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項(xiàng)目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷(xiāo)對(duì)象特征

建立顧客檔案推銷(xiāo)員怎樣才能更好掌握顧客特點(diǎn)，提升交易成功率呢？絕招——建立顧客檔案一.案例導(dǎo)入建立顧客檔案是推銷(xiāo)員的寶典，也是提供個(gè)性化服務(wù)的前提。

二.案例分析1.了解建立顧客檔案的作用和形式2.了解顧客檔案內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)方便推銷(xiāo)人員工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗(yàn)幫助成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，提升顧客忠誠(chéng)度（一）建立顧客檔案的作用度避免因推銷(xiāo)人員的變動(dòng)而造成顧客的流失（二）建立顧客檔案的形式

來(lái)源：交易過(guò)程中POS消費(fèi)記錄、會(huì)員卡資料，調(diào)查問(wèn)卷?xiàng)l文式的顧客檔案表格式的顧客檔案——顧客檔案卡（最常用）（三）顧客檔案的主要內(nèi)容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門(mén)、職務(wù)、性格愛(ài)好、起居習(xí)慣、體貌特征等。2.聯(lián)系方式包括工作及住宅電話(huà)、手機(jī)號(hào)碼、微信號(hào)等3.受教育情況包括文化程度、就讀學(xué)校、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、學(xué)術(shù)成就等4.婚姻狀況包括婚姻情況、配偶情況、5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況等。6.經(jīng)濟(jì)情況包括家庭財(cái)務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、儲(chǔ)運(yùn)能力、銷(xiāo)售實(shí)力、投資情況、市場(chǎng)占有率及融資能力等。（四）建立顧客檔案需要注意的問(wèn)題1.建立顧客檔案的信息資料必須準(zhǔn)確、詳盡。3.建立顧客檔案室，要注明填寫(xiě)時(shí)間、制作人，另外還要特別注明最易成功的方面。2.顧客檔案是要隨時(shí)更新，建立動(dòng)態(tài)管理。4.備份資料，以防丟失。建立顧客檔案1.了解建立顧客檔案的作用2.建立顧客檔案的形式只有我們具有工匠精神，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，才能在推銷(xiāo)工作有出色的表現(xiàn)。確定潛在顧客的范圍了解建立顧客檔案的作用建立顧客檔案的形式有利于推銷(xiāo)人員方面地工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗(yàn)避免因推銷(xiāo)人員的變動(dòng)

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