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產(chǎn)品展示與推銷編者:許赳課程結(jié)構(gòu)第二章直接推銷展示針對(duì)工程類大客戶展示銷售特點(diǎn):影響成交的人,客戶購(gòu)置流程展示要點(diǎn):展示目的,展示案例,展示方式工程類大客戶銷售特點(diǎn)單筆金額大,時(shí)間長(zhǎng)客戶內(nèi)部影響成交的人多-----找到關(guān)鍵人物,促成成交,同時(shí)兼顧多方利益需求購(gòu)置有固定的流程-----理順客戶購(gòu)置流程進(jìn)展,有針對(duì)性地采取相應(yīng)的銷售策略影響成交的人常規(guī)的工程類客戶購(gòu)置流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較下單采購(gòu)安裝實(shí)施總結(jié)評(píng)估結(jié)案并推廣我們展示的目的案例分析:PHILIPS超市解決方案:見(jiàn)電子檔資料歸納總結(jié)始終站在客戶合作伙伴的高度,突出產(chǎn)品,不強(qiáng)推產(chǎn)品始終關(guān)注客戶利益,提出問(wèn)題解決問(wèn)題發(fā)現(xiàn)共鳴點(diǎn),轉(zhuǎn)變成賣點(diǎn),突出展示巧妙利用行業(yè)影響者的力量,客戶行業(yè)和自身行業(yè)整合推廣,提高成交額展示要素成功的案例:如偏紅光照明后的肉類,冷白光照射后的魚類等行業(yè)影響者的聲音:如寶潔公司的聲音等經(jīng)濟(jì)利益:促使客戶更多銷售,更高辦事效率,更少人力,更少浪費(fèi),更長(zhǎng)使用壽命,更節(jié)能等社會(huì)效益:環(huán)保,高科技,時(shí)尚等效勞:全國(guó)保修,7*24H效勞,三年質(zhì)保,一站式效勞等產(chǎn)品:與相類似或相近產(chǎn)品的差異,產(chǎn)品的獨(dú)到之處展示防止出現(xiàn)的別的產(chǎn)品品牌:永遠(yuǎn)只說(shuō)自己的產(chǎn)品,不主動(dòng)提及其他品牌防止過(guò)于詳細(xì)的數(shù)字,特別是參數(shù)\價(jià)格等防止過(guò)多的語(yǔ)言,言多必失,主要通過(guò)產(chǎn)品和圖片展示肯定\自信\樂(lè)觀\向上,防止游移的措辭討論:構(gòu)思:長(zhǎng)沙市政道路照明展

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