國際商務談判策略與實踐知識歸納姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務談判的基本原則包括哪些？

A.實用主義原則

B.誠信原則

C.合作原則

D.創(chuàng)新原則

2.國際商務談判的三個階段分別是什么？

A.準備階段、談判階段、總結階段

B.接觸階段、交鋒階段、收尾階段

C.開局階段、發(fā)展階段、收尾階段

D.討價還價階段、協議達成階段、協議執(zhí)行階段

3.國際商務談判中，哪一種策略適用于處理對方的要求？

A.強硬策略

B.軟弱策略

C.合作策略

D.拖延策略

4.在國際商務談判中，如何應對對方的威脅？

A.直接對抗

B.忽略不計

C.轉移話題

D.長期談判

5.國際商務談判中，哪一種溝通方式最為有效？

A.書面溝通

B.口頭溝通

C.非言語溝通

D.混合溝通

6.國際商務談判中，如何處理文化差異帶來的問題？

A.增強跨文化意識

B.尊重對方文化

C.了解對方文化

D.忽略文化差異

7.國際商務談判中，如何制定有效的談判計劃？

A.確定談判目標

B.分析談判對手

C.制定談判策略

D.安排談判日程

8.國際商務談判中，如何評估談判結果？

A.談判成果

B.談判過程

C.談判成本

D.談判風險

答案及解題思路：

1.答案：ABC

解題思路：國際商務談判的基本原則包括實用主義、誠信、合作和創(chuàng)新。這些原則有助于保證談判的順利進行。

2.答案：B

解題思路：國際商務談判的三個階段分別是接觸階段、交鋒階段和收尾階段。這些階段構成了談判的整體過程。

3.答案：C

解題思路：在國際商務談判中，合作策略適用于處理對方的要求。這種策略有助于雙方在互利共贏的基礎上達成共識。

4.答案：D

解題思路：在國際商務談判中，應對對方的威脅可以通過長期談判來緩解。這種方法有助于雙方在壓力下保持冷靜，尋找解決問題的途徑。

5.答案：B

解題思路：在國際商務談判中，口頭溝通最為有效。這種方式有助于迅速傳遞信息，減少誤解。

6.答案：ABC

解題思路：在國際商務談判中，處理文化差異帶來的問題需要增強跨文化意識、尊重對方文化和了解對方文化。這些措施有助于增進雙方的了解和信任。

7.答案：ABCD

解題思路：在國際商務談判中，制定有效的談判計劃需要確定談判目標、分析談判對手、制定談判策略和安排談判日程。這些步驟有助于保證談判的順利進行。

8.答案：A

解題思路：在國際商務談判中，評估談判結果主要關注談判成果。這有助于判斷談判是否達到預期目標。二、填空題1.國際商務談判的基本原則包括：誠信原則、互利原則、平等原則、靈活原則。

