業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行流程，提高業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)效率，確保業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行相關(guān)工作，包括但不限于市場(chǎng)調(diào)研、客戶拓展、項(xiàng)目跟進(jìn)、合同簽訂等環(huán)節(jié)。（三）基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作應(yīng)以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，圍繞目標(biāo)制定計(jì)劃并有效執(zhí)行。2.合規(guī)合法原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)合法合規(guī)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：各部門之間應(yīng)密切配合，形成協(xié)同效應(yīng)，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作。4.客戶至上原則：始終以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，提升客戶滿意度。二、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)組織架構(gòu)與職責(zé)（一）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門1.部門職責(zé)負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、計(jì)劃和策略，并組織實(shí)施。開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。拓展客戶資源，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，挖掘客戶需求，推動(dòng)業(yè)務(wù)合作。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期跟進(jìn)，組織項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源配置。參與合同談判，起草和審核業(yè)務(wù)合同，確保合同條款符合公司利益。2.崗位設(shè)置及職責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門的管理工作，制定部門工作計(jì)劃并組織實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、客戶拓展等工作，完成業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門之間的工作關(guān)系，確保業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作順利進(jìn)行。對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行整體把控，及時(shí)解決項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題。業(yè)務(wù)拓展專員按照業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和客戶拓展工作。收集客戶信息，建立客戶檔案，跟進(jìn)潛在客戶，推動(dòng)業(yè)務(wù)合作意向達(dá)成。協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目前期跟進(jìn)，參與項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)資料準(zhǔn)備。負(fù)責(zé)與客戶的日常溝通聯(lián)絡(luò)，及時(shí)反饋客戶需求和意見(jiàn)。項(xiàng)目跟進(jìn)專員負(fù)責(zé)已立項(xiàng)項(xiàng)目的全程跟進(jìn)，協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源，確保項(xiàng)目按計(jì)劃推進(jìn)。監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題，向上級(jí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況。協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理，確保項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)文檔的整理和歸檔，保證項(xiàng)目資料的完整性和準(zhǔn)確性。（二）其他相關(guān)部門1.市場(chǎng)部門協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和行業(yè)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告。負(fù)責(zé)公司品牌推廣和宣傳活動(dòng)策劃，提升公司品牌知名度和影響力，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造有利條件。2.技術(shù)部門根據(jù)業(yè)務(wù)需求，提供技術(shù)支持和解決方案，確保業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)可行性。參與項(xiàng)目技術(shù)方案評(píng)審，協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門解決項(xiàng)目中的技術(shù)難題。3.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的預(yù)算編制、成本核算和財(cái)務(wù)分析，為項(xiàng)目決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。審核業(yè)務(wù)合同中的財(cái)務(wù)條款，確保公司財(cái)務(wù)利益不受損害。監(jiān)督業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的資金使用情況，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。4.法務(wù)部門審核業(yè)務(wù)合同，確保合同的合法性和合規(guī)性，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的法律問(wèn)題提供咨詢和建議，協(xié)助處理法律糾紛。三、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程（一）市場(chǎng)調(diào)研1.調(diào)研計(jì)劃制定業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門根據(jù)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、時(shí)間安排和責(zé)任人。2.信息收集通過(guò)多種渠道收集市場(chǎng)信息，包括行業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、客戶反饋等。運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查、訪談、實(shí)地考察等方法，獲取一手市場(chǎng)信息。3.數(shù)據(jù)分析與報(bào)告撰寫對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理、分析，提取有價(jià)值的信息和數(shù)據(jù)。撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，包括市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶需求分析等內(nèi)容，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)決策提供依據(jù)。