孔雀大衛(wèi)城目標消費者研究報告賽惟咨詢2021年5月1目錄4研究方法1235主要發(fā)現(xiàn)具體發(fā)現(xiàn)2研究方法3研究內(nèi)容一期研究：深訪和座談會/南城、固安潛在購置人群1.深入了解固安樓市及購置人群特征。

2.了解南城有購房需求人群對固安的意向。二期研究：座談會/孔雀大衛(wèi)城的潛在購置人群1.深入了解其人群特征、購房需求，決策因素，信息途徑等。2.著重測試他們對孔雀大衛(wèi)城產(chǎn)品的態(tài)度：

地理位置、容積率、景觀、建筑外觀、戶型、配套等及對價格的接受程度三期研究：座談會、深訪、訪問

/孔雀大衛(wèi)城登記客戶1.深入了解登記客戶購置目的，購房需求、價格期望等2.目前階段的考慮選擇和決策：購置，觀望，放棄的原因和具體比例4定性研究方法〔一期〕AddYourText調(diào)查方式：焦點小組座談會〔120分鐘)時間：2021年12月12日-13日座談會4場〔每場6-7人〕1/2北京戶籍南城/西城有購房需求者3/4非北京戶籍南城/西城有購房需求者調(diào)查方式：一對一深度訪談〔40-50分鐘)時間：2021年12月5日-8日深訪8人固安現(xiàn)有典型公寓樓盤銷售參謀4人固安現(xiàn)有典型公寓的看盤北京客戶3人固安現(xiàn)有典型公寓的已購北京客戶1人

5定性研究方法〔二期〕AddYourText6定性研究方法〔三期A〕AddYourText調(diào)查方式：一對一深度訪談〔120-140分鐘)時間：2021年5月5日/7日深訪對象甄選主要條件：孔雀大衛(wèi)城資深銷售參謀深訪2人偉業(yè)置業(yè)參謀思源置業(yè)參謀

7定性研究方法〔三期B〕AddYourText8定量研究方法〔三期C〕AddYourText調(diào)查方式：訪問〔10分鐘)時間：2021年5月13日-18日訪問對象：孔雀大衛(wèi)城登記客戶接觸有效號碼近1900個。完成完整樣本384人。另有不完整數(shù)據(jù)136人也同時進行分析。

9主要發(fā)現(xiàn)10主要發(fā)現(xiàn)111主要發(fā)現(xiàn)2認知途徑：

登記客戶主要通過親友的推薦(57%)

和銷售參謀主動聯(lián)系(15%)。

還有網(wǎng)絡信息、房展會、地鐵廣告(合計20%〕等。品牌效應：

孔雀城的品牌對消費者具有相當大的影響力。

51%的人表示孔雀城的開發(fā)商是其選擇孔雀大衛(wèi)城的重要影響因素。價格敏感：

價格優(yōu)勢是決定性的因素。尤其是目前階段。

期待價格不要上漲〔5500〕，甚至有所松動〔5326)。目前的考慮：

近40%的人根本肯定購置，

54%的人開盤時準備視開盤價格和現(xiàn)場情況決定；

需再多看一段時間的占3%；明確放棄的只有3%。

存在一些觀望情緒。此時銷售參謀的溝通和引導將起到重要作用。12具體發(fā)現(xiàn)13置業(yè)目的14安家孔雀大衛(wèi)城購置目的之一安家：渴望在北京有個家首次置業(yè)居多，不再租房(諸多不便〕。北京人：婚房，分戶，拆遷?！埠⒆哟罅恕?/p>

在京的外地人：在京長期開展，需要安家置業(yè)，第一居所，對配套要求很高

尤其是交通，社區(qū)班車對其吸引力很大。相對集中于南城。

年輕白領(lǐng)、生意人均有。90平米以下的二居是首選戶型。經(jīng)濟實力有限。價格是第一決定要素。“中國人有個情節(jié)，有個房子才像個家。〞

“租房子太不方便了。一會給你漲價，一會說要裝修了要賣了，讓你搬家，搬一次家就得扔好多東西，真是沒方法。一點平安感也沒有。換一次還得給中介交一次中介費〞

“我想買張新床，還得跟房東商量，房東說你買新的我不管，我的舊的你得給我留著，我將來還租給別人呢。〞

“我是北京人，可結(jié)婚了就不想和父母住一起，得有自己的房子才行。〞15改善孔雀大衛(wèi)城購置目的之二改善：大宅之美早期曾經(jīng)置業(yè)或房改房、回遷房，但面積一般不大，現(xiàn)居住條件有限。北京人：改善居住面積和環(huán)境，提高生活品質(zhì)。接另一方的父母入京。

