老年公寓招商籌劃方案

目錄

第一部分項(xiàng)目定位

一、項(xiàng)目分析

二、項(xiàng)目定位

三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū)方略

第二部分項(xiàng)目招商總方略

一、招商FI勺整體原則和目的

二、租金方略

三、招商政策方略

四、招商執(zhí)行方略

第三部分招商執(zhí)行籌劃

一、開業(yè)時(shí)間

二、正式招商時(shí)間

三、招商工作安排

四、招商風(fēng)險(xiǎn)分析

五、招商中存在的問題及規(guī)避措施

第四部分招商準(zhǔn)備工作

一、招商資料

二、媒體運(yùn)用

三、有關(guān)文獻(xiàn)

第五部分租金原則

一、公寓部分

二、臨街門面部分

第一部分項(xiàng)目定位

一、項(xiàng)目分析

1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

■區(qū)位地段優(yōu)勢(shì)。

本項(xiàng)目位于長(zhǎng)治市大辛莊鎮(zhèn)西旺村北，緊臨309國(guó)道，

與長(zhǎng)治市新區(qū)相鄰，交通十分便利。隨著政府的引導(dǎo)，新區(qū)

正迅速發(fā)展，隨著各項(xiàng)工程和配套設(shè)施的陸續(xù)竣工，將給本

區(qū)域帶有有力的發(fā)展?jié)摿Α＿h(yuǎn)離鬧市區(qū)的地理位置，將給健

康養(yǎng)生園帶來(lái)一種舒服、通透的外部環(huán)境。

■建筑規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。

本項(xiàng)目總建筑面積為8683.49平方米，一期日勺土地面積

達(dá)到了平方米，園內(nèi)將配有醫(yī)院、便利店、生態(tài)農(nóng)業(yè)園、棋

牌室、健身中心、餐飲，這為社會(huì)福利事業(yè)提高到一種更高

的層次，部分商業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)相稱數(shù)量的顧客。

■全科醫(yī)院優(yōu)勢(shì)。

園內(nèi)隨著時(shí)間推移，將建立具有全科資格的醫(yī)院，可提

供對(duì)園內(nèi)老人及調(diào)邊消費(fèi)者進(jìn)行健康檢測(cè)、病情診斷、醫(yī)療

等服務(wù)，醫(yī)院日勺落戶將對(duì)整個(gè)園內(nèi)帶來(lái)一定限度上歐I增值。

從而可以有效日勺吸引更多的人的入住。

■周邊社區(qū)和臨街門面的帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

緊鄰日勺西旺社區(qū)可以帶來(lái)一定的I人流量，讓在園內(nèi)的人

們不會(huì)感到環(huán)境上的孤單，臨街口勺門面房將會(huì)吸引便利店、

餐飲日勺入住，提高園內(nèi)對(duì)消費(fèi)的便利限度。

2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析

■區(qū)域內(nèi)生活型格局處在初步成型階段，同步本項(xiàng)目

尚未完全形成，投資者對(duì)于項(xiàng)目前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，

更不樂意拿大筆資金投資不可以即刻見到效益的物業(yè)。

■產(chǎn)品自身與產(chǎn)品的前期定位中存在不合理之處?？?/p>

戶群體的單一、經(jīng)營(yíng)方式的同質(zhì)化、配套設(shè)施不完善等會(huì)給

項(xiàng)目帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。

■投資者或消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目H勺建筑規(guī)劃形態(tài)在將來(lái)能