（二）客戶拓展1.目標(biāo)客戶確定根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司業(yè)務(wù)定位和產(chǎn)品特點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶群體。明確目標(biāo)客戶的特征、需求、購(gòu)買能力等信息。2.客戶信息收集通過(guò)各種途徑收集目標(biāo)客戶的詳細(xì)信息，包括公司概況、聯(lián)系人信息、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況等。建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行分類管理。3.客戶接觸與溝通業(yè)務(wù)拓展專員通過(guò)電話、郵件、拜訪等方式與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求和意向。定期與客戶進(jìn)行溝通，保持良好的客戶關(guān)系，及時(shí)反饋客戶關(guān)注的問(wèn)題和信息。（三）項(xiàng)目跟進(jìn)1.項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展專員在與客戶達(dá)成初步合作意向后，填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表，詳細(xì)說(shuō)明項(xiàng)目背景、目標(biāo)、需求、預(yù)計(jì)收益等內(nèi)容。提交項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表至業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理審核，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理審核通過(guò)后，組織相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審。經(jīng)立項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的項(xiàng)目，正式進(jìn)入項(xiàng)目跟進(jìn)階段。2.項(xiàng)目計(jì)劃制定項(xiàng)目跟進(jìn)專員根據(jù)項(xiàng)目需求和目標(biāo)，制定項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃，明確項(xiàng)目各階段的工作任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人及交付成果。項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理審核確認(rèn)。3.項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照項(xiàng)目計(jì)劃開(kāi)展工作，項(xiàng)目跟進(jìn)專員定期監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度，檢查工作任務(wù)完成情況。及時(shí)協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題，如資源不足、技術(shù)難題、客戶需求變更等。對(duì)于重大問(wèn)題，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，并組織相關(guān)部門進(jìn)行討論和決策。4.項(xiàng)目溝通與協(xié)調(diào)項(xiàng)目跟進(jìn)專員定期與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展情況，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目成果，了解客戶意見(jiàn)和建議，確?？蛻魸M意度。協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門與其他相關(guān)部門之間的工作關(guān)系，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。（四）合同簽訂1.合同起草與審核項(xiàng)目跟進(jìn)專員根據(jù)項(xiàng)目合作內(nèi)容，起草業(yè)務(wù)合同初稿。合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格條款、付款方式、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款。將合同初稿提交給法務(wù)部門審核，法務(wù)部門從法律角度對(duì)合同條款進(jìn)行審查，提出修改意見(jiàn)。根據(jù)法務(wù)部門意見(jiàn)，對(duì)合同進(jìn)行修改完善，形成合同送審稿，提交業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理審核。2.合同談判業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理與客戶就合同條款進(jìn)行談判，爭(zhēng)取有利的合作條件。在談判過(guò)程中，充分了解客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，維護(hù)公司利益。3.合同簽訂經(jīng)雙方談判達(dá)成一致后，簽訂正式業(yè)務(wù)合同。合同簽訂后，由業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門負(fù)責(zé)合同的存檔和管理，并跟蹤合同執(zhí)行情況。四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核（一）考核指標(biāo)設(shè)定1.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)達(dá)成率：考核業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門及個(gè)人是否完成既定的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，包括新客戶數(shù)量、業(yè)務(wù)收入、項(xiàng)目數(shù)量等指標(biāo)。2.客戶滿意度：通過(guò)客戶反饋調(diào)查等方式，考核業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作對(duì)客戶滿意度的影響。3.項(xiàng)目成功率：考核業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目從立項(xiàng)到最終完成的成功率，包括項(xiàng)目按時(shí)交付率、項(xiàng)目質(zhì)量達(dá)標(biāo)率等指標(biāo)。4.市場(chǎng)調(diào)研有效性：評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)決策的支持程度，以及市場(chǎng)調(diào)研工作的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。5.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：考核業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門與其他部門之間的協(xié)作配合情況，包括信息共享、問(wèn)題解決等方面。（二）考核周期績(jī)效考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。（三）考核方式1.定量考核：根據(jù)設(shè)定的考核指標(biāo)，收集相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化評(píng)分。2.定性考核：通過(guò)上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式，對(duì)被考核者的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力等方面進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。