2.國際商務談判的三個階段分別是：準備階段、洽談階段、成交階段。

3.在國際商務談判中，妥協策略適用于處理對方的要求。

4.在國際商務談判中，應對對方的威脅的方法有：直接反駁、妥協、尋求第三方調解。

5.國際商務談判中，書面溝通方式最為有效。

6.在國際商務談判中，處理文化差異的方法有：了解對方文化、尊重對方文化、尋求共同文化基礎。

7.制定有效的談判計劃需要考慮的因素有：談判目標、談判對手、談判環(huán)境。

8.評估談判結果的方法有：成本效益分析、滿意度評估、目標達成度評估。

答案及解題思路：

答案：

1.誠信原則、互利原則、平等原則、靈活原則

2.準備階段、洽談階段、成交階段

3.妥協策略

4.直接反駁、妥協、尋求第三方調解

5.書面溝通方式

6.了解對方文化、尊重對方文化、尋求共同文化基礎

7.談判目標、談判對手、談判環(huán)境

8.成本效益分析、滿意度評估、目標達成度評估

解題思路：

1.國際商務談判的基本原則是保證談判雙方在誠信、互利、平等和靈活的基礎上進行，以實現共同利益。

2.國際商務談判分為三個階段，每個階段都有其特定的任務和目標。

3.妥協策略在處理對方要求時，可以在不損害自身利益的前提下，尋求雙方都能接受的解決方案。

4.面對對方的威脅，可以通過直接反駁、在必要時做出妥協或尋求第三方介入來解決。

5.書面溝通方式在國際商務談判中最為有效，因為它可以提供明確的記錄和證據。

6.處理文化差異需要了解對方的文化背景，尊重對方的文化習慣，并尋找共同的文化基礎，以減少誤解和沖突。

7.制定談判計劃時，需要明確談判目標、了解談判對手的背景和需求，以及考慮談判所處的環(huán)境因素。

8.評估談判結果可以從成本效益、談判雙方滿意度和是否達成既定目標等方面進行。三、判斷題1.國際商務談判的基本原則中，誠信原則是最為重要的。

答案：正確

解題思路：在國際商務談判中，誠信是最基本的原則之一。它能夠建立起談判雙方的信任，使談判能夠在公平、公正的基礎上進行。

2.國際商務談判的三個階段中，開局階段是最為關鍵的。

答案：正確

解題思路：國際商務談判分為開局階段、中期階段和結束階段。其中，開局階段對整個談判的氛圍、方向和效果起到的作用。

3.在國際商務談判中，妥協策略適用于處理對方的要求。

答案：正確

解題思路：在國際商務談判中，妥協是一種常用的談判策略，適用于雙方在某些方面存在分歧，而又不愿放棄自身利益的情況下。

4.國際商務談判中，威脅策略是一種有效的談判手段。

答案：錯誤

解題思路：盡管威脅策略在短期內可能產生一定的效果，但長期來看，它可能會破壞雙方的信任，對后續(xù)的合作關系產生不利影響。

5.國際商務談判中，書面溝通方式最為有效。

答案：錯誤

解題思路：在國際商務談判中，口頭溝通與書面溝通各有優(yōu)缺點?？陬^溝通能夠實時反饋對方的意見，便于雙方進行深入的交流，因此在某些情況下，口頭溝通比書面溝通更為有效。

6.在國際商務談判中，處理文化差異的方法是尊重對方的文化。

答案：正確

解題思路：在全球化的大背景下，不同國家和地區(qū)之間進行商務往來日益頻繁，尊重對方的文化是處理文化差異的關鍵。

7.制定有效的談判計劃需要考慮雙方的利益。

答案：正確

解題思路：在制定談判計劃時，需要充分考慮雙方的利益，保證談判能夠實現互利共贏。

8.評估談判結果的方法是衡量談判達成的協議是否符合雙方的利益。

答案：正確

解題思路：談判結果的評估標準在于協議是否符合雙方的利益，從而保證談判成果的實際應用和推廣。四、簡答題1.簡述國際商務談判的基本原則。

答案：

堅持平等互利原則

尊重對方，保持誠信

明確談判目標，靈活應變

注重溝通，尋求共識

遵守法律法規(guī)，尊重商業(yè)道德

解題思路：

國際商務談判的基本原則應涵蓋尊重、誠信、互利、靈活和遵守法律等方面，以保證談判的順利進行。

2.簡述國際商務談判的三個階段。

答案：

準備階段：收集信息，確定目標，組建團隊

談判階段：開局、報價、議價、成交

談判后階段：履行合同、評估結果

解題思路：

國際商務談判通常分為準備、談判和談判后三個階段，每個階段都有其特定的任務和目標。

3.簡述在國際商務談判中處理對方要求的策略。

答案：

分析對方要求，判斷合理性

尋求共同點，尋求妥協

強調自身立場，維護自身利益

利用替代方案，提出折中建議

保持冷靜，避免情緒化

解題思路：

在處理對方要求時，需要分析對方要求，尋求共同點，同時維護自身利益，并保持冷靜。

4.簡述在國際商務談判中應對對方威脅的方法。

答案：

了解對方威脅的背景和目的

分析威脅的嚴重性

保持冷靜，尋求解決問題的方法

堅持立場，避免妥協

尋求第三方調解

解題思路：

應對對方威脅時，首先要了解威脅的背景和目的，然后分析威脅的嚴重性，保持冷靜，尋求解決問題的方法。

5.簡述在國際商務談判中處理文化差異的方法。

答案：

學習對方文化，了解其價值觀和行為習慣

尊重對方文化，避免文化沖突

調整溝通方式，適應對方文化

增強跨文化溝通能力

保持開放心態(tài)，尋求共同點

解題思路：

在處理文化差異時，要學習對方文化，尊重對方文化，調整溝通方式，增強跨文化溝通能力，并保持開放心態(tài)。

6.簡述制定有效的談判計劃需要考慮的因素。

答案：

明確談判目標

了解對方需求和立場

確定談判策略

組建談判團隊

制定談判日程和時間表

預算和資源分配

應急預案

解題思路：

制定有效的談判計劃需要考慮談判目標、對方需求、策略、團隊、日程、預算和應急預案等因素。

7.簡述評估談判結果的方法。

答案：

評估談判目標是否實現

分析談判成果的優(yōu)劣

對談判過程進行總結

評估談判團隊的表現

評估談判策略的有效性

反饋和改進

解題思路：

評估談判結果需要從目標實現、成果優(yōu)劣、過程總結、團隊表現、策略有效性和反饋改進等方面進行。

8.簡述國際商務談判中，如何運用心理戰(zhàn)術。

答案：

利用權威效應，樹立自身形象

運用從眾心理，引導對方行為

利用稀缺心理，強調機會難得

運用期望心理，激發(fā)對方興趣

運用情感共鳴，拉近雙方距離

掌握時機，適時施加壓力

解題思路：

在國際商務談判中，運用心理戰(zhàn)術需要利用權威效應、從眾心理、稀缺心理、期望心理、情感共鳴和時機等因素，以達到談判目標。五、論述題1.論述國際商務談判中，如何運用價格談判策略。