否形成，即能否達(dá)到投資者或消費(fèi)者的心理預(yù)期，而信心局

限性。

3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析

■項(xiàng)目容量機(jī)遇。

根據(jù)我們的走訪、調(diào)查得知，目前長(zhǎng)治市在持續(xù)經(jīng)營(yíng)的

只有3家，不管從規(guī)模、配套設(shè)施，還是外部環(huán)境上都已不

適應(yīng)現(xiàn)代人的養(yǎng)老、敬老的居所。

■經(jīng)營(yíng)方式機(jī)遇。

目前日勺養(yǎng)老院、福利院都是以老式的方式看護(hù)老人，老

人基本上沒有什么活動(dòng)的方式和地方，因此在經(jīng)營(yíng)方式上要

迎合現(xiàn)代人H勺消費(fèi)理念。

4、項(xiàng)目威脅分析

■政策威脅。

本項(xiàng)目有效證件屬社會(huì)福利機(jī)構(gòu)，對(duì)社會(huì)福利機(jī)構(gòu)做為

綜合性中、高檔的休閑場(chǎng)合，在政策上是有沖突的J。

■商業(yè)環(huán)境威脅、。

對(duì)于該項(xiàng)目所處地理位置做為休閑渡假的場(chǎng)合是十分

合適日勺，清新的空氣，幽靜的環(huán)境，著實(shí)給人心情帶來(lái)某些

放松。但從商業(yè)環(huán)境來(lái)看，該項(xiàng)目所處地理位置不適合做較

大規(guī)模的I商業(yè)。

對(duì)策（如何放大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)遇，削弱劣勢(shì)、規(guī)避威脅）:

★突出項(xiàng)目的環(huán)境位置，以〃生命加油站，健康儲(chǔ)蓄所〃

的理念來(lái)提高項(xiàng)目在項(xiàng)目中的商業(yè)價(jià)值；

★突出項(xiàng)目日勺規(guī)模環(huán)境，以〃醫(yī)院、農(nóng)業(yè)園、健身中心、

餐飲〃來(lái)突出其他養(yǎng)老院和福利院無(wú)可媲美的I項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)環(huán)境

和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；

★突出項(xiàng)目的地理優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目周邊是空曠口勺農(nóng)業(yè)耕地,

空氣清新、氣候宜人；沒有高大歐I建筑，給人一種在心理上

日勺愉悅和放松；

★前期，項(xiàng)目獲得了市政府H勺肯定與評(píng)價(jià)，后期，則

在工商、稅務(wù)等方面爭(zhēng)取市政府更多的支持；

★加快工程進(jìn)度，樹立項(xiàng)目開業(yè)〃倒計(jì)時(shí)牌〃，增強(qiáng)客戶

對(duì)項(xiàng)目口勺信心;

★同步推廣臨街門面的招商，努力營(yíng)造商業(yè)氛圍，以

其帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)?nèi)的商業(yè)；

★合理的業(yè)態(tài)定位和經(jīng)營(yíng)分區(qū)；

★制定能保證項(xiàng)目興旺、持續(xù)經(jīng)營(yíng)H勺經(jīng)營(yíng)措施。

二、項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位及形象定位

前期，我們將項(xiàng)目?jī)?nèi)商鋪定位于“醫(yī)院、餐飲和針對(duì)社區(qū)

內(nèi)及周邊區(qū)域所需要的生活服務(wù)配套于一體口勺區(qū)域性商業(yè)

中心〃，而通過(guò)對(duì)周邊商業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品自身的對(duì)比調(diào)查，我們

有必要重新對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)的業(yè)態(tài)定位做一種有益日勺補(bǔ)充。

☆很明顯，項(xiàng)目?jī)?nèi)商業(yè)只是我們整個(gè)項(xiàng)目的一部分，

我們H勺項(xiàng)目是集渡假、療養(yǎng)、康體、休閑相結(jié)合H勺綜合性場(chǎng)

合，而非純商業(yè)，這就明確項(xiàng)目?jī)?nèi)商業(yè)需一方面要可覺得社

區(qū)內(nèi)提供生活配套服務(wù)。

☆看產(chǎn)品自身，我們從劣勢(shì)分析中已經(jīng)得出我們項(xiàng)目

僅局限于老年人養(yǎng)老，則總面積過(guò)多。如何消化過(guò)多部分的

面積，我們需要尋找新的I業(yè)態(tài)支撐，其解決之道在于建立具

有核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)項(xiàng)目，又要不與整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、

