培訓(xùn)招生銷售管理制度總則1.目的為規(guī)范培訓(xùn)招生銷售行為，提高招生銷售團(tuán)隊的工作效率和業(yè)績，確保公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)的順利開展，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有從事培訓(xùn)招生銷售工作的人員。3.基本原則合法合規(guī)原則：招生銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)政策。誠實守信原則：銷售人員應(yīng)如實向客戶介紹培訓(xùn)課程內(nèi)容、師資力量、教學(xué)方式等信息，不得虛假宣傳或誤導(dǎo)客戶?？蛻糁辽显瓌t：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，滿足客戶對培訓(xùn)的期望。公平競爭原則：在市場競爭中，遵循公平、公正、公開的原則，不得采取不正當(dāng)手段排擠競爭對手。崗位職責(zé)1.招生銷售經(jīng)理制定招生銷售計劃和策略，確保完成公司下達(dá)的招生任務(wù)。管理和指導(dǎo)招生銷售團(tuán)隊，組織培訓(xùn)和業(yè)務(wù)交流活動，提高團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)水平。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調(diào)整招生銷售策略，開拓新的市場渠道。與客戶保持良好溝通，了解客戶需求，解決客戶問題，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。負(fù)責(zé)招生銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進(jìn)展和業(yè)績情況。2.招生銷售人員按照公司制定的招生銷售計劃和策略，積極開展招生工作，完成個人招生任務(wù)。通過各種渠道收集潛在客戶信息，進(jìn)行電話溝通、上門拜訪等方式，向客戶介紹培訓(xùn)課程，挖掘客戶需求，促成合作。協(xié)助客戶完成報名手續(xù)，解答客戶關(guān)于培訓(xùn)課程的疑問，提供相關(guān)咨詢服務(wù)。維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶學(xué)習(xí)情況，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。及時反饋市場信息和客戶需求，為公司招生銷售策略的調(diào)整提供建議。招生銷售流程1.客戶開發(fā)信息收集：通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、社交媒體、客戶推薦等多種渠道收集潛在客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、所在行業(yè)、培訓(xùn)需求等。客戶篩選：對收集到的客戶信息進(jìn)行篩選，確定有培訓(xùn)需求且具備合作潛力的客戶名單。初次溝通：與潛在客戶進(jìn)行初次電話溝通或上門拜訪，介紹公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)，了解客戶基本情況和培訓(xùn)需求，建立初步聯(lián)系。2.需求分析深入溝通：與客戶進(jìn)一步溝通，詳細(xì)了解客戶的培訓(xùn)目標(biāo)、預(yù)算、時間安排、學(xué)習(xí)方式等具體需求。方案推薦：根據(jù)客戶需求，為客戶推薦適合的培訓(xùn)課程方案，并詳細(xì)介紹課程內(nèi)容、師資力量、教學(xué)方式、培訓(xùn)效果等優(yōu)勢。解答疑問：解答客戶對培訓(xùn)課程的疑問，消除客戶顧慮，增強(qiáng)客戶對公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)的信任。3.報價與談判制定報價：根據(jù)培訓(xùn)課程方案和公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶制定詳細(xì)的報價單，明確培訓(xùn)費(fèi)用、付款方式、優(yōu)惠政策等內(nèi)容。價格談判：與客戶就培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行談判，根據(jù)客戶需求和市場情況，合理調(diào)整報價，爭取達(dá)成雙方都能接受的價格協(xié)議。