柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員

培訓(xùn)全案

學(xué)習(xí)目標(biāo)

營(yíng)業(yè)員是很平常卻值得尊敬的一個(gè)職業(yè)，是不可或缺的。營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的主角，是廠家和產(chǎn)品

的形象代表，也是顧客和廠家的中介與紐帶，更是促進(jìn)廠家和店鋪產(chǎn)品銷售必不可少的動(dòng)力來源。

但目前，營(yíng)業(yè)員整體素質(zhì)不高，已不能滿足企業(yè)和顧客需要，也無法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)％本書從

實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)銷售和服務(wù)理論知識(shí)，通過深入淺出的方式，使從事營(yíng)業(yè)員工作以及有志

于從事該行業(yè)的讀者，充分認(rèn)識(shí)銷售與服務(wù)工作的意義和作用，并通過學(xué)習(xí)本書，提高銷售能力，

全面提升服務(wù)質(zhì)量。

通過學(xué)習(xí)本書，營(yíng)業(yè)員將能夠：

1、了解柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)

2、樹立正確的柜臺(tái)銷售服務(wù)觀念

3、熟悉柜臺(tái)銷售的整個(gè)流程

4、掌握專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧

測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員嗎？

請(qǐng)?jiān)诜夏阕约呵闆r的選項(xiàng)前打“

□你了解柜臺(tái)陳列的基本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作。

□你懂得運(yùn)用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。

□你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉

o你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。

□你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。

□你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語言，尊重顧客。

□你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。

□你懂得探尋不同顧客的需求。

□你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。

□當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解。

□你熟悉說服技巧，顧客常常能被你說服。

□你懂得妥善處理、包裝顧客所購(gòu)買的商品，讓顧客滿意地離開。

□你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。

□你在工作中能承受壓力，樂觀向上，開朗活潑。

□你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

如果你選“J”在10個(gè)或以上，那么說明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努

力！

如果你選在7個(gè)以上10個(gè)以下，那么說明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)

加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！

如果你選的少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！

序

你曾聽過這樣一個(gè)小故事嗎？

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說：“太

太，我們沒能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！?/p>

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)乙解釋道：“太太，您知

道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的營(yíng)業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所

以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦?，缺乏銷售技巧。

其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生與小故事相類似的情況。根據(jù)廣州市消費(fèi)者委員會(huì)調(diào)查顯示，大多

數(shù)的營(yíng)業(yè)員都很少使用服務(wù)用語，只有一半的營(yíng)業(yè)員是主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。有近20%的售貨員

介紹了錯(cuò)誤的商品知識(shí)或者對(duì)商品知識(shí)一無所知……

營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有待提高，是什么原因造成的呢？-一部分可能是因?yàn)閺氖聽I(yíng)業(yè)員工作的人員普

遍學(xué)歷不高，又缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)；另一方面是加為營(yíng)業(yè)員自身的心態(tài)。出于傳統(tǒng)的習(xí)慣，營(yíng)業(yè)員

的這個(gè)職位實(shí)在不怎么起眼，以致于很多從事營(yíng)業(yè)員這一職位的人員自己都找不到工作的樂趣,

他們?cè)诠ぷ髦腥狈崆椤⑷狈π省?/p>

誠(chéng)然，現(xiàn)在有很多零售企業(yè)已經(jīng)開始重視營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)了，但是很多營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的課程都有

一個(gè)普遍的問題，就是過多的停留在理論的層面上，只告訴了營(yíng)業(yè)員許多關(guān)于銷售技巧的名詞和

理論，但是很少有人能告訴他們?cè)撛趺醋?。事?shí)上，通過調(diào)查表明，柜臺(tái)銷售第一線員工文化底

子較薄，對(duì)理論的理解力較弱。有90%的員工認(rèn)為，如果有人能直接告訴他們?cè)撛趺醋?，比告訴

他們有什么樣的銷售理論更能幫助他們有效提高業(yè)績(jī)。因此，理論的培訓(xùn)并不能讓他們有更多的

收獲。

本著為企業(yè)打造針對(duì)一線人員的具有實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)培訓(xùn)教材的理念，我們結(jié)合多年來的內(nèi)訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)，整合了權(quán)威人士及行業(yè)專家的意見和建議，開發(fā)了本手冊(cè)。在內(nèi)容設(shè)計(jì)方面，我們更注重

