營(yíng)銷(xiāo)名言除了了解自己公司的所有運(yùn)營(yíng)情況外，最有益的事莫過(guò)于全面了解你的同行競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營(yíng)情況。-----約翰·D·洛克菲勒，美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)石油公司創(chuàng)始人引導(dǎo)案例穩(wěn)定價(jià)格開(kāi)拓市場(chǎng)1988年，國(guó)內(nèi)味精原料價(jià)格漲幅高達(dá)20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價(jià)格。河南周口味精廠卻通過(guò)新聞媒體宣布：不管市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生什么變化，兩年內(nèi)他們生產(chǎn)的蓮花牌味精決不漲價(jià)。該廠做出此項(xiàng)決定是經(jīng)過(guò)周密分析的：漲價(jià)，可以解決燃眉之急；不漲價(jià)，一方面可趁機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，另一方面可以提高企業(yè)知名度，為今后長(zhǎng)期占有市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。1988年，該廠因漲價(jià)因素導(dǎo)致費(fèi)用支出增加900萬(wàn)元，但他們通過(guò)挖潛消化了其中的730萬(wàn)元。盡管在利潤(rùn)上企業(yè)吃了點(diǎn)虧，卻把別的廠丟掉的市場(chǎng)搶了過(guò)來(lái)。當(dāng)年及大規(guī)模進(jìn)軍沈陽(yáng)、天津、西安、武漢等一批大城市，實(shí)現(xiàn)了新品銷(xiāo)售“由社會(huì)渠道向國(guó)營(yíng)商業(yè)主渠道、由農(nóng)村向中心城市發(fā)展”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。而那些漲價(jià)的企業(yè)由于市場(chǎng)萎縮、資金周轉(zhuǎn)困難，數(shù)月后不得不把價(jià)格又降下來(lái)。引導(dǎo)案例第二年，在市場(chǎng)疲軟的陰影下，許多企業(yè)紛紛壓縮產(chǎn)品、降價(jià)甩賣(mài)。周口味精廠不但沒(méi)有降價(jià)，反而把生產(chǎn)能力從7000噸擴(kuò)大到4萬(wàn)噸。對(duì)此，他們的解釋是：價(jià)格穩(wěn)定是企業(yè)信譽(yù)的一個(gè)重要方面。我們的產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量一流，銷(xiāo)路暢通，為什么要降價(jià)？至于擴(kuò)大產(chǎn)量，是因?yàn)槲覀儗?duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外味精市場(chǎng)仔細(xì)分析后認(rèn)為，在未來(lái)兩三年內(nèi)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的180多家味精廠，將有大量小廠在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，控制市場(chǎng)的將只是少數(shù)幾個(gè)大昌。擴(kuò)建增產(chǎn)時(shí)正逢其時(shí)也。[試析]周口味精廠運(yùn)用了什么營(yíng)銷(xiāo)方法使其經(jīng)營(yíng)取得了成功？引導(dǎo)案例[分析]周口味精廠運(yùn)用了反向思維營(yíng)銷(xiāo)方法是周口味精廠經(jīng)營(yíng)取得了成功。反向思維不是標(biāo)新立異，更不是唱反調(diào)，而是建立在理性思維和科學(xué)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)之上的大膽行動(dòng)。市場(chǎng)起伏不定，價(jià)格潮起潮落。企業(yè)會(huì)遭到無(wú)情的淘汰；若能把握市場(chǎng)漲跌的規(guī)律，反其道而行之，往往能收到意想不到的效果。周口味精廠面對(duì)其他企業(yè)的降價(jià)處理的沖擊，審視度勢(shì)，采取了“你漲我不漲，你降我不降”的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)策略。使其經(jīng)營(yíng)取得了成功。5/27/2025第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定義為,企業(yè)的管理者在其經(jīng)營(yíng)理念與價(jià)值觀的指導(dǎo)下,為了完成企業(yè)的使命與愿景,與國(guó)際市場(chǎng)接軌并站穩(wěn)腳步,實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),對(duì)企業(yè)某一時(shí)期內(nèi)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是使企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、資源優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)目標(biāo),在企業(yè)可以接受的風(fēng)險(xiǎn)閾限內(nèi),與企業(yè)外部國(guó)際環(huán)境提供的各種機(jī)遇取得動(dòng)態(tài)平衡。小案例蘋(píng)果的創(chuàng)新性iPod,2001年誕生，2007年銷(xiāo)量過(guò)億，成功地?fù)魯　眞orkman”,成為21世紀(jì)最受歡迎的數(shù)碼播放器，更是形成了一種文化。喬布斯樹(shù)立起蘋(píng)果式的創(chuàng)新文化，他把蘋(píng)果文化當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。從升級(jí)操作系統(tǒng)MacOS8到推出半透明的iMac,到強(qiáng)大操作系統(tǒng)MacOSX，到iPod、PowerGS,再到iphone和AppleTV，喬布斯都力圖讓創(chuàng)新產(chǎn)品都符合消費(fèi)者心目中的蘋(píng)果文化印記，因?yàn)橐罂量蹋灾劣谔O(píng)果每年只能開(kāi)發(fā)出1、2款產(chǎn)品，但幾乎每款都讓消費(fèi)者欣喜若狂：這就是我的蘋(píng)果！首位并因此代表美國(guó)價(jià)值，喬布斯也做到了讓蘋(píng)果在創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)造文化上占據(jù)首位而有一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)。5/27/2025第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述二、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深遠(yuǎn)的變化,其主要趨勢(shì)表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:(一)

