印刷行業(yè)銷售管理制度總則目的為規(guī)范公司印刷產(chǎn)品銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的實現(xiàn)，特制定本銷售管理制度。適用范圍本制度適用于公司印刷產(chǎn)品銷售部門全體員工，包括銷售代表、銷售經(jīng)理及相關支持人員。銷售原則1.誠實守信原則：銷售過程中必須如實向客戶介紹產(chǎn)品信息、價格、服務等內容，不得虛假宣傳或誤導客戶。2.客戶至上原則：以客戶需求為導向，提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，滿足客戶期望，努力提升客戶滿意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售部門內部各崗位之間要密切配合，與其他部門協(xié)同工作，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。4.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)和公司各項規(guī)章制度，依法開展銷售活動。銷售組織架構及職責銷售部門組織架構銷售部門設銷售經(jīng)理1名，銷售代表若干名，根據(jù)業(yè)務需求可設置市場專員等崗位。銷售經(jīng)理職責1.負責制定銷售計劃和策略，帶領銷售團隊完成公司銷售目標。2.管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、績效考核、激勵等工作。3.開拓市場，建立客戶關系，維護客戶資源，挖掘潛在客戶。4.組織銷售活動，參與商務談判，簽訂銷售合同。5.協(xié)調與其他部門的工作，確保銷售業(yè)務順利進行。6.分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調整銷售策略。銷售代表職責1.執(zhí)行銷售經(jīng)理制定的銷售計劃，完成個人銷售任務。2.負責客戶開發(fā)與維護，了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案。3.收集市場信息和客戶反饋，及時向銷售經(jīng)理匯報。4.協(xié)助銷售經(jīng)理進行商務談判，簽訂銷售合同。5.跟進訂單執(zhí)行情況，確保按時、按質、按量交付產(chǎn)品。市場專員職責1.協(xié)助銷售團隊進行市場調研，分析市場趨勢和競爭對手情況。2.負責公司宣傳資料的制作與更新，提升公司品牌形象。3.策劃并執(zhí)行市場推廣活動，提高公司產(chǎn)品的知名度和美譽度。4.協(xié)助銷售代表進行客戶拜訪和銷售活動的組織。銷售流程客戶開發(fā)1.市場調研：銷售團隊通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括行業(yè)報告、網(wǎng)絡搜索、展會活動、客戶推薦等。市場專員負責對收集到的信息進行整理和分析，為銷售代表提供潛在客戶名單。2.客戶拜訪：銷售代表根據(jù)潛在客戶名單，制定拜訪計劃，主動與客戶進行溝通。拜訪前要充分了解客戶需求和背景，準備好相關產(chǎn)品資料和解決方案。拜訪過程中要注重與客戶建立良好的溝通關系，介紹公司產(chǎn)品和服務優(yōu)勢，挖掘客戶潛在需求。3.需求分析：銷售代表與客戶深入溝通，了解客戶對印刷產(chǎn)品的具體需求，如產(chǎn)品類型、數(shù)量、質量要求、交貨時間、價格預算等。根據(jù)客戶需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品解決方案，并詳細介紹方案的特點和優(yōu)勢。4.方案報價：銷售代表根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品價格體系，為客戶提供準確的產(chǎn)品報價。報價要清晰明了，包括產(chǎn)品單價、總價、優(yōu)惠政策、付款方式、交貨期等內容。在報價過程中，要向客戶解釋價格構成和相關費用標準，確保客戶理解。商務談判1.談判準備：銷售代表在與客戶進行商務談判前，要充分了解客戶的談判底線和關注點，制定談判策略。同時，要準備好相關的合同條款、產(chǎn)品資料、價格方案等談判文件。2.談判過程：銷售經(jīng)理根據(jù)項目情況決定是否參與商務談判。談判過程中，銷售團隊要堅持公司利益最大化原則，靈活應對客戶的各種要求。在價格、交貨期、質量標準、售后服務等關鍵條款上進行充分溝通和協(xié)商，爭取達成雙方都能接受的合作協(xié)議。3.合同簽訂：商務談判達成一致后，銷售代表負責起草銷售合同。合同內容要明確雙方的權利和義務，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、售后服務等條款。銷售經(jīng)理對合同進行審核，確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。審核通過后，由雙方授權代表簽訂合同。訂單執(zhí)行1.