運(yùn)作理念有沖突。

☆通過(guò)項(xiàng)目組對(duì)長(zhǎng)治所有養(yǎng)老院、福利院的調(diào)查、走

訪，并結(jié)合項(xiàng)目整體形象定位，我們最后擬定項(xiàng)目?jī)?nèi)西樓一、

二層重要以經(jīng)營(yíng)生活服務(wù)配套行業(yè)，如便利店、餐飲店、醫(yī)

院之類，三層重要經(jīng)營(yíng)健身、娛樂、休閑等行業(yè)；南、北樓

重要以住宿、病房為主。

2、案名建議

案名必須具有三方面要素：區(qū)別商業(yè)類別，即體現(xiàn)業(yè)態(tài)

定位；震撼力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；易記，朗朗上口。如卜為

項(xiàng)目部建議日勺案名，僅供參照。

西部庭院康緣居康盛園得意居四季康寧西旺田莊

星耀莊園

為了規(guī)避政策上的風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趯?duì)外宣傳時(shí)要配以〃健康

生態(tài)園〃日勺字樣，如四季康寧健康生態(tài)園。

3、招商對(duì)象定位

根據(jù)長(zhǎng)治市的I經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和我們以往項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)，

本項(xiàng)目日勺招商對(duì)象將以長(zhǎng)治市區(qū)時(shí)商家為主，長(zhǎng)治市周邊市

縣為輔。

4、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次定位

為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，一般是高、中檔口勺消費(fèi)人群易于承受

較高日勺租金、近而提高了項(xiàng)目日勺價(jià)值，抱負(fù)狀態(tài)下我們都樂

意將項(xiàng)目定位為中、高檔產(chǎn)品。對(duì)于本項(xiàng)目檔次定位我們覺

得：以中、高檔的服務(wù)為主，為長(zhǎng)治高品位人群提供娛樂休

閑服務(wù)。

三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū)

按照招商目的，原則上我們將項(xiàng)目?jī)?nèi)西樓劃分為招商鋪

面，接受符合規(guī)定日勺商家進(jìn)駐；而南、北樓則作為項(xiàng)目的生

活配套服務(wù)的不參與招商，但在醫(yī)院入住后住宅部需擴(kuò)大時(shí)

可以將北樓的部分房間做為醫(yī)院日勺病房。

第二部分項(xiàng)目招商總方略

一、招商H勺整體原則及目的

1、考慮到實(shí)際工程進(jìn)度及招商、裝修、進(jìn)場(chǎng)等工作，

暫定項(xiàng)目于5月20日正式開始接受預(yù)定和對(duì)商鋪招商，保

證在8月底的招商面積完畢70%,但前提條件是規(guī)定委托方

在6月份開始內(nèi)部裝修，9月初竣工交付入住。

2、招商過(guò)程中保證按既定日勺功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保

障整個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。

二、租金方略

A、租金擬定考慮因素

1、類似物業(yè)租金狀況：市內(nèi)同類商業(yè)物業(yè)租金水平。

2、地理位置：即地段，指的是項(xiàng)目所在地的商業(yè)氛圍

和發(fā)展前景。

3、交通便利性：與交通主干道日勺距離，人員、車輛進(jìn)

出日勺便利性和可選擇之交通工具日勺多元性，人員出入的快捷

度。

4、昭示性：即項(xiàng)目的臨街面，與否易于尋找、辨認(rèn)。

5、功能配套：能否滿足消費(fèi)功能需求（如醫(yī)療、渡假

等）。

6、經(jīng)營(yíng)環(huán)境：項(xiàng)目?jī)?nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和項(xiàng)目外部的環(huán)境。

7、停車位：車位與否充足、車輛出入以便性。

8、經(jīng)營(yíng)管理：經(jīng)營(yíng)管理公司與否專業(yè)，能否使項(xiàng)目在

劇烈H勺項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。

9、開發(fā)商品牌：開發(fā)商與否有足夠?qū)嵙?，與否有開發(fā)

