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銷售計劃管理制度

銷售計劃管理根抵

□銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的根抵銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售

量與銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方銅口經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計

劃外，其他如未來開展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實

行，無一不需要以銷售計劃為根抵。

2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

Q）商品計劃（制作什么產(chǎn)品?）

（2）渠道計劃（透過何種渠道?）

（3）本錢計劃（用多少錢?）

（4）銷售單位組織計劃（誰來銷售?）

（5）銷售總額計劃（銷售到哪里?比重如何?）

⑹促銷計劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要

的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中,銷售總額計劃時常是銷售計劃的菁華所

在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖。

□年度銷售總額計劃的編制

1.參考過去年度目己本身和競爭對手的銷售實績如表()所示，表中第1

與第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即

可列出銷售量與平均單價的計劃。

2.損益平衡點等基準如表中第.6欄所示，表的附注局部也將其計算公式

列出。

3.事業(yè)開展計劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事

業(yè)開展計劃的銷售總額。

4.召開會議做最后的檢查改良與最終決定表的第1至第7欄，必須逐

項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決

定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)開展的根本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的

銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。

3.損益平衡點基準二固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率

x100計劃邊際利益率=100-〔變動費用預估/銷售總額〕xlOO

4.資產(chǎn)周轉率基準=計劃資產(chǎn)x一年周轉次數(shù)

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5.純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率x100

6.附加價值基準二〔計劃人員數(shù)x每人附加價值目標〕/計劃附加價值率

xlOO

□月別銷售額計劃的編制

1.采集過去三年間月別銷售實績如表所示，將過去三年間銷售實績資料

取出,且將各年度月別銷售額子細地了解。

2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月別

銷售實績總計起來。

3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三

年間每一個月合計的銷售總額為100計，將每一個月的三年合計實績除以全部

三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況

不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別

銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每一個月的銷售額

計劃了。

□月別商品別銷售額計劃的編制

1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重與過去三年

擺布同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重（如表所示），了解銷售

較好的商品群與利益率較高的商品群。

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2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，

厲害關系人的意見與商品需求預測等項目來修正過去三年間與去年同月的商品

群別銷售比重。

3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃使用修正后的月別商品

銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位

列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的根抵。

□部門別、客戶別銷售額計劃的編制

1.取得部門別與客戶別的商品銷售比重如表所示，將去年同月的部門別

與客戶別的銷售比重予以分析研究。

2.部門別與客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別與客戶別商品

銷售比重按如下三種觀點予以調整。

(1)部門別與客戶別的銷售方針。

(2)部門主管與客戶動向意見的參考。

(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系與新拓展客戶目標

等。

3.用修正后的銷售比重獲得客戶別與部門機的銷售計劃額

□銷售費用計劃的編制

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1.包含在總合損益計劃的銷管費中在年度計劃損益表的第4欄普通銷

管費內，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。第1項銷售變動費用的項

目如表所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出

計劃的適當金額資料。

2.各月別銷售變動費用計劃的擬制因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所

以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。

3.各月別銷售固定費用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個

固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月別銷

售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資與利息費用等。

□促銷計劃的編制

1.與商品相關的促銷計劃

(1)銷售系統(tǒng)化

(2)商品的質量管理

(3)商品的新鮮、衛(wèi)生與安全性

⑷專利權

(5)樣本促銷

(6)展示會促銷

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⑺商品特賣會

2.與銷售方法相關的促銷計劃

(1)確定銷售點

(2)銷售贈品與獎金的支付

⑶款待促銷會

(4)掌握節(jié)日人口會萃處促銷

(5)代理店與特約店的促銷

(6)建立連鎖店

(7)銷售退貨制度

(8)分期付款促銷

3.與銷售人員相關的促銷計劃(1)業(yè)績獎賞(2)行動管理與教育強化

⑶銷售競賽

(4)團隊合作的銷售

4.廣告宣傳等促銷計劃著眼點

Q)POP(銷售點展示)