答案：

在國際商務談判中，價格談判策略的運用。一些常用的價格談判策略：

了解市場行情：充分了解產品的市場價值，包括競爭對手的價格和消費者的接受度。

價值談判：強調產品或服務的價值，而不僅僅是價格。

分割談判：將價格談判與其他條件（如質量、交貨期等）分割開來，逐一談判。

價格折中：在雙方都能接受的范圍內尋找價格的中點。

錨定策略：設定一個高或低的起始價格，影響對方的談判預期。

逐步談判：通過一系列小的讓步來逐步接近最終價格。

解題思路：

分析市場行情和競爭對手的價格策略。根據產品或服務的價值來設定談判的起始點。在談判過程中，靈活運用分割談判、價格折中、錨定策略等方法，同時保持對市場行情的敏感度，以保證談判的順利進行。

2.論述國際商務談判中，如何運用時間談判策略。

答案：

時間談判策略在國際商務談判中同樣重要，一些常用的方法：

拖延戰(zhàn)術：通過拖延時間來爭取更多信息和準備時間。

限時談判：設定一個截止日期，迫使對方做出決策。

時間壓力：通過強調時間的緊迫性來影響對方。

倒計時策略：在談判的最后階段使用倒計時，增加緊迫感。

解題思路：

在談判開始前，制定一個合理的時間表。在談判過程中，根據情況靈活運用拖延戰(zhàn)術或限時談判策略。同時注意觀察對方對時間的態(tài)度，適時施加時間壓力，以推動談判進程。

3.論述國際商務談判中，如何運用信息談判策略。

答案：

信息談判策略要求談判者有效地利用和傳遞信息，一些關鍵點：

信息收集：在談判前收集盡可能多的信息，包括對方的歷史、文化、需求等。

信息傳遞：清晰、準確地傳達自己的立場和期望。

信息不對稱：利用信息優(yōu)勢來影響談判結果。

透明度：保持信息的透明度，建立信任。

解題思路：

在談判前，進行全面的信息收集。在談判過程中，注意信息的準確性和及時性，同時利用信息不對稱來增強自己的談判地位。保持信息的透明度，以建立和維護良好的談判關系。

4.論述國際商務談判中，如何運用法律談判策略。

答案：

法律談判策略要求談判者熟悉相關法律法規(guī)，一些策略：

法律依據：在談判中使用法律條款作為支持。

合同條款：仔細審查合同條款，保證自己的利益得到保護。

法律咨詢：在必要時尋求法律專家的意見。

法律規(guī)避：在合法的范圍內規(guī)避不利條款。

解題思路：

在談判前，對相關法律法規(guī)進行深入研究。在談判過程中，利用法律條款來支持自己的立場，同時保證合同條款的公平性。在必要時，尋求法律專家的幫助，以維護自己的合法權益。

5.論述國際商務談判中，如何運用文化談判策略。

答案：

文化談判策略要求談判者尊重和理解不同文化的差異，一些策略：

文化研究：了解對方的文化背景和商業(yè)習慣。

尊重差異：尊重對方的文化價值觀和談判風格。

適應性談判：根據對方的文化特點調整自己的談判策略。

跨文化溝通：使用跨文化溝通技巧，減少誤解。

解題思路：

在談判前，進行充分的文化研究。在談判過程中，尊重對方的文化差異，并靈活調整自己的談判策略。使用跨文化溝通技巧，以保證談判的順利進行。

6.論述國際商務談判中，如何運用心理戰(zhàn)術。

答案：

心理戰(zhàn)術在國際商務談判中可以起到關鍵作用，一些常用的心理戰(zhàn)術：

情緒操控：通過調整自己的情緒來影響對方。

暗示和誘導：使用暗示或誘導來引導對方接受自己的觀點。

信任建立：通過建立信任來增加談判的順利進行。

心理壓力：適當地施加心理壓力，促使對方做出讓步。

解題思路：

在談判前，了解對方的心理特點。在談判過程中，運用情緒操控和暗示等心理戰(zhàn)術，同時努力建立信任，以實現談判目標。

7.論述國際商務談判中，如何處理談判中的風險。

答案：

處理談判中的風險是談判成功的關鍵，一些策略：

風險評估：對可能出現的風險進行評估。

風險規(guī)避：采取措施規(guī)避風險。

風險轉移：通過合同條款將風險轉移給對方。

風險管理：制定風險管理計劃，以應對可能出現的問題。