訂單下達：銷售代表將簽訂好的銷售合同及時傳遞給生產(chǎn)部門，并協(xié)助生產(chǎn)部門制定生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求安排生產(chǎn)任務，確保按時、按質、按量完成生產(chǎn)。2.生產(chǎn)跟蹤：銷售代表負責跟蹤訂單生產(chǎn)進度，及時了解生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，并協(xié)調生產(chǎn)部門解決。如因特殊原因導致交貨期延遲，銷售代表要及時與客戶溝通，說明情況并爭取客戶諒解。3.質量檢驗：產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，質量檢驗部門對產(chǎn)品進行嚴格檢驗，確保產(chǎn)品質量符合合同要求。銷售代表要協(xié)助質量檢驗部門進行產(chǎn)品檢驗工作，及時反饋客戶對產(chǎn)品質量的意見和建議。4.產(chǎn)品交付：產(chǎn)品檢驗合格后，物流部門負責將產(chǎn)品按時、安全地交付給客戶。銷售代表要協(xié)助物流部門做好產(chǎn)品交付工作，確保客戶順利簽收產(chǎn)品。同時，要及時跟進客戶對產(chǎn)品交付的反饋，如有問題及時處理。售后服務1.客戶反饋處理：銷售代表負責收集客戶對產(chǎn)品的使用反饋，及時處理客戶提出的問題和投訴。對于客戶反饋的問題，要進行詳細記錄，并在規(guī)定時間內給予客戶答復和解決方案。2.售后服務跟進：銷售代表根據(jù)客戶反饋的問題，協(xié)調相關部門進行售后服務工作。如產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，要及時安排維修或更換；如客戶對產(chǎn)品使用有疑問，要提供專業(yè)的技術支持和培訓。售后服務完成后，要對客戶進行回訪，了解客戶滿意度。3.客戶滿意度調查：定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對公司產(chǎn)品和服務的評價和意見。銷售代表負責向客戶發(fā)放調查問卷，并及時回收和整理調查結果。根據(jù)客戶滿意度調查結果，分析公司銷售和服務工作中存在的問題，制定改進措施，不斷提升客戶滿意度。銷售業(yè)績考核與激勵銷售業(yè)績考核指標1.銷售額：考核銷售代表和銷售團隊完成的銷售收入總額。2.銷售利潤：考核銷售業(yè)務為公司帶來的實際利潤。3.銷售增長率：考核銷售業(yè)績與上一時期相比的增長幅度。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售團隊拓展新客戶的能力。5.客戶滿意度：通過客戶滿意度調查結果進行考核。6.銷售費用控制：考核銷售過程中各項費用的支出情況，確保費用控制在預算范圍內?？己酥芷阡N售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月初對上一自然月的銷售業(yè)績進行考核?？己朔绞?.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售部門負責收集和整理銷售業(yè)績相關數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)數(shù)量等。財務部門負責提供銷售費用數(shù)據(jù)，質量檢驗部門負責提供產(chǎn)品質量相關數(shù)據(jù)，客戶服務部門負責提供客戶滿意度調查數(shù)據(jù)。2.業(yè)績評估：銷售經(jīng)理根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，對銷售代表和銷售團隊的業(yè)績進行評估。評估結果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級。3.績效面談：銷售經(jīng)理與銷售代表進行績效面談，反饋考核結果，分析工作中的優(yōu)點和不足，制定改進計劃?？冃嬲勔⒅販贤ê图?，幫助銷售代表提升工作業(yè)績。激勵措施1.薪資調整：根據(jù)銷售業(yè)績考核結果，對銷售代表的薪資進行調整。業(yè)績優(yōu)秀的銷售代表給予薪資上浮，業(yè)績不合格的銷售代表給予薪資下調或警告處分。2.獎金發(fā)放：設立銷售獎金制度，根據(jù)銷售業(yè)績完成情況發(fā)放獎金。獎金分為月度獎金和年度獎金，月度獎金根據(jù)當月銷售業(yè)績考核結果發(fā)放，年度獎金根據(jù)全年銷售業(yè)績綜合考核結果發(fā)放。3.晉升機會：對于業(yè)績突出、表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，給予晉升機會，晉升為銷售主管或銷售經(jīng)理等管理崗位。4.榮譽表彰：對銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售代表和銷售團隊進行榮譽表彰，頒發(fā)榮譽證書和獎品，激勵員工積極進取。5.培訓與發(fā)展：為銷售團隊提供專業(yè)的培訓和發(fā)展機會，幫助員工提升業(yè)務能力和綜合素質。