“實(shí)操”性，用通俗的語言講授在營(yíng)業(yè)過程中的實(shí)用技巧，不僅僅告訴你應(yīng)當(dāng)做什么，更多的是

教授應(yīng)當(dāng)怎么去做。本書還結(jié)合大量的案例、圖表和輕松的練習(xí)以幫助你理解和吸收，以便你能

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，迅速地提高銷售能力。

本手冊(cè)分為三章：

第一章如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見鐘情

第二章WEISS柜臺(tái)快速銷售成交法

第三章成為一百分的營(yíng)業(yè)員

第一章是講解如何才能吸引顧客走近柜臺(tái)。內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)員在銷售前所必須做的一些基礎(chǔ)理論

作，比如陳列、儀態(tài)、派發(fā)宣傳品等。

與一般書籍講解陳列不同的是，我們更多的是注重技巧而非理論。

第二章涉及的是營(yíng)業(yè)的核心工作——銷售技巧。該章是本書實(shí)用性強(qiáng)的最佳體現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)

中的內(nèi)容是如此有效、有益、生動(dòng)和有趣，并且可以直接運(yùn)用到工作中去。

根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)所得，心態(tài)、知識(shí)、柜臺(tái)維護(hù)是員工最為忽視的問題。所以我們把這些內(nèi)容

安排在第三章中，務(wù)求讓你在掌握實(shí)用的銷售技巧后，再補(bǔ)充一些實(shí)用的營(yíng)業(yè)知識(shí)，并能以積極的

心態(tài)支面對(duì)未來的工作。

能讓別人快樂，那么你就能獲得快樂。通過本書你可以掌握讓顧客快樂的方法，當(dāng)你把本書中

的那些實(shí)用的技巧轉(zhuǎn)變?yōu)槟闵眢w中的能量時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作將不再普通、平凡，你的工作其實(shí)

處處充滿了快樂和奇妙。

眾行

管理資訊研發(fā)中心

2004

年4月

目錄

第一章如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見鐘

情...........................................

第一節(jié)讓陳列留住顧

客...........................................................

一陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)

景...............................................

、二巧手裝扮你的柜

臺(tái).........................................................

第二節(jié)充分發(fā)揮你的個(gè)人魅

力.............................................

一充分展示個(gè)人的最佳儀

表...................................................

二你的身體也會(huì)說

話.........................................................

第三節(jié)借助好幫

手...............................................................

■給顧客聽覺享

受...........................................................

二營(yíng)造動(dòng)感的氣

氛...........................................................

三利用氣味吸引顧

客.........................................................

四利用POP為柜臺(tái)加

分.......................................................

第二章WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交

法...............................................

第一節(jié)Welcom——迎接顧

客...................................................

-像偵探般觀察顧

客.......................................................

二顧客行為紅綠

燈...........................................................

三用顧客喜歡的方式接近顧

客.................................................

第二節(jié)Explore——探尋需

求.....................................................

一與顧客展開對(duì)

話...........................................................

二接近你的顧

客.............................................................

三誘導(dǎo)顧客說

話.............................................................

四比間更重要一一聆

聽.......................................................

第三節(jié)Introduce——介紹產(chǎn)品階

段...............................................

-FAB產(chǎn)品介紹法

院.........................................................

二讓顧客感受產(chǎn)

品...........................................................

第四節(jié)Satisfy——說服顧

客.....................................................

一說服顧客的時(shí)

機(jī)...........................................................

二說服你的顧

客.............................................................

三消除顧客異

議.............................................................

四引導(dǎo)顧客做決

定...........................................................

第五節(jié)Strikeabargain——成

交...............................................

一讓顧客四確

迅速收

完美包

四高質(zhì)量送

客...............................................................

第三章成為一百分營(yíng)業(yè)

第一節(jié)營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的靈

魂.............................................

一錯(cuò)誤的職業(yè)定

位...........................................................

二營(yíng)業(yè)員的三大職

責(zé).........................................................

第二節(jié)知識(shí)一百

分.............................................................

一營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的知

識(shí).......................................................

二產(chǎn)品知識(shí)知多

少...........................................................

第三節(jié)心態(tài)一百

分.............................................................

一營(yíng)業(yè)員常見的錯(cuò)誤心

態(tài)...................................................

二營(yíng)業(yè)員應(yīng)抱有的正確心

態(tài).................................................

第四節(jié)柜臺(tái)維護(hù)一百

分.........................................................

