部(Bu)門負(fù)責(zé)人：__編制日期：20__年12月份（銷售部(Bu)）部門總結(jié)報(bào)告第一頁，共三十五頁。目錄(Lu)一、__年工作回顧及總結(jié)二、20__年經(jīng)銷商政策三、銷售架構(gòu)和區(qū)域劃分四、20__年銷售任務(wù)分解五、__年有關(guān)重點(diǎn)工作六、薪資待遇和費(fèi)用政策七、有關(guān)的業(yè)務(wù)流程第二頁，共三十五頁。一、__年工作回(Hui)顧與總結(jié)1、公司及(Ji)各區(qū)域的任務(wù)完成情況2、千店工程推進(jìn)及完成情況第三頁，共三十五頁。千店工程完(Wan)成情況千店工程，計(jì)劃新開專賣店344家，實(shí)際完成247家，完成計(jì)劃任務(wù)的72%。另有新開31家店中店。具體(Ti)明細(xì)如下：第四頁，共三十五頁。二、經(jīng)(Jing)銷商銷售政策20__年銷售政策是在20__年政策的基礎(chǔ)上，做了一定的修(Xiu)改，明確了工程政策。第五頁，共三十五頁。三、銷售中心(Xin)架構(gòu)第六頁，共三十五頁。銷售部組織架(Jia)構(gòu)第七頁，共三十五頁。哈爾(Er)濱區(qū)長春(Chun)區(qū)沈陽區(qū)第八頁，共三十五頁。東北(Bei)大區(qū)第九頁，共三十五頁。石(Shi)家莊區(qū)北(Bei)京區(qū)津蒙區(qū)第十頁，共三十五頁。華北(Bei)大區(qū)第十一頁，共三十五頁。河南(Nan)區(qū)山(Shan)東區(qū)山西區(qū)第十二頁，共三十五頁。晉魯豫大(Da)區(qū)第十三頁，共三十五頁。陜(Shan)西區(qū)甘(Gan)青寧新疆區(qū)第十四頁，共三十五頁。西北(Bei)大區(qū)第十五頁，共三十五頁。南鎮(zhèn)揚(yáng)(Yang)泰區(qū)上(Shang)海區(qū)徐宿連淮鹽區(qū)蘇錫常通區(qū)第十六頁，共三十五頁。蘇滬大(Da)區(qū)第十七頁，共三十五頁。寧(Ning)紹舟區(qū)杭嘉湖(Hu)區(qū)金麗衢區(qū)溫臺區(qū)安徽區(qū)第十八頁，共三十五頁。浙皖(Wan)大區(qū)第十九頁，共三十五頁。廣西(Xi)區(qū)福建(Jian)區(qū)廣東區(qū)第二十頁，共三十五頁。華南大(Da)區(qū)第二十一頁，共三十五頁。湖南(Nan)區(qū)江西(Xi)區(qū)湖北區(qū)第二十二頁，共三十五頁。華中大(Da)區(qū)第二十三頁，共三十五頁。四川(Chuan)區(qū)重(Zhong)慶區(qū)貴陽區(qū)云南區(qū)第二十四頁，共三十五頁。西(Xi)南大區(qū)第二十五頁，共三十五頁。四、20__年銷售計(jì)(Ji)劃20__年，銷售目(Mu)標(biāo)為2.185億元。具體區(qū)域分解見附表：第二十六頁，共三十五頁。四、20__年(Nian)開店計(jì)劃20__年，計(jì)劃新(Xin)開專賣店200家（包括新開網(wǎng)點(diǎn)、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)、現(xiàn)有經(jīng)銷商開設(shè)分店和現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)換位置重開店），整改專賣店100家（包括現(xiàn)有店面重裝和擴(kuò)大重裝）第二十七頁，共三十五頁。五、20__年重大工作計(jì)(Ji)劃3月底前，完成所有現(xiàn)有經(jīng)銷商續(xù)簽合同的簽訂。2-4月份(Fen)，9個大區(qū)分區(qū)域召開經(jīng)銷商會議（同新品上市、培訓(xùn)結(jié)合起來）。8-9月份，分大區(qū)召開經(jīng)銷商會議，以培訓(xùn)為主，兼顧安排下半年的銷售沖刺工作。根據(jù)市場部的策劃，安排全國的3.15、5.1、10.1促銷活動。2月底前，完成四川、黑龍江兩個省級總代的調(diào)整。在20__年度內(nèi)，完成天津、太原市場的提升或轉(zhuǎn)換。20__年6月份前，根據(jù)市場情況，確定上海市場的攻堅(jiān)方案并實(shí)施。6月份前，完成廈門、烏魯木齊、呼和浩特、海口四個重點(diǎn)市場的進(jìn)入。在全國范圍內(nèi)，同新品上市結(jié)合起來，完成約20個旗艦店的建設(shè)。第二十八頁，共三十五頁。五、業(yè)務(wù)人員的(De)重點(diǎn)工作繼續(xù)執(zhí)行千店工程，完成空白區(qū)域的覆蓋：