或經(jīng)營(yíng)同類物業(yè)日勺經(jīng)驗(yàn)。

B、類似項(xiàng)目租金項(xiàng)目調(diào)查

3、南山田園養(yǎng)老院位于長(zhǎng)治市南山頭

三、招商政策方略

任何新興項(xiàng)目從開業(yè)一＞興旺一＞達(dá)到合理H勺租金水平，

均需要一定日勺時(shí)間來(lái)進(jìn)行哺育，哺育時(shí)間日勺長(zhǎng)短根據(jù)項(xiàng)目所

處時(shí)位置、商業(yè)環(huán)境、項(xiàng)目規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不

同而有所不同。

若不予以項(xiàng)目一定的哺育期，一步到位的直接以抱負(fù)租

金進(jìn)行招商，對(duì)項(xiàng)目而言無(wú)異于〃殺雞取卵〃，一方面投資者

不樂意進(jìn)場(chǎng)，容易導(dǎo)致項(xiàng)目空置；另一方面，雖然能招到部

分投資者進(jìn)場(chǎng)，但由于項(xiàng)目人氣、客源短期內(nèi)難以形成，項(xiàng)

目不溫不火，老投資者不肯支撐、新投資者不敢進(jìn)場(chǎng)，導(dǎo)致

惡性循環(huán)。

為此，我們提出〃放水養(yǎng)魚〃的招商政策，從如下方面對(duì)

項(xiàng)目進(jìn)行哺育:

第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性口勺引進(jìn)有一定形象

及經(jīng)營(yíng)能力的商戶進(jìn)駐。

第二是：免租期。簽定3年租期，免租6個(gè)月。簽約時(shí)

一次性收取全額租金定金（僅對(duì)西樓臨街商鋪H勺招商）。

第三是：承諾投資回報(bào)。簽定3年租期，年回報(bào)10%；

簽定5年租期，年回報(bào)12%；簽定租期，年回報(bào)15%。簽約

時(shí)一次性收取全額租金，在合同商定期間投資者可享有15

天時(shí)免費(fèi)入住等條件（僅對(duì)南、北樓房間的招商）。

第四是：后期項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理。俗話說(shuō)〃甩手掌柜不成

事〃，我們不僅要把商戶招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶''進(jìn)得來(lái)、有發(fā)

展、賺到錢〃，項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)懷的問題,

項(xiàng)目日勺經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推

廣費(fèi)用日勺投入。因此我們建議開發(fā)商承諾在項(xiàng)目開業(yè)前后期

投入一定量日勺經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣項(xiàng)目、宣傳商戶，以

增強(qiáng)投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。

四、招商執(zhí)行方略

回避含投資性質(zhì)日勺信息

為了規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于投資方面的信息決口不提，對(duì)

投資者日勺解說(shuō)就是預(yù)定或包租自用，在客戶簽定預(yù)定或包租

合同后，可以委托園內(nèi)日勺工作人員進(jìn)行對(duì)外經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

歸投資人所有。

2、投資產(chǎn)品多樣化

在投資者征詢投資項(xiàng)目時(shí)要給投資人闡明各項(xiàng)投資產(chǎn)

品籌劃、條件、回報(bào)期及利潤(rùn)。在簽定合約時(shí)，要統(tǒng)一合同

文本并且以〃健康生態(tài)園〃的名義與投資者簽定，以增長(zhǎng)投資

者的信心。

3、〃大戶〃優(yōu)先招商

設(shè)定一定的優(yōu)惠條件，有針對(duì)性選擇重要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的