一基本的柜臺(tái)維護(hù)工

作.......................................................

二營(yíng)業(yè)員的個(gè)人維護(hù)工

作.....................................................

三庫存管

理.................................................................

第五節(jié)危機(jī)管

理...............................................................

一巧妙應(yīng)對(duì)顧客的不

滿.....................................................

二防盜與安全管

理.........................................................

附錄1:營(yíng)業(yè)員提高服務(wù)質(zhì)量的自我訓(xùn)練

法.........................................

附錄2某商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作規(guī)

范...................................................

附錄3：某企業(yè)柜臺(tái)服務(wù)基本規(guī)

范.................................................

附錄4：中華人民共和國(guó)商業(yè)行業(yè)技術(shù)等級(jí)標(biāo)

準(zhǔn).....................................

第一章

如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見鐘情

本章重點(diǎn)

?柜臺(tái)陳列的技巧及方法

?營(yíng)造柜臺(tái)良好氣氛的技巧

?等待顧客時(shí)的禮儀要求

第一節(jié)讓陳列留住顧客

即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地

排除。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望

——法國(guó)商諺

一、陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)景

在人際交往中，第一次形成印象對(duì)人的認(rèn)知往往具有很大的影響力。第一印象不管

正確與否，總是最鮮明、最牢固的，左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)影響著以后的交往。同樣道理,

一個(gè)柜臺(tái)給予顧客的第一印象也能對(duì)顧客產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,它決定了顧客是否會(huì)采取購(gòu)

買行為。

一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。而一個(gè)柜臺(tái)給顧客的第一

印象的主要因素就是柜臺(tái)的陳列。心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，最容易受暗示因

素影響。其中，以購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的暗示影響最大。北京的一個(gè)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)北京

一些主要商場(chǎng)購(gòu)買服裝的顧客進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，柜臺(tái)的陳列能對(duì)顧客的

購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響，有61.7%顧客認(rèn)為購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)樵摴衽_(tái)的陳列給他們

留下深刻印象;有81%的顧客認(rèn)為是陳列引起了人們的購(gòu)物興趣;而有29.3%的顧客則認(rèn)

為陳列促使他們立即采取了購(gòu)買的行動(dòng)。

由此可見，陳列是吸引顧客在柜臺(tái)前駐留的重要因素之一，也是營(yíng)業(yè)員開展銷售工

作最基本的條件。一個(gè)精彩的、整潔的柜臺(tái)陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力；而一個(gè)

平庸的、雜亂無章的陳列則會(huì)使顧客對(duì)柜臺(tái)感到索然無趣，甚至?xí)s跑他們。

以視感良好的陳列來留住顧客的心，這是柜臺(tái)銷售的第一?步工作。雖然很多企業(yè)都

有自己的設(shè)計(jì)人員去進(jìn)行店鋪和專柜的陳列設(shè)計(jì)，但人為柜臺(tái)的核心人物，營(yíng)業(yè)員掌握

相關(guān)的陳列知識(shí)也是非常必要的。

二、巧手裝扮你的柜臺(tái)

柜臺(tái)的陳列并不是簡(jiǎn)單地把商品堆放在一起，它必須能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，

散發(fā)出個(gè)性魅力。營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行柜臺(tái)陳列

時(shí)，必須要合理地規(guī)劃，精心地布置，這樣才能使你的柜臺(tái)形象與眾不同，迅速抓住顧

客的心。

1、陳列的基本形式

一般來說，柜臺(tái)的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸

掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。該方式所展示的商品大多可供顧

客自由觸摸、選購(gòu)。

另一種是展示品的陳列，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，配合

各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地展示商品的形式。該方式所展示的商品較少用

于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。

2、樣品陳列的基本方法

一個(gè)柜臺(tái)所銷售的商品數(shù)量成百上千，要讓顧客在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)品有一個(gè)

鮮明的認(rèn)識(shí)，樣品陳列自然就成為了必不可少的手段。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。?一般來

說，樣品的陳列有以下三種方法：(圖)

(1)聯(lián)想陳列法

所謂聯(lián)想陳列法就是從產(chǎn)品的特性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使

用對(duì)象、季節(jié)等出發(fā)，聯(lián)想產(chǎn)品與周圍

物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。

比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。因此在

陳列時(shí)可以以“古典”作為陳列的主調(diào)，

用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶口卜，這樣就能把茶具

的特性和環(huán)境完美的結(jié)合起來。

聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是

它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合

等有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力。

案例：（圖1）

圖1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無吸引人之處。那么，如何通過

陳列來改變它們呢？

分析：

來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來對(duì)產(chǎn)品特

性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外

出郊游。根據(jù)這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳列的背景，并配以秋天特有的枯枝、

