各方要尊重對方的意見和觀點，認真傾聽對方的陳述。避免打斷對方發(fā)言，以顯示對對方的尊重，營造開放、包容的溝通氛圍。

四、有效溝通技巧

（一）清晰準確表達觀點1.語言簡潔明了談判人員在表達自己的觀點和意見時，應(yīng)使用簡潔、準確的語言，避免使用模糊、歧義的詞匯。例如，在闡述工程量計算依據(jù)時，要明確說明采用的計算規(guī)則和具體數(shù)據(jù)來源。2.邏輯連貫表達內(nèi)容要具有邏輯性，按照一定的順序進行闡述，使對方能夠清晰理解觀點的內(nèi)在邏輯。比如，先說明工程變更的原因，再闡述由此導(dǎo)致的工程量變化，最后說明對造價的影響。

（二）積極傾聽與反饋1.專注傾聽認真傾聽對方的發(fā)言，不僅要聽文字內(nèi)容，還要理解對方的語氣、表情和肢體語言所傳達的信息。通過專注傾聽，更好地把握對方的立場和需求。2.及時反饋適時給予對方反饋，表明自己在認真傾聽，并理解對方的觀點?？梢酝ㄟ^點頭、適當?shù)谋砬榛貞?yīng)等方式，增強對方的溝通積極性。

（三）提問與引導(dǎo)1.針對性提問根據(jù)談判進展和對方發(fā)言內(nèi)容，提出針對性的問題，深入了解對方的立場和依據(jù)。例如，對于施工單位提出的費用增加項，詢問其費用計算的具體明細和依據(jù)。2.引導(dǎo)式溝通通過提問和引導(dǎo)，促使對方思考問題的解決方案，引導(dǎo)談判朝著有利于達成共識的方向發(fā)展。比如，提出"我們?nèi)绾文軌蛟诒ＷC工程質(zhì)量的前提下，合理解決這部分費用的爭議呢？"

五、應(yīng)對談判僵局策略

（一）分析僵局原因1.利益訴求差距過大雙方在工程價款、結(jié)算方式等核心問題上存在較大分歧，難以在短期內(nèi)達成妥協(xié)。2.溝通不暢談判過程中信息傳遞不準確、不完整，導(dǎo)致雙方誤解對方意圖，引發(fā)僵局。3.情緒因素談判人員在談判中出現(xiàn)情緒波動，如憤怒、不滿等，影響談判氣氛和進程。

（二）打破僵局方法1.暫停談判當談判陷入僵局時，適時提出暫停談判，給雙方時間冷靜思考，調(diào)整情緒。暫停時間可以根據(jù)具體情況而定，一般不宜過長，以避免談判熱度降低。2.尋求第三方調(diào)解引入中立的第三方，如工程造價咨詢專家、行業(yè)協(xié)會等，協(xié)助雙方進行調(diào)解。第三方憑借專業(yè)知識和中立立場，有助于提出客觀公正的解決方案，促進雙方達成共識。3.重新審視利益點引導(dǎo)雙方重新分析各自的利益點，尋找共同利益和可以妥協(xié)的空間。例如，建設(shè)單位可能更關(guān)注工程整體成本，施工單位可能更在意某些關(guān)鍵費用的調(diào)整，通過重新審視利益點，找到平衡雙方利益的解決方案。

六、達成協(xié)議與后續(xù)跟進

（一）起草協(xié)議文本1.明確條款根據(jù)談判達成的共識，起草詳細的工程結(jié)算協(xié)議文本，明確工程價款、結(jié)算方式、付款時間等關(guān)鍵條款。協(xié)議條款要準確、清晰，避免模糊不清或產(chǎn)生歧義的表述。2.審核修改組織雙方團隊對協(xié)議文本進行審核，確保協(xié)議內(nèi)容符合雙方意愿，且不違反法律法規(guī)。對審核中提出的問題及時進行修改和完善，確保協(xié)議的嚴謹性和可操作性。

（二）簽訂協(xié)議1.雙方確認協(xié)議文本審核通過后，組織雙方談判代表再次對協(xié)議內(nèi)容進行確認，確保雙方對協(xié)議條款無異議。2.簽署蓋章雙方談判代表在協(xié)議上簽字蓋章，使協(xié)議具有法律效力。簽字蓋章后，協(xié)議正式生效，雙方應(yīng)按照協(xié)議約定履行各自的義務(wù)。

（三）后續(xù)跟進1.監(jiān)督執(zhí)行建立協(xié)議執(zhí)行監(jiān)督機制，定期跟蹤工程結(jié)算款項的支付情況和工程實施進度。及時發(fā)現(xiàn)并解決協(xié)議執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保雙方嚴格按照協(xié)議履行義務(wù)。2.總結(jié)經(jīng)驗談判結(jié)束后，對整個談判過程進行總結(jié)，分析成功經(jīng)驗和不足之處。為今后類似的工程結(jié)算審計談判提供參考，不斷提高談判水平和效果。

七、結(jié)論工程結(jié)算審計談判是一個復(fù)雜而關(guān)鍵的過程