重點(diǎn)〃大戶〃進(jìn)行洽談，優(yōu)先對(duì)〃大戶〃進(jìn)行招商，增強(qiáng)對(duì)其他

中戶、散戶招商的號(hào)召力。

4、西樓商鋪裝修

在投資者簽定商鋪?zhàn)饧s并且一次性交付了使用租金，承

租人便可以開始內(nèi)部裝修，裝修方案必須經(jīng)出租方審批后方

可進(jìn)行施工。在裝修期需要收取部分裝修保證金，承租人裝

修時(shí)不得違背園內(nèi)規(guī)定，在違背園內(nèi)規(guī)定和不符合項(xiàng)目整體

規(guī)劃日勺，承租出租方有權(quán)停止裝修沒收保證金。

5、止裝修沒收保證金。

5、全科醫(yī)院的落戶

在醫(yī)院需要入住時(shí)，應(yīng)在西樓的北側(cè)劃定醫(yī)院區(qū)域，如

需要擴(kuò)大病房也是在北樓設(shè)立病房，這樣會(huì)給整個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)

一定人流量，并且與整個(gè)園內(nèi)的規(guī)劃互不干擾，

第三部分招商執(zhí)行籌劃

一、正式招商時(shí)間和開業(yè)時(shí)間

第二部分已經(jīng)提到，考慮到工期進(jìn)度、招商等工作，暫

定項(xiàng)目正式開始招商時(shí)間為5月20日。通過(guò)討論，建議開

發(fā)商批準(zhǔn)拿出3個(gè)月作為時(shí)裝修期。因此，在對(duì)外宣傳時(shí)我

們可打出標(biāo)語(yǔ)：9月1日正式交付使用！

二、招商工作流程及安排

四、招商風(fēng)險(xiǎn)分析

1、投資者風(fēng)險(xiǎn)分析

?項(xiàng)目招商在不能如期完畢內(nèi)部裝修；

?園內(nèi)公用設(shè)施不能達(dá)到抱負(fù)日勺預(yù)期。

O由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序；

O沒有統(tǒng)一的物管；

O生意不是很抱負(fù)或經(jīng)營(yíng)慘淡；

2、開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析

?投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效

甚微；

?項(xiàng)目后來(lái)經(jīng)營(yíng)不是很抱負(fù)或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于項(xiàng)

目日勺品牌樹立，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目將產(chǎn)生負(fù)面影響；

O項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定H勺投資回報(bào)，投資者鬧事。

五、招商中存在的問題及規(guī)避措施

問題一：在園內(nèi)后期建設(shè)的工程進(jìn)度將直接影響投資者

的盼望，從而會(huì)影響后期招商工作難度加大。

規(guī)避措施：在大量吸入投資者資金后，開發(fā)商應(yīng)按科學(xué)

的措施將管理費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、投資回報(bào)口勺比例劃分出來(lái)，以便

兌現(xiàn)向投資的承諾。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按合同日勺商定向投資者

兌現(xiàn)投資回報(bào)。

問題二：9月1日前招商任務(wù)完不成70%,將影響開業(yè)。

規(guī)避措施：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、

合理日勺評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中日勺問題和困難，對(duì)日勺預(yù)見

并擬定項(xiàng)目H勺開業(yè)時(shí)間。

第四部分招商準(zhǔn)備工作

一、招商資料

二、媒體運(yùn)用

由于項(xiàng)目主體工程已經(jīng)竣工，因資金問題，室內(nèi)裝修尚

未開始，故有必要在媒體宣傳時(shí)明確投入使用時(shí)間，加大廣

告媒體的投放量。

1、電視

目前本項(xiàng)目電視廣告定于地方電視臺(tái)，《新聞直通車》

欄目10秒廣告片，選擇電視臺(tái)媒體重要是宣傳項(xiàng)目形象，

側(cè)重于環(huán)境和公寓品質(zhì)方面。

2、宣傳片

在招商前應(yīng)制作時(shí)長(zhǎng)為10分鐘日勺廣告宣傳片，并在招

商處循環(huán)播放，這樣會(huì)進(jìn)一會(huì)讓投資者更清晰的理解項(xiàng)目的

特性。

3、報(bào)紙

在開始正式招商的前期進(jìn)行宣傳，內(nèi)容