松果，衣服曖色調(diào)及毛料質(zhì)地與背景色

調(diào)相互映襯，渲染出一種高貴、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩件秋衣也被襯托得格

外的漂亮、高檔（見圖2）。由此可見，

好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。

提示：

聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。在使用聯(lián)想陳

列法的時(shí)候，可以按照“特點(diǎn)一展開聯(lián)想-布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。

（2）醒目陳列法

醒目陳列法就是把你表柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。

通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以

主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在

先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次

要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。

案例：如圖

將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的

衣料相互映襯，強(qiáng)烈地突出了皮革的時(shí)代感。

分析：

該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列的經(jīng)營(yíng)特色。當(dāng)顧客在經(jīng)過該櫥窗時(shí),

就能很清楚地知道該店銷售的產(chǎn)品是以皮革時(shí)裝為主。這樣的布置醒目清晰，讓人過目

不忘。

案例：如圖

分析：

與上一個(gè)案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時(shí)，附帶展

示滯銷的產(chǎn)品。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)

促銷的服裝。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)

季的滯銷產(chǎn)品。

這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)

品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時(shí),

可以起到很好的效果。

提示：

在需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營(yíng)特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是非常適合采用

醒目聯(lián)想法。

（3）相關(guān)陳列法

相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放

在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性。比如賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳

列皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相

機(jī)與膠卷放在一起。

這種陳列方法可以幫助顧客對(duì)商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)其對(duì)相關(guān)

陳列品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷

售量。

案例：（如圖）

將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于--處

分析：

圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對(duì)它們的印

象。原本購(gòu)買鞋的顧客，有可難成為潛在的

購(gòu)買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品

的銷量都得到了提高。

3商品展示的陳列方法

顧客進(jìn)入柜臺(tái)的目的就是為了購(gòu)賣商品。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā)

起其對(duì)商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。好的商品陳列必須做到商品擺

放整齊、錯(cuò)落有致，讓顧客有一種品種齊全、數(shù)量充足的感覺。商品陳列有兩種常見的

陳列方式：

（1）貨架陳列法

貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置

陳列不同的商品。

①上段。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知

名度的商品。

②黃金段。它是貨架的第二層。由于這一段正好是顧客視覺的最佳位置，所以

這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見下圖）。所以在該段陳列的商品應(yīng)

是高利潤(rùn)的商品或是重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。

③中段。它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此

及彼”，從而購(gòu)買黃金段商品。

④下段。這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重

量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。（圖）

提示：

對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放

在第二層，小號(hào)的放在最下層。也可以反過來上層放小號(hào)以此類推。

（2）懸掛陳列法

懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長(zhǎng)形等無立體感的商品懸掛起來的一種陳列方法，

它能使顧客從不同的角度來欣賞，可以充分展示商品的全貌。這種方法適用于陳列服

裝、鞋帽、文化用品等商品。

以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時(shí)：

①同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列

展示。

②同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列3-5件尺碼要全。

③掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。

④正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝色

彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。

⑤服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過15CM

4陳列的注意要點(diǎn)

(1)商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊。

陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)該整齊地

擺放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同

一個(gè)平面，以方便顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出

來，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí)

也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。應(yīng)該注意

貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走，

應(yīng)該立即補(bǔ)上。

案例：

超市食品柜臺(tái)中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。

(2)色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主

現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以無論在進(jìn)行樣品陳列還

是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)

調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。

適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑

力?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)?/p>

運(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。

(3)按類別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰。

一般同一類商品可能會(huì)有許多類別，在對(duì)其進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)不同類別的產(chǎn)

品予以區(qū)分。比如蘋果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在

同一個(gè)區(qū)域。

為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說明性的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商

品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn)

品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體

貼周到的感覺。

案例：1、2(圖)

分析：

圖中的服裝上擺放了一個(gè)小卡片，裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來裝飾的枯樹枝互

相呼應(yīng)，非常的富有個(gè)性和吸引力。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績(jī)城陳列時(shí)細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)取得

意想不到的效果。

(4)勤更換，常變化。

無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會(huì)讓人生厭。所以在必要的時(shí)候，如季