ⅰ、推進(jìn)大店建設(shè)，杜絕小店（50㎡以下）和店中店；

ⅱ、不要貪求數(shù)量，注重網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，重點(diǎn)突破能產(chǎn)量的空白區(qū)域；店面銷量提升—終端形象的提升、店面生動(Dong)化、樣品陳列、促銷活動(Dong)、設(shè)計(jì)能力提升、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商的調(diào)整：

ⅰ、提前計(jì)劃，預(yù)先告知，哪怕一時沒有合適接手的經(jīng)銷商暫時讓市場先空起。

ⅱ、有關(guān)問題的提前處理，盡量避免退貨。經(jīng)銷商庫存管理—必須要求經(jīng)銷商做月銷量1.5—2倍的庫存儲備：

ⅰ、幫經(jīng)銷商分析，結(jié)合店面出樣，形成主推產(chǎn)品；

ⅱ、根據(jù)主推產(chǎn)品的情況，幫經(jīng)銷商建立合理庫存結(jié)構(gòu)。

ⅲ、原則：主銷產(chǎn)品的庫存量可以滿足1個月的正常銷售安裝而不用急著進(jìn)貨，進(jìn)貨主要是補(bǔ)足庫存不足。

ⅳ、幫經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品的銷售變化每個季度變換一次庫存結(jié)構(gòu)。

ⅴ、對少量庫存中的滯銷品要及時安排針對性的促銷，不要形成庫存死貨，占用庫存面積和庫存量。第二十九頁，共三十五頁。五、業(yè)務(wù)人員的(De)重點(diǎn)工作經(jīng)銷商月度任務(wù)完成率的考核，壓迫式管理：每月通報(bào)他任務(wù)完成的情況，以合同條款作為手段，給他以壓力，爭取他的精力和資金。家裝公司等隱形渠道的進(jìn)入、加強(qiáng)：

ⅰ、走(Zou)量，為完成公司的任務(wù)，低利潤也要做。要兼顧經(jīng)銷商和廠家的利益。

ⅱ、擴(kuò)大影響力。250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。抓重點(diǎn)客戶，做樣板市場：河北市場的大幅提升和石家莊樣板市場的作用是密不可分的。新品推廣：要作為新的增長點(diǎn)，同時作為要求經(jīng)銷商擴(kuò)大店面和進(jìn)行庫存儲備的重要一環(huán)，新品要占到20%以上的銷售。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃的提報(bào)：廠商共同努力，減少斷貨率。區(qū)域經(jīng)銷商下轄分銷網(wǎng)點(diǎn)每月銷售數(shù)據(jù)的提報(bào)：真實(shí)分析經(jīng)銷商的銷售狀況。市場管理：堅(jiān)決打擊經(jīng)銷商摻假售假。現(xiàn)在有相當(dāng)部分的經(jīng)銷商打著友邦的旗號在摻售其他的產(chǎn)品，有的消費(fèi)者都投訴到公司來了。第三十頁，共三十五頁。五、業(yè)務(wù)人員的日常工作要(Yao)求大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制：

ⅰ、對區(qū)域內(nèi)人員日常管理、工作指導(dǎo)：公司主抓大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域市場負(fù)責(zé)。

ⅱ、區(qū)域費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)：廣告費(fèi)、店面補(bǔ)貼費(fèi)用、廣告物料費(fèi)用、人員差旅費(fèi)，負(fù)管理和連帶責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理：每月回公司開會一次，匯報(bào)本區(qū)域的工作，安排下一步的工作，大概一周時間，帶著任務(wù)出差。周報(bào)：區(qū)域經(jīng)理交給所在的大區(qū)經(jīng)理，月底大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一交到公司，沒有周報(bào)或周報(bào)敷衍(Yan)的不予報(bào)銷出差費(fèi)用。經(jīng)銷商每月銷售情況的分析。自律：保證工作時間。政策傳達(dá)的準(zhǔn)確、及時。執(zhí)行力：公司要求的事情要保質(zhì)保量的完成。第三十一頁，共三十五頁。六、薪資(Zi)