⑵宣傳單隨報夾入

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⑶模特兒展示

⑷目錄、海報宣傳

（5）報紙、雜志廣告

□銷售帳款回收計劃的編制

1.與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，（如表

所示）是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析

參考之用，此外，收款政策亦有影響。

2.以此表為客戶別賒款回收計劃的根抵以實際情況言，不編制表，客戶

款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款

項的回收是相當重要的。

3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對于提高客戶帳款回收率是

重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質意

義了。下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數(shù)

二（客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額）/日平均銷售總額

□銷售人員行動管理計劃的編制

1.銷售人員未來的行動管理是重要的如表所示,每位銷售人員自己將未

冬一月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事

項加以清晰地指示。

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2.周別行動管理制度月別的重點行動目標設定后,即可以周別行動管理

制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周"

為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

3.以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果每日，銷售人員不論

是以口頭或者是書面呈閱的營業(yè)日報，者阿以周別行動計劃為績效參考基準，因

此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表

現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。

□部門別、分店別損益管理計劃的編制

1.部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度管理表

的T例子。此表中可清晰地表示出每門、分店、科等單位的損益基準和

其相對應的實績與達成率。

2.盡量以利潤中心方式計算如表所示,將該所屬部門或者分店別木身的

變動費用與固定費用清清晰楚地區(qū)分且從該部門或者分店銷售總額中扣除計算

利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起

各部門爭論的方法。

3.以達成率的情況作為損益的評價基準

銷售方針計劃書

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XX股分委任XX商務公司作為其銷售公司，并按如下規(guī)定事項制定該店的

營業(yè)根本方針：

□主要銷售商品與大量銷售據(jù)點方針

（一）本公司以銷售大眾性商品為牛。為了大量行銷，盡量以低價位、高質量

為訴求。

（二）今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質感優(yōu)良的實用品，并以此做為我們的主要

商品。

（三）我們不特殊重視單純性的流行品或者時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會

推出這種類型的尖端流行物品。

（四）在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛘咧行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小

規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原如此上不予采用。

㈤關于前項的銷售據(jù)點，在做僻、決定或者交易條件的企劃、事務如g時,

都須確實謹慎行事,這樣才干鞏固本公司的營業(yè)根基。

（六）與銷售店開始發(fā)展新的交易之前,須先黜檢查,并依照規(guī)定做好調杳、

審議與條件的查核后才干決定發(fā)展交易。

□受理定貨、交貨與收款等事務的方針

（一）讓銷售的相關機構與制度朝向合理化,并得以提高受理定貨、交貨與收

款等事務的效率。

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（二）銷售人員在承受定窗口收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理