節(jié)變化、節(jié)慶來臨、品牌推廣等，可及時(shí)

對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。

5陳列工作的流程

(1)準(zhǔn)備材料

陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定，一般來說包括：海報(bào)、貨架吊繩、箱子、

柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、

白紙、墻紙、吹塑紙、三夾板、襁糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價(jià)格標(biāo)貼

等。

(2)擇最佳陳列位置。

陳列的位置適當(dāng)與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。在選擇

位置時(shí)，必須充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧

客的消費(fèi)習(xí)慣等。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。另外，顧客行走

的習(xí)慣是逆時(shí)針方向，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。根據(jù)這一特點(diǎn)，我們可以把商

品根據(jù)其重要性由右至左地?cái)[放。

(3)發(fā)揮想象力進(jìn)行布局。

與眾不同才能對(duì)顧客具有吸引力。在進(jìn)行構(gòu)思時(shí)不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽

發(fā)揮想象力。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用

你的陳列輔助器材，使陳列更為突出?？梢远嗳ガF(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，取他人

之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。

(4)對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。

為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。你可以利用下面兩

個(gè)表格來檢查自己的柜臺(tái)是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之處。

小工具

陳列效果評(píng)估表

在你認(rèn)為符合要求之處打上“V二是否

1陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？

2陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？

3陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？

4是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？

5折扣是否突出、醒目并便于閱讀？

6產(chǎn)品是否便于拿??？

7陳列是否穩(wěn)固

8是否便于補(bǔ)貨？

9陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？

10是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？

小工具——自我調(diào)查

你了解你所在店鋪或柜臺(tái)的陳列嗎？

你所在柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品是____________________________________________________

二、你喜歡你所在的柜臺(tái)陳列嗎？口喜歡口不喜歡

三、請(qǐng)寫出你喜歡或不喜歡你所在柜臺(tái)陳列的兩個(gè)原因

2

四、你所在柜臺(tái)的陳列是否符合以下要點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)诜现幋?/p>

□有鮮明的主題，能強(qiáng)化商品的特色。

□色彩搭配柔和、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮。

□樣品陳列設(shè)計(jì)有個(gè)性，擺放具藝術(shù)感。

□樣品陳列位置是否位于柜臺(tái)的醒目位置。

□商品陳列豐富、充實(shí)。

□商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品。

□陳列商品旁有明確的標(biāo)識(shí)物品，比如價(jià)格牌、說明書等。

□經(jīng)常更新陳列形式，使陳列具有新鮮感和魅力。

□陳列的商品干凈，不帶有塵土、污漬。

其他（請(qǐng)補(bǔ)充)

五、你認(rèn)為你所在柜臺(tái)陳列應(yīng)該在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)?

第二節(jié)充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力

推銷前先推銷自己。

——美國(guó)推銷大王喬?吉拉德

在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。在某種

意義上講，營(yíng)業(yè)員才是柜臺(tái)的主角，因?yàn)槠浯碇镜男蜗?、?dòng)作、眼神及面部表情

都將影響著客人對(duì)你和你的柜臺(tái)的印象，也將影響著你們之間的溝通是否有效，以及銷

售能否取得成功。

-充分展示個(gè)人的最佳儀表

一個(gè)人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。作為營(yíng)業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本

的要求。一個(gè)營(yíng)業(yè)員如果不修邊幅，將會(huì)被看作是一個(gè)生活懶散、沒有責(zé)任心的人，

他們很難得到顧客的信任和尊重。

案例：

一個(gè)顧客來到某柜臺(tái)前，剛要瀏覽柜臺(tái)上的商品，營(yíng)業(yè)員笑臉相迎地走過來，“您

好”顧客一抬頭差點(diǎn)被嚇i跳，只見該營(yíng)業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。顧客忍不

住問：“你的眼睛……”營(yíng)業(yè)員連忙解釋說這是今年最流行的化妝式樣。但是顧客卻無

心再買東西，搖搖頭離開了。

某顧客到冷凍食品柜臺(tái)挑選湯圓，可是他發(fā)現(xiàn)他要的香芋味的湯圓已經(jīng)賣完了。于

是他走過去問站在柜臺(tái)旁邊的一位男營(yíng)業(yè)員，香芋味的湯圓何時(shí)才有貨。那個(gè)營(yíng)業(yè)員員

搔著頭說：“這個(gè)……我也不太清楚，我?guī)湍銌栆幌隆！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一

