渠道評(píng)級(jí)管理辦法一、總則（一）目的本辦法旨在建立科學(xué)、合理、公正的渠道評(píng)級(jí)體系，加強(qiáng)對(duì)公司渠道合作伙伴的管理與評(píng)估，激勵(lì)渠道合作伙伴積極拓展業(yè)務(wù)，提高渠道運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量，確保公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。（二）適用范圍本辦法適用于與公司建立合作關(guān)系的所有渠道合作伙伴，包括但不限于經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、零售商等。（三）基本原則1.客觀公正原則：評(píng)級(jí)過(guò)程應(yīng)基于客觀事實(shí)和數(shù)據(jù)，確保評(píng)級(jí)結(jié)果真實(shí)、準(zhǔn)確、公正，不受人為因素干擾。2.全面評(píng)估原則：從渠道合作伙伴的業(yè)績(jī)表現(xiàn)、市場(chǎng)推廣能力、客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等多個(gè)維度進(jìn)行全面評(píng)估，綜合考量其整體實(shí)力。3.動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)渠道合作伙伴的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況和市場(chǎng)環(huán)境變化，定期對(duì)評(píng)級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，確保評(píng)級(jí)體系的時(shí)效性和適應(yīng)性。4.激勵(lì)導(dǎo)向原則：通過(guò)合理的評(píng)級(jí)結(jié)果應(yīng)用，激勵(lì)渠道合作伙伴不斷提升自身能力和業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司與渠道合作伙伴的共同發(fā)展。二、渠道評(píng)級(jí)指標(biāo)體系（一）業(yè)績(jī)指標(biāo)（40分）1.銷(xiāo)售額完成率（20分）：根據(jù)渠道合作伙伴在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際完成的銷(xiāo)售額與公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)的比例進(jìn)行評(píng)分。銷(xiāo)售額完成率=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售目標(biāo)×100%。銷(xiāo)售額完成率達(dá)到120%及以上，得1620分；銷(xiāo)售額完成率在100%120%之間，得1115分；銷(xiāo)售額完成率在80%100%之間，得610分；銷(xiāo)售額完成率低于80%，得05分。2.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（20分）：以渠道合作伙伴上一時(shí)期的銷(xiāo)售額為基數(shù)，計(jì)算本期銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)幅度。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=（本期銷(xiāo)售額上期銷(xiāo)售額）÷上期銷(xiāo)售額×100%。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到30%及以上，得1620分；銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在20%30%之間，得1115分；銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在10%20%之間，得610分；銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于10%，得05分。（二）市場(chǎng)推廣指標(biāo)（20分）1.市場(chǎng)活動(dòng)參與度（10分）：評(píng)估渠道合作伙伴參與公司組織的各類(lèi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的積極性和投入程度。積極主動(dòng)參與公司組織的所有市場(chǎng)活動(dòng)，且投入資源較多，得810分；參與大部分市場(chǎng)活動(dòng)，投入資源一般，得57分；參與部分市場(chǎng)活動(dòng)，投入資源較少，得34分；很少參與市場(chǎng)活動(dòng)，得02分。2.市場(chǎng)推廣效果（10分）：根據(jù)渠道合作伙伴在市場(chǎng)推廣活動(dòng)后所取得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、品牌知名度提高等方面的效果進(jìn)行評(píng)分。通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，銷(xiāo)售額顯著提升，品牌知名度有較大提高，得810分；銷(xiāo)售額有一定提升，品牌知名度有所提高，得57分；銷(xiāo)售額提升不明顯，品牌知名度略有變化，得34分；市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不佳，得02分。（三）客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)（20分）1.客戶(hù)投訴率（10分）：統(tǒng)計(jì)渠道合作伙伴在一定時(shí)期內(nèi)收到的客戶(hù)投訴數(shù)量，并根據(jù)客戶(hù)投訴率進(jìn)行評(píng)分?？蛻?hù)投訴率=客戶(hù)投訴數(shù)量÷客戶(hù)服務(wù)總量×100%?？