需求的個(gè)性化(二)知識(shí)的資源化(三)市場(chǎng)的虛擬化(四)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化三、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的特性(一)全局性(二)長(zhǎng)期性(三)適應(yīng)性(四)競(jìng)爭(zhēng)性5/27/2025第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述四、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響因素

(一)企業(yè)的綜合實(shí)力(二)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)(三)企業(yè)面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)(四)企業(yè)產(chǎn)品所處的生命周期階段(五)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略選擇(六)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量5/27/2025第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略一、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(一)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別(二)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析{(1)現(xiàn)行戰(zhàn)略分析。(2)未來(lái)目標(biāo)分析。(3)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析。(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)分析。(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概況。二、企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型(一)被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(二)偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(三)固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(四)完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指這類(lèi)企業(yè)趨于完全把國(guó)際市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),甚至于把本國(guó)市場(chǎng)視為國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)部分。小案例搜索引擎

挑戰(zhàn)占據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索業(yè)務(wù)市場(chǎng)45%的谷歌，在任何人看來(lái)這都是一件非常魯莽的事情。正面攻擊谷歌意味著建造一個(gè)更好的“捕鼠器”（在這里指更好的搜索算法）。但是，不少小公司卻不斷對(duì)谷歌進(jìn)行側(cè)翼攻擊，他們也確信自己能夠從這個(gè)搜索巨頭手中奪取到部分市場(chǎng)份額。這些小公司攻擊的側(cè)翼是谷歌搜索引擎所缺少的要素——人類(lèi)智能及其推理和聯(lián)系上下語(yǔ)境的能力。吉姆·威爾斯(JimWales)，合作性網(wǎng)絡(luò)百科全書(shū)維基百科(Wikipedia)的共同創(chuàng)始人，計(jì)劃開(kāi)發(fā)一個(gè)能夠同時(shí)采用人腦演繹和機(jī)器驅(qū)動(dòng)算法的開(kāi)放資源搜索引擎維基(Wikia)。威爾斯認(rèn)為人類(lèi)更擅長(zhǎng)于清除垃圾搜索結(jié)果。ChaCha采用類(lèi)似的策略，在谷歌還未深入的韓國(guó)得到了興旺發(fā)展。由麻省理工學(xué)院的科學(xué)家斯科特．A瓊斯(ScottAJones)創(chuàng)建的ChaCha，聘請(qǐng)了25000名兼職或全職員工提供實(shí)時(shí)導(dǎo)搜。任何用戶(hù)如果曾經(jīng)有過(guò)用“谷歌”搜索過(guò)一個(gè)主題，但出來(lái)成千上萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)（極少數(shù)是有用的）的經(jīng)歷，在使用過(guò)向?qū)詸z索后都會(huì)被其吸引。ChaCha的人工向?qū)阉髂軌蛱峁┮幌盗懈俚劢购拖嚓P(guān)的結(jié)果。盡管人工導(dǎo)搜的花費(fèi)會(huì)使人望而卻步，但是ChaCha還是設(shè)法以每小時(shí)5到10美元的價(jià)格每個(gè)月引進(jìn)10000名向?qū)В宜褂秘?cái)務(wù)激勵(lì)制度促使員工介紹更多向?qū)нM(jìn)來(lái)。至于維基，則計(jì)劃根據(jù)維基百科的“全志愿者運(yùn)作”的成功模式，招募成千上萬(wàn)的志愿者。5/27/2025第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(一)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(三)集中戰(zhàn)略(二)差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指全球的經(jīng)營(yíng)者以比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本提供同一種或相同的產(chǎn)品或者服務(wù)。企業(yè)的差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)的產(chǎn)品在品種、質(zhì)量、用途、包裝、樣式等方面具有明顯的、獨(dú)特的特色。所謂的集中戰(zhàn)略是指由于受企業(yè)自身資源條件的制約或者企業(yè)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能在目標(biāo)市場(chǎng)中某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)相似的或相同的子市場(chǎng)發(fā)揮作用,導(dǎo)致企業(yè)很難在較大的范圍內(nèi)與其他企業(yè)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)5/27/2025第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略

