家具建材家居行業(yè)終端門店營銷技巧集訓(xùn)課件家具建材家居行業(yè)營銷技巧

金牌集訓(xùn)課件2終端門店銷售額商圈客戶流量進(jìn)店率成交率續(xù)銷率回頭率產(chǎn)品均價3接單與服務(wù)流程圖4銷售技巧5售后服務(wù)6心人性（共性）和民族性個性（個別）關(guān)心交心安心戰(zhàn)術(shù)必須以結(jié)果為導(dǎo)向，同流交流交心交易7導(dǎo)購心態(tài)管理做導(dǎo)購的，最高的成就是什么？如果問到10個導(dǎo)購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認(rèn)可，與客戶成為朋友?。ㄒ暶總€客戶為朋友）ABC法則8導(dǎo)購員銷售前重點做好哪些工作做好營業(yè)前店面管理工作；暗示自己，我是最棒的銷售員；讓自己成為專家：保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)：先將產(chǎn)品銷售給自己；對產(chǎn)品賣點產(chǎn)生的價值胸有成竹。9我們客戶關(guān)心是什么？省時省心省事省錢10家居銷售的特點每個消費者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。。每個客戶在選擇產(chǎn)品時都會有意無意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標(biāo)集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導(dǎo)購在店內(nèi)的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。只有多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此基礎(chǔ)上占據(jù)顧客的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會去建材市場，（一般是意向客戶）11迎一見如故（1米內(nèi)）賓至如歸第一眼（大三角）腳步：說話：12迎最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向13跟距離：1.0---2.0M客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分鐘，表示尊重14問開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面積3.裝修進(jìn)度4.裝修風(fēng)格5.用在何處6.次數(shù)7.是否有看中的產(chǎn)品15導(dǎo)根據(jù)客戶的需要來，經(jīng)常說法：在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……30秒說清給客戶帶來的最終利益（舉例：買了我們的，5年內(nèi)保修，而且我們從前期測量，安裝，后期衛(wèi)生打掃都是我們幫您一條龍服務(wù)，絕對讓您省心。）-----數(shù)據(jù)化，具體化最大原則：不爭辯16導(dǎo)介紹產(chǎn)品具體方法（FABE）適當(dāng)放大強(qiáng)調(diào)重點多角度說輔以證明：1.榮譽(yù)證書2.客戶見證3.名人OR一些名盤17坐坐的目的：增加成交率方法：主動邀請話術(shù)：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？座位：一條線情景化：醫(yī)院看?。ㄒ欢ㄒ涗洠?8畫畫目的：給一個解決方案方法：畫圖具體話術(shù)：你看這幾種方案那個比較喜歡？情景化：醫(yī)生開藥19定柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準(zhǔn)價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材20定為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導(dǎo)購員可以用一個大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。

其二、預(yù)期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預(yù)算吧？（打手勢讓顧客坐下來）

21留留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯(lián)系方式、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等22留自己留下顧客信息后跟蹤；1、顧客特點：此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產(chǎn)品、價位、品牌等已經(jīng)有了部分了解，同時基本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認(rèn)識，在他們自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業(yè)導(dǎo)購的進(jìn)一步引導(dǎo)。2、營銷流程在顧客離開的第一天就發(fā)送信息感謝顧客光臨本店；在顧客離開的第二天或第三天就進(jìn)行第一次跟蹤，內(nèi)容為了解顧客的裝修進(jìn)度，顧客都看了哪些品牌，對自己品牌的觀點和看法，打消顧客的疑慮，并約顧客下次來到店里；每三天一條祝福信息，如祝周末快樂等；（如果顧客上次沒有過來）第八天或第九天再次聯(lián)系，了解顧客的裝修進(jìn)度，和沒有來的具體原因，可視情況要求主動上門去量尺，先出效果圖再確定其他事宜……23留情況一、還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導(dǎo)購：是要好好看看，現(xiàn)在的移門品牌很多，品質(zhì)也大不一樣，不小心就會陷入三大誤區(qū)的。請問您選擇移門主要考慮哪些方面??？顧客：……導(dǎo)購：您感覺我們品牌怎么樣呢？顧客：……（顧客會提出自己的觀點）導(dǎo)購：……（解疑）顧客：……導(dǎo)購：下次您過來我在仔細(xì)給你介紹一下好嘛？顧客：行啊，有時間我過去。導(dǎo)購：您是這個周六過來還是周日過來呢？顧客：……

24留情況二、已經(jīng)選好了。顧客：已經(jīng)選好了。導(dǎo)購：真是不好意思，打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對我以后的工作肯定會有幫助的。顧客：B品牌。導(dǎo)購：能不能告訴我您為什么選擇這個品牌啊？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：……導(dǎo)購：太謝謝您了李先生，希望您有時間到我們店里來坐坐。我們是家居移門行業(yè)十大品牌之一，現(xiàn)在正在針對您的小區(qū)做團(tuán)購活動，優(yōu)惠力度還是很大的（針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話介紹本品牌的特點），您所在的小區(qū)有很多客戶都訂了我們的產(chǎn)品，您在周末有時間過