口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時(shí)沒了興致，匆匆離

開。

營(yíng)業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺。個(gè)人的衣著打

扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及工作場(chǎng)所相協(xié)

調(diào)。良好的儀容包括了以下兒點(diǎn)：

1、服飾

營(yíng)業(yè)員的基本著裝要求是整潔、得體、易于工作。服裝的款式要簡(jiǎn)潔、線條流暢、

色彩自然。最好是套裝。女營(yíng)業(yè)員的裙子

最好過膝約5厘米左右，長(zhǎng)褲宜到腳后跟，不宜穿色彩艷麗、樣式花哨的長(zhǎng)褲或中統(tǒng)褲

子。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。

服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過熨燙；衣褲要無污垢、無油漬、無異味；內(nèi)衣不

能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。

2、化妝

女營(yíng)業(yè)員員可適當(dāng)化淡妝，好處是能使?fàn)I業(yè)員增強(qiáng)自信心，形成良好的自我感覺,

同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感觀。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異?；瘖y后的最佳

效果給人以一種潔凈、活力和自信的感覺即可。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈,

胡須每天刮一次，不能蓄長(zhǎng)須。

3、首飾

配帶首飾，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡(jiǎn)潔、秀雅

為宜。

4、發(fā)型

無論是男女營(yíng)業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)該經(jīng)過梳理干凈，無關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。

發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃

光頭。護(hù)發(fā)用品的味道以清淡為宜。

5、手和指甲

要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營(yíng)業(yè)員除涂無色指甲油以外，不應(yīng)使用

濃艷色彩的指甲油。

二你的身體也會(huì)說話

案例：

有位顧客在某電器柜臺(tái)瀏覽，他看的過程中并沒有人來招呼他。后來他看中了兩

個(gè)不同型號(hào)的電熨斗，他一時(shí)拿不定主意，想對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。

他左右張望，發(fā)現(xiàn)售貨員卻跑到里間工作室和同事聊天去了。于是他大聲叫：“我

要買東西?！靶液檬圬泦T一聽到叫聲就跑過來了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說明

書。顧客對(duì)著說明書看了一會(huì)，他對(duì)當(dāng)中的內(nèi)容有疑問，一抬頭發(fā)現(xiàn)這位售貨員雙跑到

里間接著聊天去了。

顧客很過意不去似的又叫那位售貨員出來。這時(shí)，那位女售貨員很不高興，嘛著

嘴走過來。顧客指著說明書上的一項(xiàng)內(nèi)容光煥發(fā)說向舍貨員提出問題，售貨員冷冰冰地

說：“上面不是寫著嗎，你自己不會(huì)看？”

顧客很生氣，扔下說明書走了。

你知道最使顧客惱火的營(yíng)業(yè)員行為是什么？

■營(yíng)業(yè)員之間聊閑天，叫也不過來；

■營(yíng)業(yè)員隔著顧客來往的過道大聲說話；

■營(yíng)業(yè)員嘻嘻哈哈打電話，沒完沒了；

■營(yíng)業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無所事事；

■營(yíng)業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著打扮。

■營(yíng)業(yè)員躲在隱蔽處，偷偷打扮事看書和報(bào)。

根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：人們?cè)跍贤〞r(shí)，單純的語言萬分，即說話的內(nèi)容只占7%,而

聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占38%,另外55%的信息都需要由肢體語言如面部表情、

身體姿勢(shì)等來傳達(dá)。肢體語言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上具有欺騙性。

營(yíng)業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打扮要得體大方外，肢體語言也非常的重要。

良好的肢體語言可大大嗇你的親和度，增加顧客對(duì)你的信任。

1、表現(xiàn)你友善的肢體語言

(1)面部表情

面部表情包括眼神和笑容兩方面的內(nèi)容。俗話說，眼睛是心靈的窗戶，所以表情的

第一要素是眼神。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語言問候更能打動(dòng)他人的心。比

如有些顧客可能一開始并沒有進(jìn)入你的柜臺(tái)購(gòu)物的打算，但是如果你以眼神向其微笑,

讓他得到一個(gè)“如果需要，我將樂于幫助您”的信息，這會(huì)比直接說出這句話更為自然,

效果也會(huì)更好。

另外，營(yíng)業(yè)員時(shí)常微笑也非常重要。一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以迅速地打消顧客

