商品房銷售公司管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范本商品房銷售公司的管理，確保公司各項(xiàng)工作有序開展，提高銷售業(yè)績(jī)，保障公司和客戶的合法權(quán)益，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于本商品房銷售公司全體員工，包括銷售人員、銷售管理人員、后勤支持人員等。（三）基本原則1.依法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，依法開展商品房銷售活動(dòng)。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的服務(wù)，維護(hù)客戶合法權(quán)益。3.公平公正原則：在銷售過程中，確保公平對(duì)待每一位客戶，公正執(zhí)行各項(xiàng)銷售政策。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作與溝通，共同完成公司銷售目標(biāo)。二、銷售團(tuán)隊(duì)管理（一）人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標(biāo)準(zhǔn)具備房地產(chǎn)銷售相關(guān)經(jīng)驗(yàn)或市場(chǎng)營銷等相關(guān)專業(yè)背景優(yōu)先。形象良好，具備較強(qiáng)的溝通能力、銷售技巧和服務(wù)意識(shí)。誠實(shí)守信，具有較強(qiáng)的責(zé)任心和抗壓能力。2.招聘流程發(fā)布招聘信息，收集簡(jiǎn)歷。進(jìn)行初步篩選，確定面試人員名單。組織面試，包括一面和二面，綜合評(píng)估應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)。背景調(diào)查，確保應(yīng)聘者提供信息真實(shí)可靠。錄用決策，確定最終錄用人員。3.培訓(xùn)體系新員工入職培訓(xùn)：包括公司概況、企業(yè)文化、銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，使新員工盡快熟悉公司和業(yè)務(wù)。定期培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和公司業(yè)務(wù)需求，定期組織銷售技巧、客戶服務(wù)、法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)，提升員工專業(yè)素養(yǎng)。專項(xiàng)培訓(xùn)：針對(duì)特定項(xiàng)目或銷售問題，開展專項(xiàng)培訓(xùn)，提高員工解決實(shí)際問題的能力。（二）績(jī)效考核1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)：包括銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等指標(biāo)，占績(jī)效考核總分的[X]%?？蛻魸M意度：通過客戶反饋調(diào)查，評(píng)估客戶對(duì)銷售人員服務(wù)質(zhì)量的滿意度，占績(jī)效考核總分的[X]%。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：考察員工在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作能力和溝通效果，占績(jī)效考核總分的[X]%。個(gè)人成長(zhǎng)：包括參加培訓(xùn)的情況、業(yè)務(wù)知識(shí)的提升等方面，占績(jī)效考核總分的[X]%。2.考核周期每月進(jìn)行一次績(jī)效考核，季度進(jìn)行綜合評(píng)估，年度進(jìn)行總評(píng)。3.考核結(jié)果應(yīng)用與薪酬掛鉤：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)員工提高工作績(jī)效。晉升與調(diào)崗：作為員工晉升、調(diào)崗的重要依據(jù)，表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予晉升機(jī)會(huì)，不適應(yīng)崗位要求的員工進(jìn)行調(diào)崗。培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的問題，為員工提供個(gè)性化的培訓(xùn)和發(fā)展建議，幫助員工提升能力。（三）員工激勵(lì)1.物質(zhì)激勵(lì)設(shè)立銷售冠軍獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)等榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，給予獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)金、獎(jiǎng)品等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)銷售業(yè)績(jī)，發(fā)放豐厚的提成獎(jiǎng)金，激勵(lì)員工積極拓展業(yè)務(wù)。2.精神激勵(lì)定期評(píng)選優(yōu)秀員工，在公司內(nèi)部進(jìn)行表彰和宣傳，增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感和歸屬感。為員工提供晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。三、銷售業(yè)務(wù)管理（一）銷售流程1.客戶接待銷售人員熱情接待來訪客戶，主動(dòng)詢問客戶需求，引導(dǎo)客戶參觀樣板房和樓盤現(xiàn)場(chǎng)。詳細(xì)記錄客戶信息，包括姓名、聯(lián)系方式、購房需求等。2.