和尚與梳子

一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。

半個(gè)月后甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子?！苍谂芰藷o數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去?！骋遥嘿u出了十把梳子?！惨才芰撕芏嗨略?，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子?！潮嘿u了1500把，并且可能會(huì)賣出更多?！苍谂芰藥讉€(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購(gòu)置此類梳子。那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么？每個(gè)人都有不同的看法。這個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子確實(shí)是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做籌劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶或消費(fèi)者最需要的。案例：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本領(lǐng)，只要你有一種本領(lǐng)能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。

乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)置的人群去購(gòu)置給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。案例：案例：最需要清肺的是吸煙人群，而大局部吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧。〞這個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。

中國(guó)保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營(yíng)銷方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不管這種經(jīng)營(yíng)方式是否合理，但追求雙贏的原那么是沒有任何錯(cuò)誤的。

一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷方式，正確的說法應(yīng)該說營(yíng)銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們共同記住這句話用來共勉。

一只兔子吃掉了狼和野豬.....

一天，一只兔子在山洞前寫文章，

一只狼走了過來，問：“兔子啊，你在干什么？〞

答曰：“寫文章。〞問：“什么題目？〞答曰：“?淺談兔子是怎樣吃掉狼的?。〞

狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。

過了一會(huì)，兔子單獨(dú)走出山洞，繼續(xù)寫文章。

一只野豬走了過來，問：“兔子你在寫什么？〞答：“文章。〞問：“題目是什么？〞

答：“?淺談兔子是如何把野豬吃掉的?。〞野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生。

最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，

題目：“?一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰?。〞

一個(gè)經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)小故事這只兔子有次不小心告訴了他的一個(gè)兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；

獅子知道后非常生氣，他告訴兔子：“如果這個(gè)星期沒有食物進(jìn)洞，我就吃你。〞

于是兔子繼續(xù)在洞口寫文章

一只小鹿走過來，“兔子，你在干什么??？〞

“寫文章〞“什么題目〞““?淺談兔子是怎樣吃掉狼的?〞

“哈哈，這個(gè)事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會(huì)進(jìn)洞的〞

“我馬上要退休了，獅子說要找個(gè)人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么〞

小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。

過了一會(huì)，兔子單獨(dú)走出山洞，繼續(xù)寫文章

一只小馬走過來，同樣是事情發(fā)生了。

最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章

題目是：?如何開展下線動(dòng)物為老板提供食物?隨著時(shí)間的推移，獅子越長(zhǎng)越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。

一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如：原來4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面

我就吃你。

于是，兔子離開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼

“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎〞

狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。

過了一會(huì)，兔子單獨(dú)走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處

這回他碰到一只野豬----“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎〞

野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。

原來森林深處的動(dòng)物并不知道兔子和獅子的故事

最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章

題目是：?如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物?在很長(zhǎng)一段時(shí)間里森林里恢復(fù)了往日的寧?kù)o，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了

不過一只年輕的老虎在聽說了這個(gè)故事后，被激發(fā)了靈感

于是他抓住了一只羚羊，對(duì)羚羊說，如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)硎澄锬俏揖筒怀阅恪?/p>

于是，羚羊無奈的容許了老虎，而老虎也悠然自得的進(jìn)了山洞。

可是三天過去了，也沒有見羚羊領(lǐng)一只動(dòng)物進(jìn)洞。他實(shí)在憋不住了，想出來看看情況。

羚羊早已不在了，他異常憤怒。正在他暴跳如雷的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)了羚羊?qū)懙囊黄恼?/p>

題目是：?想要做好老板先要懂得怎樣留住員工?經(jīng)典銷售“是這樣的，〞鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的群眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。〞

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？〞“不是的，〞鄉(xiāng)下來的年輕售貨員答復(fù)道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。

我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’〞有創(chuàng)意的廣告斷箭不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對(duì)兒子說：“這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來。〞

那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。

果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號(hào)角吹響時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟。驟然間他驚呆了。

一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。

我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。

結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。

拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。〞

把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險(xiǎn)！比方把希望寄托在兒女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在單位身上……

溫馨提示：自己才是一只箭，假設(shè)要它堅(jiān)韌，假設(shè)要它鋒利，假設(shè)要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只能是自己。案例爹對(duì)兒子說，我想給你找個(gè)媳婦。

兒子說，可我愿意自己找。

爹說，但這個(gè)女孩子是比爾蓋茨的女兒。

兒子說，要是這樣，可以！

然后他爹找到比爾蓋茨，說，我給你女兒找了一個(gè)老公。.

比爾蓋茨說，不行，我女兒還小!

爹說，可是這個(gè)小伙子是世界銀行的副總裁。

比爾蓋茨說，哦，這樣，行！

最后，爹找到了世界銀行的總裁，說，我給你推薦一個(gè)副總裁.

