山東建筑大學(xué)畢業(yè)論文PAGEPAGEI?？飘厴I(yè)論文題目：3G時(shí)代中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略分析院（部）：商學(xué)院專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)：營(yíng)銷0821姓名：許璐學(xué)號(hào)：2008092127指導(dǎo)教師：李桃完成日期：2011PAGEPAGEI目錄3GtimeChinamigrationmarketingstrategyanalysisFromtheviewsofthedevelopmentofcommunicationsoperators’3Gdataservicesintheworld.thedataservices’revenuewasmobileoperators’mainprofitsourcein3Gtimes.Facefiercemarketcompetitionofdataservicesin3Gepoch.Whatshouldmobileoperatorsdoabouttheirdateservices’competitivestrategyinChina?Inthispaper,themaintheoriesbasedonStrategicManagement,Marketing.OperationsManagement.Thepaperlearntfromforeignoperators’experienceinthesuccessfuldevelopmentcasesofdataservices.Bythevariouswayofempiricaltest,thetradeexchanges,andspecialinterviews,thepaperobtainedfirst-handinformation.Usinglistingtechniquemethod,comparativemethod,valuechainanalysis,fiveforcesmodelanalysis,SWOTanalysisandsoon,thepaperanalysedpresentsituationofdataservicesinChinaanddevelopedacertainresearchontrendsinthedevelopmentofdataservices.Thispaperappliedrelatedtheoreticalknowledgetostudyinthefieldofdataservices’competitivestrategyofChinaMobilein3Gtimes,andfoundsomefactorsthatConstraintacompetitiveadvantageofChinamobile’sdataservice:lackofdrivingforceondataservicesvaluechain,needtoimproveoperationssystems,lackofinnovationonthegrowthbusinessmodel,needtoperfectpersonneltrainingandteam-building.Keywords:ChinaMobile；3GdataServices；CompetitiVeStrategy1前言1.1選題背景和研究意義2009年3月19日，中國(guó)移動(dòng)公布了2008年的財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，中國(guó)移動(dòng)當(dāng)年?duì)I業(yè)額高達(dá)4123億元，同比增長(zhǎng)15.5%;凈利潤(rùn)1128億元，同比增長(zhǎng)29.6%，平均每天實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.09億元;截至2008年12月底，中國(guó)移動(dòng)當(dāng)年用戶數(shù)量增加8791萬(wàn)，增至4.573億，平均每月凈增客戶超過(guò)730萬(wàn)戶，客戶規(guī)模達(dá)到4.57億戶，用戶總數(shù)的市場(chǎng)份額達(dá)到了78%，新增用戶份額更高達(dá)88%。3G所帶來(lái)的變局正在給三大運(yùn)營(yíng)商的力量對(duì)比帶來(lái)變數(shù)。電信重組后，移動(dòng)通信市場(chǎng)的對(duì)手由兩家變成了三家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化已無(wú)懸念，雖然三大運(yùn)營(yíng)商都已明確將通過(guò)融合組網(wǎng)，以“不換號(hào)、不換卡、不登記”的政策，推動(dòng)用戶由ZG向3G平滑遷移，但這并沒(méi)有降低彼此間的火藥味。3G發(fā)牌后，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，為了避免價(jià)格戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商們都在積極地實(shí)施其3G營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。本文立足于理論聯(lián)系實(shí)際，以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，著重企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的策略應(yīng)用。從品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)多個(gè)層面根據(jù)中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)狀，分析了中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為3G時(shí)代中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略拓展思路。1.2主要內(nèi)容和研究方法本文主要分為五個(gè)部分:第一章講述選題及寫作的原因;第二章簡(jiǎn)要介紹了文中用到企業(yè)營(yíng)銷及相關(guān)理論;第三章介紹3G產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生背景、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)分類、3G業(yè)務(wù)特點(diǎn)和3G應(yīng)用對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)的沖擊和影響，接著介紹電信運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，然后介紹3G全球商用情況和中國(guó)移動(dòng)3G前營(yíng)銷戰(zhàn)略。第四章用五力模型和SWOT分析對(duì)其在營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面進(jìn)行了入細(xì)致的分析。第五章基于對(duì)中國(guó)移動(dòng)3G前營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分析和中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行了定位并給出營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的方案。最后，對(duì)中國(guó)移動(dòng)勝出3G競(jìng)爭(zhēng)提出了建議。2市場(chǎng)營(yíng)銷理論2.1市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典定義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是20世紀(jì)初從經(jīng)濟(jì)學(xué)中分離出來(lái)的。其存在四個(gè)經(jīng)典定義，其中兩個(gè)由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)(AMA)分別于1960年和1985年提出。另外兩個(gè)由營(yíng)銷學(xué)派代表人菲利普?？铺乩蘸蜌W洲關(guān)系營(yíng)銷學(xué)派代表人物格隆羅斯分別于1989年和1990年提出。1960年—市場(chǎng)營(yíng)銷是將貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中的一切企業(yè)活動(dòng)。是從營(yíng)銷到銷售的過(guò)程。它只是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后，為產(chǎn)品的銷售而做努力。1985年—市場(chǎng)營(yíng)銷是指通過(guò)對(duì)貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價(jià)、分銷、促銷等方面的計(jì)劃和實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的預(yù)期目標(biāo)的交換過(guò)程。此時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已超越了流通過(guò)程，是一個(gè)包含分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制等活動(dòng)的管理過(guò)程。1989年—市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。根據(jù)這一定義，一方面將“價(jià)值”的交換納入市場(chǎng)營(yíng)銷范疇。對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷不僅是營(yíng)銷部門的職能，也是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的職能。在營(yíng)銷中不僅要向市場(chǎng)提供產(chǎn)品，更重要的是使消費(fèi)者獲得更大的價(jià)值。另一方面將市場(chǎng)營(yíng)銷界定為一個(gè)社會(huì)和管理過(guò)程，打破了宏觀營(yíng)銷和微觀營(yíng)銷的界限，使其成為一切面向市場(chǎng)的個(gè)人和組織活動(dòng)過(guò)程。