需求分析根據(jù)客戶需求，為客戶推薦合適的房源，并介紹房源的基本情況、戶型特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等。解答客戶關(guān)于房屋質(zhì)量、周邊配套、物業(yè)服務(wù)等方面的疑問。3.談判簽約與客戶就房?jī)r(jià)、付款方式、交房時(shí)間等條款進(jìn)行談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都滿意的交易條件。協(xié)助客戶簽訂商品房買賣合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確，符合法律法規(guī)要求。4.售后服務(wù)跟進(jìn)合同履行情況，及時(shí)通知客戶辦理相關(guān)手續(xù)，如交房手續(xù)、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)等。處理客戶在入住后的各種問題和投訴，提供及時(shí)、有效的解決方案，提高客戶滿意度。（二）房源管理1.房源信息維護(hù)建立完善的房源信息數(shù)據(jù)庫，及時(shí)更新房源的銷售狀態(tài)、價(jià)格變化、戶型調(diào)整等信息。確保房源信息的準(zhǔn)確性和完整性，為銷售人員提供準(zhǔn)確的銷售依據(jù)。2.房源分配根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)、能力和客戶資源等情況，合理分配房源，確保每個(gè)銷售人員都有足夠的房源進(jìn)行銷售。定期對(duì)房源分配情況進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，提高房源銷售效率。（三）銷售價(jià)格管理1.價(jià)格制定原則參考市場(chǎng)行情，結(jié)合項(xiàng)目成本、地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素，制定合理的銷售價(jià)格體系。確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保證公司的利潤空間。2.價(jià)格調(diào)整機(jī)制根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目銷售情況等因素，適時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格。價(jià)格調(diào)整前，需進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定詳細(xì)的價(jià)格調(diào)整方案，并報(bào)公司管理層審批。（四）促銷活動(dòng)管理1.促銷活動(dòng)策劃根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目銷售情況，策劃各類促銷活動(dòng)，如打折優(yōu)惠、贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。制定促銷活動(dòng)方案，明確活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參與方式、優(yōu)惠內(nèi)容等細(xì)節(jié)。2.促銷活動(dòng)執(zhí)行組織銷售人員學(xué)習(xí)促銷活動(dòng)方案，確保銷售人員能夠準(zhǔn)確向客戶傳達(dá)活動(dòng)信息。做好促銷活動(dòng)的宣傳推廣工作，通過線上線下渠道進(jìn)行廣泛宣傳，吸引客戶參與。及時(shí)收集客戶反饋，評(píng)估促銷活動(dòng)效果，為后續(xù)活動(dòng)改進(jìn)提供參考。四、客戶服務(wù)管理（一）客戶投訴處理1.投訴受理設(shè)立專門的客戶投訴渠道，如投訴電話、郵箱、在線客服等，確?？蛻敉对V能夠及時(shí)得到受理。對(duì)客戶投訴進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括投訴內(nèi)容、客戶信息、聯(lián)系方式等。2.投訴調(diào)查與處理及時(shí)安排專人對(duì)客戶投訴進(jìn)行調(diào)查，了解投訴原因和具體情況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定合理的解決方案，并與客戶進(jìn)行溝通協(xié)商，確?？蛻魸M意。對(duì)投訴處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，確保問題得到徹底解決，避免客戶再次投訴。（二）客戶關(guān)系維護(hù)1.客戶關(guān)懷定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶入住后的生活情況和需求，提供相關(guān)的生活建議和服務(wù)信息。在節(jié)假日、客戶生日等特殊時(shí)期，向客戶發(fā)送祝福短信或賀卡，增強(qiáng)客戶與公司的感情聯(lián)系。2.客戶忠誠度培養(yǎng)為老客戶提供專屬的優(yōu)惠政策和服務(wù)，如優(yōu)先選房、物業(yè)費(fèi)折扣等，鼓勵(lì)老客戶再次購房或推薦新客戶。建立客戶俱樂部或業(yè)主社群，組織各類業(yè)主活動(dòng)，增進(jìn)客戶之間的交流和互動(dòng)，提高客戶忠誠度。五、財(cái)務(wù)管理（一）財(cái)務(wù)預(yù)算管理1.預(yù)算編制每年年底，根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)和銷售計(jì)劃，編制下一年度的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括收入預(yù)算、成本預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算等。各部門根據(jù)公司預(yù)算要求，結(jié)合本部門實(shí)際情況，編制部門預(yù)算，并報(bào)財(cái)務(wù)部門匯總審核。