3.綜合評(píng)價(jià)：將定量考核結(jié)果和定性考核結(jié)果進(jìn)行綜合，得出最終考核成績(jī)。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金與考核成績(jī)掛鉤，考核成績(jī)優(yōu)秀者給予較高的績(jī)效獎(jiǎng)金，考核成績(jī)不達(dá)標(biāo)者扣減相應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)金。2.職位晉升與調(diào)整：考核結(jié)果作為員工職位晉升、崗位調(diào)整的重要依據(jù)。連續(xù)多個(gè)考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，優(yōu)先獲得晉升機(jī)會(huì)；考核成績(jī)不佳的員工，可能面臨降職、調(diào)崗等處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果，分析員工的優(yōu)勢(shì)和不足，為員工制定個(gè)性化的培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃，幫助員工提升能力，改進(jìn)工作表現(xiàn)。五、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：包括市場(chǎng)需求變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)等因素對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)：如客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、客戶需求變更風(fēng)險(xiǎn)、客戶流失風(fēng)險(xiǎn)等。3.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)：涵蓋項(xiàng)目進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目成本風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等。4.法律風(fēng)險(xiǎn)：涉及合同糾紛、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等法律方面的問(wèn)題給業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，將風(fēng)險(xiǎn)分為高、中、低三個(gè)等級(jí)，以便采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)且無(wú)法有效控制的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或活動(dòng)，采取放棄或終止的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)降低：通過(guò)制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃、加強(qiáng)項(xiàng)目管理、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等措施，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或減輕風(fēng)險(xiǎn)影響程度。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方，如購(gòu)買保險(xiǎn)、簽訂免責(zé)條款等方式。4.風(fēng)險(xiǎn)接受：對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)且對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)影響較小的風(fēng)險(xiǎn)，采取接受的態(tài)度，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)及時(shí)進(jìn)行處理。（四）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控1.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)變化情況，調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，確保風(fēng)險(xiǎn)始終處于可控狀態(tài)。六、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算編制1.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)，編制業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算，包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、客戶拓展費(fèi)用、項(xiàng)目跟進(jìn)費(fèi)用、合同簽訂費(fèi)用等。2.費(fèi)用預(yù)算應(yīng)詳細(xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用的明細(xì)、金額及預(yù)計(jì)發(fā)生時(shí)間，并報(bào)財(cái)務(wù)部門審核。（二）費(fèi)用審批1.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支出應(yīng)按照公司費(fèi)用審批流程進(jìn)行審批。費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，需提供相關(guān)發(fā)票、合同等憑證，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)審核、分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可報(bào)銷。2.對(duì)于重大業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支出，需經(jīng)公司管理層會(huì)議審議通過(guò)。（三）費(fèi)用控制1.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支出情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用超支或不合理支出情況。2.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出符合預(yù)算要求和公司規(guī)定。對(duì)于超預(yù)算支出，需說(shuō)明原因并按規(guī)定進(jìn)行追加預(yù)算審批。七、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)文檔管理（一）文檔分類1.市場(chǎng)調(diào)研文檔：包括市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、調(diào)研問(wèn)卷、訪談?dòng)涗浀取?.客戶信息文檔：客戶檔案、客戶溝通記錄、合作意向書等。3.項(xiàng)目文檔：項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告、項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等。4.合同文檔：業(yè)務(wù)合同、合同變更記錄、合同執(zhí)行情況報(bào)告等。（二）文檔管理職責(zé)1.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門負(fù)責(zé)各類業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)文檔的收集、整理和初步審核。2.項(xiàng)目跟進(jìn)專員負(fù)責(zé)項(xiàng)目文檔的具體管理工作，確保項(xiàng)目文檔的完整性和準(zhǔn)確性。3.公司檔案管理部門負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)文檔進(jìn)行統(tǒng)一歸檔和保管，