合同條款協(xié)商：與客戶協(xié)商合同條款，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)地點、教學(xué)服務(wù)、違約責(zé)任等。4.合同簽訂合同起草：根據(jù)談判結(jié)果，起草培訓(xùn)服務(wù)合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法。合同審核：將起草好的合同提交給公司法務(wù)部門或相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，確保合同無法律風(fēng)險。合同簽訂：審核通過后，與客戶簽訂培訓(xùn)服務(wù)合同，雙方簽字蓋章確認(rèn)。5.客戶跟進(jìn)入學(xué)通知：在合同簽訂后，及時向客戶發(fā)送入學(xué)通知，告知客戶培訓(xùn)課程的具體安排，包括培訓(xùn)時間、地點、課程表、所需準(zhǔn)備的資料等。培訓(xùn)準(zhǔn)備：協(xié)助客戶完成培訓(xùn)前的各項準(zhǔn)備工作，如安排教材、學(xué)習(xí)工具等，確?？蛻裟軌蝽樌麉⒓优嘤?xùn)。定期回訪：在培訓(xùn)期間定期回訪客戶，了解客戶學(xué)習(xí)情況，及時解決客戶遇到的問題，提供必要的支持和幫助。結(jié)業(yè)服務(wù)：培訓(xùn)結(jié)束后，對客戶進(jìn)行結(jié)業(yè)回訪，了解客戶對培訓(xùn)效果的評價，收集客戶反饋意見，為公司改進(jìn)培訓(xùn)課程提供參考。同時，為客戶提供相關(guān)的就業(yè)指導(dǎo)或后續(xù)服務(wù)，幫助客戶將所學(xué)知識應(yīng)用到實際工作中?？蛻粜畔⒐芾?.客戶信息收集招生銷售人員在與客戶溝通和業(yè)務(wù)開展過程中，應(yīng)及時收集客戶的基本信息、培訓(xùn)需求、購買意向、溝通記錄等相關(guān)信息?？蛻粜畔⑹占瘧?yīng)全面、準(zhǔn)確、及時，確保能夠為后續(xù)的客戶跟進(jìn)和服務(wù)提供有力支持。2.客戶信息整理對收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分類，建立客戶信息檔案。客戶信息檔案應(yīng)包括客戶基本資料、培訓(xùn)需求、購買記錄、溝通記錄、服務(wù)記錄等內(nèi)容?？蛻粜畔n案應(yīng)采用電子文檔和紙質(zhì)文檔相結(jié)合的方式進(jìn)行管理，確保信息的安全和可查詢性。3.客戶信息共享為了確保公司各部門之間能夠協(xié)同工作，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶信息應(yīng)在公司內(nèi)部進(jìn)行共享。招生銷售人員應(yīng)及時將客戶信息錄入公司客戶管理系統(tǒng)，并確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。其他相關(guān)部門可以根據(jù)工作需要，通過客戶管理系統(tǒng)查詢和使用客戶信息。4.客戶信息保密客戶信息屬于公司商業(yè)機(jī)密，招生銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司保密制度，不得泄露客戶信息給任何第三方。在客戶信息管理過程中，應(yīng)采取必要的安全措施，如數(shù)據(jù)加密、訪問控制等，確?？蛻粜畔⒌陌踩?。銷售業(yè)績考核1.考核指標(biāo)招生人數(shù)：考核銷售人員完成的招生任務(wù)數(shù)量，以實際簽訂培訓(xùn)服務(wù)合同的客戶人數(shù)為準(zhǔn)。銷售額：考核銷售人員完成的銷售業(yè)績金額，以培訓(xùn)服務(wù)合同的實際收款金額為準(zhǔn)?？蛻魸M意度：通過客戶回訪和問卷調(diào)查等方式，考核客戶對公司培訓(xùn)服務(wù)的滿意度。客戶滿意度指標(biāo)應(yīng)不低于[X]%。新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員開發(fā)的新客戶數(shù)量，以首次與公司簽訂培訓(xùn)服務(wù)合同的客戶為準(zhǔn)。銷售費(fèi)用控制：考核銷售人員在招生銷售過程中對銷售費(fèi)用的控制情況，銷售費(fèi)用應(yīng)控制在公司規(guī)定的預(yù)算范圍內(nèi)。2.考核周期銷售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月[具體日期]前完成對上一考核周期的業(yè)績統(tǒng)計和考核工作。3.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計：由公司財務(wù)部門和招生銷售部門負(fù)責(zé)對銷售人員的各項考核指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和匯總?？