(一)差別營(yíng)銷(xiāo)策略(四)峰會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略(二)“本土化”營(yíng)銷(xiāo)策略(五)逆向營(yíng)銷(xiāo)策略(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略(六)縫隙營(yíng)銷(xiāo)策略(八)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略(七)體育營(yíng)銷(xiāo)策略小案例比亞迪的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比亞迪摸索出一套“技術(shù)創(chuàng)新加完全自主”的發(fā)展模式，把發(fā)動(dòng)機(jī)、模具之類(lèi)的核心技術(shù)以及對(duì)成本影響較大的零部件納入了自己的制造體系，進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制和質(zhì)量控制。比亞迪除了玻璃和輪胎，幾乎所有零件都是比亞迪制造。與其他企業(yè)相比，比亞迪省去了在零部件采購(gòu)環(huán)節(jié)被供應(yīng)商扣留的利潤(rùn)，具備成本優(yōu)勢(shì)。比亞迪依托成本優(yōu)勢(shì)可以抵御其他汽車(chē)行業(yè)的進(jìn)攻，其利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源，在流程上做了改動(dòng)，在一些流程上用夾具和人工代替全自動(dòng)的機(jī)器，形成人+機(jī)器=機(jī)器人的模式，以減少設(shè)備投資。在中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)上，牢牢把握成本上的優(yōu)勢(shì)使企業(yè)獲得了豐厚的利潤(rùn)。5/27/2025第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施一、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定

國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定可遵從以下步驟:(一)

明確企業(yè)使命(二)

對(duì)內(nèi)、外環(huán)境進(jìn)行分析在明確了企業(yè)使命之后,下一步就是要分析國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)、外環(huán)境(即SWOT分析),通過(guò)對(duì)外部環(huán)境的分析來(lái)尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅,通過(guò)對(duì)內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)(Strength)劣勢(shì)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)SO戰(zhàn)略:利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略:利用機(jī)會(huì)克服企業(yè)的劣勢(shì)威脅(Threat)ST戰(zhàn)略:利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回避威脅WT戰(zhàn)略:最小化企業(yè)的劣勢(shì)并回避威脅(三)

設(shè)立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)首先,設(shè)立的目標(biāo)必須按照輕重緩急有層次地進(jìn)行安排。其次,在盡可能的情況下,把目標(biāo)進(jìn)行量化。再次,企業(yè)所設(shè)立的目標(biāo)應(yīng)該切實(shí)可行,這一目標(biāo)是在分析機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上形成的,而不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主觀愿望的產(chǎn)物。最后,企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致,相互呼應(yīng)。小案例