1990年-—營(yíng)銷是在一種利益之下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。這一定義強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷的目的是在共同利益之下，建立、維持、鞏固“關(guān)系”，實(shí)現(xiàn)雙贏(多贏)。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷概念的演進(jìn)1.營(yíng)銷主體的變化:由企業(yè)到一切面向市場(chǎng)的個(gè)人和組織。2.營(yíng)銷客體的變化:由貨物和勞務(wù)到貨物、勞務(wù)、計(jì)謀再到產(chǎn)品和價(jià)值。3.營(yíng)銷內(nèi)容的擴(kuò)展:由單一的“銷售”活動(dòng)到“構(gòu)想、定價(jià)、分銷、促銷”活動(dòng)，由“有目的、有計(jì)劃的實(shí)施和管理過(guò)程”到“社會(huì)和管理過(guò)程”，再過(guò)渡到“建立、維持、鞏固”關(guān)系。4.強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的核心概念—交換/關(guān)系。5，營(yíng)銷既是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，又是經(jīng)營(yíng)職能。 英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾.貝克指出:營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，必須將企業(yè)的利益枚關(guān)者看作自己的顧客，通過(guò)“滿足需求”—顧客滿意實(shí)現(xiàn)“多贏”。作為營(yíng)銷部門的一個(gè)職能，從事營(yíng)銷的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制等活動(dòng)，在實(shí)施營(yíng)銷職能的全過(guò)程中，來(lái)貫徹營(yíng)銷哲學(xué)，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。3企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.1戰(zhàn)略營(yíng)銷理論對(duì)于現(xiàn)代公司而言，營(yíng)銷戰(zhàn)略是其公司戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。公司戰(zhàn)略界定了營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動(dòng)框架。換言之，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須遵循并以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)。同時(shí)，公司戰(zhàn)略的落實(shí)也離不開營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、實(shí)施與控制。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。定位戰(zhàn)略屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)方面。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！岸ㄎ皇菍?duì)大腦的定位，而不是對(duì)產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)營(yíng)銷的最終戰(zhàn)場(chǎng)是大腦”。簡(jiǎn)而言之，“定位就是一種對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)’，。需要指出的是，市場(chǎng)定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異，而是在對(duì)市場(chǎng)分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。首先，市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。在現(xiàn)代社會(huì)中，許多市場(chǎng)都存在嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，眾多生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家爭(zhēng)奪止被共他廠家的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的地位。其次，市場(chǎng)定位決策是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受到企業(yè)市場(chǎng)定位的制約。營(yíng)銷組合就是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)中尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。這些工具概括為4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。3.2SWOT分析法SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克于20世紀(jì)80年代初提出來(lái)的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。根據(jù)SWOT分析法，可以將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題。將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。SWOT代表優(yōu)勢(shì)(StrengthS)、劣勢(shì)(WeakneSS)、機(jī)會(huì)(OpportunitieS)和威脅(Threats)（最后一個(gè)S不用大寫），它是一種十分有用的分析方法。其目的是通過(guò)分析組織內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)而得出該組織的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅，最終為形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供依據(jù)。資料來(lái)源:海因茨·韋里克等.管理學(xué)一全球化視角(第十一版)（M〕.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2004圖1:SWOT分析法43G業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀4.13G概述2000年5月5日，國(guó)際電信聯(lián)盟正式公布第三代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)提交的TD一SCDMA正式成為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，與歐洲WCDMA、美國(guó)CDMAZO00成為3G時(shí)代最主流的三大技術(shù)之一。2009年1月7日，國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)放3G牌照，其中中國(guó)移動(dòng)獲得TD一SCDMA牌照，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信分別獲得WCDMA和CDMA2000牌照，標(biāo)志中國(guó)將正式進(jìn)入3G時(shí)代。第三代移動(dòng)通訊技術(shù)，簡(jiǎn)稱3G(3rdGeneration)，是相對(duì)第一代模擬制式手機(jī)(IG)和第二代GSM(以數(shù)字傳輸和具備漫游功能的蜂窩移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)總體結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的泛歐洲移動(dòng)電話系統(tǒng))CDMA等數(shù)字手機(jī)(ZG)而言。第三代手機(jī)主要是指將無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)。它能夠處理圖像、音樂(lè)、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。為了提供這種服務(wù)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)必須能夠支持不同的數(shù)據(jù)傳輸速度，也就是說(shuō)在室內(nèi)、室外和行車的環(huán)境中能夠分別支持至少ZMbPs(兆字節(jié)/每秒)、384kbps(千字節(jié)/每秒)以及144kbps的傳輸速度。2006年1月20日，信息產(chǎn)業(yè)部首先宣布TD一SCDMA成為中國(guó)3G行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。本章主要闡述了第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素，技術(shù)的演進(jìn)和具體業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況和趨勢(shì)以及國(guó)外幾個(gè)主要國(guó)家的3G運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，中國(guó)移動(dòng)3G前營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)中國(guó)移動(dòng)如何順利開展3G業(yè)務(wù)有一定的借鑒作用。4.23G產(chǎn)生背景4.2.1通信技術(shù)飛速發(fā)展催生3G新技術(shù)隨著技術(shù)進(jìn)步，各種新的電信業(yè)務(wù)不斷被開發(fā)出來(lái)。