總裁說，可是我有太多副總裁了，多余了！

爹說，可是這個(gè)小伙子是比爾蓋茨的女婿。

總裁說，這樣呀，行！

膽大、心細(xì)、臉皮厚－－成功銷售人員的七字真經(jīng)在高中畢業(yè)晚會(huì)上，我們請(qǐng)教語(yǔ)文老師是如何追到漂亮師母的。語(yǔ)文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚〞

在情場(chǎng)上，這七個(gè)字確實(shí)是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個(gè)字的強(qiáng)攻猛打下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？

一、膽大。這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流〞，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有驕人的業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

怎樣才能使自已“膽大〞

１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。

２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)憂的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的效勞才能事半功倍。否那么肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花〞。

心怎樣才會(huì)“細(xì)〞？１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一那么顯示你的自信，二那么“眼睛是心靈的窗戶〞，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語(yǔ)言表達(dá)出來的“內(nèi)涵〞。因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無法騙人的。

３、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。臉皮怎樣才能“厚〞？１、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很屢次，但你一定會(huì)最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很屢次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心失敗對(duì)待。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的時(shí)機(jī)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者完美銷售的經(jīng)典過程！一：管理好自己的情緒:

所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，又傷害了自己。推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是＂拒絕＂。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。

二：用積極的情緒來感染客戶：

人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大局部人購(gòu)置策略是建立在情緒化的。感性的根底之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不〞的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。否那么心上人嫁人了，新郎不是你，懊悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很屢次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很屢次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

三：準(zhǔn)備工作：

1.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。

2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。

3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充分亦必不可少。

4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。四：尋找準(zhǔn)客戶：

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一局部不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五：建立信賴感：

在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，，要以誠(chéng)待人。

一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)置潛力。六：激起顧客的興趣：

顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)置的根底，故，要設(shè)法激起其興趣。

七：了解顧客的購(gòu)置，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購(gòu)置既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)置的欲望：

二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：＇攻心為上＇。

九：承諾與成交：

承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)置你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。推銷的十個(gè)步驟：1、做好準(zhǔn)備工作2、開始進(jìn)入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友

5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或效勞感興趣

6、開掘顧客存在的問題，并擴(kuò)大顧客不購(gòu)置的痛苦

7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交

9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)置的理由

10、描繪購(gòu)置之后的快樂和美好拜訪客戶拜訪的過程中，設(shè)法翻開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。

案例“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！〞原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：

“你真的要切腹嗎？〞

“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……〞

原一平邊答復(fù)，邊用手比劃著。

“你等著瞧，我非要你切腹不可。〞

“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。〞講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)〞變?yōu)椤肮砟槰暎谑?，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。

成功處方：

·營(yíng)造祥和的談話氣氛。

·發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。關(guān)于一把生銹的斧頭賣給總統(tǒng)的故事這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過精心籌劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：\"尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。\"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。溫水煮青蛙西齊弗推石頭在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗〞命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。蘇格拉底與其學(xué)生古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底答復(fù)道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲〞。一個(gè)銷售人員假設(shè)擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去到達(dá)其目的，阻力為幫助力，將勇往而無不勝，而且成功欲望愈大那么開展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯開展的高度。

銷售哲理故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個(gè)年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！

年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會(huì)有車子經(jīng)過，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一座亮燈的房子，決定去那個(gè)人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：

“要是沒有人來開門怎么辦？〞

“要是沒有千斤頂怎么辦？〞

“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？〞

……

順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當(dāng)走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的。〞

弄得主人丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個(gè)神經(jīng)病人，“砰〞的一聲就把門給關(guān)上了。

在這么一段路上，年輕人走進(jìn)了一種常見的“自我失敗〞的思維模式中去，經(jīng)過不停地否認(rèn)，他實(shí)際上已經(jīng)對(duì)借到千斤頂失去了信心，認(rèn)為肯定借不到了，及至到了人家門口，他就情不自禁地破口大罵了。

在我們平時(shí)的生活中，也有許多人會(huì)對(duì)自己做出一系列不利的推想，結(jié)果就真的把自己置于不利的境地。

在做一件事前，你是否常在心中對(duì)自己說：可能不行吧，萬一怎么樣怎么樣，結(jié)果可能還沒去做，你就沒有信心了，事情十有八九就會(huì)朝著你設(shè)想的不利方向開展。故事

禮拜六上午，一位牧師正在苦思明天的布道辭，妻子出去購(gòu)物，淘氣的兒子在旁邊攪得他心煩意亂。他實(shí)在不知該如何讓兒子安靜下來，突然看見身旁的一本雜志，靈機(jī)一動(dòng)，扯下了封面，這是一張反面是人像的世界地圖。他把它撕成了很多塊，然后交給淘氣的兒子，讓他到一邊把已成碎片的世界重新拼接好，允諾如果拼好了就給他一美元。

父親以為這件事足夠兒子忙乎一陣子了，可是才不過十分鐘，就響起了敲門聲。兒子站在書房門口，手里拿著的正是他從碎片中拼起來的世界地圖！父親驚異于孩子的速度，問他是如何在這么短的時(shí)間內(nèi)完成的。兒子很是得意：“我先按人像來拼碎片；然后翻過來就是地圖了。只要‘人’好了，‘世界’也就好了。〞

