如何高效利用FAB導購法那么

主講人：劉彥君一、競爭環(huán)境競爭環(huán)境分析選擇耐克還是李寧呢？競爭對手我們一、競爭環(huán)境〔一〕以鄭州市場運動服裝服飾品牌為例：〔1〕產品和價格差異不大〔2〕品牌內涵、銷售渠道雷同〔3〕銷售終端陳列、促銷手段大同小異〔4〕終端人員素質和管理相差不大我們的銷量提升將來源于何處？一、競爭環(huán)境〔二〕終端店面和柜臺產品成交類型分析指定購置〔30%〕——品牌和廣告拉動不可控制自然銷售〔20%〕——隨機性不可控制說服購置〔50%〕——技巧性可控制答案：我們的銷量來源于終端，導購技巧對終端銷量提升有很大幫助二、FAB法那么的根本概念目前終端應用較多的導購技巧FAB特優(yōu)利導購法那么參謀式導購法那么現(xiàn)場展示導購法那么體驗式導購法那么二、FAB法那么的根本概念〔一〕FAB法那么定義：

詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的導購技巧。也就是利用產品特點、優(yōu)點、利益三方結合推銷產品的方法。中文簡稱特優(yōu)利導購法。它建立出發(fā)點是——顧客需求〔二〕FAB法那么和相關因素的關系

關系圖2.顧客與顧客需求6.FAB導購技巧4.產品3.探詢需求5.知識體系7.使產品滿足顧客需求——有效溝通，成功交易1.人員因素和軟條件2.出發(fā)點3.連接出發(fā)點的具體方法4.立足點5.連接立足點的硬件6.FAB法那么是一種轉化工具7.轉化過程1.導購員二、FAB法那么的根本概念定義解析F：Feature

\Function〔功能＼特點〕：產品品質，即指產品材質、設計的特點；即產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點二、FAB法那么的根本概念Ａ：Advantage〔優(yōu)勢〕：從產品功能和特征引發(fā)的用途，即指產品的獨特之處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢二、FAB法那么的根本概念Ｂ：Benefit

〔益處〕：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處〔因客而異〕二、FAB的根本概念——〔四〕系統(tǒng)性特點Feature特點的描述Function優(yōu)點Advantage利益Benefit詳細引述由特點而產生優(yōu)點闡述優(yōu)點為顧客帶來的利益，并進行總結二、FAB法那么的根本概念案例分析:一件紅色Ｔ恤衫的ＦＡＢ

序號F（特性）A（優(yōu)點）B（利益）1純棉質地吸水性強、無靜電產生柔軟、易處理、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設計，手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領\袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標志電腦繡花，做工精細醒目、有型11中文洗滌標識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐三、FAB法那么的創(chuàng)新與缺乏對比項以前現(xiàn)在強調重心產品知識顧客需求看待競爭無視競爭充分重視體系單一系統(tǒng)成交方式自然銷售顧客溝通〔一〕FAB的革命性創(chuàng)新:三、FAB法那么的創(chuàng)新與缺乏〔二〕FAB法那么的深刻思想內涵：

建立在現(xiàn)代市場營銷學顧客需求至上理論下，一種推銷商品的嚴密邏輯思維方式。三、FAB法那么的創(chuàng)新與缺乏〔三〕FAB法那么終端應用低效率的表現(xiàn)：拋棄----不使用培訓起來萬分沖動,實際工作一動不動片面----只講解自己熟悉的方面混亂----亂用,不知道從哪里講好機械----照搬培訓公式,不分情況有頭無尾----沒有跟蹤穩(wěn)固效勞后果——潛在顧客大量流失案例——他為什么選擇李寧顧客都跑了，怎么辦啊？

四、如何高效利用FAB法那么勿以事小而不為

競爭品牌：1*1*1*1*1=1

銷量沒有提升我們每個環(huán)節(jié)少努力0.10.9*0.9*0.9*0.9*0.9=0.55銷量下降近一半我們每個環(huán)節(jié)多努力0.11.1*1.1*1.1*1.1*1.1=1.6

銷量提升60%再看FAB法那么和相關因素的關系關系圖2.顧客與顧客需求6.FAB導購技巧4.產品3.探詢需求5.知識體系7.使產品滿足顧客需求——有效溝通，成功交易1.人員因素和軟條件2.出發(fā)點3.連接出發(fā)點的具體方法4.立足點5.連接立足點的硬件6.FAB法那么是一種轉化工具7.轉化過程1.導購員四、如何高效利用FAB法那么對FAB法那么產生影響較大的是1.出發(fā)點——顧客需求2.立足點——產品和知識體系〔硬件〕3.轉化過程——FAB利用規(guī)那么和時間4.軟條件——人員因素

四、如何高效利用FAB法那么〔一〕出發(fā)點——FAB法那么的切入點首先探詢到顧客需求詢問式——你喜歡穿什么款式的鞋子？選擇式——你喜歡平底還是高跟的鞋子？主推式——你穿這款黑色的最適宜，和你的衣服很搭配傾聽式——由顧客陳述的話語中判斷四、如何高效利用FAB法那么〔2〕確定顧客購置需求的層次簡單三層次〔服裝服飾業(yè)〕第一層次：對產品根本功能的追求，指產品的保暖、防護、修飾等第二層次：對產品品質的追求，指對產品耐用、耐穿、容易清洗等第三層次：對品牌，文化內涵的追求，指心理優(yōu)越感，文化歸屬感等四、如何高效利用FAB法那么結論一：及時把握顧客需求，是高效利用FAB法那么的首要途徑。要求終端導購及時于進店顧客進行溝通，第一時間探詢出顧客需求。這也是我們最終能達成交易的切入點。四、如何高效利用FAB法那么〔二〕立足點——高效利用FAB法那么需要有扎實的產品知識體系支持，包括〔1〕根底產品知識的牢固掌握〔包含陳列、形象、助銷等〕〔2〕競爭品牌和市場的深刻了解〔3〕對品牌、企業(yè)文化通透理解四、如何高效利用FAB法那么結論二：提高的根底產品知識的水平是高效利用FAB法那么的第二個途徑。要求我們的終端導購保持良好的學習心態(tài)，不斷接受新培訓，補充新知識。四、如何高效利用FAB法那么〔三〕FAB法那么本身——講述規(guī)那么小貓吃魚1、一只貓非常餓，想大吃一頓。導購員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響——這一摞錢只是一個屬性〔Feature〕。四、如何高效利用FAB法那么2、貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，導購員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。〞買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕。但是貓仍然沒有反響。四、如何高效利用FAB法那么貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。〞話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。3、四、如何高效利用FAB法那么

上面三張圖很好地闡釋了FAB法那么：導購員在推薦產品的時候，探尋到顧客需求后，要按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。四、如何高效利用FAB法那么〔三〕FAB法那么本身——利用時間1.顧客說出自己需求的時——我想選這個款式的2.顧客對產品感興趣時——這件衣服不錯，挺好看的3.顧客對產品有異議時——這衣服會不會掉顏色？4.顧客說出競爭品牌信息時——達芙妮那款和這差不多四、如何高效利用FAB法那么結論三：

嚴格按照FAB法那么順序講述和把握利用時間也是提高利用效率的途徑。四、如何高效利用FAB法那么〔四〕人的因素

終端交易的開始到達成，都有導購的行為參與。導購本身對成交率的影響超過任何一個方面。四、如何高效利用FAB法那么結論四提高導購人員的身心素質也是能高效利用FAB法那么