上世紀(jì)90年代初，互聯(lián)網(wǎng)從政府和研究機(jī)構(gòu)的通信工具變成了整個(gè)社會(huì)交流的平臺(tái)，隨即寬帶互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開始起步，新的無(wú)線應(yīng)用技術(shù)正在不斷地發(fā)展，如移動(dòng)衛(wèi)星業(yè)務(wù)、寬帶無(wú)線接入、遙感、定位和航空、海事應(yīng)用以及科學(xué)探索等，這些技術(shù)的出現(xiàn)都要求移動(dòng)通信系統(tǒng)能夠提供更高的接入速率和更大的帶寬從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)應(yīng)用。4.2.2ZG系統(tǒng)瓶頸促進(jìn)3G發(fā)展ZG系統(tǒng)使用的頻率資源較少，且利用率較低，然而新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)卻不斷推出，使得目前在一些國(guó)家和城市的中心地帶系統(tǒng)容量嚴(yán)重不足，所以急需開發(fā)頻譜資源較多，且頻譜利用率較高，覆蓋范圍更廣，性能更好的通信技術(shù)，從而解決現(xiàn)有業(yè)務(wù)的開展問(wèn)題。全球一體化進(jìn)程迫切需要一個(gè)全球統(tǒng)一的移動(dòng)通信系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全球無(wú)縫漫游的需要，但ZG系統(tǒng)難以實(shí)現(xiàn)這個(gè)要求，因此新的移動(dòng)通信技術(shù)被寄予厚望。3G的出發(fā)點(diǎn)就是要實(shí)現(xiàn)全球統(tǒng)一頻段、統(tǒng)一制式和全球無(wú)縫漫游。4.33G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)目前國(guó)際電聯(lián)接受的3G標(biāo)準(zhǔn)主要有以下三種:WCDMA，CDMA20oo與TD一SCDMA。1、WCDMA全稱為WidebandCDMA，這是基于GSM網(wǎng)發(fā)展出來(lái)的3G技術(shù)規(guī)范，是歐洲提出的寬帶CDMA技術(shù)，它與日本提出的寬帶CDMA技術(shù)基本相同，目前正在進(jìn)一步融合。該標(biāo)準(zhǔn)提出了GSM(ZG卜GpRs一EDGE一WCDMA(30)的演進(jìn)策略。GpRS是GeneralpaeketRadioService(通用分組無(wú)線業(yè)務(wù))的簡(jiǎn)稱，EnoE是EnhancedDatarateforGSMEvolution(增強(qiáng)數(shù)據(jù)速率的GSM演進(jìn))的簡(jiǎn)稱，這兩種技術(shù)被稱為2.5代移動(dòng)通信技術(shù)。2、CDMA2000CDMA2000是由窄帶CDMA(CDMAIS95)技術(shù)發(fā)展而來(lái)的寬帶CDMA技術(shù)，由美國(guó)主推，該標(biāo)準(zhǔn)提出了從CDMAIs一95(ZG卜CDMAZoooIx一eDMAZ0003x(30)的演進(jìn)策略。CDMA2000lx被稱為2.5代移動(dòng)通信技術(shù)。CDMA20O03x與CDMAZooolx的主要區(qū)別在于應(yīng)用了多路載波技術(shù)，通過(guò)采用三載波使帶寬提速。3、TD一SCDMA全稱為TimeDivision一S”ehronousCDMA(時(shí)分同步enMA)，是由我國(guó)大唐電信公司提出的3G標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)提出不經(jīng)過(guò)2.5代的中間環(huán)節(jié)，直接向3G過(guò)渡，非常適用于GSM系統(tǒng)向3G升級(jí)。4.43G業(yè)務(wù)分類表一按照應(yīng)用劃分3G業(yè)務(wù)資料來(lái)源:信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院3G業(yè)務(wù)若能滿足用戶的多種需求，還需要3G技術(shù)提供更高的接入速率、無(wú)縫的業(yè)務(wù)覆蓋、全球漫游、永遠(yuǎn)在線以及靈活的資費(fèi)策略等。而且，3G業(yè)務(wù)的應(yīng)用存在著非常復(fù)雜的交叉關(guān)系，根據(jù)不同的角度，同一個(gè)具體業(yè)務(wù)應(yīng)用可以劃分在多個(gè)類別里，多個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用也可以重新組合出一個(gè)或多個(gè)新的業(yè)務(wù)應(yīng)用，很難完全統(tǒng)一地衡量和劃分。對(duì)于未來(lái)不斷出現(xiàn)的新業(yè)務(wù)，可以據(jù)此分類方式自行劃分。4.53G業(yè)務(wù)特點(diǎn)目前商用3G業(yè)務(wù)具有如下的四項(xiàng)顯著特點(diǎn):（1）語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍然是收入的主要來(lái)源，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快由于目前人們使用手機(jī)的主要需求仍然為語(yǔ)音通信，因此在一段時(shí)間內(nèi)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍然是最主要的業(yè)務(wù)收入來(lái)源，因此3G業(yè)務(wù)的核心是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。(2)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類多樣3G與2.SG系統(tǒng)相比，在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)帶寬上有很大的提高，2.5G的帶寬一般只有幾十K，而3G標(biāo)準(zhǔn)中的WCDMA的帶寬達(dá)到328K，而CDMA2000IXEVDO的帶寬最大可以達(dá)到2.4M，而最新的WCDMA體系的HSDPA技術(shù)則可以使下行速度達(dá)到IOM。因此3G系統(tǒng)能夠提供的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類也就大大增加了。除了提供和2.5G相同的短信，彩信等消息類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)外，還支持視頻電話、視頻點(diǎn)播、音頻下載、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等一系列多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增加也越來(lái)越快速和便捷。這些豐富多樣的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為吸引用戶使用3G的主要原因。不過(guò)目前這些業(yè)務(wù)還主要是增值業(yè)務(wù)，并非用戶必須的基本業(yè)務(wù)，而且也沒(méi)有出現(xiàn)象短信那樣爆發(fā)性增長(zhǎng)的“殺手級(jí)”業(yè)務(wù)。由于3G提供的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類的多樣性，這就使得用戶對(duì)于業(yè)務(wù)的挑選范圍增加了，對(duì)于業(yè)務(wù)的內(nèi)容也有了更高的要求。因此運(yùn)營(yíng)商和內(nèi)容提供商的合作更加緊密了，出現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商和主導(dǎo)內(nèi)容提供商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的現(xiàn)象。與以往2G或者2.5G業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)以運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)業(yè)務(wù)推出的方式不同，大量3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推出的主導(dǎo)方變成了內(nèi)容供應(yīng)商。由于“內(nèi)容為王”是3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成功吸引用戶的關(guān)鍵，因此3G業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈很大程度上逐步從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商向內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)移，內(nèi)容提供商的作用逐漸增強(qiáng)。由于3G提供的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類的多樣性，這也導(dǎo)致了對(duì)終端的功能、性能和種類提出更高的要求，業(yè)務(wù)對(duì)終端的依賴程度增強(qiáng)了，例如為了適應(yīng)多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的應(yīng)用，3G手機(jī)普遍安裝了視頻播放軟件，顯示屏面積也增大，電池的容量也增強(qiáng)了。終端的銷售對(duì)3G業(yè)務(wù)本身的營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影響。目前3G的終端主要分為手機(jī)和筆記本電腦兩大類，對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)，目前很多運(yùn)營(yíng)商都要求手機(jī)制造商對(duì)手機(jī)進(jìn)行定制，在手機(jī)上增加適應(yīng)自己業(yè)務(wù)的功能鍵等，甚至運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)開發(fā)商開始合作開發(fā)、銷售新的手機(jī)。