蛻?hù)投訴率低于1%，得810分；客戶(hù)投訴率在1%3%之間，得57分；客戶(hù)投訴率在3%5%之間，得34分；客戶(hù)投訴率高于5%，得02分。2.客戶(hù)滿(mǎn)意度（10分）：通過(guò)定期對(duì)渠道合作伙伴的客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查，根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度得分進(jìn)行評(píng)分。客戶(hù)滿(mǎn)意度得分達(dá)到90分及以上，得810分；客戶(hù)滿(mǎn)意度得分在8090分之間，得57分；客戶(hù)滿(mǎn)意度得分在7080分之間，得34分；客戶(hù)滿(mǎn)意度得分低于70分，得02分。（四）合規(guī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（20分）1.法律法規(guī)遵守情況（10分）：檢查渠道合作伙伴在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是否遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)定，無(wú)任何違規(guī)行為，得810分；有輕微違規(guī)行為，但未造成重大影響，得57分；出現(xiàn)一般違規(guī)行為，對(duì)公司或市場(chǎng)造成一定影響，得34分；存在嚴(yán)重違規(guī)行為，得02分。2.合同執(zhí)行情況（10分）：考核渠道合作伙伴是否按照與公司簽訂的合同條款履行義務(wù)。完全按照合同約定執(zhí)行，無(wú)任何違約行為，得810分；基本按照合同執(zhí)行，有少量違約行為但及時(shí)糾正，得57分；存在部分違約行為，對(duì)公司業(yè)務(wù)造成一定影響，得34分；多次違約，嚴(yán)重影響公司業(yè)務(wù)，得02分。三、渠道評(píng)級(jí)流程（一）數(shù)據(jù)收集1.公司各相關(guān)部門(mén)按照職責(zé)分工，定期收集渠道合作伙伴的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)記錄、客戶(hù)投訴及滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果、合規(guī)經(jīng)營(yíng)情況等相關(guān)信息。2.數(shù)據(jù)收集應(yīng)確保真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，數(shù)據(jù)來(lái)源應(yīng)可靠，收集過(guò)程應(yīng)規(guī)范。（二）數(shù)據(jù)審核1.設(shè)立專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)審核小組，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行審核。審核小組應(yīng)由財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、法務(wù)等部門(mén)的人員組成。2.審核內(nèi)容包括數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性以及數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系是否合理。對(duì)于審核中發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)問(wèn)題，及時(shí)與相關(guān)部門(mén)溝通核實(shí)，并要求補(bǔ)充或修正數(shù)據(jù)。（三）評(píng)級(jí)計(jì)算1.根據(jù)渠道評(píng)級(jí)指標(biāo)體系，由專(zhuān)門(mén)的評(píng)級(jí)計(jì)算人員對(duì)審核通過(guò)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，得出各渠道合作伙伴的各項(xiàng)指標(biāo)得分。2.將各項(xiàng)指標(biāo)得分按照對(duì)應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，得出渠道合作伙伴的綜合評(píng)級(jí)得分。綜合評(píng)級(jí)得分=業(yè)績(jī)指標(biāo)得分×40%+市場(chǎng)推廣指標(biāo)得分×20%+客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)得分×20%+合規(guī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)得分×20%。（四）評(píng)級(jí)結(jié)果確定1.根據(jù)綜合評(píng)級(jí)得分，將渠道合作伙伴劃分為不同的評(píng)級(jí)等級(jí)。具體評(píng)級(jí)等級(jí)劃分如下：卓越級(jí)：綜合評(píng)級(jí)得分90分及以上；優(yōu)秀級(jí)：綜合評(píng)級(jí)得分8089分；良好級(jí)：綜合評(píng)級(jí)得分7079分；合格級(jí)：綜合評(píng)級(jí)得分6069分；不合格級(jí)：綜合評(píng)級(jí)得分60分以下。2.評(píng)級(jí)結(jié)果經(jīng)公司渠道管理部門(mén)審核確認(rèn)后，提交公司管理層審批。（五）結(jié)果公示與通知1.渠道評(píng)級(jí)結(jié)果確定后，在公司內(nèi)部進(jìn)行公示，公示期為[X]個(gè)工作日。公示期間，接受渠道合作伙伴及公司內(nèi)部員工的監(jiān)督和反饋。2.公示無(wú)異議后，由公司渠道管理部門(mén)向各渠道合作伙伴發(fā)出正式的評(píng)級(jí)通知，告知其評(píng)級(jí)結(jié)果及相關(guān)事宜。四、渠道評(píng)級(jí)結(jié)果應(yīng)用（一）資源分配1.