2.預(yù)算執(zhí)行與監(jiān)控嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支，確保預(yù)算的嚴(yán)肅性。定期對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。（二）銷售收款管理1.收款流程銷售人員在與客戶簽訂商品房買賣合同后，及時(shí)將合同信息傳遞給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門根據(jù)合同約定的付款方式和時(shí)間，向客戶發(fā)送收款通知，提醒客戶按時(shí)付款。對(duì)客戶的收款情況進(jìn)行跟蹤，及時(shí)催繳逾期款項(xiàng)，確保公司資金及時(shí)回籠。2.收款風(fēng)險(xiǎn)控制建立客戶信用評(píng)估體系，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，合理確定客戶的付款方式和額度。加強(qiáng)對(duì)收款過程的風(fēng)險(xiǎn)管理，防范客戶逾期付款、惡意拖欠等風(fēng)險(xiǎn)。（三）成本費(fèi)用管理1.成本控制加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)成本的控制，嚴(yán)格審核各項(xiàng)成本支出，確保成本支出合理、合規(guī)。優(yōu)化項(xiàng)目開發(fā)流程，提高資源利用效率，降低項(xiàng)目開發(fā)成本。2.費(fèi)用管理制定費(fèi)用報(bào)銷制度，明確費(fèi)用報(bào)銷的標(biāo)準(zhǔn)和流程，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用支出。加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用支出的審核和監(jiān)督，杜絕不合理的費(fèi)用支出。六、行政管理（一）辦公環(huán)境管理1.辦公區(qū)域整潔定期對(duì)辦公區(qū)域進(jìn)行清掃和整理，保持辦公環(huán)境整潔、衛(wèi)生。合理擺放辦公設(shè)備和文件資料，確保辦公區(qū)域秩序井然。2.辦公設(shè)施維護(hù)定期對(duì)辦公設(shè)施進(jìn)行檢查和維護(hù)，確保辦公設(shè)施正常運(yùn)行。及時(shí)維修損壞的辦公設(shè)施，保障員工正常工作。（二）辦公用品管理1.辦公用品采購根據(jù)公司實(shí)際需求，制定辦公用品采購計(jì)劃，選擇合適的供應(yīng)商進(jìn)行采購。嚴(yán)格控制辦公用品采購成本，確保采購的辦公用品質(zhì)量合格、價(jià)格合理。2.辦公用品發(fā)放與使用建立辦公用品發(fā)放登記制度，員工根據(jù)工作需要領(lǐng)取辦公用品。倡導(dǎo)員工節(jié)約使用辦公用品，避免浪費(fèi)。（三）會(huì)議管理1.會(huì)議組織根據(jù)公司工作需要，定期組織召開各類會(huì)議，如周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)、項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)等。明確會(huì)議主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員等信息，并提前通知參會(huì)人員。2.會(huì)議記錄與紀(jì)要安排專人負(fù)責(zé)會(huì)議記錄，詳細(xì)記錄會(huì)議內(nèi)容、討論結(jié)果、決議事項(xiàng)等。會(huì)后及時(shí)整理會(huì)議紀(jì)要，經(jīng)會(huì)議主持人審核后，發(fā)送給參會(huì)人員，并督促相關(guān)人員落實(shí)會(huì)議決議。七、風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格走勢(shì)等因素變化對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)的影響。評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.法律風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)和研究，確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)符合法律法規(guī)要求。定期進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)排查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決潛在的法律問題。3.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司的經(jīng)營狀況進(jìn)行全面評(píng)估，分析銷售業(yè)績(jī)、資金狀況、成本控制等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)。制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司的影響。（二）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品定位，適應(yīng)市場(chǎng)變化。拓展銷售渠道，提高公司市場(chǎng)覆蓋率，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2.法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建立健全法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，加強(qiáng)合同管理、法律咨詢等工作。定