根據(jù)員工的培訓需求和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，安排內部培訓、外部培訓、崗位輪換等培訓活動。銷售費用管理銷售費用預算1.銷售費用預算編制：銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和業(yè)務發(fā)展需要，編制銷售費用預算。銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、辦公費等各項費用。2.預算審批：銷售費用預算經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，報公司財務部門和管理層審批。審批通過后的銷售費用預算作為年度控制銷售費用支出的依據(jù)。銷售費用報銷1.報銷流程：銷售代表發(fā)生銷售費用后，要及時填寫費用報銷單，并附上相關發(fā)票和憑證。報銷單經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后，報財務部門審核。財務部門審核通過后，按照公司財務制度進行報銷。2.報銷標準：公司制定明確的銷售費用報銷標準，各項費用報銷要符合標準要求。如差旅費要按照公司規(guī)定的出差標準報銷，業(yè)務招待費要控制在合理范圍內，并提供相關審批手續(xù)。3.費用控制：銷售部門要嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規(guī)。財務部門定期對銷售費用進行分析和監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)費用超支情況，要及時與銷售部門溝通，查找原因并采取措施進行控制。銷售合同管理合同簽訂1.合同起草：銷售代表根據(jù)商務談判結果起草銷售合同，合同內容要符合法律法規(guī)要求和公司利益。合同條款要明確、具體，避免模糊不清或歧義條款。2.合同審核：銷售經(jīng)理對銷售合同進行審核，重點審核合同條款的合法性、完整性、準確性以及對公司利益的保護程度。審核通過后的合同報公司法律顧問進行法律審核。3.合同簽訂：經(jīng)法律審核通過的合同，由雙方授權代表簽字蓋章后生效。合同簽訂后，銷售代表要及時將合同副本歸檔保存，并將合同執(zhí)行情況告知相關部門。合同執(zhí)行1.訂單下達：銷售代表根據(jù)合同要求，及時下達訂單給生產(chǎn)部門，并跟蹤訂單生產(chǎn)進度。2.交貨期跟蹤：銷售代表要密切關注合同交貨期，確保產(chǎn)品按時交付給客戶。如因特殊原因需要變更交貨期，要及時與客戶溝通，并簽訂補充協(xié)議。3.付款跟蹤：銷售代表要跟蹤客戶付款情況，及時提醒客戶按照合同約定付款。如客戶逾期未付款，要采取相應的催款措施，并及時向銷售經(jīng)理匯報。合同變更與解除1.合同變更：在合同執(zhí)行過程中，如因客戶需求變更、市場情況變化等原因需要變更合同條款，銷售代表要及時與客戶溝通協(xié)商，并簽訂合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議要經(jīng)銷售經(jīng)理審核和公司相關部門審批。2.合同解除：如因不可抗力、客戶違約等原因需要解除合同，銷售代表要及時與客戶溝通協(xié)商，并簽訂合同解除協(xié)議。合同解除協(xié)議要明確雙方的權利和義務，以及解除合同后的相關事宜。合同解除后，銷售代表要及時將相關情況告知公司相關部門，并做好后續(xù)處理工作。合同歸檔與保管1.合同歸檔：銷售代表負責將簽訂好的銷售合同副本及時歸檔保存，合同歸檔要按照合同編號、簽訂日期、客戶名稱等分類整理，便于查詢和管理。2.合同保管：公司設立專門的合同檔案室，由專人負責合同的保管工作。合同檔案室要具備防火、防潮、防蟲等安全保管條件，確保合同檔案的安全和完整。3.合同查閱：因工作需要查閱合同檔案的，要填寫合同查閱申請表，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，在合同檔案室查閱。查閱人員要遵守合同檔案室的管理制度，不得擅自復印、涂改、損毀合同檔案。保密制度保密范圍1.客戶信息：包括客戶名稱、聯(lián)系方式、需求信息、交易記錄等。2.產(chǎn)品信息：公司印刷產(chǎn)品的技術參數(shù)、設計方案、工藝流程等。3.銷售策略：公司的銷售計劃、市場推廣策略、客戶開發(fā)渠道等。4.商業(yè)機密：公司的財務數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀況、發(fā)展戰(zhàn)略等屬于商業(yè)機密的信息。保密措施1.培訓教育：公司定期組織銷售團隊進行保密知識培訓，提高員工的保密意識和保密技能。2.簽訂協(xié)議：新員工入職時，要簽訂保密協(xié)議，明確員工的保密義務和違約責任。3.信息管理：對涉及保密信息的文件、資料、電子數(shù)據(jù)等要進行嚴格管理，限制訪問權限，確保信息安全。4.辦公場所管理：銷售部門辦公場所要采取必要的安全防范措施，防止無關人員進入辦公區(qū)域，保護保密信息不被泄