工作分開，這樣銷售人員才干專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計

劃與設置?？铺幚碓撌聞铡?/p>

（三）改善處理手續(xù)（步驟），設法增強與銷售店之間的聯(lián)系與內部的聯(lián)絡，提

高業(yè)務的整體管理與相關事務的效率。特別須巧妙地運用各種帳表（傳單、日報）

來提高效率。

□對外定貨、與廠商的業(yè)務處理方針

（一）進貨總額中的35%用于對XX創(chuàng)造公司的定貨，其他如此用于公司對外

的轉包工程。

（二）進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做定貨活動。交易契約的訂立除

了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。

（三）進貨時要設立交貨促進制度，并按如下條件來發(fā)展計算；對于交貨成績

優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

Q）進貨數(shù)量

（3.交貨緩慢程度與數(shù)量

（四）為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商與相

關人員參加的會議，借此發(fā)展磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

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□與XX創(chuàng)造公司的交易方針

（-）XX創(chuàng)造公司與本公司之間的交易（包括與該創(chuàng)造公司目前正式交易的

三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

（二）本公司拒絕承受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)X圍內。

□交貨的催促

（一）為催促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡，并

促使對方盡快著手。

（二）在處理對外定貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產(chǎn)品樣式、、

尺寸、廠商，然后交給廠商（廠商的戶頭也應寫入）。

（三）前項報表在發(fā)出定單時應一起附上，止匕外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連

同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

年度銷售計劃管理

□根本目標

本公司XX年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標

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Q）部門全體XXXX元以上

（2）每一員工/每月XXX元以上

（3）每一營業(yè)部人員/每月XXXX元以上

（二）利益目標（含稅）XXXX元以上

（三）新產(chǎn)品的銷售目標XXXX元以上

□根本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立婦下方針并付諸實行：

（一）本公司的業(yè)務機構，必須向來到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、

能有危機意識、有效地活動時,業(yè)務機構才再也不做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或者體力都須全力投入工作，使工作朝高

效率、高收益、高分配（高薪資）的方向開展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷

迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原如此。

（四）為達到責任的目的與確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為期規(guī)定與規(guī)如此的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

（六）MS股分與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于

此立場，本公司應致力達成預算目標。

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（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購置者的市場轉移

為銷售者的市場,使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步

刺激需求的增大。

（九）策略的目標包括全國有力的XX家店，以n經(jīng)銷方式體制”來推動其進

展。

（十）設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。

（十一）利用顧客調查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需

求預測等等的統(tǒng)計管理工作。

（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為

強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

（十三）隨著購置者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統(tǒng)

一管理交易的條件。

（十四）檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

（十五）本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

□業(yè)務機構計劃

㈠內部機構

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1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或者服務中心）。

3.解散食品部門，其所屬人員如此轉配到德高營業(yè)處,致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的

責任體制。

5.在業(yè)務的處理方面假如有不備之處，再酌情發(fā)展改善。

（二）外部機構交易機構與制度將維持經(jīng)由本公司一代理店一零售商的舊

有銷售方式。

□零售商的促銷計劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產(chǎn)品的

銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家擺布的店，每周或者隔周做

-次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并發(fā)展調查、服務與銷售指導、技

術指導等，借此促進銷售。

3.上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

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4.庫存量須努力縉寺在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界

Pg±o

5.銷售負責人的職務內容與處理基準應明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,此外又以全國各主力

零售店為中心，依地區(qū)別設立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內容大致包括如下十項：

(1)分發(fā)、寄送機關雜志；

(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；

⑶安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

(4.分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；

⑸協(xié)作商店之間的銷售競爭；

⑹分發(fā)廣告宣傳單；

(7)積極支援經(jīng)銷商；

(8)舉行講習會、研討會；

(9)增設年輕人專柜;

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(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責任意識為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關

心，增強其銷售意愿，應加強如下各項實施要點：

對策.-零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品如此令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10X

時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

Q)負責人員可利用訪問時發(fā)展教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷

售技術與加強其對產(chǎn)品的知識。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示X銷售動作或者發(fā)展技術說明,

讓零售商的店員從中獲得間接的指導C

3德高公司的教育指導：

Q)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧與產(chǎn)

品知識、技術。

(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術與產(chǎn)品知識、技術、

借此提高大家對銷售的意愿。

□擴大顧客需求計劃

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1.確實的廣告計劃

Q)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣

告宣傳活動作為未來所發(fā)展的活動。

(2)針對廣告媒體，再次發(fā)展檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)

造出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

2.活用購置調查卡

Q)針對購置調查卡的回收方法、調查方法等發(fā)展檢查，借此確實掌握顧客

的真正購置動機。

(2)利用購置調查卡的調查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制與顧客調查卡的管理體

制等，確實做好需求的預測-

□營業(yè)實績的管理與統(tǒng)計

1.顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或

者

者根據(jù)這些來發(fā)展新產(chǎn)品銷售方式體制與其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計XX家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計XX家商店以外的銷售額。

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③此外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績與掌握各負責人員的活動實績，

各商品種類的銷售實績。

□營業(yè)預算確實立與控制

（一）必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下

調節(jié)。

（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示X本，本吾嶼各事業(yè)部

門如此需交換合同。

（三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比