對(duì)于筆記本電腦來(lái)說(shuō)，由于運(yùn)營(yíng)商推適用于筆記本電腦的移動(dòng)寬帶接入卡業(yè)務(wù)，則又使得筆記本電腦廠商開始和商合作介入3G的終端業(yè)務(wù)開發(fā)。所以終端在3G系統(tǒng)中占有的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了系統(tǒng)。53G時(shí)期中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析5.1中國(guó)移動(dòng)簡(jiǎn)介中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱“中國(guó)移動(dòng)”)于2000年4月20日成立，注冊(cè)資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)7000億元。中國(guó)移動(dòng)擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模，連續(xù)7年被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為世界500強(qiáng)，最新排名第180位，是北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴。2008年4月1日，中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商中，率先啟動(dòng)3G試商用服務(wù)。在深圳、上海、廈門、沈陽(yáng)等多個(gè)城市推出了TD一SCDMA一期試商用服務(wù)，其后還在8大奧運(yùn)城市為奧運(yùn)提供3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。隨著TD一SCDMA網(wǎng)絡(luò)的日漸成熟，用戶認(rèn)知度的逐漸提高，同時(shí)在工信部、國(guó)務(wù)院對(duì)3G牌照發(fā)放支持的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，中國(guó)移動(dòng)終于開啟了國(guó)產(chǎn)3G的正式商用之旅。在三大電信運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)移動(dòng)對(duì)3G上網(wǎng)筆記本電腦的推廣進(jìn)程也一直走在前面。4月7日，北京移動(dòng)搶先開始在12家營(yíng)業(yè)廳展示基于TD標(biāo)準(zhǔn)的3G上網(wǎng)筆記本電腦。4月9日，中國(guó)移動(dòng)廈門分公司發(fā)布了其推出的3G上網(wǎng)筆記本電腦。4月12日，中國(guó)移動(dòng)定制的TD上網(wǎng)筆一記本電腦在廣州、深圳兩地發(fā)售。4月15日，中國(guó)移動(dòng)正式發(fā)布29款3G上網(wǎng)筆一記本電腦。這是中國(guó)移動(dòng)TD終端“3+1方案”的重要組成部分。中國(guó)聯(lián)通有出售C網(wǎng)獲利、專營(yíng)G網(wǎng)、獲發(fā)成熟的WCDMA牌照、與網(wǎng)通合并等利好，將從一個(gè)弱勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，變?yōu)樵诒狈綌?shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商。新聯(lián)通CEO常小兵表示，聯(lián)通發(fā)展目標(biāo)是將話音及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入的比重各占一半，并期望兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。新聯(lián)通執(zhí)行董事左迅生也表示，今年中國(guó)聯(lián)通用戶的ARPU仍有下跌空間，必須通過(guò)增加互聯(lián)網(wǎng)和視頻業(yè)務(wù)，補(bǔ)償有關(guān)影響。5.2中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)SWOT分析2009年1月7日中國(guó)3G發(fā)牌后，使業(yè)務(wù)市場(chǎng)重新洗牌，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。中電信和中國(guó)聯(lián)通正忙于在處理重組涉及的人財(cái)物問(wèn)題、發(fā)展集團(tuán)客戶和中高端戶，提供全業(yè)務(wù)套餐、推出交叉捆綁方案等方面，短期內(nèi)仍無(wú)法對(duì)中國(guó)移動(dòng)形強(qiáng)大威脅，但是長(zhǎng)期來(lái)看，它們必將沖擊中國(guó)移動(dòng)的主導(dǎo)地位。截至2008年底，中國(guó)電信固定電話用戶達(dá)到2.14億戶，移動(dòng)電話用戶達(dá)到42萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá)到4718萬(wàn)戶。截至2008年底，中國(guó)電信局交換機(jī)容量達(dá)到3.22億門，CD做交換機(jī)容量達(dá)到5451萬(wàn)戶，CDMA基站總數(shù)到9.28萬(wàn)個(gè)，光纜線路長(zhǎng)度達(dá)到220萬(wàn)公里。僅2008年上半年，電信業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成3987.9億元，比上年同期增長(zhǎng)2%，低于同期GDP增速1.2個(gè)百分點(diǎn)。其中，數(shù)據(jù)通信網(wǎng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入374.2元，比上年同期增長(zhǎng)40.4%，占電信業(yè)務(wù)收入的比重為9.4%。截至2008年底，中國(guó)聯(lián)通固定電話用戶達(dá)到1.095億戶，移動(dòng)電話用戶達(dá)1.33億戶，互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá)到3069.3萬(wàn)戶。中國(guó)聯(lián)通局用交換機(jī)容量到1.63億門，移動(dòng)電話交換機(jī)容量達(dá)到1.78億戶，移動(dòng)電話基站總數(shù)達(dá)到20.6萬(wàn)個(gè)，光纜線路長(zhǎng)度達(dá)到Zn萬(wàn)公里。聯(lián)通GSM用戶數(shù)達(dá)到13336.5萬(wàn)戶，比上年增長(zhǎng)10.6%，全年凈增用戶1280.1。同時(shí)，公司加大了包括GPRS和炫鈴在內(nèi)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣力度，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占移動(dòng)業(yè)務(wù)收入比達(dá)24.9%，比上年提高3.3%。寬帶用戶為4427萬(wàn)戶，凈增853萬(wàn)戶，同比增23.9%;GSM短信業(yè)務(wù)使用量達(dá)到763.3億條，比上年增長(zhǎng)4.6%。炫鈴業(yè)務(wù)用戶凈增617.6萬(wàn)戶，達(dá)到4412.7萬(wàn)戶，用戶滲透率從上年的31.5%上升到33.1%。5.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析(strengths)3G發(fā)牌后，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)擁有明顯的優(yōu)勢(shì)。5.3.1品牌優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要依托品牌才能迅速發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)成功推出了如全球通、神州行、動(dòng)感地帶等幾大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋了高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。此外，還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。通過(guò)品牌建設(shè)，公司對(duì)目標(biāo)客戶有了清晰的定位，針對(duì)性地推出了合適的業(yè)務(wù)和服務(wù)，贏得了客戶的贊譽(yù)。5.3.2網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源支撐。經(jīng)過(guò)20年的建設(shè)，中國(guó)移動(dòng)己成為世界上網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，在全國(guó)36個(gè)重點(diǎn)城市中，中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率平均值為99.86%、網(wǎng)絡(luò)接通率平均為98.24%。所有省(區(qū)市)公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行指標(biāo)均達(dá)到基本要求，其中19個(gè)省(區(qū)市)的指標(biāo)達(dá)到優(yōu)秀水平。全國(guó)高速公路平均覆蓋率達(dá)到96%以上，其中13個(gè)省(區(qū)市)公司的覆蓋率在99%以上;三星級(jí)酒店等室內(nèi)重要場(chǎng)所覆蓋率平均水平達(dá)到99.9%。所有省份都成功實(shí)現(xiàn)了“村村通”目標(biāo)，“網(wǎng)絡(luò)信號(hào)好”的第一印象已深深根植在用戶心中，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是其它運(yùn)營(yíng)商難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，移動(dòng)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)推向市場(chǎng)，截止到4月，也是三大運(yùn)營(yíng)商中唯一一家推出3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，具有先入為主的優(yōu)勢(shì)。