電腦銷售渠道管理制度總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司電腦銷售渠道的管理，確保銷售渠道的高效運(yùn)作，提高銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司與渠道合作伙伴的共同發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司所有電腦銷售渠道合作伙伴，包括但不限于經(jīng)銷商、代理商、零售商等。3.基本原則公平公正原則：在渠道管理中，對(duì)所有合作伙伴一視同仁，確保各項(xiàng)政策和措施公平公正地實(shí)施。合作共贏原則：強(qiáng)調(diào)與渠道合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏，共同開拓市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)。規(guī)范有序原則：明確渠道管理的各項(xiàng)流程和標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售渠道的運(yùn)作規(guī)范、有序，提高工作效率。渠道合作伙伴的選擇與評(píng)估1.合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)要求：具有合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，注冊(cè)登記手續(xù)完備，信譽(yù)良好，無不良經(jīng)營(yíng)記錄。銷售能力：具備一定的電腦銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)渠道，有穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶資源，能夠完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)。資金實(shí)力：具有一定的資金實(shí)力，能夠滿足市場(chǎng)推廣、庫(kù)存?zhèn)湄浀确矫娴馁Y金需求。合作意愿：認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品策略，愿意積極配合公司開展銷售工作，遵守公司的渠道管理制度。2.合作伙伴選擇流程申請(qǐng)受理：潛在合作伙伴向公司提交合作申請(qǐng)，包括公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證明等相關(guān)資料。初步篩選：公司銷售部門對(duì)申請(qǐng)資料進(jìn)行初步審核，篩選出符合基本條件的潛在合作伙伴。實(shí)地考察：對(duì)初步篩選合格的潛在合作伙伴進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)渠道等情況。綜合評(píng)估：銷售部門會(huì)同相關(guān)部門對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容包括銷售能力、資金實(shí)力、合作意愿等方面。合作洽談：與評(píng)估合格的潛在合作伙伴進(jìn)行合作洽談，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，達(dá)成合作意向。合同簽訂：雙方簽訂合作協(xié)議，明確合作期限、銷售任務(wù)、價(jià)格政策、返利政策、市場(chǎng)推廣等條款。3.合作伙伴評(píng)估定期評(píng)估：公司每年對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行一次定期評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容包括銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、遵守制度等方面。不定期評(píng)估：根據(jù)市場(chǎng)變化和公司業(yè)務(wù)需要，對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行不定期評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施。評(píng)估結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道合作伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，對(duì)表現(xiàn)不佳的渠道合作伙伴進(jìn)行警告、整改或終止合作。銷售政策與價(jià)格管理1.銷售政策銷售任務(wù)：根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)，分解下達(dá)給各渠道合作伙伴具體的銷售任務(wù)，并簽訂銷售責(zé)任書。市場(chǎng)推廣支持：公司為渠道合作伙伴提供市場(chǎng)推廣支持，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持等。返利政策：根據(jù)渠道合作伙伴的銷售業(yè)績(jī)，給予相應(yīng)的返利獎(jiǎng)勵(lì)。返利政策分為季度返利和年度返利，具體返利比例根據(jù)銷售任務(wù)完成情況和市場(chǎng)表現(xiàn)確定?？蛻舴?wù)支持：公司為渠道合作伙伴提供客戶服務(wù)支持，包括產(chǎn)品咨詢、技術(shù)支持、售后服務(wù)等。渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)反饋客戶需求和問題，協(xié)助公司做好客戶服務(wù)工作。2.價(jià)格管理價(jià)格體系：公司制定統(tǒng)一的電腦銷售價(jià)格體系，明確不同產(chǎn)品型號(hào)、配置的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。渠道合作伙伴應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格銷售產(chǎn)品，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)。價(jià)格調(diào)整：公司根據(jù)市場(chǎng)變化和成本變動(dòng)等因素，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格調(diào)整前，公司將提前通知渠道合作伙伴，并給予一定的緩沖期。價(jià)格監(jiān)督：公司銷售部門對(duì)渠道合作伙伴的價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為將及時(shí)進(jìn)行處理。庫(kù)存管理1.庫(kù)存管理原則合理庫(kù)存原則：渠道合作伙伴應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售情況，合理控制庫(kù)存水平，避免庫(kù)存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。先進(jìn)先出原則：渠道合作伙伴應(yīng)按照先進(jìn)先出的原則進(jìn)行庫(kù)存管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量和有效期。