項目一

銷售工作認知PART01何為銷售一、銷售的發(fā)展演進1、古希臘文獻中記載，銷售是一種交換活動2、18至19世紀后期，銷售作為一項初具規(guī)模的獨立職業(yè)登上了歷史舞臺。3、20世紀初期，銷售進入到了規(guī)模培養(yǎng)的時代4、21世紀，銷售進入了全新的時代二、什么是銷售銷售其實也只是一種連接產(chǎn)品（包含產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，以下均用產(chǎn)品稱謂）與客戶的媒介.銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，及經(jīng)營客戶關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。PART02不同行業(yè)的銷售差別１．汽車汽車是一個重決策的產(chǎn)品。線下渠道一次性支付的金額較高，像４Ｓ店、線下門店、經(jīng)銷商渠道購買的消費者，才是汽車銷售人員發(fā)揮價值的地方２．教育同樣是教育行業(yè)，面對不同的市場選擇，不同產(chǎn)品屬性、商業(yè)模式以及企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃，銷售的價值也完全不同各教育產(chǎn)品形態(tài)及銷售方法３．中小企業(yè)中小企業(yè)很多角色集中在一個人身上，比如使用者、決策者一般是同一個部門，甚至是同一個人，拍板者也可能和決策者角色重疊，因為這個人很可能就是老板自己，這其中沒有什么影響者，購買者不會像大企業(yè)的采購部門有那么大的權(quán)力。企業(yè)越小，越講究生存，管理不會太嚴謹，所以很注重業(yè)務(wù)本身的發(fā)展，其購買決策也會很快，直接說服老板通常是最有效的方式。４．大企業(yè)大企業(yè)銷售需求復(fù)雜度高、決策周期長、客戶心理多變、決策人數(shù)多、決策成員難以集中、決策失誤承擔(dān)的風(fēng)險高等特點。銷售人員需要和客戶一起探討解決方案，然后整合產(chǎn)品資源來滿足需求，這時銷售賣的就不只是產(chǎn)品本身了，而是解決方案，然后順便賣產(chǎn)品。PART03銷售方法論一、銷售方法本地化客戶依賴性產(chǎn)品依賴性資源屬性二、常見的銷售方法（一）關(guān)系型銷售所謂關(guān)系就是用情感綁架換取客戶支持的一種銷售行為，往往有明確的時間約束性和成本約束性。特點：△起初只是用感情換支持，現(xiàn)在基本是用回扣換支持了；△希望客戶幫助我，而不是希望客戶需要我；△以吃飯、禮品、回扣為手段，以面子、情感、義氣為媒介，利用“有義務(wù)給予、有義務(wù)接受、有義務(wù)回報”的原則，在情感上迫使客戶幫助銷售。缺點：

△成本高

△難復(fù)制

△風(fēng)險高

△傷自尊（二）產(chǎn)品型銷售特點：

首先告訴客戶我有什么，然后等待客戶宣判。如果客戶說不要，再進入控辯雙方的交鋒。

但是產(chǎn)品型銷售忘了兩件事情，首先客戶不是你的對手。其次，即使他是你的對手，你也打不過他，因為他還是裁判。你永遠不可能戰(zhàn)勝裁判。

適合快消品銷售，不是和復(fù)雜產(chǎn)品的銷售

產(chǎn)品銷售方法論在中國被戲稱為兩塊板磚理論，左手的板磚叫產(chǎn)品，右手的板磚叫價格（三）顧問型銷售

顧問式銷售是當(dāng)今世界上最主流的銷售模式。

顧問式銷售之所以有今天的地位，關(guān)鍵在于它的的確確比產(chǎn)品型銷售更關(guān)注客戶。特點：△顧問式銷售強調(diào)不是“賣”，而是和客戶一起買的思想。△顧問式銷售以客戶采購流程作為銷售流程的設(shè)計基礎(chǔ)，減少了銷售難度。△顧問式銷售強調(diào)客戶痛苦和利益而不是產(chǎn)品或者關(guān)系，把痛苦看成采購驅(qū)動力，把組織利益看成客戶的最終訴求，并以此為核心，設(shè)計銷售技巧和方法。（四）解決方案型銷售解決方案型銷售在充分汲取大客戶銷售和顧問型銷售精華的基礎(chǔ)之上，在三個方面進行了改變和升級。第一，解決方案型銷售不僅是流程、技能和方法，更是一套完整的銷售體系；第二，解決方案型銷售不僅關(guān)注銷售人員如何實現(xiàn)目標，而且關(guān)注如何讓客戶“配合”銷售人員實現(xiàn)目標；第三，解決方案型銷售對于“滿足客戶需求”這一核心問題進行了更深入的探究。解決方案型銷售流程（五）價值型銷售客戶價值是客戶從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所能獲得的總利益與在購買和擁有時所付出的總代價的比較，即客戶從企業(yè)為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得到的滿足。即：價值型銷售就是一系列價值創(chuàng)造與價值傳遞的活動的集合。價值型銷售流程PART04

銷售人員的八大工作事項銷售人員八大工作事項（一）銷售知識儲備了解競爭對手020103060504了解行業(yè)和自己的企業(yè)了解企業(yè)產(chǎn)品了解終端客戶了解企業(yè)銷售政策和銷售渠道了解相關(guān)的法律法規(guī)政策（二）圈定客戶制定工作目標與計劃尋找潛在客戶接近不同類型的潛在客戶（三）拜訪客戶1預(yù)約客戶2拜訪前的準備3面談，贏得客戶好感4產(chǎn)品展示與報價5撰寫、提交建議書6客戶異議處理（四）成功簽約通過引導(dǎo)，促使客戶做出購買決定協(xié)商、簽訂購買合同與客戶告別（五）服務(wù)客戶B售后服務(wù)C維系良好的合作關(guān)系，使新客戶變成老客戶A了解服務(wù)客戶的內(nèi)容和策略（六）收款催款運用方法和技巧，催收欠款按照合同及時收款（七）客戶管理將客戶分類建檔管理對大客戶的管理協(xié)助建設(shè)銷售渠道（八）商務(wù)禮儀形象禮儀商務(wù)談判禮儀其他禮儀PART05銷售原則銷售使用價值觀念的原則0201030504滿足客戶需求的原則互利互惠的原則人際關(guān)系原則尊重客戶的原則PART06

銷售職業(yè)魅力及發(fā)展通路（一）銷售工作的職業(yè)魅