5.2.3客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的客戶群支撐營(yíng)銷業(yè)務(wù)高速發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)是全世界用戶規(guī)模最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，到2008年12月底，中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量增加至4.573億，并且擁有移動(dòng)高端用戶中的絕大部分，客戶忠誠(chéng)度較高。按照折算，2008年中國(guó)移動(dòng)用戶平均每人每月手機(jī)話費(fèi)支出為83元人民幣。在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)上的占有率接近80%，95%的高端客戶選擇中國(guó)移動(dòng)，客戶規(guī)模是業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力，奠定了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)高速發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。6中國(guó)移動(dòng)3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位與實(shí)施6.1中國(guó)移動(dòng)3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位在未來(lái)的3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，由于中國(guó)移動(dòng)的現(xiàn)有GRPS網(wǎng)絡(luò)可以快速的升級(jí)為TD一SCDMA網(wǎng)絡(luò)，因此可以以較快速的建成覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的3G網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)可以充分利用現(xiàn)有的內(nèi)容供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，大量的推出3G新業(yè)務(wù)，采用完全市場(chǎng)覆蓋的營(yíng)銷策略。但是由于目前中國(guó)移動(dòng)的非短信類移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成熟度還較低，中國(guó)移動(dòng)需要將業(yè)務(wù)的重點(diǎn)集中在幾個(gè)3G核心業(yè)務(wù)上，例如:視頻電話、多媒體電影和音樂(lè)下載、寬帶數(shù)據(jù)接入卡等。逐步培育和提高用戶對(duì)于3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的接受程度。并且可以充分利用現(xiàn)有的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”品牌，延伸為統(tǒng)一的3G業(yè)務(wù)品牌。6.1.1品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略“品牌領(lǐng)先”是指移動(dòng)在ZG/2.5G時(shí)代的基礎(chǔ)上繼續(xù)強(qiáng)化和延伸中國(guó)移動(dòng)的品牌優(yōu)勢(shì)。在ZG/2.SG時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)品牌的標(biāo)志、字體、圖型、顏色己經(jīng)得到移動(dòng)通信市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可:中國(guó)移動(dòng)品牌給用戶帶來(lái)了尊崇和價(jià)值的感受:中國(guó)移動(dòng)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上贏得了極高的滿意度和美譽(yù)度。在ZG/2.5G時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)品牌下已經(jīng)成功地建立了全球通、神州行、動(dòng)感地帶三個(gè)用戶群明顯的語(yǔ)音業(yè)務(wù)品牌。神州行品牌下創(chuàng)建了神州行大眾卡和神州行過(guò)年卡兩個(gè)品牌。動(dòng)感地帶品牌下也創(chuàng)建了動(dòng)感地帶校園卡和動(dòng)感地帶創(chuàng)業(yè)卡兩個(gè)業(yè)務(wù)品牌。在ZG/2.5G時(shí)代，針對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，中國(guó)移動(dòng)品牌下己經(jīng)成功地創(chuàng)建了“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”統(tǒng)領(lǐng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在ZG/2.5G時(shí)代，在中國(guó)移動(dòng)品牌下己經(jīng)創(chuàng)建了“溝通100”渠道品牌。在3G時(shí)代，必須不斷強(qiáng)化中國(guó)移動(dòng)品牌文化:必須繼續(xù)強(qiáng)化全球通品牌“成功、尊貴、品位、品質(zhì)”的高端品牌文化:必須繼續(xù)強(qiáng)化神州行品牌“品質(zhì)、實(shí)惠”的中低端品牌文化;必須繼續(xù)強(qiáng)化動(dòng)感地帶“時(shí)尚、娛樂(lè)”適合年輕消費(fèi)者的品牌文化;必須不斷強(qiáng)化對(duì)“溝通100”渠道“誠(chéng)信規(guī)范”的品牌文化。各種品牌的品牌文化必須遵循“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”這一核心品牌價(jià)值觀。在3G時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)要不斷強(qiáng)化品牌的延伸性。在品牌創(chuàng)建方面，遵從中國(guó)移動(dòng)核心理念的前提下，針對(duì)不同的新業(yè)務(wù)，針對(duì)不同的用戶群體，不斷延伸中國(guó)移動(dòng)的品牌。在品牌傳播方面，要在強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)品牌的同時(shí)，強(qiáng)化中國(guó)移動(dòng)品牌。在品牌資產(chǎn)管理方面要繼續(xù)遵循中國(guó)移動(dòng)品牌使用的統(tǒng)一規(guī)范，強(qiáng)化中國(guó)移動(dòng)品牌和業(yè)務(wù)品牌的規(guī)范使用。6.1.2定價(jià)戰(zhàn)略首先，資費(fèi)的價(jià)格折扣要高于2G和2.5G業(yè)務(wù)，低價(jià)策略在3G業(yè)務(wù)中要被廣泛的采用。在3G業(yè)務(wù)的推廣中，資費(fèi)因素對(duì)于影響用戶嘗試使用3G新業(yè)務(wù)的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了新業(yè)務(wù)本身的質(zhì)量，使用的便利性，速度等其他因素。由于在中國(guó)市場(chǎng)，用戶對(duì)于3G的認(rèn)可程度還沒(méi)有達(dá)到象日本和韓國(guó)市場(chǎng)那么高，因此為了提高用戶對(duì)于3G業(yè)務(wù)的使用率，采用低價(jià)策略也就是意料之中的事了。其次，資費(fèi)結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單明了，便于用戶計(jì)算。提供基于流量或者時(shí)間的套餐。用戶的套餐資費(fèi)一般都由固定成本和使用成本兩個(gè)部分組成，固定成本在開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)一次性支付，而使用成本一般是按照時(shí)間或者流量計(jì)算的成本。資費(fèi)結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單明了，一看就明白，是否合算很容易計(jì)算。有利于用戶去嘗試新業(yè)務(wù)。最后，重視提供語(yǔ)音和數(shù)據(jù)捆綁的定價(jià)方式。提供低價(jià)格的3G語(yǔ)音業(yè)務(wù)和其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的捆綁銷售，通過(guò)業(yè)務(wù)組合定價(jià)的方式來(lái)促銷。以很低的語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費(fèi)吸引用戶使用組合業(yè)務(wù)，從而提高3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用量是其基本策略。6.1.3業(yè)務(wù)戰(zhàn)略針對(duì)年輕愛(ài)嘗試新事物的人推廣，轉(zhuǎn)移老客戶向新事物發(fā)展。不同時(shí)期業(yè)務(wù)的吸引點(diǎn)不同，這取決于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)策略。比如，在3G的啟動(dòng)期，優(yōu)惠的多媒體短消息(MMS)、音頻郵件、手機(jī)報(bào)、手機(jī)搜索服務(wù)等，都可以定位于吸引業(yè)務(wù)。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)人口比重大。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中國(guó)移動(dòng)的目光隨著城市市場(chǎng)的飽和也逐漸轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村。