拜訪客戶開場(chǎng)白金句云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日銷售的關(guān)鍵就是如何讓客戶喜歡你！如何喚起客戶的好奇心！云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日業(yè)務(wù)員與客戶面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是銷售成功的一半。在實(shí)際銷售工作中，業(yè)務(wù)員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出銷售商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體方法那么可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子：這位業(yè)務(wù)員說(shuō)明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來(lái)開頭。銷售人員用的是言語(yǔ)，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日業(yè)務(wù)員如何激起客戶的興趣，如何引起客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)呢

?云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日有這樣一個(gè)理論：快樂與舒適經(jīng)濟(jì)占有榮譽(yù)效用與方便保護(hù)真誠(chéng)的關(guān)心顧客云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽對(duì)方的話語(yǔ)，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說(shuō)。銷售就是銷售信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子：表達(dá)一下你現(xiàn)在正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種方法“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了

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年，還完好如新，沒發(fā)生過(guò)故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。〞不僅要說(shuō)出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須具體地說(shuō)明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日“或許大家不知道，我現(xiàn)在使用的XXX就是貴公司生產(chǎn)的。其間，我也買過(guò)好幾次別的產(chǎn)品，但老是發(fā)生故障，還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?！べF公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了

7、8年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。〞經(jīng)這么一說(shuō)，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

這并不是淺薄的恭維。誠(chéng)懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日接近客戶的方式1

、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2

、談旅行：這次休假打算去那里？

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、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？

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、談健康：您的臉色看起來(lái)不錯(cuò)。

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、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

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、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。

如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題

?

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了

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秒的時(shí)間說(shuō)完你的開場(chǎng)白以后，最正確的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么

?

每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了

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秒的時(shí)間說(shuō)完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這

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秒的開場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來(lái)替代。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子：云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日強(qiáng)有效的開場(chǎng)白1

、“我需要你的幫助。〞2

、“我知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/p>

？〞3

、“我想借

5

萬(wàn)元，不知道你能不能幫我？〞4、“我剛剛在隔壁跟

**

一起，他建議我來(lái)找

**

談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？〞5、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？〞云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日尋找共同的話題你去拜訪一位陌生客戶，假設(shè)給你開門的是一位

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余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)心。

“您可真夠忙的

!

有您這樣的人持家，家人一定十分幸福

!

〞

“您在為孩子忙碌吧

?

有您這樣的媽媽，您的孩子一定有長(zhǎng)進(jìn)

!

〞

“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的根底，我代表所有的男同胞們向您致敬。〞尋找共同的話題每個(gè)人都需要關(guān)心。關(guān)心的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)心的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他

(

她

)

會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日如何與客戶取得共識(shí)在喝茶

(

咖啡

)

或聊天之前，專業(yè)業(yè)務(wù)員先說(shuō)開場(chǎng)白，解釋他來(lái)的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來(lái)。做好開場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽誤。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來(lái)意。首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處。然后，我想給您看看它是如何使用的。最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡(jiǎn)單的‘是’或‘不是’的問題，如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說(shuō)‘是’，這樣您就成了我們成千上萬(wàn)的客戶中的一員。如果您說(shuō)‘不是’。也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?/p>

?

〞

(

微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。)

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來(lái)。原因在于，業(yè)務(wù)員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說(shuō)聲“不，謝謝〞就可以了。如果他們不買，業(yè)務(wù)員也不會(huì)生氣，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員說(shuō)過(guò)，他們還是朋友，還可以握手。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說(shuō)：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦。〞但他還是很有禮貌地說(shuō)：“小姐，請(qǐng)告訴歐陽(yáng)先生，我是來(lái)推銷鈔票的。〞說(shuō)完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再答復(fù)任何問題了。這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位林強(qiáng)先生要見您，他說(shuō)他是推銷鈔票的。〞

然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說(shuō)：“你可以進(jìn)去了。〞

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日每個(gè)推銷員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過(guò)面的人談話時(shí)，更加感到緊張。如何來(lái)消除這種緊張感呢？

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日心懷感謝法以感謝為開場(chǎng)白的：“

x

x

先生，很快樂您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼?。〞假設(shè)反問法：找出在你的產(chǎn)品銷售過(guò)程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來(lái)詢問你的客戶。“假設(shè)我能證明它的合理性，您就會(huì)買了嗎？〞

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己答復(fù)說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買。〞讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是合理的，客戶購(gòu)置的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日

“喔

!

大伙兒都說(shuō)是我啊

!

真不敢當(dāng)，到底什么問題呢

?

〞?！皩?shí)不相瞞，是如何有效地躲避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。〞

“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧

!

〞

突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，消除客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日消除客戶疑慮的方式有：同理心金句：在銷售過(guò)程中，利用同理心金句與客戶建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓客戶喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最正確利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓客戶能夠敞開心胸接受你的訊息。

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日如果接待你的是一位家庭主婦可以這樣說(shuō)：“喲，您就是女主人啊

!

您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了。〞

女主人說(shuō)：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。〞

業(yè)務(wù)員：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說(shuō)我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。〞

女主人深有同感地說(shuō)：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。〞

業(yè)務(wù)員跟著說(shuō)：“孩子幾歲了

?

真漂亮

!

快上幼兒園了吧

?

〞

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日“是呀，今年下半年上幼兒園。〞

“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長(zhǎng)大，他們的教育與成長(zhǎng)就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰(shuí)不望子成龍，望女成鳳，我們現(xiàn)在就應(yīng)該為他們的以后做好準(zhǔn)備了。〞“誰(shuí)說(shuō)不是呢？〞順理成章進(jìn)行下面的需求分析。云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日在問了這些問題之后，不要給準(zhǔn)客戶一種緊迫感。給他或她多一些時(shí)間說(shuō)話，而我們只是坐著傾聽。通?？梢詥栠@樣一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的

?

〞大局部的人都喜歡談他們的工作，而他們的答復(fù)總是給我們?cè)S多關(guān)于他們個(gè)性的線索。你對(duì)顧客有多了解，你成交的時(shí)機(jī)就有多大。

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日如何吸引客戶的注意力每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過(guò)程。

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日例子：美國(guó)有一個(gè)銷售平安玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：

“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢

?

〞他說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成

15

公分

見方的平安玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信平安玻璃

?

'當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來(lái)。然后客戶就會(huì)說(shuō)：‘天啊，真不敢相信'。這時(shí)候我

問他們：‘您想買多少

?

'直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到

1

分鐘。〞

云南分公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2021年11月7日當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售平安玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶平安玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他