退休以后可以養(yǎng)老。在京的外地人：在京開展多年，孩子需就近讀書，

接父母進京團聚或照顧孩子，第一居所，一換一第二居所:一拖一，一帶一除交通外，對教育、醫(yī)療、購物等配套要求也很高。相對集中于南城。上班族、生意人均有。年齡稍大?？粗貥潜P品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境。90平米二居及110平米以上三居是首選戶型。經(jīng)濟實力稍好?！拔覌尷险f，你看人家那誰的房子多敞亮，什么時候我也能住個大房子。〞

“我雖然是北京人，可愛人的父母在外地，老人誰不想到北京來啊。〞

“好多年前買的小房子，太擠了，孩子也大了，想換個大點的住著舒服的.〞

“孩子20多了，在郊外買個大點的房子我們?nèi)プ?，城里的留給孩子。〞1617購置目的N=470居住目的單位：%單位：%N=109100單位：%N=1004721418孔雀大衛(wèi)城的吸引力19孔雀大衛(wèi)城的吸引力價格優(yōu)勢，同樣總價可購置更大面積，更好環(huán)境。時間換空間。在北京無力購置，60萬以上很大的總價真空帶。南城開展帶動固安區(qū)域快速開展，潛力巨大，地鐵大興線，京開高速，相對便利順暢快捷北京大外環(huán)，永定河綠化經(jīng)濟帶，第二機場大興榆垡地區(qū)鮮見商品房緊靠北京的地理優(yōu)勢，孔雀城品牌影響力

〔當?shù)貥藯U，實景，有實力，負責任的開發(fā)商，政府關(guān)系過硬〕固安戶口，解決孩子上學問題樓盤品質(zhì)優(yōu)于當?shù)仄渌麡潜P，〔大規(guī)模社區(qū)規(guī)劃，大盤的一期有優(yōu)勢〕建筑風格，景觀環(huán)境，低密度，建筑質(zhì)量，樓層，南北通透，戶型配套：社區(qū)班車〔運送能力？班次？〕，幼兒園，社區(qū)醫(yī)院空氣清新，郊區(qū)生活的安靜美好關(guān)注采暖方式？？20孔雀大衛(wèi)城的吸引力

孔雀大衛(wèi)城的最大吸引力來自比北京價格低很多帶來諸多優(yōu)勢：更大面積，更低總價，保值升值等，

交通便利和孔雀城的品牌影響也是很重要的方面。

其次是高品質(zhì)的環(huán)境，景觀，戶型；還有地理位置和區(qū)域潛力等。N=388單位：%21產(chǎn)品

22購置戶型N=397單位：%單位：%N=82994118223配套

24班車N=380175399076單位%還是遠，希望直通地鐵無所謂，沒什么看法對我意義不大，乘坐時機不多希望班次能有保障不錯，會有幫助非常好，解決了很大的交通問題近70%的人認為班車很好。

同時希望很快開通，班次有保證，價格適中。

不同置業(yè)目的人都有需求。25工作學習分鐘元單位%通勤N=52休閑娛樂26固安戶口需要辦理固安戶口的只有21%。

其中安家的比例最高。N=383是否需要辦理固安戶口單位：%N=779139176單位：%27目前階段的考慮28目前的態(tài)度29購置套數(shù)開盤時準備購置的人占80%；