海爾獨(dú)創(chuàng)性地采用了SBU經(jīng)營(yíng)機(jī)制

如何將目標(biāo)、市場(chǎng)和分配等三個(gè)基本元素整合為一種管理機(jī)制，海爾獨(dú)創(chuàng)性地采用了SBU經(jīng)營(yíng)機(jī)制。SBU經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)調(diào)“一票到底”的業(yè)務(wù)流程，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)效果負(fù)責(zé)，通過(guò)市場(chǎng)鏈咬合的關(guān)系，使每一個(gè)員工成為自主經(jīng)營(yíng)的主體。自己經(jīng)營(yíng)出市場(chǎng)效果后，通過(guò)收益提成來(lái)“掙”出自己的工資。比如：某質(zhì)量中心經(jīng)理收入=勞動(dòng)力價(jià)格-庫(kù)存損失-應(yīng)收賬款-不良品損失+增值提成。其中：“勞動(dòng)力價(jià)格”為1550元；“庫(kù)存損失”是7天內(nèi)找不到買(mǎi)單責(zé)任人的不良品，過(guò)了7天到“警告期”。警告期也是7天，每臺(tái)一天1元。如果期內(nèi)消化掉，免去庫(kù)存損失。“應(yīng)收賬款”是指自買(mǎi)斷之日6個(gè)月內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有類(lèi)似故障返回，就算買(mǎi)斷。過(guò)了期不能買(mǎi)斷，他就要全額買(mǎi)?！安涣计贰?，沒(méi)有警告期?！霸鲋堤岢伞笔?個(gè)月內(nèi)因買(mǎi)斷問(wèn)題而給事業(yè)部避免的損失。實(shí)施結(jié)果次月，該經(jīng)理盈利多40%，退機(jī)損失比去年同期下降71%。海爾正在探索的SBU管理與文化已經(jīng)取得了驅(qū)動(dòng)海爾快速健康發(fā)展的可喜效果。最近，世界最具影響力100品牌揭曉，中國(guó)海爾唯一入選。目前海爾提出，要把“創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)”的基因植入到每個(gè)SBU之中。海爾提出要靠這“兩創(chuàng)”精神獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。SBU將是海爾繼OEC之后，對(duì)中國(guó)管理界乃至世界管理界的一大貢獻(xiàn)。5/27/2025第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施一、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定

國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定可遵從以下步驟:(四)建立國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)單位(五)選擇國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的策略(六)確定國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與計(jì)劃(七)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)估與控制二、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題:(一)

時(shí)間期限(二)環(huán)境分析(三)對(duì)企業(yè)自身的分析(四)

擬訂目標(biāo)人才與管理；產(chǎn)品方面；財(cái)務(wù)方面；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效的、科學(xué)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)符合以下原則:1.以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向:2.具有必要的方針和措施:3.富有激勵(lì)作用:(五)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略小案例每年160億美金印度新娘服裝設(shè)計(jì)師巧取財(cái)富西方國(guó)家消費(fèi)者的花錢(qián)模式多種多樣，但印度并非如此。印度女人愿意在婚禮上一擲千金。印度版《Vogue》時(shí)尚編輯班丹納·蒂瓦里（BandanaTewari）說(shuō)?！氨M管對(duì)于西化程度很高的夫婦來(lái)說(shuō)，婚禮期間可能偶爾會(huì)穿一次外國(guó)款式服裝——甚至穿CommedesGar?ons——但大婚那天，就一定得穿正宗印度傳統(tǒng)服飾，永遠(yuǎn)不可能穿西式服裝。”歷史、習(xí)俗、傳統(tǒng)以及歌舞交相輝映、眼花繚亂——所有這一切讓婚禮成了印度人一生中最重要的瞬間。印度時(shí)裝產(chǎn)業(yè)以每年200億美元的規(guī)模蒸蒸日上，新娘裝的銷(xiāo)售額占到了印度整個(gè)時(shí)裝業(yè)收入的80%。印度許多著名的設(shè)計(jì)師都鎖定新娘婚裝這塊大蛋糕，如塔希