卓越級(jí)渠道合作伙伴：給予重點(diǎn)支持和資源傾斜，包括優(yōu)先提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、加大市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入、給予更多的培訓(xùn)和技術(shù)支持等，鼓勵(lì)其進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，提升業(yè)績(jī)。2.優(yōu)秀級(jí)渠道合作伙伴：提供一定的資源支持，如適當(dāng)增加市場(chǎng)推廣費(fèi)用、優(yōu)先安排新產(chǎn)品試用等，幫助其鞏固市場(chǎng)地位，提升競(jìng)爭(zhēng)力。3.良好級(jí)渠道合作伙伴：保持正常的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，督促其改進(jìn)不足之處，提升經(jīng)營(yíng)水平。4.合格級(jí)渠道合作伙伴：加強(qiáng)與渠道合作伙伴的溝通與交流，了解其經(jīng)營(yíng)困難，提供針對(duì)性的解決方案，幫助其提升業(yè)績(jī)，如連續(xù)兩個(gè)評(píng)級(jí)周期仍為合格級(jí)，考慮調(diào)整合作策略或終止合作。5.不合格級(jí)渠道合作伙伴：發(fā)出警告通知，要求其限期整改。整改期內(nèi)，暫停部分資源支持，如整改后仍未達(dá)到要求，終止合作關(guān)系。（二）合作政策調(diào)整1.卓越級(jí)渠道合作伙伴：在合作政策上給予更多優(yōu)惠和靈活性，如更高的銷(xiāo)售返點(diǎn)、更長(zhǎng)的賬期、優(yōu)先獲得新產(chǎn)品代理權(quán)等。2.優(yōu)秀級(jí)渠道合作伙伴：調(diào)整部分合作政策，如適當(dāng)提高銷(xiāo)售返點(diǎn)比例、優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格等，激勵(lì)其進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)。3.良好級(jí)渠道合作伙伴：維持現(xiàn)有合作政策，根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)進(jìn)行微調(diào)。4.合格級(jí)渠道合作伙伴：考慮收緊合作政策，如降低銷(xiāo)售返點(diǎn)、縮短賬期等，促使其提升經(jīng)營(yíng)管理水平。5.不合格級(jí)渠道合作伙伴：嚴(yán)格執(zhí)行合作終止條款，停止與其合作。（三）培訓(xùn)與發(fā)展1.卓越級(jí)渠道合作伙伴：為其提供定制化的高端培訓(xùn)課程和行業(yè)交流機(jī)會(huì)，幫助其提升團(tuán)隊(duì)管理能力和市場(chǎng)洞察力，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。2.優(yōu)秀級(jí)渠道合作伙伴：安排專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師為其提供系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)等方面，助力其提升業(yè)務(wù)能力。3.良好級(jí)渠道合作伙伴：根據(jù)其實(shí)際需求，提供針對(duì)性的培訓(xùn)服務(wù)，如市場(chǎng)推廣技巧培訓(xùn)、庫(kù)存管理培訓(xùn)等，幫助其解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的痛點(diǎn)問(wèn)題。4.合格級(jí)渠道合作伙伴：要求其參加公司組織的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升其基本業(yè)務(wù)操作能力和合規(guī)意識(shí)。5.不合格級(jí)渠道合作伙伴：在整改期內(nèi)，要求其參加專(zhuān)門(mén)的整改培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司的管理要求和業(yè)務(wù)規(guī)范，盡快達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)。五、渠道評(píng)級(jí)的動(dòng)態(tài)管理（一）定期評(píng)估1.公司每季度對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行一次定期評(píng)級(jí)評(píng)估，按照渠道評(píng)級(jí)流程重新計(jì)算評(píng)級(jí)得分，確定評(píng)級(jí)結(jié)果。2.定期評(píng)估旨在及時(shí)掌握渠道合作伙伴的運(yùn)營(yíng)情況變化，為公司調(diào)整渠道策略提供依據(jù)。（二）不定期評(píng)估1.在以下情況下，對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行不定期評(píng)估：渠道合作伙伴的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅波動(dòng)；市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化；收到渠道合作伙伴的重大投訴或違規(guī)舉報(bào)；公司認(rèn)為有必要進(jìn)行評(píng)估的其他情況。2.不定期評(píng)估應(yīng)根據(jù)具體情況，靈活調(diào)整評(píng)估指標(biāo)和流程，確保評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。（三）評(píng)級(jí)調(diào)整1.根據(jù)定期評(píng)估和不定期評(píng)估結(jié)果，對(duì)渠道合作伙伴的評(píng)級(jí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。2.對(duì)于評(píng)級(jí)上升的渠道合作伙伴，及時(shí)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)