雖然目前農(nóng)村市場(chǎng)的手機(jī)普及率比較低，由于國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題的重視和農(nóng)村生活水平的提高，農(nóng)村市場(chǎng)必將有巨大的發(fā)展空間。盡管目前農(nóng)村用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的程度比較低，但是，根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)村用戶對(duì)視頻電話、個(gè)性化信息定制、手機(jī)彩票和定位業(yè)務(wù)比較熱衷，特別是能給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)效益的信息定制業(yè)務(wù)(如天氣預(yù)報(bào)、農(nóng)產(chǎn)品需求信息等)及定位業(yè)務(wù)(如畜牧業(yè)方面，牛羊群的定位和追蹤、運(yùn)輸定位等)。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)切實(shí)做到以下幾點(diǎn)，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓將有著積極的意義:繼續(xù)加強(qiáng)建設(shè)“村村通工程”，為農(nóng)村開辟通向現(xiàn)代化的信息之路;加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)建設(shè)，為農(nóng)民脫貧致富起到積極的推動(dòng)作用;加強(qiáng)農(nóng)村營(yíng)銷渠道建設(shè)，把渠道服務(wù)延伸至農(nóng)民家中，上門維修、上門充值，讓農(nóng)民足不出戶就能辦理各種移動(dòng)服務(wù)。隨著3G提供增值業(yè)務(wù)種類的增多，中國(guó)移動(dòng)可以針對(duì)特殊人群，提供較低價(jià)格的專門服務(wù)。例如，對(duì)于聾啞人群，在2G時(shí)代，他們使用移動(dòng)電話只能通過(guò)短信與朋友或外界溝通。3G商用后，能夠設(shè)置專門提供給聾啞人的可視電話+短信套餐，讓聾啞人不再只是用鍵盤實(shí)現(xiàn)通信。對(duì)老年人和兒童客戶群，可以使用包月的方式提供位置服務(wù)或授權(quán)定位跟蹤服務(wù)，便于家人對(duì)他們的照顧和緊急狀態(tài)下這些弱勢(shì)群體的求助。弱勢(shì)群體的通信服務(wù)是一項(xiàng)比較特殊的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的直接體現(xiàn)，在社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境下，構(gòu)建企業(yè)良好社會(huì)公眾形象，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。6.1.4渠道和促銷戰(zhàn)略在渠道建設(shè)上，以自營(yíng)門店和合作者的零售門店為主的銷售渠道。同時(shí)提升網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)。在促銷活動(dòng)上，主要的促銷方式仍然是傳統(tǒng)的電視廣告、平面媒體廣告，和互聯(lián)網(wǎng)廣告。除此之外，贊助大規(guī)模的社會(huì)和體育活動(dòng)也是發(fā)展的重點(diǎn)方向，通過(guò)贊助這些活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)的宣傳還是比普通的電視和媒體廣告容易起到較好的作用。6.1.5整合領(lǐng)先戰(zhàn)略“整合領(lǐng)先”是指中國(guó)移動(dòng)根據(jù)3G移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)，把全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀最有特色的內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商等整合到移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條中，形成一個(gè)集3G平臺(tái)提供、內(nèi)容提供和服務(wù)提供于一體的優(yōu)質(zhì)移動(dòng)3G產(chǎn)業(yè)集群。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)集群子群。譬如內(nèi)容提供商包括音樂(lè)內(nèi)容提供商、圖象內(nèi)容提供商、動(dòng)畫內(nèi)容提供商、新聞內(nèi)容提供商、天氣預(yù)報(bào)內(nèi)容提供商、交通信息內(nèi)容提供商、商業(yè)信息內(nèi)容提供商。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群子集里面，又由若干個(gè)優(yōu)質(zhì)的特色各異的企業(yè)個(gè)體組成。譬如音樂(lè)內(nèi)容提供商包括古典民樂(lè)提供商、流行音樂(lè)提供商、原創(chuàng)音樂(lè)提供商、生態(tài)音樂(lè)提供商。再如新聞內(nèi)容提供商包括時(shí)政要聞提供商、娛樂(lè)新聞提供商、體育新聞提供商、財(cái)經(jīng)新聞提供商。時(shí)政要聞提供商又由國(guó)際時(shí)政內(nèi)容提供商、港澳臺(tái)時(shí)政要聞提供商、東部要聞提供商、中部要聞提供商等多個(gè)有特色的企業(yè)單元構(gòu)成。整合領(lǐng)先強(qiáng)調(diào)三個(gè)關(guān)鍵因素:一是質(zhì)量領(lǐng)先，即是同類型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者;二是忠誠(chéng)度領(lǐng)先，只與移動(dòng)形成3G戰(zhàn)略聯(lián)盟;三是服務(wù)領(lǐng)先，要確保為移動(dòng)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過(guò)整合領(lǐng)先，把全球最優(yōu)秀最適合中國(guó)移動(dòng)用戶的內(nèi)容提供商整合到移動(dòng)3G產(chǎn)業(yè)鏈中來(lái)，在內(nèi)容上確保為移動(dòng)提供特色的3G服務(wù)。通過(guò)整合領(lǐng)先，把全球最優(yōu)秀的信息服務(wù)企業(yè)集中在移動(dòng)3G平臺(tái)，借鑒其先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)整合領(lǐng)先，打造一個(gè)快速反映的全球移動(dòng)信息交流平臺(tái)。6.1.6服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略“服務(wù)領(lǐng)先”是指中國(guó)移動(dòng)在推出3G業(yè)務(wù)的同時(shí)，率先為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正如以上分析，3G業(yè)務(wù)需要“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”和“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精細(xì)服務(wù)”。未來(lái)的3G業(yè)務(wù)將主要以移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和大量的增值應(yīng)用業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)內(nèi)容和增長(zhǎng)點(diǎn)，為了保障3G業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，充分考慮用戶的使用感知，中國(guó)移動(dòng)必須有效促進(jìn)3G業(yè)務(wù)的服務(wù)。中國(guó)移動(dòng)要為這個(gè)龐大的客戶群提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的服務(wù)，需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)理念，需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)手段，需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)技能，需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)方式，需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)渠道。這些最終需要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)團(tuán)隊(duì)去完成?！包c(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的精細(xì)服務(wù)，需要有領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶信息，用戶信息不僅僅包括姓名、年齡、性別、職業(yè)等基本個(gè)人信息，而且需要用戶個(gè)人愛(ài)好信息。因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)就是用戶個(gè)人愛(ài)好信息。用戶個(gè)人愛(ài)好信息，千差萬(wàn)別，但可以根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分出若干個(gè)人愛(ài)好信息，譬如體育愛(ài)好者。體育愛(ài)好者又可以細(xì)分出足球愛(ài)好者、高爾夫愛(ài)好者、藍(lán)球愛(ài)好者等等。這些移動(dòng)用戶需要中國(guó)移動(dòng)為它們提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的個(gè)性化服務(wù)。用戶個(gè)人愛(ài)好信息，在不停地變化，是動(dòng)態(tài)的，這客觀上要求中國(guó)移動(dòng)在對(duì)客戶信息上進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和適時(shí)更新。