蛻魸M意度調(diào)查：由公司客服部門負(fù)責(zé)定期開展客戶滿意度調(diào)查工作，收集客戶對培訓(xùn)服務(wù)的評價和意見。考核評分：根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)和客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，對銷售人員的各項考核指標(biāo)進(jìn)行評分，并計算綜合得分。考核評分標(biāo)準(zhǔn)如下：招生人數(shù)：完成月度招生任務(wù)指標(biāo)的得[X]分，每超過任務(wù)指標(biāo)[X]人，加[X]分；每低于任務(wù)指標(biāo)[X]人，扣[X]分。銷售額：完成月度銷售業(yè)績指標(biāo)的得[X]分，每超過業(yè)績指標(biāo)[X]元，加[X]分；每低于業(yè)績指標(biāo)[X]元，扣[X]分?？蛻魸M意度：客戶滿意度達(dá)到[X]%及以上的得[X]分，每提高[X]個百分點，加[X]分；每降低[X]個百分點，扣[X]分。新客戶開發(fā)數(shù)量：完成月度新客戶開發(fā)任務(wù)指標(biāo)的得[X]分，每超過任務(wù)指標(biāo)[X]個，加[X]分；每低于任務(wù)指標(biāo)[X]個，扣[X]分。銷售費(fèi)用控制：銷售費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)的得[X]分，每超過預(yù)算[X]%，扣[X]分；每節(jié)約預(yù)算[X]%，加[X]分。結(jié)果反饋：考核結(jié)果經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后，由人力資源部門向銷售人員進(jìn)行反饋。銷售人員如對考核結(jié)果有異議，可在接到反饋通知后的[X]個工作日內(nèi)，向人力資源部門提出申訴。人力資源部門應(yīng)在接到申訴后的[X]個工作日內(nèi)進(jìn)行調(diào)查核實，并將處理結(jié)果反饋給銷售人員。薪酬福利1.薪酬結(jié)構(gòu)招生銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資和提成獎金三部分組成?；竟べY：根據(jù)銷售人員的崗位級別和工作經(jīng)驗確定，每月固定發(fā)放?？冃ЧべY：根據(jù)銷售人員的月度考核結(jié)果發(fā)放，考核得分與績效工資掛鉤?？冃ЧべY計算公式為：績效工資=績效工資基數(shù)×考核得分/100。提成獎金：根據(jù)銷售人員完成的招生銷售額和利潤情況發(fā)放。提成獎金計算公式為：提成獎金=銷售額提成比例×實際銷售額+利潤提成比例×實際利潤。銷售額提成比例和利潤提成比例根據(jù)公司業(yè)務(wù)情況和市場行情確定。2.福利政策社會保險：公司按照國家法律法規(guī)為銷售人員繳納社會保險，包括養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險。住房公積金：公司按照國家規(guī)定為銷售人員繳納住房公積金。帶薪年假：銷售人員連續(xù)工作滿一年以上的，享受帶薪年假。年假天數(shù)根據(jù)工作年限確定，具體標(biāo)準(zhǔn)按照國家規(guī)定執(zhí)行。節(jié)日福利：公司在法定節(jié)假日為銷售人員發(fā)放節(jié)日禮品或補(bǔ)貼。培訓(xùn)與發(fā)展：公司為銷售人員提供豐富的培訓(xùn)機(jī)會，包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)等，幫助銷售人員提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時，為銷售人員提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，根據(jù)個人能力和業(yè)績表現(xiàn)，晉升機(jī)會公平、透明。培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計劃公司定期組織招生銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶服務(wù)、市場分析等方面。培訓(xùn)計劃應(yīng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和銷售人員實際情況制定。培訓(xùn)方式包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、案例分析、模擬演練等多種形式，以提高培訓(xùn)效果。