庫(kù)存盤點(diǎn)原則：渠道合作伙伴應(yīng)定期進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，確保庫(kù)存數(shù)量準(zhǔn)確無誤。盤點(diǎn)結(jié)果應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司銷售部門。2.庫(kù)存管理流程庫(kù)存計(jì)劃：渠道合作伙伴根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和銷售歷史數(shù)據(jù)，制定庫(kù)存計(jì)劃，并上報(bào)公司銷售部門備案。庫(kù)存采購(gòu)：渠道合作伙伴根據(jù)庫(kù)存計(jì)劃，及時(shí)采購(gòu)產(chǎn)品，確保庫(kù)存充足。采購(gòu)訂單應(yīng)報(bào)公司銷售部門審核。庫(kù)存入庫(kù)：產(chǎn)品到貨后，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)辦理入庫(kù)手續(xù)，確保產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量合格。庫(kù)存保管：渠道合作伙伴應(yīng)妥善保管庫(kù)存產(chǎn)品，做好防潮、防火、防盜等工作，確保產(chǎn)品安全。庫(kù)存銷售：渠道合作伙伴應(yīng)按照公司規(guī)定的銷售價(jià)格和銷售政策，及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。庫(kù)存盤點(diǎn)：渠道合作伙伴應(yīng)定期進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，盤點(diǎn)結(jié)果應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司銷售部門。如發(fā)現(xiàn)庫(kù)存差異，應(yīng)及時(shí)查明原因并進(jìn)行處理。3.庫(kù)存預(yù)警預(yù)警指標(biāo)：公司設(shè)定庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)，包括庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存天數(shù)、安全庫(kù)存等。當(dāng)渠道合作伙伴的庫(kù)存水平低于或高于預(yù)警指標(biāo)時(shí)，公司將發(fā)出預(yù)警通知。預(yù)警處理：渠道合作伙伴收到預(yù)警通知后，應(yīng)及時(shí)采取措施進(jìn)行調(diào)整，如增加采購(gòu)、促銷庫(kù)存等，確保庫(kù)存水平保持在合理范圍內(nèi)。市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)1.市場(chǎng)推廣推廣計(jì)劃：公司制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃，明確推廣目標(biāo)、推廣方式、推廣預(yù)算等內(nèi)容。渠道合作伙伴應(yīng)積極配合公司開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，按照公司要求執(zhí)行推廣計(jì)劃。推廣資源支持：公司為渠道合作伙伴提供市場(chǎng)推廣資源支持，包括廣告宣傳資料、促銷活動(dòng)贈(zèng)品、培訓(xùn)資料等。渠道合作伙伴應(yīng)合理使用推廣資源，提高資源利用效率。推廣效果評(píng)估：公司對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估指標(biāo)包括銷售額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等。渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果和問題，協(xié)助公司不斷優(yōu)化推廣策略。2.促銷活動(dòng)促銷計(jì)劃：公司根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售情況，制定年度促銷活動(dòng)計(jì)劃，明確促銷活動(dòng)的主題、時(shí)間、方式、優(yōu)惠政策等內(nèi)容。渠道合作伙伴應(yīng)積極配合公司開展促銷活動(dòng)，按照公司要求執(zhí)行促銷計(jì)劃。促銷資源支持：公司為渠道合作伙伴提供促銷活動(dòng)資源支持，包括促銷活動(dòng)贈(zèng)品、促銷費(fèi)用補(bǔ)貼等。渠道合作伙伴應(yīng)合理使用促銷資源，確保促銷活動(dòng)的順利開展。促銷效果評(píng)估：公司對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估指標(biāo)包括銷售額、銷售量、客戶滿意度等。渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)反饋促銷活動(dòng)的效果和問題，協(xié)助公司不斷優(yōu)化促銷策略?？蛻舴?wù)與支持1.客戶服務(wù)原則客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、及時(shí)的服務(wù)。專業(yè)服務(wù)原則：加強(qiáng)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案。全程服務(wù)原則：建立健全客戶服務(wù)體系，為客戶提供售前、售中、售后全程服務(wù)，確?？蛻魸M意度。2.客戶服務(wù)流程售前咨詢：客戶通過電話、郵件、在線客服等方式咨詢產(chǎn)品信息，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)回復(fù)客戶咨詢，提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的產(chǎn)品信息。售中服務(wù)：客戶下單后，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)處理訂單，確保產(chǎn)品按時(shí)、準(zhǔn)確發(fā)貨。同時(shí)，為客戶提供訂單跟蹤服務(wù)，及時(shí)反饋訂單狀態(tài)。售后服務(wù)：客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到問題，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供技術(shù)支持和解決方案。對(duì)于需要維修或更換的產(chǎn)品，應(yīng)按照公司規(guī)定的售后服務(wù)流程進(jìn)行處理。3.客戶投訴處理投訴受理：渠道合作伙伴應(yīng)設(shè)立專門的客戶投訴受理渠道，及時(shí)受理客戶投訴。對(duì)于客戶投訴，應(yīng)詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容、客戶聯(lián)系方式等信息。投訴調(diào)查：接到客戶投訴后，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，查明投訴原因和責(zé)任歸屬。