6.2中國(guó)移動(dòng)3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施作為國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的領(lǐng)先者，中國(guó)移動(dòng)要想贏得業(yè)務(wù)的主導(dǎo)權(quán)，就必須做好兩點(diǎn):一是可以充分利用現(xiàn)有的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”品牌，延伸為統(tǒng)一的3G業(yè)務(wù)品牌，激發(fā)用戶需求，大力開發(fā)新用戶。二是鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，把低使用率用戶發(fā)展成為高使用率的用戶。對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以從如下幾個(gè)方面實(shí)施:6.2.1價(jià)值鏈整合，增強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力中國(guó)移動(dòng)應(yīng)加強(qiáng)無(wú)線音樂(lè)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大3G業(yè)務(wù)的影響力，進(jìn)一步加強(qiáng)3G定制終端的推廣，使3G終端媒體成為用戶生活中信息的主要提供者，確立中國(guó)移動(dòng)在3G終端價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位和影響力。一方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)完善客戶端管理體系，形成終端媒體化的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)全面開展終端廣告業(yè)務(wù)，增強(qiáng)終端互動(dòng)營(yíng)銷，開展互動(dòng)營(yíng)銷整體解決方案，引入新技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)終端的管理。此外，中國(guó)移動(dòng)也可以在3G終端多用化方面采取有力措施，比如推進(jìn)飛信業(yè)務(wù)與中央信息庫(kù)建設(shè)，打造中國(guó)移動(dòng)通信的綜合通信服務(wù)和綜合信息服務(wù)門戶。推進(jìn)手機(jī)游戲類、位置服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展，拓展手機(jī)支付業(yè)務(wù)類領(lǐng)域，以及拓展手機(jī)條碼的實(shí)用功能。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展的ZG/3G并存網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)新型網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)話音業(yè)務(wù)與高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù);建成技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量一流、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、安全高效、種類豐富的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。構(gòu)建架構(gòu)簡(jiǎn)單、安全的IP承載網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)承載能力和業(yè)務(wù)疏通能力，建設(shè)面向未來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)。擴(kuò)大彩信內(nèi)容適配、內(nèi)容識(shí)別功能的試點(diǎn)范圍，提高彩信接通率、提升服務(wù)質(zhì)量;積極研究和推進(jìn)增值業(yè)務(wù)網(wǎng)與海外子公司的業(yè)務(wù)互通方案，實(shí)現(xiàn)飛信等重點(diǎn)業(yè)務(wù)與萬(wàn)眾、CMPAK的互通;推進(jìn)手機(jī)郵箱與飛信系統(tǒng)的互通。繼續(xù)推進(jìn)MAS、行業(yè)應(yīng)用網(wǎng)關(guān)和企業(yè)郵件推送業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)的建設(shè)。進(jìn)一步跟蹤TD技術(shù)發(fā)展方向，結(jié)合新技術(shù)的發(fā)展持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高TD網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平和質(zhì)量。6.2.2差異化營(yíng)銷，擴(kuò)大中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)強(qiáng)化新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品差異化完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，建立立體化、規(guī)范化產(chǎn)品體系，提升產(chǎn)品綜合管理水平。形成產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的持續(xù)創(chuàng)新機(jī)制，推出差異化、創(chuàng)新的產(chǎn)品，形成階梯化業(yè)務(wù)產(chǎn)品儲(chǔ)備能力，開發(fā)3G旗幟性產(chǎn)品，力爭(zhēng)每年新增更多的收入型或者規(guī)模型產(chǎn)品，創(chuàng)造3G業(yè)務(wù)的適度領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。以市場(chǎng)為中心，把用戶需求放在第一位，以貼近現(xiàn)實(shí)生活的新產(chǎn)品來(lái)贏得用戶青睞。只有把業(yè)務(wù)融入到用戶生活方式中才能真正意義上滿足消費(fèi)者需求，做到業(yè)務(wù)市場(chǎng)的產(chǎn)品差異化。中國(guó)移動(dòng)要想提供差異化的產(chǎn)品，就應(yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確細(xì)分后不同的目標(biāo)市場(chǎng)的具體需求，圍繞著不同目標(biāo)市場(chǎng)的不同需求，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到滿足用戶差異化需求的目的。在營(yíng)銷上，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)細(xì)分用戶使用需求和消費(fèi)特征，推出定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，并以用戶最愿意接受的宣傳模式嵌入到用戶的日常生活中，打造自己的品牌形象，從而最終占領(lǐng)市場(chǎng)。(2)營(yíng)銷服務(wù)差異化3G時(shí)代，三大運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品從技術(shù)層面來(lái)看并沒(méi)有太大差異，影響用戶選擇哪家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，很重要的因素就是差異化服務(wù)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，提高自己的服務(wù)質(zhì)量是能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。中國(guó)移動(dòng)要大力推行個(gè)性化服務(wù)理念，并強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)手段。舒適美觀的營(yíng)業(yè)廳環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的語(yǔ)言行為、與客戶之間的溝通、真誠(chéng)地關(guān)心和方便客戶，這些都是體現(xiàn)服務(wù)差異化的因素所在。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)努力加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)單一的廳店?duì)I銷向“銷售”、“服務(wù)”、“溝通”三位一體的角色轉(zhuǎn)變。中國(guó)移動(dòng)可以借鑒沃達(dá)豐創(chuàng)新服務(wù)方式的策略，在3G業(yè)務(wù)提供上求新求變，更好地滿足市場(chǎng)需求。沃達(dá)豐把其在日本的公司納入了“沃達(dá)豐全球標(biāo)準(zhǔn)”中，這一體系基于WCDMA，可以在近30個(gè)國(guó)家漫游。沃達(dá)豐在歐洲推出第一個(gè)用于手提電腦的3G數(shù)據(jù)卡，其實(shí)質(zhì)就是在筆記本電腦上插入特制的數(shù)據(jù)連接卡，使用戶能夠通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)收發(fā)電子郵件、上網(wǎng)瀏覽等，速度能達(dá)到現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的10倍，可以與寬帶網(wǎng)絡(luò)連接相媲美。這種服務(wù)能滿足客戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求，而運(yùn)營(yíng)商僅需投資開發(fā)數(shù)據(jù)卡。