父親心中一動(dòng)，把一美元給了孩子，說：“兒子，感謝你的提醒，你使我想好了明天的布道辭：只要人好了，世界也就好了。〞

不要抱怨世界怎樣，關(guān)鍵在于人本身。一個(gè)人，無論何時(shí)何地，只要保持一種樂觀的心態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界其實(shí)很美麗、很可愛，一個(gè)自尊、自愛、自強(qiáng)的人應(yīng)該是每時(shí)每刻都積極進(jìn)取、朝氣蓬勃的。

幾個(gè)小故事，看了也許會(huì)明白一些做生意的道理(一)曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)到中國(guó)來，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝快樂壞了?？墒沁@小國(guó)不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？

皇帝想了許多的方法，請(qǐng)來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？

最后，有一位退位的老大臣說他有方法。

皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒有。老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無語(yǔ)，答案正確。

最有價(jià)值的人，不一定是最能說的人的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最根本的素質(zhì)。

陳阿土是臺(tái)灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國(guó)。

國(guó)外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。

早晨，效勞生來敲門送早餐時(shí)大聲說道：“GOODMORNINGSIR！〞

陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會(huì)問：“您貴姓？〞

于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！〞

如是這般，連著三天，都是那個(gè)效勞生來敲門，每天都大聲說：“GOODMORNINGSIR！〞而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！〞

但他非常的生氣。這個(gè)效勞生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORNINGSIR！〞是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天啊?。≌媸莵G臉?biāo)懒恕?/p>

陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNINGSIR！〞這個(gè)詞，以便能體面地應(yīng)對(duì)效勞生。

又一天的早晨，效勞生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！〞

與此同時(shí)，效勞生叫的是：“我是陳阿土！〞

人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者?！竞蜕信c屠夫】從前有一個(gè)和尚跟一個(gè)屠夫是好朋友。和尚天天早上要起來念經(jīng)，而屠夫天天要起來殺豬。為了不耽誤他們?cè)缟系墓ぷ?，是他們約定早上互相叫對(duì)方起床。

多年以后，和尚與屠夫相繼去世了。屠夫去上天堂了，而和尚卻下地獄了。

Why?

因?yàn)橥婪蛱焯熳魃剖?，叫和尚起來念?jīng)，相反地，和尚天天叫屠夫起來殺生……

小哲理：

你做的東西是不是都是你認(rèn)為對(duì)的，卻不一定是對(duì)的。

兩個(gè)和尚兩個(gè)和尚分別住在相鄰的兩座山上的廟里,這兩座山上有條河,兩個(gè)和尚每天都在同一時(shí)間去溪邊挑水,時(shí)間長(zhǎng)了兩個(gè)人便成了朋友.不知不覺5年過去了.突然有一天,左邊這座山上的和尚沒有下山挑水.一個(gè)星期過去了,右邊那座山上的和尚心想:“他大概睡過頭了.“就沒有太在意.哪知第二天,左邊這座山上的和尚還是沒有下山挑水,右邊山上的和尚心想:“我的朋友是不是生病了,我要過去看看他,看能不能幫上忙.“等他看到老友之后,大吃一驚,因?yàn)樗睦吓笥言趶R前打太極拳,一點(diǎn)也不想一個(gè)星期沒有喝水的樣子.他好奇的問:“你已經(jīng)一個(gè)星期沒有下山挑水了,難道你可以不用喝水嗎?“朋友到他走到廟的后院,指著你口井說:“這5年來我每天挑好水,做完功課后,都會(huì)挖這口井.即使有時(shí)很忙,能挖多少就挖多少.如今終于讓我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多時(shí)間,練我喜歡的太極拳了.“

在銷售領(lǐng)域,業(yè)務(wù)員拿的薪水和提成在多,那也只是常規(guī)的工作,職責(zé)分內(nèi)的事,也還只是在挑水.可別忘記從現(xiàn)在起,挖一口屬于自己的井,培養(yǎng)自己另一方面的實(shí)力昨天的努力就是今天的收獲,今天的努力就是未來的希望。一個(gè)心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。

想不到準(zhǔn)備返回時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€(gè)瘋子干的！〞教授這樣憤憤地想道，動(dòng)手拿備胎準(zhǔn)備裝上。

事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去??！

教授一籌莫展。在他著急萬分的時(shí)候，一個(gè)瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。

教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。

瘋子哈哈大笑說：“我有方法！〞他從每個(gè)輪胎上面下了一個(gè)螺絲，這樣就拿到三個(gè)螺絲將備胎裝了上去。

教授驚奇感謝之余，大為好奇：“請(qǐng)問你是怎么想到這個(gè)方法的？〞

瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子??！〞

世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會(huì)表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時(shí)候，別人說不定還在笑他呆子呢。

做人呆呆，處事聰明，在中國(guó)尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。

你也想讓那個(gè)醫(yī)生上車，因?yàn)樗冗^你，這是個(gè)好時(shí)機(jī)報(bào)答他。

還有就是你的夢(mèng)中情人。錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)。你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓

你這么心動(dòng)的人了。

什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生