投訴處理：根據(jù)投訴調(diào)查結(jié)果，渠道合作伙伴應(yīng)及時(shí)采取措施進(jìn)行處理，為客戶提供解決方案。處理結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋客戶，并跟蹤客戶滿意度。投訴分析：渠道合作伙伴應(yīng)定期對(duì)客戶投訴進(jìn)行分析，總結(jié)投訴原因和規(guī)律，采取針對(duì)性措施進(jìn)行改進(jìn)，避免類似投訴的再次發(fā)生。渠道費(fèi)用管理1.費(fèi)用種類市場(chǎng)推廣費(fèi)用：包括廣告宣傳費(fèi)用、促銷活動(dòng)費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用等。銷售支持費(fèi)用：包括培訓(xùn)費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。返利費(fèi)用：根據(jù)渠道合作伙伴的銷售業(yè)績(jī)給予的返利獎(jiǎng)勵(lì)。其他費(fèi)用：包括物流費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用等。2.費(fèi)用申請(qǐng)與審批費(fèi)用申請(qǐng)：渠道合作伙伴如需申請(qǐng)費(fèi)用支持，應(yīng)提前向公司銷售部門提交費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告，詳細(xì)說明費(fèi)用用途、金額、預(yù)計(jì)效果等內(nèi)容。費(fèi)用審批：公司銷售部門對(duì)渠道合作伙伴提交的費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告進(jìn)行審核，審核通過后報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審批。財(cái)務(wù)部門根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度和預(yù)算情況進(jìn)行審批，審批通過后方可支付費(fèi)用。3.費(fèi)用報(bào)銷報(bào)銷憑證：渠道合作伙伴應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的費(fèi)用報(bào)銷憑證，包括發(fā)票、收據(jù)、合同等。報(bào)銷流程：渠道合作伙伴按照公司規(guī)定的報(bào)銷流程進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷，填寫報(bào)銷申請(qǐng)表，附上報(bào)銷憑證，報(bào)公司銷售部門審核。銷售部門審核通過后報(bào)公司財(cái)務(wù)部門報(bào)銷。費(fèi)用核算：公司財(cái)務(wù)部門對(duì)渠道合作伙伴的費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行核算，確保費(fèi)用支出合理、合規(guī)。渠道沖突管理1.沖突類型橫向沖突：指同一地區(qū)內(nèi)不同渠道合作伙伴之間的沖突，如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪等?？v向沖突：指公司與渠道合作伙伴之間的沖突，如銷售任務(wù)分配、價(jià)格政策執(zhí)行等方面的分歧。2.沖突預(yù)防明確渠道分工：公司根據(jù)渠道合作伙伴的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，明確各渠道合作伙伴的市場(chǎng)定位和銷售區(qū)域，避免渠道重疊和沖突。加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)：建立健全渠道溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，定期召開渠道會(huì)議，及時(shí)解決渠道合作伙伴之間的問題和矛盾。完善政策制度：制定合理的銷售政策和價(jià)格體系，確保渠道合作伙伴的利益得到保障，避免因政策不合理引發(fā)渠道沖突。3.沖突處理沖突識(shí)別：及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道沖突的跡象，通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、渠道合作伙伴溝通等方式，識(shí)別沖突的類型和原因。沖突分析：對(duì)識(shí)別出的渠道沖突進(jìn)行深入分析，評(píng)估沖突對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)形象的影響。沖突解決：根據(jù)沖突分析結(jié)果，采取相應(yīng)的解決措施，如調(diào)整銷售政策、協(xié)調(diào)渠道分工、加強(qiáng)溝通協(xié)商等，確保渠道沖突得到妥善解決。渠道合作伙伴的培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：包括電腦產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法、技術(shù)參數(shù)等方面的培訓(xùn)。銷售技巧培訓(xùn)：包括客戶溝通技巧、銷售談判技巧、市場(chǎng)推廣技巧等方面的培訓(xùn)。售后服務(wù)培訓(xùn)：包括產(chǎn)品維修、保養(yǎng)、故障排除等方面的培訓(xùn)。公司制度與文化培訓(xùn)：包括公司渠道管理制度、企業(yè)文化、價(jià)值觀等方面的培訓(xùn)。2.培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)：公司定期組織渠道合作伙伴進(jìn)行集中培訓(xùn)，邀請(qǐng)專業(yè)講師進(jìn)行授課，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、售后服務(wù)等方面。在線培訓(xùn)：公司建立在線培訓(xùn)平臺(tái)，為渠道合作伙伴提供隨時(shí)隨地的培訓(xùn)服務(wù)。渠道合作伙伴可以通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程，提高自身業(yè)務(wù)水平?，F(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：公司銷售部門定期到渠道合作伙伴現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助渠道合作伙伴解決實(shí)際工作中遇到的問題，提高銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量。3.合作伙伴發(fā)展激勵(lì)機(jī)制：公司建立健全渠道合作伙伴激勵(lì)機(jī)制，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道合作伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，鼓勵(lì)渠道合作伙伴不斷發(fā)展壯大。合作升級(jí)：根據(jù)渠道合作