商務談判

一、單項選擇題

I,下列是談判的是（C）

A在處理一種問題B雙方進行交際

C雙方為各自需要而磋商D一方規(guī)定另一方滿足

2,商務方面的談判人員重要負責談判的條款有價格，數(shù)量和（A）

A交貨B法律C信用保證D技術服務

3,當今世界各國當事人普遍選擇的處理爭議的基本方式是訴訟和（B）

A行政復議B調解C仲裁D談判

4,談判人員必須具有的首要條件是（A）

A遵紀遵法，廉潔奉公，忠于國家和組織B平等互惠的觀念

C團體精神D專業(yè)知識扎實

5,在設計協(xié)議中某些專業(yè)性法律條款談判時，主談人應當（D）

A由東航的專家或專業(yè)人員擔任B由商務人員擔任

C由談判領導人員擔任D由法律人擔任

6,國際商務談判中，安排談判人員應根據（C）

A談判時間B談判地點C談判目的和對象D對方的社會制度

7,下列措施中屬于間接處理潛在談判僵局的是（B）

A反問勸導法B場外溝通

C站在對方立場上說服對方D先反復對方意見，然后再減弱對方

8,不屬于非人員風險的是（B）

A素質風險B市場風險C協(xié)議風險D政治風險

9,屬于對的的談判觀念的是（B）

A談判是文明的騙

B談判是通過和平理智的手段處理利益分派

C談判是口舌之爭

D談判是強者的尢可奈何的祈求協(xié)助

10,將就節(jié)省，反對揮霍，把揮霍當作罪惡的是（C）

A德國人B美國人C韓國人D南美人

11，下面是談判人員的自我簡介，請選擇一種最佳的簡介措施（C）

A我是**,請多指教

B我是***集團總裁***,是***大學畢業(yè)，***專家是我的老師，**部長曾是

我的同學，我曾在**企業(yè)當過總經理

C我是**集團總裁***,請多指教

12,“對方假如違約必須承擔責任，對不對”此提問屬于（D）

A探索式發(fā)問B借助式發(fā)問C證明式發(fā)問D誘發(fā)式發(fā)問

13,商務談判對己方來講最為有利的談判地點是（C）

A對方所在地B雙方所在地之外的第三地C己方所在地

14,人們?yōu)楹我M行談判（E）

A滿足利益需要

B借助他人利益到達自己目的

C互相溝通

D心意實現(xiàn)互助互惠

E有關各方的利益

15,談判中以與他人保持良好關系為滿足的心理屬于（C）

A進取型談判心理B權力型談判心理

C關系型談判心理D自我型談判心理

16在對方所在地進行的商務談判叫做（B）

A主場談判B客場談判C中場談判D非正式場所談判

17損害及違約談判首先必須根據事實和協(xié)議劃分清（B）

A損害程度B責任歸屬C賠償范圍D賠償金額

18有關生產或經營同類產品的其他企'也狀況的信息屬于（B）

A社會環(huán)境信息B競爭對手信息C產品信息D本企業(yè)信息

19按照談判者讓步的程度，談判風格可以分為強力型模式，軟弱型模式和

（A）A合作型模式B溫和型模式C重力型模式D對立型模式

20市場競爭可分為完全競爭，完全壟斷，寡頭壟斷和（B）

A部分壟斷B壟斷競爭C部分競爭D行業(yè)壟斷

21在國際商務談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主愛好

的是（B）談判A西歐式B日本式C中國式D東歐式

22在讓不的最終一階段讓出所有可讓利益被稱作（D）

A堅定的讓步方式B等額讓步方式C不平衡讓步方式D風險性讓步方式

23談判人員注意刀最差的階段是（B）

A開局B實質性談判C結束D準備

24談判雙方在磋商階段，由于意見產生分歧而導致的僵局叫（B）

A執(zhí)行期僵局B協(xié)議期僵局C協(xié)議期僵局D履約期僵局

25雙方談判人員合適互贈禮品的做法是（C）

A財賂B求援C澗滑方略D為了理解

26通過減少損失發(fā)生的機會，以減少損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風險，屬于

（D）A轉移風險B自留風險C完全回避風險D風險損失控制

27法國人的談判風格一般體現(xiàn)為（A）

A人情味濃B偏愛縱向式談判

C對商品質量規(guī)定不嚴D時間觀念強

28遞盤的發(fā)出者是（A）

A賣方B買方C競爭對手D客戶

二、多選題

1.讓步的意義（ABCDE）

A是討價還價中必然，普遍的現(xiàn)象

B自身就是到達談判目的的一種方略

C應能把握實際和控制分寸

D對方不做讓步，己方不做無所謂的讓步

E開始讓步幅度應小，形成僵局在逐漸讓步

2.談到信息溝通的障礙重要有（ABD）

A文化背景差異B言語不通C談判方略不一樣D心理原因

3.商務談判的談判階段，包括如下環(huán)節(jié)（ADE）

A準備B計劃C開局D簽約

4.貨品買賣談判的條款比較全面，由于（ABCD）

A分為采購談判和推銷談判

B圍繞與實物商品有關的權利和義務

C包括貨品部分，商務部分，法律部分談判的各項內容

D設計貨品買賣交易的各個方面，各個環(huán)節(jié)

5.下列狀況那些也許闡明該方談判實力強（ABCD）

A非常但愿成交，歲交易只是程度高

B對交易內容與交易條件滿足程度高

C對商業(yè)行情理解程度高

D但愿盡快結束談判

E商業(yè)信譽好，社會影響大

F談判技巧高超

G能選擇一種談判對手

6.商務談判的基本思維模式有（ABCD）思維

A辯證B邏輯C形象D跳躍

7.還價起點確實定（ACE）

A要低，不能太低

B報價中的含水量太多，起點應較高

C報價與己方準備成交的價格差距越大，還價起點應當較低

D準備報價的次數(shù)越多，還價起點應當較高

E為價格談判的合理范圍確定了一條邊界

8.商務談判中，行為語言的溝通作用比較明顯，它重要體現(xiàn)（ABCD）

A行為語言補充有聲語言，輔助體現(xiàn)