與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你

的柜臺(tái)。

不過對(duì)于顧客來說，如果營(yíng)業(yè)員的笑容硬擠出來那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種

愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為營(yíng)業(yè)員，你只有把顧客當(dāng)成了自己

的朋友，尊重他，你才會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需

要的，也是最美的笑。

故事：

微笑的魔力

原一平是日本頂尖的推銷大師。他曾在日本保險(xiǎn)界連續(xù)15年獲得全年的銷售冠

軍。不過很多人都不知道，其實(shí)在他剛?cè)氡ｋU(xiǎn)業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。

當(dāng)時(shí)的他沒錢租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。為了改變這種窘迫的狀況，原一平開始改

變自己。他知道微笑是獲得他人信任的法寶，于是每天一早就在公園里向每一個(gè)所碰到

的人微笑，不管對(duì)方是否在意或者回報(bào)他微笑，他都不在乎。而且他的微笑永遠(yuǎn)那樣由

衷和真誠(chéng)，他讓人看上去永遠(yuǎn)是那么精神抖擻，充滿信心。

終于有一天，一個(gè)常去公園的大老板對(duì)原一平的微笑發(fā)生了興趣，他不明白一個(gè)

吃不飽的人怎么會(huì)總是這么快樂。于是，他提出請(qǐng)?jiān)黄匠砸活D好飯，可原一平卻拒絕

To他請(qǐng)求這位大老板買人的一份保險(xiǎn)，于是，原一平有了自己的第一個(gè)業(yè)績(jī)。這位大

老板又把原一平介紹給許多商場(chǎng)上的朋友。原一平的自信和微笑感染了越來越多的人,

他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險(xiǎn)推銷員。原一平成功了，他的微笑由此

被稱為“全日本最自信的微笑”。

練習(xí)

經(jīng)常進(jìn)行下面的兩個(gè)練習(xí)，可以讓你的微笑和眼神更加迷人。

①微笑練習(xí)

對(duì)著鏡子做微笑，要領(lǐng)是：口腔打開到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴

角微微上翹。根據(jù)多次的練習(xí)總結(jié)自己如

何微笑才會(huì)最自然。

②眼神練習(xí)

凝視遠(yuǎn)方片刻，然后以某一特定事物為目標(biāo)，眼珠呈“W”型地向上、向下、從

左到右、從右到左地緩慢移動(dòng)，反復(fù)兒次后閉目休息片刻，然后突然睜開眼睛，凝視遠(yuǎn)

方片刻，繼而眼珠按“口”型方向上、向右、向下、向左順時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)，再逆時(shí)針做一次,

反復(fù)多次直到眼球略感疲倦為止。

你也可以采用“注視一虛視一環(huán)視一掃視一注視”的方法來練習(xí)。

(2)站姿

肢體語言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢(shì)。一般來說，營(yíng)業(yè)員的工作都

是站立服務(wù)的，特別是在待客的過程中，所以，站立的姿勢(shì)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)員全部?jī)x態(tài)的

根本點(diǎn)。

人的正確的站姿標(biāo)準(zhǔn)是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直,

呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下,

兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠手于一起，兩腳呈“V”狀分開，二者之間相距

約一個(gè)拳頭的寬度，注意提起髏部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。

必須要注意的是，男性營(yíng)業(yè)員與女性營(yíng)業(yè)員由于性別的不同，在遵守基本站姿的基

礎(chǔ)上，應(yīng)該稍有不同。這個(gè)不同主要表現(xiàn)在其手位與腳位。

男性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑的風(fēng)采。具體來說，在站立時(shí),

男性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，雙腳叉開

距離以兩肓之間距離為限。

女性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，則要注意表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努

力給人以一種“靜”的優(yōu)美感。具體來說，在站立時(shí)，女性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握或疊

放于腹前。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，稍微叉開。（圖）

（3）走姿

我們?cè)诖蜁r(shí)也不可能一直站立不動(dòng)，有時(shí)因?yàn)楣ぷ餍枰?，我們也必須在柜臺(tái)間

走動(dòng)。營(yíng)業(yè)員走姿的基本要求是從容、平穩(wěn)、直線。身體重心應(yīng)稍向前傾，挺胸收腹,

頭正眼平，面帶微笑，雙臂自然擺動(dòng)，兩腿直而不僵，步幅適中均勻。具體來說，男營(yíng)

業(yè)員與女營(yíng)業(yè)員的走姿略有不同。

男營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)做到自然、大方即可。走路時(shí)兩腳要交替前進(jìn)在一直線上，腳

跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時(shí)立即跟上，不要落在后腳上，或

是兩腳之間。頭正眼平，保持處于垂直線上。雙肩齊平，雙臂前擺時(shí)，手不行超越衣扣

垂直線，肘關(guān)節(jié)微屈，手心向內(nèi)。切忌甩臂與甩手腕。

女營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)宜采用一字步走姿。行走時(shí)兩交替踏成一條直線。臂前擺時(shí)，

肩部稍平送，后擺時(shí)，肩部稍平拉。若穿西服裙或高跟鞋時(shí)，步幅宜小。

2用行動(dòng)發(fā)揮你的魅力

有一個(gè)成語叫守株待兔。它講的是宋國(guó)一個(gè)農(nóng)民偶然有一天看到一只兔子撞死在

樹上，于是以后每天他都在待兔子來撞樹，可是待了很久再都沒等到。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非

常激烈，生產(chǎn)同一類商品的廠家成千上萬，在超市、商場(chǎng)里同類的柜臺(tái)也有很多。要在

激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，我們不但要有良好的形象，還要主動(dòng)地采取措施，主動(dòng)地表現(xiàn)自己,

突破自己，才能獲得顧客的青睞。如果光是像那個(gè)寧國(guó)農(nóng)民那樣，只是守株待兔，是不

可能有好的銷售業(yè)績(jī)的。

作為營(yíng)業(yè)員，我們可以主動(dòng)地以行為吸引顧客。這些行為主要包括：

（1）現(xiàn)場(chǎng)演示

般來說，現(xiàn)場(chǎng)演示在食品行業(yè)、電器行為的銷售柜臺(tái)采用得較為普遍。所謂現(xiàn)

場(chǎng)演示就是把產(chǎn)品造型、性能、具體的制作方法、使用方法直觀形象展示給顧客看。比

如在現(xiàn)場(chǎng)烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風(fēng)扃的

柜臺(tái)，讓風(fēng)扇不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，讓顧客直接了解其性能。

①現(xiàn)場(chǎng)演示的好處。

所謂“百聞不如一見”，現(xiàn)場(chǎng)演示能讓顧客直觀的看到產(chǎn)品的特性，具體來說它有

著以下的好處：

A可以有效地解除顧客對(duì)商品的顧慮。

有些顧客有購(gòu)買商品的需求，但是他們并沒決定購(gòu)買哪種品牌，或者是他們對(duì)產(chǎn)

品一知半解，這種顧客可能會(huì)處于非常隨機(jī)的狀態(tài)。他有可能會(huì)走進(jìn)你的柜臺(tái)，也可能

會(huì)走進(jìn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。但如果你的柜臺(tái)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，由于整個(gè)演示過程使用

的道具是實(shí)實(shí)在在的商品，可以直觀、形象，毫無掩飾地將產(chǎn)品的造型、功效、性能、

使用方法等直接展示在顧客的面前，顧客因深刻了解你的產(chǎn)品，原有的顧慮就都消除了，

他們就會(huì)走入你的柜臺(tái)了。

B能激發(fā)顧客的需求欲望。

現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于那些沒有消費(fèi)需要的顧客來說，具有激發(fā)欲望的作用。他們親眼看

過商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產(chǎn)品的優(yōu)越性，也學(xué)會(huì)了商品使用的方法

和基本技巧，他們會(huì)突然感覺自己好像好特別需要這種產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。

C能聚集人氣。

大多數(shù)人都有這樣的心理，當(dāng)你看到有人圍在一起像在做什么事的時(shí)候你也會(huì)好

奇地想知道他們到底在做什么。銷售不怕顧客多，就怕沒有顧客來。顧客都有從眾的心

理，當(dāng)你的柜臺(tái)聚集了若干個(gè)人，那么必然能吸引其他的好奇者走過來。在這些觀看的

人中，肯定會(huì)有潛在購(gòu)買者。

D宣傳產(chǎn)品形象。

當(dāng)你的產(chǎn)品的造型、功效、性能、使用方法充分的展示在顧客面前時(shí)即使顧客暫

時(shí)不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，也會(huì)使他記住你的公司和產(chǎn)品的。

②現(xiàn)場(chǎng)演示要注意什么？

現(xiàn)場(chǎng)演示具有良好的推廣效果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過進(jìn)行現(xiàn)