(3)產(chǎn)品品牌差異化借鑒韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商SKT在品牌運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，把市場(chǎng)細(xì)分為移動(dòng)電話、多媒體互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)商務(wù)三大塊，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，建立自己不同的品牌策略，形成了企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)多個(gè)子品牌的完善體系。韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商SKT用個(gè)性化營(yíng)銷，建立起不同目標(biāo)市場(chǎng)的品牌，成功地吸引了大量的韓國(guó)手機(jī)用戶，成為韓國(guó)電信市場(chǎng)的佼佼者。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)充分利用ZG時(shí)代在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶中樹立的良好品牌形象:“飛信多端在線，永不離線”、“12580一按我?guī)湍钡鹊?，?G時(shí)代，應(yīng)該針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，建立自己的不同的品牌策略，滿足用戶的品牌需求，同時(shí)根據(jù)用戶群需求的差異性，創(chuàng)立和建設(shè)業(yè)務(wù)品牌，形成產(chǎn)品品牌差異化。(4)滿足用戶的個(gè)性化需求，降低用戶使用成本3G發(fā)牌后，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該加深對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的了解，開發(fā)出適用的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、滿足用戶的個(gè)性化需求，如短信、彩鈴等業(yè)務(wù)。日、韓等國(guó)運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展3G業(yè)務(wù)時(shí)，正是通過(guò)充分了解市場(chǎng)特征，滿足用戶的個(gè)性化需求，才取得了今天的成功。此外，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商均通過(guò)升級(jí)3G不換號(hào)、不換卡，免費(fèi)贈(zèng)送3G手機(jī)、移動(dòng)上網(wǎng)筆記本等多種優(yōu)惠便利方式，大幅降低用戶使用3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成本。但是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高資費(fèi)的形象改變需要一個(gè)過(guò)程，更需要積極主動(dòng)的宣傳和營(yíng)銷模式的嵌入，才能迅速占領(lǐng)3G市場(chǎng)。6.2.3提升現(xiàn)有客戶滿意度(1)提升現(xiàn)有客戶忠誠(chéng)度的原則正因?yàn)槔峡蛻舻母叨戎艺\(chéng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的收益，中國(guó)移動(dòng)需要從服務(wù)戰(zhàn)略上重視這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)需要明確的是:忠誠(chéng)度是建立在對(duì)特定企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品長(zhǎng)期使用的滿意基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣性消費(fèi)，這說(shuō)明忠誠(chéng)度的建立和維系是一種長(zhǎng)期的行為，因此中國(guó)移動(dòng)需要站在戰(zhàn)略角度上，制定一套完整系統(tǒng)的老客戶忠誠(chéng)度規(guī)劃，其規(guī)劃思想應(yīng)該遵循以下三個(gè)原則。原則一，建立在互惠互利基礎(chǔ)之上。簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)獲得穩(wěn)定收入來(lái)源，用戶獲得高度的需求滿足。一個(gè)客戶在一個(gè)企業(yè)生命長(zhǎng)短與企業(yè)為其提供的生存環(huán)境密切相關(guān)，企業(yè)要以客戶需求為導(dǎo)向，運(yùn)用用戶全生命周期管理知識(shí)，投其所好，解決不同用戶不同階段的消費(fèi)需求，這是維系這種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系活動(dòng)保持持久的法寶。原則二，細(xì)分用戶需求，提供差異化忠誠(chéng)度規(guī)劃。這里主要是基于客戶需求利益取向來(lái)細(xì)分用戶忠誠(chéng)度，挑選真正有價(jià)值的用戶忠誠(chéng)細(xì)分市場(chǎng)，量身定做適合他們的忠誠(chéng)服務(wù)計(jì)劃。一般來(lái)講，對(duì)低端用戶，忠誠(chéng)度的來(lái)源形式就是價(jià)格忠誠(chéng)、激勵(lì)忠誠(chéng)，企業(yè)給予他們的額外經(jīng)濟(jì)利益，如價(jià)格刺激、促銷政策激勵(lì)等所產(chǎn)生的，如中國(guó)移動(dòng)對(duì)老用戶的定制終端的回饋活動(dòng);而對(duì)于高端用戶，則是來(lái)自于更高層次的忠誠(chéng)，主要表現(xiàn)在服務(wù)忠誠(chéng)、品牌忠誠(chéng)和公司忠誠(chéng)等，如全球通的鉆石、金、銀卡服務(wù)體系。原則三，考慮實(shí)施成本。由于企業(yè)的逐利性的內(nèi)在要求，為了更好的在成本與收益間達(dá)成平衡，需要根據(jù)客戶價(jià)值的不同，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，使有限的營(yíng)銷資源服務(wù)于企業(yè)最大的客戶價(jià)值組合。在實(shí)施忠誠(chéng)度規(guī)劃時(shí)要進(jìn)行預(yù)算評(píng)估和成本控制，根據(jù)不同忠誠(chéng)程度、顧客的不同需求和潛力，制定有針對(duì)性的、不同的忠誠(chéng)服務(wù)策略。例如，預(yù)存話費(fèi)送積分活動(dòng)，不但對(duì)用戶進(jìn)行了銷售捆綁，而且對(duì)忠誠(chéng)用戶進(jìn)行了回饋。(2)把握關(guān)鍵性環(huán)節(jié)在明確制定提升老客戶忠誠(chéng)度規(guī)劃原則基礎(chǔ)上，就能很好制定相關(guān)的措施來(lái)實(shí)施老客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。從主動(dòng)舉措來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)可以通過(guò)提供讓用戶滿意的業(yè)務(wù)和服務(wù)來(lái)贏得用戶持久忠誠(chéng)的心，而被動(dòng)的措施可以讓中國(guó)移動(dòng)可以采取加大離網(wǎng)成本的原則對(duì)用戶進(jìn)行捆綁，同時(shí)建立一定的監(jiān)督預(yù)警機(jī)制，了解老用戶動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)調(diào)整老用戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。1.提供符合客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量。通過(guò)有效滿足客戶多樣化的需求，這是企業(yè)生存之本。同時(shí)保持業(yè)務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，努力提供差異化業(yè)務(wù)和服務(wù)，可以將潛在忠誠(chéng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)忠誠(chéng)，并且還可以利用其差異化和獨(dú)特性，形成壟斷忠誠(chéng)。中國(guó)移動(dòng)目前有三大品牌體系，但三大品牌主要是針對(duì)不同客戶群體和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行劃分的，其中中國(guó)移動(dòng)在神州行的品牌文化建設(shè)需進(jìn)一步加強(qiáng)，3億中國(guó)用戶2億用神州行品牌，其品牌的維系主要靠低資費(fèi)和各種促銷手段，導(dǎo)致較高的離網(wǎng)率，作為神州行的服務(wù)特點(diǎn)，客戶策略應(yīng)與用戶保持一定的聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的需求變化，實(shí)時(shí)讓客戶感知企業(yè)為其提供持續(xù)的服務(wù)，提高客戶感知價(jià)值。2.細(xì)分用戶，制定不同的差異化忠誠(chéng)度計(jì)劃。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)客戶給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值量大小不同，可以簡(jiǎn)化地將用戶分為低端用戶和高端用戶，實(shí)施忠誠(chéng)度計(jì)劃時(shí)要細(xì)分這兩類客戶，抓住其忠誠(chéng)度主要影響因素，做到有的放矢。低端客戶大致可以分為兩部分群體，一部分群體是對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)需求量本身就不大，這部分群體比例雖不大，但是忠誠(chéng)度相對(duì)高，且忠誠(chéng)度維護(hù)成本不高:另外一部分是一批有很大需求欲望但受經(jīng)濟(jì)支付能力所限的群體，其為典型的資費(fèi)敏感型，這批用戶在初期需要以低價(jià)策略滿足其基本業(yè)務(wù)需求，隨著其經(jīng)濟(jì)支付能力增強(qiáng)，開始及時(shí)灌輸其原來(lái)尚未滿足的業(yè)務(wù)，并加入忠誠(chéng)度培養(yǎng)及業(yè)務(wù)捆綁等策略，順利實(shí)現(xiàn)將該類用戶消費(fèi)類型在中國(guó)