2.培訓(xùn)實施培訓(xùn)負(fù)責(zé)人應(yīng)提前做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作，包括培訓(xùn)資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)場地安排、培訓(xùn)講師邀請等。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃進(jìn)行授課，確保培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性和實用性。同時，應(yīng)注重培訓(xùn)互動，鼓勵銷售人員積極參與討論和交流，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，考核方式可以采用考試、實際操作、案例分析等多種形式?？己私Y(jié)果應(yīng)作為銷售人員績效評估和晉升的重要依據(jù)。3.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃公司為招生銷售人員提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，包括銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位晉升通道。公司根據(jù)銷售人員的個人能力、業(yè)績表現(xiàn)和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，幫助銷售人員實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)。行為規(guī)范1.工作紀(jì)律遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。如有特殊情況需要請假，應(yīng)提前按照公司規(guī)定辦理請假手續(xù)。工作時間內(nèi)，應(yīng)專注于工作，不得從事與工作無關(guān)的事情，如玩游戲、聊天、瀏覽無關(guān)網(wǎng)站等。遵守公司保密制度，不得泄露公司商業(yè)機(jī)密和客戶信息。積極參加公司組織的各項會議和培訓(xùn)活動，不得無故缺席。2.業(yè)務(wù)行為規(guī)范誠實守信，不得虛假宣傳或誤導(dǎo)客戶。在向客戶介紹培訓(xùn)課程時，應(yīng)如實告知課程內(nèi)容、師資力量、教學(xué)方式、培訓(xùn)效果等信息。尊重客戶，不得與客戶發(fā)生爭吵或沖突。在與客戶溝通和交流過程中，應(yīng)保持禮貌、耐心和專業(yè)。不得采取不正當(dāng)手段競爭，如詆毀競爭對手、惡意壓低價格等。應(yīng)通過提升自身業(yè)務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，贏得市場競爭。及時跟進(jìn)客戶，確?？蛻裟軌蝽樌麉⒓优嘤?xùn)。在客戶培訓(xùn)過程中，應(yīng)提供必要的支持和幫助，解決客戶遇到的問題。3.團(tuán)隊合作積極與團(tuán)隊成員溝通和協(xié)作，共同完成公司下達(dá)的招生銷售任務(wù)。不得推諉責(zé)任或互相拆臺。分享工作經(jīng)驗和技巧，幫助團(tuán)隊成員提升業(yè)務(wù)能力。在團(tuán)隊中形成互幫互助、共同進(jìn)步的良好氛圍。尊重團(tuán)隊成員的意見和建議，共同參與團(tuán)隊決策。在團(tuán)隊決策過程中，應(yīng)充分發(fā)表自己的觀點，同時尊重他人的意見，達(dá)成共識后共同執(zhí)行。獎懲制度1.獎勵制度業(yè)績獎勵：對于在招生銷售工作中表現(xiàn)優(yōu)秀、完成業(yè)績突出的銷售人員，公司將給予業(yè)績獎勵。業(yè)績獎勵包括獎金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會等。創(chuàng)新獎勵：對于在招生銷售模式、方法、技巧等方面有創(chuàng)新貢獻(xiàn)的銷售人員，公司將給予創(chuàng)新獎勵。創(chuàng)新獎勵包括獎金、榮譽(yù)證書等。團(tuán)隊獎勵：對于在團(tuán)隊合作中表現(xiàn)出色、共同完成招生銷售任務(wù)的團(tuán)隊，公司將給予團(tuán)隊獎勵。團(tuán)隊獎勵包括獎金、團(tuán)隊建設(shè)活動等。2.懲罰制度警告：對于違反公司規(guī)章制度、工作紀(jì)律或業(yè)務(wù)行為規(guī)范的銷售人員，公司將給予警告處分。警告處分應(yīng)記錄在個人檔案中。罰款：