目前不確定的占16%；

明確放棄的只有4%。

但準備購置者依然會視開盤時間、價格等因素才能最終決定。

購置一套的占到總體的64%。

但也有14%的人考慮購置2套，

并有2%的人希望購置更多套。N=461對孔雀大衛(wèi)城開盤時購置套數(shù)單位：%30新政下的考慮31開盤時的選擇開盤時肯定搖號選房的人占39.4%；

開盤時到現(xiàn)場才決定的人占54.1%；

其他人群比例很?。?/p>

退訂，觀望一段時間以后再買孔雀大衛(wèi)城的人占1.3%；

退訂，觀望后再決定的人占1.8%；

徹底取消購房方案的人占2.5%。

目前沒有目前態(tài)度的占0.7%。N=436單位：%會參加，急于買套房子住會去，看看價格方面到時候看情況32不同置業(yè)目的的選擇N=999743197單位%不能確定近期不再買房，已經(jīng)徹底取消購房方案，不參加搖號直接退訂不參加搖號選房，退訂，觀望一段時間待樓市明朗后再決定不參加搖號選房，觀望待樓市整體穩(wěn)定后再購置孔雀大衛(wèi)城如可以保存登記，一段時間后再購置孔雀大衛(wèi)城視開盤的價格再做決定視現(xiàn)場的情況再做決定參加搖號選房，但可能改變當初設想的套數(shù)、付款方式或面積參加搖號選房，按原方案簽約購置33安家安家型：渴望在北京有個家受新政的直接影響相對較小，根本可享受首套貸款。首付的提高可能會使小局部人無力承受而影響購房方案。如雙方父母補助一些可湊齊首付。期待北京樓市下跌，萌生了回到北京置業(yè)的希望。也可能考慮其他區(qū)域。其實多數(shù)人即使北京房價有所回落也很難有能力在北京置業(yè)。繼續(xù)購置孔雀大衛(wèi)城的可能性大，

局部有一定觀望情緒，期待價格不漲甚至調(diào)整。34改善3536以后考慮購置的條件N=90單位：%37預期單價心理預期單價是通過購房預算和購置面積推算出來的總體心理預期單價均值在5326元/平米。不同置業(yè)目的心理預期價格相差不大。安家自住的人稍高。不同戶型需求中，一居的心理預期價格稍高。N=337841833733N=340161348164客戶心理上大都希望價格能有優(yōu)惠。期望最起碼不要漲價，開盤5500的價格，是可以承受的繼續(xù)漲價那么可能使一些人不愿接受。38以前貸款否辦理過貸款的占到1/3左右。

其中自住安家的比例最低。N=386之前是否辦理過貸款購房單位：%N=799139177單位：%39付款方式N=384購置孔雀大衛(wèi)城的付款方式單位：%N=779139177單位：%40認知途徑41獲知途徑N=392176399186單位%在孔雀城購置或登記過房展會路過，看到樓盤在開發(fā)商內(nèi)部的親友告知的中介、代理商的銷售參謀看到了廣告〔網(wǎng)絡，短信，路牌，宣傳單〕親友推薦的親友推薦時最重要的獲知途徑。

廣告也起到了很明顯的作用。42媒體習慣N=52雜志比例%瑞麗40知音27讀者23精品購物指南17時尚13青年文摘12報紙比例%北京晚報63法制晚報52京華時報48新京報21北京青年報15北京晨報13北京娛樂信報10短信比例%只要是樓盤的信息就完全不看，直接刪掉4大體瀏覽一下，然后刪掉73關(guān)注信息內(nèi)容，感興趣的存儲下來85電話咨詢感興趣的樓盤79遇到合適的樓盤會去現(xiàn)場看盤100單位%43網(wǎng)絡信息單位%N=52網(wǎng)絡地產(chǎn)信息接觸最多%印象最深%最信賴%互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)上介紹地產(chǎn)商/樓盤的信息887571互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站625455地產(chǎn)商/樓盤自己的網(wǎng)站545033互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于房地產(chǎn)的一些文章464449網(wǎng)上業(yè)主論壇405461業(yè)主QQ群82129門戶網(wǎng)比例%新浪80搜狐72百度66網(wǎng)易20騰訊14谷歌10專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)比例%搜房66地產(chǎn)商網(wǎng)24百度16趕集網(wǎng)16新浪房產(chǎn)12焦點10欄目比例%頭版要聞56國內(nèi)新聞31物業(yè)/房地產(chǎn)29國際新聞27本地新聞25股市/金融/個人理財25影視娛樂2544開發(fā)商品牌影響N=391175409185單位%都在意，不確定不會考慮其他開發(fā)商，就是信任孔雀城才選擇的孔雀大衛(wèi)城選擇孔雀城開發(fā)商，別墅開發(fā)商應該有實力影響不大，我更在意房子本身都可以，不在乎開發(fā)商品牌半數(shù)以上的會選擇孔雀城的開發(fā)商。

改善型的人對孔雀城開發(fā)商最為認同。45銷售參謀和現(xiàn)場46銷售參謀147銷售參謀2“趁著現(xiàn)在好的時候趕緊賣，〞6-8家代理聯(lián)手，京城鮮有客源不同，各有特點排多個號增加選房幾率，也有購置多套的開發(fā)商在當?shù)氐膮f(xié)調(diào)能力很強針對客戶的擔憂和難處給以解決的建議：銀行？代辦？自住，經(jīng)濟條件有限被首付卡住的最為可惜。父母幫助。新政分化？對高端盤影響加大，我們總價低，受影響小對保存排號的給以后面的優(yōu)先權(quán)等，有可能促使他們購置2期。

“如搖的號