B行為語言有時替代語言體現(xiàn)的意圖

C體現(xiàn)難以體現(xiàn)的思想，情緒，意圖，條件等

D有時可以調整人的情緒

9.下列做法中對己方保密不力的是(CD)

A用暗語

B有約定的手勢和動作

C在談判桌上小聲發(fā)言

D寫一張紙條在桌上傳遞

E在談判現(xiàn)場以外的地方商議

10.談判人員常常參與多種社交活動，在平常交往中，需要注意(ABCD)

A遵守時間

B尊重老人和女士

C尊重風俗習慣

D舉止得體

11.國際商務談判與一般貿易談判的區(qū)別表目前(CD)

A以價格談判為中心B以經濟利益為談判目的

C談判波及的內容廣D影響談判原因多

12.按談判雙方所采用的態(tài)度劃分，談判有(BCD)

A一對一談判B讓步型談判C立場型談判D原則型談判

13.談判人員應具有的基本觀念有(BCD)

A市場觀念B忠于職守C平等互利D團體精神

14.國際商務談判中政治原因有(ACD)

A政局穩(wěn)定性B經濟運行機制C國家對企業(yè)的管理程度D政策背景

15.談判對手的資料搜集重要有(ABCD)

A對手資信狀況

B談判雙方實力

C對手談判期限

D貿易客商類型

16.談判方案重要內容有(ABCD)

A確定談判目的B確定談判議程

C安排談判人員D選擇談判地點

17.報價階段的方咯重要體目前(ABC)

A報價先后C怎樣報價

C怎樣看待對方的報價D報價的時機

18.商務談判中針對對方的答復而發(fā)問的類型有(AD)

A澄清式發(fā)問B探索式發(fā)問

C強迫選擇式發(fā)問D證明式發(fā)問

19.商務談判論述語言規(guī)定有(BCD)

A對方先談B精確易懂

C緊緊圍繞主題D富有彈性

三、判斷改錯

1最佳的談判計劃應當是充足體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目

的，最能鼓勵談判人員堅定不移的實現(xiàn)寸步不讓的全盤勝利（F）

2有人說，談判時七分準備三分談（T）

3留有余地的談判方略一般用在開局階段（T）

4在商務談判中，當己方處在被動地位時，為了實現(xiàn)談判目的，我們可以選

擇的方略可以是多聽少講（T）

5男士遇見女士應積極上前握手（F）

6買方討價，賣方堅持不愿降價，應施加壓刀，強制對方降價（F）

7談判中要價還價是在爭取實現(xiàn)可交易目的（T）

8談判中為了提高聽的效率可以使用錄音機（F）

9折衷方略是一種很好的談判方略（F）

10談判雙方不讓步，我方可以先讓步（F）

11談判過程是一種求得妥協(xié)的過程（F）

12談判中，商務人員是整個談判的組織者（F）

13人的深層心理或神經系統(tǒng)，可以辨別為實際行動所獲得的經驗和想象中

獲得的經驗，因此模擬談判很故意義（T）

14談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判基礎（T）

15確定恰當?shù)拈_局方略重要應考慮雙方之間的關系和現(xiàn)場環(huán)境（T）

16讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最終的讓步，仍步步緊逼（F）

17商務談判中的“辯”具有談判雙方互相依賴，互相對抗的二重性（T）

18談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機（F）

19預見和控制非談判人員風險的難度較人，而談判人員原因導致的風險的

預見和控制相對較輕易（T）

20當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的處理措施是，仲裁是唯一的措施

（F）

四、簡答題

2.簡要闡明“聽”的障礙有哪些？

（1）判斷性障礙2精力分散，思緒校對方慢及觀點不一致而導致的少聽或

漏聽3帶有偏見的聽4受收聽者的文化知識語言水平限制，而聽不懂對方的發(fā)

言內容；（1分）（5）環(huán)境干擾形成聽力障礙。（1分

3.簡述談判者在談判中運用客觀原則時應注意的問題

建立公平的原則建立公平的分割利益環(huán)節(jié)將談判利益的分割問題局限于

尋找客觀根據善于論述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀根據不要屈

從對方的壓力

4.論述互利性談判方略的使用

休會假設條件開誠布公潤滑方略留有余地私下接觸有限權力尋找契

5.論述國際商務談判中“答”的技巧

（1）回答問題之前，要給自己留有思索的時間2.針對提問者的真實心理答

復3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的措施是避正答偏，

顧左右而言他5.對于不懂得的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問

代答8.有時可以采用布卸責任的措施9.重申和打岔有時也很有效

6.互利型的談判方略

（-）開波布公（二）休會（三）以退為進方略（四）潤滑方略（五）假設條件方略

（六）私下接觸方略（七）有限權力方略（八）尋找契機方略

五，材料題

某飲料廠與購置固體舉止飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術的有

甲乙丙，改飲料廠通過初步調查，得知甲廠的報價最低，于是決定與甲長談判，

幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的諸多規(guī)定不能得到滿足，若想變化條件滿足自己

的規(guī)定，甲廠會提高價格。最終該飲料廠以高于原價15%的價格購置了技術與

設備。

1,甲I8采用了那種報價戰(zhàn)術？

甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術

2,這種報價的一般模式是什么？

將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的愛好，由于這種價

格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易下，

各方面都很難所有滿足買房的需求，假如買重規(guī)定變化有關條件，則買